融资租赁公司业务开拓与风险控制

融资租赁公司业务开拓与风险控制齐龙华 信泰融资租赁（上海）有限公司 2013年07月26日融资租赁业务开拓与风险控制融资租赁业务开拓与风险控制o 各位同行，大家好！很高兴能有北京市租赁行业协会提供的与大家一起交流的机会，作为一个融资租赁一线从业者，在此与大家分享一些工作经验，针对商务部批准成立的融资租赁公司的业务运作展开交流，以实用性、可操作性为原则，不谈理论，只谈某一种运作方式，抛砖引玉，希望大家指正。o 以我个人融资租赁的从业经验，新公司的成立、规划、建设和开展业务，以及项目资金对接，风险管理给大家一个展示。目 录o 引子：融资租赁业务有哪些o 一、融资租赁公司成立前的规划o 二、融资租赁公司建设（偏重业务建设）o 三、融资租赁市场与业务开拓o 四、融资租赁业务资金对接o 五、融资租赁业务的法律关系 引子雨后春笋几成竹。引子融资租赁全景图 引子融资租赁业务从第三方的角度看融资租赁有四方面的业务：融资租赁资金对接业务融资租赁项目与风险控制融资租赁公司建设租赁资产出表 引子什么是融资租赁业务o简单地讲：o融资租赁业务就是在融资租赁公司平台上的o融资+租赁o 一手对接资金，一手找来业务，融资租赁公司就是一个服务平台。o融资租赁公司开展业务不是简单的一单一事，而是一个系统工程。融资租赁公司定位和平台建设是基础。引子工欲善其事，必先利其器o 一个新成立的融资租赁公司必须要先把公司建设好。o 见过太多的租赁公司成立后不能开展业务，非常痛苦。也见过第一笔业务就出现承租方违约，更加痛苦！o 最常见的原因是成立目的不明确，没有规划，机会主义，抽逃注册资本金，没有团队。o 所以我先谈涉及融资租赁业务的公司建设，业务流程及相关流程建设好，业务就会水到渠成。o 一个租赁公司三年内走多远，大部分在成立之初就确定了！引子融资租赁业务风险来源o 最大的风险还是来源于内部o 外部风险：信用风险、政策风险、金融风险、市场风险、贸易风险、技术风险、不可抗力风险等。o 中国目前风险控制最好的金融机构是：o 借鉴：o 风险和收益是相匹配的，回避风险和主动风险控制o 风险控制是系统工程。引子融资租赁公司的几个问题o 融资租赁公司的成立目的、定位o 融资租赁公司的盈利模式o 融资租赁公司的架构和内部建设o 融资租赁公司的核心资产o 融资租赁公司的市场o 融资租赁涉及的法律法规o 要解决这些课题，需从融资租赁公司成立前的规划开始一、融资租赁公司成立前的规划 成立目的o 促进产品销售o 为资金找出路o 介入金融业务，扩大经营范围o 为集团及相关企业融资o 顺应当地经济发展促进，形成金融中心o 提供中小企业融资服务o 成立的目的和规划决定着未来的专业化走向！一、融资租赁公司成立前的规划 成立目的o 成立目的明确后，要有清晰的规划o 如果可能的话，引入部分国有股份o 尽可能的挖掘自身优势，挖掘股东的背景亮点，给新公司增信o 由于新公司必须是法人股东，根据成立目的，适当设计关联公司关系o 团队及早到位，统一思路，及早培训o 适当的业务储备一、融资租赁公司成立前的规划 专业化规划根据目的不同形成了各种类型的融资租赁公司厂商租赁型：为母公司销售服务。三一、中联、斗山、龙工、日立、小松、马尼托瓦克、拉赫兰顿等等产业发展型：行业延续。同岳、融鑫等金融输出型：上汽、平安等中小企业服务型：仲利行业方向型：远东、聚信、欧力士、西门子、美联信集团服务型：昆仑、渤海、扬子江等个人客户服务型：个体用于经营的设备融资租赁独立第三方：大部分规则型中外合资融资租赁公司，从事中间业务综合功能：随着融资租赁公司的发展，业务范围拓展,具备多种功能特色类型：把融资租赁作为金融工具使用二、融资租赁公司建设o成立目的，远景规划o三年计划o组织架构o人力资源o业务流程o风控流程o文件体系o业务来源o宣传包装o绩效考核o培训二、融资租赁公司建设 团队建设o 最少有一个资深融资租赁从业人员负责业务团队o 业务负责人跟股东理念要大部吻合o 根据业务方向确定组织架构和人员构成o 先业务还是先建设，思路要清楚o 股东们如果对融资租赁行业不十分了解的话，一定要有跟管理团队的通畅沟通渠道。o 目前有人力资源整合的方向：由融资租赁领军人物，组织当地融资租赁最高端人才，形成一个运营团队，对新成立的融资租赁公司提供嵌入式服务，对业务发展缓慢的提供咨询服务，对已经运营良好的提供项目服务。二、融资租赁公司建设 团队建设 从业人员基本技能要求o1、熟知融资租赁基础知识及行业交易规则，并具备项目采集能力、尽职调查能力、租赁精算能力，能够编写项目报告，熟知项目风控原则。o2、财务会计知识：能看懂报表，能进行财务分析。