海南网络安全应用项目商业计划书模板参考

泓域咨询/海南网络安全应用项目商业计划书海南网络安全应用项目商业计划书xxx有限责任公司目录第一章 项目基本情况7一、 项目名称及建设性质7二、 项目承办单位7三、 项目定位及建设理由7四、 项目建设选址8五、 项目总投资及资金构成8六、 资金筹措方案9七、 项目预期经济效益规划目标9八、 项目建设进度规划10九、 项目综合评价10主要经济指标一览表10第二章 市场和行业分析12一、 行业发展趋势12二、 关系营销的流程系统14三、 行业发展情况16四、 行业技术水平23五、 竞争者识别24六、 行业整体竞争格局29七、 客户分类与客户分类管理29八、 行业概况33九、 行业面临的机遇与挑战35十、 营销部门与内部因素39十一、 营销调研的类型及内容40十二、 品牌经理制与品牌管理43十三、 组织市场的特点46十四、 目标市场战略50第三章 公司成立方案58一、 公司经营宗旨58二、 公司的目标、主要职责58三、 公司组建方式59四、 公司管理体制59五、 部门职责及权限60六、 核心人员介绍64七、 财务会计制度65第四章 人力资源方案71一、 人力资源配置的基本原理71二、 绩效考评的程序与流程设计75三、 组织结构设计后的实施原则79四、 劳动定员的形式81五、 岗位工资或能力工资的制定程序83六、 员工福利计划84七、 招聘成本效益评估86第五章 项目选址方案88一、 坚持创新驱动发展，努力打造发展新动能89二、 培育壮大高新技术产业91第六章 经营战略分析93一、 市场营销战略决策的内容93二、 企业技术创新战略的概念及特点94三、 总成本领先战略的风险96四、 企业文化战略类型的选择98五、 技术来源类的技术创新战略99六、 企业经营战略的层次体系104七、 营销组合战略的概念109第七章 企业文化分析110一、 企业家精神与企业文化110二、 品牌文化的基本内容114三、 企业伦理道德建设的原则与内容132四、 企业文化理念的定格设计138五、 企业文化的研究与探索143六、 塑造鲜亮的企业形象162七、 企业文化的分类与模式167八、 企业文化投入与产出的特点177第八章 财务管理179一、 对外投资的影响因素研究179二、 分析与考核181三、 决策与控制182四、 存货管理决策183五、 影响营运资金管理策略的因素分析184六、 流动资金的概念186第九章 项目经济效益188一、 经济评价财务测算188营业收入、税金及附加和增值税估算表188综合总成本费用估算表189固定资产折旧费估算表190无形资产和其他资产摊销估算表191利润及利润分配表192二、 项目盈利能力分析193项目投资现金流量表195三、 偿债能力分析196借款还本付息计划表197第十章 项目投资分析199一、 建设投资估算199建设投资估算表200二、 建设期利息200建设期利息估算表201三、 流动资金202流动资金估算表202四、 项目总投资203总投资及构成一览表203五、 资金筹措与投资计划204项目投资计划与资金筹措一览表204第十一章 项目综合评价说明206第一章 项目基本情况一、 项目名称及建设性质（一）项目名称海南网络安全应用项目（二）项目建设性质本项目属于技术改造项目二、 项目承办单位（一）项目承办单位名称xxx有限责任公司（二）项目联系人尹xx三、 项目定位及建设理由近年来，全球重大网络安全事件频繁发生，严重威胁各国的经济发展和社会的安全稳定，“棱镜门”、RSA后门、Intel芯片安全漏洞、WannaCry勒索软件、Facebook用户数据泄漏等安全事件引起了全球各界对网络安全的高度重视。此外，随着网络空间安全形势快速变化，国家级博弈更为突出、攻防对抗更为激烈、数字经济安全保障要求不断提升。海南省“十四五”时期经济社会发展主要目标：自由贸易港政策制度体系初步建立。以贸易自由便利和投资自由便利为重点的自由贸易港政策制度体系初步建立，营商环境总体达到国内一流水平，推动各类要素便捷高效流动，风险防控有力有效，适时启动全岛封关运作，建设具有国际竞争力和影响力的海关监管特殊区域。经济实现高质量发展。经济增长速度位居全国前列，地区生产总值实现年均增长10%以上。人均地区生产总值迈入高收入地区行列，旅游业、现代服务业、高新技术产业三大主导产业加快发展，做强做优热带特色高效农业，服务业增加值占比达到65%以上，现代化经济体系初步建立，市场主体持续大幅增长，产业竞争力显著提升，争取进入创新型省份行列，打造高质量发展的样板，基本建成具有世界影响力的国际旅游消费中心。四、 项目建设选址本期项目选址位于xx（以最终选址方案为准），区域地理位置优越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设。五、 项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1226.82万元，其中：建设投资683.25万元，占项目总投资的55.69%；建设期利息15.93万元，占项目总投资的1.30%；流动资金527.64万元，占项目总投资的43.01%。