如何寻找市场

创业百问如何找市场（上）主持人：谢谢大家这么热烈的掌声，观众朋友你好这里是联通赢在中国。赢在中国是今年中央电视台经济频道推出的一个大型赛事活动，这是一个寻找创业英雄的大赛，大赛的五名获胜者将分别获得一千万元、七百万元和三个五百万元的创业资本，并且开办五家新公司，从今年三月底我们大赛已经开始接受报名，现在报名的情况非常踊跃。我首先想跟大家介绍是我们来到演播室的参赛赢在中国的选手方阵，他们就在那个方位请大家给他们鼓掌以鼓励，谢谢。另外我们还有很多远道而来的观众，他们分别在这个、这个观众席上，谢谢大家，大家辛苦了。这些选手在报名的同时也提出了大量的在创业过程中遇到的难题，为了帮助他们解决这些难题我们特别邀请在市场已经打拼成功的创业者来到演播室现场亲临指导。首先请允许我介绍我们尊贵的嘉宾，坐在我身边的这位是中国国际期货有限公司的董事长田源先生，欢迎您。旁边这位是太平洋建设集团有限公司的董事局主席严介和先生，欢迎您。那位是国美电器的董事长黄光裕先生，谢谢。身边这位是物美集团的董事长张文中先生，欢迎您。我对面这位是陈曦先生，他是在上海的创智赢家中得到大奖赛的冠军，谢谢您的出席。旁观这位是我们经济半小时早就播出过有过非常曲折的创业故事的庄妈妈感谢您的到场。这边这位是北京点击科技有限公司的总裁王志东先生，谢谢。身边这位是分众传媒的董事长江南春先生，感谢。还有这位是嘉德在线的董事长，您自己介绍吧这么漂亮。陆昂：我是嘉德在线拍卖有限公司的总裁兼CEO，陆昂。主持人：欢迎。丁先生您也自己介绍吧谢谢。丁远峙：我是从事文化行业的自己主要专业是写书，我相信写的方与圆大家一般都人都应该看过，可以说改变了很多人生。主持人：今天我们的话题所有的问题想都围绕着如何在创业过程中寻找市场的问题，我们首先把我们的问题开放给我们的观众，因为这边是我们赢在中国的选手们，你们应该有什么先由你们这边开始，谢谢，哪位？好，您请。观众：我的创意是做一个减压中心，我在这里简短地我提两个问题给现场的嘉宾。第一，我们这些心里有创意者的朋友们我们的创意往往出自于我们比较主观的一面，我想问现场的嘉宾怎样避免我们的创意出现这种主观，因为在我们认为我的创意肯定是最合乎市场的、最合乎国情的我们都这么想，怎么来避免这一点，这是第一个问题。第二个问题是，现场的这些嘉宾你们在选择市场选择项目的时候有没有你们的成功模式可言，换句话说有没有你们一个公式可言，我想请求主持人能不能我这个问题给现场的这些嘉宾里面的两位女士想让她们来回答一下好吗？主持人：好的，谢谢。观众：谢谢。主持人：成功的模式，陆昂你先请。陆昂：我觉得主观和客观这个东西没有什么特别的模式，要经过市场来经验，核心是要去看看市场的需求，就当你相信自己的时候，你要能够有能力让市场也相信你就可以成功了。主持人：谢谢你，庄妈妈您请。庄妈妈：我觉得找市场就像我当时做净菜一样很简单，我当时看到日本上海有一个电视台的报道叫飞跃太平洋，它里面就是有一个家政给我一个启发，因为当时上海节奏在加快，有很多家庭都需要这个。主持人：她说的净菜就是洗干净的菜。庄妈妈：净是一种干净，干净是一种标准，它有很多的标准，它的空间会很大，菜我们上海人叫放在篮子里都是菜，我现在也做粮油、大米，其实这个市场是很大的，应该说1996年以前中国的卖场和超市没有卖菜的，但是现在是有卖菜的，我觉得这个就是我庄妈妈最大的成就感，我当时记得我去工商注册的时候工商局告诉我没有这个类别，我是中国001号家政的，也就是说意味着一个行业的诞生，那么庄妈妈不是主流她只是吃了一个螃蟹而已。主持人：谢谢。江南春：我觉得公式是有的，只有一个最原始的公式你看人的需求在哪里，我觉得其实不要去看产业，你比如说做房地产的还是做连锁还是所互联网的，我觉得这个产业不重要，重要的是人的需求在哪里、人的欲望在哪里，譬如说分众是做什么产业的，我觉得它不是做什么传媒他做无聊产业的，坐在我旁边的王总开创了新浪，他也是做无聊产业的，实际上大家很无聊，然后汪总开了一个网站大家看新闻就出现了新浪，后来丁磊很无聊他就发发短信，完了之后陈天桥很无聊他就在那里给大家搞游戏，其实江南春很无聊，在电梯旁让人家看广告，其实我们都是把别人的无聊兑换成现金的一种模式，我所以我就从这个意义上来讲我们都是打造无聊产业的人，帮助别人打发无聊产业的人。主持人：好，问题非常多，那位女士您请。观众：谢谢主持人，各位嘉宾好，我叫李晓霞，是来自58特价商情网的，想在现场搞一个研究，搞一个调研主要是想希望邀请国美的掌门人黄总来参与到我这个市场调研当中。我想请问国美集团通常都是采取什么样一种市场的广告方式来发布您的特价打折促销商品信息的？黄光裕：我们现在采用的是应该是报纸比较多，因为我们提供的信息量比较大。观众：也就是说报纸是您现在首选的一个推广信息一种方式，我想问一下在您这么多年跟报纸打交道的过程当中，您有没有感觉在跟报纸这种平面广告这种模式有没有觉得有缺陷或者不足的地方？主持人：你说你到底是想问他什么？黄光裕：接下来第二个我的调研问题是这样的，如果有一个专门以发布打折特价促销商品信息这样一个媒体来帮助您这样一种信息的快速传递，我不知道您是否会考虑选择它。黄光裕：这个我觉得很难讲，那就要看你的水平如何了？你调查我以后我觉得是不够的，而且即使你这个媒体出去以后我们也要去论证要去调查。观众：首先从市场这个需求上黄总这边是有这种需求的，这就证明我的创意的一个成功，我是来自58特价商情网的，主要是一个月前我们成立了一家发布打折特价促销商品信息这么一个网站，所以今天问这个黄总也是希望下一步把他拉到我们的客户。