o3、法律法规：熟知中国基本法律及涉及租赁行业的法律法规，尤其重要的是合同法、担保法、物权法、公司法、银行法、民法通则、外商投资租赁业管理办法以及税收法规。o4、税收政策：了解各种交易模式下，融资租赁三方所应各自承担的税费。o5、银行知识：了解商业银行的各种业务，银行业务操作规范，涉及融资租赁的业务种类，当地各商业银行的项目偏好，以及与银行打交道的技巧、各银行融资租赁项目流程和所提交的资料、报告模板，经济资本的实施细则等。o6、相关金融行业知识：信托、基金及其它金融机构的运作方式。o7、行业知识：融资租赁可以涉及很多行业，对不同行业开展融资租赁业务时，要对该行业做深入了解，这非常重要。二、融资租赁公司建设 形象策划o 统一对外的官方文件o 公司、股东优秀展示o 网站建设，与集团一致o 宣传册、名片设计o 宣传及广告策划o 办公室、着装等等二、融资租赁公司建设 财务规划合理使用注册资本金资本金存款放大积极开拓中小企业业务关联项目的使用及保理关联项目使用后不保理委托采购，资金预付、股东借款不是好措施最忌讳的资本金抽逃融资租赁公司不得从事的金融业务租赁公司作为现金池？二、融资租赁公司建设 管理文件o 基本行为规范o 可追溯的流程记录文件o 文件编号规范o 档案管理文件o 纠偏文件o 易发生错误的提醒文件o 有条件的话形成自己的计算机管理系统二、融资租赁公司建设 风控流程o 融资租赁做为一种金融与贸易相结合的业务，在投资领域开拓了新的融资方式，填补了多种融资的空白。o 融资租赁的风险控制是系统工程，依托于科学规范的企业内部管理机制。科学的融资租赁项目结构和规范的操作流程是融资租赁控制风险之本。o 融资租赁的风险控制呈动态运行状态，是一个闭合的运行结构。由此构成的科学规范的风险控制体系才能保证租赁资金安全性、流动性、盈利性，方有源源不断的资金流向融资租赁业，也才有融资租赁业的健康成长。二、融资租赁公司建设 风控流程o 融资租赁是多种学科交叉产业，涉及经济管理、政府管理、金融、贸易、保险、担保、公证、物流、法律、物资回收等多个领域，关系到融资租赁的出资人、出租人、承租人、设备供应厂商等多方利益。只有充分利用相关政府部门管理职能，有效整合融资租赁公司、设备供应厂商、出资方和担保、保险等融资租赁中介等租赁产业链的各方优势，资源互补。融资租赁的风险来源于许多不确定因素，是多方面并且相互关联的，其风险控制必须是建立在系统控制上。o通过第三方合作，实现融资租赁业务利益共享、风险共担，把难以办到的事交给其他专业伙伴完成、把难以控制的风险交给有能力的伙伴控制，才可能有效化解、转移、锁定风险，并通过叠加控制效应，降低项目整体风险。也只有这样的融资租赁结构，才可能得到出资人的认可和支持。二、融资租赁公司建设 风控流程o第一、融资租赁的风险控制必须建立在产业链的基础上。第一、融资租赁的风险控制必须建立在产业链的基础上。o第二、风险控制和企业管理是一对孪生兄弟，融资租赁的风险控第二、风险控制和企业管理是一对孪生兄弟，融资租赁的风险控制必须依托于科学规范的企业内部管理机制。制必须依托于科学规范的企业内部管理机制。o第三、科学的融资租赁项目结构和规范的操作流程是融资租赁控第三、科学的融资租赁项目结构和规范的操作流程是融资租赁控制风险之本。制风险之本。o第四、融资租赁的风险控制呈动态运行状态。第四、融资租赁的风险控制呈动态运行状态。o第五、融资租赁风险控制是一个闭合的运行结构。第五、融资租赁风险控制是一个闭合的运行结构。o同时符合以上要求的融资租赁风险控制体系才是科学规范的融资同时符合以上要求的融资租赁风险控制体系才是科学规范的融资租赁风险控制体系，才能将风险控制体系设计思想是租赁风险控制体系，才能将风险控制体系设计思想是“一切从出一切从出资人的利益出发，保证融资租赁资金的安全性、流动性、盈利性资人的利益出发，保证融资租赁资金的安全性、流动性、盈利性”落到实处，才能使融资租赁的风险预测、预防、监控、锁定、落到实处，才能使融资租赁的风险预测、预防、监控、锁定、化解、转移更为有效，才有助于完善和深化融资租赁风险控制手化解、转移更为有效，才有助于完善和深化融资租赁风险控制手段，使融资租赁业在正常的轨道上发展。段，使融资租赁业在正常的轨道上发展。二、融资租赁公司建设 风控流程二、融资租赁公司建设 风控流程o融资租赁项目外部风险主要是指承租方自身信用（经营、管理、财务等）风险及企业环境（政策变化、金融市场波动、市场、贸易环节、技术变更、不可抗力等）的风险，具体包括：o1、承租企业信用风险：具体包括企业历史沿革中所形成的承租企业法人治理结构以及与此紧密相关的关联风险；管理风险；财务风险；营销策略、营销渠道风险。承租企业信用风险分析的关键是要准确把握承租人盈利能力和现金流分析，毕竟盈利是偿还租金的主要来源，而现金流是偿还租金的现实来源。