项目售前顾问十项技能

大项目售前顾问十项技能分享别做四拍型销售1、一拍脑袋2、二拍胸脯3、三拍大腿4、四拍屁股售前没有硝烟的战争讲述售前过程中的技能，售前不仅仅是售前顾问做的事，也不是销售做的事，而是大家共同朝着一个目标前进的过程!怎么改变,技能改变技能一、售前分析能力技能二、拜访前准备技能三、结构化你的知识技能四：公司介绍必备技能技能五、售前调研必备技能技能六、解决方案绝杀技能七、做好产品演示技能八、灵活应变现场技术答疑技能九、如何接待客户公司考察技能十、安排好公司典型客户参观外内品牌资质利润价值技术实力关系影响社会关系感觉价格把握需求是什么可以决定客户会选择你？行业口碑顾问能力什么是最关键的影响？技能一：售前分析能力目标策略行动能力验证思考每次次行动的目标并验证结果学会用管理思维考虑问题技能二：拜访前准备不打无准备之战明确拜访目的 问问自己本次拜访期望达到哪些目标掌握客户资料 了解客户所在行业、企业营运状况、主要产品/服务、主要市场/客户、相关项目采购历史、竞争对手相关项目采购情况拜访预约准备 预约拜访日期及所需时间，并于拜访前一天再次电话或短信确认拜访路线确认可行的交通方案和花费时间拜访资料准备个人名片，公司/产品资料，笔记本，纸笔、小礼品出门形象检查自我形象不能马虎Are you Ready？准备人、工具选择什么样的顾问售前团队的分工准备相关素材技能三：结果化你的知识结构化你的知识互动：结构化你对公司的认识公司简介目标客户技术实力典型案例获奖情况价格体系合作资源主要对手1、500强企业中甲方名单2、本地知名企业合作名单3、公司近三年合作甲方名单4、同类型工程甲方名单5、好口碑项目名单6、负面口碑项目名单7、同行项目案例情况技能四：公司介绍必备技能公司介绍的“三到”业务讲到我们能做什么实力谈到可以放心合作案例说到有成功先例初次介绍的密码卖什么都不如卖自己想办法创造更多接触小贴士：1、没听说过？2、听说你们在某项目上很不成功？3、我现在没空。陪同介绍的“三讲”客户考察是特殊旅游 讲故事 讲特色 讲文化公司介绍常见失误定位不合理不是我们有多好，而是我们能为你做什么内容不合理给谁讲？讲什么？配发材料？时机不合理先讲？后讲？穿插讲？不讲？速度不合理太短？太长？素材不合理细节太多，文字太多，概念太多，不准确状态不合理没有自信，没有精气神，着装随意公司介绍常见误区我们是第一最优秀 VS 最合适？材料不更新2007版 VS 2009年一招鲜 吃遍天统一版本 VS 个性化定制不让你讲怎么办？准备风险预案技能五：售前调研必备技能调研最关键问题是什么?调研需要怎样的人？调研要了解所有的情况吗？如何做调研计划和方案？目的结项关系合作时机可控计划程序深挖减边界写文档开会有套路风险较小目的签单关系配合时机随变计划机动速战找感觉跟进其它活动 有经验 风险较大售前调研与售后调研的区别让客户认可调研者的业务能力随时给竞争对手制造门坎调研获得的信息足够让后续工作开展。售前调研的收获技能六：解决方案绝杀技能什么是好解决方案？方案不在于多，而在于精，在于创新版式创新概念创新产品介绍方式创新提供超出30%客户预计的需求解决方案，体现你的专业提供明显优于竞争对手的优势分析解决方案该什么时候出招售前工作阶段提交解决方案名称作用初步接触公司白皮书让客户了解公司实力初步交流产品白皮书让客户对产品有初步认识初步意向项目合作建议书为客户启动项目提供可行性建议分析或者用于客户初步选型阶段以期入围售前调研项目业务诊断书项目解决方案书项目实施总体计划针对企业业务问题提供诊断和实施的系统建议解决方案介绍供应商的技术能力实施计划强调实施能力和服务能力等优势 用户考察项目选型建议评分表供应商能力对比表影响客户制定有利自己的打分标准帮助客户对比不同供应商综合实力，技术能力和 实施能力招标答辩项目招标技术要求参数项目投标书 长期合作建议书帮助客户制作招标书要充分说明公司各个方面综合实力以战胜对手提供建立战略合作关系建议解决方案提交时机售前不要轻易提供解决方案没有体系没有个性没有素材没有时间厚方案症状瘦身对策大量复制业务调研报告内容 不写大家都知道的业务现状，只谈业务中需要改进的问题将产品功能手册作为技术方案内容进行罗列不写功能清单，按企业业务写应用模式和效益将功能清单和相关介绍作为单独的附件提供列举过于详细的实施计划花两页纸谈清楚你的实施思路和策略，不要花上十多页漂亮的模板展示你对项目管理模板的收藏丰富程度列举大量的典型客户重点介绍一两个接近的客户资料，其它客户提供清单即可选择解决方案的做法绝招：做PPT方案！厚方案瘦身法解决方案的思路第一章：你病了！第二章：分析你的病因。第三章：该吃我们的药啦！第四章：我们的配方很先进。第五章：全天候服务和完善的疗程！