黄光裕：我觉得你简单地问这几句就证明你是成功了，我觉得好像还是比较远，成功并不那么容易。观众：我刚才说这个应该是我们成功的第一步吧，好谢谢您的参与。主持人：谢谢，其实你现在这么勇敢站起来然后这么清晰地表达你的项目的话，我觉得应该是精神可嘉的，她虽然有一点点推荐她项目的嫌疑，但是也能看出我们的选手在推荐项目的时候他的一些缺陷，我相信有些人会从中能学到东西，我想请教江南春，如果你来说服黄总去到你的聚众上去做广告，你会是一个什么样的状况呢，就这么一分钟的时间。江南春：我想这个不太难，因为整体来说家电连锁针对受众是谁很明显他是针对很多买家电的人，买家电的人群往往是买了新房子才会去买家电这是主要的购置人群，谁在25岁到35岁之间正好是购买房子的最主要的受众族群，所以我们所覆盖的20岁到45岁之间月收入大概三千块以上的人群恰好是黄总的主要目标受众，而我们的传播的成本，大概CPM成本大概是他在报纸上的三分之一左右，这个相关的市场研究公司有非常多的数据可以证明，所以我想黄总一定是我们的客户，我想他很多的竞争对手也是我们的客户。主持人：黄总这个方式怎么样您觉得，他觉得一定是您觉得怎么样？黄光裕：我们在选择媒体时是这个思路。主持人：后面那位。钱江：我是百合婚恋交友网的总裁钱江，这个名字很好记就像金钱像一样哗哗地来哗哗地走。我们的网站是聚集了一些国内和国外的心理学和婚姻恋爱专家设计了一套爱情心理测评系统，然后通过这套系统帮助我们的用户找到跟自己心心相印的男女朋友，这是我们的主营业务，但是在我们创业的过程当中，我们实际上遇到过一个很大的坎子，我们想在这里问一下专家同时也问一下在座的朋友，当你在创业过程当中遇到困难的时候，你到底是选择坚持原有的路线接着走下去还是选择你换一个方向，这个方向在你看起来有可能是更好的，比如我们当初一开始做的时候，做的是所谓的叫社交网络，但我们后来调查一下我们的用户，80%的用户到我们网站来是为了到男女朋友来的，但是我们在公司内容讨论这个事情的时候却是两个声音都很强，一边说我们现在已经做了社交网络这个系统我们就应该坚持下去，你如果一遇到困难就换方向那你肯定是不会成功的，譬如像新浪、腾讯、百度，我想在座很多企业家肯定也都碰到过自己最困难的时期。主持人：好，谢谢你。王志东：刚才这个朋友说的这个话题说得很经典，一般公司肯定会遇到困难，有困难的时候该坚持还是不该坚持如果这个问题解决的话公司就没有问题了，所以类似的经典问题我想起另外一个，有人问炒股的时候怎么样能挣钱，我当时听过一个最经典一个话，这个问题很经典，他的回答更经典，他说我只要在低的时候买，高的时候卖我们就能赚钱，所以如果这位朋友说的话，我也有个经典的话该坚持的时候该放弃的时候放弃。我创业应该有，如果真正算有创业念头到现在将近二十年时间，其实坚持和放弃都有可能是答案，但最重要的是我怎么去做出这个选择，有几个经验可以跟你分享，第一点你自己内心是怎么想的，第二个你要看你有没有坚持下去的资本，第三个你要看你有没有或者说你能不能够至少让你的搭档你的合作伙伴你周围的人也跟你一样有同样的信心，这时候有一个基本技巧就是，如果有足够资本的话有一个基本技巧就是你可以这边放弃别完全放弃，收缩到某个完全位置一条底线，然后这边派出另外一个力量去做尝试，现在你不好做判断你就创造条件等待机会，等到你可以做判断的时候再来做判断，这时候你的风险会减少很多，这是我的一个经验的体会，谢谢。主持人：谢谢。继续追问一下王志东，你经过某种内心的挣扎和煎熬之后你得出了可行的一些办法，但是这些办法我想是一个不容易得出来的过程，能不能把那个不容易得出来的过程你自己内心非常软弱非常挣扎的那个时候告诉我们的选手，我觉得更加具有可学性，您请。王志东：我当时做四通利方的时候，我们是在做中文平台从原来的中文之星到后来的Richwin都很成功，但这个成功挣小钱挣不了大钱，从整个公司总体来讲一直是在一个亏损状态，当时四通内部所有的评估都认为我们这是一个失败的项目，而且这样一个情绪在公司内部、外部包括我们投资人等等开始在蔓延，所以当时对我来说，整个在我周围人里面唯一一个相信我的只有我太太，所以在这种情况下，其实我是在一种挣扎到底坚持还是该放弃，但当时一方面是有一种责任心在那里面，第二可能也因为原来四通利方有大量的用户和合作伙伴，我觉得不能够抛弃他们，第三个，我还是坚持一点我所坚持的以硅谷模式在中国创业这样一种方式这条路我相信是对的，我不想放弃，我如何解决这个问题我就去了硅谷，去硅谷当时我要做的一件事情是寻找风险投资，那是1995年的时候，但是结果大家是看到了，我用了两年的时间完成了风险投资，而且因为完成了这次风险投资，奠定了新浪网的基础，这样的话就跟江总刚才说的，解决了一亿多网民无聊的问题，其实我相信在座的每一位成功者都有类似这种艰难期，就是关于该坚持还是该放弃，事实上任何人在做这个判断的时候都是有风险的，万一走错了赶紧回来，你要保持这样一种你自己这样一种机会，我想这个是最重要的。主持人：谢谢，王志光，这里是联通赢在中国节目现场，创业百问。我们之所以举办创业百问这样一个形式呢是希望能够回答那些参赢在中国的选手们和千百万创业者们他们在创业过程中的实际难题，现在这样一些难题我们在现场这些选手能够有机会面对面和我们这样已经打拼成功的企业家来过手来交流，但是我们更多参赛选手他来不了现场，我希望你们在场外也能够通过我们的节目得到一些启发，现在我们继续场上的提问，这位观众谢谢您。