o2、政策变化风险：主要包括国家宏观经济变化风险、国家法律法规变化风险、国家政策对租赁物件所属行业的态度风险、企业改制对租赁的影响风险、对租赁准入制度和行业监管的改革风险、有关租赁税务制度的改革风险、有关租赁会计处理的改革风险。o3、金融波动风险：融资租赁涉及到资金流，因此不可避免地同金融波动风险存在一定的相关性。金融波动直接影响着市场利率，进而对融资租赁资金成本和盈利水平产生影响。融资租赁资金是外币的，还存在汇率风险。o 二、融资租赁公司建设 风控流程o4、市场风险：主要包括承租企业产品市场需求风险；其产品的市场竞争能力风险；产品更新替代风险；原材料供应风险等。o5、贸易风险：主要包括供货方信用风险；合同欺诈风险；合同订立纰漏风险；货款支付风险；货物质量风险；货物技术风险；货物运输受损风险等。o 6、技术变更风险：主要包括技术成熟度风险；技术寿命风险；技术管理风险等。o 7、不可抗力风险：主要包括政治动荡、军事动乱造成社会经济混乱，租金不能及时偿还的风险；自然灾害造成的风险等。o 一般而言，各种风险对融资租赁项目成功的影响程度是不一致的，可分成两个层次，其中承租企业信用风险、技术风险和市场风险三种是否定性指标，即只要风险出现到不能接受的程度，则不能进行融资租赁，也没有必要进行具体的风险度的测算。其他风险是一般性指标，可以通过程序风险控制等措施予以预防或降低其风险度。二、融资租赁公司建设 风控流程风控包括：1、承租方的尽职调查（参照银行的征信调查）。需要承租人提供如下材料：（1）企业基本情况介绍 （2）企业法人营业执照等相关证件 （3）企业近三个会计年度财务报表、预测项目的经济效益、提供租金来源和支付计划 （4）企业验资报告 （5）企业资产抵押担保情况说明 （6）经国家规定的审批单位批准并纳入计划，融资租赁项目建议书、可行性研究报告及相关文件 （7）具有法人资格和相应实力的经济实体的担保承诺书或履约保函 （8）公司章程、已经批准的项目实施的相关决议性文件 （9）关于提供资料完整性、真实性和准确性的承诺函 （10）根据项目的特殊性，出租人认为需要提供的其他资料二、融资租赁公司建设 风控流程o2、公司内部风险控制：合同文本审核，项目准入、合规审核，主要条款审核，法务部意见，贷审部复核，董事会批准。o3、风控原则：o (1)、真实性原则o 真实性原则要求无论通过何种渠道、借助何种方式，风险控制的基本资料是真实的、可靠的和可验证的。o (2)、稳健性原则o 稳健性原则要求正视融资租赁风险的不确定性，在控制风险的过程中，对收益做保守估计，对支出或损失做最大值估计，并采取相应的风险控制措施。o (3)、风险收益匹配原则o 融资租赁交易必须在承受既定风险的前提下，实现企业的收益最大化，或者在获得既定收益的前提下将风险最小化。二、融资租赁公司建设 风控流程o 建立自己的信用等级评价体系o 包含财务评级、非财务因素评分、行业测评等基本因素o 有条件的话与银行等金融机构分享自己的信用体系二、融资租赁公司建设 业务流程 每个公司应该有自己的详细业务流程接单简单判断是否可行要求承租方提供资料，尽职调查商业谈判，落实租赁条款确定资金来源内部风控审核项目实施租后管理项目结束二、融资租赁公司建设 业务流程图二、融资租赁公司建设 样本文件o 融资租赁为个性化的服务，尽量避免格式性文件的出现。o 租赁合同涉及太多的法律法规，发展到今天已经有经过多家租赁公司、律所完善的样本文件，所以要掌握基本的回租、直租样本文件，供业务人员参考，向承租方宣贯。o 回租合同不宜有买卖合同二、融资租赁公司建设 信用建立o注册资本金及时到位，并用于融资租赁业务o母公司的强大实力并愿意为租赁公司承担责任o董事长或实际控制人的良好信誉o运营团队过往业绩良好，团队稳定延续并提高o法人治理结构完善o业务流程、风控流程完善o合法合规做业务被认定为专业、理性的公司o专业化方向清晰，未来目标可实现o良好的银行授信和按时足额还款记录o领先的细分市场领域o租赁资产优良，关注类没有或比例很小o。o 二、融资租赁公司建设 增信措施借用优质承租方资质增信央企、国企、大型民企、上市公司、外企、明星企业、有正面新闻的标杆企业，拟上市，其他相关背景好。优质的行业背景，行业龙头企业，细分市场冠军，垄断性企业，有很高的知名度等有相关的政策支持有标杆人物二、融资租赁公司建设 增信措施担保及信誉有其他的第三方的认可：介入，三板挂牌，四大行的授信强有力的第三方担保，不动产担保、保证金、融资租赁应收帐款履约保证保险等集团担保、负责人无限连带责任担保抱团增信、联合租赁信用等级报告良好的贷款记录二、融资租赁公司建设 增信措施结构及管理业务结构完善无瑕疵，承租方违约成本高内部管理制度严格规范，良好的管理手段优秀的运营团队，过往业绩优异严谨的风控流程、业务流程，稳妥积极的决策机制二、融资租赁公司建设 培训o融资租赁是知识密集型行业，融资租赁产业具有典型的跨学科、融资租赁是知识密集型行业，融资租赁产业具有典型的跨学科、多元化、国际化特征，从业人员需要具备制造、金融和贸易等多多元化、国际化特征，从业人员需要具备制造、金融和贸易等多领域复合交叉知识。