2023年图书销售工作总结

2023年图书销售工作总结2023年图书销售工作总结。尊敬的单位领导：您好，我是本公司职员刘海员。于2023年4月8日进入本公司以来，一直在杜郎口基地任职。值此本学年工作即将完毕之际我将近9个月的工作情况向您做简单汇报，请领导过目。 回首过去的9个月大致上可以分为五个阶段： 2023年46月份正值本公司在杜郎口举行会议的时候，我被招聘到本公司杜郎口基地工作，前两个月的主要参加图书销售工作，同时接触大量来校参观老师。对图销售和业务有了初步的理解，同时积极进课堂听课、会议报告和研修班报告等等。对杜郎口的形式以及杜郎口形式背后的管理及文化内容深感兴趣。在见识了崔校长、李站长的超长个人魅力的同时，深感我等工作的长远意义所在。并暗自做定了将高效课堂形式推广作为自己事业主线的目的。结合当下中国传统课堂的种种弊端，深感把自己的余生用于教育事业，用于推广和应用高效课堂是非常有意义的。这一阶段，也就是我来杜郎口的第一阶段，被我们公司、杜郎口中学的魅力和推行高效课堂的意义深深地打动。课改势在必行！ 2023年6月8月份主要配合张兆科同志带研修班，做一些事务性详细工作。借此时机我更加深的进入到杜郎口的课堂，研修班的报告当中。并对杜郎口的课堂教学形式和背后的管理、理念等有了更深的理解，此时正巧遇上我公司举办的高效课堂22条征文活动并积极投稿。承蒙领导厚爱获得三等奖。之后暑假到了，我与徐会晓、于凯丽等同志负责天卉会议的招生和跃华中学招惹事宜直至8月份.我把它看成第二阶段，由惊讶与震撼走向深化理解。 2023年9月10月新学期开场了，这学期一开场由我主带研修班，除了做好事物性工作以外我积极要求做研修班的开班报告，因为做一个教育的“考虑着”与“宣讲着”一直以来是我的梦想和追求。直到如今这都是令我沾沾自喜的一份差事，“多幸福啊，一个刚毕业的毛头小孩子，就可以在台上每周给那么多来自全国的领导和老师讲解我心中的杜郎口和我们的高效课堂。是公司给了我这样的平台，对于我的一生而言这样的时机绝对是支点性的。”我常常对自己这样说。但平台是有了，我是否已经是一个称职的“宣讲者”了吗？答复是否认的。这便是我所定义的第三阶段。尽管我在讲，我讲我心目中的杜郎口，讲我的想法、我的“理论”。但是总是不能令自己和领导满意。原因在于我讲的并不是一线老师所迫切需要的。这期间研修班从86期也办到了90期。 2023年10月2023年11月，91期我突然知道一线来研修的老师想要的是什么了。正巧这期研修班只有一位学员，我就把自己的想法和他交流了几次，他本人也是感觉非常好。于是我整理自己的思路，在沈黎同志的大力支持之下便有了我自己的研修班开班课件，虽然期期都有修改，但大致主体思路一直沿用至今，并受到全国各地领导、老师的好评，于是92期“我终于知道该说些什么了。”这是走下讲台我的第一句感言。其中10月1820日出差重庆两县市。在与仁沙中学领导交流的时候我学到了很多，“当你为别人搬开绊脚石的同时可能恰恰给自己铺了路。”对此我有深深感触。在此期间与学校中层领导的关系越走越近，因为能帮助他们的地方我总是想尽一切方法，直到他们满意。这是第四阶段，我知道学员、老师们想要的是什么，并令他们满意。 2023年11月如今，虽然我知道他们想要的是什么了，他们对于我的工作也颇为满意，期间我与学校老师和学员们的关系也是越来越融洽。但是我理解到其实许多老师把注意力局限在导学案的编制，这本无可厚非，但是他们却无视了学生积极性调动以及课改的主体道路。而在11月2022期间出差东莞虎门，在22日临作报告之前我突然知道我应该给我的学员们的是什么了。并当即对报告内容做了大幅修改，在场老师们的热情与初来乍到的时候有了宏大的变化。一开场可能他们以为自己付了钱，总是用挑剔的目光看我们，但是后来就不一样了。使我深感有自己的专业与专利是多么的有价值。有了公司和杜郎口的坚强后盾才有了我的登台时机。让我感受最深的是“开展才是最大的尊严！”“学生的积极性调动不起来，配套的管理落实不到位，导学案编出花来也是中看不中用。”这是我在96期开班报告上的原话，于是我发现更多的时候是我们把学员引入了误区。与此同时我发现，刚来杜郎口的老师打个不恰当的比喻就像我们成年人带孩子逛超市一样，他们想要的不一定就合适他们，他们不能买二锅头回家喝。这便是第五阶段，切入点问题：我总结了一系列杜郎口的切入点，譬如说“小展示”、“爬黑板”、“小组建制”、“开会”。并按照实际的转化情况介绍一些一般情况下高效课堂推行道路图。这一阶段，老师们感觉也找到了回去开展工作的下手点。在此期间，杜郎口的老师因为工作繁忙便将自己顾及不了的报告、交流交给我来打理，这是多么大的信任啊！印象最深化的当属甘肃教育厅的那次，讲完之后在场的老师因为要考走课件，各式各样的u盘当场交给我不下三十余个。 本学年即将完毕，但我们的工作还在并还将继续，我看到更多的学校学习杜郎口的困难不在学习的本身，而困难在他们的意识当中。因此改变老师乃至校长、教育部门领导的观念已成当务之急。因此下一步的报告重点要向改变传统的观念上转变。“纸上得来终觉浅，缘知此事要躬行。”走上课堂是我这一年来的夙愿，因此明年的第二个目的就是获得上课的时机并把握它。 相信公司领导的英明引领下我们将继往开来，相信每天多努力一点点我们的辉煌就会早一天到来。我们晚上睡的更晚一点，就越接近中国教育的明天！百年中国，世界中心，而四十年后的国家主人们正在坐我们的课堂里我们中国名校共同体的高效课堂里我责无旁贷！ 以上是我本年度的大致进程，虽成绩平平，但我会努力赶上，请领导监视。至此新春佳节即将到来之际，祝领导身体安康，阖家欢乐，万事如意！祝我们的事业虎年虎虎生威！【以下为赠送相关文档】工作总结扩展阅读2023年建材销售工作总结很庆幸自己可以有时机参加北京*，在这样一支充满活力，充满自信，充满浓重感性文化的大家庭里，让自己拥有良好平台来展现自己；发挥自己的长处，弥补自己的缺失；不断的积累自己的业务经历与做人道理，为北京*添砖加瓦！至此，心里充满无限感谢与期盼！自2023年6月10日参加*至今已有半年之久，侄此年度完毕之时，对自己半年来的工作总结如下几个方面： 一、系统产品知识积累：由于自己刚刚参加建材销售这个行业，对于公司产品项的认识与理解有一个根本过程，从管材管件，到水暖挂件，以及地暖的开展趋势，更到沃菲尔德卫浴产品项的拓展，都在不断的说明一个问题：公司的良性开展与开展壮大！ 