彭泽县中医药发展项目合作计划书范文

泓域咨询/彭泽县中医药发展项目合作计划书目录第一章 项目概述5一、 项目名称及投资人5二、 项目背景5三、 结论分析5主要经济指标一览表7第二章 市场和行业分析9一、 促进中药产业高质量发展9二、 推进中医药科技创新实现突破11三、 营销调研的含义和作用13四、 增强信息化支撑15五、 关系营销的流程系统15六、 构建优质高效中医药服务体系17七、 顾客满意18八、 加快中医药开放发展21九、 整合营销传播计划过程22十、 加快建设高素质中医药人才队伍22十一、 估计当前市场需求24十二、 品牌资产的构成与特征26十三、 制订计划和实施、控制营销活动34十四、 营销计划的实施35第三章 SWOT分析38一、 优势分析（S）38二、 劣势分析（W）39三、 机会分析（O）40四、 威胁分析（T）41第四章 运营模式49一、 公司经营宗旨49二、 公司的目标、主要职责49三、 各部门职责及权限50四、 财务会计制度54第五章 经营战略方案61一、 技术来源类的技术创新战略61二、 战略目标制定和选择的基本要求65三、 企业人才及其所需类型68四、 企业竞争战略的概念73五、 企业使命决策的内容和方案75六、 总成本领先战略的实现途径77第六章 人力资源81一、 人力资源费用支出控制的作用81二、 现代企业组织结构的类型81三、 培训效果评估方案的设计85四、 企业员工培训项目的开发与管理88五、 企业人力资源规划的分类95六、 招聘成本效益评估97七、 招聘活动过程评估的相关概念97八、 审核人力资源费用预算的基本要求100第七章 财务管理方案102一、 财务可行性要素的特征102二、 影响营运资金管理策略的因素分析102三、 应收款项的概述104四、 应收款项的管理政策106五、 企业资本金制度111六、 营运资金管理策略的主要内容117第八章 项目投资计划120一、 建设投资估算120建设投资估算表121二、 建设期利息121建设期利息估算表122三、 流动资金123流动资金估算表123四、 项目总投资124总投资及构成一览表124五、 资金筹措与投资计划125项目投资计划与资金筹措一览表125第九章 项目经济效益分析127一、 经济评价财务测算127营业收入、税金及附加和增值税估算表127综合总成本费用估算表128利润及利润分配表130二、 项目盈利能力分析131项目投资现金流量表132三、 财务生存能力分析134四、 偿债能力分析134借款还本付息计划表135五、 经济评价结论136第十章 总结评价说明137第一章 项目概述一、 项目名称及投资人（一）项目名称彭泽县中医药发展项目（二）项目投资人xxx有限责任公司（三）建设地点本期项目选址位于xxx（以选址意见书为准）。二、 项目背景破除中医药高质量跨越式发展的体制机制障碍，推进中医药领域改革创新，建立符合中医药特点的服务模式、管理模式、人才培养模式。三、 结论分析（一）项目实施进度项目建设期限规划12个月。（二）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2181.48万元，其中：建设投资1344.82万元，占项目总投资的61.65%；建设期利息16.96万元，占项目总投资的0.78%；流动资金819.70万元，占项目总投资的37.58%。（三）资金筹措项目总投资2181.48万元，根据资金筹措方案，xxx有限责任公司计划自筹资金（资本金）1489.25万元。根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额692.23万元。（四）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：7500.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：5760.77万元。3、项目达产年净利润（NP）：1276.60万元。4、财务内部收益率（FIRR）：46.96%。5、全部投资回收期（Pt）：4.01年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：2045.38万元（产值）。（五）社会效益项目产品应用领域广泛，市场发展空间大。本项目的建立投资合理，回收快，市场销售好，无环境污染，经济效益和社会效益良好，这也奠定了公司可持续发展的基础。