领域复合交叉知识。o国际形势、国内政策导向、银监会指导意见、行业内外重大事件国际形势、国内政策导向、银监会指导意见、行业内外重大事件等都会影响租赁业（比如这次的增值税改革上海试点）等都会影响租赁业（比如这次的增值税改革上海试点）o参照前述融资租赁从业人员必备专业知识，进行基础培训，同时参照前述融资租赁从业人员必备专业知识，进行基础培训，同时参加协会、税务、商委的培训。参加协会、税务、商委的培训。o内部对影响租赁行业的大事进行通报和讲解内部对影响租赁行业的大事进行通报和讲解o经验共享，快速培养对公司有凝聚力的业务人员经验共享，快速培养对公司有凝聚力的业务人员o接受目前已经出现的领军人物发起的明星运营团队的嵌入式管理，接受目前已经出现的领军人物发起的明星运营团队的嵌入式管理，通过通过1到到3年的联合运营，完善公司治理结构，建立完善的流程，年的联合运营，完善公司治理结构，建立完善的流程，项目操作全辅导或者直接负责项目运作，最终培养出自己的专业项目操作全辅导或者直接负责项目运作，最终培养出自己的专业运营团队！运营团队！o 从业人员是融资租赁公司的重要资产，通过培训要使之增值，从业人员是融资租赁公司的重要资产，通过培训要使之增值，同时增加对公司的认同感和凝聚力。同时增加对公司的认同感和凝聚力。二、融资租赁公司建设 融资租赁公司的核心资产o运营管理团队 最核心资产o注册资本金 能否入门o股东背景 能否规模业务o社会背景 能否做大做强o企业管理（评审体系、管理体系）o 决定着运营质量和运营风险二、融资租赁公司建设展现一个这样的公司给各方：1、架构合理，风控严格，业务流程清晰，风控体系严格2、人员配置齐全、有经验，负责人有业绩无劣迹，有标杆人物更好3、董事长口碑好，母公司实力强（资质好）4、自有资金备用或已形成租赁资产，项目选择优良5、有严格的财务管理制度，有足额担保6、项目选得好，承租方资质优良问题讨论：o 融资租赁可以理解为两部分：融资+租赁o 为了能够融到资金，这个平台要进行规划、建设和包装，既然从事金融业务，就要按照金融机构标准要求自己o 也给我们的客户一个相信我们的理由。o 融资与租赁哪个更重要?是先有租赁还是先有资金？o 一切设计都是为了能够被金融机构认可,被认同为有资格进行金融业务的同行,能够放心把资金放给租赁公司.三、融资租赁市场与业务开拓原则：可操作性合适的就是最好的复杂事情简单化不同阶段目标不同业务方向随大环境作适当调整合法合规做业务，创新有出处三、融资租赁市场与业务开拓 什么是租赁市场（一）、市场就是优质承租方按企业资质划分：政府部门、国有控股大型企业、中央直属企业、绩优上市公司、外商投资企业、信誉良好的非公有制企业、高科技企业等是我们的市场；拟上市公司、还款风险可控的中小企业是我们的市场；产权不明晰、主业不突出、产品不占有一定的市场份额或市场前景不好的企业，以及管理不善、资产负债不好、信誉不良、盲目扩张、假大空的企业不是我们的市场。三、融资租赁市场与业务开拓 什么是租赁市场按行业划分：邮电通信、信息网络、医疗卫生业的大型设备、石化、烟草、电力、高科技、城市基础设施、交通运输业及使用的船舶、车辆、政府采购等。高成长性的行业有稳定现金流的行业三、融资租赁市场与业务开拓 什么是租赁市场（二）、市场就是合适的租赁物件法规区分1、在外商投资融资租赁业管理办法中第六条规定为：（1）生产设备、通信设备、医疗设备、科研设备、检验检测设备、工程机械设备、办公设备等各类动产；（2）飞机、汽车、船舶等各类交通工具；（3）本条（1）、（2）项所述动产和交通工具附带的软件、技术等无形资产，但附带的无形资产价值不得超过租赁财产价值的二分之一。关键词：动产三、融资租赁市场与业务开拓 什么是租赁市场（二）、市场就是合适的租赁物件2、根据国际统一私法协会国际融资租赁公约第一条的规定，国际融资租赁的标的物为“成套设备、资本货物或其它设备（设备）”。资本货物（)指为进一步加工、制造或转售所制造和使用的货物，资本货物被利用进行其它商品或货物的生产。资本货物包括：厂房，机器，工具，设备，和用于其它消费品生产的建筑物。资本货物并不是指原材料。3、国际统一私法协会租赁示范法中第一章第二条规定：“租赁物，是指所有用于经营活动的财产，包括厂房、资本产品、设备、未来财产，特别是产成品和活的以及未出生的动物。