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OPPO企业营销战略一推广方案5.1营销目标:OPPO音乐手机的营销方式就像流行歌曲一样传播品牌,让OPPO 品牌搭载音乐进行病毒性传播。引爆流行则是OPPO品牌进行音乐手 机营销所坚定的目标。OPPO音乐手机的走红跟流行音乐的走红是一个道理,遵循同样 的体系。每个品牌都希望像红遍大江南北的流行歌曲一样,来传播品牌。 有好多病毒性很强的广告歌都给品牌带来了巨大的传播效应,例如太 阳神当太阳升起的时候,哇哈哈的我的眼里只有你和“天天 喝真快乐,哇哈哈”以及英特尔广告的声音识别系统,动感地带我 的地盘等等根据病毒性的传播方式来进行搭载。OPPO也是在病毒性的传播效应中加上执行过程中按照引爆流行的要 素进行设定,达到让OPPO品牌随音乐一起迅速传播的目的。5.2营销对象:音乐爱好者:以音乐手机为出发点吸引音乐爱好者,是充分满足 了这部分人群的需求。青少年群体:音乐本身就是娱乐的一部分,加之时尚化的造型设 计,娱乐丰富的功能开发,以及适当的价格定位,将会成为这一群体 在购买手机方面的重要选择之一。5.3营销策略:5.3.1营销创新:“韩味” OPPO的横空出世不是偶然。配合整个营销计划,从产 品定位、价格、外观设计到广告传播、渠道设立,都体现出了 “别有 用心”。OPPO打入MP3市场时,市场上已经有300多个品牌,竞争相当 残酷,OPPO 开始就选择竞争相对少、利润相对高的高端市场。整 个品牌及产品,其包装宣传都向韩系高端品牌靠拢,OPPO的广告导 演和演员均来自韩国,按照韩国偶像剧的标准进行拍摄,尽量淡化步 步咼以往在消费者心目中的消费电子产品形象。这样的广告和品牌诉 求设计,充分考虑了消费者的喜好。5.3.2强势入市:在以往,音乐手机广告一般集中于阐述手机本身,并且国产音乐 手机推广一般以平面广告为主,像这样以年轻情侣为主角、定位明确 的广告并不多见,再佐以完美的画面支持,这个产品与其他品牌形成 了明显的概念区隔。随着电视广告短片的硬性推广,在报纸和网络等媒体上OPPO也 采用冠名活动等宣传方式继续扩大它的品牌影响。在千万元的广告投入后,OPPO的知名度迅速提高。在07年以前,没 有人听说过“OPPO”而在现在,“我的音乐梦想”这只广告可谓是深 入人心。5.3.3制造错觉OPPO的高端品牌形象已植入人心。一项调查中显示,有七八成 的人都认为这一定是个新的国外品牌,其中六成的人认为是韩国的品 牌。而OPPO,其实是地地道道的国产品牌。随着韩流继续升温和越来越多的韩国爱情剧受到中国年轻人的 关注,韩国风味无疑是青春气息浓郁的浪漫时尚的代言。5.4品牌促销活动计划节假日活动5.4.1市场分析去年,OPPO手机在南昌各大卖场里的销售比例为18%,诺基亚40%, 三星20%,步步高15%,金立8%,虽然销售比例不及诺基亚、三星, 但在国产品牌中稳居第一。从今年年初开始,OPPO手机的销售比例 明显下降,已不足18%,而竞争品牌步步高却在不断上升,甚至超出 了 OPPO.同样是步步高旗下的一个品牌,在功能上OPPO与步步高手 机的功能大同小异,而在价格上OPPO却比步步高手机的价位要高,性 价比不如步步高。OPPO手机销量下降的原因是:一方面是知名度不 高;另一方面是步步高手机的市场定位是中低端用户,而OPPO手机 的市场定位是中高端用户,相比而言失去了一些低端的潜在顾客。而 高端用户不会冒然选择OPPO,毕竟OPPO是一个国产品牌。相对于贸 易机而言,OPPO还不具备竞争力。金立手机曾今也是国产品牌中的佼佼者,主打双卡双待,而且价位也 是比较低的,所以金立手机的竞争威胁也是不容忽视的。oppo手机想要在众多国产品牌中脱颖而出还需付出诸多努力,本次 促销活动就是为了提高知名度,扩大销量而举行的。5.4.2确立促销目标根据上文的市场分析,本次0PP0手机促销活动的目标确定为:1. 鼓励使用者介绍其周围的人使用因为使用者的一句话比大量的广 告更具有说服力。口碑营销是一种不需要高成本投入而成效显著的方 法。美国的一项调查表明:一个满意顾客会引发几笔潜在的买卖,其 中至少有一笔可以成交;一个不满意顾客可以影响25人的购买意愿。 所以,鼓励使用者介绍其周围的人使用也是一种好的营销手段。2. 争取未使用者使用,一个企业想要继续生存下来,不能总是依靠一 些老顾客,要发掘新的顾客,这样才能扩大销量,提高市场占有率。3. 吸引其他品牌使用者试用,0PP0手机的目标消费者群是年轻、时 尚的一族,他们的特点是追求时尚,喜欢体验新的事物。0PP0手机 利用这次促销活动以吸引他们前来购买。4. 排除竞争性促销,每逢节假日,各个品牌手机都在进行促销活动, 以吸引顾客。不进行促销活动消费者将会被竞争者的促销活动所吸 引,在气势上也低于竞争者,不利于促销员的销售工作。5.4.3确定促销相关要素(一)促销对象 本次活动面向南昌所有的人。如果把促销的对象比喻成靶子,促销本 身就是箭。