某地块商业营销策略报告

长沙长沙万科城万科城项目一期及二项目一期及二A A地块地块商业商业营销策略报告营销策略报告2011年年9月月27日日商业背景：商业背景：n报告涉及范围：项目一期底商、二报告涉及范围：项目一期底商、二A A区域底区域底商及二商及二A A区域独立商业；区域独立商业；n总面积总面积4389.59 4389.59，共，共8888个铺面，其中一期个铺面，其中一期底商、二底商、二A A底目前都已到达预售条件，二底目前都已到达预售条件，二A A独独立商业建筑主体已完成。立商业建筑主体已完成。根据我司征战长沙商业地产多年经验，做商业，需要解决的问题集中于以下三点：1 1、如何挖掘项目商业最大价值？、如何挖掘项目商业最大价值？3 3、如何高效实现商业价值传递？、如何高效实现商业价值传递？2 2、如何商业利润最大化？、如何商业利润最大化？报告结构导图报告结构导图四、推广执行节奏四、推广执行节奏一、项目商业价值评判一、项目商业价值评判三、商业营销策略三、商业营销策略二、价值挖掘及定位二、价值挖掘及定位一、一、项目商业价值评判项目商业价值评判1 1、面临的实际问题、面临的实际问题2 2、问题梳理及方向思考、问题梳理及方向思考1、开福区居住环境优越，但经济发展一直被笼罩在“南帝北丐”的说法之下，给人以距离感；2、以湘江世纪城为主的城北商业逐渐面世，商业氛围逐渐形成，但在城北呈单极化发展；3、经浏阳河与京广铁路的隔断，项目区域内的商业几乎为零。思考：思考：没得区域经济发展优势，也就没有了没得区域经济发展优势，也就没有了客户投资的心理保障客户投资的心理保障，如何化解地段抗性是，如何化解地段抗性是本案商业销售的关键！本案商业销售的关键！问题1：万科城万科城商业价值评判商业价值评判现状现状问题问题1 1：项目处于城市发展相对落后的开福区，区域整体商业价值偏低，地段不成熟，客户投资对此区域均不敏感。1 1、新开发区域，周边成熟小区不多，固定消费力有限；、新开发区域，周边成熟小区不多，固定消费力有限；2 2、开发起步阶段，人气、市政、交通配套极度不成熟。、开发起步阶段，人气、市政、交通配套极度不成熟。思考：消费人流及商业氛围，是商业投资者、思考：消费人流及商业氛围，是商业投资者、经营者选择最关注的点，面对人气匮乏现状，经营者选择最关注的点，面对人气匮乏现状，客户信心何在？客户信心何在？问题2：开发起步阶段，周边人气匮乏，珠江共城约800户业主及消费能力较低的外来务工人群是目前人流主要构成。我司认为我司认为做商业信心是关键，任何商业都有他的困难及独特的价值所在！做商业信心是关键，任何商业都有他的困难及独特的价值所在！商业投资，需要商业投资，需要给客户造梦给客户造梦以本项目为中心的周边几个开发项目，都以刚需客户为主，入住后，以本项目为中心的周边几个开发项目，都以刚需客户为主，入住后，将蓄积磅礴的消费力，固定消费人群约将蓄积磅礴的消费力，固定消费人群约1010万，再借势福元路优势、万，再借势福元路优势、地铁一号线对城市的拉动作用，以及深国投及项目自身高端商业配地铁一号线对城市的拉动作用，以及深国投及项目自身高端商业配套，就是化解本案商业销售障碍的支撑点。套，就是化解本案商业销售障碍的支撑点。关键在于，怎么跟客户去说！关键在于，怎么跟客户去说！思考：如何规划好业态，以实现与商业定位相匹配的思考：如何规划好业态，以实现与商业定位相匹配的业态布局？业态布局？问题问题3 3：小面积商铺虽然在总价控制方面有优势，但受限于面积，使大多数高档业态带来了可行性方面阻力。1、商铺主力面积区间集中在31-60平米，占60%，处理好拼铺问题及整体业态引导非常关键；2、仅有的两个200平米以上铺面位于独立商业二楼，深处项目内部。商业面积分布表商业面积分布表面积段(平米）商业数量（个）占比8-1045%11-2067%21-3022%31-401315%41-501922%51-602023%61-7089%71-8078%81-9033%91-10022%10211%13811%22811%26111%总计总计8888100%100%我司认为我司认为必须结合区域发展的商业环境，规划适合当前定必须结合区域发展的商业环境，规划适合当前定位的业态，并通过产品优劣分析，价格预测等多位的业态，并通过产品优劣分析，价格预测等多方面因素来进行合理划分方面因素来进行合理划分问题问题4 4：宏观政策利好，商业物业受追捧，成为保值增值热门选择。长沙限购令，限购一套 90以下新建商品住房 提高首付，停贷第三套房年内6次上调存准金，央行再出新规收紧资金面；年内3次加息，还贷压力 再次增加首付提高、利息增加制约刚需客户首付提高、利息增加制约刚需客户限贷直接切掉大量够买群体限贷直接切掉大量够买群体抑制投资、投机需求抑制投资、投机需求普通住宅类项目普通住宅类项目遇冷遇冷限贷限购加息资金紧张消费者观望融资难、融资成本高融资难、融资成本高开发放缓商业物业成为投资热门商业物业成为投资热门思考：销售节点如果选择？思考：销售节点如果选择？问题之上项目问题之上项目营销目标营销目标实现实现商铺最大程度的商铺最大程度的销售销售，高价高速去化，实现利润最大化。销售目标销售目标以商铺销售或大商业签约为契机，树立市场形象和高度。为后期住宅销售增加附加价值，实现人气的相互促成。营销目标营销目标目标任务：目标任务：面积面积4389.59 4389.59，共，共8888个铺面，全部售罄！个铺面，全部售罄！一期一期底商底商S S2 213#13#底底商商S S3 3不但要卖得快，不但要卖得快，一定还得卖得漂亮！一定还得卖得漂亮！如何化解产品自身风险如何化解产品自身风险如何化解人气因素如何化解人气因素如何跳脱市场形成差异如何跳脱市场形成差异如何找到客户如何找到客户如何化解地段抗性如何化解地段抗性如何用好政策利好如何用好政策利好营销需要解决的关键问题！营销需要解决的关键问题！