保险公司增员宝典课件

增员宝典为什么要增员为什么要增员一个一个寿险销售人员寿险销售人员的天职的天职1制度是制度是获得最大利益获得最大利益的根本的根本2借助他人的借助他人的时间、精力、智慧时间、精力、智慧成就自己的事业成就自己的事业3 天天 职职 军人的天职军人的天职保家卫国保家卫国医生的天职医生的天职治病救人治病救人我们的天职我们的天职v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究爱爱责任责任助人成功助人成功寻找合作伙伴寻找合作伙伴给更多的人提供一个实现梦想的舞台销售保单为更多的家庭送去祥和与安宁v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 总监总监 理财专员理财专员 督导区经理督导区经理 营业部经理营业部经理 业务主任业务主任 理财顾问理财顾问 制度是获得最大利益的根本制度是获得最大利益的根本v 财富的分化来源于对制度的运用财富的分化来源于对制度的运用v 制度就是游戏规则制度就是游戏规则v 制度没有好坏，关键是发挥其最大的功用制度没有好坏，关键是发挥其最大的功用制度是获得最大利益的根本制度是获得最大利益的根本v基本法基本法-利益分配的机制利益分配的机制v民生民生基本法基本法的亮点的亮点 快速组织发展快速组织发展 持续稳健经营持续稳健经营 做大做强团队做大做强团队 快速滚动晋升快速滚动晋升v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究借助他人的时间、精力、智慧成就自己的事业借助他人的时间、精力、智慧成就自己的事业v下君者，用已之力；下君者，用已之力；v中君者，用人之能；中君者，用人之能；v上君者，用人之智。上君者，用人之智。v致富的奥妙：创造复利致富的奥妙：创造复利2121世纪的致富工具到底是什么？世纪的致富工具到底是什么？我们每天都在读我们每天都在读李嘉诚李嘉诚成功致富之道，我成功致富之道，我们学习他逆向思考模式和努力不懈的精神，却们学习他逆向思考模式和努力不懈的精神，却无法复制他致富的本质？李嘉诚致富的真正原无法复制他致富的本质？李嘉诚致富的真正原因是什么呢？因是什么呢？Hatchinson(Hatchinson(长江黄浦集团长江黄浦集团)有有1515万名的员工。他们每天工作万名的员工。他们每天工作8 8小时，他每天就小时，他每天就有有120120万小时在创造财富。万小时在创造财富。反观你我一生的投资报酬率。一天只有反观你我一生的投资报酬率。一天只有8 8个小时，每星期工作个小时，每星期工作5 5天，一年有天，一年有2 2周假期，周假期，5050个星期工作。如果从个星期工作。如果从2525岁工作到岁工作到6565岁，岁，而且不能提早下岗，公司中途不能倒闭，你就有而且不能提早下岗，公司中途不能倒闭，你就有8 8万个小时在工作。万个小时在工作。然而，我们与李嘉诚最大的不同是他的一天是你我的然而，我们与李嘉诚最大的不同是他的一天是你我的1515辈子。如辈子。如果你有他的逆向思考模式，也有他吃苦耐劳的精神，却没有他果你有他的逆向思考模式，也有他吃苦耐劳的精神，却没有他1515万名的员工，你永远也无法复制他的成功。万名的员工，你永远也无法复制他的成功。v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 小小 结结 寻找合作伙伴和销售保单都是我们的天寻找合作伙伴和销售保单都是我们的天职，当我们尽到自己的天职时，也在有效地职，当我们尽到自己的天职时，也在有效地运用基本法，来获得最大利益，而且借助他运用基本法，来获得最大利益，而且借助他人的时间、精力、智慧成就自己的事业，真人的时间、精力、智慧成就自己的事业，真正达到正达到“助人达已，和谐共生助人达已，和谐共生”。