（二）建设投资构成本期项目建设投资683.25万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用437.92万元，工程建设其他费用232.59万元，预备费12.74万元。六、 资金筹措方案本期项目总投资1226.82万元，其中申请银行长期贷款325.19万元，其余部分由企业自筹。七、 项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：4600.00万元。2、综合总成本费用（TC）：3660.56万元。3、净利润（NP）：688.70万元。（二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：4.48年。2、财务内部收益率：44.14%。3、财务净现值：1390.19万元。八、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划24个月。九、 项目综合评价项目技术上可行、经济上合理，投资方向正确，资本结构合理，技术方案设计优良。项目的投资建设和实施无论是经济效益、社会效益等方面都是积极可行的。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1226.821.1建设投资万元683.251.1.1工程费用万元437.921.1.2其他费用万元232.591.1.3预备费万元12.741.2建设期利息万元15.931.3流动资金万元527.642资金筹措万元1226.822.1自筹资金万元901.632.2银行贷款万元325.193营业收入万元4600.00正常运营年份4总成本费用万元3660.565利润总额万元918.276净利润万元688.707所得税万元229.578增值税万元176.369税金及附加万元21.1710纳税总额万元427.1011盈亏平衡点万元1534.94产值12回收期年4.4813内部收益率44.14%所得税后14财务净现值万元1390.19所得税后第二章 市场和行业分析一、 行业发展趋势1、国家政策推动行业发展近年来，我国高度重视网络安全。十九大报告指出，网络安全等非传统安全是人类面临的共同挑战之一，要坚持总体国家安全观，加强国家安全能力建设，坚决维护国家主权、安全、发展利益。网络强国、数字中国、智慧社会等的建设为网络安全发展创造了宝贵机遇，同时，国家级产业基金、科技创新专项、重点产业园区以及一系列支持网信企业做大做强、优化完善产业生态的政策举措逐步落地实施。2、关键信息基础设施领域是产业核心带动力关键信息基础设施日益成为网络攻击的重点目标，安全防护能力建设需求迫切。特别是以社会工程学和APT攻击为代表的新型攻击理念、以网络工具库为代表的攻击新手段、以AI自动化为代表的攻击新方式将极大改变传统攻防博弈格局，增强关键信息基础设施安全防护能力迫在眉睫。另一方面，网络安全“三同步”、检测评估、应急处置等细化要求将有效指导和规范关键信息基础设施保护实践。预计未来政府、金融、电信、能源、交通、教育、医疗等行业的网络安全投入意愿将进一步增强，特别是教育、医疗、工业领域网络安全保障需求增长突出，在网络威胁监测预警、网络安全态势感知、网络数据和用户信息保护、突发事件应急响应以及安全合规等方面需求迫切。3、技术突破为网络安全产业带来重大契机中国网络安全产业经历了近10年的稳步发展，产业结构的稳定格局正面临着技术跨越式发展所带来的重大契机，其可能在以下几个方向：从市场需求形态上，真正有效提升云计算安全效能的产品和服务将出现；从安全体系框架上，基于态势感知平台和威胁情报协同的安全体系成为大系统的主流，强调整体、强调情报、强调态势、强调协同；从安全业务落地上，以实战对抗、众测服务为代表的“可验证性安全”，强调安全的可验证性，将得到发展机遇；在安全技术方面，以蜜罐为代表的欺骗式防御、以区块链为代表的高冗余安全等安全技术形态，将成为原有“脆弱性-加固安全技术”的增量补充；在基础实现技术方面，以网络仿真和模拟为代表的第三范式技术将与大数据为代表的第四范式数据密集型技术、人工智能技术等结合起来。4、职业教育和培训成为应对人才紧缺的关键点当前，网络安全人才短缺已经成为全球面临的共同难题。从我国来看，一方面，目前我国网络安全学科教育年度培养规模约1万人左右，远不能适应日益加剧的网络安全人才缺口需要；另一方面，从业人员普遍在知识储备、技能等方面存在短板，难以适应网络安全新形势要求，重要行业和领域网络安全运维保障、监管执法等人才短缺、技能不足等问题日益严峻，亟需通过职业教育和培训补齐缺口。预计随着我国网络安全人才培养体系完善，政策重点将有望向职业教育和培训方面发力，网络安全人才培训教育市场迎来新的增长点。5、网络靶场平台带动网络安全产业的聚集与发展网络靶场已成为各国家进行网络安全研究、学习、测试、验证、演练等必不可少的网络安全核心基础设施，通过网络靶场建设，可为能源、电力、金融、交通等国家关键信息基础设施运营单位安全体系建设提供分析、设计、研发、集成、测试、评估、运维等全生命周期保障服务，解决无法在真实环境中对复杂大规模异构网络和用户进行逼真的模拟、测试，以及风险评估等问题，实现各行业网络空间安全能力的整体跃升。