这一术语不包含货币或有价证券，但是一项租赁物不会仅因其变成了土地附着物或与土地相结合而不再是租赁物。”关键词：1、所有用于；2、经营活动；3、对象为租赁，不特指融资租赁。三、融资租赁市场与业务开拓 什么是租赁市场（二）、市场就是合适的租赁物件4、金融租赁公司管理办法第十九条有如下规定：“使用于融资租赁交易的租赁物为固定资产。”关键词：固定资产5、2012年8月，商务部发布内资融资租赁企业管理办法（征求意见稿）第三条中关于融资租赁的标的物的规定：“可自由流通的非消耗物。法律禁止流通或者限制流通的物不应作为融资租赁交易的标的物。”关键词：非消耗品，可自由流通 三、融资租赁市场与业务开拓 什么是租赁市场不适当的租赁物件不适当的租赁物件投资性房地产、生物资产，采矿权、专利权、版投资性房地产、生物资产，采矿权、专利权、版权（无实物形态）不能作为融资租赁物件。权（无实物形态）不能作为融资租赁物件。消耗物不能作为租赁物件。所谓消耗物是指不可消耗物不能作为租赁物件。所谓消耗物是指不可重复使用，一次使用就减损其价值或改变其原重复使用，一次使用就减损其价值或改变其原有状态的物件，如燃料、原材料等。有状态的物件，如燃料、原材料等。法律禁止流通或者限制流通的物不应作为融资租法律禁止流通或者限制流通的物不应作为融资租赁交易的标的物赁交易的标的物遇到不确定和有争议的租赁物件，我的建议是回遇到不确定和有争议的租赁物件，我的建议是回避：我们不能拿公司的利益来证实一个理论问避：我们不能拿公司的利益来证实一个理论问题。题。设备及设备附着物设备及设备附着物,能够形成固定资产能够形成固定资产,作为融资租作为融资租赁标的物赁标的物融资租赁期限最低为一年，最长为二十年。融资租赁期限最低为一年，最长为二十年。三、融资租赁市场与业务开拓 什么是融资租赁业务o 简单地讲就是找到合适的承租方，就合适的融资租赁物件，形成融资租赁意向，就租赁利率、手续费、首付款、保证金、租赁年限、还款方式、担保措施、回购条款、监管措施达成一致，并最终签署合同，项目实施，租后管理，所有条款实施结束，为一个完整的租赁业务。三、融资租赁市场与业务开拓 业务开拓过程o 了解承租方o 了解承租方的需求o 设计租赁产品o 合理的流程和方案o 规范的文本o 相匹配的业务流程o 匹配的融资方案o (指导原则:银行会给钱吗)三、融资租赁市场与业务开拓 业务开拓过程1、了解承租方尽调常见方法三证、地域属性、行业属性、经营年限行业地位、行业背景调查人力资源状况财务报表：主要财务数据、资产负债、贷款情况主要对外投资主要对外负债、担保或或有负债、担保主营产品目录主要上下游企业固定资产、不动产、主要设备情况在建工程所有者、法人代表、主要高管个人情况水电煤税单等等三、融资租赁市场与业务开拓 业务开拓过程2、了解承租方的需求购买设备融资盘活资产扩大经营、促进销售调节报表、改善经营业绩延迟纳税、退税根据不同需求，设计不同的流程和合同文本三、融资租赁市场与业务开拓 业务开拓过程o 3、就合适的租赁物件，设计合理的租赁结构，达成最终的租赁条款一致。o 4、项目策划书非常重要o 包含流程和主要合同要点的纲要性说明文件首先给到承租方。在谈判前期先把主要条款锁定下来，会把复杂事情简单化，减少很多工作量。o 制定条款原则合理共赢o 搞不明白的事情不涉及，太复杂的项目不做：本来就存在信息的严重不对等，太复杂的项目会产生不可控的风险三、融资租赁市场与业务开拓 经营范围o营业执照经营范围:o 融资租赁，租赁，向国内外购买租赁资产，租赁资产的残值处理及维修，租赁交易咨询和担保o融资租赁试点企业应严格遵守国家有关法律法规，不得从事下列业务：（一）吸收存款或变相存款；（二）向承租人提供租赁项下的流动资金贷款和其他贷款；（三）有价证券投资、金融机构股权投资；（四）同业拆借业务；（五）未经中国银行业监督管理委员会批准的其他金融业务。o说白了商务部批准的中外合资融资租赁公司只能从事被允许金融业务的非金融企业，未被明文批准不得从事！