第六章：将来你将获得这些好处！第七章：你本阶段要投入的开销只有论点，没有论证的方案！做好解决方案打一个电话找一个模板写一个提纲写好方案的几个建议123做好解决方案的包装包装！门面不可忽略做一个有冲击力的封面重视你的目录留白的排版目录忘记刷新标题的设置段落间距的统一图表排版有规矩装订不要太简陋仔细核对解决方案检查！假如你能像看右边那么认真替换不完整替换过度只注意文字替换忽视页眉页脚的替换。目录忘记刷新案例不对联络方式不对文件属性没有更改堆砌专用词汇和概念技能七：做好产品演示讲个好故事！回答“我为什么要做这个演示”不是“我要在这个演示中做什么？”确定你的目标搞清楚产品演示的目标适应产品演示的场合公共场合，在客户公司会议室、在自己公司会议室售前，售后产品演示有什么不同？听众背景、听众立场、兴奋点和兴趣点29分析你的听众分析产品演示的受众，不要鸡同鸭讲邀请项目关键决策人参加老板？决策者？管理层?USER?如果你准备好了。一、我方多人参与：总经理，行业顾问，咨询顾问，客户经理。二、客户方人员：总经理，各职能部门负责人。若对方总经理或项目拍板人不在，我们要将方案讲解另改他日，免得多次讲解，如果客户方不能安排高层，说明我们戏不大。组织好产品演示的会议1.公司介绍：总经理或顾问负责，时间不超过5分钟（这些不是当时的重点）。2.行业方案讲解：集团行业顾问或分公司顾问A3.企业内部管理分析及软件演示：分公司顾问B4.实施讲解：分公司顾问B做好项目组内部分工合作会场、时间、设备和顺序32了解你的限制产品演示的细节33寻找合适的材料l 选择有力支持观点的材料l 选择自己有切身感受的材料l 选择有冲击力的材料l 选择有真实感的材料l 选择可检验的材料产品演示的素材内容34写下完整演讲词l 把你想说的写下来l 把你写的背下来l 按你的理解去讲做好产品演示的演讲底稿35开场白和结束语l 标准开场白l 礼貌的欢迎l 自我介绍l 意图l 过程框架图l 规则产品演示的开场白设计36准备产品演示的小插曲激情时间提升你的产品演示质量操作幽默37产品演示的准备工作细节决定成败1、辅助工具（资料、遥控笔）2、电子文档（备份，版本，大小，格式）3、电子设备（投影，电源，网络，话筒，手机）4、个人形象（着装，休息，餐饮，站位）5、播放技巧（跳页，回翻，少动多讲）技能八：灵活应变现场技术答疑信息不对称的博弈 价值 回报企业决策层 效率 接口企业管理层 工作量 操作性企业执行层控制型表现型分析型友善型技能八：技术交流l 关于交流的经验l 1、最好在开场时宣布提问规则l 2、回答前再思考下你的答案l 3、不要回答问题外的问题l 4、没必要重复问题，除非你有充分的理由l 5、对所有的人回答问题，而不是提问者l 6、对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答技能八：技术交流l 问：用户有抵触态度怎么办？l 答：用户不是敌人，提出问题是他们的天然权利l 问：用户问了一个愚蠢的问题怎么办？l 答：没有愚蠢的问题，只有愚蠢的回答l 问：用户问了一个无关的问题怎么办？l 答：回答这个问题l 问：如果问题充满敌意怎么办？l 答：专业地回答他l 问：提问者不重要怎么办？l 答：回答他的问题技能八：技术交流l 问：如果用户问了一连串的问题怎么办？l 答：记录，简短回答关键问题，请求允许会后交流l 问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？l 答：1）问问你的同伴，2）请听众帮助回答，3）承诺给予尽快解答l 问：用户问项目效益如何怎么办？l 答：提供可以类比的案例l 问：用户不理解我们的术语怎么办？l 答：想一个好比方l 问：用户要求看操作怎么办？l 答：打开一个经典界面，然后讲解技能九：如何接待客户公司考察细节决定成败到站接车安排住宿接到公司部门参观技术交流高管会晤送出公司餐饮招待游玩安排送客出发技能十：安排好公司典型客户参观灯塔用户，市场攻关利器！客户考察用户的目的？要看到考察的企业是否真正在用要看到企业是否认为切实管用要看到企业是否有理念进步“三陪”顾问陪交流陪考察陪吃饭如何维护典型用户？资料管理企业LOGO、企业厂区或典型产品照片企业概述（有地位突出地位，无地位突出业务特色）企业信息化总体规划方案企业项目招标书（选型评分表）企业项目建议书、投标书或者项目售前售后解决方案企业对外项目实施经验总结或成果汇报材料（含动画录像）软件公司实施经验总结或论文（突出业务和功能应用特色）企业应用现场或鉴定现场照片企业高管或项目负责人对项目简短而经典的评价企业应用效益评估分析实施项目获奖情况项目双方主要负责人员简历（应每年保持更新）其它值得管理的数据准备好用户考察的资料