同时，网络靶场可以向相关科研机构与产业开放，在网络靶场的基础上进行拓展和延伸，实现靶场应用支撑平台的共享，通过公开技术标准，提供公共的测试环境和开发环境与公共接口，在全国范围内建立起一个由研究机构、软硬件企业共同参与的开放的网络空间安全试验研究环境，从而推进我国的网络安全技术研究能力，实现面向国家重要基础设施保障的网络空间安全学术研究与产业聚集。二、 关系营销的流程系统关系营销把一切内部和外部利益相关者都纳入研究范围，并用系统的方法考察企业所有活动及其相互关系，表现积极的一方被称为市场营销者，表现不积极的一方被称作目标公众。企业与利益相关者结成休戚与共的关系，企业的发展要借助利益相关者的力量，而后者也要通过企业来谋求自身的利益。（1）企业内部关系。内部营销起源于把员工当作企业的市场。智慧的企业高层领导，心中装有“两个上帝”，一个“上帝”是顾客，另一个“上帝”是员工。企业要进行有效的营销，首先要有具备营销观念的员工，能够正确理解和实施企业的战略目标和营销组合策略，并能自觉地以顾客导向的方式进行工作。同时企业要尽力满足员工的合理要求，提高员工的满意度和忠诚度，为关系营销奠定良好基础。（2）企业与竞争者的关系。企业所拥有的资源条件不尽相同，往往是各有所长、各有所短。为有效地通过资源共享实现发展目标，企业要善于与竞争对手和睦共处，并和有实力、有良好营销经验的竞争者进行联合。（3）企业与顾客的关系。顾客是“上帝”，是“财神”，企业要实现盈利目标，必须依赖顾客。企业需要通过搜集和积累大量市场信息，预测目标市场购买潜力，采取适当方式与消费者沟通，变潜在顾客为现实顾客。同时，要致力于建立数据库或其他方式，密切与消费者的关系。对老顾客，要更多地提供产品信息，定期举行联谊活动，加深情感信任，争取将其转化为长期顾客，举办这些活动花费的成本，肯定比寻求新顾客更为经济。（4）企业与供销商的关系。因分工而产生的渠道成员之间的关系，是由协作而形成的共同利益关系。合作伙伴虽也存在矛盾，但相互依赖性更为明显。企业必须广泛建立与供应商、经销商之间的密切合作的伙伴关系，以便获得来自供销两个方面的有力支持。（5）企业与影响者的关系。各种金融机构、新闻媒体、公共事业团体以及政府机构等，对企业营销活动都会产生重要的影响，企业必须以公共关系为主要手段争取它们的理解与支持。例如，社区是以地缘为纽带而连接和聚集的若干社会群体或组织之间的关系，构成了企业关系营销中不可忽视的一环。企业需要社区提供完善的基础设施和有效率的工作场所，社区也希望企业为社区建设提供人、财、物的支持。三、 行业发展情况1、全球网络安全行业发展概况（1）全球网络安全形势复杂严峻、发达国家强化技术产业布局近年来，全球重大网络安全事件频繁发生，严重威胁各国的经济发展和社会的安全稳定，“棱镜门”、RSA后门、Intel芯片安全漏洞、WannaCry勒索软件、Facebook用户数据泄漏等安全事件引起了全球各界对网络安全的高度重视。此外，随着网络空间安全形势快速变化，国家级博弈更为突出、攻防对抗更为激烈、数字经济安全保障要求不断提升。主要发达国家均加大网络安全领域的投入力度、细化和调整网络安全相关政策和法规要求，在网络空间主导权、话语权方面争夺更加激烈。2017年6月，在联合国信息安全政府专家组会议上，美国及其盟友力图将武装冲突法引入网络空间，与其他国家分歧严重。2017年，根据美国总统指示，美国国防部将网络司令部升级为一级联合作战司令部，成为美军第十个联合作战司令部，地位与美国中央司令部等主要作战司令部持平。2018年以来，美国在国土安全部设立一个新的网络安全机构“网络安全与基础设施保护局”，将网络安全预算大幅增加至300亿美元，并通过了提升关键基础设施网络安全的框架网络安全战略等一系列文件；英国国家网络安全战略（2016-2021）提出，英国政府将投入19亿英镑强化网络安全能力；2018年9月，德国宣布未来五年投入2亿欧元组建网络安全与关键技术创新局，机构定位类似于DARPA（美国国防部先进研究项目局），主要致力于推动网络安全技术创新。（2）全球网络安全产业规模稳步增长2019年全球网络安全市场规模已经达到了1,383.60亿美元，自2017年以来，增速分别为7.20%、8.50%、9.00%。预计在未来几年中，随着5G、物联网、人工智能等新技术的全面普及，网络安全市场依然会保持稳定增长的趋势。（3）全球网络安全市场结构仍以服务为主2019年全球网络安全市场结构中，安全服务的规模达到884.10亿美元，软件规模达到369.40亿美元，硬件规模达到130.10亿美元。其中，安全服务的市场份额最大，占整体市场规模的63.90%，与2018年相比，安全服务和安全产品依旧保持着六四分的市场结构。随着网络攻击行为日趋复杂，防火墙、IDS等传统网络安全设备并不能完全阻挡恶意的网络攻击，构建全面的安全防护体系和制定完善的安全管理策略显得尤为重要，网络安全实训、态势感知及处置等安全服务的作用越来越受到国内用户重视。（4）全球各国网络靶场建设情况根据2015年4月人民网转发的中国军网的文章美国网络“曼哈顿计划”，早在2008年，美军就启动了被称为新世纪网络安全“曼哈顿计划”的国家网络靶场建设，为美国国防部模拟真实的网络攻防作战提供虚拟环境。