宝珠酒店招商方案PPT课件课件

宝塔明珠酒店宝塔明珠酒店大厦大厦 招商策划方招商策划方案案 目录引擎：目录引擎：n项目概况项目概况n区域市场分析区域市场分析n团队组建团队组建n招商原则及目标招商原则及目标n招商主营思路招商主营思路n案例实操案例实操n目标客户群目标客户群n问题及规避方法问题及规避方法n合同附表合同附表n项目策略及执行项目策略及执行n营销推广营销推广项目概况项目概况n 珠海珠海n珠海市是珠江三角洲南端的一个重要城市，2008年：国务院颁布实施珠江三角洲地区改革发展规划纲要 (2008-2020年，并明确珠海为珠江口西岸的核心城市。东与香港隔海相望，南与澳门相连，西邻新会、台山市，北与中山市接壤。珠海是中国的五个经济特区之一。珠海市陆地面积有1701平方千米，人口156.02万人（2010年人口普查统计），是广东省人口规模最小的城市。珠海的海岸线长604公里，有大小岛屿146个，故有“百岛之市”的美誉。在珠江口辽阔的水域上，大大小小的岛屿星罗棋布，计有146个，其中大部分集中于东部海域的万山群岛。珠海市气候宜人，冬夏季风交替明显，终年气温较高，n珠海市作为中国的经济特区，是外商投资的热点地区之一。已有52个国家和地区的客商投资珠海，外商直接投资项目7303项。日本的三菱、三井、伊藤忠、松下、东芝、佳能、日通、珠海紫翔，美国的埃克森美孚、塞拉尼斯、伟创力、壳牌，英国的BP公司，德国的戴姆勒克莱斯勒、西门子，法国的家乐福，荷兰的飞利浦等30 多家著名跨国公司已落户珠海 初步核算，2010年全市实现地区生产总值1202.58亿元，按可比价计算，比上年增长12.8%。其中，一、二、三产业分别实现增加值32.9亿元、658.66亿元和511.02亿元，同比增长5.5%、17.6%和7.1%，分别拉动GDP0.1、9.5和3.1个百分点，第二产业对GDP的增长贡献率高达74.8%，成为推动经济增长的最大动力。GDP增速高于同期全省（12.2%）和全国（11.3%）平均水平，居珠三角各市的第7位。珠海城市先后被联合国、国家、省有关部门授予“联合国改善人居环境最佳范例奖（the Best Model of International Residential Environment Improvement）”、“双拥模范城”、“卫生城市”、珠海-圆明新园n“全国精神文明建设十佳城市”、“中国旅游胜地四十佳”之一，“十二年征兵工作全优城市”、“园林城市”、“计划生育先进城市”“国家级生态示范区”等多项殊荣。，在第三届中国和谐城市可持续发展高层论坛上，珠海荣获“中国十佳和谐可持续发展城市”和“中国十佳休闲宜居生态城市”两项殊荣，成为广东省唯一一个同时获得“双十佳”的城市。“幸福之城”，珠海将“独享”十年！“幸福之城”作为商标被国家工商总局商标局正式授予珠海旅游业界，未来十年珠海可以通过此商标推广幸福珠海城市形象和相关旅游资源，项目涵盖观光旅游、旅游预订、汽车出租等9项。宝塔明珠宝塔明珠大厦大厦简介及效果图简介及效果图n宝塔明珠大厦是。珠海市香洲区前山的明珠酒店大厦。该大厦位于人民西路与明珠路交界段，是珠海与中山往来的主干道，距离即将建成的广珠轻轨明珠站仅200米。n 明珠酒店大厦是由两栋塔楼连接组成的综合性大厦，高21层，总建筑面积约2.6万平方米，地下停车场面积近2千平方米。大厦首层高8米，计划打造为商铺和商务功能楼层，并初步计划将二层、三层设为餐厅、卡拉OK厅及娱乐室，四层为休闲茶座、配套游泳池，五层至九层作办公场所，十层以上用作酒店，其中标准客房264间。n 这一项目的成功运作是公司进军房地产及酒店管理业的开拓之举，目前，公司已组建专业酒店管理团队，做好全面接收明珠酒店大厦的准备。