关于成立磁材研发公司实施方案参考范文

泓域咨询/关于成立磁材研发公司实施方案报告说明（1）国内高性能钕铁硼企业话语权逐渐提高从当前全球稀土永磁材料产业竞争格局来看，海外的烧结钕铁硼生产企业主要包括日本的日立金属、TDK、信越化学和德国VAC等几家企业，中国钕铁硼企业发展较快，竞争力较强。根据弗若斯特沙利文及稀土工业协会数据，国内高性能钕铁硼产量占全球比例从2016年的6208%提升至2020年的6968%，国内高性能钕铁硼企业市占率逐渐提高。（2）国内钕铁硼行业竞争格局分化明显，未来仍有提升空间行业内大多数企业规模较小，技术落后，仅能生产低端钕铁硼产品，少数企业如中科三环、安泰科技、宁波韵升、京磁材料、正海磁材、金力永磁、英洛华、大地熊等，能够不断投入资金研发，聚焦特定领域客户提供高性能钕铁硼产品。从国内高性能钕铁硼产量占钕铁硼磁材产量比重来看，2021年提升至3054%，较2016年提升了935个百分点，仍有替代空间。（3）围绕高性能钕铁硼产品降本增效一般而言，钕铁硼产品的主要成本为原材料成本，约占75-90%，主要由铁（69%）、钕（22%）、镨（5%）、镝（1%）、铽（1%）等构成，其中重稀土镝、铽由于较为稀缺，价格昂贵，开发微量镝和无镝产品的高矫顽力产品实现降本增效已成为市场共识。根据谨慎财务估算，项目总投资1600.50万元，其中：建设投资1036.15万元，占项目总投资的64.74%；建设期利息21.93万元，占项目总投资的1.37%；流动资金542.42万元，占项目总投资的33.89%。项目正常运营每年营业收入4900.00万元，综合总成本费用3801.65万元，净利润805.45万元，财务内部收益率39.00%，财务净现值1555.61万元，全部投资回收期4.71年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。本项目生产所需的原辅材料来源广泛，产品市场需求旺盛，潜力巨大；本项目产品生产技术先进，产品质量、成本具有较强的竞争力，三废排放少，能够达到国家排放标准；本项目场地及周边环境经考察适合本项目建设；项目产品畅销，经济效益好，抗风险能力强，社会效益显著，符合国家的产业政策。项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。目录第一章 绪论7一、 项目名称及项目单位7二、 项目建设地点7三、 建设背景7四、 项目建设进度9五、 建设投资估算9六、 项目主要技术经济指标9主要经济指标一览表10七、 主要结论及建议11第二章 行业和市场分析12一、 充电桩保有率及直流充电桩占比提升打开软磁增长空间12二、 整合营销传播计划过程13三、 新能源汽车下游应用占比提升，高端磁材持续供不应求14四、 营销计划的实施15五、 磁材的分类与性能17六、 以消费者为中心的观念18七、 新能源汽车是磁材的关键下游20八、 客户分类与客户分类管理22九、 软磁材料是新能源汽车电气电路关键元器件材料25十、 定位的概念和方式30十一、 电机中的磁材钕铁硼、硅钢居主导地位33十二、 选择目标市场39十三、 市场细分的作用43第三章 公司组建方案47一、 公司经营宗旨47二、 公司的目标、主要职责47三、 公司组建方式48四、 公司管理体制48五、 部门职责及权限49六、 核心人员介绍53七、 财务会计制度54第四章 企业文化60一、 企业文化管理规划的制定60二、 企业文化的研究与探索62三、 塑造鲜亮的企业形象81四、 企业核心能力与竞争优势86五、 企业文化的完善与创新87六、 企业文化投入与产出的特点89第五章 选址分析92一、 坚决落实国家重大决策部署，提升服务国家战略新水平96第六章 人力资源99一、 人员招聘数量与质量评估99二、 员工满意度调查的内容99三、 企业组织结构与组织机构的关系100四、 人员录用评估102五、 基于不同维度的绩效考评指标设计103六、 培训课程设计的项目与内容107七、 现代企业组织结构的类型119八、 职业与职业生涯的基本概念124第七章 公司治理分析126一、 董事及其职责126二、 内部控制的重要性131三、 公司治理原则的概念134四、 公司治理的框架135五、 信息与沟通的作用140第八章 经济效益评价142一、 经济评价财务测算142营业收入、税金及附加和增值税估算表142综合总成本费用估算表143利润及利润分配表145二、 项目盈利能力分析146项目投资现金流量表147三、 财务生存能力分析149四、 偿债能力分析149借款还本付息计划表150五、 经济评价结论151第九章 财务管理方案152一、 财务管理的内容152二、 企业财务管理体制的设计原则154三、 影响营运资金管理策略的因素分析158四、 企业资本金制度160五、 财务可行性评价指标的类型166六、 应收款项的管理政策168七、 对外投资的影响因素研究172第十章 投资方案分析176一、 建设投资估算176建设投资估算表177二、 建设期利息177建设期利息估算表178三、 流动资金179流动资金估算表179四、 项目总投资180总投资及构成一览表180五、 资金筹措与投资计划181项目投资计划与资金筹措一览表181第一章 绪论一、 项目名称及项目单位项目名称：关于成立磁材研发公司项目单位：xxx有限责任公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xx园区，区域地理位置优越，设施条件完备。