大学市场营销案例分析题

案例分析题五粮液重塑品牌形象1994 年，福建邵武糖酒副食品公司携百万现金与五粮液联姻推出“闽台春”酒，拉开了五粮液品牌延伸的序幕。随后，五粮液集团充分利用“五粮液”这一品牌优势成功的开发了五粮液、五粮醇、五粮神、五粮液、五福液等“五字头”的全国性品牌；同时针对我国地域差异大，各地消费习惯、口味、经济条件都不一样的情况，开发了系列区域品牌，比如金六福、浏阳河、京酒。在2000 以前，五粮液的多品牌战略是白酒行业中最成功，的这些品牌为五粮液带来了巨大的品牌效应和巨大的利润贡献。至2002 年，五粮液家族已延伸出百余个品牌，创造了年销售70 亿余元的辉煌业绩。一时间，五粮液集团在业界开创了系列品牌经营被其他企业进行了极大的效仿和复制。然而，尽管品牌延伸成就了五粮液的王者地位，但品牌的过度延伸也使五粮液的发展不堪重负，五粮液已经为自己的粗放型品牌延伸付出了高昂的代价。五粮液从1994 年开始品牌延伸在短短的八年时间里已延伸出了五粮液、五粮醇、五福液、金六福、六和醇、浏阳河、京酒、铁哥们、干一杯、四海春、圣酒、友酒、火爆酒、东方龙、岁岁乐等百余个品牌。绝大多数品牌都不知名，需要“五粮液”的形象支持。五粮液服务公司仅“交杯”系列酒就有12 个品牌，12 个企业在经营，导致消费者不易辨认真伪。一部分子品牌在缺乏母品牌的照顾下已经销声匿迹了；因控制不力，一部分子品牌采取自身利益决定态度而互相串货，互相诋毁，使五粮液的美誉度大打折扣。五粮液本是高档酒的代名词。然而，目前五粮液的品牌已经无限延伸到了低档酒的市场：既有一百多元又有几十元的五粮醇，也有几元钱的东方龙。五粮液的一百多个延伸品牌价位主要集中在3080 元之间，产品的风格、个性和消费者群体没有什么差异，如此众多的同质产品挤在相同的市场空间，导致各品牌各自为政，同室操戈。2001 年5 月国家调整消费税政策，对白酒实现从价和从量相结合的复合计税办法。白酒行业消费税提高以及五粮液不再享受所得税优惠政策后，五粮液收益水平下降程度剧烈。所以在2001 年12 月18 日的五粮液全国经销商大会上，五粮液正式向外界透露了系列品牌开发与管理策略：“厂方将给销量突破万余的系列酒品牌经销商以支持，其他系列品牌均由市场抉择”。在2002 年，五粮液对销量较大的系列产品进行重点扶持的同时，开始考虑“优留劣汰”，圣酒等少数几个不能很好适应市场的品牌经销商被取消了总经销资格。在2002 年12 月18 日的五粮液全国经销商大会上，五粮液宣布了2003年的营销政策。1.重构品牌体系。2003 年五粮液将砍掉旗下38 个品牌，重点培育包括金六福、浏阳河、京酒等十个名牌产品。“五粮液”停牌的三十几个白酒企业被形象的称为白酒“游击队”，他们以原酒起家，以简单贩卖来做市场，仅四川邛崃就有20 多家这样的企业。他们扰乱了白酒市场，折贬了五粮液核心品牌。2.培育名牌。五粮液集团有限公司副总裁徐可强在经销商大会上反复强调：“如果五粮液不能培育十个、十几个名牌，那么我们常做大王就是一句空话”；“厂商要从一般的产品生产、销售的经营方式转到以打造、培育名牌上来；厂商要从生产销售一般的低价位产品为主转到以生产销售中高价位产品上来；经销商经销产品要从一般意义上的批发、分销为主转到抓终端、抓直销上来。”2003 年五粮液适当提高了五粮液的出厂价格，并对终端价格做了明确的规定凡是不按五粮液规定价格销售的，一律取消经销商资格。3.高举诚信大旗。作为行业的领军企业，五粮液公司提出“要以质量、信誉为本，高举诚信经营的大旗，去赢得消费者，夺取市场经营的胜利”。这对提升五粮液的品牌形象、提高五粮液的行业号召力有着重大作用，对规范整个行业发展也有着重要意义。分析讨论题：1. 在该案例中，五粮液品牌延伸的主要症结在哪里?2. 分析五粮液进入低档酒市场所带来的后果。3. 结合本案例分析如何解决子品牌相互竞争的问题。