大厦区位图：项目介绍项目介绍 大型商场大型商场（附附1层）层）酒店客房酒店客房（1 10-21-21层）层）宝塔石化宝塔石化办公楼办公楼（5-9层）层）足浴保健中心足浴保健中心（7层）层）酒店餐厅酒店餐厅（2层）层）KTV（3层）层）酒店大酒店大堂堂商务中心商务中心（1-21-2层）层）宝塔明珠宝塔明珠项目项目指标指标项目项目指标指标占地面积占地面积总建筑层总建筑层22层层建筑面积建筑面积48000平方平方米米办公楼层办公楼层5-22层层主楼面积主楼面积38000平方平方米米商业楼层商业楼层1-4层层裙楼面积裙楼面积10000平方平方米米标准层建标准层建筑面积筑面积1300平方米平方米地上部分地上部分建筑面积建筑面积40300平方平方米米标准办公标准办公间面积间面积138平方米平方米地下部分地下部分建筑面积建筑面积4500平方米平方米办公标准办公标准层净高层净高3.9m地下停车地下停车位位499客梯客梯12部三菱电梯部三菱电梯建筑楼层建筑楼层办公楼办公楼22F 辅楼辅楼2F停车位停车位499抗震强度抗震强度8级级开业时间开业时间2012012年年1010月月业态业态类型类型商业铺楼商业铺楼商务楼商务楼地下停地下停车场车场开发开发规模规模约约1.5万平米万平米1-4层商业裙楼层商业裙楼约约2.8万平米，万平米，5-22层层酒店客房、商业办公酒店客房、商业办公室等。室等。5F-22F：每层：每层1300平平米米约约4500平米地平米地下层，下层，499个个停车位停车位业态业态定位定位银行（工行、深发展、银行（工行、深发展、浦发、中信、兴业等），浦发、中信、兴业等），酒店，超市（大润发、酒店，超市（大润发、华润万家、沃尔玛、华润万家、沃尔玛、TESCO、易初莲花），、易初莲花），KTV，西餐咖啡（麦当，西餐咖啡（麦当劳、必胜客、上岛咖啡、劳、必胜客、上岛咖啡、吉野家、味味千拉面），吉野家、味味千拉面），移动电信营业厅，品牌移动电信营业厅，品牌干洗（卡福、德纳福）干洗（卡福、德纳福）本地大企业（欢乐买、本地大企业（欢乐买、伟楼食品、韩式集团、伟楼食品、韩式集团、金虎集团、电厂、沂金虎集团、电厂、沂州焦化等）总部办公州焦化等）总部办公室、接待中心；垄断室、接待中心；垄断企业（移动、电信、企业（移动、电信、联通、港务）总部；联通、港务）总部；国内国内500强企业办事机强企业办事机构，外地企业办事处、构，外地企业办事处、分公司；医疗教育培分公司；医疗教育培训咨询保险类企业；训咨询保险类企业；设计研究机构等设计研究机构等规模业态规模业态 楼宇指标楼宇指标楼层产权分割示意楼层产权分割示意n代表楼层：代表楼层：附附一层、三层、一层、三层、七七层层区域市场分析区域市场分析明珠北周边明珠北周边酒店酒店商业招租情况表商业招租情况表名称位置级别层数公司政策推广方式租售情况天鸿假日国际酒店新客运站北侧4星级以内18-21层未知前期主要是外围喷绘尚未打桩，所以未知阿尔卡迪亚福州路4-5星未知未知品牌效应还在计划阶段，桩还没打宏大财富中心市中心16层未知未知咨询了业主，租金3000元/（简装）中央佳地写字楼徐海一级公路6层未知未知已售罄，商户以律师事务所居多金御祥苑3号写字楼东泰路3星以下11层以下未知户外媒体4600元/。只卖不租。徐州金鹰国际淮海东路4星以上54层未知网络推广、户外媒体在建中徐州天成国贸中心彭城路4星以上52层未知网络推广、户外媒体在建中综上可知，目前前山明珠北周边区域尚未有真正意义上的五星级酒店，零星的商务写字楼也处于萌芽状态，专业化程度极低，满足不了邳州经济发展和商务市场的需求。徐州市内写字楼成熟度高，竞争较为激烈，有值得我们借鉴学习的地方。