婴童装火爆销售奥秘专用培训教程课件

婴童装火爆销售奥秘教程 主讲：叶 平四大步骤重要提示：婴童店专用培训光碟的培训方法与效果保证第一步：店主预先观看、学习课程，每次学习一张光盘（一个课程）；并联系门店具体经营状况与导购员实际素质，做要点记录。（因为叶老师讲的是普遍现象，而门店则千差万别，所以要“理论联系实际”）切记：“店员学，老板不，效果等于零”第二步：店主召集店员学习，先观看，再讨论45分钟至1小时。此时店主担任“引导师”角色，鼓励员工发言，提出合理化建议。切记：“只看碟，不讨论，效果等于零”第三步：整理讨论结果，形成门店管理改良表，明确改良项目、责任人、完成进度、效果评估，并马上行动。切记：“只讨论，不行动，效果等于零”第四步：确保每个课程轮番培训3次以上，效果尤佳。（专业课程只学一次没有太大用途，多学几次才能消化吸收）切记：“只培训，不坚持，效果等于零”三项注意：注意一：前二、三个月，每次培训后或是每两次培训后，请员工一起吃吃饭，聊聊天，增进感情，让员工爱上培训；注意二：任何时候，老板都要表现的喜爱培训尤其在员工面前；注意三：最重要的：培训是门店经营管理的重要工程，一定要坚持下去，养成良好的培训习惯，才能培养一流的团队。所以，建议大家购买叶老师的“系列”培训光碟。重要提示：婴童店专用培训光碟的培训方法与效果保证婴童装火爆销售的奥秘奥秘一：婴童装卖的是“美好感觉”奥秘二：婴童装卖的是“面料安全”奥秘三：婴童装卖的是“皮肤护理”奥秘四：婴童装卖的是“服装顾问”掌握陈列的实战技术，改善店内陈列效果婴童店普遍存在一个难题，奶粉、纸尿裤营业占比过大，高毛利的服饰却卖不好，主因之一在于大家用奶粉的陈列手法做用品，用品的手法做服饰；奶粉的陈列要点是清晰的分类与量感，用品如是，但服饰陈列的重点是美感。顾客买奶粉买的是品牌，买用品买的是功能，买服饰买的是感觉，喜欢就是一切！通过培训，我们要达成以下目标：学习婴童装卖场氛围的营造领悟“品牌”婴童装的商品卖点与导购要点培训目的：即将与您分享的课程是奥秘一：婴童装卖的是“美好感觉”一、童装风格您的店追求何种“风格定位”？批发档口的廉价感管理无序的杂乱感量贩店的平价感儿童喜欢的童趣感百货精品的时尚感一、童装风格您的店追求何种“销售氛围”？色彩鲜艳跳动，卡通玩具和毛毛熊让人萌生拥有的冲动，电玩的轰轰声和儿歌此起彼伏,随时可见导购员灿烂的笑容与关爱的招呼声 商品风格款式每隔一段时间重新调整，不同式样的货品轮流销售，缩短货品的在架时间，让顾客“常见常鲜”在最显眼的地方摆挂流行的色彩和款式，下边摆上送给小朋友的小玩具和小贴画 店名和广告语要叫得响亮，朗朗上口，使大人小孩易记易诵.设儿童休息区，摆满儿童画册和小玩具,方便家长,照顾孩子 .?一、童装分类二、童装分类商品分类步骤陈列的前提 按男童装与女童装分区陈列 按系列款式分区陈列（如内衣与外装）按婴幼装与中小童装分区陈列 按正价与特价分区陈列关键提示：1、顾客能在第一眼（5秒内）“感觉”男童装（或女童装）陈列在什么区 域？哪些货架？2、婴儿服装与中小童服装划分清晰吗？内衣与外装分类、分区陈列吗？1-8岁小男孩区1-8岁女孩区（1）按男童装与女童装分区陈列二、童装分类外着服内着服（2）按系列款式分区陈列（如内衣与外装）二、童装分类内着服幼/童服装区（3）按婴幼装与中小童装分开陈列二、童装分类新生儿服装区5.5折特价7.5折特价（4）按正价与特价分区陈列（若有特价产品，应贴上告示，而且要别上减价牌）二、童装分类三、童装陈列：正挂、侧挂、叠装、模特衣架凹口正面向左，便于顾客拿取。年龄段由小至大，同一岁段展示12件,太大不适合展之商品可以利用介绍，不用陈列于店面。三、童装陈列：（1）正挂关键提示：1、无论是壁柜还是中岛柜，正挂的第一件用灯笼纸“造型”挂装陈列:正挂吊架/五件正挂颜色以单色系或二色系穿插搭配展示为主，切勿太多颜色。排量45件。款式以搭配成套（连带购买）为原则。上下商品需同一主题，年龄段由小至大（过大不适尺寸请勿展示）。第一套商品请搭配丰富配件，并塞入复写纸陈列，体态丰满，使其活泼多姿。（联想购买-BOY）复写纸（灯笼纸）采购渠道：文具批发市场价格：100-200元/扎（500张）关键提示：正挂时吊架上不得少于4件，否则会让顾客感觉没货可卖（或好卖的卖完了），甚至让顾客认为您无心做生意，只等着关门大吉！同理，请检查：货架上的“货品满足率”达到95%以上吗？三、童装陈列：（1）正挂小结衣架凹口正面向里，便于顾客拿取。尺码由小至大，衣架挂钩等距离（间隔2-3指）摆放同品牌、同系列的商品使用同样的衣架三、童装陈列：（2）侧挂挂装陈列:侧挂（1）彩虹式：用于产品色彩丰富的店面，可以将产品依照彩虹的颜色组合陈列：使用于货品颜色较多，风格活泼的品牌。（2）琴键式：又称跳跃式。可以运用产品的深-浅-深-浅间隔陈列。也可以利用商品的长短穿插组合陈列。用于商品系列化、组合性较强，以及黑白色系的童装品牌。（3）渐变式：运用同一色系不同深浅的产品，组合陈列，创造富有层次感的陈列效果。适用于各类服饰，尤其是婴儿服装品牌的陈列展示。侧挂视觉美感三、童装陈列：（2）侧挂 （1）同款服装应同时连续相邻挂列35件，尺码要全。