荆门纺织服装销售项目申请报告（范文参考）

泓域咨询/荆门纺织服装销售项目申请报告目录第一章 项目总论6一、 项目名称及项目单位6二、 项目建设地点6三、 建设背景6四、 项目建设进度6五、 建设投资估算6六、 项目主要技术经济指标7主要经济指标一览表7七、 主要结论及建议9第二章 公司成立方案10一、 公司经营宗旨10二、 公司的目标、主要职责10三、 公司组建方式11四、 公司管理体制11五、 部门职责及权限12六、 核心人员介绍16七、 财务会计制度17第三章 市场营销分析21一、 我国纺服行业发展驱动因素21二、 纺织服装行业概况22三、 营销调研的类型及内容23四、 我国纺织服装行业内销市场26五、 市场定位的步骤27六、 纺织服装行业供给29七、 新产品开发的必要性30八、 我国纺服行业发展趋势31九、 纺织服装行业需求33十、 客户发展计划与客户发现途径35十一、 竞争战略选择37十二、 营销环境的特征41十三、 大数据与互联网营销43第四章 企业文化58一、 企业价值观的构成58二、 企业文化的创新与发展67三、 造就企业楷模78四、 企业文化理念的定格设计81五、 企业先进文化的体现者87六、 企业文化管理的基本功能与基本价值92第五章 人力资源分析102一、 福利管理的基本程序102二、 薪酬体系设计的前期准备工作105三、 人力资源费用支出控制的原则107四、 培训课程的设计策略108五、 薪酬管理制度112第六章 公司治理115一、 控制的层级制度115二、 监督机制117三、 内部监督的内容121四、 内部控制的种类128五、 监事会132六、 企业风险管理135七、 独立董事及其职责145第七章 选址方案分析150一、 构建现代产业体系154第八章 运营管理157一、 公司经营宗旨157二、 公司的目标、主要职责157三、 各部门职责及权限158四、 财务会计制度161第九章 项目经济效益165一、 经济评价财务测算165营业收入、税金及附加和增值税估算表165综合总成本费用估算表166固定资产折旧费估算表167无形资产和其他资产摊销估算表168利润及利润分配表169二、 项目盈利能力分析170项目投资现金流量表172三、 偿债能力分析173借款还本付息计划表174第十章 投资方案分析176一、 建设投资估算176建设投资估算表177二、 建设期利息177建设期利息估算表178三、 流动资金179流动资金估算表179四、 项目总投资180总投资及构成一览表180五、 资金筹措与投资计划181项目投资计划与资金筹措一览表181第十一章 财务管理分析183一、 企业财务管理目标183二、 影响营运资金管理策略的因素分析190三、 计划与预算192四、 财务管理原则193五、 应收款项的管理政策197六、 营运资金的管理原则202本报告为模板参考范文，不作为投资建议，仅供参考。报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型。本报告可用于学习交流或模板参考应用。第一章 项目总论一、 项目名称及项目单位项目名称：荆门纺织服装销售项目项目单位：xx集团有限公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xx园区，区域地理位置优越，设施条件完备。三、 建设背景我国居民人均可支配收入稳中有升。随着我国经济不断发展，人均居民可支配收入稳中有升。2013-2020年，我国人均可支配收入从18310.80元增加至32189元，年均复合增速为6.2%。2020年在疫情影响下，我国人均可支配收入仍保持4.74%的增长。随着疫情逐步趋于常态化，2021年我国人均居民可支配收入为35128元，同比增长9.13%，增速有所回暖。四、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况，xx集团有限公司将项目的建设周期确定为12个月。五、 建设投资估算（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2778.70万元，其中：建设投资1874.36万元，占项目总投资的67.45%；建设期利息23.11万元，占项目总投资的0.83%；流动资金881.23万元，占项目总投资的31.71%。（二）建设投资构成本期项目建设投资1874.36万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用1292.11万元，工程建设其他费用545.31万元，预备费36.94万元。六、 项目主要技术经济指标（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入7500.00万元，综合总成本费用5839.23万元，纳税总额751.65万元，净利润1217.80万元，财务内部收益率34.84%，财务净现值2654.53万元，全部投资回收期4.60年。