二、业务渠道的探究与建立：我所负责的销售区域为：迁安，古冶，开平三个区域，从开场的初次进店拜访，到二次进货渠道店，共累计有效客户27家，其中a类店面8家，其余为b类客户。a类店面里有一家为大客户，总共半年进货额为十万余元，以温控阀单项为主，方案年底或明年初做水暖系列。27家客户的客情建立相对稳定，更会在明年的产品销售中增加产品项。 三、品牌的建立尤其重要：*的系列产品中，“我们只做高品质”的产品定位无论是对客户的承诺还是对产品质量的保证，都充分说明公司在向前看向远看，对此，客户也给予了较高的评价，每一款地漏，每一条软管，每一个角阀，每一米管材都表达了公司从消费到销售再到售后效劳每一个环节的自我监视与对客户的保障。当然品牌不是朝夕就能建立的，靠的是执行，靠的是口碑，靠的是我们*团队的拼搏与努力！ 四、客户永远是上帝！在保证公司利益的前题条件下，每一个客户所提出来的每一个问题我们都侍为金子，弥足珍贵！无论是产品改良，还是市场推广，客户都会帮助我们提供珍贵意见，因此，在遇到问题的时候我都会站在客户的角度去试想一下问题的解决方法，当然客户会感谢，同时也更增加了与客户之间的客情关系，自然进货是必然的。 五、销售数据统计：截止到2023年12月25日，我所负责的区域累计销售回款余万元，同时所销售产品在当地区域也得到了一定的市场份额，得到了经销商的满意。 综上所述为我本人近半年来对公司的认识，对市场的理解，对客户的开发等方面的工作总结。诚然，自己在工作当中有着很多的缺乏之处，在公司企业文化的积极影响之下，在同事们的帮助中使得自己都有所改良，不断的将自己更好的融入到北京*大家庭中，成为一位合格的家庭成员。2023年市场销售工作总结从2023年2月16日到行里报到距今整整五个月了。跨越到生疏行业，即便热情如我，仍然难免茫然，默默告诉自己,这是机遇也是挑战。唯一可做的便是专注一颗心，观察、探究、学习、酝酿，在付出中收获，在困难中成长。面对领导每一次的赞扬认可，每一句建议和批评，还有同事们热情的笑脸、帮助的双手，止不住的心怀感恩。尊敬领导、善待同事，虽然我用最快时间融入了这个年轻的集体，但期望在工作上用最短的时间成熟和独当一面，却变成了我夜不能寐的原因。我将这5个月的工作一一回忆，虽然难免挂一漏万，仍然期望借总结的镜子看清来时路，让将来更顺畅而圆满。一：对公市场方面：通过固有资吸引了一定的储蓄，参加了分行举办的几次知识培训，平常注意向领导学习和客户会谈的方式；在配合同事完成调查报告的过程中理解其写作要点和方法；也在出差时向有经历的同事学习如何对客户进展贷前实地考察。虽然对公这个领域对我来说稍显复杂，但是我在渐渐的接触中也有了一定的理解和熟悉。在对公方面对自己满意的地方是学习理解新颖事物较快，和客户的交流上顺畅，通常能给客户留下良好的第一印象。缺乏的地方那么是缺乏持续对专业上的学习和研究，维护客户缺乏经历。接下来我方案加紧时间多阅读有效的书籍和案例、和对公市场部门的同事和领导多外出实地学习，通过实例积累对公的整套系统的经历，随时关注利用身边资、注意积累优质客户，以及学习如何有效的维护客户。 二：零售业务方面：零售业务方面是我比拟感兴趣的一个领域，同时也是我重点开展的方向之一。在学习零售的主营业务的同时，严密跟随领导的理念积极开阔营销思路。首先从自己擅长同时也是喜欢的活动筹划入手，负责聚宝堂美术馆的活动相关事宜，在领导的支持、同事的帮助下聚宝堂美术馆揭幕活动和吕石双人联展活动成功的落幕。近期活动效果显现开场逐步的走向赢利形式也给了我很大的鼓励，增加了我的热情和冲劲。其次随时注意补充新颖思路，积极关注扩张和与银行主营业务相关的多种其他平台，希望能最大程度的扩展银行功能、丰富品种，针对支行的客户特色来制定更多的需求点，通过各种不同形式的周边活动来促进主营业务量的增长，如最近在筹备中的先锋书店合作事宜和李啸书法欣赏讲座。在零售方面对自己满意的地方是有开拓业务的热情，并且在促销活动方面有一定的经历，时常有思路和灵感。缺乏的地方那么是在和合作方会谈的过程中缺乏经历，有时立场不够坚决，有时技巧不够成熟，但是随着在对领导会谈方式的观察学习中我也有所进步，相信这个缺乏可以在不久的将来改良完善。下半年的方案是跟进各种活动的点、线、面的穿插执行，稳打稳扎的做好每一次活动，总结和核算好每次的本钱和收益，利用网络扩大支行的宣传影响，定好目的步步为营。 三：办公室工作方面：办公室工作也是我非常乐意从事的局部。一来由于本性喜欢整理流程到达事务井井有条的目的，做事比拟细心，也有一定的生活经历，比拟合适做这局部的工作；二来如今办公室的工作分成了几块零碎局部落实到几个人身上，而这几个岗位上的人都满负荷工作，办公室工作的分心造成他们的负担。同一个任务有时候几人穿插劳动，有时候一个事情因为几人负责最后反倒变成无人负责的情况。目前我已经接手了局部办公室的事务，希望接下来能逐渐全方位的接替，做好内勤的支持和协调工作，让外勤的同事能更专心外勤，也为领导分担一些琐碎的责任。办公室的工作虽然琐碎，但是在我的理解里面，一个好的从事办公室工作的人对于一个集体就像是光滑油对于一台机器一样，在行政上、生活上提供支持，让机器运转的更顺畅，让集体相处更融洽、工作效率更高更事半功倍。 总体来说，这五个月是充满了付出和收获的。虽然目前我在各方面的专业才能都不够完善，但是天道酬勤，工作总是能给予努力者最真诚的回馈。今天的我已经不再是五个月前的我。而在接下来的日子里，不管是意气飞扬时分，抑或是沮丧失意之刻，都要当做是跟自己比赛，能战胜自己，终究才能等到一个落实的梦想，相信年底的我，也不仅仅是今天的样子。2023年销售工作总结XX年年销售工作总结 一、一季度的工作小结 今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增长16.77%，其中瓶装水增长26.4%，配制奶增长8.52%，发酵奶增长15.66%，碳酸饮料负增长28.97%，果汁饮料增长62.36%，茶饮料增长45.09%，八宝粥增长32.58%，纯牛奶、花式奶负增长49.33%；但与整个饮料行业的增幅相比，我们明显落后于整个行业，整体饮料要比全国增幅少5.21个百分点，其中瓶装水少2.76个百分点，碳酸饮料多负27.11个百分点，八宝粥多增26.13个百分点，纯牛奶、花式奶全国增长49.33%而我公司负增长34.99%，反差极大，果汁饮料落后11.82个百分点，而且从1月份开场增幅逐月走低，到4月份很有可能负增长。因此形势不容乐观，而且问题也确实不少，必须进展认真分析p ，加以改良，否那么今年的方案任务无法完成，而且会影响到公司的可持续开展。 