周冰：你好我叫周冰，是这样的，我在创业中遇到这样一个问题，就目前而言我手上有一个项目然后和一个有能力投资的人谈过，他非常支持我告诉我说你把这个计划书拿来之后如果没有问题的话我可以投资，但是当我在回来自己写计划书，写完之后我在审视的时候我发现一个问题，除了这个项目之外我还有别的项目可以选择，然后在选择的过程当中这个非常痛苦，所以这个时候我就特别希望听到在座的成功人士给我一些建议，比如说好项目是一个什么样的标准，或者说这个需求要大到一个什么程度他算是一个比较好的市场，我希望能够听到一些建议谢谢。主持人：好，请坐，有是要公式，江南春来回答这个公式型问题吧。江南春：我觉得这个公式，首先我觉得她解决的问题不是公式问题，她解决的问题她有太多的选择和太多的诱惑问题，社会有很多选择有很多诱惑这是件很讨厌的事情，有时候你被逼一条路往往就成功了，这个我觉得你的问题是先不要去想什么样的成功模式，先想你是不是会聚焦十年在一个领域当中，一旦看准这个地方有水你就不断地挖，碰到树根你就挖掉树根，碰到石头你就挖掉石头，十年如一日打下去你可能会看到水，如果你老是去挖坑的话，花了十年挖了十个坑，永远看不见水的到来，所以我想你的问题是诱惑太多的问题。主持人：很好，您请。观众：我想请问几位老总，现在我自己有两个观点我本科就读的是人民大学的市场营销专业，然后我们知道妃利普科特勒教授提出市场营销一个基本的前提就是要分析市场的需求，然后基于市场的需求来去生产制造自己的产品，还有一个观点松下幸之助，大家知道松下集团的创始人他提出观点说需求是企业家创造的，为什么这么说，他说如果假如世界上没有录像机的时候大家是不存在有录像机的需求的，没有DV的时候人们也没有DV的需求，只有当你也这个产品人们才有这个需求，所以我想请问几位企业家当您遇到这种选择的时候你是倾向于先选择发现需求还是先选择去做新的产品，谢谢。主持人：谢谢。王志东：刚才的问题我想从几个来回答一下，市场的需求不是指一个专门特定的产品、技术或者功能的需求，而很多是一种市场人性的需求，就跟江总谈到的无聊这是人类永远的一种需求，如果你有办法去解决他的无聊，你看到你把这些无聊能够细分出某种特定场所特定场合有无聊，比如说在电梯里面等电梯和坐电梯的时候无聊，那分众就出现了，这个无聊这是一直存在的一种需求，关键在于你如何去发现这个需求，第二个就是你有没有办法去满足这种需求。严介和：刚才他提这个问题也是今天话题很关键的，先是找市场还是创造市场，我真的很一针见血先寻找市场然后才有资格去创造市场，我们无论如何创业者的起点不能高，你比如像测试我们严介和的智商也是高的惊人，也满腹的经纶，但是我起点都很低，十六岁二十四块钱一个月的临时代课老师，二十六岁到一个小的烂企业当一个小办公室副主任给人家做孙子，三十六岁从二十九万四的下单子亏五万不如亏八万开始做，今年四十六岁了我又面临新的困惑，我就要退出太平洋不要高处不胜寒，我必须急流勇退软着陆，从领袖的时代向团队时代转变，从人性化时代向自动化转变，从重总量向重质量转变，从快速增长向稳健发展转变，从知名度的打造到美誉度的提升转变，而把股份只要一降我肯定会退得很平安，但目前我也很痛苦，提到我要退了太平洋人对我的依赖性太强，内部的阵痛很大社会的关注力很高，难免出现种种杂音，就是这样也是痛定思痛要退，因为我过去是做教育的，我还回到原来做教育上去，这样我就终于走出了异常，又超越了超常回归了正常，我不做商人，谢谢。所以起点不能高。主持人：严总你刚才说这个话题说得非常具有哲学感，但是对于我们创业的初创者来说离的还是比较的遥远，他们还想不到要退的时候他们现在是进的时候。黄光裕：我说两句，我觉得是这样做什么我觉得是实现你目标的一个载体而已，你在过程里头你能发现不见得别人能发现，最关键的是你用什么办法把这个载体给做到能够达到你的目标，怎么去实现它，通过什么手段去实现这些事情，我觉得这个可能是最关键的，假如说我是喜欢什么去做什么我觉得那就谈喜欢而已，而不是说，来谈你的目标或者你的事业，或者说体现别的价值，我觉得应该是这样。张中文：接着黄总讲这个问题，比如1994年我们在北京开第一个超市的时候，北京市老百姓买菜、卖肉、买副食品绝对都是去农贸市场去国营副食品，今天还有几个人去国营副食品去农贸市场买这些东西呢，大家更关心自己的身体健康、更关心食品安全，因此这样一个传统得不得了的需求被挖掘出来了，因此我觉得新的这样一些商业机会大家要重视，MP3一定要搞，同时老的像做净菜、像做广告等等这些事也还是值得关注，大家只要是认真去做机会就会无限，机会越来越多，谢谢大家。主持人：您清。庄妈妈：我听到现在，比如说刚才这位老总说很基础的市场很少有年轻人想去做，你想一想人本身之初的时候，我们很原始的时候吃住穿行，我今天没有听见我想做一些很基础的东西，对不对？大家都想去做网络，大家知不知道北京的副食品的批发和上海批发一天的流量是多少，交易额是多少没有人知道，没有很多的创业的人去考虑这些东西，他每天产生的利润有多少，我们国家这个行业太基础了太原始了，就跟江南春江先生所说的，十年如一日对他越来越有信心。网络上是不是，有一个网络做买卖的人在想，农民也再想，我也想看看今天北京和上海究竟有多少交易额，那个白菜有多少成交量，这个就是期货，期货里面做的很多都是农产品，比如说大豆是吧？观众：是。庄妈妈：我非常同意那个太平洋的老总，其实市场自己去找发财也是去找，但是创业很艰辛很艰苦，要意志力很多的东西都要去做。主持人：我看坐在身边田总要说话，我不知道您同不同意，但是你要说话的原文很强烈。