2VIP深度营销

20162016我们正青春！我们正青春！VIP VIP 深深 度度 营营 销销影响店铺业绩的原因有哪些影响店铺业绩的原因有哪些销售销售人员人员竞争竞争品牌品牌节日节日活动活动VIPVIP客户客户流量流量单季单季产品产品VIPVIP对客户的重要性？对客户的重要性？思考：思考：VIPVIP对客户的四大重要性对客户的四大重要性1 节省节省-会员折扣会员折扣2 尊重尊重-会员尊享会员尊享3 荣誉荣誉-与周围人分享与周围人分享4 记忆记忆-穿出一种风格穿出一种风格VIPVIP对店铺的四大重要性对店铺的四大重要性1 1：稳定的客户群：稳定的客户群2 2：免费宣传本品牌（口碑）：免费宣传本品牌（口碑）3 3：占有当地的市场份额：占有当地的市场份额4 4：保有店铺销售业绩（提升）：保有店铺销售业绩（提升）VIPVIP的定义的定义 Very Important Person Very Important Person 非常非常重要的人（贵宾）重要的人（贵宾）-VIP-VIP VIPVIP四大类型分析四大类型分析忠诚有忠诚有实力实力忠诚没忠诚没实力实力不忠诚不忠诚有实力有实力不忠诚不忠诚没实力没实力市场现状客户销售市场现状客户销售顾顾客客消消费费店店铺铺销销售售VIPVIP销售销售散客散客贪便宜或者偶贪便宜或者偶尔光顾的顾客尔光顾的顾客以以VIPVIP为核心的市场营销为核心的市场营销顾顾客客消消费费店店铺铺销销售售VIPVIP销售销售散客散客贪便宜或者偶贪便宜或者偶尔光顾的顾客尔光顾的顾客抓抓 鱼鱼抓抓 鱼的途径鱼的途径流动进店流动进店店铺店铺DMDM单回执单回执店铺促店铺促销活动销活动目标单目标单位团购位团购人人脉脉资源建立资源建立“新新”同商圈不同商圈不同行业同行业同行业同行业新人脉新人脉竞品分析竞品分析异业联盟异业联盟VIP VIP 覆盖覆盖养养 鱼鱼VIPVIP沟通维护方式沟通维护方式短信短信电话电话微信微信邮寄邮寄邮件邮件高效高效 实用实用 快捷快捷 简洁简洁VIPVIP的微营销思维？的微营销思维？思考：思考：线上线下粉丝互动模式线上线下粉丝互动模式VIPVIP微营销微营销粉丝粉丝粉丝粉丝粉丝粉丝VIP VIP 售后服务售后服务VIPVIP售后服务售后服务三分三分钟后钟后三天三天后后五天五天后后七天七天后后VIP VIP 售后服务售后服务流程流程方式方式目的目的重点重点三分钟三分钟短短信、微信信、微信初次印象初次印象 感谢、购买明细、搭配技巧感谢、购买明细、搭配技巧三天三天短短信、微信信、微信展示专业展示专业感谢、洗涤和面料保养感谢、洗涤和面料保养五天五天电话电话联络感情联络感情回顾、加深印象回顾、加深印象七天七天电话电话邀请到店邀请到店回顾回顾、新活动、新活动每周每周短信、电话短信、电话邀请到店邀请到店每周问候、每周活动每周问候、每周活动每月每月短信、电话短信、电话邀请到店邀请到店每月新品每月新品每季每季短信、电话短信、电话邀请到店邀请到店每季新品每季新品离店三分钟后发信息，主要内容：离店三分钟后发信息，主要内容：感谢顾客，产品明细，产品搭配概念，购买产品适合穿着场合，店铺名称，感谢顾客，产品明细，产品搭配概念，购买产品适合穿着场合，店铺名称，导购员姓名导购员姓名重点重点明确明确简洁简洁例如：尊敬例如：尊敬*小姐，您好！很感谢您光临佳人苑生活馆，您今天购买的小衫款号小姐，您好！很感谢您光临佳人苑生活馆，您今天购买的小衫款号：XXXXXX，短裙款号：，短裙款号：XXXXXXXX，流行的冰淇淋色小衫，配上百搭黑色的蕾丝、刺绣短裙，流行的冰淇淋色小衫，配上百搭黑色的蕾丝、刺绣短裙利落而不失温柔感利落而不失温柔感 ，您可以随意搭配亮色的单鞋包包，无论是上班还是聚会都能，您可以随意搭配亮色的单鞋包包，无论是上班还是聚会都能凸显女性柔情！凸显女性柔情！佳人苑佳人苑XXXX店铺店铺 时尚顾问：时尚顾问：*如何更好的服务如何更好的服务VIPVIP？思考：思考：态度态度行为行为知识知识诚恳忠诚专业如何更好的服务如何更好的服务VIPVIP？如何更好的服务如何更好的服务VIPVIP？被尊被尊重重专注专注微信微信挖掘挖掘赞美赞美点点风格风格设计设计避免避免假日假日生日生日感动感动VIP VIP 分析分析一、顾客基础资料一、顾客基础资料1.1.从性别、年龄看货品结构从性别、年龄看货品结构学历、收入、消费金额看顾客消费结构学历、收入、消费金额看顾客消费结构2.2.