增员流程与技巧增员流程与技巧 销售流程销售流程 增员流程增员流程 准主顾准主顾 增员对象增员对象 目标与计划目标与计划 主顾开拓主顾开拓 接触前准备接触前准备 接触接触 说明说明 促成促成 递送保单递送保单 增员目标与计划增员目标与计划 增员对象开拓增员对象开拓 增员接触前准备增员接触前准备 增员接触增员接触 增员说明增员说明 增员促成增员促成 增员后续跟进增员后续跟进 增员流程v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究增员流程 增员对象增员对象 增员目标与计划增员目标与计划增员对象开拓增员对象开拓增员接触前准备增员接触前准备增员接触增员接触增员说明增员说明增员促成增员促成增员后续跟进增员后续跟进 增员对象增员对象 增员目标与计划增员目标与计划增员对象开拓增员对象开拓增员接触前准备增员接触前准备增员接触增员接触增员说明增员说明增员促成增员促成增员后续跟进增员后续跟进增员流程增员渠道增员渠道主要来源主要来源有效运用的关键点有效运用的关键点缘故增员缘故增员朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、过去同事、消费对象客户、过去同事、消费对象 自我发展良好自我发展良好 想增敢增想增敢增介绍增员介绍增员社区办事处、企业人管处、职介中心、公社区办事处、企业人管处、职介中心、公司内勤、影响力中心司内勤、影响力中心 寻找到影响力中心寻找到影响力中心 经营好介绍人经营好介绍人陌生增员陌生增员其它行业销售人员、人才市场、信函增员、其它行业销售人员、人才市场、信函增员、电话增员、随机电话增员、随机 逢人必讲的习惯逢人必讲的习惯媒体增员媒体增员网络、报纸、广告网络、报纸、广告 系统运作支撑系统运作支撑 明确期望值明确期望值 在一个阶段内坚持做在一个阶段内坚持做 历经时间来沉淀历经时间来沉淀增员开拓的方法v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究你是否把握了陌生增员的时机？你是否把握了陌生增员的时机？在公交车上在公交车上 在餐厅里在餐厅里 在电梯里在电梯里 在办公楼的走廊里在办公楼的走廊里 在街道在街道 在商场在商场 介绍增员1寻找适合的介绍人寻找适合的介绍人经营介绍人经营介绍人2索取名单索取名单3+交往广泛，有亲和力交往广泛，有亲和力+保险意识强保险意识强+热情、愿意帮助人热情、愿意帮助人+有工作便利条件有工作便利条件+易接触易接触寻找适合的介绍人介绍人的特征介绍人的特征经营介绍人v1、电话、短信问候v2、定期沟通v3、反馈所介绍人员的进展情况及发展v4、交流我们的成长状况索取名单流程v寒暄v感谢v赞美并提出要求v要求方向v多次诉求v感谢告辞“获得推介获得推介”观看时请注意做要点记录观摩观摩索取介绍注意事项v不要以为一次请求就会得到应允，重复要求三次以上成功几率大大增加v每次要求多个名单v获得所介绍人必要的有效信息并及时记录 准增员对象名单表 增员对象增员对象 增员目标与计划增员目标与计划增员对象开拓增员对象开拓增员接触前准备增员接触前准备增员接触增员接触增员说明增员说明增员促成增员促成增员后续跟进增员后续跟进增员流程增员接触前准备事项123收集准收集准增员的基增员的基本资料本资料用适当用适当的方式进的方式进行约访行约访预演预演接触接触场景场景1 1、姓名、性别、年龄、学历、民族、姓名、性别、年龄、学历、民族2 2、性格特征、性格特征3 3、家庭及收入状况、家庭及收入状况4 4、既往经历、既往经历一、收集准增员的基本信息了解基本情况可提出的问题v毕业于哪所学校？