销售人员的成功源自目标.ppt

一个小故事 有两只猎狗追追追 追 一只土拨鼠 土拨鼠钻进了一个树洞 这 只 树 洞 只 有 一 个 出 口 可不一会儿，从树洞里钻出一只小猪 小猪飞快地向 前跑，并爬上 一棵大树 小猪在树上， 仓皇中没站稳， 掉了下来，砸 晕了正仰头看 的两只猎狗 最后，小猪终于逃脱了 这个故事有什么问题吗？ 小猪不会爬树 ？ 一只小猪不可能同时砸晕两只猎狗？ 小猪怎么能跑得过猎狗？ 还有哪？ ？ 可是还有一个问题，开始追的那只 土拨鼠哪里去了？ 是啊！土拨鼠哪去了？ 我们在追求人生目标的过程中，也 常常被途中的细枝末节和一些毫无 意义的琐事分散精力，扰乱视线， 以至中途停顿下来，或是走上岔路， 而放弃了自己原先追求的目标。 不要忘了时刻提醒自己，土拨 鼠哪去了？自己的目标是什么？ 心目中的目标还在吗？ 销售工作在世界上可以说是 收入最高，但同时也是最难 干好的工作； 可以说是收入最低，但同时 也是最容易干的工作。 它的报酬首先是取决于个人的目标，其次 是个人的能力和努力程度。 任何一个顶尖的销售人员都有一个明确的 目标导向，一个没有明确目标导向的销售 人员就如同一艘没有舵的船，自然无从奢 谈缔造辉煌了，最终的结果就是失败。 没有目标而导致失败的人，远远多过没有 才能而失败的人，人与人之间根本差别并 不是天赋、机遇，而在于有无目标，所谓 成功，就是实现既定的目标。 所以，销售人员成功的第一步，从设立目 标开始。 哈佛大学曾对一群智力、学历、环境 等客观条件都差不多的年轻人，做过 一个长达 25年的跟踪调查，调查内容 为目标对人生的影响，结果发现： 没有目标 的人 目标模糊 的人 有清晰但比较短期的目标 人 有清晰且长期的目标 人 3% 10% 27% 60% 哈佛大学：目标对人生的影响 25年后，这些调查对象的生活状况如下： 3的有清晰且长远目标的人， 25年来几乎 都不曾更改过自己的人生目标，并向实现 目标做着不懈的努力。 25年后，他们几乎 都成了社会各界顶尖的成功人士，他们中 不乏白手创业者、行业领袖、社会精英。 25年后，这些调查对象的生活状况如下： 10的有清晰短期目标者，大都生活在社 会的中上层。他们的共同特征是：那些短 期目标不断得以实现，生活水平稳步上升， 成为各行各业不可或缺的专业人士，如医 生、律师、工程师、高级主管等。 25年后，这些调查对象的生活状况如下： 60的目标模糊的人，几乎都生活在社 会的中下层面，能安稳地工作与生活，但 25年后，这些调查对象的生活状况如下： 余下 27的那些没有目标的人，几乎都生 活在社会的最底层，生活状况很不如意， 经常处于失业状态，靠社会救济，并且时 常抱怨他人、社会、世界。 调查者因此得出结论：目标对人生 有巨大的导向性作用。 没有目标的人生，就像一艘无人驾驶的小舟， 漫无目的随风漂荡。 确立了目标的人，在与人 竞争 时，就等于已 经赢了一半。确立目标是成功的起点，所以， 以业绩为导向，用数字说话的销售行业，销 售人员必须认识“确立目标”的重要性，锁 定目标，全力以赴，成功不会遥远。 销售人员的成功源自目标 想象 5年后的你 让我与你共同分享另一段小故事， 或许在这个阶段，可以很实际地让 我们走出目前的困境。 一九七六年的冬天，当时我十九岁，在休斯顿太 空总署的大空梭实验室里工作，同时也在总署旁 边的休斯顿大学主修电脑。 纵然忙于学校、睡眠与工作之间，这几乎占据了 我一天二十四小时的全部时间，但只要有多余的 一分钟，我总是会把所有的精力放在我的音乐创 作上。我知道写歌词不是我的专长，所以在这段 日子里，我处处寻找一位善写歌、词的搭档，与 我一起合作创作。 我认识了一位朋友，她的名字叫凡內芮 （ Valerie Johnson）。自从二十多年前离开 德州后，就再也没听过她的消息。 但是她却在我事业的起步时，给了我最大的 鼓励。仅十九岁的凡內芮在德州的诗词比赛 中，不知得过多少奖牌。