二、目前主要存在的问题 1经销商数量与经营才能缺乏以支撑我司销售业务的需要 全国中小客户的比例占客户总数的67.24%，销售额仅占27%，这些客户一是明显感到资金实力、运营才能缺乏以帮助我公司控制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产品为主要盈利来，经销我司产品的盈利亦不能满足其生存开展的需要。同时32.76%的中大客户亦有相当局部并非销我司产品为主，这样就会造成整体客户的忠诚度不高，网络抗风险才能不强，驾驭市场的才能缺乏，因此给市场的销售带来极大的隐患。 2经销商、业务员无法进展全品项销售 公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到最顶峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开场逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断开展增长，竞争的要求也高了，每年增加10%20%，就要增加1020个亿的销售，而且不增加这点销售还缺乏以与世界级大品牌进展竞争，因此公司近几年的品种开展很快亦很多，本来应该是增加我们销售的盘旋余地，而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有才能来弹好这个钢琴，不能平衡各个品种的开展，亦没有才能去开拓市场，而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场，因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的场面，影响军心与信心，甚至带来后遗症。 3 经销商为盈利影响我司销售 最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放弃二批直做终端，而自己又没有才能全面铺货到终端，结果经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丧失了，最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司认为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因，假设不加以纠正，我司的市场占有率将会急剧下降，影响我们的竞争优势，因些各省必须认真调查，立即采取措施、重新建立二批网络将货卸下去。假设经销商不愿执行可明确告诉他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我们的利益，我们当然亦不会考虑照顾其利益。 4 厂商之间关系不正常 目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常，主要表如今三个方面：一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运作；二是经销商受我们业务员的欺负，亦不按公司的要求去运作，有时不会给经销商带来损失；三是经销商与业务员关系太亲密，甚至成为利益共同体，骗取公司的政策，牟取_。这些现象都有不正常，必须坚决取缔！最近已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现象，公司认为这种状况是绝不正常的，与公司行事的风格格格不入，一旦查明真相，坚决查处，公司认为有什么问题可以直接向上级反映，但决不允许帮结派；公司相信的是事实下成效，而不是相信人多与口头外表现象，各省要端正风气，我们厂商之间的关系应该是坦诚的、平等的、精诚合作关系，而不应该有其它的关系形式的存在。 5 业务员素质程度尚不适应当前市场竞争的需要 近期走访市场召开了几个省的区域经理睬议，发现我们的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位，而且营销策略方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价倾销，生意越做越死，而且缺乏信心与激情。想当年我们的销售队伍确实是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍，是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍，是出一个新产品打响一个新产品的队伍，当年旭日升老总听说我们要做茶饮料立即 到公司，希望宁可贴我们费用，让我们不涉及茶饮料，而如今我们是出一个新品败一个新品，搞得经销商都胆战心惊。而且当初人没有如今多，销售人员的收入出没有如今多按人事部汇总统计xx年省能经理人均收入22.46万元，区域经理人均收入为9.14万元、客户经理人均收入为4.78万元但效率与业绩都比如今高得多，而且据查止前通报亦未传到达各级业务员与经销商处，当然也更难说如何执行公司的指令与政策了，公司自去年以来规定了许多规章制度与工作程序亦未认真执行，因此公司认为迅速整顿队伍，激发销售员激情与斗志是当务之急，否那么是打不好仗的。 6 广告宣传不到位，促销活动无力的状况亦没有得到改变 当前销售产品没有规划，没有整套的促销推广方案，广告筹划卖点不突出，投放不合理的现象几乎没有改变，不痛不痒的宣传既未到达效果，又浪费钱财，投了广告也没有人管，到底做了多少，起了多大效果也无人知晓，甚至各省放弃了广告宣传，而将费用转移到价格促销上去，造成品牌根底下降，新品拓展不开，老品销售下降的场面，老本吃光，今后就更难办了。 7 内外勤配合不好，影响销售的场面亦没有得到改善 报站、调度不合理，发货不及时延误销售时机，一季度有的省一个多月未到货，这些地方的销售如何搞得上去？报站发货的节奏也把握不好，到的时候集中到、不到的时候一车都不到，要么造成积压、要么造成断货，销售员抢政策单品种过度压库，资金积压，影响其它品种销售，经销商代垫费用、政策兑现不及时，销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时，这些影响销售的因素非但没有改善，反而越来越严重，影响经销商与销售队伍的情绪。 