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房地产数据化营销管理概论 天马行空官方博客： ； QQ:1318241189； QQ群： 175569632 职业操盘人概述 数据化营销管理概述 天马行空官方博客： ； QQ:1318241189； QQ群： 175569632 职业操盘人概述： 千人一面 ： 全员举止规范 ， 树立业内口碑 诚实地诱购 ： 真诚的态度技巧性诱购 ， 注重 合适的细节推敲 傻瓜式操作 ： 表格化 、 系统化 、 傻瓜化 、 避免 人为判断失误 数据化营销管理： 利用五大营销管理用表 ， 进 行数据分析管理 首先立足不失误 ， 在准确的基础上创新 . 天马行空官方博客： ； QQ:1318241189； QQ群： 175569632 根 本 ： 做个好房子，卖个好价钱，在 卖的时候使你的房子更准确、 更新颖。 数据化营销管理概述 1、 项目前期营销管理 A、 项目品质的准确性： 漏斗式层层过滤 ， 确 定市场定位 、 及规划设计要求 B、 营销策略选择的准确性 ： 6大基本策略 ， 准确组合 ， 适合自身 C、 管理架构的流畅性： 傻瓜式管理 ， 职权分 明 ， 各部门的工作协调 营销推广的关键所 在 D、 售楼环境的完善性： 96因素表 E、 营销执行供应商选择的准确性： 合适 ， 48 项因素比较表 数据化营销管理概述 项目前期营销管理 2、 项目运行中营销管理 A、 广告管理用表 B、 销售管理用表 C、 客户服务管理用表 D、 市场份额管理用表 A、 广告管理用表 a) 客户来电登记表 （ 日报 ） b) 客户来访登记表 （ 日报 ） c) 咨询接待统计周报表 d) 咨询接待统计月报表 e) 广告分类费用效比周报表 f) 广告分类费用效比月报表 登记日期： 填表人： 序 号 时间 客户 姓名 谊 家 资 讯 商 报 电 视 路 牌 转 告 活 动 其 他 棕 南 棕 北 南 片 西 片 东 片 北 片 其 他 二 房 以 下 三 房 四 房 五 房 小 复 式 顶 层 复 式 商 务 公 寓 其 他 问 价 即 挂 机 详 细 询 问 有 看 楼 意 向 备注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 盘谷花园来电登记表 信息来源 居住范围 户型意向 看楼意向 登记日期： 填表人： 序 号 来 访 时 间 客 户 姓 名 谊 家 资 讯 商 报 电 视 路 牌 转 告 其 他 棕 南 棕 北 南 片 西 片 东 片 北 片 其 他 公 务 员 私 营 业 主 企 业 负 责 人 高 薪 阶 层 自 由 人 其 他 二 房 以 下 三 房 四 房 五 房 小 复 式 顶 层 复 式 商 务 公 寓 其 他 无 意 向 有 意 向 成 交 可联系 电话 备注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 盘谷花园客户来访登记表 信息来源 居住范围 身份特征 户型意向 买楼意向 来电 来访 咨询 时间 数量 活 报 电 户 转 其 境 其 二 三 四 复 其 客户 活 报 电 户 转 其 境 其 二 三 四 复 其 接待 来电 动 纸 视 外 告 它 外 它 房 房 房 式 它 批次 动 纸 视 外 告 它 外 它 房 房 房 式 它 率 咨询接待比较表 居住范围 户型意向信息来源 居住范围 户型意向 信息来源 日期： 填表人： 售楼 员 一 二 三 四 五 六 日 二 房 以 下 三 房 四 房 五 房 小 复 式 顶 层 复 式 商 务 公 寓 其 他 总 批 次 一 二 三 四 五 六 日 二 房 以 下 三 房 四 房 五 房 小 复 式 顶 层 复 式 商 务 公 寓 其 他 总 批 次 二 房 以 下 三 房 四 房 五 房 小 复 式 顶 层 复 式 商 务 公 寓 其 他 总 成 交 率 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 接待成交统计表（周报） 接待批次 成交套数 接待成交率 星期 房型 星期 房型 总结： a) 直接反映广告效果，及时调整广告诉求对象或 继续按步骤进行。 b) 最大限度地获得客户的一手资料（住址区域、 身份特征、信息来源、户型意向等），并实施管 理。 c) 从相对数据的统计可以直接反映广告效率，从 绝对数据的统计可以直接反映广告效果，每一笔 费用支出都有依据，设计监控亦更精确。 