（二）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2778.701.1建设投资万元1874.361.1.1工程费用万元1292.111.1.2其他费用万元545.311.1.3预备费万元36.941.2建设期利息万元23.111.3流动资金万元881.232资金筹措万元2778.702.1自筹资金万元1835.382.2银行贷款万元943.323营业收入万元7500.00正常运营年份4总成本费用万元5839.235利润总额万元1623.736净利润万元1217.807所得税万元405.938增值税万元308.689税金及附加万元37.0410纳税总额万元751.6511盈亏平衡点万元2354.39产值12回收期年4.6013内部收益率34.84%所得税后14财务净现值万元2654.53所得税后七、 主要结论及建议该项目的建设符合国家产业政策；同时项目的技术含量较高，其建设是必要的；该项目市场前景较好；该项目外部配套条件齐备，可以满足生产要求；财务分析表明，该项目具有一定盈利能力。综上，该项目建设条件具备，经济效益较好，其建设是可行的。第二章 公司成立方案一、 公司经营宗旨根据国家法律、法规及其他有关规定，依照诚实信用、勤勉尽责的原则，充分运用经济组织形式的优良运行机制，为公司股东谋求最大利益，取得更好的社会效益和经济效益。二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、纺织服装销售行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照公司法等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。三、 公司组建方式xx集团有限公司主要由xx（集团）有限公司和xxx集团有限公司共同出资成立。其中：xx（集团）有限公司出资819.50万元，占xx集团有限公司55%股份；xxx集团有限公司出资671万元，占xx集团有限公司45%股份。四、 公司管理体制xx集团有限公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。五、 部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。（二）财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。12、负责先进管理，审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。（三）投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。（四）销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预期目标。3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用开支，查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。六、 核心人员介绍1、彭xx，中国国籍，无永久境外居留权，1961年出生，本科学历，高级工程师。2002年11月至今任xxx总经理。2017年8月至今任公司独立董事。2、薛xx，中国国籍，无永久境外居留权，1971年出生，本科学历，中级会计师职称。2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理。2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监。3、汪xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959年出生，大专学历，高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问；2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师。4、程xx，1974年出生，研究生学历。2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限责任公司销售部副经理。2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长；2019年8月至今任公司监事会主席。5、郭xx，中国国籍，无永久境外居留权，1970年出生，硕士研究生学历。2012年4月至今任xxx有限公司监事。2018年8月至今任公司独立董事。6、谭xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958年出生，本科学历，高级经济师职称。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事长；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长；2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理；2019年3月至今任公司董事。7、龙xx，中国国籍，1976年出生，本科学历。