库尔斯公司啤酒兴衰的秘密库尔斯公司是美国一家啤酒酿造公司，地处罗拉多的山沟里。1960 年，阿道夫库尔斯这个44 岁的啤酒王国的老板，外出遇难后，就由其儿子比尔和乔两兄弟苦心经营。库尔斯公司生产的啤酒是用纯净的落基山泉水酿制的，公司只生产一种品质啤酒，且只有一家酿造厂生产这种啤酒，啤酒只在西部11 个州销售，其中多数州是美国人烟稀少的地区。它没有成立分厂，22 年没有扩大过规模。同时，每一桶酒都要销往900 英里以外的地方。啤酒质量很好，除了一些名演员像保罗纽曼和伊斯特伍等外，从福特总统到亨利基辛格无不对库尔斯啤酒称道叫好。每年大约有30 万名库尔斯的崇拜者来啤酒厂游玩，人们一直称库尔斯有“秘密武器”。到1970 年，库尔斯啤酒公司异常繁荣，1969 年比1968 年生产量增长19%，居全国啤酒行业第4 名，在西部11 个州市中，库尔斯市场占有率达30%，在加利福尼亚州，到1973 年为止它占有41%的市场，比啤酒行业产量最大的安休斯布希的18%还多。这与来自那些知名的和不知名的人士对库尔斯啤酒的爱好，与来自纯净的落基山泉水、味道清淡适口的啤酒形象是分不开的。到70 年代中期，啤酒的消费趋势发生了很大变化，啤酒行业最热门的产品是凉爽型啤酒或低热量啤酒和高级名牌啤酒，这种啤酒的销售量几乎占到啤酒总销量10%，而且全国发展最快的米勒公司啤酒占30%，并且这个比例还要上升，其他竞争力较强的有安休斯布希的米歇洛布牌啤酒。它们增长速度快，且主要是生产和销售凉爽或低热量啤酒和高级名牌啤酒。而库尔斯不生产这两种热门产品，只一味依赖原来单一的产品，从而使大量顾客从库尔斯公司转向其他公司。据了解，当时每10 个饮用凉爽啤酒消费者中有4 个是从库尔斯那里转过来的，西部市场也不再只属于库尔斯了。比尔不得不承认：“酿造我们能酿造的最好啤酒已经不够了。”1978 年，该公司利润下降5.48 亿美元，比利润最高的1976 年减少29%。问题：1、库尔斯啤酒在70 年代以前兴旺发达的秘密是什么？这时支配库尔斯公司的经营的指导思想是什么？2、70 年代以后，为什么库尔斯啤酒从佼佼者地位跌落下来？你认为应该如何拯救库尔斯的命运。微软败在何处？微软是败给了自己随着微软被判违反美国反垄断法并被进行拆分，微软股票缩水近一半，董事长比尔盖茨蝉联了四届的“世界首富”宝座也岌岌可危。毫无疑问，微软已成为IT 界、法学界、经济学界、管理学界和世界各大媒体关注的焦点。为什么微软会遭遇美国司法部和19 个州的反垄断诉讼？为什么在各国政府对垄断的态度由严厉变为温和的背景下，司法部仍认为拆分微软是“适当时机的适当矫正措施”？为什么不惩罚标的为3500 亿美元的美国在线（AOL）与时代华纳的巨额合并，反而去肢解微软？个中原因，众说纷纭。各界的看法大多局限于“诉讼案”本身，即从微软外部（如：竞争对手、国家利益、时代特征）以及微软与竞争对手的相互关系（如垄断行为说）着手。我们认为，微软遭遇反垄断诉讼案，有其深刻内因，微软的管理“瓶颈”是不可忽视的一个层面。败因之一：违背摩尔法则的价格战略摩尔法则是指以最有竞争力的价格提供尽可能最好的产品。摩尔法则在IT 业的表现就是IT 产品在快速提高性能、功能的同时，还要不断降低价格。正是这双倍效应，成为IT业的最大魅力以及最大的发展动力。但是微软认为，新产品无论是功能还是性能都胜过旧产品，提高价格天经地义。从1996 年到1998 年，全球软件平均售价下降了6.83%，而同期微软各类软件的平均售价却上升了16.33%。微软的售价变动与全球软件的价格变动背道而驰，这可能是因为微软产品在升级，质量更好，功能更佳，但是，微软的垄断才是其价格策略的基础。微软要想寻求更大的发展，就应注重各类软件价格的协调，力争在各类软件总体平均售价下降的同时，运用产品价格组合策略即可将有潜力、在未来有竞争力的产品订高价，其他产品则订低价。