三 当前的政策 1 清理整顿销售网络 要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营运才能、对公司的忠诚度及销售我司产品的积极性进展分析p 后，按以下要求重新整理、完善网络。 a 施行经销假商密集化或二批商密集化战略 按各省、各地区、各客户责任销售区域一季度各品种方案任务完成情况、资金到位情况分析p 确认现有经销商实力够不够，二批商网点够不够，有否足够的资金与营运才能完成我公司下达的方案，假设完不成就要制定调整与补充方案，采取的方法为调整、增加客户与增添二批网络二种方法，最终的目的是保证金到位与实现销售方案的完成保障销售公司将会下达建议方案，各省要认真分析p 后于4月25日前反响，销售公司确认后要在5月10日前落实并作为方案任务考核。 b 施行分品种、分渠道建网络的策略 鉴于公司目前品种较多，经销商与业务员根本无法全品项经营的现状，要将经销商不愿经营或经营不力的品种拿出来找新的经销商去经营，在分配品种的过程中要注意新老品种的搭配。因老品种有销售根底，但利益肯定会比拟小；新品种尽管没有销售根底，得利益较大；二者平衡经销商就比拟愿意承受分品种销售的策略；同时要开发餐饮渠道、商超与连锁超市的渠道销售，有些大城市在市容整顿中已撤了许多零售摊点而增加了许多连锁小超市、小便利店，要注意这个变化，及时开发这些渠道的销售，各省要严格执行公司的指令，要按要求开发好网点。 c 本次网络的调整要与经销商开诚布公地商量，终究采取哪种方式进展调整，甚至于通过经销商去调整都可以，要搞清楚调整网络的目的不是将现有经销商做小，而是要其做大。公司原平规定的500万年销售才算合格的经销商的标准不变，今后应该还要进步才能对经销商的开展有利，对网络的开展有利，只有大经销商才能对公司有忠诚度，销售我司产品能保证其盈利，能保证其生存开展的需要，才能使其更有信心与积极性去经营我们的产品。我们如今调整网络的目的是要将没有做的地方做起来，没有做好的地方要做好来，销量少的地方要将销量做大来，不是看经销商的数量增加多少，而是看销量增加多少，要尽快将占60%的小客户变成大客户，才是我们的目的所在，千万不要走偏了。同时在调整过程中要注意的另一个关键因素是经销商的经营理念与双赢的诚信态度亦至关重要。 以上调整方案与方案必须在4月25日前上报，5月10日前施行完毕，发适应旺季销售的需要。 2 调整价差策略与营销策略 公司认为这两年公司与几家大对手均已陷入了低价竞争的怪圈，特别是康统对零售终端的政策已造成终端制约经销商与厂商的现状，而且由于产品同质化严重，很难跳出这个怪圈，造成经销商、二批商差价减小，厂家利润减薄而无法支撑高额的销售费用，而无奈地通过降低广告宣传费用来支撑渠道促销。目前已到了各大厂家无法支撑的地步，因此均在改变策略，跳出怪圈，公司实际上已在去年就准备跳出这个怪圈，提出差异化及以拉为主、推拉相结合的战略，但实际各省并没有真正理解也没有真正实行，现将五月份开场施行的详细部署通知如下： a 施行差异化战略及产品换脸的步骤 公司认为要跳出怪圈必需要施行产品差异化战略亦就是要2023年市场销售年终工作总结时间仍然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，仍然如过去的诸多年一样，过去的2023年，同样有着许多美妙的回忆和诸多的感慨。2023年对于白酒界是个多事之秋，虽然10年的全球性金融危机的影响已有所好转，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨-一、负责区域的销售业绩回忆与分析p 一、业绩回忆 1、整年度总现金回款110多万，超额完成公司规定的任务； 2、成功开发了四个新客户； 3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的根底工作； 二、业绩分析p 1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目的，相差甚远。主要原因有： a 、上半年的重点市场定位不明确不坚决，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性地方保护和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又无奈放弃。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了！ b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差大都小是客户、实力小； c、公司效劳滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心； 2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目的还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很差。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送才能、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。 3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以汲取前几年的经历教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也探究了一局部经历，为明年的运作奠定了根底。 二、个人的成长和缺乏 在公司领导和各位同事关心和支持下，09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了一定程度的提升，同时也存在着许多缺乏之处。 1、心态的自我调节才能增强了； 2、学习才能、对市场的预见性和控制力才能增强了； 3、处理应急问题、对别人的心理状态的把握才能增强了； 4、对整体市场认识的高度有待提升； 5、团队的管理经历和整体区域市场的运作才能有待提升。 三、工作中的失误和缺乏 1、平邑市场 虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季降临前，由于我没有可以同经销商做好有效沟通，再加上效劳不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。 