（2）保持整洁，有折痕的货品应先熨烫平整后再挂列。（3）清除别针、夹子和线头，纽扣、拉链应全部就位。（4）非开襟类或针织类上装，挂装时衣架须从衣服的下摆放入。（5）系列款式的货品使用同一衣架。（6）侧列挂装货品的间距应在6CM8CM之间三、童装陈列：挂装标准小结（7）挂装尺码序列应从前往后、尺码由小到大：从外到内，尺码由小到大。（8）正挂颜色渐变从外到内，从前到后，由浅至深，由明至暗。侧挂色彩渐变，从前到后，从外到内，由浅至深，由明至暗。（9）同类、同系列货品挂列在同一展示区域内，男、女童服饰应明确界定，分列展示。（10）货品污损后，及时清洁、处理和更换。(11)将主推商品或色彩强烈的商品放置于主墙面黄金位，使顾客明确商品主题（“花样-可爱”、“冲浪海滩”、“街头小子”、“罗马假日”）(12)挂装区域的就近位置，应摆放模特展示该区域挂装的服装，并配置POP。三、童装陈列：挂装标准小结三、童装陈列：（3）叠装感受叠装的美“童装化”婴儿装陈列趋势层次感立体感量感变化感美感叠装的折叠方法长袖T恤、针织衫 三、童装陈列：（3）叠装叠装的折叠方法外套、毛衣 三、童装陈列：（3）叠装叠装的折叠方法短袖T恤 三、童装陈列：（3）叠装陈列专用纸（叠衣纸）叠装标准小结 三、童装陈列：（3）叠装 三、童装陈列：（3）叠装叠装标准三、童装陈列：（4）模特T字架模特陈列技巧(有链接请点击)填充物模特陈列技巧(有链接请点击)三、童装陈列：（4）模特即将与您分享的课程是奥秘二：婴童装卖的是“面料安全”甲醛含量：染料：染料分子和重金属离子 气味：无异味、禁用可分解芳香胺染料，应达到“未检测出”级等 pH值：4.0-7.5 色牢度：耐水、耐酸汗渍、耐碱汗渍、耐干摩擦、耐唾液达到3-4级 婴童装“五大标准”中国对服装产品实施强制性安全标准GB184012003国家纺织产品基本安全技术规范，对服装的5项健康安全指标作出了详细规定，并将纺织品分为A、B、C三类 本店爱心提示：请为宝宝购买“安全婴装”请留意商品价格签有无标示：“GB18401A类”、“GB18401B类”、“GB18401C类”或“安全类别A类”、“安全类别B类”、“安全类别C类”字样 上榜理由：生产企业违规使用非安全型印花涂料所致，染色用的偶氮 染料在特殊条件下，可分解产生对人体有致癌作用的芳香胺，产生异味（发霉味、汽油味、煤油味、鱼腥味等）危险程度：破坏人体皮肤表面弱酸性环境，容易引起瘙痒，甚至引发 皮炎等症状；通过呼吸及皮肤接触被处于生长发育阶段 的儿童所吸收，导致过敏或致癌小心，婴童装“三大杀手”3号杀手：有毒芳香胺 小心，婴童装“三大杀手”上榜理由：由于染料没有控制好，导致面料的酸碱度不达标，主要是纺织印染加工中使用的助剂未充分水洗、中和危险程度：破坏人体皮肤表面弱酸性环境，对皮肤产生刺激和 腐蚀作用，引起瘙痒、发皮炎等症状，甚至损害 人体汗腺系统和神经系统2号杀手：超标 PH值 上榜理由：为使衣服不起皱、不缩水、不褪色，在面料中加入 大量含甲醛的染色助剂和树脂整理剂 危险程度：甲醛的释放会剧烈刺激眼睛、皮肤和黏膜，引起肺 部及呼吸道黏膜的炎症，大量吸入会引起血液中毒小心，婴童装“三大杀手”1号杀手：甲醛“传说中的福尔马林”婴童装甲醛(福尔马林)含量的国家标准(GBl8401-2003)A类：婴儿用品(24个月以内)：口水兜、睡衣、内衣、中衣、外衣、袜子、手套、帽子、床上用品等应在 mgkg以下。B类：直接接触皮肤的制品：文胸、针织内衣、宽大的短外套、短裤、睡衣、袜子、被套、床上用品等应在 mgkg以下。C类：不直接皮肤的制品：毛衣、裤子、裙子、大衣等应 mgkg以下。童装价格较高的原因之一“高昂的质检费用”甲醛的强制性国家标准2075300毒奶粉事件让婴童店的商誉与经营岌岌可危下一个风波将是可能是.？为了您的宝宝健康，本店拒卖“有毒”童装！即将与您分享的课程是奥秘三：婴童装卖的是“皮肤护理”“婴儿服是宝宝的第二皮肤”重量：占体重的16%面积：成人1.5 2 m2 新生儿0.210.24 m2厚度：约 0.5-4.0 mm （不包括皮下组织）儿童较成人薄掌握婴儿皮肤基本知识婴儿皮肤基本知识奶粉要安全，婴儿服装也要安全婴儿皮肤基本知识皮肤的作用1.屏障作用 2.吸收作用 3.体温调节作用 4.分泌和排泄作用 5.感觉作用 6.免疫功能 婴儿与成人的皮肤比较表 皮（比较）细胞密度比较低 细胞外的间隙较大 角质层薄且容易脱落，不象成人的表皮，由于大量的死皮细胞而形成有效的屏障。