（六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2181.481.1建设投资万元1344.821.1.1工程费用万元1068.811.1.2其他费用万元246.001.1.3预备费万元30.011.2建设期利息万元16.961.3流动资金万元819.702资金筹措万元2181.482.1自筹资金万元1489.252.2银行贷款万元692.233营业收入万元7500.00正常运营年份4总成本费用万元5760.775利润总额万元1702.136净利润万元1276.607所得税万元425.538增值税万元309.189税金及附加万元37.1010纳税总额万元771.8111盈亏平衡点万元2045.38产值12回收期年4.0113内部收益率46.96%所得税后14财务净现值万元3311.10所得税后第二章 市场和行业分析一、 促进中药产业高质量发展以中药加工制造为主体，中药材种植和中医药健康服务为补充，力争到2025年，全省中药制造业营业收入580亿元、中药材种养业经济总量200亿元、中医药服务业及流通贸易文化旅游等实现经济总量420亿元，中医药产业规模突破1200亿元。1、加快道地中药材产业发展完善道地资源保护名录，加快珍稀濒危中药材人工繁育。以赣十味赣食十味和地理标志产品为重点，加快种质资源收集、良种繁育、规范化种植技术研究，支持种质资源基因库与区域性良种繁育基地建设，推动中药材品种遗传改良，推广育繁推一体化模式。加强道地中药材生态种植、野生抚育、仿生栽培基地建设，推动绿色生产技术集成创新与示范推广，推广企业+基地+农户订单生产等中药材供需模式，引导资源要素聚集，建设一批中药材道地优势产区和名产地，做强赣中道地药材、赣东特色药材、环鄱阳湖药食同源药材三大优势产区。鼓励发展林下中药材生态种植，支持中药材趁鲜切制，培育中药材种植产业新增长点。到2025年，全省中药材种植面积稳定在300万亩以上。2、提升中药工业发展水平持续推进中国（南昌）中医药科创城建设、江西南城建昌帮中医药振兴发展工程，加大产业招商引资力度，加快重点重大项目建设，推动袁州、小蓝、章贡、峡江、永丰等中药集群能级提升，打造百亿级中药产业集群。重点支持传统中药加工工艺与现代生产技术结合，鼓励基于古代经典名方、医疗机构中药制剂、名老中医经验方等开发复方、有效部位及有效成分中药新药，推动江西传统名优中成药大品种、独家品种二次开发，培育中药饮片、中药配方颗粒新增长点，培育一批全球认可的名中药。推进互联网+中药工业发展，推动数字化工厂建设，建设一批智能制造标杆企业、工业互联网平台和5G+工业互联网企业，推进中药制造业数字化、网络化、智能化、绿色化发展。支持中药龙头企业通过兼并、收购、重组等方式整合资源、拓展产业链、壮大规模，打造一批中医药企业航母；推动中小企业向专精特新方向发展，培育一批小巨人企业和单项冠军企业。鼓励中医药龙头企业积极发展研发飞地，加快提升中药新药开发能力和企业核心竞争力。3、打造中国药都新品牌支持樟树市以擦亮中国药都品牌为主攻方向，加快建设中药饮片产业园、中医药大健康产品生产基地、医疗器械产业园，建设中药材大数据平台，配套建设大型仓储物流中心及原产地云仓，高质量举办樟树全国药材交易会，打造现代中医药交易中心和中药产业集聚基地，力争到2025年中国药都中医药产业规模实现五年倍增。4、强化中药安全监管完善江西道地中药材种子种苗、种植采收、趁鲜切制、加工储运等技术规范标准，健全热敏灸等中医诊疗技术、中医药治未病及康养服务、药膳制作、健康食品等标准体系，优化中医药机构、人员等中医药管理标准体系，加快制定江西省中药材地方标准、中药饮片炮制规范、中药配方颗粒省级标准和医疗机构制剂规范。鼓励建设中药材种子种苗、中药材质量监测中心，推动中药材溯源体系试点建设，加强定制药园建设。实现重点中药品种抽检、监测全覆盖。完善中成药风险管理长效机制，强化中药说明书、标签管理。强化中医药监督执法工作，建立不良执业记录制度，将提供中医药健康服务的机构及其人员诚信经营和执业情况依法依规纳入全国信用信息共享平台。鼓励建立智慧药房区域煎药中心等一站式智能用药服务模式。二、 推进中医药科技创新实现突破1、建设高水平中医药科技创新平台加强国家科技创新平台建设，积极创建国家中药先进制造与现代中药产业创新中心和国家中药资源与制造技术创新中心，加快推动中医药领域省级实验室建设。