美国国家网络靶场具有3个主要特点：在行业领域，国家网络靶场核心涵盖政府、国防、金融、电信、工业等领域，以满足其网络空间基础设施安全体系建设与科研试验需求；在任务领域，国家网络靶场通过顶层设计与体系建设，完成了网络空间安全体系规划、测试评估、人才教育培养等任务；在应用领域，国家网络靶场可为各类用户提供一系列网络化联合应用，包括支撑国家基础设施安全防护体系建设、自主可控软硬件安全性测试等。2021年7月，据美国国防部网站消息，美国已授权价值24.10亿美元的网络靶场相关合同。在未来的10年中，赢得订单的公司将为军方网络任务部队提供事件规划和执行、场地安全、信息技术管理以及靶场现代化和作战支持，同时通过测试、规划和系列活动来支持国家网络靶场综合设施的运行。总体上，该合同的主要目标是为其国家网络靶场综合设施提供IT服务。美国建设国家网络靶场引起了各国高度重视。英、德、俄、日、韩等国借鉴美国经验，建设了同类项目，作为支撑网络空间安全技术演示验证、网络武器装备研制试验的重要工具。（5）网络安全人才全球紧缺根据中国信息通信研究院发布的中国网络安全产业白皮书（2020）显示，网络安全人才缺口仍在扩大。全球方面网络安全劳动力缺口127万，需在现有280万的基础上增加45%，才能够满足日益增长的网络安全专业人员需求。面对当今严峻的人才短缺形势，各国全力应对，在院校培养资源受限的情况下，积极通过演练、教育和培训、组建网络安全战略联盟等手段，基于网络安全学习平台、虚拟网络学校等载体，探索网络安全人才培养新途径。面对严峻的网络安全人才缺口，各国政府均对网络安全人才培养高度重视并加大投入。美国政府于2012年发布了国家网络空间安全教育战略计划，建立了从小学到高等院校学生培养、从业人员培训及普通民众教育的人才培养体系；在2019年5月，美国总统签署了一项行政令，要求举办新总统杯网络安全竞赛，为政府选拔出国家顶级网络安全人才。英国政府于2017年7月启动网络学校计划，选取14至18岁青少年培训网络安全课程。欧盟下属电信委员会于2018年6月通过网络安全法案，将欧洲网络与信息安全局（ENISA）升级为一个永久性的欧盟网络安全机构，在安全人才培养方面赋予其更多职责。网络空间安全人才已成为国家网络安全建设的核心资源，其数量、质量及结构是国家网络安全竞争力的重要标志。2、我国网络安全行业发展概况（1）我国网络安全产业规模快速增长2018年至2020年间，我国网络安全市场规模持续快速增长，增长率维持20%左右，至2020年，我国网络安全市场规模达到718.80亿元，同比2018年增长了18.20%。随着政策环境的持续优化，以及云计算、大数据、物联网等新技术新领域的发展，预计到2023年将达到1,358.30亿元。网络安全市场结构主要由硬件、软件和服务组成。根据赛迪顾问发布的2019中国网络安全发展白皮书显示，自2016年以来，我国网络安全市场中，硬件所占份额最高，达到了50%左右，软件次之，达到了30%-40%，服务占比最低，占比不足15%。与全球网络安全市场结构中服务与产品六四分的格局差异明显，我国网络安全市场呈现出“重产品轻服务”的特点。但近年来，随着网络安全事件的频发和政策法规的落地，传统的硬件防护产品难以满足需求，软件和服务的重视程度在不断提高。2016年至2018年间，硬件占比在逐步下降，软件和服务的占比在逐步上升，预计到2021年，硬件、软件、服务的占比分别为41.3%、38.9%、19.8%。（2）我国网络靶场建设情况我国互联网规模和用户规模均居世界第一，但核心技术与关键资源依赖国外产品情况严重，网络攻击、信息窃取、病毒传播等事件呈多发态势，我国面临的境外网络攻击和威胁越发严重，网络靶场是保障网络安全的重要基础设施。我国网络靶场建设目前处于起步阶段。在国家网络靶场建设方面，无论从靶场基础理论研究、关键技术和产品研发，还是网络空间安全风险评估研究，与欧美国家相比，我国都还存在着一定差距。（3）网络安全赛事蓬勃发展当前，国内安全大赛处于蓬勃发展、赛事水平持续上升阶段，赛事影响力持续提升。2018年9月，中央网络安全和信息化委员会办公室、公安部联合发布了关于规范促进网络安全竞赛活动的通知，对网络安全竞赛活动提出了多项要求，以推动网络安全竞赛健康持续发展。例如：2020年6月，第二届“网鼎杯”网络安全大赛召开，同年11月底在深圳举办总决赛。“网鼎杯”由公安部发起，永信至诚主办，2018年第一届有22,000余名选手报名，第二届有超过50,000名选手报名，来自全国6,000多家单位，线下赛有接近2,000人在现场进行攻防演练。创造了参赛规模和影响力的世界之最，极大的激发了全国各行业对于网络安全实战实训的热情。2020年卫健委举办第一届全国卫生健康行业网络安全技能大赛，2021年第二届举行有将近1,000家医院的接近5,000人报名，为医院、疾控中心等卫生健康领域的关键单位提供了攻防实训的平台。2018年由工信部发起了首届“护网杯”网络安全防护赛暨首届工业互联网安全大赛，成为工业互联网安全领域规模最大、影响力最广的国家级标杆竞赛，并于2020年由人社部批准，成为国家职业技能一类竞赛。