软件技术服务营销策划方案（模板）

泓域咨询/软件技术服务营销策划方案目录第一章 项目总论7一、 项目名称及建设性质7二、 项目承办单位7三、 项目定位及建设理由7四、 项目建设选址10五、 项目总投资及资金构成10六、 资金筹措方案10七、 项目预期经济效益规划目标11八、 项目建设进度规划11九、 项目综合评价11主要经济指标一览表11第二章 市场营销分析14一、 软件行业发展情况及发展趋势14二、 市场细分战略的产生与发展23三、 软件开发行业市场规模26四、 体验营销的主要策略27五、 软件开发行业市场前景29六、 品牌设计31七、 中国软件开发行业发展趋势分析34八、 银行业务系统行业壁垒36九、 品牌资产增值与市场营销过程38十、 软件开发行业概况39十一、 顾客感知价值40十二、 市场导向组织创新46十三、 市场营销与企业职能49第三章 发展规划分析52一、 公司发展规划52二、 保障措施53第四章 SWOT分析说明56一、 优势分析（S）56二、 劣势分析（W）58三、 机会分析（O）58四、 威胁分析（T）59第五章 公司治理67一、 董事及其职责67二、 内部监督的内容72三、 信息披露机制78四、 董事会模式84五、 企业内部控制规范的基本内容89第六章 人力资源方案101一、 进行岗位评价的基本原则101二、 绩效考评标准及设计原则103三、 组织结构设计后的实施原则109四、 培训课程的设计策略111五、 企业组织机构设置的原则115六、 制订绩效改善计划的程序119七、 技能与能力薪酬体系设计120第七章 经营战略分析124一、 企业融资战略的类型124二、 技术来源类的技术创新战略129三、 企业文化战略的概念、实质与地位134四、 企业经营战略管理体系的构成135五、 企业文化的概念、结构、特征136六、 差异化战略的基本含义140七、 融资战略决策遵循的原则141第八章 项目选址方案144一、 在深度融入新发展格局中展现新作为146第九章 运营模式分析149一、 公司经营宗旨149二、 公司的目标、主要职责149三、 各部门职责及权限150四、 财务会计制度153第十章 财务管理157一、 存货管理决策157二、 短期融资的分类159三、 计划与预算160四、 财务可行性要素的特征161五、 财务可行性评价指标的类型162六、 应收款项的日常管理164第十一章 项目投资分析168一、 建设投资估算168建设投资估算表169二、 建设期利息169建设期利息估算表170三、 流动资金171流动资金估算表171四、 项目总投资172总投资及构成一览表172五、 资金筹措与投资计划173项目投资计划与资金筹措一览表173第十二章 项目经济效益分析175一、 经济评价财务测算175营业收入、税金及附加和增值税估算表175综合总成本费用估算表176固定资产折旧费估算表177无形资产和其他资产摊销估算表178利润及利润分配表179二、 项目盈利能力分析180项目投资现金流量表182三、 偿债能力分析183借款还本付息计划表184报告说明目前，全球软件开发市场形成了以美国、欧洲、印度、日本、中国等国为主的国际软件开发产业分工体系，全球软件开发产业链的上游、中游和下游链条分布逐渐明晰。而软件开发产业领域核心操作系统、中间件和数据库都为美国企业所占领。从操作系统来说，XP等Windows系列占据市场份额的绝大部分，达879%；其次是苹果的MacOS市场份额，占比达97%左右。近些年来，国产Linux操作系统在易用性等方面基本具备XP替代能力，但还存在生态环境差等各种问题。数据库是软件开发产业中的核心子系统之一，具有极高的壁垒和用户粘性。在全球数据库软件开发市场，美国公司占据了大部分市场份额。据统计，2019年5月，DB-Engines公布最新的排名，甲骨文公司旗下的Oracle和MySQL分别得分128555、121896，包揽前两名。根据谨慎财务估算，项目总投资2659.23万元，其中：建设投资1681.75万元，占项目总投资的63.24%；建设期利息20.18万元，占项目总投资的0.76%；流动资金957.30万元，占项目总投资的36.00%。项目正常运营每年营业收入9100.00万元，综合总成本费用7527.02万元，净利润1150.58万元，财务内部收益率31.05%，财务净现值2348.77万元，全部投资回收期5.02年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。本项目生产线设备技术先进，即提高了产品质量，又增加了产品附加值，具有良好的社会效益和经济效益。本项目生产所需原料立足于本地资源优势，主要原材料从本地市场采购，保证了项目实施后的正常生产经营。综上所述，项目的实施将对实现节能降耗、环境保护具有重要意义，项目的建设，是十分必要和可行的。本报告为模板参考范文，不作为投资建议，仅供参考。报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型。本报告可用于学习交流或模板参考应用。第一章 项目总论一、 项目名称及建设性质（一）项目名称软件技术服务（二）项目建设性质本项目属于技术改造项目二、 项目承办单位（一）项目承办单位名称xxx有限责任公司（二）项目联系人曹xx三、 项目定位及建设理由在金融信创背景下，国产化自主可控重要性日益提升，基于国产软硬件的分布式架构可以通过软件产品架构的创新设计提升硬件设备的数据处理能力，从而满足金融业务系统的高可靠性、高稳定性、高安全性等要求。在分布式架构下，同一笔业务数据的处理需调动多台硬件设备共同完成，此时所有参与其中的硬件设备共同满足所有业务条件、对相应业务数据处理的一致性则成为业务系统整体高效、快速运作的基础。此外，金融业务关乎国计民生，涉及到数据规模庞大，且对处理的速度、准确性及安全性均有很高要求，IT系统需具备对海量业务数据处理的高精度、安全性以及稳定性。