专业销售表达技巧培训课件

2007-2008 All rights reserved EVSOFT 专业成就价值姓名广东地球村部门2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 专业销售表达技巧演示与说服 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 第一讲销售工作的步骤与流程 1、传统的销售过程 2、新的销售环境 3、以客户为中心的销售 内容提要内容提要 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 第二讲 专业销售表达技巧 1、销售表达的目的 2、专业的形象 3、如何克服紧张情绪 4、有效的开场白 5、膨体语言的应用技巧 内容提要内容提要 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 第三讲两种不同的表达 1、说明性的表达 2、说服性的表达 内容提要内容提要 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 第四讲表达中的问题与难点 1、常见的问题 2、表达的难点内容提要内容提要 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 本讲重点：销售工作的步骤 新的销售环境 客户购买的决策流程一、销售工作的步骤与流程一、销售工作的步骤与流程 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 如果没有销售，商品将堆积在仓库里，进而导致大规模的失业。可见，社会中的根本问题不是实际产品的生产，而是这些产品的销售。有些销售工作包括图中所有的步骤，有些则只包括其中的几个步骤。销售工作的步骤销售工作的步骤 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 寻找潜在顾客 很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个基本条件：一是愿意购买；二是有支付能力。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客。寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、广告、邮寄信件和电话等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。销售的个步骤销售的个步骤 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 访前准备 一般来说，接触前的准备是正式接触前的所有活动，销售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都非常熟悉，尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。销售人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大。销售的个步骤销售的个步骤 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 接近并与客户建立良好的关系 初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，许多专家称它是销售过程中最重要的秒。在初次见面中，销售人员必须与潜在的客户建立良好的关系，销售人员必须吸引顾客的注意力，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。销售的个步骤销售的个步骤 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT .了解客户的需求 了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需求了解得越细致准确，销售的结果就越能有效地满足客户的需求。在这一阶段中，销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等，进而达到销售的目的。销售的个步骤销售的个步骤 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 描述产品 在明确顾客存在的问题之后，销售人员就要准备解释并生动地描述相关产品的特征和优点。描述要针对客户的需求，一定要让顾客知道为什么要听你讲、利益是什么以及对他们有什么好处？销售的个步骤销售的个步骤 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 异议的处理 销售人员必须学会把异议视为销售过程中的正常部分，当没有异议时，销售人员反而应该焦虑不安，因为有异议正表明顾客对产品是感兴趣的。销售人员要解决有关顾客购买的一切问题。销售的个步骤销售的个步骤 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 成交 销售人员在顾客满意的情况下完成销售，此时应对客户的合作表示感谢，谢意的表达必须是真诚的，应让客户感受到交易的达成是值得庆贺的，他们随时都会受到认真的热情接待。销售的个步骤销售的个步骤 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 回访 交易达成后继续与客户保持经常的联系，对于重复销售和更大市场的开拓具有重要的意义。销售人员的回访固然有其自身利益的因素，但也会给客户带来帮助，所以销售人员的回访极少会受到客户的抵制，反而会给客户留下深刻的好印象。在回访过程中，销售人员不但要确认客户对产品是否满意，还要进一步巩固与客户的关系。抓住这两点对于发展以后的业务是很关键的。销售的个步骤销售的个步骤 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 对照销售过程的个步骤，回想你销售产品的经历，你认为这几个步骤中的哪一步最重要？自己在哪个阶段做得最满意？你和客户的关系如何？自检自检 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 销售的环境、市场、客户都在变化。这些变化主要体现在以下个方面：二、新的销售环境二、新的销售环境 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 客户选择的机会越来越多 在日益竞争的市场中，客户面临越来越多的选择机会。以前销售人员在介绍产品时，总是站在自己的角度去推销。而当客户的选择越来越多时，客户就会站在自己的角度选择供应商和产品，形成一种以客户为中心的销售。因此销售人员在介绍产品时，也应该时刻注意以客户为中心，而不是以自我为中心。