支持现有中医药科技创新平台建设，推动平台提质增效。加强中国中医科学院中医药健康产业研究所、赣江中药创新中心、江西省中医药研究院、庐山植物园赣江新区中药植物研究院等中医药科研机构建设。围绕中医基础理论、中药智能制造装备、现代中药创制、中医药标准制定等重点领域创建一批科技创新平台、临床研究基地。2、推动中医药科技创新重点突破推广运用揭榜挂帅等新型组织方式，加强中药方剂关键物质基础研究以及中药资源综合利用、中医药基础理论与重大疾病临证研究，力争在中药药效物质提纯、中药装备制造等关键技术方面取得突破。鼓励现有临床疗效确切、市场前景好的中药大品种进行二次开发。支持开展中医经典名方、名老中医方、医疗机构制剂挖掘，开发应用广泛、疗效确切、特色鲜明的新品种。加强热敏灸相关产品的研制开发。3、推动中医药科研成果转化落地组建中医药产业科技创新联合体，围绕产业链布局创新链，开展产业链共性关键技术攻关，打造高效协同创新体系。组建中医药领域产业技术创新战略联盟和信息交互平台，建立中药现代化科技产业基地联动机制，加强与国内知名院校、医院、科研院所交流合作，鼓励企业与高校、科研机构共建中医药类技术创新中心，推进科技创新平台对接中医药科技孵化集群和产业集群，促进产业链、创新链、服务链配套衔接、协同发展。强化科技成果转化服务，推广中医药创新创业新模式，打造一批中医药科技成果孵化转化基地；支持高校、医疗机构设立专业化技术转移机构，推动食养产品等中医药健康产品、中医药最新成果孵化转化。4、改革中医药评价激励机制建立科技主管部门和中医药主管部门协调联动的中医药科研管理机制，完善符合中医药科研特色的组织、验收、评价与考核体系，加快建立科技+中医药联合立项模式，省科技成果奖励申报评审中单独设立中医药组。三、 营销调研的含义和作用（一）市场营销调研的含义市场营销调研就是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，获得符合客观事物发展规律的见解，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，从而作为市场预测和营销决策的依据。菲利普科特勒认为：营销调研是通过信息将消费者、顾客和大众与营销人员相互连接的过程。（二）市场营销调研的作用市场营销调研是企业营销活动的出发点，其作用十分重要。1、有利于制定科学的营销规划。营销调研可以帮助营销者评估市场潜力和市场份额，根据市场需求及其变化、市场规模和竞争格局、消费者意见与购买行为以及营销环境的基本特征，从而科学地制定和调整企业营销规划。2、有利于优化营销组合企业根据营销调研的结果，度量定价、产品、分销和促销行为的效果，分析研究产品的生命周期，开发新产品，制定产品生命周期各阶段的营销策略组合。如根据消费者对现有产品的接受程度，以及对产品及包装的偏好，改进现有产品，开发新用途，研究新产品的创意、开发和设计；测量消费者对产品价格变动的反应，分析竞争者的价格策略，确定合适的定价；综合运用各种营销手段，加强促销活动、广告宣传和售后服务，增进产品知名度和顾客满意度；尽量减少不必要的中间环节，节约储运费用，降低销售成本，提高竞争力。3、有利于开拓新的市场通过市场调研，企业可发现消费者尚未满足的需求，测量市场上现有产品及营销策略满足消费者需求的程度，从而不断开拓新的市场。营销环境的变化，往往会影响和改变消费者的购买动机和购买行为，给企业带来新的机会和挑战，企业可据以确定和调整发展方向。四、 增强信息化支撑构建覆盖全产业链、与全民健康信息平台互联互通的中医药信息平台。推进以中医电子病历、电子处方为核心的医院信息化建设，促进院间检查、诊断结果互认。优化中医馆健康信息平台，支持开展中医医院、村卫生室联通试点。推动电子病历信息系统应用水平分级评价和医院信息互通互联标准化成熟度测评。编制江西省区域中医药发展评价指数，推动中医药综合统计制度建设，深化中医药军民融合发展。五、 关系营销的流程系统关系营销把一切内部和外部利益相关者都纳入研究范围，并用系统的方法考察企业所有活动及其相互关系，表现积极的一方被称为市场营销者，表现不积极的一方被称作目标公众。企业与利益相关者结成休戚与共的关系，企业的发展要借助利益相关者的力量，而后者也要通过企业来谋求自身的利益。（1）企业内部关系。内部营销起源于把员工当作企业的市场。