中央网信办指导的“强网杯”全国网络安全挑战赛自2018年第二届开始，每年报名人数超过一万人，到2020年开始已经超过20,000人参赛。并于2020年开始，在位于河南郑州高新区的中国首个网络安全主题的科技馆中落成永久赛场，并开发出多条赛道激发广大青少年群体、创新创业人群对网络安全领域的关注。（4）多渠道促进网络安全人才培养2015年6月，为加快网络空间安全高层次人才培养，国务院学位委员会决定在“工学”门类下增设“网络空间安全”一级学科。2016年，中央网信办等六部门颁发关于加强网络安全学科建设和人才培养的意见后，各地政府相继出台网络安全人才相关政策，例如武汉市出台关于支持国家网络安全人才与创新基地发展若干政策的通知。网络安全人才稀缺也带动了培训市场蓬勃发展。四、 行业技术水平网络靶场最初由美国国防部先进研究项目局提出，美国网络靶场是体系最完整、技术最先进、应用最成熟的网络靶场。美国已陆续建设了联合赛博空间作战靶场、海军赛博空间作战靶场、联合信息作战靶场、战略司令部赛博作战靶场、陆军国民警卫队增强型网络训练模拟器靶场等。此外，美国还建设了国家网络靶场（NCR），NCR已具备重现大规模军用网络和政府网络的能力；重现商用无线网络、战术无线网络及控制系统的能力；支持不同等级环境下的计算机网络防御、侦查、攻击测试的能力；高度仿真国家级攻防对抗的能力；开发与部署创新性网络测试的能力等。在网络靶场方面，英国也不甘落后，不仅建设了“联合网络靶场”，其还是英国第一个可以用于商业用途的网络靶场。此外，日本、加拿大和北约等相继建立了自己的网络靶场，欧洲防务局专门批准了网络攻防测试靶场的建设计划。我国网络靶场目前处于起步阶段，从体系应用角度来讲，我国现有的网络试验环境或测试床规模还比较小，且主要针对某一专业领域，尚不适用于体系化的网络空间安全科研实验与测试评估。与美英等网络强国相比，无论从靶场基础理论研究、关键技术和产品研发，还是网络空间安全风险评估研究，我国都还存在着不小的差距。五、 竞争者识别每个企业都要根据内部和外部条件确定自身的业务范围并随着实力的增加而扩大业务范围。企业在确定业务范围时都自觉或不自觉地受一定导向支配。企业的每项业务包括四个方面的因素：要服务的顾客群；要迎合的顾客需求；满足这些需求的技术；运用这些技术生产出的产品。企业确定自身业务范围时着眼点不同，业务范围导向就不同，竞争者识别和竞争战略也随之不同。1、产品导向与竞争者识别产品导向指企业业务范围限定为经营某种定型产品，在不从事或很少从事产品更新的前提下设法寻找和扩大该产品的市场。对照确定业务范围的四方面因素可知，产品导向指企业的产品和技术都是既定的，而购买这种产品的顾客群体和所要迎合的顾客需求却是未定的，有待于寻找和发掘。在产品导向下，企业业务范围扩大指市场扩大，即顾客增多和所迎合顾客的需求增多，而不是指产品种类或花色品种增多。实行产品导向的企业仅仅把生产同一品种或规格产品的企业视为竞争对手。产品导向的适用条件是：市场的产品供不应求，现有产品不愁销路；企业实力薄弱，无力从事产品更新。当原有产品供过于求而企业又无力开发新产品时，主要营销战略是市场渗透和市场开发。市场渗透是设法增加现有产品在现有市场的销售量，提高市场占有率；市场开发是寻找新的目标市场，用现有产品满足新市场的需求。2、技术导向与竞争者识别技术导向指企业业务范围限定为经营以现有设备或技术为基础生产出来的产品。业务范围扩大指运用现有设备和技术或对现有设备和技术加以改进而生产出新的花色品种。对照确定业务范围的四方面因素可知，技术导向指企业的生产技术类型是确定的，而用这种技术生产出何种产品、服务于哪些顾客群体、满足顾客的何种需求却是未定的，有待于根据市场变化去寻找和发掘。实行技术导向的企业把所有使用同一技术、生产同类产品的企业视为竞争对手。适用条件是某具体品种已供过于求，但不同花色品种的同类产品仍然有良好前景。与技术导向相适应的营销战略是产品改革和一体化发展，即对产品的质量、样式、功能和用途加以改革，并利用原有技术生产与原产品处于同一领域的不同阶段的产品。技术导向未把满足同一需要的其他大类产品的生产企业视为竞争对手，易于发生“竞争者近视症”。例如，钢笔的竞争产品包括圆珠笔、铅笔、墨水笔、毛笔和电脑等。当满足同一需要的其他行业迅猛发展时，本行业产品就会被淘汰或严重供过于求，继续实行技术导向就难以维持企业生存。3、需求导向与竞争者识别需求导向指企业业务范围确定为满足顾客的某一需求，运用可能互不相关的多种技术生产出分属不同大类的产品去满足这一需求。对照确定业务范围的四方面因素可知，需求导向指所迎合的需求是既定的，而满足这种需求的技术、产品和所服务的顾客群体却随着技术发展和市场变化而变化。根据需求导向确定业务范围时，应考虑市场需求和企业实力，避免过窄或过宽。过窄则市场太小，无利可图；过宽则力不能及。例如，铅笔公司若将自身业务范围定义为满足低年级学生练习硬笔字的需求则太窄，其他的铅笔市场被忽视；若定义为满足人们记录信息的需求则太宽，衍生出许多力不能及的产品，如电脑、录音机等。实行需求导向的企业把满足顾客同一需求的企业都视为竞争者，而不论他们采用何种技术、提供何种产品。适用条件是市场商品供过于求，企业具有强大的投资能力、运用多种不同技术的能力和经营促销各类产品的能力。