NBS专业销售(需求唤醒)寿险展业技巧-实战经验-保险公司-培训-课件-ppt

目录Contents1.需求唤醒概述2.需求唤醒流程3.示范与演练n 何为需求唤醒n 需求唤醒的目的需求唤醒概述回顾需求导向顾问式行销销售流程Reality开拓准客户保单递送永续服务保单设计建议书说明开启晤谈唤起需求实情调查约 访推荐介绍推荐介绍异议处理异议处理需求报告分析不安不满欲求决定行动NBS销售对现状的不满对家庭保障不足的不安8需求唤醒流程n 需求唤醒所需工具n 需求唤醒的方法1、描述幸福生活的画面2、讲解收支曲线图3、介绍5大费用4、确认客户的需求：深挖客户最关心的三个问题：让客户选出，自己未来20年紧急且必要开销的最多三项费用。顾问：王总，现代人每天工作都很忙碌，我看您也是这样，冒味地请问您一下，你这么忙碌，是为了什么？（如果王总不回答，顾问自行接下去）顾问：我问了很多人，他们的回答都是为了让自己和家人过上幸福的生活，不知王总是否也是这么认为？王总：是的 顾问：王总真是一位有责任心的男人。顾问：在王总的心理，幸福生活包括哪些方面呢？（如果王总不回答，顾问自行接下去）顾问：幸福生活每个人界定不一样，但都包括：大大的房子，代步的车子、有最爱的爱人和孩子、健康的父母、孩子受到良好教育、自己和爱人养老无忧、闲暇时可以旅游渡假王总，您同意吗？（在白纸上简单写出幸福生活包括的各个方面）顾问：王总，钱不是万能的，但是我们发现，幸福生活离开钱是万万不能的。您同意吗？唤醒需求话术：英年早逝责任未了成长期(0-23)奋斗期23-60养老期60-百年医疗费用让人烦脑子女教育需要规划重大疾病收入中断活得太久没钱养老感性的描述说故事深度的提问寻关键理性的总结说事实讲故事1：英年早逝 责任未了父母孝养金50万保额，剩余30多万，不能随便花，以后没办法使用金融杠杆儿了我们有一个客户，29岁，女外企白领100%报销。您猜，报销了多少？2万！从住院开始，病房，药 手术方式，放化疗，愈后，医保目录基本没有（生活品质落差手势）所以建议，为了您的品质，做一些财务调整，规划一些商业险？意外重疾 收入中断生活费用2个重点：理性+感性，案例运用让客户对他的未来产生画面感。实战中不是每个费用都和客户讲，针对不同客户深挖1-2 项，但要学会。最重要的，以客户感受出发。顾问：王总，通常来说，一个人从出生到离开，花钱是一辈子，挣钱是一阵子。花钱是从出生到离开，在买房结婚时到达高峰。挣钱从23岁开始逐渐增加，到60岁退休后基本就很少了。（向客户展示收支曲线图，用笔指着曲线，边指边陈述）顾问：我们把人的一生分为三段，0-23岁是奋斗期，有支出，没有收入，主要靠父母的抚养。23-60为奋斗期，有收入，有支出，收入大于支出，王总，你看这里有一快黄的曲域，就是收入超过支出的盈余，60岁至百年主要为退休期，收入不高，支出较多。顾问：在人的一生中，会遇到五个问题，分别是走得太早，责任未了，医疗费用，让人烦恼，重大疾病，收入中断，子女教育，需要规划，以及活得太久，没钱养老这五个问题。我的主要工作就是协助客户为财务规划，把第二阶段的盈余的资金合理分配到这三个阶段。顾问：盈余分配到第一个阶段，就是为父母留一点钱，赠送父母报答养育之恩，分配到第二个阶段，包括自己的各种意外、医疗医疗费用、重大疾病的治疗费用及收入中断、还有为子女积攒教育金，分配到第三阶段主要为自己的养老准备养老金，保证品质养老。顾问：王总，您觉得我们工作有意义吗？您觉得我说的有道理吗？唤醒需求话术：Plan1英年早逝 责任未了父母孝养金看着父母一天一天的衰老，假如我们突然有一天没有能力再赡养父母，那么他们将依靠谁呢？他们的生活还要继续吗？他们的晚年生活又会怎么样呢？顾问：王总，天有测风云，人有旦夕祸福。意外和明天，究竟谁先来，我们谁也不知道顾问：人的生生，遭遇到的各种风险真是太多了，相信您也见过或听说过一些意外吧。比如：（此处可以列举当地有影响的事件或者亲历的事件，尽量细节突出，绘声绘色）顾问：王总，意外无法避免，当那一天到来时，每一位离开人世的都希望爱的人能够有充足的生活费继续生活下去。对吧？顾问：他养育我们一辈子，一辈子为我们而活着，谁都不希望意外来临时他除了承受白发人送黑发人痛苦以外，还要忍受生活上孤苦无依的窘境吗？