2003年5月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2004年4月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理。2018年3月起至今任公司董事长、总经理。8、毛xx，1957年出生，大专学历。1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2018年3月至今任公司董事。七、 财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的财务会计制度。2、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产，不以任何个人名义开立账户存储。3、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。存在股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还其占用的资金。股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司持有的本公司股份不参与分配利润。4、公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利（或股份）的派发事项。如股东存在违规占用公司资金情形的，公司在利润分配时，应当先从该股东应分配的现金红利中扣减其占用的资金。6、公司利润分配政策为：（1）利润分配的原则公司实施积极的利润分配政策，重视对投资者的合理投资回报，并保持连续性和稳定性。（2）利润分配的形式公司采取现金分配形式。在符合条件的前提下，公司应优先采取现金方式分配股利。公司一般情况下进行年度利润分配，但在有条件的情况下，公司董事会可以根据公司的资金需求状况提议公司进行中期现金分配。（3）现金分红的具体条件和比例在当年盈利的条件下，如无重大投资计划或重大现金支出等事项发生，公司每年以现金方式分配的利润应不低于当年实现的可分配利润的10%，且连续三年以现金方式累计分配的利润不少于该三年实现的年均可分配利润的30%。公司董事会在制定以现金形式分配股利的方案时，应当综合考虑公司所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平等因素在当年实现的可供分配利润的20%-80%的范围内确定现金分红在本次利润分配中所占比例。独立董事应针对已制定的现金分红方案发表明确意见。7、公司利润分配决策机制与程序为：公司当年盈利且符合实施现金分红条件但公司董事会未做出现金利润分配方案的，应在当年的定期报告中披露未进行现金分红的原因以及未用于现金分红的资金留存公司的用途，独立董事应该对此发表明确意见。第三章 市场营销分析一、 我国纺服行业发展驱动因素我国居民人均可支配收入稳中有升。随着我国经济不断发展，人均居民可支配收入稳中有升。2013-2020年，我国人均可支配收入从18310.80元增加至32189元，年均复合增速为6.2%。2020年在疫情影响下，我国人均可支配收入仍保持4.74%的增长。随着疫情逐步趋于常态化，2021年我国人均居民可支配收入为35128元，同比增长9.13%，增速有所回暖。从国内人均纤维表观消费量来看，2000年我国人均纤维消费量为7.5kg/人，低于全球人均纤维消费量的9.0kg/人。近年来，随着我国经济总量不断提高，居民收入水平稳步增长，带动我国纺服产品需求增加。自2006年开始，我国人均纤维消费量已超过世界平均水平，2019年我国国内人均纤维表观消费量达23kg/人，高于同期全球人均纤维消费量的14.9kg/人。与2000年相比，我国人均纤维消费量增长幅度达到206.6%。预计在我国居民可支配收入稳中有升的背景下，我国纺服产品需求仍有增长空间。为顺应经济发展趋势，我国积极推动新型城镇化建设，农村人口向城市转移的速度明显加快，城镇化水平不断提高。根据国家统计局数据显示，2000-2021年，我国城镇化率从36.22%增加至64.72%。而在我国城镇化的发展过程中，消费者对生活水平、产品质量的要求亦相应提高。为满足消费者多元化的需求与提高市场竞争力，纺服企业纷纷加大了品牌培育与推广。此外，为更好的对重点纺服品牌进行跟踪，自2012年开始，工业和信息化部、中国纺织工业联合会共同开展“重点跟踪培育纺织服装品牌企业”的认定工作。从主要经济指标情况来看，“重点品牌企业”与全行业规模以上企业相比具有一定优势，主营业务收入、盈利能力、研发投入强度等指标的表现均明显好于全行业平均水平。预计在我国城镇化水平发展的带动下，居民生活质量稳中有升，将推动纺服产品与品牌结构升级。而在这过程中，优质纺服企业产品与品牌的竞争优势亦将逐步显现。二、 纺织服装行业概况纺织服装行业是我国的传统支柱产业，对促进国民经济发展、解决就业、增加国民收入、促进社会和谐发展等方面具有十分重要的意义。纺织服装行业属于劳动密集型产业，产业链上下游关联度较大。产业链上游原材料主要包括棉花、麻、蚕茧丝等天然纤维以及人造纤维、合成纤维等化学纤维，涉及农业种植、养殖、化工等相关行业，产业链中游主要包括纺织品、服装加工及制造环节，产业链下游主要包括各种销售渠道。