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小区销售根底知识萧波根本概念n销本人n售观念n买觉得n卖利益销售根底知识n销售访问访问有效时间n销售需求问题处理方案n销售效力良性客户网络销售根底知识n永远的认同，不允许抵抗n引导客户思想，让客户本人得出结论n客户延伸构成客户链销售的方式n建立信任n发现需求n产品阐明n促成买卖销售人员的生长n产品知识行业的专家n态度、热情和目的n销售技巧学习并思索先进方法和理念销售的方案与目的n月支出目的n年收入目的n年业绩目的n固定客户数量目的n固定客户数量与成交率n访问客户数量涂料销售的客户类型n决策者房主n助销者油、木、泥工、包工头等n影响力父母、儿女、朋友、邻居小区推行步骤n预备任务n建立信任n发现需求n体验引导n产品阐明n促成销售n回绝处置n售后效力小区推行预备任务n物质预备n心里预备n约访预备任务物质预备n预备客户资料n预备销售资料预备任务心里预备认识恐惧 恐惧来源于对对方的无知与不可控制 恐惧最终导致销售失败 访问恐惧是新手与老手的永久话题预备任务心里预备客户接纳我们的理由 这个人还是不错知识面宽、很风趣、有礼貌、能相处这个人挺可信区别与不同其他销售员,说话做事为客户着想,比较专业,这个人和我投缘有共同言语,对我很了解,和我很投预备任务心里预备n调整心里的方法n开心金库发胜利销售阅历剪辑n预演未来发胜利过程预演n生理带动心里握拳、深呼吸、胜利暗示预备任务约访n约访的必要性n约访的预备n约访的目的n约访的流程小区推行建立信任n第一印象n开门寒喧n欣赏和赞誉小区推行建立信任n第一印象n第一印象的重要性n第一印象的五分钟首晕与轮晕n如何建立良好的第一印象服饰、举止、交谈小区推行建立信任n寒喧开门n作用：放松心情n误区：话太多,心太急,人太直n方法和要领：问听说记小区推行建立信任n欣赏和赞誉n要领：一定,认同,详细,细节,随时随地,只浅不深,防止争议n方式：浅笑,讨教,找赞誉点,赞誉缺陷中的优点n过程：心情同步,生理形状同步,言语同步小区推行发现需求n客户需求分析n人性行销秘诀n连环发问的技巧小区推行发现需求n客户需求分析n购买需求：1购买行为的产生n 2人的需求特点n需求点：处理问题和实现高兴n 1病人为什么要动手术n 2客户为什么会买我们的产品处理问题小区推行发现需求n人性行销的秘诀n1冰山：明显的利益产品,价钱,质量n 隐藏的利益关系,维护,交往n 情感的利益关系,感受,信任n2公式：认同+赞誉+转移+反问小区推行发现需求n认同：同情,了解,宽恕n那很好啊n那没关系n他说的很有道理n他这个问题问得很好n我了解他的意思小区推行发现需求n赞誉n像他这样n看得出来n真不简单n向他讨教n听他说小区推行发现需求n转移n分解主题：他的意思是还是n偷换概念：这阐明只是n阐明举例：其实实践上例如n顺势推理：所以说n归谬引导：假设当然小区推行发现需求n反问连环发问7+1n他觉的怎样样n假设是不是n不知道？n他知道为什么吗n不是吗小区推行发现需求n倾听n听而不闻n须应n选择听n专著听n设身处地的听小区推行体验引导n继续用实体进展需求提示并引导n感官：视觉,听觉,触觉,嗅觉小区推行产品阐明n阐明1：利益+特征+费用+证明n阐明2：FAB=特点+优点+利益小区推行促成买卖n成交恐惧与时机n促成的方法与技巧n2选1发n定单行动n小狗成交发n水落石出发n最后异意n门把发小区推行回绝处置一,客户回绝的分析心态：1问题来=教师来 2回绝中生长 3嫌货才干是不是买货客 4阐明客户想了解更多 5 真正难的客户是不回绝的人分类：1假问题2真问题缘由：不需求,不适宜,不焦急,其它,不信任小区推行回绝处置二处置回绝的方法间接否认讯问分解例转移解释小区推行回绝处置三价钱异议处置种类：太贵了-口头阐 负担不起-理由、利益 预算限制-恳求、追加 比同类产品高价值：以价钱为荣 价钱组成分析 价钱大化小 和贵确实产品比 探务虚际差距 效力弥补小区推行售后效力n转引见,挖潜在客户n,赞赏他。像他这样的一定有不少的朋友,不知有没有能够也需求,他这样也可以又可以他放心,我一定,他看比如
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