成 人婴 儿婴儿皮肤基本知识婴儿与成人的皮肤比较成 人婴 儿真 皮（比较）婴儿皮肤的真皮薄，只有成人的1/3 弹力纤维较少，胶质束较少 含一些较薄的及不成熟的纤维 血供丰富;血管极为丰富和密集但不完整婴儿皮肤基本知识婴儿与成人的皮肤比较在出生时的PH值接近中性 PH=7随着年龄的增长，PH值越来越显酸性 PH=5.5 7.0（大于7表示碱性越强，小于7表示酸性越强）PH 值婴儿皮肤基本知识婴儿皮肤的特点总结特点1 皮肤薄很容易被损伤特点2 皮肤脂质少而对干燥环境适应性差特点3 皮肤面积与体重比例大特点4 皮肤抵抗能力差特点5 皮肤色素层薄 特点6 皮肤体温调节能力弱特点7 泪腺发育不成熟 婴儿皮肤基本知识即将与您分享的课程是奥秘四：婴童装卖的是“服装顾问”做妈妈们的做妈妈们的“穿衣顾问穿衣顾问”给顾客推荐衣服前，导购员须熟背给顾客推荐衣服前，导购员须熟背童装尺码对应表童装尺码对应表 给顾客推荐衣服前，导购员须熟背给顾客推荐衣服前，导购员须熟背儿童身高体重表儿童身高体重表 年龄 标准体重(千克)标准身长(厘米)男女 男女 出生时2.4-4.32.2-4.0 45.9-55.145.5-54.21个月2.9-5.62.8-5.1 49.7-59.549.0-58.12个月3.5-6.8 3.3-6.152.9-63.2 52.0-61.63个月4.1-7.73.9-7.0 55.8-66.454.6-64.54个月4.7-8.5 4.5-7.7 58.3-69.1 56.9-67.15个月5.3-9.25.0-8.460.5-71.358.9-69.36个月5.9-9.85.5-9.062.4-73.2 60.6-71.27个月6.4-10.35.9-9.6 64.1-74.862.2-72.98个月6.9-10.8 6.3-10.165.7-76.363.7-74.59个月7.2-11.3 6.6-10.5 67.0-77.665.0-75.910个月7.6-11.7 6.9-10.9 68.3-78.966.2-77.311个月7.9-12.0 7.2-11.369.6-80.2 67.5-78.712个月8.1-12.4 7.4-11.6 70.7-81.5 68.6-80.01.5岁9.1-13.9 8.5-13.176.3-88.5 74.8-87.12岁9.9-15.29.4-14.5 80.9-94.4 79.9-93.02.5岁 10.8-16.710.3-16.2 85.4-99.2 84.5-98.13岁 11.4-18.3 11.2-17.987.3-102.586.5-101.1做妈妈们的做妈妈们的“穿衣顾问穿衣顾问”给顾客推荐婴童鞋前，导购员须掌握给顾客推荐婴童鞋前，导购员须掌握婴童鞋码换算公式婴童鞋码换算公式 鞋码的计算方法：鞋码的计算方法：如果宝宝脚实际长度是如果宝宝脚实际长度是11cm，那么买鞋时要加上，那么买鞋时要加上0.5cm（110.5）21013，应该买应该买13码的鞋子码的鞋子做妈妈们的做妈妈们的“穿衣顾问穿衣顾问”肤色较暗：高明度、高纯度服装，色彩鲜艳 肤色亮泽：色彩范围宽体形较胖：冷色或深色，比如：灰、黑、蓝等体形瘦弱：暖色，绿色、米色、咖啡色等款式：比较胖的孩子，上衣选择无领或圆领的衣服。比如：圆领T恤衫，小吊带裙等。裤子不要太肥，夏秋季，穿收腿的七分裤或九分裤为好。身体瘦长的孩子穿上牛仔裤，显得身材纤细、匀称，而腿粗的孩子会显得臃肿，不妨选一件薄而略长的上衣遮住臀部，下身配修长直简裤，会给人一种身材修长的感觉.给顾客推荐试穿的衣服，首先要从儿童的形体及肤色上做判断做妈妈们的“穿衣顾问”为顾客包装衣服时，不妨和她们聊聊服装的保养例如：处理宝宝衣服上的污渍1、牛奶迹，可以先用冷水洗涤，然后用加酶洗衣粉洗涤便可除去。2、西瓜汁、西红柿或草莓等沾到衣服上，可以用苏打水浸一段时间后，再用手搓，直到消除污迹，这时再按正常的方法洗涤。3、蛋黄弄到衣服上，可以把衣服浸泡在冷水中，不要搅拌，待一个小时以后，可以按照正常方法去洗涤。4、吐奶或呕吐食物把衣服弄脏，可以先擦去呕出物，然后用加酶洗衣粉洗涤就可以了。做妈妈们的“穿衣顾问”泥渍：先不能擦拭，先将泥渍晾干，然后用刷子轻轻地刷，最后用中性洗洁剂清洗干净即可。花草的汁液：先用冷水稍微冲洗，再以酒精擦拭污渍处，就可使叶绿素与酒精一起挥发。铁锈：用化妆棉棒蘸少许柠檬酸或稀草酸溶液，擦拭铁锈处即可。口香糖：用冰块或冰水使口香糖胶质变硬，再用手剥除胶块。果汁、茶水：用纱布蘸中性洗洁剂轻拍后，再以稀释10倍的醋酸溶液溶解。酱油：用肥皂水或领洁净局部浸泡搓洗，最后以漂白剂彻底去污。去污提示：擦拭时应从外向内才不会使污渍的面积扩大；使用化学清洁剂后一定用尽量多的清水冲洗，以免其留在衣服上伤害衣物，影响肌肤健康。做妈妈们的“穿衣顾问”奶粉是我们的今天，婴童装是我们的明天她家的店为什么这么“火”主 讲:叶 平四大步骤第一步：店主预先观看、学习课程，每次学习一张光盘（一个课程）；并联系门店具体经营状况与导购员实际素质，做要点记录。（因为叶老师讲的是普遍现象，而门店则千差万别，所以要“理论联系实际”）切记：“店员学，老板不，效果等于零”第二步：店主召集店员学习，先观看，再讨论45分钟至1小时。此时店主担任“引导师”角色，鼓励员工发言，提出合理化建议。切记：“只看碟，不讨论，效果等于零”第三步：整理讨论结果，形成门店管理改良表，明确改良项目、责任人、完成进度、效果评估，并马上行动。切记：“只讨论，不行动，效果等于零”第四步：确保每个课程轮番培训3次以上，效果尤佳。