目前我国纺织服装行业在全球价值链中地位稳固，产业链整体竞争力不断增强。2020年，我国纺织纤维加工总量达5800万吨，占世界纤维加工总量的比重保持在50%以上，化纤产量占世界的比重70%以上。2020年，我国纺织品服装出口额达2912亿美元，占世界的比重达到37.5%，稳居世界第一位，其中纺织品出口额占全球的比重从2016年的37.4%提升到2020年的46.9%，服装出口额占全球的比重从2016年的35.5%下降至2020年的30.6%。三、 营销调研的类型及内容（一）营销调研的类型市场营销调研可根据不同的标准，划分为不同的类型。如按调研时间可分为一次性调研、定期性调研、经常性调研、临时性调研；按调研目的可分为探测性调研、描述性调研和因果关系调研。1、探测性调研企业在情况不明时，为找出问题的症结、明确进一步调研的内容和重点，需进行非正式的初步调研，收集一些有关资料进行分析。探测性调研研究的问题和范围比较大，在研究方法上比较灵活，在调研过程中可根据情况随时进行调整。有些比较简单的问题，如果探测性调研已能弄清其来龙去脉，可不再做进一步调研。2、描述性调研在已明确所要研究问题的内容与重点后，通过详细的调查和分析，对市场营销活动的某个方面进行客观的描述，对已经找出的问题作如实地反映和具体的回答。市场营销调研一般要进行实地调查，收集第一手资料，摸清问题的过去和现状，进行分析研究，寻求解决问题的办法。描述性调研是市场营销调研采用的一种类型。如某企业产品销量下降，通过调研，查清主要原因是产品质量差、售后服务不周到等，可将调研结果进行描述，如实反映情况和问题，以利寻求对策。3、因果关系调研企业营销活动存在许多引发性的关系，大多可以归纳为由变量表示的一些函数。这些，变量包括企业自身可以控制的产品产量、价格、促销费用等，也包括企业无法完全控制的产品销售量、市场竞争格局与供求关系等。描述性调研可以说明这些现象或变量之间存在相互关系，而因果关系调研则要在描述性调研的基础上进一步分析问题发生的因果关系，说明某个变量是否影响或决定着其他变量的变化，解释和鉴别某种变量的变化受哪些因素的影响，以及各种影响因素的变化对变量产生影响的程度。（二）营销调研的内容营销调研涉及营销活动的各个方面，主要有产品、顾客、销售和促销调研等。1、产品调研产品调研包括对新产品设计、开发和试销，对现有产品进行改良，以及对目标顾客在产品款式、性能、质量、包装等方面的偏好趋势进行预测。定价是产品销售的必要因素，因此也需要对供求形势及影响价格的其他因素的变化趋势进行调研。2、顾客调研顾客调研包括对消费心理、消费行为的特征进行调查分析，研究社会、经济、文化等因素对购买决策的影响，确定这些因素的影响作用到底是发生在消费环节、分配环节或是生产领域。此外，还要了解潜在顾客的需求情况（包括需要什么、需要多少、何时需要等）、影响需求的各因素变化的情况、消费者的品牌偏好及对本企业产品的满意3、销售调研销售调研包括对购买行为的调查，即研究社会、经济、文化、心理等因素对购买决策的影响，也包括对企业销售活动进行全面审查，如对销售量、销售范围、分销渠道等方面的调研，还有产品的市场潜量与销售潜量以及市场占有率的变化情况，也都是销售调研的内容。销售调研还应该就本企业相对于主要竞争对手的优劣势进行评价。4、促销调研促销调研主要是对企业在产品或服务的促销活动中所采用的各种促销方法的有效性进行测试和评价。如广告目标、媒体影响力、广告设计及其效果，公共关系的主要动作及效果，企业形象的设计和塑造等，都需要有目的地进行调研。四、 我国纺织服装行业内销市场我国内销市场规模大，疫情前总体呈现增长态势。我国人口规模大，造就了我国纺织服装行业内销市场规模巨大。伴随着我国经济保持较快增长，国民收入稳步提升、消费升级趋势稳步推进，我国纺织服装内销市场规模总体呈现增长态势。根据国家统计局数据，疫情前，2000-2019年，我国限额以上服装鞋帽、针、纺织品类零售额由959.2亿元增长至1.35万亿元，年均复合增速约为14.94%；限额以上服装类零售额由587.9亿元增长至9778.1亿元，年均复合增速约为15.95%。尽管2014年后增速回落至个位数，但在疫情前，内销市场规模保持以正增长水平增长。近两年受疫情的影响，内销市场增速波动较大，但有望边际改善。根据国家统计局数据，2020年，我国限额以上服装鞋帽、针、纺织品零售额1.24万亿元，同比下降6.6%，尽管增速仍低于上年同期9.5个百分点，但降幅较上半年收窄了13个百分点。疫情带来了线上消费需求回升，纺织服装线上消费需求加快释放。2020年，我国网上穿类商品零售额同比增长5.8%，增速较年初回升23.9个百分点。2021年，内销市场稳步回暖，全年我国限额以上服装鞋帽、针、纺织品零售额同比增长12.7%，增速同比回升19.3个百分点，两年平均增长2.6%，正在逐步接近疫情前的增长水平。网络渠道零售稳定增长，2021年网上穿类商品零售额同比增长8.3%，增速同比回升2.5个百分点，两年平均增长7%。进入2022年，受国内疫情多点散发影响，内销增长有所放缓。2022年5月后，我国限额以上服装鞋帽、针、纺织品单月零售额虽然同比仍在下降，但降幅逐步收窄。