v现在（或曾经）在哪里工作？v下班以后做些什么事情？v他的爱人在哪里工作？v有兄弟姐妹吗？在哪里高就？经常联系吗？v他买过保险吗？为什么？二、用适当的方式进行约访信函约访信函约访电话约访电话约访当面约访当面约访网络预约（网络预约（QQ、微信、微信、E-mail)约访的目的电话约访的流程v寒暄致意寒暄致意v确认对方方便通话确认对方方便通话v简短的自我介绍简短的自我介绍v如何知道对方的、打电话的目的如何知道对方的、打电话的目的v使用二择一法获得面谈机会使用二择一法获得面谈机会v妥善处理拒绝妥善处理拒绝v促成面谈的机会促成面谈的机会v确定时间地点，表示感谢确定时间地点，表示感谢“电话约访电话约访”观看时请注意做要点记录观摩观摩v 准备笔和记事本（准备笔和记事本（准增员对象表准增员对象表），便于记录），便于记录v 环境安静，便于思考和应答环境安静，便于思考和应答v 全身放松，面带微笑，语调柔和全身放松，面带微笑，语调柔和v 善用善用“理解理解+阐述观点阐述观点”的拒绝处理模式的拒绝处理模式v 时间不宜长，不要在电话里谈具体事项时间不宜长，不要在电话里谈具体事项v 根据其职业特点选择合适的时间进行电话约访根据其职业特点选择合适的时间进行电话约访v 心态要好，即使未约成，也要保持良好形象，以创造再次接心态要好，即使未约成，也要保持良好形象，以创造再次接触的机会，如果未约成功直接进入下一个名单的约访触的机会，如果未约成功直接进入下一个名单的约访电话约访的要点电话约访的要点三、预演接触场景v1、保持平常心v2、分析准增员的基本性格特征v3、预估可能的问题并做准备v4、根据性格预设准增员的增员点及切入点询问询问诉说诉说表露情感表露情感分析型分析型主导型主导型温和型温和型表达型表达型不表露情感不表露情感分析准增员的基本性格特征分析准增员的基本性格特征主导型主导型表达型表达型温和型温和型分析型分析型 培训多久？能否不参加呢？到经理要多长培训多久？能否不参加呢？到经理要多长时间啊？你有多少收入？时间啊？你有多少收入？你说的是真的吗？你们领导怎么样？氛围你说的是真的吗？你们领导怎么样？氛围如何？你是否能一直帮我呢？如何？你是否能一直帮我呢？我要是做不好怎么办呢？公司的发展稳定我要是做不好怎么办呢？公司的发展稳定吗？我要回去再考虑一下。吗？我要回去再考虑一下。你的部门有多少人？为什么要收保证金？你的部门有多少人？为什么要收保证金？你能在这个行业能做多久啊？你能在这个行业能做多久啊？预估其谈话中可能提到的问题切入话题切入话题 增员点增员点主导型主导型表达型表达型温和型温和型分析型分析型现在的工作情况 兴趣、爱好、特长家庭、爱好、生活行业的前景、公司的情况经营团队做老板展示自我的舞台事业的崇高性、团队的协助、温馨的氛围牢记：收入和个人发展永远都是我们最好的增员点牢记：收入和个人发展永远都是我们最好的增员点展示工资条、晋升及福利待遇预设准增员的切入话题和增员点增员对象增员对象增员目标与计划增员目标与计划增员对象开拓增员对象开拓增员接触前准备增员接触前准备增员接触增员接触增员说明增员说明增员促成增员促成增员后续跟进增员后续跟进增员流程适当适当的切入的切入语言语言1被增员者可被增员者可能的回答及能的回答及扭转话题的扭转话题的万能转折语万能转折语2通过讲述通过讲述我的成长我的成长故事打动故事打动准增员准增员3总结与总结与邀约下邀约下次面谈次面谈4增员接触的四个步骤增员接触的四个步骤一、适当的切入语言一、适当的切入语言v回顾式回顾式v展望式展望式v网络式网络式v挑逗式挑逗式v危机式危机式v神秘式神秘式二、被增员者可能的回答二、被增员者可能的回答v1 1、是的，目前的工作很满意。