经过3年过渡期，资管新规已于2022年正式实施，银行理财向主动化管理、净值化转型。单纯依靠保本收益率竞争的业务模式不复存在，银行等各类金融机构积极进行财富管理业务创新、以形成差异化的竞争优势。打破刚兑、风险自担有赖于投资者通过财富管理系统对相关理财产品更充分、详细的了解和比较，有赖于银行通过财富管理系统提高投资研究、风险控制能力，为客户提供可靠、灵活、符合实际需求理财产品做好技术保障。在此背景下，相应业务系统的创新需求也不断涌现。支付清算系统是我国经济金融重要的基础设施，其安全和效率对于经济金融运行和社会发展具有重要影响。近年来，随着各行业数字化转型的深入，我国支付清算网络的覆盖范围不断扩展，功能和效率日益改进，支付清算服务渠道和方式更加灵活，呈现出生机勃勃的发展态势。在第三方支付的风险逐步暴露、相关监管措施正逐步到位的背景下，由银行提供的已在强监管环境下、更为安全的支付清算服务迎来新一轮发展机遇，亟需向更多实体经济场景拓展，为其提供更安全、更便捷、账户服务更灵活的支付清算服务。随着中国经济全面进入新常态，银行业告别十余年快速增长期，粗放的发展模式带来的资产质量承压、客群基础薄弱等问题凸显，银行亟需寻找新的业务增长点，实现内涵式发展。精细化的客户方服务方案有助于银行提升客户粘性、开拓更多盈利来源，与其他业务形成有机联动，全方位助力银行的数字化转型。展望二三五年，山水人文都市区、智慧创新生态城影响力和竞争力全面提升，在成渝地区双城经济圈建设和全市“一区两群”协调发展中的支撑、带动、示范作用更加突出。到那时，全区综合经济实力、科技实力量质提升，创新体系更加健全，新型工业化、信息化、城镇化、农业现代化基本实现，现代产业体系更加集约高效，经济总量和城乡居民人均收入迈上新台阶，建成“智造重镇”先行区、“智慧名城”示范区；治理体系和治理能力现代化基本实现，各方面体制机制更加完善，法治政府、法治社会和平安建设达到更高水平；内陆开放新门户全面建成，基础设施互联互通达到更高水平，开放程度和国际化水平走在全市前列，开放型经济大幅提升；科技强区、文化强区、教育强区、人才强区、体育强区和健康南岸基本建成，公民素质和社会文明程度达到新高度；主城都市区重要生态屏障全面筑牢，集中彰显山水之城、美丽之地的颜值和气质；中等收入群体显著扩大，基本公共服务实现均等化，高品质生活充分彰显，全体人民共同富裕取得实质性进展。四、 项目建设选址本期项目选址位于xxx（待定），区域地理位置优越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设。五、 项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2659.23万元，其中：建设投资1681.75万元，占项目总投资的63.24%；建设期利息20.18万元，占项目总投资的0.76%；流动资金957.30万元，占项目总投资的36.00%。（二）建设投资构成本期项目建设投资1681.75万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用1202.62万元，工程建设其他费用440.24万元，预备费38.89万元。六、 资金筹措方案本期项目总投资2659.23万元，其中申请银行长期贷款823.83万元，其余部分由企业自筹。七、 项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：9100.00万元。2、综合总成本费用（TC）：7527.02万元。3、净利润（NP）：1150.58万元。（二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：5.02年。2、财务内部收益率：31.05%。3、财务净现值：2348.77万元。八、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划12个月。九、 项目综合评价综上所述，该项目属于国家鼓励支持的项目，项目的经济和社会效益客观，项目的投产将改善优化当地产业结构，实现高质量发展的目标。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2659.231.1建设投资万元1681.751.1.1工程费用万元1202.621.1.2其他费用万元440.241.1.3预备费万元38.891.2建设期利息万元20.181.3流动资金万元957.302资金筹措万元2659.232.1自筹资金万元1835.402.2银行贷款万元823.833营业收入万元9100.00正常运营年份4总成本费用万元7527.025利润总额万元1534.106净利润万元1150.587所得税万元383.528增值税万元323.999税金及附加万元38.8810纳税总额万元746.3911盈亏平衡点万元3416.59产值12回收期年5.0213内部收益率31.05%所得税后14财务净现值万元2348.77所得税后第二章 市场营销分析一、 软件行业发展情况及发展趋势（一）软件行业持续快速发展随着我国工业化进程的加快及产业结构不断升级，信息技术已逐渐成为推动国民经济发展和促进全社会生产效率提升的强大动力。作为信息产业的核心和基础，我国软件产业近年持续较快发展。根据工信部数据，我国软件产业实现业务收入由2015年的428万亿元增长至2021年的950万亿元，年复合增长率保持13%以上。2015年-2021年，我国软件行业增速持续领先GDP增速，且占GDP比重逐步提升。金融机构作为经济的核心枢纽，其运转需要自主可控，相关信息和数据涉及国家安全和居民安全。如果相关软件硬件依赖海外厂商，一旦国际形势发生变化，整个行业乃至国家将面临不可预估的重大风险。