智慧的企业高层领导，心中装有“两个上帝”，一个“上帝”是顾客，另一个“上帝”是员工。企业要进行有效的营销，首先要有具备营销观念的员工，能够正确理解和实施企业的战略目标和营销组合策略，并能自觉地以顾客导向的方式进行工作。同时企业要尽力满足员工的合理要求，提高员工的满意度和忠诚度，为关系营销奠定良好基础。（2）企业与竞争者的关系。企业所拥有的资源条件不尽相同，往往是各有所长、各有所短。为有效地通过资源共享实现发展目标，企业要善于与竞争对手和睦共处，并和有实力、有良好营销经验的竞争者进行联合。（3）企业与顾客的关系。顾客是“上帝”，是“财神”，企业要实现盈利目标，必须依赖顾客。企业需要通过搜集和积累大量市场信息，预测目标市场购买潜力，采取适当方式与消费者沟通，变潜在顾客为现实顾客。同时，要致力于建立数据库或其他方式，密切与消费者的关系。对老顾客，要更多地提供产品信息，定期举行联谊活动，加深情感信任，争取将其转化为长期顾客，举办这些活动花费的成本，肯定比寻求新顾客更为经济。（4）企业与供销商的关系。因分工而产生的渠道成员之间的关系，是由协作而形成的共同利益关系。合作伙伴虽也存在矛盾，但相互依赖性更为明显。企业必须广泛建立与供应商、经销商之间的密切合作的伙伴关系，以便获得来自供销两个方面的有力支持。（5）企业与影响者的关系。各种金融机构、新闻媒体、公共事业团体以及政府机构等，对企业营销活动都会产生重要的影响，企业必须以公共关系为主要手段争取它们的理解与支持。例如，社区是以地缘为纽带而连接和聚集的若干社会群体或组织之间的关系，构成了企业关系营销中不可忽视的一环。企业需要社区提供完善的基础设施和有效率的工作场所，社区也希望企业为社区建设提供人、财、物的支持。六、 构建优质高效中医药服务体系1、强化公立中医医院建设推动公立中医医院高质量发展，加强江西中医药大学附属医院内涵建设，推动国家区域医疗中心、中医药传承创新中心等重点项目建设，争创国家级中医临床医学研究中心，重点发展热敏灸、肺病、肛肠、骨伤、心脑血管病等优势专科，实现综合实力进入全国第一方阵。提升热敏灸健康服务能力，加快筹建江西省热敏灸医院。强化市级中医医院区域辐射作用，推动新建、改扩建市属公立三级中医医院，建设一批省级区域中医医疗中心，推进中医特色重点医院项目建设。支持县级中医医院强化基础建设，力争到2022年底未设置公立中医医院的县（市）完成医院规划设置，逐步推进县级公立中医医院实现全覆盖、90%达到二甲中医医院水平。支持市县中医医院牵头组建医疗联合体、县域医共体，促进优质医疗资源向下延伸。2、夯实基层中医药服务网络实施基层中医药服务能力提升工程十四五行动计划，支持乡镇卫生院、社区卫生服务中心和村卫生室、社区卫生服务站设立中医馆等中医综合服务区，配备中医师，实现100%的社区卫生服务中心（站）、乡镇卫生院和80%村卫生室提供中医药服务，基层医疗卫生机构中医诊疗量占同类机构诊疗总量的比例稳步提升。加强中医馆内涵建设，打造一批乡镇、街道旗舰中医馆和村、社区中医阁。推广中医家庭医生签约制度，支持推出一批中医药签约服务包，将中医药适宜技术融入家庭医生签约服务。实现60%的县（市、区）达到全国基层中医药工作示范市（县）标准，促进基层中医药工作再上新台阶。3、加强其他医疗机构中医药科室建设强化综合医院、妇幼保健院、专科医院中医临床科室、中药房建设，开展中医药服务。支持二级以上公立综合医院设置中医病区、中医综合治疗区，力争70%的医院中医床位数达到医院开放床位的5%，提升中医药治疗常见病、慢性病、疑难疾病的能力。鼓励社会办医疗机构设置中医药科室，鼓励有资质的中医专业技术人员开办中医诊所或个体行医。大力发展中医诊所、门诊部，鼓励连锁经营。支持建设名医堂、中医特色治疗平台，推动名中医到基层提供便捷、高质量的中医药服务。七、 顾客满意通过创造、传播和交付优质顾客价值，满足需求，达到顾客满意，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。这一观念上的变革及其在管理中的运用，曾经带来美国等西方国家20世纪50年代后期以来的商业繁荣和一批富可敌国的跨国公司的成长。然而，实践表明，现代市场营销管理哲学观念的真正贯彻和全面实施，并不是轻而易举的。对于许多企业来说，尽管以顾客为中心的基本思想是无可争辩的，但是，这个高深理论和企业资源与生产能力之间的联系却很脆弱。