（专业课程只学一次没有太大用途，多学几次才能消化吸收）切记：“只培训，不坚持，效果等于零”三项注意：注意一：前二、三个月，每次培训后或是每两次培训后，请员工一起吃吃饭，聊聊天，增进感情，让员工爱上培训；注意二：任何时候，老板都要表现的喜爱培训尤其在员工面前；注意三：最重要的：培训是门店经营管理的重要工程，一定要坚持下去，养成良好的培训习惯，才能培养一流的团队。所以，建议大家购买叶老师的“系列”培训光碟。重要提示：婴童店专用培训光碟的培训方法与效果保证她家的店为什么这么“火”？小城故事：安徽点点店的“危机”与“转机”台湾同行：丽婴房出了个“陈淑芬”取经台湾：开店也是“风花雪月”的事（14故事）竞争升级：母婴业全面进入服务时代“让顾客满意”已经变得平庸而无特色，在新的商境中，门店经营的出路在于“让顾客感动”，我们不单经营母婴用品，更要经营“顾客心”。通过培训，我们要达成以下共识：柔性经营：赚心者必赚钱培训目的：一、童装风格安徽霍邱点点母婴店点点孕婴童店杜明嶽“我知道顾客是我的贵人，是支持我向前发展的力量，更是我的朋友！”安徽霍邱安徽霍邱点点母婴店点点母婴店2004年11月份正式开业，经营地址位于安徽省霍邱县城关，经营状况良好，宗旨“关爱宝宝每一天”。概况一：点点店的介绍 人员：五位正职，一位兼职 面积：卖场86平方米 地址：安徽省霍邱县城关新东环步行街 商圈：商业2级B类.性质：南京点点连锁+一站式母婴用品专营概况二：（一）2004年2005年业绩约46万。（二）2005年2006年业绩约90万。（三）2006年2007年业绩约190万。（四）2007年2008年业绩约300万。安徽霍邱点点母婴店在第二人民医院门口广告牌在第二人民医院门口广告牌安徽霍邱安徽霍邱点点母婴店点点母婴店在公交车站的广告牌在公交车站的广告牌安徽霍邱安徽霍邱点点母婴店点点母婴店敏感的意识到，这是一次公众对整个奶粉行业产生了信任危机，势必影响到本店多年累积的商誉。一包奶粉，也是对本店危机公关质量的检验。在信息化时代，对于关系到生命健康安全的公共事件，公众渴望第一时间获得相关信息。否则，在真相不清，信息不明的心理焦虑下，个人理性往往会被“小道消息”所蒙蔽。如果行动迟缓和危机公关执行能力欠缺将会造成公众的茫然与骚乱，甚至以讹传讹，矛盾加剧，让广大消费者转而把这种信任危机的矛头转向我们，冲击本店乃至母婴行业的正常经营。乳难当头的危机意识 22个厂家69批次产品中检出三聚氰胺9月16日是中国乳业的灾难日，也是全母婴行业的一次生命危机！安徽霍邱点点母婴店1、连夜打印出国家质检总局通报全国22个婴幼儿配方奶粉三聚氰胺检查结果详细批次名单，以便于第二天给消费者提供真实的情况和数据；2、当晚迅速制定出“三聚氰胺”事件导购应做的事和销售话术,具体内容参照了童商网的乳难当头,母婴店“结石”奶粉的“危机公关”手法;3、9月17日一早，对全体员工进行了简短的事件通报和严重性分析，做人员分工以及销售话术的速成培训；4、17日24日，坚持在门店现场，随时处理突发事件，并每天2次与导购员开个短会，互相激励，保持旺盛斗志；5、给本店的所有会员和各个品牌的奶粉客户发了两条短信，稳定顾客信心;乳难当头的危机公关手法安徽霍邱点点母婴店点点温馨提醒:国家公布的不合格奶粉的详细批次已公布,请留意查阅国家质检总局官方网站或报纸电视新闻,也可到本店查询,凡是在本店购买到国家公布的69个批次的奶粉,凭小票或本店会员卡无条件调换货!不是国家质检总局要求召回下架的奶粉,可放心食用,本店将时刻关注食品安全,向广大顾客提供最新消息和满意的服务!点点孕婴童用品专营店 公关手法5:短信群发稳定人心（1）安徽霍邱点点母婴店点点郑重承诺:值奶粉事件之际,本店绝不会对本店所销售的任何奶粉自行涨价,仍以原来的价格供货(厂家调价除外)并一如既往的为您提供满意的服务!点点孕婴童用品专营店安徽霍邱点点母婴店公关手法5:短信群发稳定人心(2)6、立刻和各品牌奶粉厂家派出的城市业务经理和当地的代理商联系，取得支持；7、适时的推出生乳灵产品并在店内显眼的地方张帖了爱心提示：“生乳灵温情提示：还是母乳好”；8、每天早半小时开业，晚推迟到九点半打烊，保证全员电话、手机24小时畅通无阻；9、公布87家未检出三聚氰胺婴幼儿配方乳粉生产企业详细名单，正面引导消费者正确对待和选购国奶；10、危机即商机：人弃我取，联合“贝因美”在第一人民医院与家之都超市门口新做巨型广告牌，为未来竞争布局！乳难当头的危机公关手法安徽霍邱点点母婴店公关手法公关手法10：在第一人民医院门口广告牌：在第一人民医院门口广告牌安徽霍邱安徽霍邱点点母婴店点点母婴店公关手法公关手法10：在：在“家之都家之都”超市门口售货亭广告牌超市门口售货亭广告牌安徽霍邱安徽霍邱点点母婴店点点母婴店公关手法公关手法7：店内的店内的“生乳灵生乳灵”POP安徽霍邱安徽霍邱点点母婴店点点母婴店 结石奶粉曝光后一周销售业绩 环比增长6.9%9.17日9.18日9.19日9.20日9.21日9.22日9.23日8559.577533.028573.7510398.8711234.128198.646709.85安徽霍邱点点母婴店“从业近四年，听够了母婴行业门槛太低的说法。