如果企业受到自身实力的限制而无法按照需求导向确定业务范围，也要在需求导向指导下密切注视需求变化和来自其他行业的可能的竞争者，在更高的视野上发现机会和避免危险。需求导向的竞争战略是新产业开发，进入与现有产品和技术无关但满足顾客同一需求的行业。4、顾客导向顾客导向指企业业务范围确定为满足某一群体的需求。业务范围扩大指发展与原顾客群体有关但与原有产品、技术和需求可能无关的新业务。对照确定业务范围的四方面因素可知，顾客导向指企业要服务的顾客群体是既定的，但这一群体的需求有哪些，满足这些需求的技术和产品是什么，则要根据内部和外部条件加以确定。实行顾客导向的企业把满足同一顾客群体的企业都视为竞争者，而不论他们采用何种技术、提供何种产品、满足顾客的何种需求。顾客导向的适用条件是企业在某类顾客群体中享有盛誉和销售网络等优势并且能够转移到新增业务上。换句话说，该顾客群体出于对公司的信任和好感而乐于购买公司增加经营的与原产品生产技术上有关或无关的其他产品，公司也能够利用原有的销售渠道促销新产品。顾客导向的优点是能够充分利用企业在原顾客群体中的信誉、业务关系或渠道销售其他类型产品，减少进入市场的障碍，增加企业销售和利润总量。缺点是要求企业有丰厚的资金和运用多种技术的能力，并且新增业务若未能获得顾客信任和满意将损害原有产品的声誉和销售。5、多元导向多元导向指企业通过对各类产品市场需求趋势和获利状况的动态分析确定业务范围，新发展业务可能与原有产品、技术、需求和顾客群体都没有关系。如宝洁公司经营幼儿食品，菲利浦莫里斯公司经营啤酒、饮料和冷冻食品等。实行多元导向的企业把所选定业务范围内的所有同类企业都视为竞争者。适用条件是企业有雄厚的实力、敏锐的市场洞察力和强大的跨行业经营的能力。多元导向的优点是可以最大限度地发掘和抓住市场机会，撇开原有产品、技术、需求和顾客群体对企业业务发展的束缚；缺点是新增业务若未能获得市场认可将损害原成名产品的声誉。六、 行业整体竞争格局我国网络安全企业数量众多，2018年我国共有2,898家，网络安全行业细分程度较高，产品的细分领域多达百余个，不同细分市场的领先厂商不尽相同。奇安信2020年安全业务收入为41.60亿元，市场占有率5.79%，排名第一。市场占有率较高的企业主要为奇安信、深信服、启明星辰、华为、天融信、腾讯、阿里、新华三、绿盟科技、安恒信息、三六零、亚信安全等知名企业。七、 客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户，收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买，追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采取相应的预防措施。（二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距。八、 行业概况1、网络安全基本情况国际电信联盟（ITU）将“网络安全”定义为可用于保护网络环境、机构组织以及用户资产的政策、理念、技术等的集合。从传统网络安全产业的范围看，网络安全产业主要提供保障网络可靠性、安全性的产品和服务，一般包括网络系统安全和网络安全，传统产品形态主要有防火墙、防病毒、入侵检测与防御等。随着网络技术的演变与安全形势的复杂化，网络安全也被赋予了新的内涵外延。例如云计算的广泛应用，引入了虚拟化安全、云安全等概念，工业互联网的演进让工业网络安全成为新的焦点。同时，新的安全威胁也进一步拓展了网络安全的范畴。根据国家网络空间安全战略，当下网络空间的范围涵盖互联网、通信网、计算机系统、自动化控制系统、数字设备及其承载的应用、服务和数据等领域。相较于传统，目前网络空间安全所包括的范围更加广阔。当前，互联网、电信网、广播电视网、工控物联网甚至部分军事网络相互集成融合，特别是工控物联网的快速发展，打通了虚拟空间和实体物理空间的边界，全球互联、虚实一体的新一代网络格局已初步形成。与此同时，网络安全威胁也从虚拟网络空间快速渗透到实体空间，针对卫星通信、电网、交通设施、输油管道、核电站，甚至军事装备和设施的干扰、攻击事件时有发生。网络靶场作为应对网络安全威胁，开展网络对抗技术装备研发、试验、战法演练，提升网络攻防对抗能力，进行大规模网络空间方案推演、验证及决策等任务的重要基础设施也快速发展。2、网络靶场基本情况网络靶场最初起源于美国国防部高级研究计划局。2008年1月8日，美国时任总统布什签署“国家网络安全综合计划”，“国家网络靶场（NationalCyberRange，NCR）”是该项目的重要组成部分。2010年10月，英国宣布建设英国国家网络靶场联合网络靶场。除了美国、英国建立国家网络靶场外，以色列、韩国等国也积极开展相关方面的研究，推进网络靶场及相关基础设施建设，开展各种网络战实训与演习。网络安全形势日趋复杂，网络空间已成为关系国家安全和社会稳定的“新战场”，网络安全是我国国家战略。为了保障网络安全，提前发现、检验网络风险，需要构建规模匹配的网络靶场设施，作为各级政府、关键信息基础设施单位、企业、院校和科研机构在网络空间中检验战术战法、工具和系统安全性、防御能力以及培养专业人才的练兵场和测试场。