田源：不过我刚才发现今天我们创业的人怎么都跟网络有关啊，我觉得其实有一个很大的问题，中国的创业门槛提高了，其实我原来也是国家机关的，后来出国去学习了两年，在美国，芝加哥交易所就是全世界最大的期货交易所，然后我看到那有好几千人天天在那特别热闹，很多人在那做得很好，也赚了很多钱，然后我就说我回国我一定要办一个这样的公司，就这么简单，然后这个目标定了现在干了14年了，现在我们也是全国应该是最大的，我们这个市场上我们占12个市场份额，我们这个市场过去有两千家公司，后来竞争到最后就剩一百多家公司，我们一家占12也还可以。但是我觉得现在的创业门槛真的是很高了，现在你做零售业这两个大宛都已经把市场占完了，基本没戏。在座的很多朋友我倒是觉得，不管你选择任何一个产业就是在现在这个时代你要想办法让它能够挣钱，你不想去挣大钱，你要一开始就想挣大钱你必死无疑，你就说要想办法让我这个生意能够在比较短的时间内能够先挣钱，能够养活我自己养活我们这几个人，然后我就有机会去调整我的主观和市场之间的差异，你最终你一定要按照市场来，就定这样一个低目标我觉得就是最现实的，至于说能做到分众这样的，像黄总这样的，那是几万人、几十万人里面出一个的事，我觉得建议创业者一开始不要想那个问题，这是我的观点。主持人：这里是联通赢在中国的节目现场，这是我们的创业百问节目，我们之所以举行创业百问是特别希望能够帮助到千百万创业者和我们参赛赢在中国的选手们，因为他们提出了大量的在创业过程中的难题，我希望这样一些回答能够解决他们的一些问题，因为有很多的选手他们来不了现场我希望通过这个节目能够把这样一些答案给带给他们，谢谢。现在我们继续场上的提问，来您请。观众：我想问的就是我们猛然一看这两边今天很有意思，这边这四位是衣食住行，就是人们生存需要的代表，这边是吃喝玩乐是人们精神需求的代表，我就很困惑，我们要赢在中国要找项目，那么我们找项目到哪儿，面对这些大家我猛然发现今天赢在中国我找不到好项目，所以我今天特别想要听到我们作为新来的在哪个方面能够更多地、更有机会地找到好的项目，这就是我要问的问题，谢谢。主持人：哪位回答一下。江南春：我觉得他提的问题是一个商机是怎么发现的问题，我觉得我的看法第一是，以怀疑主义眼光看待你原有的经验，然后以颠覆性的思考模式去颠覆了原有行业中的价值基础，才发现自己的价值的。所以说我想，比如说分众如果坚信这个世界上电视是属于夜晚的，坚信电视是属于家里的，那么就没有分众，分众想的是既然电视属于夜晚为什么在白天人们注意力更加集中、更加亢奋的，白天没有电视广告，他想的是电视属于家庭为什么一个人八小时在家里，有十六个小时你会去往家庭以外的很多地点，在那里没有电视广告，所以你换一个角度去看看，户外的电视广告它有出现了一个全新市场，如果有人坚信说媒体一定要是有内容的，分众就说为什么媒体不可能纯广告，纯广告就会失去注意力吗，我觉得不见得，如果我换一个角度说广告什么时候会被人看，当一个人处在比广告更无聊的时间和空间的时候才会被人看了，如果你认为户外广告就只能是LOCATION就是座落在淮海路徐家汇，座落在外滩才是好的，当我们2002年想起再次创业的时候，发现徐家汇屋顶上都是广告，然后淮海路每十米一个已经看不清谁是谁了，外滩都在拆没有人在建然后我们有又失业了，我们怎么办呢，我说不要去想LOCATION，中文系的人想人，人的生活是有一定的规律和一定轨迹的，你去想一个人一个礼拜没去过徐家汇正常吗，很正常，一个礼拜没回过家正常吗，不正常，所以家庭的电梯海报它一定是个巨大的市场，你认为一个礼拜没去过写字楼正常吗，失业了也不正常，所以里在写字楼创建一个联播网，它就可以每天和你相遇，所以你发觉原来生活圈把广告植入到人们的生活轨迹当中就成为一个重要的媒体发现，我想其实有很多，人们一直说媒体是大众的，为什么它媒体一定不会向一个特定的受众传播，形成分众化的传播，所以我想其实市场本身是存在的，问题是第一你怎么洞察，第二你对现有经验的怀疑，第三颠覆式思考，你可能会发现属于你的商机，谢谢。主持人：江南春你现在讲得非常流利，但是我知道你发现楼宇这个市场的时候你是花了七天七夜的，这个里面的艰难和辛酸，我想能不能跟大家分享一下？江南春：我在初一的开始就躲在汉源书屋，因为汉源书屋春节的时候没人去我一个人坐在那里，有时候花两个小时看看东欧戏剧史我是一个读文学的，但是我一直在想我过去做错了什么，十年当中我把一个广告公司打造成一个非常成功的广告公司，但是我觉得我做错了，其实你每天在想怎么帮助广告主创造更大的市场战略，我觉得这件事情本身是错误的，因为你没有想过在自己的市场战略当中你价值链当中你应该选择哪一个环节，如果我在整个广告传媒的价值链选择了一个广告代理公司的环节，在这个竞争是最激烈国际国内竞争价格等等各种各样的竞争最激烈的环节中我是最脆弱的环节，即使我在是前面奋斗了十几年取得自己应有的地位，但是在这个错误的环节当中如果继续往前走的话，前途有多大，所以我七天当中必须做一个选择，放弃你原来所在一个错误的环节，尽管你在这个错误的环节当中已经占据了比较大的优势，我觉得你必须做放弃，当我做放弃的时候我们必须重新去思考怎么去伪造未来，比如说当时我有几千万的钱，我当时的选择是如果全部投进一个全新的项目会不会成功，我也面临一个选择，会不会从终点回到起点，我的选择比较保守，我是说把一部分钱放起来另一部分钱去投资，如果输了赶紧壮士断腕，断腕之后回家干什么，我觉得这两千万钱回到家里小河边看看书、写写诗歌还是生不带来死不带去，还是可以维持一个小资的生活的。我把这些都打算好了之后我就七天我就做一个选择重新出发。主持人：谢谢。好，你请。