如果没有专业的孕育养教知识和极富爱心的服务意识是很难开好一个店的，所以我会经常上童商网、超市168等专业网站学习专业知识，用心揣摩并很好的执行，发掘并改良隐藏的魔鬼细节，这才是母婴店的关键所在和核心竞争力。”分享：杜明嶽感言“我从不一味以低价招揽顾客，因为品质是需要价格支撑的！在保证品质不受损害的情况下，我致力于帮顾客尽可能的省钱！但服务应是一如既往的热情！”“让接触到的人得到应有的服务，在任何情况下，通过良好的服务让爱我们的人活得更有尊严，让我们心情愉悦地扮演服务商的角色吧。”“个人喜欢胡适博士的名言：要怎么收获，先怎么栽。”丽婴房丽婴房 五福店五福店一家店要经营的好，店长是关键！一家店要经营的好，店长是关键！丽婴房丽婴房 五福店五福店陈淑芬陈淑芬丽婴房丽婴房 五福店五福店概况一概况一:五福店的介绍五福店的介绍 人员人员:四位正职四位正职,一位兼职一位兼职 面积面积:卖场一、二楼约卖场一、二楼约6060坪坪 地址地址:高雄市新兴区五福二路高雄市新兴区五福二路125-2125-2号号 商圈商圈:新崛江附近，国际观光街新崛江附近，国际观光街 性质性质:丽婴房高雄市市中心的畅货中心丽婴房高雄市市中心的畅货中心概况二：概况二：（一）九十三年五月调至五福店担任店长，当时一年业绩约一千万，每（一）九十三年五月调至五福店担任店长，当时一年业绩约一千万，每年的成长率约为年的成长率约为50%50%，目前约，目前约2 2千多万。现况是要突破高峰继续成长，再创千多万。现况是要突破高峰继续成长，再创造另一个高峰。造另一个高峰。（二）虽然是畅货中心，除了要有高业绩，如何提高毛利率更是一大挑（二）虽然是畅货中心，除了要有高业绩，如何提高毛利率更是一大挑战，也是未来省思的方向。战，也是未来省思的方向。丽婴房丽婴房 五福店五福店 （一）因为是畅货中心，所以每笔（一）因为是畅货中心，所以每笔客单价客单价较一般门店低。较一般门店低。（二）畅货中心的顾客大多远道而来，购买单价低的过季商品，所以相对畅货（二）畅货中心的顾客大多远道而来，购买单价低的过季商品，所以相对畅货中心的中心的毛利率毛利率较低。较低。（三）位于新崛江，（三）位于新崛江，年轻族群年轻族群较多，妈妈消费较少。较多，妈妈消费较少。（四）未有童装集中（四）未有童装集中商圈商圈，不能结合童装市场，选购童装顾客较不易聚集，要，不能结合童装市场，选购童装顾客较不易聚集，要有独特吸引人的优势。有独特吸引人的优势。（五）因为畅货中心人员的精简，五个人的编制在颠峰时间会很繁忙。如果时（五）因为畅货中心人员的精简，五个人的编制在颠峰时间会很繁忙。如果时间及人员未安排好，有间及人员未安排好，有人手不足人手不足的窘境。的窘境。问题分析问题分析丽婴房丽婴房 五福店五福店（一）如何改善客单价低的问题？（一）如何改善客单价低的问题？运用心理战术，创造高客单价。运用心理战术，创造高客单价。例如：改变畅货中心习惯把例如：改变畅货中心习惯把1212折清货的商品，放置于外面骑楼的拍卖车，顾折清货的商品，放置于外面骑楼的拍卖车，顾客以为买到很便宜的商品，一点也不觉得有赚到。所以我会把清货或滞销商品客以为买到很便宜的商品，一点也不觉得有赚到。所以我会把清货或滞销商品重新重新整理包装好整理包装好，再放到内部卖场，以有条件的方式加购，如消费，再放到内部卖场，以有条件的方式加购，如消费满满10001000元才能加购元才能加购，创造高客单价；而且让顾客更珍惜这些加购商品，会有创造高客单价；而且让顾客更珍惜这些加购商品，会有赚到了的感觉赚到了的感觉，并提高商品，并提高商品的价值，进而提升商店的价值（不是廉价的畅货中心）。的价值，进而提升商店的价值（不是廉价的畅货中心）。改善方案改善方案丽婴房丽婴房 五福店五福店（二）如何改善毛利率低的问题？（二）如何改善毛利率低的问题？利用柜台结帐推电子礼券及满额送。利用柜台结帐推电子礼券及满额送。例如：柜台安排例如：柜台安排2位人员，当顾客消费满一千多，两人合力一搭一唱，配合满位人员，当顾客消费满一千多，两人合力一搭一唱，配合满额送，诚恳说明先买额送，诚恳说明先买5千电子礼券的好处。优惠顾客成交机会高，柜台就创造了千电子礼券的好处。优惠顾客成交机会高，柜台就创造了高业高业 绩、高毛利率及高回店率绩、高毛利率及高回店率一鱼三吃一鱼三吃的成功范例。的成功范例。扩大高毛利率商品配置空间（柜台周边如用品、旺销品）扩大高毛利率商品配置空间（柜台周边如用品、旺销品）例如：将例如：将当季毛利高的童衣扩大陈列当季毛利高的童衣扩大陈列，提高当季童衣，提高当季童衣质感质感，增加冲动购买机会。，增加冲动购买机会。把常销、旺销、高毛利低单价的商品置于柜台周边，利于推销。如：本公司自创品把常销、旺销、高毛利低单价的商品置于柜台周边，利于推销。如：本公司自创品牌牌nac nac系列。系列。改善方案改善方案丽婴房丽婴房 五福店五福店（三）如何聚集妈妈消费群？（三）如何聚集妈妈消费群？结合附近结合附近多家孕妇店一起做活动多家孕妇店一起做活动，如集点卡可至店内兑换商品，创，如集点卡可至店内兑换商品，创 造妈咪回造妈咪回店率。店率。跟妇产科医院合作，例如吴昆哲妇产医院、健新妇产医院等。