客观评定项目此次提报区域，临近深国投商业中心（中长期），以沃尔玛或华润万家集中商业为依托中心的街区商铺（现状），深处项目内部，地段昭示优势不明显，目前并无区域消费群体优势，及经营定位优势，在此情况下商铺如何实现销售?本案商业价值何在，我们需要进行深入挖掘！本案商业价值何在，我们需要进行深入挖掘！首先清楚，我们的商业价值在那里！首先清楚，我们的商业价值在那里！我们该怎么给客户传递本案的商业价值！我们该怎么给客户传递本案的商业价值！购买者永远是理性的购买者购买者/投资者投资者经营者经营者/租赁者租赁者经营者永远是感性的看重品牌/地段/投资回报/升值潜力看重消费人群/商业环境/消费潜力/竞争空间侧重核心价值点的传播,要够鲜明、直接侧重形象包装/经营维护/业态引导+要点：福元路过江大桥、地铁一号，百要点：福元路过江大桥、地铁一号，百万社区、与万社区、与5 5万平大型临街商业相互补充万平大型临街商业相互补充的独立街区式门面，万科品牌领衔演绎的独立街区式门面，万科品牌领衔演绎城市新中轴城市新中轴要点：情景式、体验式、特色街区要点：情景式、体验式、特色街区 购买行为购买行为经营行为经营行为二、商业价值挖掘及定位二、商业价值挖掘及定位1 1、商业卖点梳理、商业卖点梳理2 2、商业功能定位、商业功能定位3 3、商业形象定位、商业形象定位商业价值梳理商业价值梳理1 1：解决客户对区域的抗性：解决客户对区域的抗性城市新中轴发展城市新中轴发展咽喉地段，依势开福区政府，经福元路过咽喉地段，依势开福区政府，经福元路过江大桥边滨江新城江大桥边滨江新城，区域发展及升值潜力是化解商业购买，区域发展及升值潜力是化解商业购买客户对地段抗性的有力说辞。客户对地段抗性的有力说辞。n开福区经济产业带向北延伸趋势已经越来越开福区经济产业带向北延伸趋势已经越来越明显，本案所在区域将真正成为以开福区政明显，本案所在区域将真正成为以开福区政府为核心的区域级政治、经济及文化中心。府为核心的区域级政治、经济及文化中心。n城市东、西联通城市东、西联通日近频繁，福元日近频繁，福元过江大桥将合万过江大桥将合万科城牌黄金区域科城牌黄金区域的咽喉地段。的咽喉地段。商业价值梳理商业价值梳理2 2：解决客户对地段的抗性：解决客户对地段的抗性地铁一响、地铁一响、黄金万两，福元路过江大桥双重保障，未来人黄金万两，福元路过江大桥双重保障，未来人气不是问题。气不是问题。n地铁一号线、福元路过江大桥火热施工中，芙蓉路双向地铁一号线、福元路过江大桥火热施工中，芙蓉路双向1010车道，再加上双向六车道，再加上双向六车道福元西路，道路通达指日可待，一定层面上可化解客户抗性及顾虑；车道福元西路，道路通达指日可待，一定层面上可化解客户抗性及顾虑；n20132013年地铁年地铁1 1号线预计通车，无疑是商业价值点中最给力的一点，有人气，有号线预计通车，无疑是商业价值点中最给力的一点，有人气，有人流，就有财富！人流，就有财富！价值认同点价值认同点3 3：解决商业氛围问题：解决商业氛围问题大型商业规划大型商业规划+四大四大社区规划，周边发展利好支撑商业前社区规划，周边发展利好支撑商业前景，万科商业配套定成为名副其实消费中心。景，万科商业配套定成为名副其实消费中心。n卖商铺卖的就是前景，卖的就是消费力，卖商铺卖的就是前景，卖的就是消费力，万科城周边相继进入高强度开发期，周万科城周边相继进入高强度开发期，周边板块也逐步被边板块也逐步被“吸吸”入本圈，无疑是入本圈，无疑是商业销售的利好。商业销售的利好。重点案例/湘江世纪城：全长沙商业巨无霸，品类齐全，辐射范围广。世纪金源大酒店居然之家、华润万家、苏宁电器、电影院等沿街6公里长商铺，拥有吃喝玩乐各种业态商业总建面：约27万方重点案例/珠江花城：项目正对面，全部自持性商业，拥有优厚的自身资源。自持五星级酒店，预计2年内投入运营。商业总建面：约8万方临街裙楼型商业，新一佳超市、大型中西餐饮及娱乐业态。价值认同点价值认同点4 4：解决人气问题：解决人气问题万科城商业可辐射人群达万科城商业可辐射人群达16.816.8万，本社区占万，本社区占1.88 1.88 万，对万，对商业的需求量极大，可实现人气的良性循环。商业的需求量极大，可实现人气的良性循环。新增项目商业新增项目商业商业规模商业规模总户数总户数预计总人口预计总人口顺天黄金海岸顺天黄金海岸0.350.35万万1948194880008000英祥春天英祥春天1146114645004500美利新世界美利新世界1072107243004300湘江世纪城湘江世纪城约约24.624.6万万22000220009000090000万国城万国城MOMAMOMA约约3 3万万1830183080008000深国投项目深国投项目约约3 3万万约约60060024002400珠江花城珠江花城约约5 5万万800080003200032000本案本案7.47.4万万47004700余户余户1880018800合计合计43.3543.35万万7381673816168000168000n 开福区整体常住人口约合开福区整体常住人口约合4545万人万人次，主要以城市白领为主，且以次，主要以城市白领为主，且以每年每年3%-4%3%-4%的速度增长。此外，区的速度增长。此外，区域域2 2公里范围内将新增人口约公里范围内将新增人口约16.816.8万万,对商业的需求总量会增加近对商业的需求总量会增加近1515万平。而目前商业仅有约万平。而目前商业仅有约1414万平，万平，仅满足目前的人口需求，不能满仅满足目前的人口需求，不能满足新增人口对商业的需求。考虑足新增人口对商业的需求。考虑到新增项目将新增到新增项目将新增4040多万方商业，多万方商业，可见未来区域发展前景大，无疑可见未来区域发展前景大，无疑给商业销售带来利好！给商业销售带来利好！