2、泗水市场 虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的无地方强势品牌，无地方保护-且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反响很好。失误之处在于没有提早在费用上压住经销商，以致后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性缺乏，反映不够快。 3、滕州市场 滕州的市场根底还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点： 1、没有可以引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖； 2、没有在适当的时候寻找适宜的其他潜在优质客户作补充； 4、整个09年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大局部都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也缺乏，浪费了大好的资！ 四、10年以前的局部老市场的工作开展和问题处理 由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐开展”为原那么，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。 1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发局部比例的货的形式解决的，双方都能承受和理解； 2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售； 3、泗水：同滕州 4、峄城：尚未解决 通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都承受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。四、“办事处加经销商”运作形式运作区域市场 根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在探究着一条合适自己的路子，真正把我们一开场就倡导的“办事处加经销商”合作方式运用好，但必须符合以下条件： 1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比方地方保护过于严重、地方酒太强等； 2、经销商的质量一定要好，比方“实力、网络、配送、配合度”等； 办事处运作的详细事宜： 1、管理办事处化，业务人员外乡化； 2、产品群众化，主要定位为中档消费人群； 3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户； 4、重点扶持一级商，办事处真正表到达协销的作用； 五、对公司的几点建议 1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉，在没有品牌力的情况下一定要表达出“产品力”； 2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性； 3、集中优势资聚焦样板市场，真正做到“重点抓、抓重点”； 4、注重品牌形象的塑造。 总之2023年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的2023年，站在10年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累！2023年营销总监销售工作总结XX年年营销总监销售工作总结 “人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的宏大差异。”因为你没有网络，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人会这样说“假如当初我怎样怎样，那么如今我肯定会”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？ 市场竞争日趋剧烈，市场机制会愈趋标准，每个公司、每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。 2、关于目的任何公司都有公司开展的目的，每一个在公司工作的员工也有自己的个人开展目的，在这个问题上，我认为有两点值得大家考虑：一是要将个人目的与公司目的统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期开展目的有机统一，使得在实现公司开展目的的同时，实现自己的个人目的。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的开展当中，公司会不断的开展，要上新产品、要购并药厂、要上市，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要大家加强互相沟通，到达构建一支优秀的团队和网络的目的。 二是实现目的要有一种正确的观念、方法，并将目的实在分解落实。只有可分解的、能实现的目的，才是可行的目的。毛_说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而喻。在目的确定和实现的过程中，不能仅依靠经历值，要与科学的方法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。 3、关于学习有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”我们应该从理论上、理论中和互相的交流中学习，不仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的吸收心态，也就是说在承受别人的观点或意见之前，带着一种质疑的态度，这是我们应该改正的。我们要以吸收的批判的态度来对待别人的观点和意见，即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。 