她的写作总是让我 爱不释手，当时我们的确合写了许多很好的 作品，一直到今天，我仍然 认为这些作品充 满了特色与创意。 一个星期六的周末，凡內芮又热情地邀请 我至她家的牧场烤肉。她的家族是德州有 名的石油大亨，拥有庞大的牧场。她的家 庭虽然极为富有，但她的穿着、所开的车、 与她谦诚待人的态度，更让我加倍地打从 心底佩服她。凡內芮知道我对音乐的执着。 然而，面对那遥远的音乐界及整个美国陌 生的唱片市场，我们一点管道都没有。此 时，我们两个人坐在德州的乡下，我们哪 知道下一步该如何走。 突然间，她冒出了一句话： 我愣了一下。 “ 升， What you are doing in 5 years？ “ 升 ， What you are doing in 5 years？ 想像你五年后在做什么？ 嘿！告诉我，你心目中最希望 五年后的你在做什么，你那个时候 的生活是一个什么样子？ 她转过身来，手指着我说：我还来 不及回答，她又抢着 说： 別急，你先仔细想想，完全想好， 确定后再说出来。“ 我沉思了几分钟，开始告诉她： “第一，五年后，我希望能有一张唱片在 市场上，而这张唱片很受欢迎，可以得到 许多人的肯定。 第二，我住在一个有很多很多音乐的地方， 能天天与一些世界一流的乐师一起工作。 “你确定了吗？” 凡內芮说： 我慢慢稳稳地回答： 而且拉了一个很长的 Yesssssss！ 凡內芮接着说： “好，既然你确定了，我们就把这个目标倒算回 来。 Yesssssss！ 目 标 倒 算 如果第五年，你有一张唱片在市场上， 那么你的第四年一定是要跟一家唱片公司 签上合约。 那么你的第三年一定是要有一个完整的作 品，可以拿给很多很多的唱片公司听，对 不对？ 那么你的第二年，一定要有很棒的作品开 始录音了。 那么你的第一年，就一定要把你所有要准 备录音的作品全部编曲，排练就位准备好。 目 标 倒 算 那么你的第六个月，就是要把那些没有完 成的作品修饰好，然后让你自己可以逐一 筛选。“ 那么你的第一个月就是要把目前这几首 曲子完工。“ 那么你的第一个礼拜就是要先列出一整 个清单，排出哪些曲子需要修改， 哪些需 要完工。 好了，我们现在不就已经知道你下个星期 一要做什么了吗？ 你的下个星期一要做什么 了吗？ 凡內芮笑笑地说。 喔，对了。你还说你五 年后，要生活在一个有很多音乐的地方，然 后与许多一流的乐师一起忙着工作，对吗？ 她急忙地补充说。 如果，你的第五年已经 在与这些人一起工作，那么你的第四年照道 理应该有你自己的一个工作室或录音室。那 么你的第三年，可能是先跟这个圈子里的人 在一起工作。那么你的第二年，应该不是住 在德州，而是已经住在纽约或是洛杉机了。 次年 (一九七七年 )，我辞掉了令许多人羨慕 的太空总署的工作，离开了休斯顿，搬到洛 杉机。 说也奇怪：不敢说是恰好五年，但大 约可说是第六年。一九八三年，我的唱片在 亚洲开始销起来，我一天二十四小时几乎全 都忙着与一些顶尖的音乐高手，日出日落地 一起工作。 每当我在最困惑的时候，我会静下来问我自 己：五年后你 最希望 看到你自己在做什么？ 如果，你自己都不知道这个答案的话，你又 如何要求別人或上帝为你做选择或开路呢？ 別忘了！在生命中，上帝已经把所有 选择 的权力交在我们的手上了。 如果，你对你的生命经常在问 为什么会这样？ 为什么会那样？ 的时候，你不妨试着问一 下自己，你是否很 清清楚楚 地知道你自己 要的是什么？ 如果连你自己要的是什么都不 知道的话，那么爱你的主又如何帮你安排呢？ 不是吗？ 而在你旁边的人，再怎么热心地为 你敲锣打鼓，爱你的主也顶多给一些慈悲的 安慰。因为连你自己都还没有清楚地告诉他， 你要的是什么？那么你又岂能无辜地怪上帝 没有为你开路呢？不是吗？ 我们的确看到了人生职业规 划的重要性，在将这个规划 细细拆分，我们马上就会发 现，其实我们根本没有时间 停下来发呆。 你在发呆 ？ NO 不 心动不如行动！ 快！