区域商业需求预测区域商业需求预测=区域总人数区域总人数*（0.7-0.90.7-0.9）区域商业需求预测区域商业需求预测=1=16806800000*（0.7-0.90.7-0.9）=1 11.71.7-1-15.15.1万平万平普通客户普通客户片区常住客片区常住客以周边项目打工者为主；以周边项目打工者为主；江北商业中心消费者。江北商业中心消费者。居住捞霞北片区的居民；居住捞霞北片区的居民；新的高素质楼盘带来的新新的高素质楼盘带来的新居住客户。居住客户。高端商务客高端商务客广电中心、税务局、区政府广电中心、税务局、区政府及其它事业单位管理局员工；及其它事业单位管理局员工；各酒店会务客；各酒店会务客；万科城商业消费客户万科城商业消费客户片区发展将带来大量客源，且是一批强有力的高素质消费片区发展将带来大量客源，且是一批强有力的高素质消费群体，将进一步促进商业的发展。群体，将进一步促进商业的发展。目前以万科城为引领的周边项目，销售平均价格约7600元平米，这里聚集的必定是一个高消费群体。项目名称项目名称售价（元售价（元 平米）平米）珠江花城7200万国城二期毛坯6300精装7600恒温10600英祥春天6300万科城7600平均价平均价76007600万科城及周边项目当前售价情况万科城及周边项目当前售价情况价值认同点价值认同点5 5：项目自身配套支撑：项目自身配套支撑7 7万平米大型临街商业楼，万平米大型临街商业楼，1680016800亩绿地樱花林休闲公园，亩绿地樱花林休闲公园，品牌幼儿园多层面吸引人气积聚品牌幼儿园多层面吸引人气积聚，一流的配套。，一流的配套。n大型商业规划，定制型幼儿园，配套绿大型商业规划，定制型幼儿园，配套绿地樱花广场，扩大项目影响力的同时，给地樱花广场，扩大项目影响力的同时，给项目带来较大的人气。项目带来较大的人气。价值认同点价值认同点6 6：解决客户信心的问题：解决客户信心的问题深国投商业用地占地于此、北城商业以湘江世纪城率先兴深国投商业用地占地于此、北城商业以湘江世纪城率先兴起，并日益成熟，滨江新城正蓄积后发之势，万科城凭其起，并日益成熟，滨江新城正蓄积后发之势，万科城凭其齐全配套，未来升值潜力巨大。齐全配套，未来升值潜力巨大。n万科城所处区域位于北城中心，万科城所处区域位于北城中心，从多大盘林立，是长沙北城新城市中心的重要中心点。汽车北站、火车北站、霞从多大盘林立，是长沙北城新城市中心的重要中心点。汽车北站、火车北站、霞凝物流园的逐渐成熟及地铁站即将拉通，开福区的拉动力将爆发式增长。凝物流园的逐渐成熟及地铁站即将拉通，开福区的拉动力将爆发式增长。规划配套齐全规划配套齐全资源配套洪山公园、浏阳河风光带、两馆一厅、163医院商业配套深国投商业用地、世纪金源超五星级酒店、金源时代购物中心、滨江新城等交通配套公交9、112、116、128、149、159、801路；地铁一号线教育配套顺天小学、青竹湖实验学校、清水塘小学、北雅中学、陈家渡中学长大附中等标红的为暂未实施标红的为暂未实施规划中的洪山公园规划中的洪山公园规划中的浏阳河风光带规划中的浏阳河风光带商业商业八大核心价值优势八大核心价值优势北城发展咽喉地段北城发展咽喉地段连接东西，贯通南北，地铁口岸连接东西，贯通南北，地铁口岸百万社区规划百万社区规划洪山公园、小区樱花林等洪山公园、小区樱花林等城市新中轴城市新中轴交通交通配套配套规划规划消费力消费力景观景观前景前景产品产品地段地段一个城市，一座万科城一个城市，一座万科城16.816.8余万消费人群，消费力磅礴余万消费人群，消费力磅礴核心价值所在核心价值所在商业配套，社区生活配套商业配套，社区生活配套无论是投资者还是经营者无论是投资者还是经营者？最值得考虑的是这地方可最值得考虑的是这地方可适合做什么适合做什么，能支撑什么样的，能支撑什么样的消消费业态费业态！对项目市场消费情况及自身产品进行深入的价值挖掘对项目市场消费情况及自身产品进行深入的价值挖掘，给给予合理的市场定位及业态定位予合理的市场定位及业态定位；才能凸显项目的独特价值；才能凸显项目的独特价值；商业前景优势已然明显，但经营为上，该如何为之谋商业前景优势已然明显，但经营为上，该如何为之谋略？略？给客户准确的投资引导，给客户准确的投资引导，是价值点输出的最为重要的组成部分！是价值点输出的最为重要的组成部分！商业功能定位及业态定位：商业功能定位及业态定位：以依托沃尔玛（暂定）等集中商业的街区式商业以依托沃尔玛（暂定）等集中商业的街区式商业消费群体：目前，主要消费群体为珠江花城入住业主、工地工人和楼盘工作人员，多周边以路边摊、工地商店形式存在，整体相对脏乱“零”商业，商业最近服务点为黄金海岸，极不方便。1 1、区域商业格局现状、区域商业格局现状不难发现：目前，区域内无相对高档的商业消费场所“如餐饮，休闲、中小型超市、等配套商业”，所有的商业都在“规划中”，这提供了给客户“造梦”非常好的基本条件。万科城商业业态定位的方向研究是什么？依托项目大型商业配套，走街区式商业模式，是依托项目大型商业配套，走街区式商业模式，是不变的真理！不变的真理！差异化商业业态定位差异化商业业态定位餐饮类餐饮类休闲类休闲类超市类超市类娱乐类娱乐类其他类其他类大型品牌餐饮，花之林、龙聚福、本土其他特色品牌餐饮大型品牌餐饮，花之林、龙聚福、本土其他特色品牌餐饮音乐主题吧、清吧、美体香熏、足浴、音乐主题吧、清吧、美体香熏、足浴、美容美发会所美容美发会所鲜花超市、时尚超市、千惠超市、银行网点鲜花超市、时尚超市、千惠超市、银行网点琴行、放映厅、茶楼、跆拳道、陶吧琴行、放映厅、茶楼、跆拳道、陶吧汽车汽车4S4S店、汽车美容，药店，街区医院、干洗店，等等店、汽车美容，药店，街区医院、干洗店，等等基于区域商业空白，结合自身产品特点，在大型商业入驻的“帽子”下，以招商引进中型特色餐饮，休闲娱乐为龙头带动。