三、融资租赁市场与业务开拓 项目来源o品牌效应专业化方向，垄断品牌效应专业化方向，垄断o来自银行给银行打工来自银行给银行打工o来自政府部门可遇也可求来自政府部门可遇也可求o来自朋友和关联业务关系是否有足够的人脉来自朋友和关联业务关系是否有足够的人脉o自己上门竖起招军旗，就有入伍兵，项目良莠不齐，甄别自己上门竖起招军旗，就有入伍兵，项目良莠不齐，甄别工作量大，需要进行客户教育工作量大，需要进行客户教育o广告和新闻付费或已有一定的积累广告和新闻付费或已有一定的积累o参加的社会活动要经常参加各种类型的活动集会或培训，参加的社会活动要经常参加各种类型的活动集会或培训，参加各种展会，加入专业化行业协会参加各种展会，加入专业化行业协会o第三方中介机构介绍需要信誉好精通业务的合作伙伴第三方中介机构介绍需要信誉好精通业务的合作伙伴o从业人员人脉积累也少不了润滑费用，对从业人员要求高从业人员人脉积累也少不了润滑费用，对从业人员要求高o主动出击联系目标市场精准，但客户培养工作量大主动出击联系目标市场精准，但客户培养工作量大o租赁联合体新的抱团经营大大减低前期费用，规模化效应租赁联合体新的抱团经营大大减低前期费用，规模化效应显现显现三、融资租赁市场与业务开拓 项目来源o 开拓性思维举例：o 飞机租赁、船舶租赁、汽车租赁、工程机械租赁非常红火，高速公路、码头等公用设施租赁业占有很多的份额，那么火车租赁、铁路租赁为什么没有人做？o 再开放一下思路，铁路关联：铁路集装箱、自备车也很少有人做，海运集装箱、汽车集装箱做的也很少，是不是可以开发一下？三、融资租赁市场与业务开拓 商务谈判o通过尽调了解了承租方的基本情况后，经判断风险可控、需求适当，该项目符合公司业务标准后就进入商业谈判阶段。o商业谈判的主要内容就是落实租赁要点和合同条款。o怎么谈，谈什么？未来融资租赁合同的所有内容o融资租赁解决方案：站在承租方的角度上设计方案o考虑给银行的项目报告：规范、专业、注重细节o起草合同，确认条款o 以上事宜我分解一下融资租赁合同，合同内容就是谈判内容，同时因为融资租赁的不普及，在谈判过程中还肩负着客户教育的过程，在客户没有真正明白以前不要急于签署合同、实施项目，以免日后纠纷。三、融资租赁市场与业务开拓 商务谈判o1、租赁物基本情况条款 o a 租赁物的名称、规格、牌号、数量、性能、出厂日期等；o b 供货商的名称、地址；o c 租赁物交付的时间、地点及租赁物使用地点；o d 说明租赁物是应承租人的要求，由出租人专门购买后提供给承租人使用的。o 2、租期条款o 租赁期限一般是指从融资租赁合同约定的起租日期到承租人付清最后一笔租金租赁结束时为止的一段时间。租期一般根据租赁物的经济寿命、使用年限、使用状况以及其产生的经济效益等情况，由双方协商确定，一般1-3年。o3、租金条款 应包含以下内容：o a 租金的构成与计算方式：租赁物的购置成本+租赁期间的利息+租赁手续费o b 租金支付的货币币种及租金支付的方式o4、租赁物交付与检验条款o5、租赁物使用、维修与保管条款o6、租赁物的保险条款o7、租赁期满时租赁物的处理条款：留购、续租、退租o8、违约救济条款o9、争议解决条款三、融资租赁市场与业务开拓 实践全过程o 项目前期准备项目前期准备o 项目分析项目分析o 项目前期策划项目前期策划o 租赁模式的选择租赁模式的选择o 三级审批三级审批o 项目后续管理项目后续管理o 风险管理风险管理o 客户管理客户管理o 对潜在的承租方对潜在的承租方,双方对融资租赁的内涵首先要达双方对融资租赁的内涵首先要达成共识成共识三、融资租赁市场与业务开拓 实践全过程项目前期准备项目前期准备了解承租人的基本需求了解承租人的基本需求承租人融资租赁申请书（企业立项之前）承租人融资租赁申请书（企业立项之前）潜在承租人的基本条件潜在承租人的基本条件潜在承租人需要提供的必要材料潜在承租人需要提供的必要材料公司根据项目情况对项目质量进行分类公司根据项目情况对项目质量进行分类潜在承租人信用调查潜在承租人信用调查对供货商进行信用调查对供货商进行信用调查担保公司经过核查按照担保业务操作规范、担保项目审核业务流程担保公司经过核查按照担保业务操作规范、担保项目审核业务流程、业务流程说明，决定是否提供融资租赁担保、业务流程说明，决定是否提供融资租赁担保融资租赁公司对担保公司资质进行审查，决定是否接受担保公司提融资租赁公司对担保公司资质进行审查，决定是否接受担保公司提供的担保函供的担保函三、融资租赁市场与业务开拓 实践全过程项目分析项目分析1目的性分析目的性分析企业为什么要通过融资租赁方式来做这个项目企业为什么要通过融资租赁方式来做这个项目2集合性分析集合性分析这个项目热点在哪里这个项目热点在哪里3相关性分析相关性分析涉及的关联方和相关部门，类似项目的过往状况涉及的关联方和相关部门，类似项目的过往状况4整体性分析整体性分析从整体上看项目的综合收益、综合抗风险能力以从整体上看项目的综合收益、综合抗风险能力以及可行性及可行性5环境适应性分析环境适应性分析目前的市场环境、经济环境和政策环境与项目是目前的市场环境、经济环境和政策环境与项目是否匹配否匹配6项目风险综合评价分析项目风险综合评价分析三、融资租赁市场与业务开拓 实践全过程项目前期策划项目前期策划 融资租赁完全是依靠项目融资，如果项目策划的不好，结构搭建融资租赁完全是依靠项目融资，如果项目策划的不好，结构搭建的不合理，难能得到出资人的青睐。