三、 建设背景驱动电机中构成定子、转子的主要材料是高性能钕铁硼（以速凝甩带法制成、内禀矫顽力Hcj（kOe）和最大磁能积（BH）max（MGOe）之和大于60的烧结钕铁硼永磁）和无取向硅钢（钢中Si含量高于05%、具有特定磁性能的Fe-Si或Fe-Si-Al软磁合金）。根据测算，钕铁硼磁材和硅钢片占电机原材料成本的30%和20%，占整车成本的45%和3%。钕铁硼磁铁单位体积的磁场是铁氧体磁铁的近20倍，而且重量几乎是铁氧体的1/10，在电机领域拥有绝对的性能优势，目前的主要趋势是应用晶体颗粒微细化和晶界扩散Dy等工艺减少Dy的用量，同时维持较高的剩磁密度。电机定转子铁芯由硅钢片压铸而成，主要采用冷扎片进行制造，主要牌号有DW800，DW600，DW470等，目前的主要趋势是实现磁性能与机械强度的同步提升，制造工艺方面开发薄规格（03mm以下）产品以降低铁损。目前日系、欧美合资新能源驱动电机用无取向硅钢厚度规格以025mm为主，国产新能源驱动电机用无取向硅钢厚度规格以035mm和030mm为主。微特电机在汽车上位置、结构和作用各有不同，对永磁材料的要求也不相同，铝镍钴磁体、钐钴磁体、铁氧体以及钕铁硼磁材既互相竞争又相互补充，性价比是优先考虑因素。微特电机的转子部分，对于新能源汽车上性能要求较高，工作环境相对稳定的微特电机如ABS（防抱死系统）、空调电机、EPS（电动助力转向系统）和主动刹车系统等30个部位的电机，高性能烧结钕铁硼永磁体有比较优势，渗透率会进一步提升，由于汽车各部分温度不同，对所用材料的耐热要求也不同，永磁铁氧体原材料丰富、价格低廉、居里温度高、温度系数小及耐腐蚀性好，适于工作环境较恶劣的汽车电机应用。因此将来较长一段时间内，电机中永磁铁氧体仍会占较大比例。微特电机的定子铁芯部分，低频下硅钢仍占主导地位，技术成熟，中高频下传统硅钢电机效率很低，相关厂商也积极开发更高牌号的无取向硅钢以降低铁损，同时非晶合金、纳米晶合金、超级铁芯、软磁复合材料等性能也十分优越，如非晶合金运行效率在90%以上，节能潜力大，运用在电动汽车转向泵电机上能够提升效率、降低能耗、提升电动汽车的行驶里程，因此中高频市场目前以中高牌号硅钢为主，非晶合金等材料在未来工艺改进、成本降低后预计将占有一定市场。四、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况，xxx有限责任公司将项目的建设周期确定为24个月。五、 建设投资估算（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1600.50万元，其中：建设投资1036.15万元，占项目总投资的64.74%；建设期利息21.93万元，占项目总投资的1.37%；流动资金542.42万元，占项目总投资的33.89%。（二）建设投资构成本期项目建设投资1036.15万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用597.69万元，工程建设其他费用420.60万元，预备费17.86万元。六、 项目主要技术经济指标（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入4900.00万元，综合总成本费用3801.65万元，纳税总额496.38万元，净利润805.45万元，财务内部收益率39.00%，财务净现值1555.61万元，全部投资回收期4.71年。（二）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1600.501.1建设投资万元1036.151.1.1工程费用万元597.691.1.2其他费用万元420.601.1.3预备费万元17.861.2建设期利息万元21.931.3流动资金万元542.422资金筹措万元1600.502.1自筹资金万元1152.962.2银行贷款万元447.543营业收入万元4900.00正常运营年份4总成本费用万元3801.655利润总额万元1073.946净利润万元805.457所得税万元268.498增值税万元203.489税金及附加万元24.4110纳税总额万元496.3811盈亏平衡点万元1456.02产值12回收期年4.7113内部收益率39.00%所得税后14财务净现值万元1555.61所得税后七、 主要结论及建议本项目符合国家产业发展政策和行业技术进步要求，符合市场要求，受到国家技术经济政策的保护和扶持，适应本地区及临近地区的相关产品日益发展的要求。项目的各项外部条件齐备，交通运输及水电供应均有充分保证，有优越的建设条件。，企业经济和社会效益较好，能实现技术进步，产业结构调整，提高经济效益的目的。项目建设所采用的技术装备先进，成熟可靠，可以确保最终产品的质量要求。