未来随着全国疫情防控形势好转以及促消费政策效应显现，我国内销增速有望延续边际改善趋势。五、 市场定位的步骤市场定位通过识别潜在竞争优势、企业核心竞争优势定位和制定发挥核心竞争优势的战略三个步骤实现。（一）识别潜在竞争优势识别潜在竞争优势是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面：成本优势和产品差别化优势。成本优势是企业能够以比竞争者低廉的价格销售相同质量的产品，或以相同的价格水平销售更高一级质量水平的产品。产品差别化优势是指产品独具特色的功能和利益与顾客需求相适应的优势，即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者更好的产品。为实现此目标，首先必须进行规范的市场研究，切实了解，目标市场需求特点以及这些需求被满足的程度，这是能否取得竞争优势、实现产品差别化的关键。其次要研究主要竞争者的优势和劣势。可从三个方面评估竞争者：一是竞争者的业务经营情况，如近三年的销售额、利润率、市场份额、投资收益率等；二是竞争者核心营销能力，主要包括产品质量和服务质量的水平等；三是竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等。（二）企业核心竞争优势定位核心竞争优势是与主要竞争对手相比，企业在产品开发、服务质量、销售渠道、品牌知名度等方面所具有的可获取明显差别利益的优势。应把企业的全部营销活动加以分类，并将主要环节与竞争者相应环节进行比较分析，以识别和形成核心竞争优势。（三）制定发挥核心竞争优势的战略企业在市场营销方面的核心能力与竞争优势，不会自动地在市场上得到充分的表现，必须制定明确的市场战略来加以体现。比如通过广告传导核心优势战略定位，逐渐形成种鲜明的市场概念，这种市场概念能否成功，取决于它是否与顾客的需求和追求的利益相吻合。六、 纺织服装行业供给疫情前，我国纺织服装行业生产增速虽有所放缓，但依然显示了稳中加固的态势。根据国家统计局数据，疫情前，2000-2019年，我国规模以上企业纱产量由657.47万吨增长至2892.1万吨，年均复合增速约为8.11%；布产量由191.05亿米增长至456.9亿米，年均复合增速约为4.7%；服装产品由71.59亿件增长至244.72亿件，年均复合增速约为6.68%。疫情下，我国纺织服装行业生产短暂受到影响，但供应链较快修复。2020年，受疫情影响，我国规模以上企业纱、布、服装产量分别同比下降8.4%、15.7%和7.65%。2021年，在国内疫情防控形势总体平稳、国内外市场复苏向好支撑下，我国纱、布、服装产量分别同比增长8.4%、7.5%和8.38%。2022年，受内外环境影响，我国纺织服装行业生产面临挑战。2022年受国内疫情反弹、国际政治经济环境更趋复杂等因素影响，我国纺织服装行业先后面临局部地区阶段性停工停产、物流运转不畅、原料价格高位上涨等风险挑战，生产经营情况有所波动。随着疫情防控形势逐渐趋于平稳，企业产销逐步恢复，行业景气度有望逐步回升。行业固定资产投资增速总体有所回升。2020年受疫情影响，我国纺织服装业固定资产投资完成额有所下滑。2021年，随着疫情防控趋好，我国纺织服装业固定投资增速有所回升。根据国家统计局数据，2021年，我国纺织业和服装业固定资产投资完成额分别同比增长11.9%和4.1%，从两年平均增速看，纺织业投资总规模已恢复至疫情前水平，服装业投资额仍低于2019年。进入2022年以来，在国内外复杂环境下，纺织企业坚持推动转型升级，在智能化、绿色化技术改造升级以及区域布局调整等领域的有效投资实现平稳增长。根据国家统计局数据，2022年上半年我国纺织业和服装业固定资产投资完成额同比分别增长11.9%和33.8%，其中纺织业投资增速同比放缓3.3个百分点，服装业投资增速同比提升28个百分点。七、 新产品开发的必要性企业之所以要大力开发新产品，主要是由于：（一）产品生命周期的现实要求企业不断开发新产品企业同产品一样也存在着生命周期。如果不开发新产品，当产品走向衰落时，企业也同样走到了生命周期的终点。相反，能不断开发新产品，就可以在原有产品退出市场时，利用新产品占领市场。（二）消费需求的变化需要不断开发新产品随着生产的发展和人们生活水平的提高，需求也发生了很大变化，方便、健康、轻巧、快捷的产品越来越受到消费者的欢迎。消费结构的变化加快，消费选择更加多样化，产品生命周期日益缩短。一方面给企业带来了威胁，不得不淘汰难以适应消费需求的老产品，另一方面也给企业提供了开发新产品适应市场变化的机会。（三）科学技术的发展推动着企业不断开发新产品科学技术的迅速发展导致许多高科技新型产品的出现，并加快了产品更新换代的速度。科技的进步有利于企业淘汰过时的产品，生产性能更优越的产品，并把新产品推向市场。企业只有不断运用新的科学技术改造自己的产品，开发新产品，才不至于被排挤出市场。（四）市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品现代市场上企业之间的竞争日趋激烈，要想保持竞争优势只有不断创新、开发新产品，才能在市场占据领先地位。竞争中没有疲软的市场，只有疲软的产品。