B、 销售管理用表 a) 接待成交登记表 b) 个人接待成交数据表 c) 各房型接待成交数据表 d) 各身份特征接待成交数据表 日期： 填表人： 售 楼 员 一 二 三 四 五 六 日 二 房 以 下 三 房 四 房 五 房 小 复 式 顶 层 复 式 商 务 公 寓 其 他 总 批 次 一 二 三 四 五 六 日 二 房 以 下 三 房 四 房 五 房 小 复 式 顶 层 复 式 商 务 公 寓 其 他 总 批 次 二 房 以 下 三 房 四 房 五 房 小 复 式 顶 层 复 式 商 务 公 寓 其 他 总 成 交 率 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 接待成交统计表（周报） 接待批次 成交套数 接待成交率 星期 房型 星期 房型 填表人： 日期 二 房 以 下 三 房 四 房 五 房 小 复 式 顶 层 复 式 商 务 公 寓 其 他 总 批 次 二 房 以 下 三 房 四 房 五 房 小 复 式 顶 层 复 式 商 务 公 寓 其 他 总 批 次 二 房 以 下 三 房 四 房 五 房 小 复 式 顶 层 复 式 商 务 公 寓 其 他 总 成 交 率 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 房型 房型 各房型接待成交统计表（周报） 成交套数 接待成交率接待批次 总 结： a) 报集中到月报可以从中反映出各人的销售特点 与运气周期 ， 由此可充分利用好其兴奋期 ， 及早 调整状态延长这个时期 ， 多创业绩 。 亦可调配使 用 ， 更具针对性的跟进客户 。 b) 从中还可反映出各阶段 、 各户型销售的难易程 度 ， 便于后面工作中的方案的调整及实施 。 c) 由于几分表格可以从个人反映到整体 ， 便于决 策层监控销售经理对销售现场的管理 。 C、 客户服务管理用表： a ) 客户意见受理登记日报表 b ) 客户意见受理统计周报表 c ) 客户意见受理统计月报表 接待日期 客户批次 活 报 电 户 转 其 二 三 四 复 其 动 纸 视 外 告 它 房 房 房 式 它 客 户 意 见 受 理 日 报 表 社区 配套 智能 系统 信息来源 身份特征 户型意向 主要意见 户型 设计 建筑 密度 园林 环境 灰色 收入 人士 其他 私营 业主 高薪 阶层 国企 领导 公务 员 物业 管理 装修 水准 机电 配套 施工 质量 日期： 客户名称 活 报 电 户 转 其 二 三 四 复 其 动 纸 视 外 告 它 房 房 房 式 它 灰色 收入 人士 其他 客 户 意 见 受 理 日 报 表 私营 业主 高薪 阶层 国企 领导 公务 员 物业 管理 装修 水准 机电 配套 社区 配套 智能 系统 信息来源 身份特征 户型意向 主要意见 户型 设计 建筑 密度 园林 环境 施工 质量 总结： 从这些表格可反映出不同身份特征的客户对楼 盘提出的各方面意见及建议 （ 户型设计 、 价格 、 楼盘硬件 、 物业管理 、 工程管理等 ） ， 由此表 现出来的具体性的问题可以促使我们准确改进 、 调整 。 D、 市场份额管理用表 a) 销售进度比较表 b) 市场份额比较表 楼盘名称 总供应量 一房 二房 三房 四房 复式 总套数 一房 二房 三房 四房 复式 总套数 一房 二房 三房 四房 复式 总套数 工程进度系数 注:工程进度系数以五个方面计算,各占20%：a、0-0.2；b、0.4；c、0.6；d、0.8；e、1.0 上月成交房型 本月成交房型 待消化房型 销售进度比较表 楼盘名称 总供应量 一房 二房 三房 四房 复式 总套数 一房 二房 三房 四房 复式 总套数 一房 二房 三房 四房 复式 总套数 工程进度系数 注:工程进度系数以五个方面计算,各占20%：a、0-0.2；b、0.4；c、0.6；d、0.8；e、1.0 上周/月供应房型 本周/月成交房型 待消化房型 市场份额比较表 总结： a) 从 a表及 b表中可反映出阶段性的供应及售出 总量、具体户型，待消化的总量与户型等，从 而总结出各项指标的市场占有率。 b) 便于我们对销售方案的准确调整，况且占有率 本身也是对我们工作一种评价。 E、 营销环境管理用表 a) 广告分类登记表 b) 同类楼盘质素比较表 c) 售楼环境设计清单 日期： 竞争对手1 竞争对手2 竞争对手3 竞争对手4 竞争对手5 广告载体 报纸 电视 路牌 互联网 杂志 其它 广告费用 针对区域 针对目标 诉求点 诉求方式 促销方式 均价 广告分类登记表 本项目名称： 分类措施 具体措施 1 开发商：业绩 2 有无不良记录 3 有无特殊背景 4 投资商：业绩 一、 5 有无不良记录 楼 6 有无特殊背景 盘 7 建筑设计公司：业绩 背 8 有无不良记录 景 9 有无特殊背景 资 10 承建商：业绩 料 11 有无不良记录 12 有无特殊背景 13 地理位置 14 周边配套设施 15 开工日期 16 封顶日期 17 竣工日期 18 特别景观 19 交通状况 竞争楼盘质素比较表 类别 项目 设计思路 制作要求 备注 导示牌 1 售楼处路径导示牌 2 参观区路径导示牌 3 示范区路径导示牌 一 条幅 户 4 销售条幅 外 5 主题形象条幅 广 6 工程形象条幅 告 广告牌 7 电脑喷绘广告牌 8 灯箱广告牌 围墙 9 主题形象 10 灯光效果 11 告示水牌 12 地面 二、 13 墙面 售 14 天花板 楼 15 照明 处 16 冷气 展示区 17 模型 18 展板 19 电视及影碟机 20 资料取阅架（柜） 21 资料柜 售楼环境展示明细表 总 结 ： c) 从表 a中可详细探明各盘的广告投入、诉求方式、促 销方式、均价、折扣等，观察竞争对手的反应模式， 以便我们准确应变。 b) 详细的指标差异使我们可以充分了解市场并从中找 出空白点或薄弱环节，加以修正、完善，准确提出差异化 思路。