九、 行业面临的机遇与挑战1、行业面临的机遇（1）国家政策大力支持，推动产业发展网络安全行业是国家重点支持的行业，政策的大力支持为行业的发展创造了良好的政策环境和发展机遇。2017年6月1日开始实施的网络安全法明确支持企业参与网络安全人才培训，强调对公共通信和信息服务、能源、交通、水利、金融、公共服务、电子政务等重要行业和领域在网络安全等级保护制度的基础上，实行重点保护。网络安全法第二十条规定“国家支持企业和高等院校、职业学校等教育培训机构开展网络安全相关教育与培训，采取多种方式培养网络安全人才，促进网络安全人才交流”。2016年5月国务院印发国家创新驱动发展战略纲要，明确提出：“发展新一代信息网络技术，增强经济社会发展的信息化基础。加强类人智能、自然交互与虚拟现实、微电子与光电子等技术研究，推动宽带移动互联网、云计算、物联网、大数据、高性能计算、移动智能终端等技术研发和综合应用，加大集成电路、工业控制等自主软硬件产品和网络安全技术攻关和推广力度，为我国经济转型升级和维护国家网络安全提供保障。”2016年12月，经中央网络安全和信息化领导小组批准，国家互联网信息办公室发布国家网络空间安全战略，将安全作为目标之一，具体包括“网络安全风险得到有效控制，国家网络安全保障体系健全完善，核心技术装备安全可控，网络和信息系统运行稳定可靠。网络安全人才满足需求，全社会的网络安全意识、基本防护技能和利用网络的信心大幅提升。”同时提出：“优化市场环境，鼓励网络安全企业做大做强，为保障国家网络安全夯实产业基础。”2021年6月，第十三届全国人民代表大会常务委员会第二十九次会议通过中华人民共和国数据安全法，自2021年9月1日起施行。数据安全法“以规范数据处理活动，保障数据安全，促进数据开发利用，保护个人、组织的合法权益”，对各行业的网络安全防护工作提出了更高要求。（2）网络安全事件促进网络安全行业发展近年来，全球频现重大安全事件，2021年5月美国最大的成品油管道运营商因受到勒索攻击，被迫关闭其美国东部沿海各州供油的关键燃油网络；2021年5月，全球销售额最大的肉制品加工企业JBS遭遇勒索软件攻击，导致其美国牛肉和猪肉加工厂大部分关停，澳大利亚业务在5月31日关闭，北美和澳大利亚的肉类生产中断。此外，2013年曝光的“棱镜门”事件、“RSA后门”事件、2017年爆发的新型“蠕虫式”勒索软件WannaCry等均引起各界对网络安全的广泛关注。网络安全事件，特别是突发性的、造成较大范围影响的安全事件往往会对下游行业的网络安全需求产生直接的促进作用，促使其加大网络安全投入，加之全社会对网络安全意识的不断提高，这些都将大力推动网络安全行业的发展。（3）网络安全市场的现实需求客户对网络安全的现实需求是网络安全发展的另一大推动力。企业或个人用户网络安全意识不断增加，对网络安全防护、隐患发现、网络应急响应及信息对抗的需求不断增加。能源、电力、金融、交通等网络安全产业的重点需求行业纷纷加大信息化建设投入，这些行业的信息化程度高，业务流程复杂，对网络安全产品的技术要求也较高；另外，众多的中小型企业用户对安全咨询、安全实施顾问需求亦将持续增长，这将促进网络安全行业的快速发展。（4）国家战略安全需要，促进网络靶场建设与美国等信息技术发达国家相比，我国的网络靶场建设尚处于起步阶段。但随着我国将网络安全上升至国家安全战略。同时，网络空间对抗已由单纯的互联网发展到了泛在网络空间，攻击方式也向着复杂攻击方向发展，网络攻防的仿真模拟已成为各网络强国保护网络资产安全的一种重要手段。国家安全部门、军队、公安等特种行业需要成体系的、规范的网络空间仿真训练系统，网络靶场可解决上述痛点，有利于提升网络空间作战模拟训练水平和实战能力。此外，我国缺少成体系的针对国家关键信息基础设施的安全性实验验证环境，我国网络空间安全风险评估能力落后于世界先进水平。在真实系统环境中进行安全运维能力测试及应急响应演练，不仅影响正常业务、成本高昂，而且还会使业务系统面临破坏性风险。而网络靶场可以对复杂大规模异构网络和用户进行逼真的模拟，可为能源、电力、金融、交通等国家关键信息基础设施运营单位安全体系建设提供分析、设计、测试、评估、运维等全生命周期保障服务，有效解决风险评估等问题。因此，国家安全需要持续推动我国网络靶场的建设发展。2、行业面对的挑战网络安全行业所依赖的基础技术、应用技术具有很强的专业性，人才需求集中在具有专业知识背景的人才方面。目前专业技术人才的供不应求，一定程度上制约了行业的发展。自2018年10月开始，需求指数呈高速增长趋势。2019年6月网络安全人才市场需求的规模已经达到2016年1月需求的24.6倍，较2018年7月增长了3倍。随着网络安全行业规模的快速增长，未来将会有更多的企业加入该行业。十、 营销部门与内部因素企业营销系统指作为营销者的企业整体，微观营销环境包括企业外部所有参与营销活动的利益关系者。但从营销部门的角度看，营销活动能否成功，首先要受企业内部各种因素的直接影响。因此，营销部门在分析企业的外部营销环境前，必须先分析企业的内部因素或内部条件。企业为开展营销活动，必须设立某种形式的营销部门。