2019年以来，针对金融领域自主可控的政策加速出台，大力推动金融等关键核心领域的软硬件核心技术、技术标准等的自主研发，进而实现原创替代。截至目前，金融信创已完成两期试点，随着试点逐步深化、所涉金融机构范围扩大、投入更高，银行等金融机构系统在国产基础软硬件环境下的适配、迁移需求旺盛。受宏观经济增长及资本市场发展推动，我国银行业发展迅速，银行业经营实力不断提升。根据银保监会数据，我国银行业金融机构法人数由2012年的3，747家增长至2021年的4，602家；银行业总资产规模由2012年的13127万亿元上涨至2021年的34476万亿元，年均复合增长率达到1133%。在让利实体经济压降贷款利率的背景下，资产定价下行导致银行息差收入持续承压，过去银行业凭借牌照优势依靠息差形成收入稳定增长的态势不复存在。此外，随着国内资本市场环境日益成熟，融资渠道多元化发展、直接融资占比不断提升，也对银行的经营提出了更高要求，财富管理等轻资产业务成为银行重点发力的发展方向。对标海外发达国家银行，我国银行的财富管理业务发展空间广阔。根据中泰证券研究报告数据，目前我国银行资产管理规模（AUM）占总资产比例多数处于50%左右区间，相比摩根士丹利、美国银行等国外头部银行超过100%的比例尚有广阔发展空间。未来随着居民财富不断积累、投资者教育不断加强，以及各银行对财富管理团队建设的加强、拓宽渠道合作、提升投研能力、丰富财富产品条线，财富管理业务前景乐观。近年来，居民财富增长和理财意识提升、高净值客群扩容、养老金融配置诉求提升等客观条件催生了财富管理的巨大市场。根据招商银行与贝恩企业联合发布的中国私人财富报告，2020年，我国个人持有的可投资资产总体规模达约241万亿元，成为全球第二大财富管理市场，其中近半数为个人存款。未来我国居民个人财富将快速增长，并将呈现两大趋势：一是个人财富中房地产占比下降，金融资产占比上升；二是个人金融资产中个人存款占比显著下降，资管产品占比大幅提升。随着居民财富的提升及资管产品占比的大幅提升，我国财富管理行业发展空间巨大。对于银行而言，净息差收窄、资本监管持续强化，特别是中大型银行还需要满足更高的附加资本要求，财富管理已成为部分领先银行或机构的重要的战略发展方向。财富管理主要分为产品代销与资产管理两部分。财富管理业务具有资金成本低、资产质量高的优势，同时也可作为银行维护客户、实现交叉销售的重要渠道。不仅能为商业银行带来直接的手续费和佣金收入，同时也为其他业务的渗透提供了切入点。多家银行如工商银行、光大银行、华夏银行、平安银行、招商银行等已将财富管理业务纳入战略发展重点。财富管理业务的发展需要在人员、时间和资金上进行持续投入，且财富管理业务更加体系化和系统化，业务系统包含组织架构、客户服务、产品体系、网点渠道、内部管理、信息系统等方面的建设。各类金融机构财富管理业务布局的逐步落地，一方面直接带动了相应业务系统的需求，另一方面也将助力我国财富管理市场的进一步发展。根据银行业理财登记托管中心中国银行业理财市场年度报告数据，2021年末，净值型理财产品存续规模为2696亿元，占比超过90%。2022年，资管新规正式实施，我国财富管理业务发展进入新阶段，刚性兑付的保本理财产品不复存在。同时，商业银行理财业务监督管理办法（以下简称理财新规）下产品资金门槛降低，吸引个人投资者持续进入理财市场。2021年底，银行理财市场持有理财产品的投资者数量达到约8，130万个，同比增加9531%，其中个人投资者占比达到9923%。从资金端来看，人的生命周期和不同风险承受能力对中国财富管理行业提出了多元化、多层次的资产类别配置需求，理财市场投资者数量的大幅提升也进一步带来了更多新的财富管理业务需求。风险自担的大环境下，投资者需要依托财富管理系统对各类理财产品的风险、收益等情况有更全面、清晰的理解，相应也对银行的相关业务系统提出了更为多元、细致的需求。从产品端来看，打破刚兑、净值化转型为银行、理财企业等财富管理机构带来了更为市场化的业务环境，同时也使得建立在相应业务系统基础上的投资研究能力、渠道建设能力、客户服务能力等因素成为提升市场竞争力的重要途径。与此同时，风险控制能力也扮演起更为重要的角色，投资者风险自担的大背景下，能够通过投资研究分析、风险控制等智能化、信息化手段为投资者提供风险甄别服务、保护投资者免受诈骗侵害，将成为财富管理业务健康发展的重要因素。此外，我国理财业务企业制改革取得积极进展。支付清算系统是我国经济金融重要的基础设施，其安全和效率对于经济金融运行和社会发展具有重要影响。近年来，为适应我国社会经济的不断发展以及金融体制改革不断深入，特别是随着信息科学技术的不断进步，我国支付清算网络的覆盖范围不断扩展，功能和效率日益改进，支付清算服务渠道和方式更加灵活，呈现出生机勃勃的发展态势。第三方支付行业经过多年的高速发展，对我国支付服务市场形成了有效补充，但与此同时，由于监管不足带来的业务边界模糊、资金安全未能得到有效保障、客户信息数据泄露、金融科技创新技术缺乏统一标准、洗钱等风险隐患逐渐显现，给我国金融安全和消费者权益带来了一定的负面影响。2021年1月，央行发布非银行支付机构条例（征求意见稿），非银行支付机构业务的监督管理步步升级完善，同时支付领域反垄断相关条款亦为建立公平竞争的市场秩序提供了保障。在此背景下，规范程度更高、强监管环境下的银行支付业务迎来新一轮发展机遇，越来越多的银行不断加强前端服务场景建设与支付清算服务的创新，开始将数字支付业务作为重点布局方向，相应支付清算业务解决方案的升级完善需求不断涌现。支付清算业务是银行重要的基础业务，同时也是银行触达更多用户的重要途径。通过建设更为智能化、个性化的支付清算业务解决方案，围绕日常场景获取客户，通过支付业务形成沉淀资金；在积累流量、增强客户粘性之后，与存贷、财富管理等业务实现联动，实现向客户的转化，最终形成综合金融生态闭环。