、是的，目前的工作很满意。v2 2、你说的我不感兴趣。、你说的我不感兴趣。v3 3、你为什么问这个问题？这不关你的事。、你为什么问这个问题？这不关你的事。扭转话题的万能转折语扭转话题的万能转折语我理解，让我告诉你我为什么问这个问题：我理解，让我告诉你我为什么问这个问题：三年前一个朋友问过我同样的问题，他提供三年前一个朋友问过我同样的问题，他提供给我一个工作机会（或者：三年以前，我和你现给我一个工作机会（或者：三年以前，我和你现在的情况差不多，那时我选择了另外一份工作，在的情况差不多，那时我选择了另外一份工作，那份工作给我带来了巨大的改变），让我的收入那份工作给我带来了巨大的改变），让我的收入得到了很大的提高，并能帮助人们达到一定的财得到了很大的提高，并能帮助人们达到一定的财务目标，同时也能发展自己。现在我是民生保险务目标，同时也能发展自己。现在我是民生保险公司的一名部门经理，我正在寻找一位优秀的事公司的一名部门经理，我正在寻找一位优秀的事业伙伴，你愿意听听我的故事吗？业伙伴，你愿意听听我的故事吗？三、我的成长故事三、我的成长故事 您是明白人，相信从这段故事中您可以看出今天我想向您是明白人，相信从这段故事中您可以看出今天我想向您表达的意思，我这里的确有一份帮助您梦想成真的事业，您表达的意思，我这里的确有一份帮助您梦想成真的事业，相信您也一定很想了解，您看我们是继续交流还是我介绍我相信您也一定很想了解，您看我们是继续交流还是我介绍我们行业内成功的人士给您认识？们行业内成功的人士给您认识？（如果准增员同意继续了解，则进行下一步面谈；如果准增（如果准增员同意继续了解，则进行下一步面谈；如果准增员选择结束面谈或离开，用下面的话术邀约）员选择结束面谈或离开，用下面的话术邀约）在我们这里有一位非常优秀的经理，他对人生对事业都在我们这里有一位非常优秀的经理，他对人生对事业都有着一些独到的见解，每个与他接触的人都会非常愉快并有有着一些独到的见解，每个与他接触的人都会非常愉快并有很大的收获，不如我帮你约一下，相信认识他会对你有很大很大的收获，不如我帮你约一下，相信认识他会对你有很大的启发，你看你是周五下午还是周六上午比较方便呢？的启发，你看你是周五下午还是周六上午比较方便呢？四、总结与导入下次面谈四、总结与导入下次面谈增员接触的要点增员接触的要点一、多问少说一、多问少说二、询问导入可根据个人情况选择两三个提问二、询问导入可根据个人情况选择两三个提问即可，不宜过多即可，不宜过多三、保持态度中立、尊重对方三、保持态度中立、尊重对方四、要点记录四、要点记录五、推出下轮面谈者要隆重五、推出下轮面谈者要隆重六、仪表尽量与当时环境保持一致六、仪表尽量与当时环境保持一致“增员接触增员接触”观看时请注意做要点记录观摩观摩增员对象增员对象增员目标与计划增员目标与计划增员对象开拓增员对象开拓增员接触前准备增员接触前准备增员接触增员接触增员说明增员说明增员促成增员促成增员后续跟进增员后续跟进增员流程 拉拉 回答四个基本问题回答四个基本问题 推推 明确工作中的困难明确工作中的困难说说明明的的要要点点增员说明一、这是个什么样的行业？一、这是个什么样的行业？二、民生是一家什么样的公司？二、民生是一家什么样的公司？三、这份工作能带给我什么？三、这份工作能带给我什么？四、我能做好么？四、我能做好么？准增员关心的四个问题准增员关心的四个问题话术要点话术要点保险是什么保险是什么市场潜力巨大市场潜力巨大国家大力支持国家大力支持一、这是一个什么样的行业？