定期推出新产品，可以提高企业在市场上的信誉和地位，提高竞争力，并扩大市场份额。八、 我国纺服行业发展趋势在纺织服装行业的发展过程中，不同国家的发展模式与比较优势存在一定差异。目前在纺服行业的发展中，发达国家在科技研发、品牌、渠道铺设等方面具有明显优势，产品结构稳步优化升级。相比之下，发展中国家中的劳动力成本更具比较优势。与此同时，随着部分国家区域性贸易协定的陆续开放与实施，或将一定程度上降低相关国家的贸易成本，使印度、越南、巴基斯坦等发展中国家近几年在纺服行业的发展过程中整体呈现向上趋势。大数据、电商平台等因素催化，叠加疫情影响，推动我国线上消费发展。近年来，“互联网+”实现较快发展，大数据、云平台、电子商务和跨境电商等业务蓬勃兴起。而在这过程中，市场相继产生了新的业务发展模式。此外，2020年新冠疫情爆发后，居民的消费习惯与消费结构亦发生了一定转变。根据中国消费者协会的相关调查数据显示，受疫情影响，线上消费愈发受到消费者欢迎。其中，近6成的受访消费者表示线上消费超过线下消费，70.6%的消费者表示疫后在线上消费的比例同比有所提升。互联网+纺织有望成为我国纺服行业未来发展趋势之一。在大数据、电商平台、疫情等因素带动下，我国纺织服装行业逐步向“互联网+”的趋势迈进。以2020年“618购物节”为例，京东、天猫累计下单金额分别为2692亿与6982亿元，均创新纪录。其中，服装鞋帽、针纺织品类位列全网零售额第一。在纺织服装行业产品线上消费量增加的同时，纺织企业在产品的设计与生产中亦积极的结合应用互联网信息技术，优化产品结构。因此，纺服行业与互联网的深度融合或将一定程度上提升纺服企业的盈利水平，有望成为我国纺服行业未来发展的趋势之一。纺织服装行业在发展中具有一定的污染性，为响应国家绿色低碳等环保政策，我国纺服行业近几年逐步向绿色环保的趋势迈进。根据中国纺织工业联合会数据显示，“十三五”期间我国纺织行业用能结构持续优化，二次能源占比达到73%，能源利用效率不断提升，万元产值综合能耗下降25.5%，行业废水排放量、主要污染物排放量累计下降幅度均超过10%。预计在行业产能优化、政策指导等因素催化下，绿色环保仍是我国纺服行业未来发展仍需重点关注的因素之一。九、 纺织服装行业需求加入世贸组织前，我国纺织服装行业出口增速低，占全球出口份额低。我国于2001年12月正式加入世界贸易组织。加入世贸组织前，1995-2000年，我国纺织品出口金额由139.27亿美元增长至161.52亿美元，年均复合增速约为3.01%，占全球纺织品出口额的比重由最低7.9%提升至10.3%；我国服装出口金额由240.09亿美元增长至360.2亿美元，年均复合增速约为8.45%，占全球服装出口额的比重由最低15%提升至18.2%。加入世贸组织后，我国纺织服装行业迎来黄金十年，出口占全球出口份额不断提高。加入世界贸易组织后，我国纺织服装工业开始深度融入全球产业链，行业的发展进入快车道。2001-2010年，我国纺织品出口金额由168.42亿美元增长至770.51亿美元，年均复合增速达到18.41%，占全球纺织品出口额的比重由11.4%提升至30.5%；我国服装出口金额由365.62亿美元增长至1294.78亿美元，年均复合增速约为15.09%，占全球服装出口额的比重由18.8%提升至36.5%。疫情前，我国纺织服装出口增速降档，但占全球出口份额保持在30%以上。2011-2019年，我国纺织品出口金额由946.69亿美元增长至1201.99亿美元，年均复合增速达到3.03%，占全球纺织品出口额的比重由30.5%提升至39.3%；我国服装出口金额由1532.2亿美元增长至2014年的1862.85亿美元，此后出口额有所下降，占全球服装出口额的比重回落至30.6%，依然保持在30%以上。疫情下，我国纺织服装出口展现出韧性，出口优势保持稳固。（1）2020年出口：2020年，受防疫物资出口需求上升，我国纺织品出口1538.39亿美元，同比增长29.2%，占全球纺织品出口额的比重提升至46.9%；受海外疫情影响消费需求，我国服装出口1373.82亿美元，同比下降6.4%，占全球服装出口额的比重保持在30.6%。（2）2021年出口：2021年，我国纺织品出口1452.03亿美元，同比下降5.6%。受2020年抗疫物资出口基数较高影响，2021年二、三季度我国纺织品出口呈负增长态势，四季度开始增速逐月转正并持续回升。2021年，我国服装出口1702.6亿美元，同比增长24.0%，为2015年以来最好水平。（3）2022年出口：2022年1-8月，我国纺织品服装累计出口2203亿美元，同比增长11.0%，其中，纺织品出口1023亿美元，同比增长10.2%，较2019年同期增长28.81%；服装及衣着附件出口1180亿美元，同比增长11.6%，较2019年同期增长20.39%。疫情下，我国纺织服装出口占全球份额不断提高，出口优势依然稳固。十、 客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以下途径：（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料，如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。