“利润是对创造出满意的顾客的回报”这个观点，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的数据之上的。因此，自20世纪90年代以来，许多学者和经理围绕现代营销观念的真正贯彻问题，将注意力逐渐集中到两个方面，一是通过质量、服务和价值传递实现顾客满意；二是通过市场导向的战略奠定竞争基础，来吸引、保持顾客和培育客户关系。所谓顾客满意，是指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。顾客是否满意，取决于其购买后实际感受到的绩效与期望（顾客认为应当达到的绩效）的差异：若绩效小于期望，顾客会不满意；若绩效与期望相当，顾客会满意；若绩效大于期望，顾客会十分满意。顾客期望的形成，取决于顾客以往的购买经验、朋友和同事的影响，以及营销者和竞争者的信息与承诺。若一个企业使顾客的期望过高，则容易引起购买者的失望，降低顾客满意程度。但是，如果企业把期望定得过低，虽然能使买方感到满意，却难以吸引大量的购买者。顾客对满足其需要的感知效果既是企业的预期，也是顾客通过购买和使用产品的一种感受。它尽管是顾客的一种主观感觉状态，但却是建立在“满足需要”的基础上的，是从顾客角度对企业产品和服务价值的综合评估。研究表明，顾客满意既是顾客本人再购买的基础，也是影响其他顾客购买的要素。对企业来说，前者关系到能否保持老顾客，后者关系到能否吸引新顾客。因此，使顾客满意，是企业赢得顾客、占有和扩大市场、提高效益的关键。研究还进一步表明，吸引新顾客要比维系老顾客花费更高的成本。因此，在激烈竞争的市场上，保持老顾客、培养顾客忠诚感具有重大意义。而要有效地保持老顾客，就不仅要使其满意，而且要使其高度满意。高度的满意能培养顾客对品牌的感情吸引力，而不仅仅是一种理性上的偏好。企业必须十分重视创建、保持和提升顾客的满意程度，努力争取更多高度满意的顾客，建立起高度的顾客忠诚。贯彻全方位营销管理观念，关键是要与顾客及其他利益方建立持久关系，亦即做好关系营销。为此，企业必须首先创造卓越的顾客感知价值，建立持久的顾客关系，通过全面质量管理和价值链管理，形成系统的“顾客满意”良性机制，努力使自己成为真正面向市场的企业。八、 加快中医药开放发展1、加强中医药交流合作深化与上海合作组织国家传统医学文化交流互鉴，深入开展医疗、科研、医药等领域的国际合作，推动我省中医药企业参与上海合作组织传统医药产业联盟建设，积极承接、举办高水平中医药（传统医药）国际性会议。持续做好中医药海外中心建设，推进与加拿大、保加利亚、突尼斯等国的中医药合作，推动在一带一路沿线国家合作建设1-2个中医药中心或热敏灸分院。依托友好城市等合作交流平台，开展中医药推介、学术交流等活动。2、扩大中医药国际贸易加大中医药服务贸易支持力度，积极开展中医药海外市场和贸易政策研究，推动食养产品、中药功能食品、特殊功效化妆品等中医药产品海外注册、销售。扩大海外中医培训规模，与海外高水平院校联合培养、共同推进中医学、中药学、针灸推拿学等传统优势学科的国际教育，积极开展境外办学；积极吸纳中医药海外留学生。到2025年，力争建立1个国家中医药服务出口基地。九、 整合营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。可以说，整合营销传播管理实际上就是对目标受众进行有效传播的过程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。营销传播只是整体营销计划和方案的一部分，必须能够融合于其中。十、 加快建设高素质中医药人才队伍1、深化中医药院校教育改革深化医教协同，优化中医药专业设置与课程体系，完善学业评价体系，强化中医思维培养。建立早跟师、早临床学习制度，探索师承教育融入中医药院校教育模式，推动师承教育贯穿临床实践教学全过程。加大省部局共建江西中医药大学支持力度，建设一批中医药教育、科研、文化平台（基地、中心），力争培育1-2个国家一流学科、2-3个国家一流本科专业。支持南昌医学院做强做大中医药类学科和专业，建设中西医结合特色高校。支持江西中医药高等专科学校等院校建设一批中医药高水平专业（群），推动升格为中医药类本科院校。2、加强中医药特色人才培养持续实施中医药人才培养杏林计划，培养一批享誉全国的名医大师，着力构建中医药高层次人才为引领，特色骨干人才和基层优秀人才相衔接的中医药人才队伍。