观众：我一直是一个职业经理人，我发现私企的企业里面都没有成熟的体制，我们有的时候不缺项目甚至不缺资金，但我们缺乏合理的体制来确保它，我最大的困难就是如何有合理的体制来确保我们项目的实施，我身边很多的职业经理和员工都说我们的体制比外企差很多，其实外企是外国的私企同样是私人企业他们却有合理的体制，那么我们如何来嫁接呢？是我的问题，谢谢主持人。主持人：也和市场搭一些边吧，我觉得你们两位是不是会。观众：对不起，我多插一句，我特别想请严先生来回答这个问题。严介和：体制的问题中国的民营企业应该也是参差不齐的，你比如说像太平洋的体制还是应该比较健全的，虽然它是一个民营企业，它是一个零血缘、零情缘、零地缘的企业还是比较规范的，我基本不问什么事。刚才围绕这个主持人的话题创业寻找市场寻找项目，我真的很有体会，我是怎么找出来的，比如说像我当时十六岁高中毕业，我第一次落泪我记得就是失学了，因为那时候贫下中农不允许上大学，第一次流下泪我体会很深，我这么优秀怎么能我就不上大学了我成绩是最好的，第一次很痛苦，然后我就寻找机会了能不能留校代课，当代课老师二十四块钱一个月，得到老师的认可我寻找到了机会，恢复高考考上了大学，大学毕业又教书，从十六岁到二十六岁面临着计划生育我多生了一个孩子，我就自己子人倒霉了什么都没了，这下我觉得真是苦海无边回头又无岸，我什么都没有了，他明天的日子怎么办我就在思索了，我要自己创造机遇，我就到一个企业去打工，但是我肯定不选大的企业也不选好的企业，我要一个比较小而且比较差的国营企业，我知道它马上就要死掉了，它不行，我到这个企业来打工，我正因为到这个企业打工人才的竞争力，一般的人都不是我的对手，那么厂长包括党委书记都非常赏识我，严介和能讲能写都好，临时工一步就干上了办公室的副主任，好景不长就是三个多月这个企业就撑不下去了，政府把这个企业向政府公开竞聘厂长，我就报名了，二十六岁给我带来了机遇，当时我二十六岁竞聘这个厂长的时候多少人都笑话，你一介书生，你的年龄包括你的资历算什么，我说你不是公开竞聘的吗？分一个单项分和总分我都是第一，最后市长真的很无奈不得不选我做厂长，从那以后我又做了十年国企，创造了十年辉煌，应该说我的著名度在江苏影响就比较大了，后来有人就提出来你不能再做国企了，你能不能下海创业，我是三十六岁二次下海，这次是自己下海的，第一次是被推下海的。自己下海创业至少我就没有什么钱，我虽然当了十年国企创造了十年辉煌，因为我这个人，应该说既没贪污也没受贿，这是真的没有什么钱，这怎么办，我就向社会集资，我带领几个人异想天开的太平洋第一桶金大家都知道，完全是自己创造出来的。南京市的绕城公路当时二十九万四的一张订单，是三个小涵洞，是第五包了，管理费什么收走了36%，一算二十九万四的单子要亏五万块钱，我说就从这里开始，从社会集钱，亏就亏，后来我就跟部下讲了，能不能多亏一点，部下多难以理解，那时候是包工头、小老板，如果帮你老板少亏一点怎么能多亏呢，我说少亏也是亏，究竟图个什么，部下都不理解，我就按照我的思路用最后的进度、最优的质量、尽善尽美的文明施工把它干出来，一百四十几天的工期我们用了七十几天，真的一直干到大年三十晚上，还是从农村租了一个手扶拖拉机，我亲自开着拖拉机，真的是脱着疲惫的身子带着喜悦的心情回家了，我就知道没有舍，哪来得呢，吃亏是福，果然第二年春天这个感动了现场、感动了指挥部，指挥长通过种种渠道把我找回来在指挥部请我吃了饭，你不能走你跟着我们干配套，从五包一步到指令性分包，这个项目干完了干了三千万净赚八百万，原来计划亏五万，实际我亏了八万块钱，亏了八万净赚了八百万，就这么简单，这个机遇不是自己创造的吗？但是比这个八百万更有价值的是口碑，上次中央台不是用了我一句话“今天的诚信是明天的市场后天利润”指挥部把我介绍到其他的项目，两年多的时候太平洋就裂变得很大，当时诞生的也就是小公司四万块钱起步的，然后就赚钱了将近，过了两年多我们的资本积累就上亿了，也就这么发展起来了，所以机遇找市场、找项目实际是无处不在的，刚才说第一桶金不就是无处不在吗？不要把自己做不好倒去怪别人不帮忙，找人家人家帮你的忙是情分，不帮你的忙是人家的权利，你凭什么要人家帮你的忙，我们是怎么找出来的，我体会是很深的，基本上靠自己创造的。谢谢，重复刚才的叫一流的创造市场，二流的是寻找市场，三流的就抓住市场，谢谢创业百问如何找市场（下）主持人：这里是联通赢在中国，我们上集是有关在创业过程中如何寻找市场的话题，想是找市场是一个三天三夜都谈不尽的话题，但是我们今天还是，虽然时间不是很多，但是还要继续来谈一集内容，希望大家珍惜这样一个短暂的时间，继续向我们这样一些精采的嘉宾发问，我们把问题给这位选手，谢谢您。观众：找市场这一块包括大家提到一些困惑问题，我觉得还应该看一些相关的书，你把黄总的书一百零五亿传奇，你从里面能学到一点边角料就够你创业够你收获的了，你就不用再说其他了，你谈话的方式和他谈话的内容你从严总和江总讲的里面能学到一部分那你肯定做得很大了，这就可以了，所以我觉得大家在这一方面应该要提高一些，要提炼一些。主持人：您请坐，关于这个问题我们在场有一位嘉宾曾经发表过一个结论，读书是没有什么用的，而且您基本不读书。