第二章 行业和市场分析一、 充电桩保有率及直流充电桩占比提升打开软磁增长空间（一）合金软磁粉芯与高端铁氧体更适配充电桩充电桩可以分为接触式充电装置和无接触式充电装置，接触式充电桩包括直流充电桩和交流充电桩，除了交流充电桩不需要用到磁性元件外，其他均涉及电能形式的转换，充电桩即可以视为大的变压器，磁材是变压电感的主要材料之一。据统计，磁性材料在变压器等核心器件中占据15%以上成本，占充电桩成本的225%-3%左右。假设建设一台充电桩需要2万元，需要消耗500-600元的磁性材料，2022-2025年预计将为磁性材料带来82-98亿元左右的市场空间。充电桩的指数性增长将为变压器电感以及使用的磁材带来极大增长空间。交流充电桩供电为交流电，输出也为交流电，无法直接为动力电池充电，因此需要连接车载充电机进行交直流转换才能充电。直流充电桩与非直流车载充电机搭配，由非车载充电机与交流电网连接，将交流电转换为可控的直流电源，为汽车动力电池充电，非车载充电机一般安装在直流充电桩内部。以直流充电桩为例，充电桩通过EMI将交流电整流成直流，在通过DC-DC变换环节调节电压、电流输出，以便对动力电池输电。在输入、输出EMI滤波、PFC、DC-DC变换、辅助电源等部分都会用到磁性元器件。充电桩用到的变压器功率从几百到几千瓦都有，对功率、漏感、输入输出电压等有严格要求，其中主要用到的软磁材料通常有铁氧体、金属软磁粉芯等软磁材料。由于传统铁氧体功率损耗随温度变大较大，仅能在很窄的温度范围内实现低功耗，而充电桩大多处于室外露天环境下，环境温度范围较宽，因此合金软磁粉芯或低功耗铁氧体在充电桩应用上略有优势。（二）直流充电桩占比有望提升，软磁需求量达4724%根据横店东磁投资者关系活动，充电桩依功率不同软磁用量约05-2kg，至少用到20多个磁性元器件，目前直流交流充电桩的比例约在4:6左右，但随着社会对快充的需求不断增加，预计直流充电桩占比将进一步提升。根据测算，2025年中国新能源汽车保有量将达到4166万辆，假设（1）车桩比逐年提升，直流交流充电桩比例平均为50%。（2）软磁用量平均为12公斤/根。（3）直流交流充电桩的比例将从4:6左右上升至5:5。（4）合金软磁粉芯与高性能铁氧体的比例为3:7，后续随着快充要求的不断提高，合金软磁粉芯占比逐渐提升。综上，2025年充电桩的软磁用量将达到114万吨。二、 整合营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。可以说，整合营销传播管理实际上就是对目标受众进行有效传播的过程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。营销传播只是整体营销计划和方案的一部分，必须能够融合于其中。三、 新能源汽车下游应用占比提升，高端磁材持续供不应求根据上述测算，永磁中需求量最大的为高性能钕铁硼，软磁需求量最大的为硅钢，其次是铁氧体永磁与合金软磁粉芯，其中高性能钕铁硼和合金软磁粉芯2021-2025年CAGR为3951%/4753%。用量方面，二者需求量在2025年将达到1058/382万吨，新能源汽车下游市场占比也将从2884%/589%上升1340和848个百分点。供给方面，预计高性能钕铁硼及合金软磁粉芯产量至2025年将达到13万吨和1978-2372万吨，对应的2025年高性能钕铁硼供需缺口为1245万吨，合金软磁粉芯供需缺口为100-495万吨。假设：（1）根据弗若斯特沙利文数据，假设中国高性能钕铁硼产量占全球比例从70%逐步上涨至80%。（2）由于2020年全球合金软磁粉芯产量数据缺失，采用铂科新材2020年产量21万吨以及其2020年市占率1560%计算得来，并假设悲观/乐观情况下，全球产量将以8%/12%的速度增长。四、 营销计划的实施（一）有效实施计划的注意事项（1）有明确的行动方案。战略和计划的有效实施，要有详细、具体的行动方案，以帮助理解和清晰营销计划的关键性环境、项目和措施，正确地把任务、责任落实到个人、团队或部门。（2）可能需要调整组织结构。必须注意组织结构与任务、责任相一致，与自身的特点、环境相适应，根据战略和计划适时调整、优化组织结构。（3）要有完善的规章制度。必须明确与计划有关的环节、岗位和人员的责权利，明确具体要求和奖惩措施，建章立制进行约束和管理。（4）注意协调关键流程。为了有效实施战略和计划，做到行动方案、组织结构、规章制度等因素，尤其是相关机构、人员在大目标下协调一致，需要界定相互之间的工作关系，构建作业流程，保障操作层面相互配合。（二）影响计划实施的常见问题和原因（1）计划脱离实际。计划通常由专业计划人员负责制订，基层人员具体操作和执行。专业计划人员可能更多考虑的是总体方向和原则，疏于关注过程和实施细节，使得计划较为笼统和形式化；计划人员可能了解现实中的具体问题不够，营销计划偏离实际；计划人员和基层操作人员交流情况不足，后者不能很好理解需要执行的计划，遇到困难最终导致计划人员和基层人员对立，互不信任。所以，制订计划不能只靠专业计划人员，也可由他们联系基层人员一起讨论、制订。基层人员或比计划人员了解实际情况，将他们纳入计划管理过程，有助于营销计划的制订和实施。（2）长期目标和短期目标的矛盾。计划常常涉及长期目标，企业对具体执行计划的人员又可能是依据短期的绩效，如销量、市场份额或利润等评估和奖励，他们常常不得不选择目光短浅的行为。