（2）市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理部门等。（3）会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。（4）广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。（5）链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。（6）社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。（7）中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。（8）市场细分法。通过市场细分发现准客户。（9）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。（10）地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。（11）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。（12）个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。（13）随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等。（14）吸引竞争者的顾客。（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门拜访，寻找准顾客。十一、 竞争战略选择竞争者的反应模式、实力等特征决定了本公司竞争战略选择。1、竞争者反应模式与竞争战略选择竞争者反应模式指本公司对竞争者的攻击战略实施之后竞争者的回应方式。竞争者常见的反应模式有以下四种。（1）从容型竞争者。从容型竞争者指竞争者对某些特定的攻击行为没有迅速反应或强，烈反应。这类竞争者“从容不迫”的原因是多种多样的。一是认为自己的顾客忠诚度高，不会转换购买。这类竞争者通常实力强大，市场份额高，品牌知名度高，市场掌控能力强。对于其他同类企业可能不放在眼里，认为小泥鳅掀不起大风浪。企业选择此类竞争者作为攻击对象，应当进行投入产出分析，测定所投入的竞争资金能否收到预期效果，能否吸引竞争者顾客转换购买。如果竞争者的顾客果真不会转换购买，则本公司的竞争战略和策略就是无效或低效的，竞争资金投入就是不值得的。二是竞争者正在对该业务进行收割榨取。竞争者或者认为该产品已经处于衰退期，没有大力发展的价值，没有必要费力地争夺市场扩大份额；或者正在进行战略转移，减少甚至放弃该业务。因此，不打算继续投入资金应对竞争，能销多少就销多少，能得多少利润就得多少利润。企业选择这类竞争者作为攻击对象，首先要分析该业务是否已经进入衰退期，如果已经进入衰退期，本公司是否有必要投入资金争夺市场扩大份额？如果竞争者是因为战略转移而不作反应，则可以成为本公司乘虚而入抢占市场的有利时机，攻击战略就易于收到显著效果。三是竞争者反应迟钝，举棋不定，对于受到攻击之后的可能效果缺乏认识，同时也缺乏做出迅速反应或强烈反应的条件，比如资金不足，等等。这类竞争者的一般实力不强，市场开拓能力不强。选择这类竞争者作为攻击对象易于取得显著效果。（2）选择型竞争者。选择型竞争者指竞争者只对某些类型的攻击做出反应，而对其他类型的攻击无动于衷。企业如果尚不具备与竞争者正面决战的实力，就应当分析竞争者在哪些方面反应敏感，在哪些方面反应不敏感，以制定最为可行的攻击战略，避免引起竞争者强烈反应。（3）凶狠型竞争者。凶狠型竞争者指竞争者对所有的攻击行为都做出迅速而强烈的反应。这类竞争者意在警告其他企业最好停止任何攻击。选择这类竞争者作为攻击对象必须慎之又慎，除非本公司的实力远在竞争者之上，有把握一举击溃而不畏惧它的凶猛反扑。否则，就会损失惨重或者两败俱伤。（4）随机型竞争者。指对竞争攻击的反应具有随机性，有无反应和反应强弱无法根据其以往的情况加以预测。此类竞争者大多是实力弱小的企业。本公司在具备一定实力的条件下，选择此类竞争者作为进攻对象易于取胜并实现预期效果。2、竞争者的其他特征与竞争战略选择企业要攻击的竞争者不外乎下列三类之一。（1）强竞争者与弱竞争者。攻击弱竞争者在提高市场占有率的每个百分点方面所耗费的资金和时间较少，但能力提高和利润增加也较少。在自身实力强大的条件下，攻击强竞争者可以提高自己的生产、管理和促销能力，更大幅度地扩大市场占有率和利润水平。（2）近竞争者和远竞争者。多数公司重视同近竞争者对抗并力图摧毁对方，但是竞争胜利可能招来更难对付的竞争者。美国的战略研究专家波特举了两个毫无意义的“胜利”的例子：鲍希和隆巴公司曾积极同其他软镜头生产商对抗并且取得了很大的成功，导致失败者纷纷把资产卖给露华浓、强生和谢林一普洛夫等较大的公司，使自己面对更强大的竞争者。一家橡胶特种用品生产商把另一家橡胶特种用品生产商当作不共戴天的仇敌来攻击并抽走股份，给这家公司造成很大损失，结果几家大型轮胎公司的特种用品部门乘虚而入，很快打入了特种橡胶制品市场，倾销产品。