高标准支持和建设院士工作站，引进3-5个国家级高精尖缺创新型人才和团队，培养200名中青年中医药骨干人才。发展中医药师承教育，完善师承教育激励机制，鼓励高年资中医医师带徒，推进传承工作室建设。探索校企合作培养模式，加大产业发展亟需的中医药科技创新、经营管理、技能技术人才培养力度。健全中医医师职称评定、绩效考核、薪酬奖励、职务晋升制度。扩大农村订单定向免费培养中医专业学生规模，建立全科医生、乡村医生中医药知识技能培训长效机制。推广县管乡用，引导中医药人才在基层扎根。3、完善落实西医学习中医制度（1）开展九年制中西医结合教育试点完善临床医学类专业中医药课程设置，将中医药课程列为本科临床医学类专业必修课和毕业实习内容，增加课程学时。支持高职临床医学专业开设中医基础与适宜技术必修课程。落实允许攻读中医专业学位的临床医学类专业毕业生在读期间参加中西医结合医师资格考试和中医医师规范化培训。临床医学类专业住院医师规范化培训增加中医药知识技能培训内容，鼓励非中医类别医师接受中医药继续教育。开展西医学习中医项目，培养中西医结合人才。十一、 估计当前市场需求（一）总市场潜量总市场潜量是指一定时期内，在一定环境条件和一定行业营销努力水平下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量。（二）区域市场潜量企业在测量市场潜量后，为选择拟进入的最佳区域，合理分配营销资源，还应测量各地区的市场潜量。较为普遍的有两种方法：市场累加法和购买力指数法。前者多为工业品生产企业采用，后者多为消费品生产企业采用。1、市场累加法先识别某一地区市场的所有潜在顾客并估计每个潜在顾客的购买量，然后计算得出地区市场潜量。如果公司能列出潜在买主，并能准确估计每个买主将要购买的数量，则此法无疑是简单而又准确的。问题是获得所需要的资料难度很大，花费也较高。目前我们可以利用的资料，主要有全国或地方的各类统计资料、行业年鉴、工商企业名录等。2、多因素指数法借助与区域购买力有关的各种指数以估算其市场潜量。例如，药品制造商假定药品市场与人口直接相关，某地区人口占全国人口的2%，则该地区的药品市场潜量也占全国市场的2%。这是因为消费品市场上顾客很多，不可能采用市场累加法。但这个例子仅包含人口因素，而现实中影响需求的因素很多，且各因素影响程度不同，因此，通常采用多因素指数法。美国销售与市场营销管理杂志每年都公布全美各地和大城市的购买力指数。（三）行业销售额和市场占有率企业为识别竞争对手并估计它们的销售额，同时正确估量自己的市场地位，以利在竞争中知己知彼，正确制定营销战略，有必要了解全行业的销售额和本企业的市场占有率状况。企业一般通过国家统计部门公布的统计数字、新闻媒介公布的数字、行业主管部门或行业协会所收集和公布的数字，以此来了解全行业的销售额。通过对比分析，可计算本企业的市场占有率，还可将本企业市场占有率与主要竞争对手比较并计算相对市场占有率。例如，全行业和主要竞争对手的增长率为8%，本企业增长率为6%，则表明企业在行业中的地位已被削弱。为分析企业市场占有率增减变化的原因，通常要剖析以下几个重要因素：产品本身因素，如质量、装潢、造型等；价格差别因素；营销努力与费用因素；营销组合策略差别因素；资金使用效率因素等。十二、 品牌资产的构成与特征品牌能给企业带来财富。同样的产品贴上不同的品牌标签，就可以卖出不同的价格，其市场占有能力也有很大的差异。这是人所共知的，如OEM就是以此为基础发展起来的。这种由品牌带来的超值利益是品牌的价值体现，是由品牌这种特殊的资产生成的。称品牌是特殊资产，不仅是因为它无形，而且还因为它的真实价值并未在企业财务状况表中反映出来。（一）品牌资产的一般认知1、阿克的品牌资产释义美国加州大学伯克利分校营销战略学教授戴维阿克认为（1991），“品牌资产是与品牌、品牌名称和标志相联系的，能够增加或减少企业所销售产品或提供服务的价值和顾客价值的一系列品牌资产与负债”，并且品牌资产“可以分为五类：品牌忠诚度、品牌知名度、品质认知度、除品质认知度之外的品牌联想和品牌资产的其他专有权一专利权、商标、渠道关系等”。2、凯勒的品牌资产解读美国达特茅斯大学营销学教授凯文莱恩，凯勒认为（1998），“品牌资产代表了一种产品的附加值，这种附加值来源于以往对此品牌的营销投资”；“以顾客为本的品牌资产就是由于顾客对品牌的认识而引起的对该品牌营销的不同反应”，包括“不同的效应、品牌的认同和顾客对营销的反应三个重要组成部分”。