没有出资人的认可，租赁公的不合理，难能得到出资人的青睐。没有出资人的认可，租赁公司不可能持续发展。一切要从出资人的利益考虑是项目策划成败司不可能持续发展。一切要从出资人的利益考虑是项目策划成败的基本原则。的基本原则。策划设计理念：合理共赢策划设计理念：合理共赢项目策划原则：结构清晰、合法合规项目策划原则：结构清晰、合法合规项目策划流程：项目策划流程：首先要确定策划整体思路首先要确定策划整体思路确认参与合作的各方确认参与合作的各方合作各方的风险责任合作各方的风险责任合作各方的利益分配合作各方的利益分配三、融资租赁市场与业务开拓 实践全过程租赁模式的选择租赁模式的选择勾画主结构框图勾画主结构框图租赁模式确定租赁模式确定参与各方反复讨论、修改定型参与各方反复讨论、修改定型项目实务操作项目实务操作项目立项项目立项三级审批（业务部、风控部、最高决策委员会）三级审批（业务部、风控部、最高决策委员会）项目批准后的运作程序项目批准后的运作程序商务谈判签约程序商务谈判签约程序租赁谈判签约程序租赁谈判签约程序项目融资程序项目融资程序三、融资租赁市场与业务开拓 实践全过程项目后续管理项目后续管理文件管理文件管理文件的建立文件的建立文件的归档文件的归档文件的更改文件的更改文件的借阅文件的借阅文件标准格式及接口文件标准格式及接口文件的交接与传递文件的交接与传递进程管理进程管理购货合同执行程序购货合同执行程序租赁合同执行程序租赁合同执行程序项目配套服务程序项目配套服务程序项目进程管理项目进程管理项目统计项目统计三、融资租赁市场与业务开拓 实践全过程风险管理风险管理租赁项目日常管理程序租赁项目日常管理程序风险监控风险监控风险预警风险预警风险处理风险处理转移转移化解化解止损止损项目结束后，要编制项目总结报告项目结束后，要编制项目总结报告客户管理客户管理客用户结构分析客用户结构分析客户意见和建议反馈客户意见和建议反馈客户满意度改善计划客户满意度改善计划三、融资租赁市场与业务开拓 可执行性标准以上流程可以看出在承租方选择、项目审批过程中需要一个标准：优质承租方的标准合格承租方的标准合格租赁标的物的标准项目审批通过的标准文件管理标准风险考核标准等等这些标准在公司成立、定位以后既要出台，并根据实际情况改进，改进的流程也要制定。小结一下：o 融资租赁的市场就是承租方、就是租赁物件o 融资租赁就是融资+租赁，就是拿到优质项目，融来低成本资金（顺序。）o 融资租赁业务就是找到优质的承租方，就合适的租赁物件达成融资租赁协议o 为了能够让融资租赁公司平台发挥作用，首先要进行公司建设o 以上完成以后的关键就是寻找优质项目，寻找优质承租方o o 完成一定量的业务后专业化是发展方向四、融资租赁业务资金对接融资租赁就是融资+租赁对于一个成立不久的融资租赁公司，非金融机构，不能同业拆借，更不能吸储，除了自有资金以外，银行是主要的融资途径（成本可控）发债，信托，找投资人等途径作为辅助与基金对接海外资金的利用除了银行资金外，其他的途径要有足够的资源。融资租赁最重要盈利模式是杠杆四、融资租赁业务资金对接o 银行对接要熟悉各个银行的业务模式o 外资利用：海外资金、内保外贷、外保内贷o 基金对接：通过银行定向募集o 银行理财产品：使用银行的现金池o 集合产品包发行信托计划o 集合资产包再保理o 资产支持型证券o 达到一定标准发债o 提高公司价值运用金融手段获利四、融资租赁业务资金对接 融资租赁对银行的好处降低信贷风险降低信贷风险,提高收益提高收益增加了融资租赁公司这道防火墙，增加了资金安全性；增加了融资租赁公司这道防火墙，增加了资金安全性；通过融资租赁增加承租方贷款年限；通过融资租赁增加承租方贷款年限；增加新的业务手段增加新的业务手段,健全银行业务功能健全银行业务功能调整业务结构，变信贷为保理，增加中间业务收入；调整业务结构，变信贷为保理，增加中间业务收入；跨平台合作，有利于金融创新；跨平台合作，有利于金融创新；减少开展新业务的审批难度减少开展新业务的审批难度；还款方式灵活，同时也就增加了资金安全性；还款方式灵活，同时也就增加了资金安全性；拓宽客户网络拓宽客户网络突破银行地域限制，承接外地优质项目，有效协调资金在不同地域的突破银行地域限制，承接外地优质项目，有效协调资金在不同地域的分配；分配；变零售为批发，融资租赁公司提供分拆业务；变零售为批发，融资租赁公司提供分拆业务；承接资产负债率偏高的大型企业业务；承接资产负债率偏高的大型企业业务；承接即将上市的企业业务；承接即将上市的企业业务；目前融资租赁保理余额每年目前融资租赁保理余额每年都以高比例增长。都以高比例增长。