要注意解决这一矛盾，设法求得两者之间的平衡。（3）因循守旧的情性。一般来说，新战略、新计划如果不符合传统和思维习惯，就容易遭到抵制。新旧战略和计划之间差异越大，实施中阻力也越大。要推动与原来思路截然不同的计划，常常需要打破传统组织结构和流程，“不换脑袋就换人”，甚至重建管理体制。（4）缺乏具体、明确的行动方案。有些计划之所以失败，是因为没有切实可行的具体方案，缺乏促使各部门、各环节协调一致、共同出力的依据。五、 磁材的分类与性能磁性材料按功能划分，可分为永磁材料、软磁材料和功能性磁材。衡量磁性材料性能的指标主要包括三大系列：稳定性、抗退磁性、抗温性。永磁又称硬磁，指磁性材料在经过外加磁场磁化后不易退磁的磁材，软磁是经过外加磁场磁化后容易退磁的磁材。硬磁和软磁的区别主要在于矫顽力不同，矫顽力较低的软磁易于磁化和退磁，较高的硬磁一经磁化很难退磁。新能源汽车当中应用较多的磁性材料主要是永磁中钕铁硼永磁、铁氧体永磁和软磁中的硅钢、金属磁粉芯、铁氧体软磁。永磁中钕铁硼永磁在剩余磁感应强度、内禀矫顽力、最大磁能积均优于其他两类磁体。剩余磁感应强度较大说明电机的力矩大、负载转速高、空载和负载电流小；内禀矫顽力较大，电机在不同环境下较为稳定，工作表现稳定可靠；最大磁能积较大说明产生磁场强度所需要的材料体积越小。虽然钕铁硼的居里温度较小，在高温下工作表现不佳，但其他三项性能均较优，是当之无愧的磁王。有研究表明，通过增加Dy（镝）能明显改善钕铁硼磁体的耐高温性能。软磁中硅钢片和非晶为竞争关系，传统硅钢片在高频下磁导率变小，铁损较大，非晶合金的磁导率则几乎不改变，因此在高频电机如驱动电机和发电机，非晶合金有一定优势，但缺点是薄、脆、硬，成型后冲压加工困难，成本较高，高频下振动噪声大，因此需要开发新的拓扑结构和制造工艺。二者更适合中低频场景。铁氧体和合金软磁粉芯相互补充又有所竞争，铁氧体饱和磁感应强度低于合金软磁粉芯，在大功率电流下表现不佳，但磁导率低、电阻率高，有利于降低损耗及提高磁芯的工作频率，减小磁芯的体积和质量，因此铁氧体软磁适用于高频低功场景，在小电流小功率应用方面始终占主导地位。合金软磁粉芯结合了金属和铁氧体软磁材料的优势，其电阻率较软磁金属大幅提高，能有效降低涡流损耗，且比软磁铁氧体具有较高的饱和磁感应强度，能满足电力电子器件小型化、高功率密度，高频化，集成化的要求，同时也具有更好的抗机械冲击能力，更宽的工作温度范围（-55-200）等特点，在大电流大功率部分会一定程度替代铁氧体软磁，但因存在老化、散热、损耗高等缺陷，在要求大功率小型化的地方应用更广泛。六、 以消费者为中心的观念以消费者为中心的观念，又称市场营销观念。这种观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求。市场营销观念形成于20世纪50年代。第二次世界大战后，随着第三次科学技术革命的兴起，西方各国企业更加重视研究和开发，大量军工企业转向民品生产，社会产品供应量迅速增加，市场竞争进一步激化。同时，西方各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策，社会经济环境也出现快速变化。消费者有较多的可支配收入和闲暇时间，对生活质量的要求提高，消费需要变得更加多样化，购买选择更为精明，要求也更为苛刻。这种形势迫使企业改变以卖方为中心的思维方式，转向以顾客为中心，重视顾客“感觉和反应”的理念。该理念认为，实现企业目标的关键是：比竞争对手更有效地为其选定的目标，市场创造、交付和传播顾客价值，更好地满足目标顾客的需要。执行市场营销观念的企业，称为市场导向企业。其座右铭是：“顾客需要什么，我们就生产供应什么”。市场营销观念相信，得到顾客的关注和顾客价值才是企业获利之道，因此必须将旧观念下企业“由内向外”的思维逻辑转向“由外向内”。它要求企业贯彻“顾客至上”的原则，将营销管理重心放在首先发现和了解“外部”的目标顾客需要，然后再协调企业活动并千方百计去满足它，使顾客满意，从而实现企业目标。因此，企业在决定其生产、经营时，必须进行市场调研，根据市场需求及企业本身的条件，选择目标市场，组织生产经营。其产品设计、生产、定价、分销和促销活动，都要以消费者需求为出发点。产品销售出去之后，还要了解消费者的意见，据以改进自己的营销工作，最大限度地提高顾客满意程度。总之，市场营销观念根据“消费者主权论”，相信决定生产什么产品的主权不在于生产者，也不在于政府，而在于消费者，因而将过去“一切从企业出发”的旧观念，转变为“一切从顾客出发”的新观念，即企业的一切活动都围绕满足消费者需要来进行。市场营销观念有四个主要支柱：目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率。与推销观念从厂商出发，以现有产品为中心，通过大量推销和促销来获取利润不同，市场营销观念是从选定的市场出发，通过整体营销活动，实现顾客需求的满足和满意，来获取利润、提高盈利率。七、 新能源汽车是磁材的关键下游新能源汽车的蓬勃发展给磁性材料带来巨大的发展空间。