此外，支付业务资本占用少，也是银行轻型化转型的主要路径之一。在第三方支付受到监管逐步到位、发展受限的背景下，银行的支付清算业务迎来新一轮发展机遇。（二）数字化转型带动银行IT投资快速增长银行业信息化建设能够为银行业务的发展和经营管理提供强有力的支撑，极大地丰富银行业务的类型，有效提升银行服务的效率和质量。未来各银行机构将不断加大在信息化建设方面的投入，以期通过信息技术改变或创造新的业务模式、业务流程，提升在行业内的竞争能力。数字化转型是银行降本增效的必由之路，各银行在战略层面主动融入金融科技，由科技赋能升级至科技引领。随着数字化转型的步伐加快，分布式、远程化、数字化、智能化等正在成为中国银行业发展的重点方向，创新需求日益迫切，银行将秉持以客户为中心的服务理念，依托先进的数字技术，通过不断完善系统架构、优化业务流程、提升运营管理、强化风险控制、丰富场景生态等，为客户提供便捷、高效、普惠、安全的多样化、定制化、人性化金融产品和金融服务，从而实现从传统银行到新型数字银行的转型。在向分布式IT架构转型叠加金融安全、自主可控的带动下，我国银行IT投资金额（包括硬件、软件及服务等内容）快速增长。根据工信部赛迪研究院相关数据，2021年度中国银行业整体IT投资规模达到2，31908亿元，同比增长2165%。预计到2026年时，中国银行业IT整体投入将达到5，13234亿元。（三）银行基础业务软件中财富管理、支付清算软件重要性越发突出根据工信部赛迪研究院数据，2021年银行业IT解决方案市场规模达到47959亿元，同比增长2470%。在政策规划、信息技术产业发展、IT架构转型、自主创新、数字人民币、5G技术等多种因素的驱动下，未来银行业IT解决方案行业发展前景广阔。与银行业务的复杂性、多元性相适应，不同银行业务领域的业务系统间亦存在较大差异。银行业IT解决方案可进一步细分为基础业务类、管理与监管类、渠道服务类以及互联网金融服务类等。其中，基础业务类系统是银行开展各类主要业务的直接支撑，是银行业务系统的最主要构成，2021年市场规模约为17217亿元。过往的基础业务系统主要围绕有关存贷业务账户操作的核心业务系统展开，经过多年发展已形成相对稳定的功能及需求建设方案；未来随着财富管理业务、支付清算业务的不断创新发展，相关业务领域的业务系统将成为各银行的重点发力方向。金融信创是国家重点战略布局方向，是国内金融机构信息化建设的必然趋势。金融业务关乎国计民生，相应业务系统的自主可控对于国家金融安全至关重要。2021年是十四五开局之年，同时也是以金融为代表的行业信创元年，国家信创产业政策力度持续加大，金融机构逐年增加金融科技投入，促进了国产基础软件、国产硬件、应用系统等转型升级，金融信创领域的国产化需求将为产业链厂商带来更加广阔的市场空间。目前，大型银行、股份制商业银行、中小银行等都在积极响应政策要求，加速推进信创改造工作，力争实现IT基础设施、基础软件、应用软件、信息安全等在内的信息技术和产品都实现自主创新、安全可控的金融信创目标。在技术方面，以分布式、云计算、大数据和人工智能为代表的新技术在银行业的实践案例日益丰富，向分布式架构的转型更是引领了银行业新一轮IT建设的景气周期。相比于传统以IOE为主的集中式架构，新一代基于国产硬件和分布式架构的业务系统具有系统风险低、支持业务创新发展和运营成本低等优势。目前，集中式架构仍是银行业务系统广泛使用的架构类型，但该架构构建于IBM大型机和闭源商用系统之上，无法实现自主可控，并且具有高昂的拓展成本和运维成本。相比于传统的集中式架构，分布式架构将硬件或软件组件建立在不同的网络计算机上，将各系统均需用的资源进行整合，实现各系统间的资源共享、通信协调，解决传统集中式架构中存在的重复建设、资源利用率低的问题；此外，分布式架构还具有易拓展、运维成本低、技术自主、数据处理能力弹性高等优势，可以更好地满足银行等金融机构业务创新发展、通过互联网服务更多场景和客户的需求。人工智能大数据等技术与银行IT业的融合将成为行业发力点。作为金融科技发展规划（2022年-2025年）中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要等产业政策的重要内容，人工智能及大数据技术已广泛应用于客户服务、风险控制、运营等业务场景。各大商业银行紧跟人工智能技术发展趋势，充分利用内外部数据，不断寻求AI技术的提升，挖掘AI技术的新应用场景。人工智能技术正在银行业务系统行业中获得越来越多的重视。二、 市场细分战略的产生与发展市场细分是1956年由美国营销学者温德尔，斯密于产品差异和市场细分可供选择的两种市场营销战略一文中，在总结西方企业营销实践经验的基础上提出的。市场细分不单纯是一个抽象理论，而且具有很强的实践性，顺应了第二次世界大战以后美国众多产品市场转化为买方市场这一新的形势，是现代企业营销观念的一大进步。从总体上看，不同的市场条件和环境，从根本上决定企业的营销战略。市场细分理论和实践的发展经历了以下几个阶段。（一）大量营销阶段早在19世纪末20世纪初，即资本主义工业革命阶段，整个社会经济发展的中心和特点是强调速度和规模，市场以卖方为主导。在卖方市场条件下，企业市场营销的基本方式是大量营销，即大批量生产品种、规格单一的产品，并且通过广泛、普遍的分销渠道销售产品。在这样的市场环境下，大量营销的方式降低了产品的成本和价格，获得了较丰厚的利润。企业没有必要研究市场需求，市场细分战略也不可能产生。（二）产品差异化营销阶段20世纪30年代，发生了震撼世界的资本主义经济危机，西方企业面临产品严重过剩，市场迫使企业转变经营观念。营销方式从大量营销向产品差异化营销转变，即向市场推出许多与竞争者在质量、外观、性能和品种等方面不同的产品。产品差异化营销较大量营销是一种进步，但是由于企业仅仅考虑自己现有的设计、技术能力，忽视对顾客需求的研究，缺乏明确的目标市场，因此产品营销的成功率依然很低。