合作方式：提供跟妇产科医院合作，例如吴昆哲妇产医院、健新妇产医院等。合作方式：提供妇产医院妇产医院nuk奶瓶、奶嘴并至妇产科医院的妈妈教室上课，教导孕妇正确使用方奶瓶、奶嘴并至妇产科医院的妈妈教室上课，教导孕妇正确使用方式，以期喂食母乳时没有转换困难。式，以期喂食母乳时没有转换困难。与妈咪顾客们采用预约制，预约时间到店内，有专人提供与妈咪顾客们采用预约制，预约时间到店内，有专人提供全程全程VIP全套服务全套服务（准备饮料），让新手妈咪放心、安心并感受到丽婴房的贴心。（准备饮料），让新手妈咪放心、安心并感受到丽婴房的贴心。改善方案改善方案丽婴房丽婴房 五福店五福店改善方案改善方案（四）独特吸引人的优势有哪些？（四）独特吸引人的优势有哪些？创造令人印象深刻的创造令人印象深刻的slogan 五福店五福店 感恩回馈店，所以入宝山不能空手而返感恩回馈店，所以入宝山不能空手而返 五福店五福店南部最大的畅货中心，有空一定要来挖宝南部最大的畅货中心，有空一定要来挖宝 感性告知每位走入五福店的顾客，不管有没有消费，感性告知每位走入五福店的顾客，不管有没有消费，都一定要来都一定要来挖宝。成效惊人，而且知名度如雪球般越滚挖宝。成效惊人，而且知名度如雪球般越滚 越大，我们走蓝海策略，创造自己独越大，我们走蓝海策略，创造自己独特的风格，让自己的路越走越广。特的风格，让自己的路越走越广。与多家医院异业结盟，提供独特与多家医院异业结盟，提供独特VIP优质服务，进而达到口碑相传效果，是其优质服务，进而达到口碑相传效果，是其他店所不及的。他店所不及的。贩售全方位商品，提供给顾客更多选择贩售全方位商品，提供给顾客更多选择过季童衣和出清商品。过季童衣和出清商品。丽婴房丽婴房 五福店五福店改善方案改善方案（五）如何改善人员不足的窘境？（五）如何改善人员不足的窘境？要培训员工，不管是正职或时薪工，皆善用员工的强项，要培训员工，不管是正职或时薪工，皆善用员工的强项，培训她们不足的地方，让她们各司其职，把能力和潜能培训她们不足的地方，让她们各司其职，把能力和潜能 开发到是高点，让每个人都是很重要的角色。开发到是高点，让每个人都是很重要的角色。店长要凝聚高度的向心力及团队精神。店长要凝聚高度的向心力及团队精神。卖场气氛一定要控制好，让员工、顾客心情融洽，气氛卖场气氛一定要控制好，让员工、顾客心情融洽，气氛 圆满，这样才能运用较少人力，创造出最高业绩。圆满，这样才能运用较少人力，创造出最高业绩。丽婴房丽婴房 五福店分享五福店分享 以上是我对门店经营与行销所做的努力，实际应用虽然小有成就，但丝以上是我对门店经营与行销所做的努力，实际应用虽然小有成就，但丝毫不敢松懈，坚持不懈地努力，也提醒自己：毫不敢松懈，坚持不懈地努力，也提醒自己：不是拥有就是失去不是拥有就是失去，所以，所以胜利也不可以自满，要不断基于知识的鞭策自己创造另一高峰，不断学习、胜利也不可以自满，要不断基于知识的鞭策自己创造另一高峰，不断学习、不断尝试，不断更新才是变动时代最大的资产。也唯有不断深耕，方能生根！不断尝试，不断更新才是变动时代最大的资产。也唯有不断深耕，方能生根！陶板屋陶板屋 中坜餐饮分公司中坜餐饮分公司陶板屋陶板屋 中坜餐饮分公司中坜餐饮分公司 首次来店礼（首次来店礼（1个月）个月）二次来店免服务费（二次来店免服务费（1个月）个月）定期定点发放礼品兑换券及店卡定期定点发放礼品兑换券及店卡 新店行销策略新店行销策略2004年年12月月1日开业，并以日开业，并以敦亲睦邻敦亲睦邻方式方式招待商圈内招待商圈内商家与企业主管享用商家与企业主管享用“免费午餐免费午餐”（bosscard）。）。陶板屋陶板屋 中坜餐饮分公司中坜餐饮分公司春风有礼服务春风有礼服务宠坏顾客服务宠坏顾客服务接待人员接待人员的建立（为其处理顾客特殊需求人员）于现场忙碌时较无法照顾到每桌区接待长区接待长的建立（专人专区服务）针对较小区域为其服务，皆能照顾到每桌贵宾。每桌一次桌访桌访（于客人用完餐后，为其关心）对无法满足的客人需求给予补偿。桌访三部曲桌访三部曲推行（前、中、后）于客人用餐时为其调整用餐时间，用餐中为其调整菜色喜好，用餐后推行建议卡及关心。送餐时询问询问顾客上餐点按照顾客座位上餐顾客建议卡建议卡收集汇整顾客建议卡建议卡收集，并针对顾客建议采立即性回电顾客进门时作顾客资料填写资料填写针对进门顾客作资料填写资料填写后，以顾客姓氏尊称为其带位。陶板屋陶板屋 中坜餐饮分公司中坜餐饮分公司人才是店铺最重要的资产，而教育训练是将员工晋升为人才人才是店铺最重要的资产，而教育训练是将员工晋升为人才的唯一方法。的唯一方法。人员训练人员训练 日常培训：日常培训：辅导人制度、新员工培训、特殊工作站培训、轮训辅导人制度、新员工培训、特殊工作站培训、轮训 专案事件培训：专案事件培训：行销企划、顾客怨诉、危机处理行销企划、顾客怨诉、危机处理陶板屋陶板屋 中坜餐饮分公司中坜餐饮分公司 内部：内部：营业状况、满意度、客层、立地等分析营业状况、满意度、客层、立地等分析商圈经营分析商圈经营分析 外部：外部：竞争者分析（月）、顾客外食分析（半年）、商圈条竞争者分析（月）、顾客外食分析（半年）、商圈条 件分析（年）件分析（年）统一超商统一超商 德勇店德勇店统一超商统一超商 德勇店德勇店爱的橱窗：主题爱的橱窗：主题“永远的好邻居，难忘的毕业礼永远的好邻居，难忘的毕业礼”-“妈妈老师，我爱您！