话术要点话术要点政府直管政府直管资金雄厚资金雄厚快速稳健发展快速稳健发展品牌卓著品牌卓著氛围良好氛围良好二、太平洋是一家怎样的公司首家入驻自贸区首家入驻自贸区职涯职涯待遇和福利待遇和福利训练支撑训练支撑三、我能得到什么？v收入与晋升的原则收入与晋升的原则v职涯发展与训练体系支持职涯发展与训练体系支持v奖励和荣誉奖励和荣誉工作性质工作性质话术要点话术要点团队协助团队协助四、我能做好么？挑战性挑战性自律性自律性专业资格专业资格巧妙的推拉结合话术增员说明的要点一、一、做好事前准备，包括职场布置、业绩版做好事前准备，包括职场布置、业绩版二、经理本人表现出强烈的自信心和感染力二、经理本人表现出强烈的自信心和感染力三、表达要铿锵有力，清晰连贯，一气呵成三、表达要铿锵有力，清晰连贯，一气呵成四、把握推拉结合的力度四、把握推拉结合的力度五、适时促成五、适时促成增员流程增员对象增员对象增员目标与计划增员目标与计划增员对象开拓增员对象开拓增员接触前准备增员接触前准备增员接触增员接触增员说明增员说明增员促成增员促成增员后续跟进增员后续跟进把握促成时机把握促成时机1根据性格谈促成根据性格谈促成2促促 成成促成时机v说明结束时自然切入v表情及眼神变化，流露出认同时v沉默不语或犹豫选择时v翻看公司、行业相关资料时v不断提出问题时根据性格谈促成询问询问诉说诉说表露情感表露情感分析型分析型主导型主导型温和型温和型表达型表达型不表露情感不表露情感根据性格谈促成v（展示工资条时）我能成功，你一定会比我做得（展示工资条时）我能成功，你一定会比我做得更好！更好！v在这里一定有你的发展空间，我们会支持你的。在这里一定有你的发展空间，我们会支持你的。v相信我，我们会帮助你的！相信我，我们会帮助你的！v通过以上的分析，我们已经达成共识，这确实是通过以上的分析，我们已经达成共识，这确实是一个你可以从事的行业。你看，你安排一下时机，一个你可以从事的行业。你看，你安排一下时机，来参加培训吧。来参加培训吧。主导型主导型 表达型表达型 温和型温和型 分析型分析型 增员流程增员对象增员对象增员目标与计划增员目标与计划增员对象开拓增员对象开拓增员接触前准备增员接触前准备增员接触增员接触增员说明增员说明增员促成增员促成增员后续跟进增员后续跟进拒绝拒绝怎么办？常见的拒绝原因不认同行业不认同行业不认同公司不认同公司个人没信心个人没信心外界的影响外界的影响回答回答:你是说你没有口才，做不来对吗你是说你没有口才，做不来对吗?我最欣赏你这种处世谦虚我最欣赏你这种处世谦虚的人。过去我也是这样认为的。的人。过去我也是这样认为的。（重复（重复+赞美赞美+认同）认同）请问：请问：“你买东西喜欢找诚恳实在的人，还是喜欢夸夸其你买东西喜欢找诚恳实在的人，还是喜欢夸夸其谈说得天花乱坠的人？谈说得天花乱坠的人？（反问或陈述）（反问或陈述）同样道理，做保险只需要将寿险的保障和利益告诉给我们同样道理，做保险只需要将寿险的保障和利益告诉给我们的客户就可以了的客户就可以了,最主要的是要讲诚信。最主要的是要讲诚信。（去除疑惑）（去除疑惑）像像你这样爱说真心话，诚恳实在的人更容易取得客户的信任你这样爱说真心话，诚恳实在的人更容易取得客户的信任获得成功。你说对吗？获得成功。你说对吗？（导入促成）（导入促成）我没有口才，做不来。