市场营销部门一般由市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销研究与计划以及定价专家等组成。营销部门在制定和实施营销目标与计划时，不仅要考虑企业外部环境力量，而且要争取高层管理，部门和其他职能部门的理解和支持，调动企业内部各方面的资源，充分运用企业内部环境，力量，使内部优势和劣势与外部机会和威胁相平衡。营销部门不是孤立存在的，它还面对着其他职能部门以及高层管理部门。企业营销部门与财务、采购、制造、研究与开发等部门之间既有多方面的合作，也存在争取资源方面的矛盾。这些部门的业务状况如何，它们与营销部门的合作以及它们之间是否协调发展，对营销决策的制定与实施影响极大。例如，生产部门对各生产要素的配置、生产能力和所需要的人力、物力的合理安排有着重要的决策权，营销计划的实施，必须取得生产部门的充分支持；市场营销调研预测和新产品的开发工作，需要研究与开发部门的配合和参与。高层管理部门由董事会、总经理及其办事机构组成，负责确定企业的任务、目标、方针政策和发展战略。营销部门在高层管理部门规定的职责范围内做出营销决策，市场营销目标从属于企业总目标，并为总目标服务的次级目标，营销部门所制定的计划也必须在高层管理部门的批准和推动下实施。十一、 营销调研的类型及内容（一）营销调研的类型市场营销调研可根据不同的标准，划分为不同的类型。如按调研时间可分为一次性调研、定期性调研、经常性调研、临时性调研；按调研目的可分为探测性调研、描述性调研和因果关系调研。1、探测性调研企业在情况不明时，为找出问题的症结、明确进一步调研的内容和重点，需进行非正式的初步调研，收集一些有关资料进行分析。探测性调研研究的问题和范围比较大，在研究方法上比较灵活，在调研过程中可根据情况随时进行调整。有些比较简单的问题，如果探测性调研已能弄清其来龙去脉，可不再做进一步调研。2、描述性调研在已明确所要研究问题的内容与重点后，通过详细的调查和分析，对市场营销活动的某个方面进行客观的描述，对已经找出的问题作如实地反映和具体的回答。市场营销调研一般要进行实地调查，收集第一手资料，摸清问题的过去和现状，进行分析研究，寻求解决问题的办法。描述性调研是市场营销调研采用的一种类型。如某企业产品销量下降，通过调研，查清主要原因是产品质量差、售后服务不周到等，可将调研结果进行描述，如实反映情况和问题，以利寻求对策。3、因果关系调研企业营销活动存在许多引发性的关系，大多可以归纳为由变量表示的一些函数。这些，变量包括企业自身可以控制的产品产量、价格、促销费用等，也包括企业无法完全控制的产品销售量、市场竞争格局与供求关系等。描述性调研可以说明这些现象或变量之间存在相互关系，而因果关系调研则要在描述性调研的基础上进一步分析问题发生的因果关系，说明某个变量是否影响或决定着其他变量的变化，解释和鉴别某种变量的变化受哪些因素的影响，以及各种影响因素的变化对变量产生影响的程度。（二）营销调研的内容营销调研涉及营销活动的各个方面，主要有产品、顾客、销售和促销调研等。1、产品调研产品调研包括对新产品设计、开发和试销，对现有产品进行改良，以及对目标顾客在产品款式、性能、质量、包装等方面的偏好趋势进行预测。定价是产品销售的必要因素，因此也需要对供求形势及影响价格的其他因素的变化趋势进行调研。2、顾客调研顾客调研包括对消费心理、消费行为的特征进行调查分析，研究社会、经济、文化等因素对购买决策的影响，确定这些因素的影响作用到底是发生在消费环节、分配环节或是生产领域。此外，还要了解潜在顾客的需求情况（包括需要什么、需要多少、何时需要等）、影响需求的各因素变化的情况、消费者的品牌偏好及对本企业产品的满意3、销售调研销售调研包括对购买行为的调查，即研究社会、经济、文化、心理等因素对购买决策的影响，也包括对企业销售活动进行全面审查，如对销售量、销售范围、分销渠道等方面的调研，还有产品的市场潜量与销售潜量以及市场占有率的变化情况，也都是销售调研的内容。销售调研还应该就本企业相对于主要竞争对手的优劣势进行评价。4、促销调研促销调研主要是对企业在产品或服务的促销活动中所采用的各种促销方法的有效性进行测试和评价。如广告目标、媒体影响力、广告设计及其效果，公共关系的主要动作及效果，企业形象的设计和塑造等，都需要有目的地进行调研。十二、 品牌经理制与品牌管理品牌是企业重要的无形资产，品牌管理实质就是品牌资产管理。品牌管理水平的高低直接关系到品牌资产投资和利用效果的好坏。一般而言，企业的品牌管理的主要任务包括监控品牌运营状况，设计或参与设计品牌，申请注册商标，管理品牌或商标档案，管理商标标签的印制、领用与销毁，处理品牌纠纷、维护商标权，协助打假，品牌全员管理教育等。品牌管理的组织形式反映了在品牌运营活动中企业内部各部门、各机构的权力与责任及其相互关系，主要有职能管理制和品牌经理制两种。（一）职能管理制职能管理制是在西方盛行于20世纪2050年代的品牌管理制度（当然，许多企业至今仍很钟爱）。作为品牌管理制度，其主要做法是，在企业统一领导、组织与协调下，品牌管理的职责主要由企业各职能部门分别承担，各职能部门在各自的权责范围内行使权利、承担义务。亦即，在职能管理制度下，有关品牌的决策与计划都由各职能管理部门的负责人或主管人员共同参与、研究制定、分别执行。（二）品牌