四、融资租赁业务资金对接 金融创新o与发达国家相比，中国的金融市场还是有点单调，融资租赁在中国也走了一个自己的路o鑫桥联合租赁创造了中国融资租赁的神话o与同行、金融行业从业人员交流，有很多创新思路，有的仅是思路，有的还有瑕疵o我给一些金融机构包括银行、基金、创投进行了培训，在同行交流中探索租投结合、银行产品买断式业务o海外资金的使用o抱团经营：目前已有圈内强人整合融资租赁公司资源，形成租赁联合体，形成大额总注册资本金，高的租赁资产，金额大的收益，介入标的额极大的国家项目，目前刚刚开始，还有待继续完善。o 发挥自身优势，整合各方资源，近几年已经有不少让人眼前一亮的做法。五、融资租赁业务的法律关系（一）融资租赁合同法律关系的内容1、出租人的权利和义务 （1）对租赁标的物的所有权 （2）收取租金的权利 （3）租赁物瑕疵担保免责权 （4）租赁物风险负担免责权 （5）租赁物造成第三人损害时的免责权 （6）购买和交付的义务 （7）保证承租人在租赁期限内平静占有、使用租赁物的义务五、融资租赁业务的法律关系o 2、承租人的权利和义务o （1）选择、受领租赁物的权利o （2）平静占有、使用租赁物的权利o （3）对租赁物瑕疵的索赔权o （4）租期届满时对租赁物所有权归属的选择权o （5）支付租金的义务o （6）接收和检验租赁物的义务o （7）妥善使用、保管和维修租赁物的义务o （8）不得中途解约的义务五、融资租赁业务的法律关系 融资租赁合同基本内容o依据合同法第238条规定，融资租赁合同应当具备以下主要条款：1、双方当事人名称、地址、法定代表人和其他基本情况；2、租赁物的名称、数量、规格、技术性能等；3、租赁物的保管、保养和维修；4、租赁物的交付、验收、交货地点和用途；5、租金的币种、金额、利率、支付日期；6、租赁合同的期限；7、租赁期满租赁物的处理；8、违约责任；9、争议解决方式；10、签订合同的时间、地点等；11、其他未尽事宜双方协商。依据本条第2款规定，融资租赁合同应当采用书面形式。五、融资租赁业务的法律关系 融资租赁合同的特别条款 （1）为第三人利益条款）为第三人利益条款 融资租赁交易包含两个合同，三方当事人。在买卖合同中，承租人虽融资租赁交易包含两个合同，三方当事人。在买卖合同中，承租人虽然不是合同当事人，与供货商不存在直接的合同关系，供货商却需要向然不是合同当事人，与供货商不存在直接的合同关系，供货商却需要向其直接承担货物的交付义务，否则承租人可以直接向供货商索赔。这种其直接承担货物的交付义务，否则承租人可以直接向供货商索赔。这种为第三人利益所订立的条款一般需要由合同各方明确同意，并在合同中为第三人利益所订立的条款一般需要由合同各方明确同意，并在合同中加以约定。加以约定。（2）租赁物交付条款）租赁物交付条款 融资租赁合同中，一般约定由供货商向承租人交付租赁物。这种交付融资租赁合同中，一般约定由供货商向承租人交付租赁物。这种交付的完成一般是以承租人向出租人发出租赁物受领证明为判定标准，即承的完成一般是以承租人向出租人发出租赁物受领证明为判定标准，即承租人从供应商处取得租赁物，按照合同的约定进行检验，并向出租人发租人从供应商处取得租赁物，按照合同的约定进行检验，并向出租人发出租赁物受领证明后，即视为出租人履行了义务。出租赁物受领证明后，即视为出租人履行了义务。（3）瑕疵担保免责条款）瑕疵担保免责条款 出租人不承担租赁物的瑕疵担保义务，即使供货人支付的租赁物存在出租人不承担租赁物的瑕疵担保义务，即使供货人支付的租赁物存在质量或权利瑕疵，承租人仍然应该按照租赁合同的约定向出租人支付租质量或权利瑕疵，承租人仍然应该按照租赁合同的约定向出租人支付租金。金。（4）禁止中途解约条款）禁止中途解约条款 （5）担保条款）担保条款五、融资租赁业务的法律关系 融资租赁标的物的抵押与公示o 对于需要运营资质才能拥有的租赁物件及时办理抵押手续；o 需要最终抵押到银行的，一步到位；o 及时办理工商局第三方抵押登记手续；o 人民银行融资租赁公示系统的查询和登记录入。o 在不违背保密条款的前提下适当地新闻宣传和网络发布。总结o 融资租赁有很多成熟业务种类：最常用的方式为直租、回租、厂商租赁，设计结构再创新也不能突破融资租赁基本结构。o 融资租赁业务是系统工程，绝不是简单的一单一事，要团队合作、分工来完成。o 希望今天的交流能给大家一点启示，并希望通过不断的沟通，使我们能够在融资租赁这个蓬勃发展的时代有所作为！谢谢大家谢谢大家!齐龙华http:/ 谢谢23.2.1521:28:1721:2821:2823.2.1523.2.1521:2821:2821:28:1723.2.1523.2.1521:28:172023年2月15日星期三21时28分17秒演讲完毕，谢谢观看！