严介和：我讲学习传统意义上的学习是拘泥于书本停滞在校园乃至温馨的家庭的书房，这个对做企业的人来说都是初级的浅表性的学习，深层次的学习还是要去实践，所以说如果一气呵成读到博士的这种人，如果是走科研院所或者说继续读留校去折腾人做学问应该还是可以的，如果走向商场和政界应该说一气呵成的博士我就实话实说必然什么都不是，谁用谁痛苦只有自我感觉良好，不管是什么名牌大学的，只要进政界进商界你看一气呵成的读到博士的有谁成功的，不成功是必然的，成功就是天上丢馅饼，这个是有区别的，因为政界和商界没有固定的模式，你读了比是白读，进去的往往都是优秀的，出来了就不优秀了，另外大家实事求是，商学院你要理解我们的导师和院长，要理解我们中国，因为他们都没有做过企业，都没有大企业的高管经历，本身就不懂企业你说他能教出企业家，教出职业经理人吗，我们要理解他们，这是一个现实，谢谢。为什么说大家说校园商业化越来越浓呢，因为商学院利润高，一个MBA两三万，一个EMBA二十万到三十万，创业的人，大学生创业能成功不，实话实说我也提醒大家不大容易，必须把自己摆正位置你是北大毕业的，你就把自己当成我是北大荒来的，我不是北大来的，这样的话有可能能成功。你始终认为我是北大的，我是名牌大学毕业的，人家必然痛苦，你最终也是痛苦的，你即使不痛苦你也充其量是鲁迅笔下的孔乙己，自我感觉良好，穿着长袍站着喝酒的人，谢谢。主持人：严总，中国上MBA的人非常之多，而且价钱也很高那你怎么解释这个现象呢，而且MBA人家也没有说一定要培养出企业家来。严介和：不要说企业家了，至于经理人都远远地不够格，你说商学院学的东西什么是现代企业管理，什么是现代企业经营，怎么样去找市场，怎么样找项目，告诉你一句话没有固定的模式，那些案例那些书读了也是白读，只有自己去实践，行万里路，行完了再思索，思索完了再行，这是最最重要的，要谈给创业者我送几句话，要方毅刚勇还要柔忍圆通，方毅刚勇的人往往不能够柔忍，没有柔忍哪儿来的圆通，该当孬种的要当孬种，创业全是高智商的，明明白白地妥协那是高尚，坦坦荡荡地妥协那是英雄，我们稻谷成熟的时候不就低头了，我们都是从这路上来的吃了多少该妥协而不妥协的亏，这个苦吃太大了，我不希望你们走我们的老路，这是真的，成功永远伴随着迷盲、泪水和死亡，这是同步的，哪个成功的人不是九死一生，不要成功的人看得那么简单，最后还是送大家一句话人幸福还是生的好，读书至于读了多少读什么专业这个充其量占不超过4%的要求，你的智商、你的长相、你的气质、你的体魄包括你的家庭的政治地位、经济地位从有形到无形还有比这个再重要的吗？我们要理性地思考一下自己，把起点放低一点，谢谢。主持人：您刚才说是天生的，企业家也是天生的，然后找市场也是天生的，MBA就不要读了。王志东：关于读书无用主持人：稍等稍等，我觉得刚才虽然掌声一片我觉得一定是跟你有一同意见的，我看坐在身边的田要说话，我不知道同不同意，但是你要说话的愿望很强烈，旁边的先说。田源：我们严总他是一个在实践中间做了很多的人，他讲这些东西我觉得还是很有道理的，但是他对商学院全面否定，对不起严总，我觉得也不完全是这么回事儿，因为否则的话全世界怎么会有那么多商学院呢？所以商学院怎么有商学院的用处，因为商学院是传播知识的，至于说学了这个知识之后他能不能去创业，能不能实现他的目的，我觉得跟你自己的理论有关系，就是还有他个人的素质问题，还有他的机遇问题，我曾经在做公司之前看过美国一个统计，这个统计是华尔街日报的一个统计，也就是说在所有的新成立的企业大概大多数活不过三年，做公司做垮几乎是必然的，做成功是偶然的，也就是说我们中国这么多人做零售业，真正做到国美做到物美这样的有多少，北京过去有多少连锁店，多少做电器的，所以我觉得做创业的时候大家心里面可以由崇敬可以由理想可以由梦想，但是你其实自己也要问问自己，你真的适不适合做创业，也不是说一定要去创业的，我觉得赢在中国也不一定创业就是赢了，不创业就是输了，也没有这样一个公式，其实你自己适不适合创业这个问题你还没弄清楚的时候，你基本上就是赌博，你基本上就是跟做期货差不多，就说输赢还不知道。严介和：我来说一下，这位老大哥有一个应该是不争的事实，从中国到国际加权平均高学历都是给低学历打工的，理性的都是给感性的打工，人生就是这么一个构成，从独树一帜到博览众长到自成一体，他必然彰显五大行为风格，我常叫自信而不自负，果断而不武断，自尊而不自傲，严禁而不拘禁，知足而不满足是这样的人有个理性构成的感性，这种人纵然低学历，但是是高能的，另外你用人你看人应该讲文凭的同时更讲水平，讲职称的时候更讲称职，讲阅历的同时更讲能力，讲资历的同时更讲贡献，讲道德的同时应该更讲风格，一流的人物是感性多于理性的，而这个人物是有过理性构成的感性，三流是没有理性的感性，二流的是有过感性的理性，就是三个构成从无知胆更大，三流最小的感性到有知人胆小就理性了，然后再到有知胆更大那就是一流的。主持人：严总，我们还是先接着刚才您那个争论，这个比较接近于今天我们讨论的话题，因为刚才有很多人可能是不大同意您这个观点的，虽然有很多掌声，我们先分享一下不同的观点。王志东：我来回答，事实上是这样严总说的所有的道理和原则我是百分之百有同感和支持，但是我是要坚决反对你说的读书无用。因为我觉得我必须说出来，因为我家小孩今年要上上学，今天的节目我们家孩子很可能会看，如果他别的记不住就记住这句话的话，我们家是个灾难，说实话我个人读书并不多，我读到本科我就出来了而且到现在真正能静下心来读书的时间非常非常少，但是有一点我是觉得，其实严总所说的话是不是说读书无用而是在讲如何去读书的问题，其实这个可能是核心的问题。主持人：江南春，你觉得企业家发现市场这个能力能培训出来的还是天生的？