二、新的销售环境二、新的销售环境 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 客户总希望与供应商保持长期稳定的密切合作关系 根据营销理念，销售人员推销的目标已经改变。因为客户购买的数量在逐步增加，他们总希望和供应商保持长期稳定密切的合作关系。客户购买这些产品的花费逐步增加，就像我们面对大客户进行销售。新的销售环境新的销售环境 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 购买人日益专业化 客户日益专业化：有专门的采购部门、采购专员、采购经理。这是对销售员非常严峻的挑战。以前，许多销售人员都与低工资的购买人群发展亲密的私人关系，在交往过程中很容易实现销售。这种方法如今不再适用，因为当你所面对的采购经理的技能不断提升时，销售人员在他们面前相应地就不那么得心应手，更不能很好地去推荐自己的产品了。新的销售环境新的销售环境 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 信息收集的时间较多 销售人员在信息收集上所花费的时间越来越多，这要求有市场调研的知识和访问的技巧。一位业内人士曾经说：“年前，是销售、销售、再销售，而如今的销售人员，不只是销售，而更需要信息：我们的顾客需要的是什么？竞争对手正在做什么？新的销售环境新的销售环境 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 参与购买决策的人较多 作为传统的低价值的面对面销售，专业的销售表达通常是在两个人之间进行销售人员和客户。而当产品价格非常高，面对的又是一个大客户时，销售人员所要面对的客户往往不是一个人，而是两个人、三个人或者更多，因此这些变化就对销售员的技巧提出了更高的要求。新的销售环境新的销售环境 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 强调产品和劳务的整个生命周期 世纪越来越注重关系营销，关系营销强调在产品和劳务的整个生命周期中，推销应该集中在买主和卖主的关系上。传统的推销是交易性的，强调获得销售订单，忽视销售后的时期，而关系营销则是把买卖双方结合在一起，买卖双方不再是对立关系，而是伙伴关系。新的销售环境新的销售环境 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 传统的营销环境客户选择的机会较少参与购买决策的人较少信息收集的时间较少强调获得订单，忽视销售后的时期两人之间的沟通以产品为中心传统营销环境与新营销环境的对比传统营销环境与新营销环境的对比 新的营销环境 客户选择的机会越来越多 参与购买决策的人较多 信息收集的时间较多 强调产品和劳务的整个生命周期 面对决策群体的沟通 以客户为中心 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 客户购买的决策流程客户购买的决策流程作为一名客户，完成一次购买要经历以下几个阶段：2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 客户没有购买欲望。客户产生了购买意向。请注意：这时客户只是有意向买，但是并没有真正决定要买，只有当客户对现有产品的问题变得越来越多，越来越严重时，客户才会进入下一个阶段。决定购买。选择。在决定购买之后，客户就会进入到选择阶段。选择什么样的产品、特征、功能最能够满足他的需求。客户购买的决策流程客户购买的决策流程 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 购买。在决定购买之后，客户就按自己的这些需求特征到现场去选择产品，而销售人员的销售表达阶段就是在了解了客户的需求特征以后，根据客户这些需求特征来介绍自己的产品的用途和性状，来书写、解释建议书。销售人员就要抓住这个阶段，有针对性地向客户介绍产品，介绍建议书，这时用到的是销售表达技巧。客户购买的决策流程客户购买的决策流程 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 假设你刚刚得到一份新的工作为某一媒体推销广告。在开始工作之前，你首先要做的是什么？传统的销售过程包括个步骤：寻找潜在顾客、访前准备、接近并与客户建立良好的关系、了解客户的需求、描述产品的用途和性状、异议的处理、成交、回访。新的销售环境对销售人员提出了更高的要求。客户完成一次购买要经历几个阶段，销售人员要抓住选择阶段，根据客户的需求来介绍产品的用途和性状。【心得体会】【自检自检】2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 【本讲重点】销售表达的目的 专业的形象 如何克服紧张情绪 声音的控制 有效的开场白 表达中的肢体语言的运用二、专业的销售表达技巧二、专业的销售表达技巧 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 树立公司的形象 推销产品销售表达的目的销售表达的目的 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 沟通过程沟通过程 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 专业的形象专业的形象 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 行为专业形象所具备的特征 表情微笑、友好的面部表情不断地用眼神与顾客相互交流手势在腰部以上做手势根据观众的人数多少来决定双臂张开的恰当的幅度，手掌向上问候时触摸对方衣着暖色调、颜色对比不宜过于鲜明 语气真实、诚恳，有很强的说服力发音清晰有表现力，强调关键词汇声音讲普通话表达自己的感情，使用乐观、正确的词汇尽可能大一些，充满自信专业形象所具备的特征专业形象所具备的特征 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 对照你所学的专业形象所具备的特征，总结出你在近三次演讲中的行为，你认为自己在哪些方面还需要进一步地进行改进，并提出你的改进计划。【自检自检】行为你的实际行为你的改进计划 表情 手势 衣着 语气 声音 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 任何一个人都会遇到这样的问题。当你被要求当众演讲或表达时就会不由自主地感到紧张，紧张情绪是任何一个人在演讲之前都会出现的问题，并不可怕，因为每个人都有，我们要做的是要了解如何使我们的紧张情绪最大限度地变得更少，如何能有效地控制我们的紧张情绪。如何克服紧张情绪如何克服紧张情绪 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 演讲之前没有充分地准备 没有太多的经验 只有不紧张了才有可能去完成一个很好的销售表达让你感到紧张的原因让你感到紧张的原因 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 熟悉场地，对场地越熟悉，紧张的气氛就会相应地也越小。