拜访八步骤1课件

客户拜访八步骤 前进老店，陈库订约本教材仅限于本公司员工内部学习、研究之用，禁止传播1讲师姓名讲师简介2目录一、前言二、客户拜访八步骤3（一）说给他听，做给他看 让他说，让他做（二）工作养成习惯 习惯成为自然一、前言4（三）三个工作要领：主管：给方案、教做法、追绩效 部属：提方案、学做法、交绩效 案例：1、客户不卖某产品：主管给方案、教做法 2、连锁超市缺货：主管教做法、追绩效一、前言5 前进老店 陈库订约 （一）访“前”准备要仔细 （二）“进”店审视要全面 （三）“老”板问候要真诚 （四）“店”面广告要牢记 二、八步骤6 前进老店 陈库订约 （五）“陈”列整理要抢占 （六）“库”存管理要盘清 （七）“订”单建议要准确 （八）“约”定道谢要敬礼二、八步骤7（一）访“前”准备要仔细 1、查看手机E-CRC记录（客户数、售点属性、上次拜访进货 品项、客户有无遗留问题、或新品售卖话术等）2、清楚当日目标，拜访前做好销售预估分配，确保当日目标 达成 公事包：美工刀、马克笔、胶带、抹布、活性化等 当天拜访售点注意事项：政策宣导等 二、八步骤8（一）访“前”准备要仔细 2、活性化+割箱陈列工具准备 POP、货架卡、爆炸卡、跳跳卡、卷膜二、八步骤9（一）访“前”准备要仔细 3、整理当日拜访重点 活动：一户一策 专案：计划目标客户及数量 例：割箱陈列计划在哪里做？做几家？专案目标：如何与目前专案结合等？二、八步骤10（二）“进”店审视要全面 1、店外广告物检查 店招、桌椅、大伞、广告牌、卷膜、POP抢占最佳宣传位置二、八步骤检查广告牌、大伞、卷膜11（二）“进”店审视要全面 老板在做什么？脸色心情如何？观察人潮动线，调整最佳陈列位 MIT/TG+冰箱+热饮机的陈列状况 货架卡、爆炸卡、跳跳卡 最佳的广告位置二、八步骤1212（三）“老”板问候要真诚 1、面带微笑，自报家门 xx老板好，我是统一饮料业务员XXX （E-CRC卡帮助记忆老板姓名等）关注相关人员，并一一打招呼 财散人聚，人聚财聚 -小恩小惠建立良好关系 老板娘您好，我是统一饮料业务员*二、八步骤13（三）“老”板问候要真诚 2、上期问题处理 第一时间处理上期问题 诚意为主，技巧为辅 二、八步骤14（三）“老”板问候要真诚 3、赞美+嘘寒问暖=凡事都好办 XX老板，您今天穿的衣服特大方，在那里买的 XX老板，最近天气不太好，多穿点衣服保暖 XX老板，还是你们的店，整理的干净二、八步骤15（四）“店”面广告要牢记 1、店外活性化 POP 墙、卷膜墙 二、八步骤16贴的难度有多高，被覆盖的难度就有多高！二、八步骤（四）“店”面广告要牢记 1、店外活性化POP 墙、卷膜墙 17（四）“店”面广告要牢记 2、店内活性化 靠墙货架顶端或柱子的卷膜墙 货架卡只贴在该产品的货架前 MIT/TG卷膜及纸箱活性化 二、八步骤18（四）“店”面广告要牢记 3、活性化维护技巧 污损或过期的布置物要及时更换 贴的难度有多高，被覆盖的难度 就有多高 客情是维护活性化的硬道理 家中看到电视广告 店外看到POP =店内看到货架卡二、八步骤购买19二、八步骤（五）“陈”列整理要抢占哪一个地方货架最佳货架动线（货架阳面）货架货架货架货架货架货架货架货架图解：图解：表示动线方向表示动线方向表示动线右手表示动线右手/货架阳面货架阳面20二、八步骤（五）“陈”列整理要抢占动线上的整组货架选哪一节呢？当然选动线1/4至1/2位置销销售售指指数数 开开 始始 位位 置置1/4 1/4 位位 置置1/2 1/2 位位 置置3/4 3/4 位位 置置 最最 后后 位位 置置1009821二、八步骤（五）“陈”列整理要抢占一节货架上陈列的最佳位置90CM-150CM陈列越显著，产品陈列越显著，产品被购买的机会越多。被购买的机会越多。50%-300%90CM155CM22 4个陈列面减少至2个陈列面，销售额减少48%3个陈列面减少至1个陈列面，销售额减少68%零售店老板的店面陈列面及资金及库位都是固定的，如我司能多抢占,此消彼涨，竞品的相关就会减少二、八步骤（五）“陈”列整理要抢占陈列面是决定销售表现 23（五）“陈”列整理要抢占 1、陈列位调整+陈列面扩大 陈列是用抢的，不是用买的 调整排面对竞品的产品也要爱惜 二、八步骤24 （五）“陈”列整理要抢占 MIT/TG+冰箱+热饮机的整理 二、八步骤二、八步骤冰柜整理冰柜整理热饮机整理热饮机整理25货架抢占货架抢占 （五）“陈”列整理要抢占 2、先进先出+陈列饱满 产品的新鲜度，决定产品的销量 陈列饱满，销量越高 清洁擦拭产品及货架 二、八步骤26（五）“陈”列整理要抢占 3、割箱陈列争能见度 巧妙应用产品割箱陈列，提高销量 熟能生巧，不会占用太多的工作时间X X老板：抹布借我一下，我擦拭整理一下货架！二、八步骤27（六）“库”存管理要盘清 1、整理清点技巧 将同包装同口味放在一起 旧货在上，新货在下，先进先出 2、整理库存产品的重要性 库存产品让老板好拿，好做货架陈列 库存太多，日期不好，整箱退换货好处理 二、八步骤28（六）“库”存管理要盘清 3、清点库存好订货 库存数量决定订货数量 了解竞品动销状况，寻找销售机会点 案例：A、物流停车场+客车停车场销售时机 B、厂矿门口超市的销售时机二、八步骤29（七）“订”单建议要准确 1、强势产品订货量=上周实销 x(1.52倍)-库存 2、弱势产品订货量=上周实销 x(11.5倍)-库存 3、特殊产品：竞品有多少库存，就要有多少库存 4、考虑售点属性成功图像，保证必卖品项齐全率 5、把握团购机会二、八步骤30（七）“订”单建议要准确 3、新产品成交技巧 平时建立良好的客情 用促销赠品 免费试吃/试饮“赊销赠送”专案 帮助分析销售利润二、八步骤31（八）“约”定道谢要敬礼 1、定时拜访，好客情 定时拜访才能做好售后服务 售后服务做的好，客情自然好 二、八步骤32（八）“约”定道谢要敬礼 2、道谢礼节，好印象 30度敬礼道谢，好印象 举手敬礼道谢，留印象二、八步骤33八步骤（一）访“前”准备 要仔细（二）“进”店审视 要全面（三）“老”板问候 要真诚（四）“店”面广告 要牢记（五）“陈”列整理 要抢占（六）“库”存管理 要盘清（七）“订”单建议 要准确（八）“约”定道谢 要敬礼3435