败因之二：必欲尽剿而后快的竞争战略微软公司为维持其领导地位，激励员工努力工作，勤于树敌、好战，如果“敌人”不与它合作，就全力封杀。微软公司每年都会列出自己的主要竞争对手，其中最典型的事例莫过于微软“封杀”网景。网景1994 年推出导航者浏览软件，微软感到了威胁，在1995 年要求将该软件纳人Windows 系统。遭到拒绝后，就极力阻碍网景新一代浏览器的研究，打压其市场，并将自己的IE 浏览器与windows 捆绑销售，运用金钱诱惑与取消授权的恫吓来逼迫那些PC 厂商、ISP 软件销售商与网上出版商一起推广IE 而舍弃网景的产品。自从微软公司推出浏览软件Explorer 之后，网景公司的亏损高达100 亿美元，市场份额急剧下降，严重影响了网景的生存与发展。微软公司通过“限制竞争”的行为提高了自己的市场份额。但微软的竞争战略过于极端，尽管每个IT 业公司无法与微软相提并论，但所有的IT 业公司相加却能与微软抗衡。微软这种“你死我活”的竞争战略会迫使美国其他IT 业公司联合起来。本次微软遭反垄断诉讼正中了其竞争对手的“下怀”，而且也正是其竞争对手联合起来的结果。微软成为“众矢之的”与其过于极端的竞争策略不无关系。现代企业生态理论认为企业与企业之间是竞争与合作的协调关系。微软的竞争战略破坏了美国IT 业竞争与合作的“生态”系统，“分拆”微软则是使该生态系统恢复协调的可能途径之一。败因之三：从不创新的“创新”战略尽管微软每年耗资30 亿美元投入研究与开发机构，但大多数微软工程师多年来都只把时间花在给视窗和应用软件增添新的功能上。而电子商务、网络的发展，远远超越了微软已占领的个人电脑软件市场。另一方面，微软在利润驱动下，疯狂购买创新，遏制创新，甚至不花钱就将其他公司的创新收人整合进其视窗操作系统及其他应用软件。微软的创新能力令人不敢恭维，但它捕捉创新的能力却令人惊诧。MS 一DOS 灭掉CP/M, Excel 打垮lotusl 一2 一3, Word 干掉Wordperfect, Windows 害惨OS/2 和MAC，等等，在Windows 许多新添加的功能中，真正属于微软发明创造的少之又少。在因特网技术上，微软就花了两年时间以追赶网景公司开发的浏览器技术。而微软至今还在试图吸收太阳微系统公司(Sun)的划时代技术一一Java 语言。长期以来，微软对拥有创新技术的公司“软”“硬”兼施，既是其“树敌”思想的后遗症，又体现了技术创新“瓶颈”已对微软的发展构成约束。败因之四：穿旧鞋走新路的营销战略微软的制造、销售及促销产品的方法仍是比较传统的，这也不符合时代潮流。也就是说，微软公司制作了产品，然后销售给用户。这里有明确的买家和卖家。当软件升级后，就需要考虑与前面软件的兼容性。如果有人私自拷贝其软件，就要引起知识产权的争端。但是，以Linux 为代表的自由软件的兴起，彻底地改变了这种传统的方法，每一个用户既是这种软件的客人，又是这种软件的主人。这无疑是对微软传统制造、销售方式的有力挑战。微软促销产品主要靠PC 生产商，即微软授权PC 生产商（如英特尔）使用其操作系统及Explorer 等浏览器，期限为1-2 年，按照PC 生产商销售的PC 机台数收取特许使用费。PC 生产商为了使自己投人的成本（付给微软的使用费）有最大回报，就会“满负荷”使用这一授权，将自己生产的PC 机都装上微软的产品，而且会花费人、财、物推销微软的产品。微软的这一传统促销方式会使微软受制于PC 制造商。例如，英特尔公司前不久曾宣布，他们将解除与微软公司的合作，推出自己的计算机，并称该计算机将不使用微软公司的视窗软件为驱动系统。接着，康柏、宏奢等PC 生产商也效仿英特尔公司，与微软“断绝关系”。这种促销方式易使微软“受制于人。”败因之五：滞后疲弱的公关战略微软的公关策略不到位，使微软在谋求市场份额的同时不能有效保护自己。