我国新能源汽车销量从2016年的的507万辆提高到2021年的3521万辆，年均增长率达到4734%，2022年1-9月实现销量3877万辆，已超过去年全年销售量，9月新能源车零售渗透率首次突破30%，我国新能源汽车产业发展已进入规模化快速发展的新阶段。无论从关键磁材未来的下游占比还是增长率来看，新能源汽车领域的发展都举足轻重，影响深远。磁性材料作为关键电子元器件的基础核心材料，大量应用到了汽车电机、车体、车身底盘和信息部件的各个方面，在汽车工业的发展中扮演越来越重要的角色。据统计，汽车部件通常有2万左右，其中磁性部件多达数千个。电动化尚未止步，智能化犹有可为。新能源汽车上半场主要围绕电动化进行，电动化更多的是围绕市场需求提高性价比，降本增效展开，磁材作为电动化不可或缺的一部分肩负着提高能效，降低成本的重任。一方面，企业需要改进现有磁材的性能或是研发新一代磁材，提高饱和磁通密度、矫顽力、电阻率等关键指标，从而提高汽车能量的利用率，避免过多的能量损耗，另一方面，磁材制作的电感、电子变压器都是定制性，需要与客户沟通，从材料、工艺、机械生产化等方面探索降低成本的可能性。按照新能源汽车补贴相关政策，2022年12月31日补贴将终止，如何降低补贴退坡带来的汽车成本压力等已成为新能源汽车厂商亟需解决的难题。智能化方面，主要以电动化为基础，需要全车各关键设备能够根据车载处理器要求自行工作，微特电机等需求进一步增加，车联网趋势下，对图像和信息采集、数据传输，数据即时处理等方面的要求会越来越高，因此对磁性器件数量和性能的要求也在提高。八、 客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户，收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买，追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采取相应的预防措施。（二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距。九、 软磁材料是新能源汽车电气电路关键元器件材料（一）软磁材料在新能源汽车广泛应用随着汽车电子多功能化应用普及，在汽车电子配套的软磁元器件朝着高频化、低损耗、耐高温、抗干扰性强方向发展。软磁材料主要是作为电感器、变压器、扼流圈、滤波器中的磁芯，应用在车载DC/DC变换器、充电桩、OBC车载充电机、HEV动力系统功率转换、照明系统、ECU（电子控制系统改）、BMS（电池管理系统）、PDU（电源分配单元）、倒车雷达系统、胎压检测系统、无人驾驶感应系统、车身EMI、传感系统等部件，发挥调节电压、滤波、储能等作用。电感器原理：电感器件能够把电能转化为磁能存储起来，一般由骨架、绕组、屏蔽罩、封装材料、磁心或铁心等组成，由导线一圈靠一圈地绕在绝缘管上，导线彼此之间互相绝缘，而绝缘管可以是空心的，在空芯线圈中插入磁芯后，起到增加电感量、提高线圈品质、缩小线圈体积的作用。电感器在电路中具有通直流阻交流的作用。直流信号通过线圈时不会影响磁力线的变化，电阻就是导线本身的电阻；当交流信号通过线圈时，变化的磁力线在线圈两端会产生感应电势，方向与外部电压方向相反，阻碍交流电通过，由于电感的这种特性，通常用于制造阻流圈、变压器、继电器，与电容器构成LC滤波器、LC振荡器等。比较典型的应用软磁材料的设备有车载充电机（OBC）和DC/DC变换器。DC/DC变换器可以分为升压型、降压型、升降压型，降压型可以将动力电池组高电压转换为恒定12V或者14V、24V低电压，既能给全车电器供电，又能给辅助蓄电池充电，是全车各电气组件的闸口，因此DC/DC变换器在电动汽车电气系统中处于核心位置。OBC是指固定安装在电动汽车上的充电机，功能将充电桩的交流电转换为电池所需的直流电，主要由功率电路和控制电路组成。功率电路是由交流整压、变压器和功率管组成的，DC/DC变换器是其重要组成部分。作用主要是为方便使用交流电充电新增的装置，目前的趋势是将OBC和DC/DC集成在一起，减少体积占用。（二）高端铁氧体利润空间较大，800V趋势下合金软磁粉芯受益颇多软磁铁氧体在汽车电子中需求最多，应用最广。软磁铁氧体作为一种高频电气特性优良、成本相对低廉、易于加工成不同形状尺寸产品的电子的功能材料，广泛应用于汽车上的各种电感器、变压器、扼流圈、滤波器，其中高档材料领域利润空间较大。如在EMI中运用MnZn系高磁导率软磁铁氧体可以有效抑制电磁干扰；在变压器和扼流圈中采用高性能宽温低损耗功率铁氧体材料确保在在恶劣的环境下长期可靠运行，并保持高的效率。目前EV、HEV所用的技术含量较高的铁氧体产品，大多为日本和欧美等先进铁氧体厂家垄断。据新思界产业研究中心统计，2021年我国铁氧体软磁产量约为235万吨，占全球总量的四分之三，产能产量占比虽高，但产品多集中在中低端领域，产品价值较低，利润空间较小，且产能较为分散，大陆产能达到3万吨的公司只有横店东磁和天通股份两家。非晶和纳米晶合金是电动汽车目前最为理想的软磁材料，在新能源汽车中的应用有待进一步扩展。非晶和纳米晶材料由于其特殊的结构和优异的综合软磁性能，主要用途是要用途是制造各类中高频变压器、高性能电感和滤波器、高精度电磁测量和传感器、以及高性能电磁屏蔽和吸波材料等。