江南春：我觉得还是学习出来的，我还是非常同意他看法，我符合严总所说那一步，我是读了一年之后读中文系读了一年之后后面三年就没读过，一直在外面读，然后从一直做广告，但实际上我却读了许多广告，我基本上每天都是保持一小时在看各种各样的广告，而且我做很多笔记，然后完了之后我又跟客户去谈，把我用到的知识跟他谈，然后回来之后我再改，融汇很多的东西去分析市场的看法，我想边打边学的过程当中融汇一套你认为独特的思维观念，还有一种我觉得生活是最好的教师，我非常同意严总就是我们对市场的理解是贴近于市场，不断贴近于我们消费者，并且我们跟消费者之间不是看市场研究报告，是互相在沟通在谈，你把自己也放在生活当中，你看到人的生活的形态的改变才会有媒体的改变，以前客户都是把钱研究媒体，把钱分配在不同的媒体当中，我作为中文系毕业的，我的思路就是说你不要去研究媒体，媒体没有什么可研究的，你研究受众，研究受众生活形态，看他生活形态中什么是他的媒体接触点，在这些接触点上什么是最有效的沟通渠道和沟通方式，当你把广告植入目标受众生活形态的时候就成为他生活的一个组成部分，在这个过程中将来的预算不是分配在媒体上，而是分配在不同的接触点上，这是从生活当中观测来的，我认为这是在生活中观察学习然后再总结的过程，谢谢大家。主持人：咱们现场有一位黄光裕先生，我估计这样话题您内心应该还是很有感觉的，我想听听您的意见。黄光裕：我觉得是文凭我觉得可要可不要，读书肯定是一定要读的，也有人问过我这个课题，我没有上过学或者学上得很少这个企业为什么能做出来，我觉得可能在这方面我学习的方法可能跟大家不太一样，应该说我看过的书，就是整本书相对讲是比较少的，分段看是比较多的，可能我整合得比较好，我觉得大家到社会里一天遇到的东西是很多的，怎么去善用怎么去整合，我觉得可能对的你的创业是非常有帮助的，不管创业也好做人也好我觉得都是这样，咱们不要把话题谈得太高深了，我觉得还是简单化一点好，谢谢。主持人：刚才我们谈这个话题就是寻找市场，这个读书是不是有用，其实我们陆昂就是一个博士，张文中也是博士，你今天一句话一出口一下得罪俩人。陆昂：我是想说，其实刚才大家都用读书这两个字，我觉得更主要其实可以说他是一种学习，所以我觉得对一个创业者也好，对一个人也好，最重要的并不是读书或者读什么书，我更想用学习，就是他学习的能力是最最重要的，还有他的悟性和思考的能力是最重要的，刚才严总讲到所谓的智商，我觉得在这个社会上情商更重要。主持人：也是说后天可以学习的，不是说天生就是能够发现市长的，其实跟您的观点还是有些冲突的。严介和：这个学习本身，我们讲的学习的含义是很广阔的，不是拘泥于我刚才说三句话，拘泥于书本，停滞在校园这个学不起根本性的作用，你比如刚才说，在张文中老总，他这个博士我的感觉他在读博士之前有可能他就是博士了，只不过是拿的文凭而已，他也是一种为了博士而博士，他可能跟老师共同学习了，有可能老师还从他身上学到很多，这就不一样，我做了十年国企也自己创业十年二十年的掌门人，本科生为什么成功率平均是最高，就因为他适度读书，再到研究生成功率就掉价了，博士生就更掉价了，我这二十年我大胆用人，他们这些老总都是后来读的博士，他并不是一气呵成在学校读博士的这个是不一样的。主持人：张总是一气呵成的吗？张文中：我中间中断过两年，其实我刚才正好有五分钟不在，看来已经被严总点评一番，其实我是很怕严总的，我们大概在一年以前有一次在一个论坛上，他那次一点面子没给我口出惊人，博士博士啥也不是，他讲这个江苏话听不太懂，但是这句话我一下就听懂了。我进一个故事，我上个礼拜刚好见过两个人，我觉得对于讨论这个问题非常有帮助，一个人我是到美国到硅谷和拉里埃利森，就是甲骨文的创始人总裁有一个小时的会谈，我觉得非常受启发，因为他就是就像严总说的，干脆就不上学了，不上学之后自己办公司办得极其成功，他曾经当过世界首富，现在也是全世界排前几位的富豪。第二个例子对严总就不太有利了，我接着去了德国和SAP的CEO孙翰宁博士我们也是谈了一个多小时，我也深受启发，但是这个人就是您说的一气呵成读的博士，现在是当SAP的CEO，SAP也是全世界三大计算机公司，全世界五百强里面有80%之上都用他的ERP软件，就从这样一个例子也看得出来学历并不是决定一切的，所以我是部分同意严总的观点，部分我觉得这个观点还值得置疑，关键还是自己把握，究竟哪一部分有用，哪一部分没用，究竟怎么用完全取决于个人。主持人：这里是联通赢在中国节日现场，创业百问，我们之所以举行创业百问这样一个形式是希望回答那些参赛赢在中国的选手们和千百万创业者们他们在创业过程中的实际难题，现在我们继续上场的提问，这位观众谢谢您。观众：我想这样，假设各位大家现在把你的财富和你的事业都取消了，重新给你二十万元的话你怎么做？主持人：你想问谁？观众：我想最好是各位大家都来答一答。主持人：好。那咱们先问严总吧。严介和：你如果给我二十万我不会创业，我倒是有可能去读读书了，辛苦了二十年了没有机会读书也没有时间读书，当然我变相地也是读，我现在到校园里面封闭性地再读一点书，为了将来更好地写书，借中央台这个机会，有的人还没有把我的意思弄明白，严介和说读书无用博士什么都不是，我是要阶段性的，读书，我们讲要适度读书、科学读书、该读的就读，不该读就不要读，这个书，校园是书社会更是书，社会这个无形的书有可能比校园有形的书更重要，是这个理念，谢谢。主持人：要不，江南春回答二十万你做什么？江南春：这个问题其实很难，一旦丧失了之后有时候让你回去，这个问题就好象是你现在三十岁再让你回到二十岁这个选择题一样，回到重新来过能不能成功，我也不知道我有了二十万会不会成功，因为市场上现在已经多了非常多的竞争对手，我觉得有了二十万之后这个本钱其实还是可以努力一下的，我还是依旧可以从代理公司重新起步慢慢地去做，以我对待代理公司方面的经验，我估计我可以把张总和黄总都变成我的客户，所以慢慢在他们强大的支持下我还是可以，而且你二十万之后我还有很多的人脉跟信任，所以你给我二十万如果不剥夺我的人脉和信任的情况之下，我今天可以随时拿到更多的钱和得到更多的业务，重新开始创业，经过两年三年之后，还有机会再重新创造一个分众。