通过公关寻求政府的支持，是美国各大公司的必修课，而微软在这方面显得很鳖脚。微软公司自1975年创立以来，主要靠自我发展，向政府公关与游说才刚刚起步。今年5 月8 日，微软才任命林达斯通为该公司副总裁，专门负责维护公司形象和协调公司与客户、合作伙伴和竞争对手的关系，以修复因微软在本案中的强硬态度给公司带来的巨大形象损失。上述两大措施均属“东窗事发”之后的补救措施，同时也折射出微软在过去的经营中忽视了公关与形象策略，使微软“面子上”很难堪。IT 界，也要悠粉点儿综合起来，微软以上五大方面的管理“瓶颈”加速了或者说部分地促成了微软今天遭反垄断诉讼并即将遭受“分割”的命运。那么，当今国内外IT 业公司是否也具备上述的五大管理“瓶颈”呢？如果具备其中之一，就应该采取对策，完善企业的管理，制订适宜的价格战略、竞争战略、技术创新战略、生产与营销战略以及公关战略，避免遭受与微软相类似的重创。结合上述案例，回答以下问题：1你认为微软失败的根本原因是什么？2微软的失败给你最大的启示是什么？3结合微软案例，请你谈谈中国企业发展中应该注意的问题？案例4国内某化妆品有限责任公司于20 世纪80 年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为1518 岁、1825 岁(婚前)、2535 岁及35 岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。另外公司经理还等着与他讨论应采取何种定价策略。问题：（1）该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？（8 分）（2）作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？（6 分）（3）就该公司产品进入日本市场后的营销组合方案，谈谈你的设想。（6 分）从促销组合策略的整体和促销组合的4 个因素去分析评价。“霞飞”化妆品的促销策略上海霞飞化妆品厂针对促销对象，设计了两种类型的促销组合：(1)以最终消费者为对象的促销组合。基本策略是：以塑造产品形象为目标的广告宣传活动，并辅之以一定的零售点营业推广活动。(2)以中间商为对象的促销组合。基本策略是：以人员促销为主导要素，配合以交易折扣和耗费巨大的年度订货会为主要特征的营业推广活动。霞飞厂在制定两种促销组合策略的基础上，对促销组合的几个方面都做了十分广泛而深入的工作。在广告方面，广告策划历年由厂长亲自决策。(1)广告费投入十分庞大，1991 年为2400 万元，占当年产值的6%。(2)广告内容的制作，除聘请著名影星参与外，还把强化企业整体形象作为重点，播映一部以“旭日东升”为主题的电视广告片，同时利用中国驰名商标的优势，强调“国货精品”、“中伞美容之娇”的品质。(3)在广告媒体的选择方面，因其目标市场是国内广大中低收入水平的消费者，而电视在他们日常生活中占有重要地位，因而把70%的费用用于电视广告，20%的费用用于制作各种形式的城市商业广告和霓虹灯、广告牌，其余10%的费用用于其他形式的广告媒体。在人员推销方面，全厂产品的销售任务由销售科全面负责，该科建制占全厂总人数的十分之一。推销人员实行合同制，每年同厂方签订为期一年的合同。推销人员若不能完成销售指标，第二年即不续签。推销人员的报酬实行包干制，无固定月薪收入，按销售实到货款提取0.5% 的费用。推销人员工作实行地区负责制，每一省区配1 至3 名推销人员。此外，还派出营业员进驻全国各大百货商店的联销专柜，提高推销主动性。在公共关系方面，每年大约投入120 至150 万元左右，主要公关活动有：(1)召开新闻发布会。例如1990 年在北京人民大会堂召开“霞飞走向世界”新闻发布会，会议地点本身就产生不小的新闻效应。(2)举办和支持社会公益活动。