就像我们组织开会和培训，公司花费金钱，同时让大家在繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结，假如不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待，肯定学不进去。每个人都有优点，都值得大家互相学习，假如你无法改变自己的心态，也就不会进步。 我也经常对大家说，只有不断地学习、考虑、总结，我们才能不断地进步和把事做好。 这个过程就像下围棋一样，起初从零开场，程度都差不多，渐渐知道了布局，有了进展之后，对程度低的就不屑一顾，自以为是，进入一个平台期；然后渐渐也就有了对更高程度的向往，假如继续学习和总结，就逐渐有了大局观，也知道了何以舍小保大，就这样在不断的学习当中进步，其实，工作中也是一样，你需要不断地学习、充实，销售部要尽力塑造一种学习的气氛，来培养一支优秀的团队，但也不要形成教条和经历，要切记与理论相结合，学以致用，相得益彰。 4、关于团队每个企业都要做大做强，但不是一个人打出来的，而要依靠群体的力量。大家来自不同的企业，不同的企业有不同的文化、习惯和管理形式，要把原来企业中好的东西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。 每一个销售部经理在面对销售部员工时，首先是长者，有义务有责任让下属开心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让自己的队伍有平安感，能获得收益，可以不断成长；要努力培养下属，将自己的知识和技能毫无保存的传给他们，要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它；要实在加强团队意识，加强培训，建立一支真正优秀的属于公司的团队。 有句话说得好，“不参加培训的人不能当经理，不会培训人的人当不了大经理。” 随着公司的开展，会有更多的岗位和时机摆在每个人的面前，在团队建立的过程中，面临着一个信任与控制的问题，我们如今运用各种表格加强过程管理，其实只是管理的手段之一，大家不要有一种排挤、对抗的心理，任何事物都有一个不断完善和开展的过程，最终的目的都是一样的。 5、关于管理在公司里，我们每个人都处在一种角色的转换中，在下级面前是管理者，在上级面前是被管理者。而从另外一个角度，大家都是社会人、企业人，管理具有科学性和艺术性，要真正到达有效管理，在队伍出现问题的时候，在医院开发的临床跟进上，沟通是一种非常重要且有效的途径。所以有的管理学家甚至说，管理就是沟通。其重要性不容置疑。 我们许多经理常常过份依靠自己的经历值，而不注重市场调研和来自市场一线的材料，这是一种错误的观念，必须改正。有没有管理一支团队的意识，在下属遇到困难的时候，有没有与他们一道进展协同拜访和辅导性拜访？ 没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们要向管理要效益，不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去。 二、总结教训，推广经历 1、财务意识有待加强需要强调的是一定要严格按比例控制整个营运本钱，同时，开发费用属于个人借支，涉及到摊销问题，需要绷住弦，树立财务控制的态度。 首先要学会算帐，加强财务分析p 。各销售部财务主管要主动承当工作，帮助经理算帐、分析p ，对不同费用间的互相关系加强分析p ，做到有效的财务管理。既要算好市场的帐，要考虑怎样去进展摊销，又要算好投资的帐，把工作看成是自己的事，从自己的角度出发，什么事情该做，什么事情不该做。 其次，对于医药代表存在的价值，要与他她所辖区域的销量相关联，他们的工资可以根据详细的市场情况进展调整，在根本工资和奖金提成上灵敏变动，是增加还是减少鼓励成分，不同销售部可以有不同的处理方式，但任何人不得克扣他们的工资。 所有的结果最终都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧后松，加强费用分析p 与市场策略的结合。特别是财务主管，要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析p ，帮助经理做好财务控制。 2、严格标准、有效管理前面说过，我们公司管理的大前提是预算制管理，而制度仍处在不断的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要执行，不要流于形式，否那么还不如不要制度。管理制度对公司大系统需要、对销售部小系统也同样需要，对标准个人的行为、理解员工动向非常有用。如医药代表日报表、周报表的填写，经理通过其标准的报表很容易就能发现问题，并及时加以追踪解决。 对于年度方案，要将目的方案分解到每个季度、每个月、每一天、每个医药代表、每个医院、每个科室、每个医生，并认真考虑要通过哪些通路、方法来到达目的。目的分解了就成了任务，任务是必需要完成的。 要加强目的管理和时间管理，同时经理们要严格要求对自己的管理，要以身作那么，才能带好团队。比方，假如经理自己睡懒觉，有怎能要求员工按时上班和勤奋工作？管理是要付出本钱的，是本钱就一定要出效益。下一步我们正在考虑上erp系统，来简化管理的程序和进步管理的效率和质量。 3、人力资管理首先有一个用人标准的事情，我们一直倡导适宜的就是最好的，不一定最优秀的就是最好的，在选人用人上，还要注重员工的忠诚度和专业性。 其次在形式表现上，员工的工作才能如开发医院情况，工作效率和工作饱和度也是需要着重考虑的方面。 最后要通过培训，采取不同策略，把医药代表个人资与公司资进展有效组合，到达整合资，发挥团队优势的目的。 在市场人员运用策略上，对于枪手的运用在如今特定的阶段，可以予以考虑，但必须事先向公司声明。 在对医药代表的培训上，主要从三个方面来进展，一是培养大家一个良好的工作习惯，通过经理的典范作用，加强管理；二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他们进展知识和技能的培训；三是通过市场运营过程中的传帮带，利用辅助性和协同性拜访，带好团队。只有让所有员工的长期目的和短期目的与公司的目的统一起来，涉及到现实的收益、成长的空间、实际才能的进步等诸多方面，只有在过程中不断地兑现和满足大家，才能团结稳定队伍并不断地吸引更多的人才加盟我们的事业。 