所以要给父母留一笔生活费，你觉得呢？顾问：王总，您着得，这笔生活费是否是您目前需要准备的呢？顾问：根据您目前的生活和工作状态，您觉得准备这笔生活费急迫吗？王总：我的风险还比较小，他们的退休金也够，不得很急。顾问：明白，也可把这个列为您的第二第三需求。唤醒需求话术：Plan2医疗费用 让人烦脑意外疾病医疗费用人吃五谷杂粮，难免生病、受伤，加上环境的日益恶化，人人都对疾病防不胜防，万一我们生病，就要面对收入的减少，医疗费用的增加，若无充分的准备，到时我们该向谁求救呢？天有不测风云，意外灾祸从天而降，医疗支出，必不可少，社保规定的第三方责任支出不能报销，对于生活中各种磕磕碰碰，我们是否能从容应对？唤醒需求话术：编写话术&相互演练1.why?(故事、案例)（引发共鸣）2.询问客户的意见？（确认需求）3.询问是否急迫（确认解决优先级）Plan3重大疾病 收入中断生活费用身为家庭支柱的您，一直为家庭创造源源不的收入，就像印钞机一样，支付各种账单假如有一天，我们罹重大疾病，从赚钱的机器变成了吃钱的猛兽，您情何以堪？收入中断后，我们的家庭靠谁来赚取生活费，以维持现有的生活品质？是我们的配偶还是您的孩子？此外，我们还要应对天价的治疗、药费、康复等账单，怎么办？唤醒需求话术：1.why?(故事、案例)（引发共鸣）2.询问客户的意见？（确认需求）3.询问是否急迫（确认解决优先级）编写话术&相互演练Plan4子女教育 输在起跑教育费用孩子是父母的未来，望子成龙望女成凤是每个父母的希望，我们愿倾其所有让孩子接受最好的教育，我们为孩子规划了未来的教育了吗？的钱包的厚度决定了孩子受教育的长度。为了使孩子应对未来激烈竞争，在顶尖学府里深造，我们准备好充足的教育金了吗？即使中途发生变故，学业也不能中断，我们考虑周全了吗？顾问：再严重一点的风险发生，小丽的教育梦想您还要不要继续实现呢？客户：.顾问：如果真的这样的风险发生，可能会直接影响到当下教育如果真的又一个周末的早上，小丽习惯性地穿好去钢琴班的衣服，匆匆跑进的房间，本来是想像往常一样催你快点儿，突然发现，不对，今天开始不能去学钢琴了，她可能就什么都不说，静静地转身出去了，走到阳台，小手扒着阳台栏杆往外看，其他小朋友可能正在牵着爸爸妈妈的手往钢琴班去，小丽会不会想，今天她也已经练习好了曲子，可是以后不知道有没有机会再到班里表演了，您说，如果是这样小丽会是怎样的心情客户：肯定很低落吧顾问：如果在另外一个世界您看到这样的小丽您会是什么感受？这是您想看到的吗？客户.顾问：在这样的情绪里张大的孩子，到了学校会是充满自信的，回事阳光开朗的吗？会不会影响到成绩，能像以往那样继续成绩优秀，受到老师和小朋友的喜欢吗？顾问：如果不是自信的不是阳光开朗的，继续在这样的情绪里长大的小丽，走入社会后，在职场能是能是工作能力突出的吗？人际关系能圆满吗？那小丽能有属于她的成就感和幸福感吗？顾问：如果您在另外一个世界，看到这样的小丽，您会是什么心情，这是您想看到的吗？客户：当然不是顾问：所以为小丽准备教育金是必要的，而且需要马上去做，对吗？唤醒需求话术：唤醒需求话术：1.why?(故事、案例)（引发共鸣）2.询问客户的意见？（确认需求）3.询问是否急迫（确认解决优先级）编写话术&相互演练Plan 5活得太久 没钱养老退休费用时间不一定能造就一位伟人，但一定会造就一位老人我们会越来越老，养老的压力会越来越大30年后，谁来为我们养老？政府、子女、社会、救济？白发浪潮来临之际，我们为此已经准备好了吗？唤醒需求话术：1.why?(故事、案例)（引发共鸣）2.询问客户的意见？（确认需求）3.询问是否急迫（确认解决优先级）编写话术&相互演练唤醒需求话术：顾问：王总，通过刚才的沟通，发现您目前对重大疾病造成的收入中断、意外病病医疗费用、父母生活费三项更担忧，更关心，对吗？示范与演练n 掌握重点n 演练点评n 全员通关具体要求1.把话术从头到尾梳理一遍（从第一步到第四步）2.一对一演练：全班学员共同参与演练，两个学员为一组，分别扮演营销员和客户，并交换角色，时间30分钟3.每次演练结束后相互点评演练点评THANKS！