发展瓶发展瓶颈与困境颈与困境区域的商业市场成熟度不够需求与市场不对称现有写字楼有名无实政策引导性不足宝塔明珠宝塔明珠的潜力与的潜力与价值价值开启邳州写字楼时代满足现有市场需求完善新城区功能提升东方品牌招商团队的组建招商团队的组建经营部经理经营部经理负责统管全局制定招商方案和进度安排招商人员的日常工作 招商主管招商主管由经理安排具体招商工作完成日常招商工作文秘文秘协助经理处理招商部文件、档案管理以及日常常务处理物管物管主管主管由经理安排具体招商工作完成日常招商工作n保证在2013年5月底前项目整体招商完成80%；2013年10月1日项目开业前整体招商完成90%，以保障项目能如期顺利开业。n在招商过程中确保按既定的区域进行招商，以保障整个商业街商业经营井然有序。n对商业区将按现行功能采取统一招商，来保证整个商业中心整体定位符合酒店与明珠北商圈需求，来保证商业中心长远经营稳定。招商原则和目标招商原则和目标宝塔明珠酒店宝塔明珠酒店主营思路主营思路经营方式经营方式优劣势分优劣势分析析目标物业目标物业出售出售这种模式是商业地产最原始的模式，随着商业地产逐渐火爆，单纯的出售开始不再适应商业地产的发展。由于商业地产具有“总价高、利润率及开发风险较高、投资回收期长”等特点，使有能力全额购买的投资者实在少；即使有能力购买，理性的投资者也不愿将大笔资金积压在投资回收期如此漫长的项目上。于是大部分高档写字楼都采用只租不售或租售并举的方式入市。不过鉴于区域市场的特殊性，以及企业回笼资金的考虑，东方国贸项目宜采取以售为主的方式。5至10层写字楼分产权先出售为主只租不售只租不售把物业建成以后形成独立的产权。通常招商合作，以租金作为主要的收入来源，目的是通过产权形成之后，物业通过商业运营包装进入资本市场，获取良好的融资。东方国贸在先售的前提下，后期可以根据市场实际情况，合理的出租部分物业。以实现操作的灵活性，同时掌握大厦开业和运营的主动权。1-4层商业裙楼租售结合租售结合这种通常是投资商和开发商把其中的部分物业出租；另一方面销售，也有两种方式，一种是底层销售，最典型的就是大连万达，把一楼留下来，二楼三楼卖给沃尔玛，其实大连万达尝到很多的甜头，那一层销售价格通常是市场价的两到三倍，最高的卖到十九万一平米，沃尔玛主力店起了很重要的作用。这个“拖”实际上当的好，为了沃尔玛价值的提升，它是主力店，或者是远期的回报起了决定性的作用。为什么租售结合呢？大多数是迫于资金的压力，通过卖掉一部分后套现，租的部分也为后期的资本融资留下后路，这是住宅地产的开发模式和商业地产开发模式的比较。东方国贸也可以参考这种模式，尤其是主力店的引入，以提升整体物业市场价值。5至10层未售完的部分写字楼，可以考虑租售结合合营合营是指由两个或多个企业或个人共同投资建立的企业，该被投资企业的财务和经营政策必须由投资双方或若干方共同决定。企业一般会考虑在自身不成熟的商业领域寻求合作伙伴，建立合营性质的合作经营模式，已达到预期，降低风险。国贸可以在部分项目上采用此种模式，比如酒店的运营。1-4层全部或部分物业。比如酒店、KTV等自营自营这种模式是在企业自身具备各种条件要求的情况下，采取的一种自己经营的方式。这种方式自由完全的自主权，可以最大程度的实现利润，但是要求企业对该自营项目的熟悉运作。国贸的酒店项目就可以完全自营。