4、市场策略各省经理对市场都有不同的感觉，经历固然重要，但它并不是成功的必然。只有将感性和理性结合起来，理论与理论相统一，在市场直觉的根底上，加上科学的分析p 和研究，这样得到的成功才是一种必然。 不妨看一那么关于肯德基的故事：在准备进入中国市场的时候，肯德基针对北京王府井的情况先后派了两位职员进展开店前的调研，第一位职员在到达王府井后，看见熙熙攘攘的人流，凭直觉马上判断值得在王府井开店，于是回去后告诉公司说可以在王府井开店；另一位职员到达王府井后，在主要的路口开场计时统计通过的人流情况，按层次、按年龄加以分类，同时还对北京周围的鸡的来以及养鸡的饲料等环境进展综合调查，最终通过数据分析p ，得出可以在王府井开店的结论。事实证明最终开店的结果是成功的，但两位职员得出结论的方法和过程并不一样，其差异大家可以很容易看到，所以第一位职员回去之后就被降职了。假如我们在市场操作的过程当中，可以把丰富的市场经历和准确科学的市场调查结合起来，那么成功将会属于我们。 要学会分析p 市场，分清主要矛盾与次要矛盾，主要矛盾的主要方面与次要方面，抓住重点，才能有效地开展工作。比方湖北市场，由于网络很熟，开发2023年个人销售工作总结古人用白驹过隙来形容时间，如今看来，最恰当不过，转眼间，我在德朋公司已经度过了我愉快而充实的157天，而从入司以来到如今的一幕幕往事却晃如昨日，一切都是那么亲切，那么熟悉。想到跟公司领导聚餐时的推杯换盏，谈笑风生，想到开会时的济济一堂，各抒己见。想到游戏时的憨态可掬，欢声笑语。如今元旦的钟声即将敲响，回忆我在德朋的岁月里，有收获，有耕耘，有温暖，有亲切，有失落，有寂寞，有沮丧，有欢喜。而收获更多的那么是我一生中最难忘的友情和工作经历上的财富。在年末岁尾，把自己工作和生活中的点点滴滴，一一书写，总结自己的缺点和缺乏，做为成长经历中的一块界碑，同时以此向公司汇报。一，自我分析p 与总结。首先说说我自己，我对自己的评价是，沉默寡言，内心如火，因此缺乏跟同事的交流，导致很多工作上的事得不到及时沟通而造成误解和错误。我会为了我热爱的工作，敢于吃苦，并甘于吃苦，只要能看到我们的成就，哪怕再多的苦累也不懊悔。其实我更想跟所有的同事不仅成为工作中的战友，同时成为生活中的朋友，工作中，我们通力合作，共同打拼，互相帮助，生活中我们互相鼓励，互诉衷肠。我建议这也应该是我们企业文化的一局部。在工作中的问题，首先，我有急躁的缺点，有的时候对待持卡人不够耐心，同时对持卡人有些信心缺乏，很多时候都是因为多打一个 或少打一个 ，使催收工作陷入窘境。其次，就是工作中有拖沓的缺点，明明今天可以完成的工作却由于内心的惰性，被推延到了明天，以后应该做到今日事，今日必。再次，工作中不够细心，有时毛手毛脚，导致故此失彼。错过了很多好的时机。最后，催收经历还有缺乏，有些跟持卡人的话语表述不到位，打了一通 ，回想录音，发现自己有很多纰漏，缺乏以震慑持卡人。要通过不段的学习，尤其是跟有丰富经历的同事，不断的总结，把自己一天中的有效工作和无效工作都记录下来，不段改良，抓住每一个细节，把每项工作落到实处。下一步的工作方案针对自身的缺点与缺乏，给自己制定一下新一年的工作方案：第一，兢兢业业做好自己的本职工作，为公司创造更大的价值，为自己创造更多的收入。树立自己的行之有效的催收风格，同时不断学习，与公司工作相关的专业知识和经历，让自己做的更专业，让持卡人更信服，前一个季度度每个月回款率尽力到达10%。然后每月稳步进步。第二，全方位充实自己，学习公司各个业务的相关知识，并纯熟掌握。以便公司哪里需要就到哪里去。在做好本职工作的同时，通过书籍，网络，和跟公司其他部门的同事交流中不断学习，掌握担保，金融等相关知识，并能实际运用到工作中。第三，每月认识一位非本行业的朋友，每天结实一位本行业的朋友。多一位朋友比读万卷书都有用，每天在工作之外，要多结实一些本行业的朋友，理解行业中的动态，掌握行业信息，不断拓宽自己的视野，不段使自己进步。一个苹果两个人分享，每个人只得半个苹果，一种思想两个人分享，那每个人都会具有两种思想。用自身的所学和经历为公司的壮大添砖加瓦。第四，抽时间学习社交礼仪和商务礼仪，并能在生活和工作中纯熟运用。掌握更多的社交技巧，结实更多的朋友，创造更多的财富，实现更大的价值。对公司的建议。通过在公司的三个月的工作，感受到了一些，对公司提出一点建议，希望可以有用，或有抛砖引玉。在公司的工作中，感到很多工作岗位职责不明确，建议，把每个岗位的分工和职责加以明晰化，并在oa上加以公布。使权责明晰化，使在岗位的人明白其职责，也便于同事们监视和提出建议和批评。使每个人的工作都做到尽善尽美。以上是我本年度的个人总结，希望领导提出批评和指正，也希望同事们对我予以监视和建议，朋友是自己的一面镜子，我自己所考虑不到的缺点和缺点，也希望大家不吝指出，让我不段进步，愿我们每个人新的一年都新的气象，为公司做出更大的奉献，愿我们的德朋，明年再攀顶峰。再闯辉煌，愿我们所有人为创一流伟大公司而不懈奋斗！2023年医药销售人员工作总结作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只承受来自上级的指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域片区并在该片区管辖着几十人或者更多的医药师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何合理分配资包括时间是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。可以说每一区域片区都是公司销售部的根本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区或区域管理，就通过合理使用资销售时间、销售工具、促销费用、人力资来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市场覆盖面，进步销售业绩，降低销售费用。 一药品的流通渠道： 1、通常情况下的药品流通渠道为： 制药公司经销商医院、零售药店患者 经销商 2、药品在医院内的流通过程： 经销商、制药厂药库小药房 医师患者 二 药品流通渠道的疏通 一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院承受，本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。 