重复重复+赞美赞美+认同认同 +反问（陈述）反问（陈述）+去除疑惑去除疑惑 +导入促成导入促成注意点：注意点：1、多问、倾听，寻找增员点、多问、倾听，寻找增员点2、站在利他立场，将劣势转化为优势、站在利他立场，将劣势转化为优势拒绝处理的常用公式课堂练习v角色扮演练习角色扮演练习 三人一组，分别扮演增员人、准增员和观察者三人一组，分别扮演增员人、准增员和观察者 由增员人面对准增员进行：由增员人面对准增员进行：增员说明增员说明促成促成拒绝处理拒绝处理 结束后进行回馈：增员人结束后进行回馈：增员人准增员准增员观察者观察者 角色互换，进行下一轮（共进行三轮）角色互换，进行下一轮（共进行三轮）每轮时间每轮时间1212分钟，分钟，1010分钟演练，分钟演练，2 2分钟回馈分钟回馈 增员对象增员对象 增员目标与计划增员目标与计划 增员对象开拓增员对象开拓 增员接触前准备增员接触前准备 增员接触增员接触 增员说明增员说明 增员促成增员促成 增员后续跟进增员后续跟进 增员流程创说会创说会面试面试职前、代理人培训职前、代理人培训迎新迎新衔接训练、开单衔接训练、开单转转 正正增员战斗营增员战斗营创说会的要点v去接新人，不要等新人v始终坐在新人旁边v带动新人配合主讲讲师v安排新人面试面试的要点v面试前与面试人进行新人的背景沟通v介绍面试人时推崇面试人、使新人保持空杯心态v面试期间始终在门外等候v面试后及时跟面试人沟通v面试后及时与新人进行有效沟通，设定防火墙：不要向其他人询问自己是否适合做保险 不要向其他人推销保险职前、代理人培训v接新人参加培训班v向班主任递交详细的求职表格v训后送新人回家并家访v家访话术要点：询问新人培训期间的感受 争取家人对新人工作的支持，并要求新人参加第二天迎新会迎 新v接新人参加迎新会v了解新人的感受，解答新人的疑惑v要求新人填写上岗表格v及时办理上岗手续，督促新人上岗v严格要求新人不得独自展业衔接训练及开单v嘱咐新人目前主要工作以学习为主v要求新人训后3天内办理完上岗手续v新人第一单必须在部经理陪同下完成转正v鼓励新人当月转正v转正必须在3个月内完成，确保新人利益v转正前陪访次数不得超过6次v适时帮助新人做增员规划，提升新人的增员意愿有效选择有效选择选择增员选择的重要性增员选择的重要性 增员轮廓的确定增员轮廓的确定增员选择的环节及责任人增员选择的环节及责任人增员选择的重要性高留存好管理 快速、有效选择符合团队需要的新人快速、有效选择符合团队需要的新人.确定增员轮廓确定增员轮廓讨论：讨论：我要找？一般性参考特征年龄：2550周岁性格：1、有企图心；2、能吃苦；3、有好奇心人脉：拥有良好的社会关系、客户资源经历：从事过销售，教师、医生、金融工作人员以及有个人创业经历者为佳，也可从行政管理工作、中小企业中坚力量、家庭主妇着手，无不良或违法记录其他：符合团队风格或要求 媒体渠道增员参考特征v 年龄：2535周岁v 性格：1、开朗活泼；2、能接受新事物v 背景：有一定的经济基础，或家庭的经济情况较好；大专以上学历；最好在当地生活或有过工作经历1.其他：符合团队风格或要求 增员选择的环节及责任人增员对象增员对象增员目标与计划增员目标与计划增员对象开拓增员对象开拓增员接触前准备增员接触前准备增员接触增员接触增员说明增员说明增员促成增员促成增员后续跟进增员后续跟进增员人、经理增员人增员人、经理增员人、经理一场一场2424小时的马拉松小时的马拉松通 关 安 排v对象：人人过关v内容 增员说明增员促成拒绝处理通关内容及要求v流程及话术：说明促成异议处理v过关标准：严格遵守流程、维持原意 增员说明部分文字差异率不高于5 拒绝处理到位操作流程v准备 到指定的关主处领取通关卡并进行通关（可能多次）v过关标志：关主将通关卡递还则为不过关 关主将通关卡留下为最终过关v关主在过关卡签名并上交培训班增员增员 与与 选择选择增人增人 选人选人 育人育人 留人留人 用人用人 整体个体二次早会运作二次早会运作信心、技能信心、技能辅导面谈辅导面谈心态、习惯心态、习惯陪同展业陪同展业实战技能实战技能增员与选择增员与选择二次早会运作二次早会运作辅导面谈与陪同展业辅导面谈与陪同展业谢 谢！