（3）“良性”竞争者与“恶性”竞争者。“良性”竞争者的特点是：遵守行业规则；对行业增长潜力提出切合实际的设想；按照成本合理定价；喜爱健全的行业，把自己限制在行业的某一部分或某一细分市场中；推动他人降低成本，提高差异化；接受为他们的市场份额和利润规定的大致界限。“恶性”竞争者的特点是：违反行业规则；企图靠花钱而不，是靠努力去扩大市场份额；敢于冒大风险；生产能力过剩仍然继续投资。总之，他们打破了行业平衡。公司应支持良性竞争者，攻击恶性竞争者。更重要的是，竞争者的存在会给公司带来一些战略利益，如增加总需求，导致产品更多的差别，为效率较低的生产者提供了成本保护伞，分摊市场开发成本，服务于吸引力不大的细分市场，减少了违背反托拉斯法的风险等。十二、 营销环境的特征（一）客观性环境作为企业外在的不以营销者意志为转移的因素，对企业营销活动的影响具有强制性和不可控性的特点。一般说来，企业无法摆脱和控制营销环境，特别是宏观环境，难以按企业自身的要求和意愿随意改变它，如企业不能改变人口因素、政治法律因素、社会文化因素等。但企业可以主动适应环境的变化和要求，制定并不断调整市场营销策略。（二）差异性不同的国家或地区之间，宏观环境存在着广泛的差异，不同的企业之间，微观环境也千差万别。正因为营销环境的差异，企业为适应不同的环境及其变化，必须采用各有特点和针对性的营销策略。环境的差异性也表现为同一环境的变化对不同企业的影响不同。例如，中国加入世界贸易组织，意味着很多中国企业进入国际市场，进行“国际性较量”，而这一经济环境的变化，对不同行业与企业的影响并不相同。（三）多变性市场营销环境是一个动态系统，构成营销环境的诸因素都随社会经济的发展而不断变化。20世纪60年代，中国处于短缺经济状态，短缺几乎成为社会经济的常态。改革开放30多年来，中国曾遭遇“过剩”经济，不论这种“过剩”的性质如何，仅就卖方市场向买方市场转变而言，市场营销环境已发生了重大变化。营销环境的变化，既会给企业提供机会，也会给企业带来威胁，虽然企业难以准确无误地预见未来环境的变化，但可以通过设立预警系统，追踪不断变化的环境，及时调整营销策略。（四）相关性营销环境诸因素之间相互影响、相互制约，某一因素的变化会带动其他因素的连锁变化，形成新的营销环境，新的环境会给企业带来新的机会与威胁。例如，竞争者是企业重要的微观环境因素之一，而宏观环境中的政治法律因素或经济政策的变动，均能影响一个行业竞争者加入的多少，从而形成不同的竞争格局。又如，市场需求不仅受消费者收入水平、爱好以及社会文化等方面因素的影响，而政治法律因素的变化，往往也会产生决定性的影响。十三、 大数据与互联网营销互联网是直复营销的重要载体，更是互联网时代企业与顾客互动的重要载体。互联网具有跨时空、交互式、个性化、信息多样化（文字、声音、图像）等特征，而且其成本较低，使得互联网营销（亦称网络营销或网上营销或在线营销）客观地存在一种高效率的互动关系。互联网（包括移动网和互联网融合的移动互联网）为营销者和消费者提供了更好的互动和个性化的机会。（一）大数据、移动网络推动了互联网营销1、大数据是互联网营销的技术保障“大数据时代的预言家”、大数据时代的作者维克托迈尔舍恩伯格给出的解释或许更易于理解，他认为，“大数据”是指不用随机分析法（抽样调查）这样的捷径，而采用所有数据进行分析处理；大数据并不是很大或者很多的数据，并不是一部分数据样本，而是针对某个现象或事项的所有数据。比如说关于一家企业的数据信息，除了企业名称、法定代表人、注册资本、经营范围等基本信息外，还包括财务信息、经营信息、外部关联关系、诚信状况等信息。大量、多维、立体、交织信息的汇集，就可以基于不同需求分析为不同主体提供数据基础。依照大数据时代的翻译者、电子科技大学互联网科学中心主任周涛教授的说法，“大数据”是“数据化”趋势下的必然产，物。而数据化最核心的理念就是“一切都被记录，一切都被数字化”。大数据不是一部分数据样本，而是关于某个现象的全部数据。对企业而言，理解大数据要重视其多样化的形态和来源，发展对数据的深度分析能力，从而整合内部和外部信息，融合业务资源和社交媒体，进行准确预测。从战略思维视角来解释，大数据不仅是一种技术，同时也是企业的管理思维和运作范式。通过数据融合与分析挖掘，借以提升管理效率，开拓价值创造模式，它契合了互联网的开放性、普惠性、个性化特征。大数据变革了需求发现机制提升了发现需求的能力；通过记录顾客或客户的消费历史、网页浏览路径、市场供需变动、甚至客户画像（个人客户画像包括人口统计学特征、消费能力数据、兴趣数据、风险偏好等；企业客户画像包括企业的生产、流通、运营、财务、销售和客户数据、相关产业链上下游等数据）等，企业的营销活动能够更加精准、更有针对性。借助大数据能够完成更精细的市场细分。基于此，对不同客户，企业能够借助大数据对其进行更精准的营销以刺激需求。亦即，企业有针对性地面对不同类别的客户选用不同推送方法，使得每一类顾客获取到的是自己期望获得的产品及相关信息，如此，相比全覆盖的轰炸式营销，能够减少顾客对促销的抵触感，提高营销效果。2、移动网络助力互联网营销1991年英国物理学家TimBernersLee发明了万维网，但他也许不会想到