由此可见，在产品差异化营销阶段，企业仍然没有重视对市场需求的研究，市场细分仍然缺乏产生的基础和条件。（三）目标营销阶段20世纪50年代以后，在科学技术革命的推动下，生产力水平大幅度提高，产品日新月异，生产与消费的矛盾日益尖锐，以产品差异化为中心的推销体制远远不能解决西方企业所面临的市场问题。于是，市场迫使企业再次转变经营观念和经营方式，由产品差异化营销转向以市场需求为导向的目标营销，即企业在研究市场和细分市场的基础上，结合自身的资源与优势，选择其中最有吸引力和最能有效为之提供产品和服务的细分市场作为目标市场，设计与目标市场需求特点相互匹配的营销组合。市场细分战略应运而生。市场细分理论的产生，使传统营销观念发生根本性的变革，在理论和实践中都产生了极大影响，被西方理论家称之为“市场营销革命”。市场细分理论产生后经历了不断完善的过程。最初，随着“以消费者为中心”的营销理念日渐深入人心以及个性化消费时代的到来，企业把市场不断细分，从而出现超市场细分理论（即一对一营销理论）。人们认为把市场划分得越细越能适应顾客需求，只要通过增强企业产品的竞争力便可提高利润率。但是20世纪70年代以来，能源危机和整个资本主义市场不景气，使不同阶层消费者的可支配收入出现不同程度的下降，人们在购买时更多地注重价值、价格和效用的比较。过度细分市场导致企业营销成本上升而减少总收益，于是反市场细分理论应运而生。营销学者和企业家认为，应该从成本和收益的比较出发对市场进行适度的细分，这是对过度细分的反思和矫正。它赋予了市场细分理论新的内涵，使其不断地发展和完善，对指导企业市场营销活动具有更强的可操作性。20世纪90年代，在全球营销环境下，适度细分理论又被赋予了更新的内涵，适应了全球营销趋势的发展。全球营销力图尽可能地识别和满足世界各国消费者的共同需求，并希望以此获得更广阔的市场和更低的成本。而且，全球营销对于“需求”的理解更为深刻，它不是简单、一味地识别和满足消费者的现有需求，而是更为关注挖掘潜在需求，或在异国市场上引入并推行新的消费文化。与此同时，全球营销同样注意到各个国家和地区消费者需求之间的差异。因为分布于世界200多个国家和地区的全球消费者，拥有不同的语言和肤色，不同的风俗习惯，不同的宗教信仰，不同的行为方式。事实上，没有一家企业已经或者试图把触角伸向世界的每一个角落。它们都根据自身的优势和劣势，寻求全球市场上的机会，选择那些能够比对手更好地提供产品或服务的细分市场作为目标市场，并与之建立互惠互利的交换关系，在满足其需求的同时求得自身发展壮大。三、 软件开发行业市场规模软件开发行业发展要不断地完善功能的上缺陷，要与应用开发相同步，要重视软件使用者的使用体验，重视人机交互，对于所开发的产品要提供全面的维护，保证自身的产品具有相当的可靠和安全性，让用户对软件产品产生信赖。计算机体系结构以及网络技术的不断进步，对于基础软件技术的开发来说是一把双刃剑，如果能够抓住这个机遇，那么软件技术会有一个更大的发展;反之，如果应对不了这一挑战就会逐渐地退出历史舞台。基础软件如今的发展向着智能化和网络化的方向前进，另外，开源化也是时下软件开发的主流。软件开发业务范围极广，根据提供不同方向的产品，大致可以分为：IT服务、行业信息化、互联网游戏、基础软件、商业智能和网络安全六大类。相比传统制造业，软件开发行业的投资收益率较高，以税有软件的亿企赢财税综合管理与服务平台升级改造项目为例，该项目预计总投资41，23737万元，项目计算期内，年均销售收入72，92053万元，年均净利润14，91809万元，项目所得税后全部投资财务内部收益率为2111%，盈利能力较强。目前，全球软件开发市场形成了以美国、欧洲、印度、日本、中国等国为主的国际软件开发产业分工体系，全球软件开发产业链的上游、中游和下游链条分布逐渐明晰。而软件开发产业领域核心操作系统、中间件和数据库都为美国企业所占领。四、 体验营销的主要策略美国著名学者伯德施密特博士在其所写的体验式营销一书中主张，体验式营销是“站在消费者的感觉、情感、思考、行动、联想五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。”1、感官式营销策略感官式营销策略的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它是通过视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等以人们的直接感官建立的感官体验。感官营销可以突出公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。如在超级市场中购物，经常会闻到超市烘焙面包的香味，这也是一种嗅觉感官营销方式。2、情感式营销策略情感式营销策略通过诱发触动消费者的内心情感，旨在为消费者创造情感体验。情感营销诉求情感的影响力、心灵的感召力。体验营销就是体现这一基本点，寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，掌握消费态度形成规律，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及如何在营销活动中采取有效的心理方法能使消费者自然地受到感染，激发消费者积极的情感，并融入这种情景中来，促进营销活动顺利进行。情感对体验营销的所有阶段都是至关重要的，在产品的研发、设计、制造、营销阶段都是如此，它必须融入每一个营销计划。情感营销的一个经典例子就是哈根达斯公司。无论在世界的任何地方，哈根达斯冰激凌的营销总是如同营销浪漫情感一样。3、思考式营销策略思考式营销策略通过启发智力，运用惊奇、计谋和诱惑，创造性地让消费者获得认知和解决问题的体验，引发消费者产生统一或各异的想法。思考式营销策略往往被广泛使用在高科技产品宣传中。