从消费金额、频率、社会地位来区分重点客户从消费金额、频率、社会地位来区分重点客户VIP VIP 分析分析二、销售记录二、销售记录1.1.购买频率购买频率2.2.购买习惯购买习惯3.3.服务要求服务要求4.4.潜在销售信息潜在销售信息5.5.找到改善机会点找到改善机会点顾客差异化维护顾客差异化维护类型类型特点特点年消费年消费维护内容维护内容A类类购买频率高、购买频率高、影响力强影响力强3 3万万新品上市新品上市7.87.8折，折，年终年终反消费额的反消费额的5%5%和纪念和纪念价价值礼品等值礼品等B类类普通购买频率普通购买频率2 2万万新品上市新品上市7.87.8折，折，年终年终反消费额的反消费额的2%2%和纪念和纪念价价值礼品等值礼品等C类类购买频率不高购买频率不高1 1万万新品上市新品上市8.88.8折，年终折，年终赠送有纪念价值礼品等赠送有纪念价值礼品等顾客差异化维护顾客差异化维护1 忠诚计划，找出初级忠诚计划，找出初级VIPVIP，转化为，转化为V V粉粉2 V V粉转介绍，客户尊享服务粉转介绍，客户尊享服务3 V V粉细分化，营销收入支出精算平衡点，尽最粉细分化，营销收入支出精算平衡点，尽最大力度回馈大力度回馈V V粉粉4 真正一对一营销，真正一对一营销，V V粉利益最大化粉利益最大化如何做到精细维护，深度挖掘？如何做到精细维护，深度挖掘？情感培情感培养养形象形象私人私人订制订制订制订制服务服务店铺礼品和必备品的差别？店铺礼品和必备品的差别？必备品必备品围巾围巾项链项链帽子帽子雨伞雨伞香水香水镜子镜子梳子梳子水杯水杯抱枕抱枕化妆包化妆包头饰头饰1 1：符合：符合VIPVIP的心意的心意2 2：有创意（让人印象深刻）：有创意（让人印象深刻）3 3：有实用价值（会常常使用）：有实用价值（会常常使用）案例1：上班上班族族家庭家庭主妇主妇大学大学生生公职公职人员人员让员工做好让员工做好VIPVIP找出最佳顾客找出最佳顾客让店员熟悉让店员熟悉差异性的服务差异性的服务多方式沟通互动多方式沟通互动店员制定忠诚顾客发展目标店员制定忠诚顾客发展目标鼓励、训练店员追求忠诚鼓励、训练店员追求忠诚 目标：将顾客固定化，增加到目标：将顾客固定化，增加到 店率，开发潜在顾客。大众营店率，开发潜在顾客。大众营 销到分众营销一对一服务。销到分众营销一对一服务。建立忠诚顾客群建立忠诚顾客群生小鱼生小鱼生小鱼的渠道生小鱼的渠道V粉转粉转介绍介绍潜在客潜在客户培养户培养VIPVIPVIPVIP的生态体系的生态体系 新人脉资源的建立新人脉资源的建立 态度忠诚态度忠诚 聚焦有价值的顾客聚焦有价值的顾客 行为忠诚行为忠诚 坚持循环互动服务坚持循环互动服务 拓宽思路拓宽思路VIP VIP 尊享尊享VIPVIP会员会员专享专享公司的活公司的活动动微信圈分微信圈分享享常规节假常规节假日活动日活动20162016年年节假日节假日月份月份节日节日日期日期1 1月月元旦（元旦（5 5）1.11.12 2月月春节（春节（7 7），情人节（），情人节（7 7），元宵），元宵节（节（1 1）2.8-2.14-2.222.8-2.14-2.223 3月月妇女节（妇女节（2 2）3.83.84 4月月清明节（清明节（1 1）4.54.55 5月月劳动节（劳动节（7 7），母亲节（），母亲节（7 7）5.1-5.85.1-5.86 6月月端午节（端午节（4 4）6.96.97 7月月店庆店庆8 8月月七夕七夕节（节（2 2）8.98.99 9月月中秋节（中秋节（4 4）9.159.151010月月国庆节（国庆节（6 6），重阳节（），重阳节（7 7）10.1-10.910.1-10.91111月月会员专享会员专享1212月月平安平安夜（夜（6 6）、圣诞节（）、圣诞节（7 7）12.24-12.2512.24-12.25会员生日会员生日店庆专享店庆专享会员专场会员专场切记：切记：三大日子不能忘，新品，三大日子不能忘，新品，库存，卖！卖！卖！库存，卖！卖！卖！VIPVIP系统管理系统管理VIPVIP系系统实操统实操VIPVIP系统系统制单制单VIPVIP收银收银台使用台使用VIPVIP客户客户分析分析总总 结结VIPVIP维护：抓鱼维护：抓鱼-养鱼养鱼生小鱼，对生小鱼，对您有什么启发？您有什么启发？你的店铺你的店铺VIPVIP营销有哪些问题？营销有哪些问题？你将如何做？你将如何做？种下梧桐树，引来金凤凰！种下梧桐树，引来金凤凰！导师寄语：导师寄语：感谢与您分享！感谢与您分享！