准确的功能定位：准确的功能定位：打造区域特色商业街区打造区域特色商业街区渗透社区生活，辐射周边项目，影响区域商业规局是是基本属性：基本属性：城市新中轴城市新中轴首个情景式商业街区首个情景式商业街区大城北商业中心咽喉地段，黄金口岸商业片区无像样的高档商业消费环境无可比拟的升值潜力约十余万社区人群的远景规划，稳定的消费人群万科品牌大中小型商业规划集全，符合做多类型商业经营高端消费人群，具备消费潜力基础在清晰商业价值及确定商业定位方向后在清晰商业价值及确定商业定位方向后解决具备投资实力及身价的解决具备投资实力及身价的投资客户投资客户是推广是推广首要考虑的问题首要考虑的问题形象定位：形象定位：万科城商业街，吸金商业新高地！万科城商业街，吸金商业新高地！区域首席情景式特色商业街区！区域首席情景式特色商业街区！我们的推广方向是：我们的推广方向是：核心定位语：核心定位语：城市新中轴，商业标杆之地！城市新中轴，商业标杆之地！基于对抬升商业价值，强势输出核心价值的考虑基于对抬升商业价值，强势输出核心价值的考虑，我们主推案名：我们主推案名：城市新中轴，商业标杆之地城市新中轴，商业标杆之地Hometown business street 备注：强化品牌影响力，抬高商业期望值，制造稀缺感，突出商业核心价值，引起客备注：强化品牌影响力，抬高商业期望值，制造稀缺感，突出商业核心价值，引起客户关注。户关注。1 1、约、约1.881.88万本社区消费人群保障万本社区消费人群保障2 2、福元路咽喉之地，地铁口岸商业、福元路咽喉之地，地铁口岸商业3 3、沃尔玛强势入驻，商业信心十足，前景有保障、沃尔玛强势入驻，商业信心十足，前景有保障4 4、约、约1010万社区的稳定消费潜能万社区的稳定消费潜能5 5、一个城市只有一座万科城，稀缺、一个城市只有一座万科城，稀缺万科城商业街万科城商业街备选案名一：城市新中轴，商业标杆之地城市新中轴，商业标杆之地备注：抬高商业期望值，从传播上备注：抬高商业期望值，从传播上制作商业氛围，寓意美好制作商业氛围，寓意美好“商业发商业发展顺利，互助兴旺展顺利，互助兴旺”的意思，引起的意思，引起客户关注。客户关注。商祺街区商祺街区Commercial street达达街达达街是一条迷离、熟悉、有味道，不失品味的小资化商业街是一条迷离、熟悉、有味道，不失品味的小资化商业街备选案名二：城市新中轴，商业标杆之地城市新中轴，商业标杆之地Dada street 大中心特色餐饮类大中心特色餐饮类中西餐厅、花之林、龙聚福等其他特色品牌餐饮中西餐厅、花之林、龙聚福等其他特色品牌餐饮定制型商业业态定制型商业业态美容、美发、美生吧、茶楼、街区医院，干洗店、超市美容、美发、美生吧、茶楼、街区医院，干洗店、超市定制型商业业态定制型商业业态1、2#栋底商商业业态定位布局如下栋底商商业业态定位布局如下1#栋2#栋n此段业态建议：此段业态建议：茶社、鲜花礼品、银行网点、干洗店n理由：理由：商铺不规整，不临路，且面积较小，无法规则拼铺。n此段业态建议：此段业态建议：咖啡厅、美容美发店、时尚饰品店、特色料理、24小时便利店n理由：理由：商铺规整，临路，相临商铺可拼接成规则大商铺。定制型商业业态定制型商业业态33、4#4#栋底商商业业态定位布局如下栋底商商业业态定位布局如下4#栋3#栋n此段业态建议：此段业态建议：艺术工作室、陶吧、银行网点、养生吧n理由：理由：商铺不规整，不临路，且面积较小，无法规则拼铺。n此段业态建议：此段业态建议：婴儿用品店、精品服装店、音像店、数码店、专业诊所、药房n理由：理由：商铺规整，临路，相临商铺可拼接。定制型商业业态定制型商业业态二二A区域商业业态定位布局如下区域商业业态定位布局如下13#栋S2S3n此段业态建议：此段业态建议：料理店、水果店、美容美甲店n理由：理由：商铺不规整，不临路，且面积较小，无法规则拼铺。n此段业态建议：此段业态建议：主题餐厅、书店、保养品店、化妆品店、瑜珈w会所n理由：理由：商铺规整，临路，独立商业，可拼铺。S2.S3 S2.S3处于十字街中，且为独商，面积较大，建议作为商业处于十字街中，且为独商，面积较大，建议作为商业业态规划重点、亮点。业态规划重点、亮点。定制型商业业态定制型商业业态二二A区域区域2楼商业业态定位布局如下楼商业业态定位布局如下n此段业态建议：此段业态建议：KTV、洗浴中心、养生堂、休闲中心n理由：理由：2个大铺面、唯一的二楼商铺。S2基于定位考虑，基于定位考虑，商业竞争力及价值如何体现，如何才能最快商业竞争力及价值如何体现，如何才能最快的让商铺销售？的让商铺销售？采取怎样的竞争策略采取怎样的竞争策略万科城7 7万方商业规划万方商业规划30003000户社区家庭户社区家庭住宅已启动推售，再谈商业，已是住宅已启动推售，再谈商业，已是 “先住宅，后商业先住宅，后商业”的典型常规模式。的典型常规模式。关键手段：关键手段：u以沃尔玛大型商业的引进为切入点，最大程度的提升商业影响力，以沃尔玛大型商业的引进为切入点，最大程度的提升商业影响力，实现商业销售及价值提升。实现商业销售及价值提升。u待待“十字十字”街区施工初见雏形，统一形象包装，现场形象为王。街区施工初见雏形，统一形象包装，现场形象为王。u招商先行，以虚带实，蓄积人气，促进商铺的销售。招商先行，以虚带实，蓄积人气，促进商铺的销售。核心商业价值点输出核心商业价值点输出u财富黄金街口，引动财富大磁场财富黄金街口，引动财富大磁场u城市新中轴，商业新高地城市新中轴，商业新高地u万科城商业街，吸金有道万科城商业街，吸金有道u交通要道，财富引擎已拉响交通要道，财富引擎已拉响备注：线下网络推广，尤其是微网络，价值点传输可备注：线下网络推广，尤其是微网络，价值点传输可亦正亦谐亦正亦谐用沃尔玛进驻树立高形象，强势营销，快速聚客。招商先行、以引入品牌商家的营销方式极大的增强客户信心，促使其迅速购买。线下席卷式营销线下席卷式营销线上造势，以线下营销为主要形式，制造稀缺，快速聚集客户。树立项目形象树立项目形象“情景式商业街”的概念创新。用规律、未来发展潜力打动客户。消除区域抗性消除区域抗性以消费者需求为出发点，建立起基于客户需要的价值体系。增强投资者信心增强投资者信心以沃尔玛进驻造势，招商先行、引入品牌商家方式为投资者信心提供保障。