在其他许多产业中，思考营销也已经被使用在产品的设计、促销和与顾客的沟通上。4、行动式营销策略人们生活形态的改变有时是自发的，有时是外界激发的。行动式营销策略就是一种通过名人、名角来激发消费者，增加他们的身体体验，指出做事的替代方法、替代的生活形态，丰富他们的生活，使其生活形态予以改变，从而实现销售的营销策略。5、关联式营销策略关联式营销策略包含感官、情感、思考与行动营销等层面。关联营销超越私人感情、人格、个性，加上“个人体验”，而且与个人对理想自我、他人或是文化产生关联。让人和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。关联营销已经在化妆品、日用品、私人交通工具等许多不同的产业中使用。五、 软件开发行业市场前景提到协同管理软件，更多的是指协同OA产品，而随着企业信息化需求的逐步扩展升级，协同管理也在向着全程全业务线的整合管理进行延展。某些ERP软件通过与和OA系统的整合，利用OA强大的工作流定制特性，很好解决了传统ERP系统存在的顽疾，这种平台式综合协同办公系统可以适应企业快速发展、工作流不断变化的需要。当流程改变只需修改配置项目，即可快速实现原本需要专业开发才能实现的应用，流程表单结合可以对接企业各类业务需求，围绕项目管理+流程管理+知识管理理念，采用门户技术实现业务流紧密集成，达到界面统一、流程统一、账户统一、数据统一的应用效果。各种信息数据通过综合门户呈现，有效提供决策支持、知识挖掘、商业智能等一体化服务，管理范围兼容企业所有经营业务、管理软件办公业务、以及企业间协同商务等，对企业内部预算、公文信息、核查审批等动态监控，在更广范围内、不同时间跨度上发挥最大管理效用，节省客户资源，进一步提升了企业量化管理的能力。ISV行业内许多企业最初是从事系统集成业务的，因为系统集成的增值较低，为了提高利润，提高竞争力，后来它们就向ISV的方向发展。因此，相比系统集成领域，ISV行业的毛利率较高，根据库迪咨询的调研数据显示，2019年，我国ISV行业的毛利率达343%，同比2018年增长04个百分点。相比传统制造业，软件开发行业的投资收益率较高，以税有软件的亿企赢财税综合管理与服务平台升级改造项目为例，该项目预计总投资41，23737万元，项目计算期内，年均销售收入72，92053万元，年均净利润14，91809万元，管理软件项目所得税后全部投资财务内部收益率为2111%，盈利能力较强。所得税后投资回收期553年（含建设期），投资回收较快。管理软件正面临着互联网、云的冲击。同时互联网、电子商务更务实更成熟，这种发展对管理软件的影响和冲击也体现在，企业管理内外有别。尤其是移动互联网的发展，对管理软件的及时性提出了挑战。要求企业第一时间快速反应，企业决策者要在第一时间掌握信息和数据（财务、生产、材料等等）。现在企业对商业数据的抓取、整合配给和应用的要求更高。过去，是结果，现在是即时性以及互动性。随着产品平台化、应用碎片化时代的到来，产品更新、发版的速度更快，新技术应用于产品的周期更短，对产品服务化进程也有了新的变化。区别于传统的系统运维服务，而是专注于产品本身的更新和新技术的运用。企业信息化的过程是持续的，管理软件需要产生的效果也是持续和不断更新的，这对于产品服务化，将产品与服务相融合，就有了很好的落脚点，也更适应企业的需求和企业信息化的进阶。市场上的协同软件项目合作方式有项目化方式、产品化方式、平台化方式。项目化方式虽然能完全响应用户需求，但是开发周期太长，质量不稳定，不可平滑升级等不足。产品化方式由于产品功能模块功能固定，适应面比较窄，难以满足用户不断增加的需求，解决不了随需应变问题，存在一定的局限性。市场上对于协同平台定义是不尽相同的，不少开发商提出的协同平台是指可供研发人员开发协同应用的平台，这种项目风险很大、工作量很大、失败的可能性也很大;用户需要的是开发商提供一个软件开发平台，在开发商对应用的理解基础上使用平台快速傻瓜式构建其应用。六、 品牌设计品牌要素或元素主要包括品牌名称、品牌标识或标志、品牌形象代表、品牌口号、广告曲、包装等。在品牌名称和品牌标识设计过程中，一般应坚持以下几个基本原则：（一）简洁醒目，易读易记来自心理学家的一项调查分析结果表明，人们接收到的外界信息中，83%的印象通过眼睛，11%借助听觉，3.5%依赖触摸，其余的源于味觉和嗅觉。基于此，为了便于消费者认知、传诵和记忆，品牌设计的首要原则就是简洁醒目，易读易记。基于这一要求，不宜把过长的和难以读诵的字符串作为品牌名称，也不宜将呆板、缺乏特色感的符号、颜色、图案用作品牌标示。2015年9月，陆金所启动了全新的域名和品牌形象，替代原有的。陆金所将其网络投融资平台的域名进行更改，由“”更改为“”；而金融资产交易服务平台则维持“Ifex”不变。陆金所董事长计葵生解释说，之所以用去替换，是为了让这一域名能够更好地被国内的用户记忆。而且，这也是陆金所向更“互联网化”方向转变的一个体现，不仅仅是从技术、服务上更加便捷，即使是细节上也要做到更好。（二）构思巧妙，暗示属性一个与众不同、充满感召力的品牌，在设计上还应该充当体现品牌标示产品的优点和特性，暗示产品的优良属性。奔Benz（汽车发明人本茨先生的名字），经过100多年的努力赢得了顾客信任。那个构思巧妙、简洁明快、特点突出的圆形的汽车方向盘似的特殊标志，已经成了豪华优质高档汽车的象征。这个品名与品标的有机结合，不仅暗示品牌所标定的商品是汽车，而且是可以“奔驰”的优质汽车。（三）富蕴内涵，情意浓重品牌，大多都有其独特的含义和解释或释义。有的就是一个地方的名称，有的就是一种产品的功能，有的或者就是一个典故。富蕴内含、情意浓重的品牌，因其能唤起消费者和社会公众美好的联想，而使其备受厂商青睐。（四）避免雷同，超越时空品牌设计的雷同，是实施品牌运营的大忌。因为品牌运营的最终目标是通过不断提高品牌竞争力而超越竞争对手。