非晶材料制造的节能高效的非晶电机，特别适用于新能源汽车使用，具有小电流启动输出大扭矩、高速下扭矩不衰减和高速节能等突出优势。纳米晶超薄带制成的高频滤波电感、高性能共模电感、精密传感器、高频变压器等可大幅优化新能源汽车性能及效率。金属软磁粉芯在800V高压平台趋势下受益较多。随着800V高压平台的落地与推广，新能源汽车核心三电系统以及空调压缩机、DCDC（直流变压器）、OBC（车载充电机）等部件需要对相关电气件重新开发。例如当800V逆变器与800V电机组合下电机功率损耗最低，逆变器效率更高，电容器也需要从600V升级至1200V才能适配800VBEV。对应到软磁需求来看，金属软磁粉芯软磁由于饱和磁通密度大等综合性能优越，将进一步打开增长空间。存量下，合金软磁粉芯制成的电感产品能够耐受更大电流，存量替代方面需求将提升。增量下，由于800V方案下目前仍需兼容400V充电方案，常规的400V充电桩无法适配800V平台的电池，因此需要在电车中增加了一个400V切换800V的升压充电装置。目前相对成熟的方案主要有以下两种：（1）增加具有升压功能的DCDC模块，技术较为成熟，但缺点是会占用多余的空间，增加额外成本。（2）利用电驱系统集成升压模块，使用电机绕组做电感，控制器IGBT做斩波、电容，这样可以节约空间，但缺点是电流热效应会使钕铁硼磁体发热，过高时产生热退磁。第一种方案需要用到额外的金属软磁粉芯，在中短期有较大发展空间。（三）合金软磁粉芯与铁氧体软磁需求量CAGR达4171%/3430%根据功率大小不同，需求不同，一辆车用磁材从几公斤到十几公斤不等。其中软磁铁氧体用量为2kg左右，根据铂科新材披露，EV单车磁粉芯用量06-08kg/辆，而PHEV单车磁粉芯需求约2-3kg/辆，是EV的3-4倍，金属软磁粉芯的单车用量约07kg左右，800V下纯电动汽车合金软磁粉芯单车用量有望增长到27kg。假设（1）纯电动汽车中合金软磁粉芯用量约07kg，800V平台于电动车渗透率上升至12%，对应合金软磁粉芯的需求量为单车2kg。（2）软磁铁氧体单车用量为2kg。（3）纯电动汽车与插电混动车型比例为7:3综上，测算到2025年合金软磁粉芯的需求量将达到382万吨，软磁铁氧体的需求量将达到516万吨。十、 定位的概念和方式（一）市场定位的概念“定位”一词，是由艾尔里斯和杰克，特劳特在1972年提出的。他们对定位的解释是：定位起始于产品，一件商品、一项服务、一家公司、一个机构，甚至是一个人。定位并不是对产品本身做什么事，而是针对潜在顾客的心理采取的行动，即把产品在潜在顾客的心中确定一个适当的位置。他们强调定位不是改变产品本身，改变的是名称和沟通等要素。定位理论最初是被当作一种纯粹的传播策略提出来的。随着市场营销理论的发展，定位理论对营销影响已超过了原先把它作为一种传播技巧的范畴，而演变为营销策略的一个基本步骤。这反映在营销大师科特勒对定位所下的定义中：定位是对企业的产品和形象的策划行为，目的是使它在目标顾客的心理上占据一个独特的、有价值的位置。因此营销人员必须开发所有的营销组合因素，使产品特色确实符合所选择的目标市场（即实体定位），并在此基础上进行心理定位。现在使用的“定位”一词，一般都是在这个意义上来理解的，即它不仅仅是一种沟通策略，更重要的还是企业的一种营销策略。“定位”概念被广泛使用于营销领域之后，衍生出来多个专门术语，市场定位就是其中使用频率颇高的一个。市场定位，也被称为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。也就是说，市场定位是塑造一种产品在细分市场的位置。产品的特色或个性可以从产品实体上表现出来，如形状、成分、构造、性能等；也可以从消费者心理上反映出来，如豪华、朴素、时髦、典雅等；还可以表现为价格水平、质量水，准等。企业在市场定位过程中，一方面要了解竞争者的产品的市场地位，另一方面要研究目标顾客对该产品的各种属性的重视程度，然后选定本企业产品的特色和独特形象，从而完成产品的市场定位。（二）市场定位的方式市场定位作为一种竞争战略，显示了产品或企业同类似的产品或企业之间的竞争关系。定位方式不同，竞争态势也不同。下面分析三种主要定位方式。1、避强定位这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位。优点是能够迅速地在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形象。由于这种定位方式市场风险较小，成功率较高，常常为多数企业所采用。2、迎头定位这是一种与在市场上占据支配地位的、亦即最强的竞争对手“对着干”的定位方式。显然，这种定位有时会产生危险，但不少企业认为能够激励自己奋发上进，一旦成功就会取得巨大的市场优势。例如在碳酸饮料市场上，可口可乐与百事可乐之间持续不断地争斗；在摩托车市场上，本田与雅马哈对着干，等等。实行对抗性定位，必须知己知彼，尤其应清醒估计自己的实力，不一定试图压垮对方，只要能够平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位这是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。这种重新定位旨在摆脱困境，重新获得增长与活力。