本报告商业本报告商业核心思路核心思路概念：用概念创新为项目树立高形象，形成市场区隔；推广：线上造势，线下推广为主要形式，快速聚客；渠道：放大招商声势，以品牌商家定位引入的营销方式来增强客户信心，促使其迅速购买；展示：强化现场展示，让客户放心看，放心买，放心经营。基于客观基础，基于客观基础，本报告商业核心竞争策略思路为：本报告商业核心竞争策略思路为：三、本案总营销策略思路三、本案总营销策略思路1 1、营销策略思路、营销策略思路2 2、营销推广策略、营销推广策略 3 3、定价及价格策略、定价及价格策略时间轴珠江花城一、二组团约800户入住已交房界点珠江花城三组团2012年12月2011.6珠江花城四组团2013年16月2011.122012.62012.122013.6英祥春天2012年10月万国城2012年6月一期洋房2011年5月暂无业主入住一期高层住宅、二A14、15#2012年6月万万科科城城二A住宅13#2012年9月三期洋房2012年12月三期洋住宅2013年6月周周边边项项目目万科城及周边项目交房时间表示图万科城及周边项目交房时间表示图n万科城及周边项目交房时间从万科城及周边项目交房时间从20122012年年6 6月份以后进入高潮期，最早能入住的为精装修的月份以后进入高潮期，最早能入住的为精装修的万科城一期高层住宅业主。万科城一期高层住宅业主。策略制定背景一：策略制定背景一：片区仅珠江花城有约800户业主入住，人气严重不足。策略制定背景二：策略制定背景二：万科城项目营销将以2011年下半年为高层住宅的强推期和强销期，其影响力势不可挡，且十分必要。时间时间计划上市楼栋月推售数量（套）开盘销售率销售量上门量VIP客户量10月洋房26-27#36套100%361505010月高层19、22#594套100%5943564118811月高层17、18#660套100%6603960132012月高层34、35#237套100%23714224742011下半年合计高层1491套,洋房36套100%1527909630322012年上半年高层16、20、21、25、33、36、37#1681（高层、公寓）100%1681100863362n万科城万科城20112011年下半年需要近年下半年需要近1 1万批客户的上门量，推广上要求精、全、专。万批客户的上门量，推广上要求精、全、专。策略制定背景三：策略制定背景三：沃尔玛的意向谈判碍于法律文件的约束，无法准确给到销售口径，也无法给到市场更有力的声音，投资者信心强化的基础缺失。n客户不见得会给沃客户不见得会给沃尔玛这一个尔玛这一个“梦梦”买买单！单！n配套支撑需要更强配套支撑需要更强的信号。的信号。需要一次性火候到位，火候不足，半生不熟，需要一次性火候到位，火候不足，半生不熟，用掉的柴火将更多。用掉的柴火将更多。其一：商业客户是需要强有力的现场氛围来感染的，没有现场的支持，没有展示的其一：商业客户是需要强有力的现场氛围来感染的，没有现场的支持，没有展示的建立，就没有一面之缘的良好外部展示印象，不能给到客户想象空间及信心；建立，就没有一面之缘的良好外部展示印象，不能给到客户想象空间及信心；其二：项目商业形象的展示，大俗即大雅，必须红火，必须热闹，以核心价值点传其二：项目商业形象的展示，大俗即大雅，必须红火，必须热闹，以核心价值点传播点短时间内集中爆破。播点短时间内集中爆破。策略制定背景四：策略制定背景四：根据我司操盘长沙商业地产经验：商业的销售一定是爆爆米花商业的销售一定是爆爆米花!2012年5月6月7月商业预售商业预售宣传推广宣传推广商业营销推广节奏铺排商业营销推广节奏铺排（根据实际节点再做调整）（根据实际节点再做调整）启动时间：启动时间：5 5月月1 1日启动宣传推广工作日启动宣传推广工作蓄客周期：蓄客周期：1 1个半月个半月销售时间：销售时间：6 6月月1515日（具体时间可根据现场包装及工程进度进行适当调整）日（具体时间可根据现场包装及工程进度进行适当调整）届时，三届时，三B B商业体面市，就整盘节奏来说时间相对较紧，因此对营销蓄客的强度非常大商业体面市，就整盘节奏来说时间相对较紧，因此对营销蓄客的强度非常大鉴于此，鉴于此，在推售时间上，建议于在推售时间上，建议于20122012年年5 5月初启动宣传，月初启动宣传，2011年10月底沃尔玛签定11月12月商业预售商业预售宣传推广宣传推广商业营销推广节奏铺排商业营销推广节奏铺排（根据实际节点再做调整）（根据实际节点再做调整）启动时间：沃尔玛签定开始启动宣传推广工作启动时间：沃尔玛签定开始启动宣传推广工作蓄客周期：蓄客周期：1 1个半月个半月销售时间：销售时间：20112011年年1111月中旬（具体时间可根据现场包装及工程进度进行适当调整）月中旬（具体时间可根据现场包装及工程进度进行适当调整）此时，就整体营销节奏来说时间仍然相对较紧，因此对营销蓄客的强度仍然非常大此时，就整体营销节奏来说时间仍然相对较紧，因此对营销蓄客的强度仍然非常大假设条件：假设条件：1010月底明确签定沃尔玛进驻，开发商必须通过商业销售月底明确签定沃尔玛进驻，开发商必须通过商业销售完成年度销售目标。完成年度销售目标。在推售时间上，我司给出备选建议：沃尔玛进驻开始启动宣传，在推售时间上，我司给出备选建议：沃尔玛进驻开始启动宣传，展示方案 售楼部内部展示：售楼部内部展示：2 2u包括沙盘、分户模型、洽谈物料、工装、推广片、地毯等的展示；看房通道展示：看房通道展示：3 3u包括街区情景平面展示、商业橱窗包装等；样板区展示：样板区展示：4 4u包括、入口展示区、实景园林展示及其他等 外部环境展示：外部环境展示：1 1u包括出街形象包装、售楼部外部包装、物业形象的展示；铷现场为王，多角度，高价值，重细节，展现时尚情景街区现场为王，多角度，高价值，重细节，展现时尚情景街区的价值的价值一、展示策略一、展示策略现场展示：现场展示：项目外围包装，在客户接触项目第一时间感染项目外围包装，在客户接触项目第一时间感染客户，刺激购买欲望。