小凯敬上妈妈老师，我爱您！小凯敬上”-“小凯加油！妈妈也爱你！小凯加油！妈妈也爱你！春芳老师留春芳老师留”统一超商统一超商 德勇店德勇店“一日店员体验一日店员体验”学前班与社区小朋友学前班与社区小朋友小学生与社区小朋友小学生与社区小朋友统一超商统一超商 德勇店德勇店经营小提示：零售业的核心价值。是在创造消费者的幸福与经营小提示：零售业的核心价值。是在创造消费者的幸福与 感动，用心付出，才能成就真正的良心事业。感动，用心付出，才能成就真正的良心事业。阿甘精神阿甘精神“感恩晚会感恩晚会”：社区低收入户：社区低收入户小故事：流浪汉的尊严小故事：流浪汉的尊严.统一超商统一超商 学兴店学兴店统一超商统一超商 学兴店学兴店艾柯卡：艾柯卡：“当你身处压力或逆境中，最好的做法是保持忙碌，然后把精力用来做当你身处压力或逆境中，最好的做法是保持忙碌，然后把精力用来做正面的事正面的事”经营小提示：经营小提示：走出收银台，将顾客当作亲人一样照顾；走出收银台，将顾客当作亲人一样照顾；以将心比心的态度，从顾客健康消费的角度经营门店。以将心比心的态度，从顾客健康消费的角度经营门店。“优秀是一种习惯优秀是一种习惯”小故事：钟先生戒酒记小故事：钟先生戒酒记.贯彻贯彻S.Q.C(servicequalitycleanliness)统一超商统一超商 学兴店学兴店优秀是一种习惯：赞美顾客是最好的习惯优秀是一种习惯：赞美顾客是最好的习惯好乖喔！好乖喔！会孝顺妈妈会孝顺妈妈统一超商统一超商 学兴店学兴店1、春节：、春节：“买百送春联买百送春联”2、冬至或元宵节：小碗汤圆免费食用、冬至或元宵节：小碗汤圆免费食用3、父亲节、父亲节/母亲节：母亲节：“我爱爸爸（妈妈）我爱爸爸（妈妈）”惊喜留言惊喜留言4、儿童节：自编剧本，邀请社区儿童出演话剧、儿童节：自编剧本，邀请社区儿童出演话剧经营小提示：经营小提示：走出收银台，将顾客当作亲人一样照顾；走出收银台，将顾客当作亲人一样照顾；以将心比心的态度，从顾客健康消费的角度经营门店。以将心比心的态度，从顾客健康消费的角度经营门店。节令行销节令行销西堤西堤 中坜餐饮分公司中坜餐饮分公司西堤西堤 中坜餐饮分公司中坜餐饮分公司人员训练人员训练:有快乐的工作伙伴，才能创造满意的顾客。有快乐的工作伙伴，才能创造满意的顾客。庆生会和同仁大聚会庆生会和同仁大聚会 烧烤、烧烤、K歌、看电影、打球歌、看电影、打球 收银员的培训尤其重要收银员的培训尤其重要公司经营理念：诚实、群力、创新、满意公司经营理念：诚实、群力、创新、满意行销手法：行销手法：客人买单客人买单信封信封内夹赠礼品券内夹赠礼品券 小故事：小故事：93年桃园停水事件年桃园停水事件西堤西堤 中坜餐饮分公司中坜餐饮分公司1、今天你服务了、今天你服务了100位顾客，疏忽了一位只有位顾客，疏忽了一位只有1%，但是那位顾客只有你服务，但是那位顾客只有你服务，你却疏忽了，那顾客对我们确是你却疏忽了，那顾客对我们确是100%的失望；的失望；经营小提示：经营小提示：2、服务做不好，就把铁门拉下来；得罪顾客了，就算去跪也要把顾客跪回来。、服务做不好，就把铁门拉下来；得罪顾客了，就算去跪也要把顾客跪回来。（小故事：南航的故事）（小故事：南航的故事）麦当劳麦当劳 台中崇德一公司台中崇德一公司麦当劳麦当劳 台中崇德一公司台中崇德一公司异业联盟异业联盟洪再添儿童古典吉他演奏、宏信药局血压体脂免费检测洪再添儿童古典吉他演奏、宏信药局血压体脂免费检测.寻找童趣寻找童趣乐高积木创意大赛、夏日泳装甜心乐高积木创意大赛、夏日泳装甜心MODEL SHOW、小小音乐家、小小音乐家.商圈经营商圈经营麦当劳麦当劳 台中崇德一公司台中崇德一公司寻找童趣寻找童趣 古老玩具的新体验古老玩具的新体验麦当劳麦当劳 台中崇德一公司台中崇德一公司寻找童趣寻找童趣 重温童年的弹子机游戏重温童年的弹子机游戏信义房屋信义房屋 复兴民生店复兴民生店信义房屋信义房屋 复兴民生店复兴民生店房仲业与客户接触及服务的时间在服务业里是最长的，因而员工的选、训、房仲业与客户接触及服务的时间在服务业里是最长的，因而员工的选、训、育、用、留是第一要务。育、用、留是第一要务。人才训练人才训练每季赠送员工一本书并举办每季赠送员工一本书并举办读书会读书会 （EYA）信义房屋信义房屋 复兴民生店复兴民生店双薪家庭的便民投递服务站双薪家庭的便民投递服务站信义房屋信义房屋 复兴民生店复兴民生店与里长、邻长、警政单位建立沟通渠道与里长、邻长、警政单位建立沟通渠道学童在分店等家长下班；收寄邮件包裹；买菜的阿姨喝水（店外饮水机）学童在分店等家长下班；收寄邮件包裹；买菜的阿姨喝水（店外饮水机）等等经营小提示：经营小提示：1.改善服务没有终点，只有更好才是好改善服务没有终点，只有更好才是好 2.