若品牌的设计与竞争对手雷同，一方面容易被起诉，另一方面也可能永远居于人后，达不到最终超越的目的。除了注意避免雷同以外，为了延长品牌使用时间、扩大品牌的使用区域，在品牌的设计上还应注意尽可能超越时空限制。具有时代特征的名称有强烈的应时性，可能在当时或延续一段时日会“火”，但随着时间的推移，记住、了解当时那个时代的人越来越少，品牌的感召力也会越来越小。而超越空间主要是指品牌超越地理文化边界的限制。可以想象，若将“Sprite”直译成“妖精”，又有多少中国人乐于去认购呢？而译成了符合中国文化特征的“雪碧”就比较准确地揭示出品牌标定产品的“凉”“爽”的属性。七、 中国软件开发行业发展趋势分析随着企业信息化的推进，软件开发对于企业犹如水和电一样重要。而随着互联网+战略的推进和移动互联网的普及，软件开发开发系统又呈现了不少新趋势。当前随着移动互联的发展，从终端用户的立场上来讲，移动互联已经变为一种生活方式，而移动互联化亦成为全行业的课题；所有的报告数据亦显示移动互联市场正在成为协同管理行业全新的增长点。在这样的形势下，无论从市场、客户的角度还是行业竞争的角度，移动化必将成为协同办公软件开发发展史上的战略性举措之一。当前多数企业的业务发展都依赖于产业链上的伙伴，包括供应商、经销商等，随着企业业务的日趋发展、企业内部信息化建设不断推进，这些外部对象与企业内部存在的信息孤岛亦正在凸显。因此，未来企业信息化需要思考如何有效、安全地释放企业现有的资源给到这些伙伴，缩短相互之间的沟通半径、减少沟通成本，即：未来的软件开发将需要充分发挥门户、知识、流程三大核心价值，整合企业业务数据，服务于内部的员工、外部的客户、伙伴，这亦是未来协同办公释放价值的一个重要方向。网络和信息时代的日新月异，如何能将现有的办公系统与互联网应用入口进行衔接是协同办公未来之势。如：GOOGLE推出了网上在线的文档处理软件开发和电子表格软件开发，实现了网上办公的无缝衔接；微软Office让用户可在Office软件开发中直接撰写自己的BLOG，并将其发送到网上的BLOG空间，实现移动办公；如何将现有的办公系统与互联网有效地衔接互动，亦成为未来软件开发发展的一个重要方向。市场风云瞬息万变，远见和洞察力就成为管理者的必备素质。市场趋势，总是变与不变并存，变中有不变，不变中蕴含着变。高端市场，行业化细分是必然趋势。随着平台化技术的发展，高端市场的企业更需要个性化的定制服务。而中小企业群体更需要产品化的软件开发系统，未来的软件开发系统功能适应性会更强大，系统配置会更成熟。社交型CRM系统是在线CRM系统寻求与SNS等新的互联网交付模式融合的产物，将会更加贴近用户对应用和功能的需求，之后沟通更加便捷，先进的CRM系统借助互联网工具和平台，让企业与各种客户、渠道的关系发生了颠覆性变化。社交型CRM系统能够帮助企业最大限度挖掘客户源的价值，还可实现沟通的及时性、便捷化，有力提高客户忠诚度和持久度。八、 银行业务系统行业壁垒（一）银行业务系统产品的高技术要求壁垒一方面，银行业务范围广泛、流程复杂，既涉及到处理上亿级别个人及企业用户的账户信息和交易信息，又涉及到与基金、证券企业等其他各类金融机构、人民银行清算总中心、银保监会等监管机构的对接。银行业务系统需要保证银行业务满足安全性、合规性等监管要求、满足各银行客户的个性化需求、综合适配需要对接的外部机构的系统架构。另一方面，银行业务关乎国家金融安全，涉及到大量资金交易，数据高并发的同时又对安全性、稳定性和准确性有着极高要求。（二）银行业务系统交叉学科知识经验及相应人力资源壁垒与银行业务的多元化高复杂度相适应，银行业务系统具有高复杂性和高专业性的特点。一方面，软件技术升级迅速、更新换代快，且与云计算、分布式计算、大数据、人工智能、区块链等新型技术的融合日益加深，业务创新和管理创新需求不断激发银行业务系统开发人员需要具有过硬的技术能力和快速反应能力，甚至走在银行需求的前端；另一方面，银行业务涉及面广、流程复杂、客户需求多样，且需要持续满足市场环境、监管要求等外部条件的不断变化，银行业务系统开发人员还需要对银行业务有深刻的理解。该类复合型人才的培育需要在行业内有长期的经验积累，相应管理团队亦应同时具备人员管理能力以及对行业发展及时准确的分析判断。复合型的技术人员和成熟的管理团队培育周期较长，构成行业的进入壁垒。（三）银行业务系统客户服务经验口碑积累壁垒银行对供应商的选择极为谨慎并且有严格的供应商管理制度，供应商与银行从早期接触到沟通、合作、磨合，到最后建立稳定的合作伙伴关系需要长时间铺垫。银行等客户要求业务系统提供商必须对金融行业有深刻的理解，并具备丰富的行业实践经验、良好的项目实施能力，缺乏相关行业经验及成功案例的新进入者很难在短时间内获得市场认可。在产品开发和服务过程中，银行等客户付出的不仅是软件采购等显性投资，还包含巨大的业务流程改造、制度建设、整体协调、用户培训等隐性投资，并且随着IT系统的使用，系统本身所包含的数据信息、客户的习惯程度会越来越大，转换的成本也就越来越高。业务系统提供商通过长期的系统开发与实施，为客户搭建了体系复杂的IT系统，该系统的有效运行依赖于服务商对客户业务的深入理解，很难被其他新进入者代替。因此行业新进企业很难在短时间获得客户资源，行业存在较强客户资源壁垒。（四）先发优势及银行业务系统延续性壁垒金融领域信息技术服务为每年随着金融创新和业务发展而不断复购，单个客户需求每年持续增长迭代。银行业务复杂、IT系统庞大繁杂，单个业务系统涉及到与其他二三十个业务系统对接，因此需逐步对各业务系统进行建设、完善等工作，先打造基础核心功能，再逐步提升完善各项功能模块。在此过程中，拥有丰富行业经验、深厚技术沉淀的厂商往往具有先发优势，尤其是在财富管理、支付清算等正处于深度创新转型阶段的业务领域，凭借成熟的技术、产品及服务率先为客户打造满足基础业务需求的业务系统的厂商，在后续业务系统持续升级、建设完善的过程中也具备较强的业务承接延续性优势。