客户，刺激购买欲望。1 1、项目外围包装、项目外围包装：n 利用空飘，渲染气氛，内容均为“热热烈庆祝烈庆祝*（漂亮宝贝）进驻万科城（漂亮宝贝）进驻万科城”，以增加投资者信息。n沿途包装将客最大限度感染客户情绪。现场展示：现场展示：售楼部细节展示售楼部细节展示2 2、售楼部包装、售楼部包装：n 主要利用绚丽的色彩效果制造火热气氛，将售楼部轮廓勾勒出来，并打上光柱效果；建议采用金色、万科红（主选2种）有质地的色彩；旨在传达出本案“商业兴旺”之意。万科城商业街万科城商业街万科城商业街万科城商业街吸金高地吸金高地现场展示：现场展示：售楼部细节展示售楼部细节展示3 3、售楼部包装、售楼部包装：n 硬件包装要求色彩明艳；n模型展示充分体现商业氛围；n灯箱从各位维度展示商业效果。现场展示：现场展示：打通看房通道，商铺开售前道路清理到位。打通看房通道，商铺开售前道路清理到位。4 4、通道包装：、通道包装：n道路是商铺销售的保证，在销售前，必须将所有道路进行硬化。n销售动线的设定合理化，带领客户看到最易触动的情景。道路硬化道路硬化道路硬化道路硬化5 5、现场形象：、现场形象：n在项目四周的商铺全部将门头制作好，营造出浓烈的经营氛围；n做符合商业业态的形象画面，墙面粉刷、设置照明灯；n玻璃橱窗包装，做景深喷绘；n所有商铺门头包装到位，样板铺重点打造所有商铺门头包装到位，样板铺重点打造S2,S3S2,S3区域，包装情景化。区域，包装情景化。具体设计包装示意：现场展示：现场展示：通过样板铺包装，通过样板铺包装，最大限度的制造现场热闹氛围，给客户较好的第一印象特色餐饮店特色餐饮店有格调的主题餐馆，装修别致，环境清雅，在这里，可以是豆浆煮鱼，可以是辣不怕，也可以是金牛角王。服装店服装店背景用手绘的方式手绘手绘背景，前方陈列精致模特，并用PVCPVC雕刻雕刻2 2只宠物只宠物狗狗，更显得橱窗精致与大气。精品牛仔店精品牛仔店女人钟情only,男人独爱lee,那就让它来家门口，让我随心所欲与潮流对话。配套建议：配套建议：商业蓄客组合性营销推广策略建议商业蓄客组合性营销推广策略建议二、推广策略及渠道策略二、推广策略及渠道策略方向：方向：商业形象整体入市，以差异化的推广手法，形成差异化的市场认知高素质消费力，高素质消费力，1010余万人群的规划余万人群的规划庞大消费力市场庞大消费力市场项目大型商业体（沃尔玛项目大型商业体（沃尔玛/华润万家）华润万家）社区社区1680016800平绿地樱花林平绿地樱花林国际品牌幼儿园国际品牌幼儿园交通黄金口岸交通黄金口岸情景式特色中心商业街情景式特色中心商业街四大项目商业助阵四大项目商业助阵城市新中轴商业前景城市新中轴商业前景核心突破点核心突破点力度：力度：做到高调，做出区域商业王者气势手段：手段：以虚带实，隔山打牛整体思路体系：整体思路体系：1 1、核心思路：商业形象强势输出，大量蓄客、核心思路：商业形象强势输出，大量蓄客n以“大城北咽喉商业”“新中轴核心地段”、“特色商业中心”等，全面输出商业街价值，吸引投资目光。万科城商业街，吸金有道万科城商业街，吸金有道主题：主题：5月上旬-7月下旬u 主力媒体：网络网络-户外户外-道旗道旗-报广报广 辅助媒体：短信-招商DM-高铁广告-楼宇广告 针对性媒体：泊客传媒、商业中心宣传栏、休闲、娱乐场所条幅/海报城市新中轴，商业标杆之地城市新中轴，商业标杆之地短效批量户外短效批量户外短时间内集中展示短时间内集中展示主流网络主流网络全屏通栏信息同步全屏通栏信息同步电台，短信配合电台，短信配合报纸，每周集中报纸，每周集中2-32-3次次线下招商全线铺开线下招商全线铺开1 1）采取集中爆破式推广手法：）采取集中爆破式推广手法：2 2）以直接有效的终端营销手段配合）以直接有效的终端营销手段配合直接而有声势的长效推广影响直接而有声势的长效推广影响人海战术人海战术直接点对点宣传拓展直接点对点宣传拓展圈层渗透圈层渗透高端人群直接信息传递高端人群直接信息传递资源整合资源整合商业客户核心资源梳理利用商业客户核心资源梳理利用旺街旺街户外户外+网络网络+报广报广+电台组合渠道电台组合渠道差异诙谐的推广手法差异诙谐的推广手法推广调性策略：差异化推广手法，突出商业本质价值所在3 3）推广调性）推广调性户外浏阳桥头、福元路过江大桥桥头各设立一块长期户外、市中心户外集中投放一个月短期内轰动市场。于2012年5月1日前所有户外进行更换，制造“一夜倾城”效应。2 2、媒介推广渠道：、媒介推广渠道：万科城商业街，吸金有道万科城商业街，吸金有道户外方案：户外方案：万科城商业街万科城商业街吸金有道吸金有道 8220166682201666新增广告位建议新增广告位建议：n麦德龙入口处广告位，吸引以开福区为阵地的高端客户群，包括商人、企事业老板、学校教授、公职人员等，对项目也起到一定的辐射作用；n美美百货争取一块广告位，或在临近区域争取广告位，吸引奢侈品消费客户的投资目光。万科城商业街万科城商业街万科城商业街道旗沿用福元路沿线道旗，建立商业气势。万科城商业街万科城商业街项目项目logologo、楼体广告，是项目、楼体广告，是项目不可缺失的包装。不可缺失的包装。报广豆腐块头版推广模式，每周保持2-3期以诙谐的、符合长沙人特性的信息冲击市场（2012年5月-6月集中推广，后续间断推广）万科城商业街万科城商业街 82291666万科城商业街万科城商业街 82291666万科城商业街万科城商业街 82291666网络0731/搜房/好房子/新浪网页首要位置 万科城商业街万科城商业街 8220166682201666万科城万科城 吸金有道吸金有道82201666822016661 1 万科商业街，抢占价值至高点万科商业街，抢占价值至高点2 2 十万高端消费人群，一定最留金十万高端消费人群，一定最留金3 3 城市新中轴，最好有理由城市新中轴，最好有理由4 4 财富黄金街口，引动财富大磁场财富黄金街口，引动财富大磁场5 5 金口岸，财富潜力股金口岸，财富潜力股6 6 一条街，凭什么引得众人瞩目？