1、经销商的疏通： 1富有吸引力的商业政策： 注意： a、永远站在客户经销商的立场上来议论一切 b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益 c、沟通如今和将来的远大目的 2良好的朋友、伙伴关系 a、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方 b、良好的沟通技巧和经常交流来维持亲密关系 c、正确应用利益驱动原那么，处理好与公司及个人关系 d、理解不同客户的需求 3较强的自我开发市场才能 a、详细介绍所辖片区区域销售力量，促销手段和活动 b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略 c、详细理解公司产品疗效，主治及应用推广情况 d、讨论双方共同开发所辖区域片区市场的方法。 具备上述三条，一个新药被经销商认可并承受应是一件非常容易的事 2、医院药库也称大药房的疏通 1新药进入医院库房： a、详细搜集医院资料包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或方案员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员 b、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和理解，尤其是他的特殊需求，特殊困难。 c、接触重要人物可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等说服其作出决策。 2维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步，但维持药物长久不连续，一定数额的保存量更是艰巨，长期而困难的工作，因此要保持频繁接触，加深双方理解，采取长远目光处理双方合作中出的问题。 3、医院药房小库房、小药房的疏通，疏通此环节，保持与药房负责人组长或主管良好的个人关系至关重要，因此应做到： 1加倍尊重他，满足心里需求 2经常拜访，加深印象和理解 3合理的交际费用 较大型医院、药库大药房负责从医药经销处购进药品，妥善保管而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通那么不会把药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房门诊药房、住院部药房、专科药房无药可取，而产品却在大药库房里“睡觉”，当然每月或季如开一次影响进药的重要人物的会议，采用宽松讨论方式，目的让其充分发表意见，提出改良方法，亲密双方的关系 4、有处方权利的医师也称临床工作或医院促销产品要想挤入市场占领市场，唯一的手段是依靠医师，他们直接面对患者，通过处方，使药品消失于流通领域进入消费领域，实现药物销售，为公司创造效益，保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分理解产品，扩大市场占有率，增加处方量，但我们必须针对重点医师，通常在省级以上医院特别是医学附属医院上级医师的权威性和指导作用特别突出，因此，科室主任含专家及主治医师、住院总医师是最重要的医师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节特别重要，于核心其疏通方式如下： 1面对面拜访：从目前药医行业的销售来看，面对面拜访个人拜访是销售工作中最重要的方法，占据销售间的80%以上，是应用宣传单文献样品，小礼品和自身人格魅力，一对一地对医师药师等进展推销自己，推销公司产品，目的就是让医师从心里承受，让医师处方本公司消费的药品，对面拜访有如下特点： a、针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的深化讨论和认识，以满足不同层次，不同期望的需要。 b、与对方面对面交谈，富有亲切感，气氛随和易于彼此建立长期亲密合作的根底。 c、面对面拜访花费时间，费用很高，同时对自身素质和销售技巧要求甚高，因此单位时间内产生的效果差异极好。 d、产品介绍缺乏系统性 2临床大会、小会特点： a、短时间内可以对多个医师传递信息，效率高，也能节省费用 b、介绍产品完好系统，但深化度不够，更无法顾及特定医师的特定要求 c、以演讲和讨论形式结合，会弥补深度缺乏 d、无法建立亲密的个人关系 以上两种形式面对面拜访小型座谈会是临床工作等重要的两种方法，原那么是： 对重要医师通过频繁个人拜访，花费足够的费用 对一般目的医师，采取科室小型座谈会，介绍公司和产品，影响和说服。2023年度销售培训工作总结XX年年度销售培训工作总结 随着新年脚步的临近，XX年年的各项工作即将完毕。XX年年初，市场部根据公司的统一要求和销售市场情况的变化，制定了较为系统全面的销售培训方案，以“XX年年是寿力培训年”为行动指南，精心组织，积极协调，通过一年的探究理论，顺利地完成了销售培训方案，有力地支持了我公司的销售工作，到达了年初制定的销售培训工作目的。代理商销售人员整体素质和业务程度有了较大进步，“技术行销”深化人心，初步实现了“关系型”销售向“专家型”销售的转变。 值此岁末，现将市场部一年的销售培训工作总结如下： 对XX年年的销售培训工作，市场部实行多地点、多层次、封闭式的培训方法，始终把握技术行销的宗旨，采用集中脱产培训形式进展，并与销售理论相结合，力争每一名参训学员成为合格的专家型销售参谋。 一、销售培训工作内容 市场部全年根据地域，组织进展了9次销售培训，详细见下表： 序号培训主题培训时间培训地点人数1固定机内部培训XX年.1.211.22厦门122挪动机内部培训XX年.3.203.21丽江93华南代理商销售培训XX年.3.253.27深圳214华中代理商销售培训XX年.4.134.15武汉215西南代理商销售培训XX年.4.264.29重庆156华北代理商销售培训XX年.8.138.15北京217东北代理商销售培训XX年.9.079.09沈阳218西北代理商销售培训XX年.10.1310.15西安219华东代理商销售培训XX年.11.1-11.3无锡31表1销售培训