后又明确为（2008），基于顾客的品牌资产是“顾客品牌知识所导致的对营销活动的差异化反应”。“当顾客对品牌有较高的认知和熟悉度，并在记忆中形成了强有力的、偏好的、独特的品牌联想时，就会产生基于顾客的品牌资产”；“创建基于顾客的品牌资产时，在顾客记忆中建立品牌认知和建立积极的品牌形象（即强有力的、偏好的和独特的品牌联想），这两者是举足轻重且密不可分的”。亦即，品牌资产包括品牌认知和品牌形象两方面。其中，“品牌认知是由品牌再认（是指消费者通过品牌暗示确认之前见过该品牌的能力）和品牌回忆（是指在给出品类、购买或使用情境作为暗示的条件下，消费者在记忆中找出该品牌的能力）构成的”，而“积极的品牌形象是通过营销活动将强有力的、偏好的、独特的联想与记忆中的品牌联系起来而建立的”。3、我国学者的品牌资产认知符国群教授提出了“商标资产”的概念。1998年在其商标资产研究中指出，“商标资产作为顾客与商标之间长期关系的反映，它是由商标知名度、商标的品质形象（或者消费者对商标的品质感知）、商标联想、商标忠诚、附着于商标之上的其他权利型资产五个方面构成”。基于前人研究成果，品牌资产作为一种通过为消费者和企业提供附加利益来体现的、超过商品或服务本身利益以外的价值，它是品牌知名度、品牌忠诚、品牌联想、品牌的品质形象和附着在品牌上的其他资产等项内容的集成反映。总之，品牌资产是一种超过商品或服务本身利益以外的价值。它通过为消费者和企业提供附加利益来体现其价值，并与某一特定的品牌紧密联系着。若某种品牌给消费者提供的超过商品或服务本身以外的附加利益越多，则该品牌对消费者的吸引就越大，从而品牌资产价值也就越高。如果该品牌的名称或标志发生变更，则附着在该品牌上的财产也将部分或全部丧失。品牌给企业带来的附加利益，最终源于品牌对消费者的吸引力和感召力。也可以说，品牌资产是企业与顾客关系的反映，而且是长期动态关系的反映。（二）品牌资产的构成1、品牌知名度品牌知名度就是指品牌为消费者所知晓的程度，故也称品牌知晓度。对某一个特定的品牌来说，品牌知名度或知晓度反映了消费者总体中有多少或多大比例的消费者知晓它。可见，品牌知名度反映的是品牌的影响范围或品牌的影响广度。（1）品牌知名度有益于提高品牌影响力，也有益于抑制竞争品牌知名度。对知名度较高的品牌产生好感，源于品牌宣传，也源于消费者的自我暗示。对知名度较高的品牌，消费者常常感觉或暗示自己“有这么大的宣传力度，其实力不凡，品牌及产品定然不错”“这个品牌广为传诵，又有那么多人在使用其产品，应该或值得信赖”，因熟悉而放心。可见，品牌知名度的高低，直接影响着消费者对品牌的态度，并在此基础上影响消费者的购买选择。品牌知名度不仅影响消费者的购买选择，而且还会抑制竞争品牌知名度的提高。这是因为，一方面，人脑对信息的吸纳能力是有限的，有较大选择性的能够形成长时记忆的信息更是有限的；另一方面，人脑在吸纳信息的过程中，对同种信息而言，还有先入为主的特性。（2）品牌知名度通过品牌再识率和品牌回忆率来衡量。品牌知名度是通过富有成效的宣传来提升的，而品牌知名度或知晓度就可以用品牌再识率和品牌回忆率来衡量。前者反映的是消费者总体中知悉该品牌的数量及其比例；而后者则反映消费者总体有多少或多大比例的消费者在只提示产品领域的情况下就能够回忆起该品牌。2、品牌忠诚度品牌忠诚度作为消费者对某一品牌偏爱程度的衡量指标，它反映了对该品牌的信任和依赖程度。一般来说，忠诚度越高的品牌，顾客对其重复购买行为发生的次数越多。品牌忠诚的价值具体表现在这样几方面：其一是降低营销费用。如果消费者对某品牌持有偏好，形成了品牌忠诚，有较高的信任度和依赖性，进而经常购买该品牌产品，就会使品牌拥有者节省广告等促销费用。其二是易于吸引消费者，扩大市场规模。品牌忠诚度高，表明企业的生产经营活动得到了顾客的认可；顾客的连续重复性购买也是一种富有诱导性的示范；口碑甚佳又使老顾客成了义务宣传员。而这些都是消费者群体扩大的重要而又十分有效的条件。3、品牌联想对品牌而言，不同的品牌会使消费者在脑海中产生不同的联想，进而形成不同的品牌印象。不难想象，提及“麦当劳”，消费者可能就会想起：汉堡、薯条、麦当劳叔叔、洁净的店铺这种品牌联想所形成的对品牌的印象最终将成为消费者选择品牌的重要依据。因此，品牌联想成为品牌资产的构成要素。品牌，通常会使人们联想到产品特征、消费者构成、消费者利益、竞争对手等，其联想内容因品牌不同而各异。