主持人：谢谢。张文中：我来说两句，刚才这个二十万的问题其实是提的对不同的人它的价值是不一样的，其实咱们在座的人你根本不用给他们钱，就是他财富全没有了只要他的品牌和信誉还在他一定还能很快地起来，但是他能不能起到现在这个水平比如说像黄总如果把财富全部捐给国家了，他再一个像他现在这样一个国美这样庞大的系统，他还能不能在这样一个时间建立起来我觉得这个我表示怀疑，因为他就有一个时代的问题了，当你做成一件事情的时候，其实你本人的能力我想能是非常重要的，但是时代给的机遇也非常重要，我们在座的这些现在你还没有成功过的，或者说你现在就想创业的人其实二十万对你来说是非常非常重要，其实比二十万重要的事情有没有呢，还有很多，第一个学会跟人打交道，人是最难打交道，所有的坏事都是人干的，所有的麻烦都是人引起的，但是所有的成绩都是人做出来的，第二个你怎么样把你自己的团队打造好，还有一个和你的投资人打交道，然后你还准备至少失败三次有没有这心理准备。主持人：有没有？观众：有。主持人：三次。张文中：是准备不是一定要失败，谢谢。主持人：谢谢。观众：是从西安来的，也是一个在校大学生创业的代表。主持人：谢谢你远道而来。观众：叫三人行广告公司，也是从大一开始创业的，因为我刚上大学的时候我们宿舍来的人我不知道买什么东西，后来我就知道我们在西安有一个批发市场东西很便宜，袜子乱七八糟的东西我都卖，经过三年我大概成几十万，在西安高新区注册了第一个学生公司，所以我觉得从找项目这一块来说一定要有需求不能盲目去想，我认为作为一个创业者来说，我的感受就是应该是先找市场再去开辟市场，应该有需求第一桶金挣下来先来养活自己才最关键的，我不知道几个老总是否认同这个观点，谢谢。主持人：江总。江南春：我基本上非常同意他的观点，没有人第一时间就想看出来一个大的市场机会，你往往看出一个大的市场机会的时候你失败就在眼前了，我们没有看到在座各位当中哪位是创业两年就已经取得一个非常巨大的成就的，我觉得基本上都是十几年历史上走过来的，我觉得确实是从底部做起，从小事做起，发现小的的机会，积累很长时间的资源然后发现大的机会把资源整合在一起，才可能大的质的飞跃，谢谢。主持人：我们刚才是严介和：小伙子我们给你找市场，我在这里本身就是你的市场，我们在西安可以将来有机会通过他们可以合作，这样为创业者提供一些方便，市场可以很大了不得，我就看你这几句话讲得我很赏识我就是市场，对我来说他就是市场，这个要感谢央视赢在中国。观众：主持人我再想说一句，因为今年6月3号中中国企业家杂志与赢在中国在6月3号在西安高新区要办一个中国企业家杂志的一个年度会，中小企业颁奖我看江总也过去了，它会议整体的布展是我们公司承办的，我相信到时候，肯定更向严总、江总、还有王总等等请教，非常感谢。主持人：我们刚才一直在说找市场找项目，我觉得刚才田源有几句话我特别想重复一下提醒大家注意，市场是在哪里，是在人那里，所以如何跟人打交道我觉得这是特别特别切中要害的问题，刚才我觉得你非常会跟人打交道，一下子就回馈一句话给严总，而且还不忘了江总很好，您可以把市场给他了我看。来前面那位。观众：在座我想请江南春和王志东做一个互动，在找项目的时候实际上我们是非常困惑的，在座的所有都会看到这个问题，实际上我跟王志东发过五次邮件约王志东，我跟江南春就是前五天大概的话在饭店见到的时候我说过话，我有一个非常宏大的计划，我想让江总给我一点时间跟他聊，甚至我可以给你跪下，所以在一个创业的时候我们非常需要别人给我帮忙的时候，在这个时候往往我们是很难得到别人的帮忙，其实我想告王总，但是我在想做一个互联网的时候，我想我做的互联网我要超过新浪，也许大家说我是在异想天开，那实际上我用一年多的时间已经是中国互联网Web2.0的百家排在第五，这个时候比如那个江总对互联网分众传媒是不是也是一个机会，如果说是一个机会你准备锁定哪个目标，谢谢。主持人：谢谢，提醒你我觉得你创业的冲动和激情特别可贵，但是我想一个人做好不要给任何人跪下，否则你的创业观众：当时我在绝望的时候我曾经这样想过，但是今天我不会给你跪下，谢谢。主持人：两位。王志东：其实说实话我很惭愧就是我这么多年的确是在邮箱里面收到过无数的商业计划，但是我不是个投资人我现在是在做自己喜欢做个一件事情所以很多投资机会尤其像你这么说得那么好的一个投资机会，我相信不需要我帮忙你就能成功，所以我就想我很同意刚才说这个，千万别跪下，因为你跪下的话其实你是剥夺了对方的一次机会，谢谢。江南春：觉得对于每一个来说，当时有一个很闪亮的主意的时候都觉得这是一个伟大的注意，我十几次都觉得自己有很多伟大的主意，我觉得一个伟大的主意到最后会不会变化一个伟大的事业我觉得这个是一个很长的路要走，伟大的主意只是很小一个点阵，我已经想起他在那天跟我碰到的时候，但我记得他跟我在三分钟一直在跟我讲，我有一个伟大的主意我可以，你只要停下来去听一下，当然那天我很赶时间所以我没有去听下去，但是我想如果你这个三分钟的在我等车的过程中，你已经把你的主意全部讲了，我想我可能放弃掉我后面的行程然后坐下来听你来讲，另外一个比较大的问题，你做的是互联网的行业分众一个以传媒为主体的行业，它跟互联网并没有太大的关系，这也可能是我当时没