九、 品牌资产增值与市场营销过程品牌资产增值是市场营销活动的重要结果。品牌存在于顾客的心智之中。营销者在建立强势品牌时面临的挑战是：他们必须保证提供的产品和服务能针对顾客的需求，同时能配合市场营销方案，从而把顾客的思想、感情、形象、信念、感知和意见等与品牌关联起来；而基于顾客的品牌资产就是顾客品牌知识所导致的对营销活动的差异化反应。品牌资产来源于以往对此品牌的营销投资。营销者在长期实践中创造的品牌知识，决定了该品牌的未来方向。消费者是基于其品牌知识进行品牌选择的，这意味着“顾客会认为品牌应该与营销活动或文案如影随形。”“品牌资产可以提供更多的注意力和领导能力，并给营销者提供一个途径，以解释他们过去的营销业绩以及对未来营销方案的设计。公司所做的一切都可能会增强或破坏品牌资产”。正所谓营销做来做去做品牌，品牌资产增值的主要表现是溢价。与此相对，强势品牌也自然产生市场营销优势，如“对产品性能的良好感知”“更高的忠诚度”“受到更少的竞争性营销活动的影响”“受到更小的营销危机的影响”“更大的边际收益”“顾客对涨价缺乏弹性”“顾客对降价富有弹性”“更多的商业合作和支持”“增强营销沟通的有效性”“有特许经营的机会”“具有品牌延伸的机会”等。十、 软件开发行业概况软件开发与信息技术服务业是指利用计算机、通信网络等技术对信息进行生产、收集、处理、加工、存储、运输、检索和利用，并提供信息服务的业务活动，是关系国民经济和社会发展全局的基础性、战略性、先导性产业，具有技术更新快、产品附加值高、应用领域广、渗透能力强、资源消耗低、人力资源利用充分等突出特点，对经济社会发展具有重要的支撑和引领作用。十一、 顾客感知价值（一）顾客感知价值的含义为顾客提供更大的顾客感知价值，是企业建立良好顾客关系的基石。所谓顾客感知价值(CPV)，是指企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。这里的顾客购买总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一系列利益；顾客购买总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力以及所支付的金钱等成本之和。顾客在购买产品时，总是希望有较高的顾客购买总价值和较低的顾客购买总成本，以便获得更多的顾客感知价值，使自己的需要得到最大限度的满足。因此，顾客在做购买决策时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出那些期望价值最高、购买成本最低，即“顾客感知价值”最大的产品作为优先选购的对象。企业为在竞争中战胜对手、吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更高顾客感知价值的产品，获得更高的顾客满意度。为此，企业可从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品和服务，塑造企业形象，提高人员素质，提高顾客购买总价值；二是通过改善服务与促销网络系统，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，降低顾客购买总成本。（二）顾客购买总价值获得更大顾客感知价值的途径之一，是增加顾客购买总价值。顾客购买总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成，其中每一项价值的变化均对总价值产生影响。1、产品价值产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。它是顾客需要的中心内容和选购产品的首要因素。一般情况下，产品价值是决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素。产品价值是由顾客需要来决定的，在分析产品价值时应注意：（1）在经济发展的不同时期，顾客对产品的需要有不同的要求，构成产品价值的要素以及各种要素的相对重要程度也会有所不同。（2）在经济发展的同一时期，不同类型的顾客对产品价值，也会有不同的要求，在购买行为上显示出极强的个性特点和明显的需求差异性。因此，企业必须认真分析不同发展时期顾客需求的共同特点以及同一时期不同类型顾客需求的个性，特征，并据此进行产品的开发与设计，增强产品的适应性。2、服务价值服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。服务价值是构成顾客购买总价值的重要因素。在现代市场营销实践中，随着消费者收入水平的提高和消费观念的变化，消费者在选购产品时，不仅注意产品本身价值的高低，而且更加重视产品附加价值的大小。特别是在同类产品质量与性能大体相同的情况下，企业向顾客提供的服务越完备，产品的附加价值越大，顾客从中获得的实际利益就越大，从而购买的总价值也就越大。因此，在提供优质产品的同时，向消费者提供完善的服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。3、人员价值人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。企业员工直接决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，决定着顾客购买总价值的大小。综合素质较高又具有顾客导向经营思想的工作人员，会比知识水平低、业务能力差、经营思想不端正的工作人员为顾客创造更高的价值，培养更多满意的顾客。人员价值对企业、对顾客的影响作用是巨大的，并且这种作用往往是潜移默化、不易度量的。因此，高度重视企业内部营销，