多做不是错，不做一定错多做不是错，不做一定错 商圈经营商圈经营奥黛莉内衣奥黛莉内衣 朴子山通店朴子山通店奥黛莉内衣奥黛莉内衣 朴子山通店朴子山通店高峰时段在外协助顾客停车并照看汽车高峰时段在外协助顾客停车并照看汽车内衣试衣时间长，提供内衣试衣时间长，提供“奉奉茶茶服务服务”(话术话术)教导试穿方法和洗涤要点教导试穿方法和洗涤要点经营小提示：服务并不是只针对店内的客人，由于一个经营小提示：服务并不是只针对店内的客人，由于一个 小小的动作，可能会带来无限的商机小小的动作，可能会带来无限的商机顾客关系经营顾客关系经营小故事：三轮车老伯小故事：三轮车老伯小林眼镜小林眼镜 太平分公司太平分公司小林眼镜小林眼镜 太平分公司太平分公司SARS期间，为当地银行及补习班提供药水外送活动期间，为当地银行及补习班提供药水外送活动对学校捐赠运动设施对学校捐赠运动设施(HUBEI)教导试穿方法和洗涤要点教导试穿方法和洗涤要点经营小提示：服务是站在客户的立场与感受，才有可能经营小提示：服务是站在客户的立场与感受，才有可能 提供好的服务提供好的服务小故事：七二水灾，南太平地区一位女性顾客小故事：七二水灾，南太平地区一位女性顾客顾客关系经营顾客关系经营阿瘦皮鞋阿瘦皮鞋 丰原二店丰原二店阿瘦皮鞋阿瘦皮鞋 丰原二店丰原二店空闲时间填写生日卡与感谢卡空闲时间填写生日卡与感谢卡在顾客资料表上记录他们的特征在顾客资料表上记录他们的特征打电话询问老顾客穿鞋的状况，适时关心打电话询问老顾客穿鞋的状况，适时关心卖场营造热情卖场营造热情活泼的购物气氛活泼的购物气氛每天修正销售话术每天修正销售话术经营小提示：以情赚钱经营小提示：以情赚钱 以客养客以客养客顾客关系经营顾客关系经营阿瘦皮鞋阿瘦皮鞋 丰原二店丰原二店热情活泼的购物气氛热情活泼的购物气氛为顾客献上生日祝福歌为顾客献上生日祝福歌摩斯汉堡摩斯汉堡 新埔店新埔店摩斯汉堡摩斯汉堡 新埔店新埔店公告奖励办法，凝聚店内动力公告奖励办法，凝聚店内动力目标设定并公告：本月目标设定并公告：本月XX杯，本日杯，本日XX杯杯每日公告销售状况与公司排名每日公告销售状况与公司排名值班店长定时段汇报销售值班店长定时段汇报销售 每天修正销售话术每天修正销售话术经营小提示：带人带心经营小提示：带人带心 浇树浇根浇树浇根店内公识的营造店内公识的营造莱尔富便利店莱尔富便利店 北市松钻分公司北市松钻分公司莱尔富便利店莱尔富便利店 北市松钻分公司北市松钻分公司深耕熟客：深耕熟客：CBD商圈，外送服务，回收订单与商圈，外送服务，回收订单与“帐单帐单”，协助上班族解决，协助上班族解决排队交费的难题排队交费的难题每日公告销售状况与公司排名每日公告销售状况与公司排名调整货架：调整货架：16个减为个减为10个，增加休息区，繁华商业区提供休闲小站（宽带个，增加休息区，繁华商业区提供休闲小站（宽带上网）上网）经营小提示：服务的真谛是经营小提示：服务的真谛是“让顾客感动让顾客感动”HELLOKITTY的启示的启示小故事：为顾客订果汁小故事：为顾客订果汁消费者需求的改变：消费者需求的改变：“缺乏缺乏需要需要”转为转为“欲望欲望想要想要”康是美药妆店康是美药妆店 安居分店安居分店康是美药妆店康是美药妆店 安居分店安居分店悄悄私语：早晚交接班时间，与伙伴单独聊天悄悄私语：早晚交接班时间，与伙伴单独聊天感谢有你：店长的卡片感谢有你：店长的卡片寿星万岁：庆生会寿星万岁：庆生会美食聚会：成立美食聚会：成立“美食俱乐部美食俱乐部”，圣诞交换礼物等，圣诞交换礼物等爱在现场：赞美，赞美，再赞美爱在现场：赞美，赞美，再赞美经营小提示：经营小提示：言语改变意识，意识改变行动，行动改变结果言语改变意识，意识改变行动，行动改变结果柔软的心柔软的心(工读生小雯工读生小雯)莱尔富便利店莱尔富便利店 桃市桃爵分公司桃市桃爵分公司莱尔富便利店莱尔富便利店 桃市桃爵分公司桃市桃爵分公司1、找对人，做对事：全员面试、找对人，做对事：全员面试2、辍学生，不放弃：、辍学生，不放弃：1天天4小时；复学后，每周上学小时；复学后，每周上学3天，上班天，上班2天，第二学期，天，第二学期，上学上学4天，上班天，上班1天；天；每月预支每月预支1000元，有活动与老师确元，有活动与老师确 认；每学期的学费由店长代缴认；每学期的学费由店长代缴3、员工自行排班及计算薪资、员工自行排班及计算薪资4、抓住员工的心、抓住员工的心经营小提示：感性的领导用于人，理性的管理用于事经营小提示：感性的领导用于人，理性的管理用于事全家便利商店全家便利商店 永康永胜店永康永胜店全家便利商店全家便利商店 永康永胜店永康永胜店对客人要对客人要贴心贴心 对同事要对同事要热心热心对学习要对学习要用心用心 对事情要对事情要专心专心对琐事要对琐事要耐心耐心 对批评要对批评要虚心虚心对工作要有对工作要有责任心责任心 对自己要有对自己要有上进心上进心经营小提示：激发心灵动力，温暖更多的人经营小提示：激发心灵动力，温暖更多的人“八心八心”牢记心中牢记心中全家便利商店 永康永胜店1.保持心情愉悦 2.服装仪容整齐3.应对有礼得体 4.充分了解商品5.主动积极服务 6.维持环境整洁7.卖场丰富整齐 8.确认完成交接经营小提示：从最基本的个人清洁做起“八件八件”天天执行天天执行