1-4全部或部分物业，酒店、KTV、餐厅等商铺只租不卖，整体包装、提升商业档次商铺只租不卖，整体包装、提升商业档次类型所有权经营权统一经营权局部统一所有权分散、经营权分散产权属性产权单一产权分散产权分散经营属性所有权与经营权统一所有权与经营权局部分离、统一经营所有权分散、经营权分散、规模过大，一般难以经营租售特点只租不卖，或自行经营租售混合或全部销售全部销售开发商要求很强的商业经营管理能力不要求，聘请专业经营管理公司不要求，一般移交政府托管开发商职责负责商业经营与物业管理协助聘请专业公司管理工作商业街管理移交政府，不参与后期经营管理开发商利润点商业经营利润商铺销售收益，商业经营收益分成商铺销售收益资金回收特点投资回收期长，现金回收慢，稳定现金流快速回收部分投资快速回收全部投资适用范围大型百货、购物中心购物中心、主题街区临街铺面市场报告反馈市场信息，为招商提供指导基础。邳州目前酒店及写字楼项目市调资料。意向客户名单搜集目标客户名单。外地及本地符合条件的客户。附表列出部分重点客户，可参考邳州黄页。招商实操网络广告投放、电话沟通、拜访、发邀请函。具体投放的内容，统一说辞，拜访流程，信函内容等与策划部再确认。销售价格定位根据市场实情，确定出售价格体系。价格的定位需要严谨，确保利益与市场的协调统一，达到共赢局面。产权式商业售租合同针对产权式物业，确定或租或售的合同。合同附表。租价定位确定租价，租金以及免租、返租金等方案。酒店经营思想五星级酒店的管理运营，自营或寻求专业代理公司。分版块出台营销方案针对不同的目标板块，确定不同的营销方案五星级酒店装修方案装修符合标准，体现档次和预期，在组织目标下与工程部、材料部衔接。各项硬件配置大厦的整体硬件配套。在组织目标下与材料部、工程部衔接。步骤及租赁工作流程步骤及租赁工作流程租赁工作流程表及准备工作相关数据商业定位特别要求准备资料分析(优劣势)平面图纸建议租赁图纸项目介绍书拟订招商计划选择目标客户渠道联系方式公司资源媒体 介绍目标搜索书信E-mail电话上门拜访约见其他介绍项目了解所需分析可行性确定下一步工作参观项目有兴趣暂无兴趣提供建设性意见Proposal要求了解原因审查经营可行性尚未纳入招商计划洽谈具体条款发涵回复客户存档保持联系未达成租赁意向达成租赁意向谈判终止分析报告存档签定租赁意向书租户支付诚意金租户交付保证金及其他费用再动员保持联系更高层次寻找突破口租户提交并演示基本空间规划及经营模式（PTP）租户递交工程方案兼预备资料册（PDS）供审核进场装修租户确认文件业主物业部门项目介绍亮点介绍建筑特色卖点政府报建消防报审卫生防疫环保其他政府部门协助其他政府部门办理整业手续装修过程中协调拟订开业活动计划开业保持联系签署租赁合同案例实操：酒店案例实操：酒店KTV、足浴、足浴成交流程分析成交流程分析1.1我方招商流程我方招商流程流程重点工作：流程重点工作：1、找对目标联系人联系 2、准备工作：了解品牌档次、公司背景、开店情况、经营状况、目标客群等；3、分析来访客户身份，确定考察路线、介绍重点、推荐位置、情报收集、方案时间 4、客户方案跟进修改；5、谈判优势保障措施；6、甲乙双方工程条件磨合；7、要求客户提供装修方案；8、高层见面交流 9、确定开业时间选择目选择目标客户标客户电话接电话接洽预约洽预约拜访拜访/考察考察方案方案收集收集条件谈判条件谈判(工程条件、商工程条件、商务条款、法律条款务条款、法律条款)意向书意向书合同合同12、34、56、7891.2、客户选址流程、客户选址流程初步开初步开店想法店想法了解市了解市场上项场上项目信息目信息现场现场考察考察项目分项目分析析选定项选定项目目条件谈判条件谈判(工程条件、商务工程条件、商务条款、法律条款条款、法律条款)最终成最终成交交AA、BB、CC、DD、E、FD、E、F流程重点工作：流程重点工作：A、不断收集市场信息；针对重点区域收集 B、了解市场上项目所属区域价格、周边环境、项目定位、工程进度、开业时间等；C、进一步了解项目区域环境、租赁条件和招商情况；询问同行意见；D、不断了解周边同类项目状况，尝试洽谈，比较分析，考察区域餐饮现状；E、制作初步方案及经营预算、并依据洽谈情况进行调整；F、甲乙双方工程条件磨合；招商中存在的主要问题及规避方法招商中存在的主要问题及规避方法问问 题题规避方法规避方法一：招商时间紧迫、任务量较大一：招商时间紧迫、任务量较大 （如前面所述，项目的整个招商时间只剩下约10个月左右的时间，总共有约多个铺位需要招商，因此时间非常紧迫，任务巨大。）