如赞助“全国出租车优质服务竞赛”、上海“间应急电话网络”，特别是针对女性对文艺活动的偏好等特点，赞助华东地区越剧大奖赛。在销售促进方面，霞飞厂对零售环节采取一些常规性的推广活动，创新不大，对批发环节则集中了主要精力，主要包括两类手段：(1)经常性手段，如交易折扣、促销津贴等。(2)即时性手段，每年都举办隆重的订货会，既显示企业强大的实力，同时又进行感情投资，使企业与客户的关系更加融洽。问题：1.请评价上海“霞飞化妆品”运用的各种促销策略。（15 分）2.上海“霞飞化妆品”在市场上的成功给了我们哪些启示？（5 分）试从目标市场营销战略的角度分析出卖“落后”这一案例，回答文后问题。出卖“落后”日本已成为世界上数一数二的现代强国，但在日本一个偏僻的山区里，有一个小山村因山路崎岖，几乎与世隔绝，几十户人家仅靠少量贫瘠的山地过日子，十分落后，生活极为贫苦。全村人虽然也想脱贫致富，却一直苦于无计可施。一天，村里来了一位精明的商人，他立即感到这种落后的本身就是一种可贵的商业资源，便向村里的长者献了一条致富的计策。于是，长者马上召集全村人，对村民们说：“如今，都是什么年代了，咱村的人还过着和原始人差不多的生活，我们深感内疚和痛心！不过，大都市里的人过着现代化生活的时间长了，一定会感觉乏味。咱不妨走回头路，干脆过原始人的生活，利用咱的落后出卖这落后，定会招来许多城里人。咱们呢，也可借此机会来做生意赚钱。”这一计谋博得全村人的喝彩。从此，全村人便开始模仿原始人的生活方式，在树上搭房，披兽皮，穿树叶纺织的衣服。不久，那位商人便向日本新闻界透露了他发现这个“原始人”小部落的秘密，立即引起了社会各界的轰动。从此，成千上万的人都慕名而至，参观者络绎不绝，众多的游客为部落带来了可观的财富。有经营头脑的人来了，他们来这里修公路，造宾馆，开商店，将这里开辟为旅游点。小山村的人趁机做各种生意，终于富裕起来了。过了若干年，这里的居民白天上树已成为一种职业，晚上回到地面，脱掉兽皮做的衣服，穿上现代时髦的服装，住进建筑在景点外围的豪华住宅里，过上了现代生活。问题：1.从旅游产品的角度看，出卖“落后”抓住了哪一部分人的哪种消费偏好？（5 分）2.从市场细分的变数角度看，这个村是依据地理变数、人口变数、心理变数、行为变数中的哪两个变数来细分旅游品市场的？为什么？（8 分）3.确定产品差异的数量，有单一差异定位策略，双重差异的定位策略，这个村采用哪一种策略？这一策略的关键是什么？这个营销实例是否抓住了这一关键？为什么？（7 分）案例资料：飞扬电子仪器厂以前生产军用和工业用电子仪器，但当前这两类产品的社会需求呈逐年下降的趋势。企业决定开发新产品，他们在广泛的市场调查的基础上，进行了需求预测，决定以电子琴作为新产品进行开发。企业根据不同用户的需求差异，进行了市场细分，把目前电子琴市场分为三类：文艺团体演奏用电子琴：要求音色美，功能全，质量高。中小学、幼儿园教学用电子琴：要求音色优于风琴，质量一般，功能从简，售价低。音乐爱好者弹奏用电子琴：对电子琴各方面的要求多样化。根据统计分析，各类电子琴的销售趋势如下：中小学、幼儿园： 约占70%文化馆、文艺团体： 约占15%音乐爱好者： 约占10%其他： 约占5%根据市场需求及竞争对手的情况，最后，该厂决定以中小学、幼儿园为主要销售对象，开发教学型电子琴，当他们将具有风琴、笛子、电子琴、双簧管四个音色、八度音阶、49键的FY33 型电子琴以优质低价投放市场后，受到市场的广泛欢迎。案例分析：1.飞扬电子仪器厂是如何进行市场细分、选择和定位的？2.假如你是该厂的市场营销经理，根据目标市场营销及其组合策略的基本理论，你将如何针对目标市场开展有效的市场营销工作？帕米亚无烟香烟1998 年下半年，美国RJB 公司的帕米亚无烟香烟在美国亚特兰大、圣路易斯、费尼克斯等城市试销。但是销售量不理想，再购率很低。