不同市场环境下成品油营销渠道创新研究

不同市场环境下成品油营销渠道创新研究 本文介绍了最近几年成品油营销中市场环境的变化情况，在此基础上就成品油营销渠道创新阐述自己的意见，以期能够给成品油营销渠道的创新提供一些帮助和启示。 市场环境；成品油；营销渠道一、成品油营销市场环境的变化情况成品油是一种特殊的商品，这种商品的营销受到行业与政策的限制与要求，市场环境的发展变化对成品油营销有很大的影响，伴随着市场经济的快速发展，经济市场化、政策市场化程度越来越高，成品油的储运技术和技能也不断提高，国家在成品油营销政策与行业当中也在不断的进行调整，一方面市场准入程度进一步降低，市场对外开放程度更高，从20世纪90年代初到现在一直呈现出不断放宽的明显特点。尤其是在加入世贸组织以后，为了适应世贸组织的市场开放要求，我国逐渐放开了成品油市场。民营企业、地方炼厂快速发展壮大，天然气、煤制油等替代品相继出现，而最近两年，随着我国对进口石油依赖性的不断提高，国外的一些石油公司通过成品油逐渐进入中国市场，并在成品油市场占据了很大的份额，导致成品油市场竞争越来越激烈。这种情况下给国内的成品油生产及销售企业带来了很大的冲击，如何在整固自身成品油营销网络的基础上，实现营销创新是在发展中必须解决的一个课题。二、不同市场环境下成品油营销渠道创新对策1.梳理现有网络、实施渠道重组。（1）重置渠道网络结构。现在国内的成品油生产企业在营销渠道上带有明显的计划经济时代的烙印，虽然最近几年经历了几次改革，但是总体来说还是一种粗放式的营销方式。但是随着市场环境的变化，这种营销网络已经不适应市场经济的发展要求，这就要求企业必须重置渠道网路结构。具体来说就是要在“简单中心、简要结构、简便流程”的基础上，从成品油销售的基础工作做起，掌握成品油的主要流向，分析出现有的营销网络当中那些是合理的、必须的流程，那些是多余的、可以删除的流程、那些是可以分流、并流的环节，形成以省为单位的基础渠道、地市为干线渠道和县为干支线渠道的营销网络，提高营销渠道的“指向性”。（2）简化网络中的物流环节。这样企业可以按照“简单总分（支）”的模式进行，企业可以在交通便利、设施完备、集散方便的地方设置成品油储备调拨中心，在中心覆盖区域的范围之外但是市场比较成熟、市场环境较好的地方设置分中心，建立完善的物流存储环节，集中调入成品油，利用槽车、油罐车等运输方式直接运输到分中心、加油站和客户，这样就大大简化了成品油的运输流程，节约了运输时间，增强了对市场变化的适应能力。2.借鉴先进经验、实施渠道优化。（1）搞活终端销售。在终端销售环节，企业要摒弃“重批发、轻销售”的思想。一方面，票据营销模式当中，要恢复其作用，并赋予其新的形式与内容，如要让票据具有流动性能，让票据能够在整个市场上流通，在流通的同时要让票据能够比较灵活的、自由的进行货币置换，还要增强票据的防伪功能，保证票据流通环节的安全。另一方面，要进一步加强消费卡营销方式，消费卡是现在的主要营销方式，现在直接使用磁卡、IC卡的已经普及，但是在银行卡的使用上却存在一定的欠缺，在这里销售重点可以与银行展开合作，安装相应的POS机或者其它银行消费终端，建立便捷的银行卡消费渠道，大大节省交易的中间环节。同时，伴随着互联网的兴起，网络销售也是终端销售的一个重要发展方向，成品油企业可以直接建立网络销售终端，只要在销售终端上输入在网络上注册的账号和密码，就可以自由的进行消费，这样也能显著的提高终端销售能力。（2）打造营销“直通渠道”。在具体的运行当中，要注意以下几点：第一，对于成品油经常性、批量性的客户实行不进库直接运输的方式，也就是在运输过程中直接改变运输方向，将成品油直接运入客户的方式。第二，对于临时性和季节性用油、交通路救等进行直送，这样虽然可能会增加销售成本，但是可以在与用户协商的前提下，适当的提高销售价格，来降低成本压力，这样对于建立和增强与用户之间的信任关系具有重要意义。第三，增加营销的辅助渠道，加盟、连锁已经成为现有的主要营销渠道，但是在代理销售方面却存在比较明显的不足，在今后的发展当中，企业要重视和加强代理销售，不断扩大销售的覆盖面。总之，随着我国经济的快速发展，成品油销售市场环境也在发生着改变，在这种情况下企业必须实现营销渠道的创新，才能适应市场环境的变化要求，提高成品油营销水平，增强企业的市场竞争力。参 考 文 献1王成龙.国有石油企业视角下的加油站布局策略J.石油库与加油站.2008（6）2吴庆高.中国石化浙江石油分公司核心竞争力分析与进一步提升的思考J.当代石油石化.2008（7）