一条街，凭什么引得众人瞩目？7 7 城北商业标杆之地城北商业标杆之地1 1、劲爆揭秘：万科城商业街，资格准入？、劲爆揭秘：万科城商业街，资格准入？2 2、商业，从不退而求其次！、商业，从不退而求其次！3 3、郭美美，我比你富！、郭美美，我比你富！4 4、沃尔玛，缘何落户万科城？、沃尔玛，缘何落户万科城？5 5、标杆一直都在，万科城领傲全国、标杆一直都在，万科城领傲全国6 6、万科城吸金商业高地、万科城吸金商业高地7 7、城市新中轴，万科城已风光无处可藏、城市新中轴，万科城已风光无处可藏【网络话题、论坛炒作点网络话题、论坛炒作点】短信以项目商业信息点的释放，吸引投资客关注；超值全独立旺铺，万科城商业街！约40-70平米黄金旺铺，全城火爆认筹，抢铺热线：82201666城市新中轴，商业新王者，万科城商业街！约40-70平米独立商铺户户留金！全城火爆优惠认购，抢铺热线82201666福元路，地铁旁，商业高地，万科城商业街！约40-70米独立商铺每铺150-280万，一铺养三代！首批发售，抢购热线 82201666十字金街口，财富第一街，城北中央黄金国际商圈约40-70平米旺铺火爆招商！欢迎知名餐饮、超市、健身、娱乐等大型商业抢占财富宝地！抢金热线82201666千万级财富盛宴，等你来抢滩！约40-70平米独立商铺全城抢购中，福元路、地铁口大盘，敬请关注！抢金热线8220166680针对性媒体拓宽客户渠道，多方位吸引客户眼球。n武广列车广告武广列车广告让万科城商业街品牌充分进入外地客户及消费水平偏高群体的视线。万科城商万科城商业街业街n报纸、杂志、楼宇广告报纸、杂志、楼宇广告迎合企业老板的阅读习惯，让万科城商业街的声音进入办公楼、高档会所、餐厅。如中天广场、世纪金源酒店等。城市新中轴城市新中轴商业标杆之地2011、02万科城商万科城商业街业街渠道渠道地点地点主要区域主要区域商业集中区域社区商业顺天，湘江世纪城，科大等社区商业集中区域商业街集中地段黄兴路步行街，大都市步行街，金满地步行街等其他专业市场三湘，南湖建材市场等主要拆迁社区华夏片区，湘雅路拆迁社区，目前主要拆迁的主要区域；商业对手项目现场湘江世纪城，珠江花城等长沙高档小区长沙高档小区；定向拓展招商销售同步思路，主要以单页派发为主。圈层渗透以高收入群体，及意向客户为主的针对性的信息传递。针对万科业主群体针对万科业主群体“内外价差内外价差”购铺购铺开展开展以长沙特色餐饮，高端品牌娱以长沙特色餐饮，高端品牌娱乐品牌商家的针对性拓展宣传乐品牌商家的针对性拓展宣传大型商业集中区域大型商业集中区域拆迁户名单收集，拆迁户名单收集，彩信投递彩信投递商会、高尔夫会员等针对性商会、高尔夫会员等针对性宣传宣传资源整合以新鼎、世联多年商业及住宅客户资源为主的资源整合利用；以万客会资源的利用以万客会资源的利用以最近两年中高端客群为主的以最近两年中高端客群为主的人群为主，这类人刚完成买房，人群为主，这类人刚完成买房，故投资住宅可能性不大，但可故投资住宅可能性不大，但可能有能力和有兴趣进行商业投能有能力和有兴趣进行商业投资资以城北成熟富人区的住宅业主为以城北成熟富人区的住宅业主为主，如王府花园、新华联、四季主，如王府花园、新华联、四季美景、雍景园等。一则因为项目美景、雍景园等。一则因为项目都是以前的老项目了，买房早目都是以前的老项目了，买房早目前处于换房期。二则买房早，有前处于换房期。二则买房早，有一定经济实力，有一定品牌追求。一定经济实力，有一定品牌追求。分品牌，分类别定向宣传，释放招商信息分品牌，分类别定向宣传，释放招商信息以品牌商家谈定为主方向，带动其他小户进驻以品牌商家谈定为主方向，带动其他小户进驻；招商将以强调主力店的作用-招商拓客，业务员分类别走访大型品牌商家，分餐饮类（1000平以上的品牌店，联系到总部电话或是开店计划等）、休闲娱乐类（如茶楼、足浴、棋牌等）、文体类（培训学校、健身俱乐部等）先大商家，后小商家先大商家，后小商家先品牌，后散户，特色为主先品牌，后散户，特色为主以招商的成功带动商业的销售以招商的成功带动商业的销售三、招商策略三、招商策略虚：虚：以谈定大型品牌商家进驻造势为突破点，吸引其他中以谈定大型品牌商家进驻造势为突破点，吸引其他中小商家进驻；小商家进驻；（因为大商家的谈定有很多不确定因素，而且时间上也比较滞后，所以需要用到一些非常手段，比如意向合作、加盟指定点等，这样能合情合理利用这些品牌商家作成项目支撑，而且如果谈判愉快，把项目的优势分析得到位，哪怕品牌商家暂时因自身原因无法进驻本项目，这些品牌商家也可能成为我们的“传声筒”）实：实：逐步谈定小商家，迅速建立商业经营氛围；逐步谈定小商家，迅速建立商业经营氛围；（先行引进一些小型商家在一期为已入住的业主服务，便利店、通讯业、特色餐饮都是比较好的突破点。）虚实结合，以租带售，稳步推进虚实结合，以租带售，稳步推进1 1、采用差异化进攻，避免同业竞争、采用差异化进攻，避免同业竞争 在销售或租赁中应采用“差别销售租赁”，避免同业竞争，才有可能避免收益下降。n招商攻略招商攻略 市场培育也即放水养鱼，就是以合适的租金吸引目标商家入场，经过一定的培育期后，商业氛围成熟，经营业绩增长，租金上升，物业升值，实现多赢的结果。有了这样的“池塘”，发展商就可以根据业主的消费能力与消费特点，进行定点、定向招商，确定同类业态原则上只允许2-3家，从而避免恶性竞争，并对经营者的品牌、商铺外装修风格有一定要求。