对于大多数人来说，帕米亚无烟香烟是个“新玩意儿”，它的一端有一个碳头和几个有趣的圆珠，香烟中的尼古丁来源于此，尼古丁被耐燃的铝箱纸包裹。这种很难点燃，一般要点三四次，原因是它不像一般香烟那样燃烧，并且不产生烟灰，吸过与没吸过在上无明显区别，价格比普通香烟价格高25%。RJB 公司为此烟的生产和促销投入3 亿多美元，它没有采用以往“万宝路”香烟等比较成功的形象广告，而采用比较复杂的印刷广告(顾客买“帕米亚”时，会同时得到三页文字说明书)，还采取了买一送二的鼓励方式。公司营销人员认为：大多数吸烟者开始会对帕米亚不适应，但随着使用频率和使用时间的增加，最终会适应。公司把“洁净者之烟”作为帕米亚的主题广告利益者非吸烟者个人，而是环境和他人。RJB 公司对帕米亚香烟目标市场的定位极其广泛，包括：(1)25 岁以上，受过良好教育的文雅的吸烟者；(2)试图戒烟和寻求代替品者；(3)吸烟成瘾者；(4)生活富余者；(5)寻求低焦油含量者；(6)老年吸烟者。来自华尔街日报的一个记者在亚特兰大机场对几十名吸烟者的一项调查表明：大多数人不喜欢帕米亚香烟，包括它的味道和太多的吸烟方式的改变。有人只吸了一两口就扔掉了。但一位广告公司的总裁说：“我不喜欢帕尔米亚，但在家中为了摆脱太太喋喋不休的唠叨时，我会抽它。”一位长期在办公室工作的职员说：“有时我感到疲劳，但办公室不准吸烟。此时，帕米亚可以帮助我解决问题。”一位正打算登机长途旅行的人说：“一般情况下，我不会选择它。但长途旅行中为打发时间，我可能会抽帕米亚。”最后，调查的结果是：60%以上的人不喜欢帕米亚香烟，主要是对它的味道和吸烟行为方式的改变不适应，40%的人说：在那此允许冒烟的地方，将把帕米亚作为第二品牌。问题分析：1.评价RJB 公司对帕米亚香烟的目标市场选择，你是否认为帕米亚香烟的目标市场应有突破性的改变?如何改变？（10 分）2.RJB 公司是否形成了一个正确的、服务于目标市场的营销组合?如何改进营销组合才能把帕米亚推向成功？（10 分）案例 红叶超市的购物环境红叶超级市场(简称红叶超市)营业面积为260 平方米，位于居民聚居区的主要街道上，附近有许多商场和同类超级市场。营业额和利润虽然还过得去但是与同等面积的商场相比，还是觉得不理想。通过询问部分顾客，得知顾客认为店内拥挤杂乱，商品质量差、档次低。听到这种反映，红叶超市经理感到诧异。因为红叶超市的顾客没有同类超市多，他总是看到别的超市人头攒动而本店较为冷清，怎么会拥挤呢?本店的商品都是货真价实的，与别的超市相同，怎说质量差、档次低呢?经过对红叶超市购物环境的分析，发现了真实原因。原来，红叶超市为了充分利用商场的空间，柜台安放过多，过道太狭窄，购物高峰时期就会造成拥挤，顾客不愿入内，即使入内也不易找到所需的商品，往往是草草转一圈就很快离去；商场灯光暗淡，货架陈旧，墙壁和屋顶多年没有装修，优质商品放在这种背景下也会显得质量差、档次低。为了提高竞争力，红叶超市的经理痛下决心，拿出一笔资金对商店购物环境进行彻底改造。对商店的地板、墙壁、照明和屋顶都进行了装修；减少了柜台的数量，加宽了走道，仿照别的超市摆放柜台和商品，以方便顾客找到商品。整修一新开业后，立刻见到了效果，头一个星期的销售额和利润比过去增加了70。可是随后的销售额和利润丈不断下降，半个月后降到了以往的水平，一个月后低于以往的水平。为什么出现这种情况呢？观察发现，有些老顾客不来购物了，增加了一批新顾客，但是新增的顾客没有流失的老顾客多。对部分顾客的调查表明，顾客认为购物环境是比原先好了，商品档次也提高了，但是商品摆放依然不太合理，同时商品价格也提高了，别的商店更便宜些，一批老顾客就到别处购买了。听到这种反映，红叶超市的经理再次感到诧异，因为一般来说，红叶超市装修后商品的价格并未提高，只是调整了商品结构，减少了部分微利商品，增加正常利润和厚利商品，其价格与其他超市相同。请分析红叶超市的购物环境究竟怎样才能适应顾客呢?