这种困境可能是企业决策失误引起的，也可能是对手有力反击或出现新的强有力竞争对手而造成的。不过，也有重新定位并非因为已经陷入困境，而是因为产品意外地扩大了销售范围引起的。例如，本田试图把它的元素（Element）车型定位在21岁的消费者，公司把元素描述成“在轮子上的宿舍”，广告表达的是一群年轻大学生在海滩上围绕他们的汽车开晚会，这吸引了很多新生代年轻人。而实际购买者的平均年龄却是42岁，许多年长的消费者在使用中能够找回自己年轻的激情。将怀旧情结作为卖点，本田开拓了中年消费者市场。实行市场定位应与产品差异化结合起来。如上所述：定位更多地表现在心理特征方面，它使潜在的消费者或用户对一种产品形成了特定的观念和态度。产品差异化是在类似产品之间造成区别的一种战略，因而产品差异化是实现市场定位目标的一种手段。十一、 电机中的磁材钕铁硼、硅钢居主导地位（一）定子和转子是永磁同步电机的关键零部件新能源汽车中的电机主要包括驱动电机和微特电机两类。驱动电机能够根据电磁感应定律将电能转换成机械能为电动汽车提供动力，主要由定子、转子、机壳、端盖、连接器、旋转变压器等零部件组成。主流的电机类型主要包括直流电机、交流异步电机、永磁同步电机以及开关磁阻电机。其中永磁同步电机是目前应用最为广泛的电机，普及率达到90%以上。与普通电机相比，永磁同步电机使用永磁体取代了转子的励磁绕组，无需通电即可维持磁场，通过调整电压或电阻的方式进行调速，不仅使用的硅钢片、铜等材料更少，更降低了定子、转子的电流损耗和定子损耗。因此，永磁同步电机具有节能高效、调速性能优越、体积小、重量轻、结构简单的优点，但缺点是成本偏高，高位震动可靠性较差，且温差较大时容易退磁，一般系能源汽车使用电机的工作温度通常在180-200摄氏度之间，而钕铁硼磁体的居里温度在340度左右。永磁同步电动机工作原理：永磁同步电动机通过转子绕组的异步转矩实现启动。启动完成后，转子绕组不再起作用，由永磁体和定子绕组产生的磁场相互作用产生驱动转矩。具体来看，当永磁电机的三相定子绕组通入三相交流电后，将产生定子旋转磁场，定子旋转磁场相对于转子旋转在笼型绕组内产生电流，形成转子旋转磁场，此时定子旋转磁场与转子旋转磁场相互作用产生的异步转矩使转子由静止开始加速转动。当转子加速到速度接近同步转速的时候，定子旋转磁场速度稍大于转子永磁磁场，它们相互作用产生转矩将转子牵入到同步运行状态。在同步运行状态下，转子绕组内不再产生电流。此时转子上只有永磁体产生磁场，它与定子旋转磁场相互作用，产生驱动转矩。定子和转子是电机中的核心部件。定子是电机中静止不动的部分，圆筒内侧缠绕有很多绕组，绕组与外部电源接通，整个圆筒与机座固定在一起。定子由铁芯导磁体（硅钢片）和三相绕组（线圈在定子内每120度为一个单元，相互对称排列，形成360度的圆柱形定子）组成。转子是定子内部缠有绕组的圆柱体，是电机中的旋转部件，。它们与电动机的动力输出轴连接在一起并同速旋转。定子和转子之间没有任何链接和接触。转子由永磁体和铁芯导磁体组成，永磁体通常安装在转子铁芯周围，安装方式包括表面凸出式、表面嵌入式和内嵌式。凸出式安装成本较低，内嵌式安装可以在表面制成极靴，改善磁场的线性分布，有助于提高电机本身的功率密度和过载能力。（二）微特电机数量最高近百台微特电机是指原理、结构、性能、作用等与常规电机不同，并且体积和输出功率都很小的电机。汽车用微特电机主要类型有单相异步电机、永磁无刷电机等，由于汽车用微特电机技术发展重点为高效节能电机，永磁无刷电机是大势所趋。一般微特电机的外径不大于130mm，功率在数百毫瓦和数百瓦之间，主要分布于汽车的发动机、底盘、车身三大部位及附件中，是汽车动力系统的重要组成部分，未来将逐渐取代传统的机械系统，成为汽车的关节。通常情况下，新能源汽车需要配备1-2台驱动电机，若干数量微特电机，微特电机使用数量多少与汽车档次成正比，据统计，每辆经济型汽车配备20台以上小电机，高级轿车配备50台以上小电机，豪华型轿车配备近百台小电机。微特电机主要应用在以下零部件上；（1）汽车发动机部件上的应用：主要是在汽车起动机、电喷控制系统、发动机水箱散热器及发电机中的应用；（2）汽车底盘车架上的微特电机，主要应用在汽车电子悬架控制系统、电动助力转向装置（EPS）、汽车稳定性控制系统、汽车巡航控制系统、防抱死控制系统及驱动动力控制系统中；（3）汽车车身部件上的微特电机，主要使用在门锁装置、电动后视镜、自动升降天线、电动天窗、自动前灯、电动汽车座椅调整器、电动玻璃升降器、电动刮水器、空调系统、电子车速里程表等；（4）汽车附件上的微特电机，主要应用于吸尘器、充气机、气泵、抛光机、电动座椅按摩器等装置。（三）电机核心材料钕铁硼、硅钢驱动电机中构成定子、转子的主要材料是高性能钕铁硼（以速凝甩带法制成、内禀矫顽力Hcj（kOe）和最大磁能积（BH）max（MGOe）之和大于60的烧结钕铁硼永磁）和无取向硅钢（钢中Si含量高于05%、具有特定磁性能的Fe-Si或Fe-Si-Al软磁合金）。根据测算，钕铁硼磁材和硅钢片占电机原材料成本的30%和20%，占整车成本的45%和3%。钕铁硼磁铁单位体积的磁场是铁氧体磁铁的近20倍，而且重量几乎是铁氧体的1/10，在电机领域拥有绝对的性能优势，目前的主要趋势是应用晶体颗粒微细化和晶界扩散Dy等工艺减少Dy的用量，同时维持较高的剩磁密度。