促销这只“箭”直中“靶心”威力才够大、够猛。(二)促销时间节假日。平时,大家都比较忙碌,没有时间逛街买东西一般人们会 选择周末,节假日出来购物。届时,市中心人流量会大量增加,是举 行促销活动的最佳时期。(三)促销地点八一广场OPPO手机专卖店。本卖场位于市中心,是人流量最多的地 方,也是接触顾客最多的地方。本卖场离八一广场、万达比较近,届 时定会有许多人经过本地。此外,本卖场也是南昌市最大的手机卖场, 也是顾客购买手机的首选之地。(四)促销工具本次促销活动采用的促销工具是大型的露演活动、POP广告和赠品广壬告。惯例的条幅、海报、吊旗是方的,本次活动将用的条幅、海报、吊旗 增加了扇形的图案,KT板是异型的、立体的。应用扇子这个中国元 素符号,不仅符合中国传统文化,而且独一无二与众不同,容易辨认, 便于传播.绿色比较鲜艳明亮,更有利于消费者走近OPPO专柜。通过 江西日报、南昌广播对本次OPP促销活动进行广告宣传,使南昌所有 的入都知道此次活动。5.4.4促销方案的内容促销方案主要内容有:诱因大小、参与条件、促销媒体分配、促销时间长短和促销预算。(一)诱因的大小本次活动准备的赠品是手机挂件,天堂雨伞和时尚挎包以吸引顾客的 关注度。本次赠品是消费者日常生活中所能用到的物品,更能吸引顾 客的注意。(二)参与条件本次活动面向大众,只要你愿意都可以参与到活动中来。(三)促销活动的媒体分配本次活动主要通过宣传单页和广告让大众知道。招聘一些兼职大学生 在人流量多的地方发宣传单页,让大众对OPPO的产品有简单的了解。 通过江西日报和南昌广播电视台让大众知道有本次促销活动。(四)促销时间的长短本次活动定为二天。5.4.5促销方案实施流程(一)培训在活动开展之前,先对本公司的促销员、临促及业务元进行产品知识 培训。本次培训主要是让促销员深入了解OPPO手机功能,并能熟练 的为顾客演示手机功能,解决顾客提出的各种问题。同时,本次培训 的目的是让兼职的大学生对OPPO手机的功能有一个简单的了解能 给顾客做简单的介绍,在现场能积极配合促销员的工作.同时业务员 也要掌握产品知识,在活动当天处理突发事件,配合促销员的销售工 作。(二)现场舞台布置活动当天,业务员到达活动现场,在规定时间将舞台布置好。(三)柜台设置真机放在柜台里,柜台上放模型,模型下放着相应的传单,柜台的手 机应按价格摆放,每个柜台有两位销售员。(四)人员选择舞台人员选择:舞台的演员应选择乐队,注目率高,能更好的留住消 费者。柜台销售人员选择:首先这些人员要有过销售经验,不要找学生之类 做柜台销售人员,因为她们没有过多的接触或根本就没接触过销售, 表达能力上欠缺一些,也没有过销售经验,选择的人员外貌也要经过 审核,对服务态度也要有一个大概的考核,经过培训让她们了解OPPO 每款手机的功能,并灵活运用手机,每个柜台站两人,促销员的销量 和工资直接联系起来从而可以提高柜台销售人员的服务态度和销售 业绩。(五)服装的选择舞台人员可以随意,服装颜色的选择要尽量鲜艳,尽量显的有风格但 还不令人反感。柜台人员的服装应统一,上身穿OPPO工作服,下身 穿黑色的裤子,并佩带柜台销售人员的标志。(六)舞台表演活动分为两场,上午一场,下午一场,两场节目的安排是一样的。节目一,歌曲,选择的歌曲要动感十足,有强尽的节拍性,欢快的, 并且也是大众熟知的歌曲。节目二,舞蹈,本次活动的舞蹈由在校大学生提供,动感的街舞必能 吸引年轻人的关注。节目三,游戏,游戏可以邀请台下的观众一同参加,与顾客有个沟通, 互动的环节。本次活动准备了两个游戏:一是飞镖,台下每个顾客都 可以参加,只要打中中心就可以赢得一部价值九百五十八元的OPPO 手机。只要参与就有礼品赠送。二是投篮,有十次投篮的机会十投 十中,送精美挎包。十投八中,送天堂雨伞。投进五个以下送OPPO 的笔一支。(主持人根据现场的情况,可以自由对游戏进行现场安排, 如果现场观众比较多,可以增加游戏环节。)节目四,主持人对OPPO手机进行介绍,大多介绍的手机应是价格高 的手机(不要介绍时间太长,介绍时要看人数的多少来进行介绍,介 绍时要幽默,能使消费者听进去,从而在消费者购买时能起到一定的 增加销量的效果)。同时也可以对现场的观众进行提问,问题是关于 OPPO手机产品知识,回答正确的观众有礼品可以赠送。节目五,对本次活动的赠品加以宣传,买手机有赠品,同时还可以抽 奖一次,抽到奖的,主持人应对此奖进行发挥,刺激消费者购买。(节 目的安排主持人可以根据活动现场的情况自行调节。)5.4.6促销效果预计评估一场促销活动是否成功,要用销量说话,利润说话,投入产出比说 话。同时要提高了知名度,让顾客对OPPO手机有进一步了解。本人 觉得OPPO要把握好目标对象的心理,正确地选择促销礼品,对活动 中可能发生的突发事件做事先预测,准备应急方案以应付突发事件。
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