尽快确定整体招商执行方案，招聘专业的招商人员开始工作，并组织专门的部门监督管理。二：引入大型租赁户后，可能导致租金达不到二：引入大型租赁户后，可能导致租金达不到预预期目标期目标。引入大型主力店，由于面积较大，其租金相对会降低，但引入大型租赁户一次性可以租赁较大面积，另外大型品牌的进驻会形成示范效用，吸引中小客户进驻，从而缩短整个招商周期，保证如期开业。适当的给予一定租金优惠（补贴）。三：自营三：自营项目项目与大客户租赁铺位重叠与大客户租赁铺位重叠1、谈大型包租客的同时，尽量给投资业主商铺面积占比较多的商铺群给其选择；2，对大型包租客包租商铺中的自营业主，可帮其调整到位置相对较好的委托出租商铺中经营，期间发生的租金差额可酌情给予补偿。四：四：2012012年年1010月月3030日前招商任务完不成，影响开日前招商任务完不成，影响开业业 在目前的形式下，必须对招商工作进行科学、合理的评估，认真分析招商工作中的问题和困难，正确预见并确定项目的开业时间。或者届时制定相关的广告宣传活动，如自营业主经营比赛等活动，由开发商免费提供开业时适量未租出商铺，保证开业率达90以上。项目招商策略项目招商策略1 1，宝塔明珠酒店宝塔明珠酒店大厦招商大会大厦招商大会 2，项目签约仪式项目签约仪式3，媒体网络广告发布，媒体网络广告发布4，项目施工围挡喷绘，项目施工围挡喷绘5，高炮大型广告，高炮大型广告牌牌策略、招商进程的评估：策略、招商进程的评估：招商策略：先有主力商家入住，后为一般品牌商家。招商进度：根据公司要求制定开业时间为最后招商节点，然后分为招商前期 招商中期 招商后期 开业前准备 开业执行执行程序程序 1，市场定位和业态定位等设计前的商业策划，具体程序如下：商圈分析市场定位业态定位商场、足浴和KTVi租赁 2，将拟定的市场定位和业态定位确定初步客户需求，通过各种渠道接触、了解符合条件的主要合作商户，并掌握其拓展市场的计划，最后再确定商户的名单。3，召开目标商户洽谈会，邀请前期已掌握的目标商户参加，洽谈会的内容主要是征求他们对项目的条件、可能性等建议，以用于制定合理的招商条件和政策。4，视招商洽谈会的情况，在会后逐个向目标群进一步介绍项目情况及合作条件，必须采用每隔2-3天沟通一次的跟踪办法专人跟进，要重点对各个管理层进行充分的沟通，制定合理的招商宣传手册。5，对于特别重要的商户最好能区别对待，有针对性的分析，为商户量身定做他所感兴趣的市场资料。媒体发布媒体发布业内推广业内推广招商会招商会招商程序与执行招商程序与执行营销推广营销推广推广方式推广方式优点优点不足不足预计投入预计投入比重比重户外媒体户外媒体发布发布效果直观，可控性强，容易突出档次和品位受具体环境影响大25%报刊杂志报刊杂志时效快，可以反复阅读传播受众群体受到一定限制5%电视广告电视广告形象生动，目标直接；感染力强，覆盖面广电视主流型群体发生变化20%广播广播私家车的普及，汽车广播的人群日益增多；播送起来生动灵活缺乏直观带动效果5%房展会房展会可以集中宣传，深入目标城市甚至全国时间被动，战线长互联网互联网新生代主力军角色，快速直接，兼具广播和电视效果，接受力度强，受众范围广，不受时间区域限制35%现场促销现场促销感染力强、带动力强对现场的操作性要求高，不具有可修改性10%比例比例