2 2、“放水养鱼放水养鱼”法法3 3、关注、关注“主力店主力店”和和“品牌店品牌店”效应效应 找品牌商家签订意向合作协议找品牌商家签订意向合作协议 树立项目商业品牌形象树立项目商业品牌形象找寻知名品牌商家，与之签订意向合作协议（协议可利用其做商业宣传）找寻知名品牌商家，与之签订意向合作协议（协议可利用其做商业宣传）利用意向品牌商家进行商业宣传，利用品牌商业带动小商业的进驻利用意向品牌商家进行商业宣传，利用品牌商业带动小商业的进驻关键动作做为一个正在逐渐成熟期的商业地块，小商家的进驻关键是在要有足够的信心，在此经营，信心源于主力店、大商业、品牌商业的进驻。n附：商家访谈情况列表附：商家访谈情况列表商家商家品类品类面积要求面积要求意向度意向度备注备注1汎歌休闲（美容美体）300-1000平强与甲方已接洽，认为租金高，养场期过长2星盛美容美发休闲（美容美体）500弱视主力店与租金与区域发展定3尚艺美容美发休闲（美容美体）200-500中单体店或集合店均可，视租金与区域发展定4罗莎蛋糕西点30强关注开业时间、租金5KFC西式快餐300-350强视主力店与位置。单层店300-350，双层店400平6麦当劳西式快餐弱位置较偏，可汽车餐厅店，独立建筑250平7迪欧咖啡咖啡饮品500平中视物业交付时间与主力店情况而定8小肥羊餐饮1200左右弱伍家岭以北暂不考虑9贝贝熊孕婴童400平左右强视主力店与入住率10咿呀母婴300-1000强主力店与其他品牌的入驻情况11九芝堂医药200左右强视主力店与位置、租金12屈臣氏妆品小超市300强开业时间、主力店情况13名典屋女装80平中对区域不是太了解，街区商业可以考虑，需看场再定14新感觉（香港）女装60平中需看具体物业与主力店来定。15恒力健身休闲（健身2000平（泳池）中视物业交付时间与人口入住情况来定16子阳健身会所休闲（健身）1500平弱对区域非常了解，待3年左右区域成熟会考虑进入。从商家意向访谈来看，对区域未来发展看好，意向度较强的商家较多，且多为长沙从商家意向访谈来看，对区域未来发展看好，意向度较强的商家较多，且多为长沙本土街区商业的受欢迎的品牌。主要关心点是主力店与区域人口数与租金。本土街区商业的受欢迎的品牌。主要关心点是主力店与区域人口数与租金。n根据业态特性及消费者消费习惯开展宣传活动为商户聚集人气。根据业态特性及消费者消费习惯开展宣传活动为商户聚集人气。n从业态从业态消费人群消费人群商户的市场消费环境建立良好的循环。商户的市场消费环境建立良好的循环。n圈层影响，信心传递。圈层影响，信心传递。四、活动策略四、活动策略活动活动整体调性整体调性大大动作、大事件、大影响动作、大事件、大影响高高规格、高品质、高人气规格、高品质、高人气新新思路、新创意、新视野思路、新创意、新视野做出万科城商业街的影响力做出万科城商业街的影响力做出万科城商业街的高度做出万科城商业街的高度做出万科城商业街的特色做出万科城商业街的特色营销活动（一）万科城商业街产品说明会万科城商业街产品说明会商业产品说明会，以三A大型商业规划为重点，以社区内部商业整体的“十字街区”布局为亮点，充分说明万科城对前景的判断，以及对商业规划、商业定位的精准拿捏。突出“中心商业区中心商业区”概念。时间：2012年5月8日地点：世纪金源大酒店邀请对象：所有意向商家、VIP客户、到访客户形式：产品说明会中国长沙投资与高端置业高峰论坛中国长沙投资与高端置业高峰论坛目的：提升万科城品牌与项目影响力，分析投资引导市场、为销售服务时间节点：2011年5月中旬形式：国内知名财经专家、地产专业人士投资与置业的高峰论坛营销活动（二）地点：万科城营销中心邀请对象：国内知名财经专家、地产专业人士投资所有业主、VIP客户、到访客户【明人助阵，拍拍节明人助阵，拍拍节】精品家电，精品家电，0 0元起拍！元起拍！时间：2012年中旬，连续两个周末地点：万科城营销中心形式：1、邀请时尚名人，谈定系列品牌商家，提供商品拍卖2、面对客户征集拍卖物品，提供拍卖；各重要节点，活动根据实际情况再做安排调整各重要节点，活动根据实际情况再做安排调整营销活动（三）时间：2012年6月2-3日地点：万科城营销中心邀请对象：所有业主、VIP客户、到访客户形式：现场DIY哈根达斯，感受炎夏冰凉气息。“哈根达斯哈根达斯”冰淇淋节冰淇淋节目的：体现客户关怀，蓄积人气，营造氛围，制作话题，提高市场知名度。营销活动（二）销售销售先租后售先租后售带租约销售带租约销售五、租售策略五、租售策略商业运作模式：商业运作模式：n先租后售（带租约销售）先租后售（带租约销售）招商策略：招商策略：、严格控制业态档次，大局出发，追求匹配商业街整体定位的高档次；、严格控制业态档次，大局出发，追求匹配商业街整体定位的高档次；、确定管理公司，统一管理，确保商业氛围秩序井然。、确定管理公司，统一管理，确保商业氛围秩序井然。、免租期：因此区商业氛围尚不成熟，预留免租期可用作店面装修，也可观、免租期：因此区商业氛围尚不成熟，预留免租期可用作店面装修，也可观察市场培育的效果。本案免租期为察市场培育的效果。本案免租期为6 6个月，特殊铺面、品牌商家另行协商个月，特殊铺面、品牌商家另行协商考虑，最长不超过考虑，最长不超过1212个月。个月。、优先权：小区住户自营或投资商铺，在同等条件下享有优先权；、优先权：小区住户自营或投资商铺，在同等条件下享有优先权；租金付款方式设定：租金付款方式设定：1 1、一次性缴纳、一次性缴纳1 1年租金者，次年起租金递增年租金者，次年起租金递增5%5%；第三年起租金；第三年起租金递增递增6%6%；第四年租金递增；第四年租金递增7%7%；2 2、一次性缴纳、一次性缴纳3 3年租金者，奖励年租金者，奖励“免租期延长免租期延长3 3个月个月”。从第四年。从第四年起租金递增起租金递增5%5%；第五年租金递增；第五年租金递增6%6%；第六年租金递增；第六年租金递增7%7%；3 3、一次性缴纳、一次性缴纳5 5年租金者，奖励年租金者，奖励“免租期延长免租期延长6 6个月个月”。从第六。从第六 年起租金递增年起租金递增5%5%；第七年递增；第七年递增6%6%；第八年递增；第八年递增7%7%；4 4、以上方式，总体租金递增比例均不超过原租金水平的、以上方式，总体租金递增比例均