提前到场地很重要！演讲之前，和学员做一个简单的交流和沟通 熟悉所有的设备，逐一地进行操作。进行自我激励：给自己打气 在演讲上台之前做深呼吸。减少表达之前紧张的几种有效方法减少表达之前紧张的几种有效方法 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 上台之前深呼吸，上台之后自我激励 对演讲者讲话声音的要求尽可能地使用普通话声音要足够大语速尽可能地要慢一些声音的控制声音的控制 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 有效的开场白有效的开场白 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 要想积极地调动听众的兴趣，在演讲前你必须认识到顾客心中有哪些问题？你认为顾客最关心哪些问题？_【自检自检】2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 表达中的肢体语言最重要表达中的肢体语言的恰当运用表达中的肢体语言的恰当运用 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 面部表情 手势 移动 姿势表达中的肢体语言的恰当运用表达中的肢体语言的恰当运用 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 【本讲重点】准备演讲的步骤 说明性的表达方式 说服性的表达方式三、两种不同的表达三、两种不同的表达 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 准备演讲的步骤准备演讲的步骤 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 你对你的顾客了解吗？请尝试回答如下问题：（）顾客使用现有设备已有多长时间？（）顾客的发展计划是什么？（）谁是顾客现在的供应商？（）顾客是注重质量还是服务？（）在顾客心里，竞争者处在什么位置？自检自检 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 说明性表达的目的就是介绍一个产品，介绍一种情况，并能让客户能明白。那么在确定了说明性的目的之后，就应该有一个你所表达的步骤和流程，表达的目的就是要让客户能真正听懂，让他记住。只有那些有逻辑顺序的内容听众才容易记住，所以如果要做一种说明性的介绍，必须先选择一个正确合理的逻辑顺序。说明性的表达方式说明性的表达方式 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 用专业的语言来说生活中的事 用专业的语言来说专业的事 用生活中的语言来说专业的事种不同的表达方式种不同的表达方式 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 说服性的演讲，就是为了使客户相信你的产品是最好的，从而去购买你的产品。在专业的销售技巧里，说服性的演讲用的逻辑关系是，这样的逻辑关系达到的效果是让客户相信你的产品是最好的，从而产生购买的欲望。说服性的表达方式说服性的表达方式 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 属性（）作用（）益处（）（属性，作用，益处）的法则（属性，作用，益处）的法则 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 下面是关于一些产品的描述，请在表示产品属性的句子后的括号里写上“”，在表示产品所带来利益的句子后的括号里写上“”。（）信用卡可以不必随身携带现金（）可以从银行提款（）（）电脑运算速度快（）减轻工作人员的负担（）（）皮鞋牛皮制成（）穿着舒适（）自检自检 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 决策人即最终在合同上签字的人 财务人员 支持者 相关的专业技术人员 使用者不同的参与决策人的需求 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 如何有效地提问 提问的步骤如何提问你的听众如何提问你的听众 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 问题一定要非常简单明了 对听众的回答给予肯定 在提问的过程中恰当地运用一定的肢体语言如何有效地提问如何有效地提问 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 你认为以下的提问方式是有效的提问吗？（）你用这种产品多久了？是否（）对你来讲价格重要还是质量重要？是否（）你对本公司的产品感觉如何？是否（）当你决定购买新产品时，哪些因素对你比较重要？是否【自检自检】2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 提出你的问题 用你的肢体语言巡视四周，看有没有人愿意回答 有人回答问题 没有人回答你的问题提问的步骤提问的步骤 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 在销售表达的过程中，所有参与决策的人中，有一些倾向于买你公司的产品，还有一些倾向于买竞争对手的产品。在这种情况下，有些人就会故意的向你提一些问题，目的非常简单，就是打击你的积极性，然后促使所有的决策人去购买竞争对手的产品。面对这种情况，如何回答听众的提问呢？如何回答听众的提问如何回答听众的提问 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 知道如何回答知道如何回答 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 如果你的顾客提出：“你的价格太高了。”你应该想到哪些方面？什么原因使你的顾客提出这样的问题？【自检自检】2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 不知道如何回答不知道如何回答 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 长颈鹿型的听众 刺猬型的听众 猴子型的听众如何应对刁难性的问题如何应对刁难性的问题 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 你在工作过程中是怎样处理刁难性问题的？你觉得处理得合适吗？总结一下自己的经验。【自检自检】2007-2008 All rights reserved EVSOFT 专业成就价值2023-1-12 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 品质成就价值专业铸就品质广东地球村部门