电机定转子铁芯由硅钢片压铸而成，主要采用冷扎片进行制造，主要牌号有DW800，DW600，DW470等，目前的主要趋势是实现磁性能与机械强度的同步提升，制造工艺方面开发薄规格（03mm以下）产品以降低铁损。目前日系、欧美合资新能源驱动电机用无取向硅钢厚度规格以025mm为主，国产新能源驱动电机用无取向硅钢厚度规格以035mm和030mm为主。微特电机在汽车上位置、结构和作用各有不同，对永磁材料的要求也不相同，铝镍钴磁体、钐钴磁体、铁氧体以及钕铁硼磁材既互相竞争又相互补充，性价比是优先考虑因素。微特电机的转子部分，对于新能源汽车上性能要求较高，工作环境相对稳定的微特电机如ABS（防抱死系统）、空调电机、EPS（电动助力转向系统）和主动刹车系统等30个部位的电机，高性能烧结钕铁硼永磁体有比较优势，渗透率会进一步提升，由于汽车各部分温度不同，对所用材料的耐热要求也不同，永磁铁氧体原材料丰富、价格低廉、居里温度高、温度系数小及耐腐蚀性好，适于工作环境较恶劣的汽车电机应用。因此将来较长一段时间内，电机中永磁铁氧体仍会占较大比例。微特电机的定子铁芯部分，低频下硅钢仍占主导地位，技术成熟，中高频下传统硅钢电机效率很低，相关厂商也积极开发更高牌号的无取向硅钢以降低铁损，同时非晶合金、纳米晶合金、超级铁芯、软磁复合材料等性能也十分优越，如非晶合金运行效率在90%以上，节能潜力大，运用在电动汽车转向泵电机上能够提升效率、降低能耗、提升电动汽车的行驶里程，因此中高频市场目前以中高牌号硅钢为主，非晶合金等材料在未来工艺改进、成本降低后预计将占有一定市场。（四）电机磁材用量测算-高性能钕铁硼与中高牌号硅钢增速达3951%/5621%假设（1）纯电动汽车中永磁同步电机磁材用量约5kg，插电混动车型磁材用量为2kg。（2）汽车中除驱动电机外，高性能钕铁硼磁材的平均用量达到04kg，中低端钕铁硼等永磁材料用量约为06kg。（3）无取向硅钢用量约为80kg，中高牌号占比将从目前的20%提升至30%（4）纯电动汽车与插电混动车型比例为7:3虽然行业内各参与者都在努力提高磁材性能，降低磁材重量，但随着电动化从10-N不断发展，高性能磁材在单车用量和占比上将保持稳定或有所提升。根据测算2025年全球高性能钕铁硼需求量将达到1058万吨，中高牌号硅钢需求量将达到6192万吨。十二、 选择目标市场企业在市场细分的基础上，确定了目标市场战略之后，就要决定如何选择目标市场。选择目标市场的首要步骤，是分析评价各个细分市场，在综合比较、分析的基础上，选择最优的目标市场。（一）评价细分市场评价细分市场，即对各细分市场在市场规模增长率、市场结构吸引力和企业目标与资源等方面的情况进行详细评估。1、细分市场规模和增长率这项评估主要研究潜在细分市场是否具有适当的规模和增长率。“适当的规模”是一个相对概念，大公司可能偏好销售量很大的细分市场，对小的细分市场不感兴趣；小公司则由于实力较弱，会有意避开较大规模的细分市场。细分市场的增长率也是一个重要因素。所有的企业都希望目标市场的销售量和利润具有良好的上升趋势，但竞争者也会迅速进入快速增长的市场，从而使利润率下降。2、细分市场的结构吸引力一个具有适当规模和成长率的细分市场，也有可能缺乏盈利潜力。如果许多势均力敌的竞争者同时进入一个细分市场，或者说，在某个细分市场中存在很多颇具实力的竞争企业时，尤其是该细分市场已趋于饱和或萎缩时，则该细分市场的吸引力就会下降。潜在进入者既包括在其他细分市场的同行，也包括那些目前不在该行业经营的企业。如果该细分市场的进入障碍较低，该细分市场的吸引力也会下降。替代品从某种意义上限制了该细分市场的潜在收益。替代品的价格越有吸引力，该细分市场增加盈利的可能性就被限制得越紧，从而使该细分市场吸引力下降。购买者和供应者对细分市场的影响，表现在它们的议价能力上。购买者的压价能力强，或者供应者有能力提高价格或降低所供产品的质量、服务，那么该细分市场的吸引力就下降。一个细分市场的结构吸引力是上述五种变量的函数。分析每个细分市场的吸引力，是企业选择目标市场时不能忽略的重要步骤。3、企业目标和资源选择目标市场除了满足上述两个条件，企业还要考虑自身的目标和拥有的资源。某些有吸引力的细分市场，如果不适合企业的长期目标，也只能放弃。对一些适合企业目标的细分市场，必须考虑是否具有在该市场获得成功所需的各种营销技能和资源等条件。（二）目标市场的选择企业有五种可供参考的市场覆盖模式。1、市场集中化这是一种最简单的目标市场模式。企业选取一个细分市场，生产一种产品，供应单一的顾客群，进行集中营销。例如，大众公司集中于小型车市场，保时捷公司集中于运动车市场。选择市场集中化模式一般基于以下考虑：企业具备在该细分市场从事专业化经营或取得目标利益的优势条件；限于资金、能力，只能经营一个细分市场；该细分市场中没有竞争对手；准备以此为出发点，取得成功后向更多的细分市场扩展。公司通过市场集中化，更加能够了解细分市场的需要，在该细分市场建立巩固的市场地位，也能够获得更高，的经济效益。但是市场集中化的风险比一般情况更大，容易出现个别市场不景气的情况。2、产品专业化产品专业化是指企业集中生产一种产品，并向各类顾客