消费者通过对不同品牌产生不同的联想，使品牌间的差异得以显露。广告宣传等传播品牌的主要目的就是试图使消费者“产生联想产生差别化认知产生好感产生购买欲望”。同时，由于绝大部分联想会想到消费者利益或与此关联，而这又是消费者购买与放弃购买的依据或缘由。所以，品牌联想能提供消费者选购的理由。此外，品牌联想的资产价值还表现在它能揭示品牌扩展的依据、能够创造有利于品牌为消费者所接受的正面态度与感觉。4、品牌的品质形象品牌的品质形象是指消费者对某一品牌的总体质量感受或在品质上的整体印象。不言而喻，品牌品质形象相当程度地影响品牌的市场声誉，进而影响品牌或产品的获利能力。（1）品牌的品质形象不同于产品的实际质量。品牌的品质形象以品牌标定下的产品的实际质量为基础，但两者又并非完全等同。一方面，品牌的品质形象依赖于该品牌标定下的产品的功能、特点、耐用性、产品外观和销售服务能力等影响产品质量的各有关因素；另一方面，品牌品质形象作为消费者对品牌在质量上的整体感知，它并非必然与产品的实际质量不可分割。（2）品牌的品质形象是企业实实在在努力的结果。品牌品质形象形成的过程中，企业是主角。正是通过企业积极主动的营销努力，使得企业的品牌相关信息触及到了消费者的心灵，并存留在消费者的头脑里、记忆中。也可以说，品牌的品质形象的形成反映了企业在品质方面所做的承诺以及企业为兑现这种承诺所做的各种努力。5、附着在品牌上的其他资产作为品牌资产的重要组成部分，这些被称之为附着在品牌之上的其他资产是指那些与品牌密切相关的、对品牌的增值能力有重大影响的、不易准确归类的特殊资产，一般包括专利、专有技术、分销渠道等。例如，可口可乐公司津津乐道的令其感到自豪的“7X”配方即是一种专有技术，是一种品牌资产。正是“7X”配方及对其神秘化的宣传，使“可口可乐”品牌具有了无可比拟的价值。最后还需说明，上述品牌资产的五个方面，具体到某一个特定的品牌时，并非是均衡的。如，有的品牌知名度很高，但在消费者心目中产生的联想却不一定十分理想；有的品，牌虽能激起一种独特的或美好的联想，但其品质形象可能并不尽如人意，等等。对品牌的优势和劣势做到心中有数是品牌有效运营的重要依据。（三）品牌资产的一般特征品牌资产作为企业财产的重要组成部分，主要有以下5个基本特征。（1）品牌资产具有无形性。品牌资产与厂房、设备等有形资产不同，它不能使人凭借眼（看）手（摸）等人们的感官直接感受到它的存在及大小。所以，品牌资产是一种特殊，的资产，是一种无形资产。有形资产通常是通过市场交换的方式取得其所有权，而品牌资产则一般需经由品牌所有者申请注册转化成商标，由注册机关依照法定程序确立其法律意，义的所有权；当然，品牌资产也可以直接通过交换获得所有权。（2）品牌资产难以准确计量。一方面，品牌资产构成的特殊性决定了的品牌资产难以准确计量。我们知道，品牌反映的是一种企业与顾客的关系。这种关系的深度与广度通常需通过品牌知名度、品牌联想、品牌忠诚和品牌品质形象等多方面予以透视，而且品牌资产的这些组成部分又是相互联系、相互影响、彼此交错而难以截然分开的。另一方面，反映品牌资产价值的品牌获利性（品牌未来获利能力）受许多不易计量因素的影响，如品牌在消费者中的影响力、品牌投资强度、品牌策略、产品市场容量、产品所处行业及其结构、市场竞争的激烈程度等。这也增添了准确计量品牌资产的难度。（3）品牌资产在利用中增值。就一般有形资产而言，其投资与利用往往是泾渭分明，存在着明显的界限，投资即会增加资产存量，利用就会减少资产存量，而品牌资产则不同。品牌资产作为一种无形资产，其投资与利用常常是交织在一起、难以截然分开的。品牌资产的利用并不必然是品牌资产减少的过程，而且，如果品牌管理利用得当，品牌资产，非但不会因利用而减少，反而会在合理利用中增值。（4）品牌资产具有波动性。从品牌资产构成上的分析可以看出，无论是品牌知名度的提高，还是品牌忠诚度的增强，抑或品牌品质形象的改善，都不可能一跳而就，而是营销企业长期不懈努力的结果。尽管品牌资产是企业以往投入的沉淀与结晶，但这并不表明品牌资产只增不减。事实上，企业品牌决策的失误、竞争者品牌运营的成功，都有可能使企业品牌资产发生波动，甚至是大幅度下降，或者快速增长。（5）品牌资产是营销绩效的主要衡量指标。品牌资产是企业不断进行营销投入或营销活动的结果，每一种营销投入或营销活动都或多或少地会对品牌资产存量的增减变化产生影响。正因如此，分散的单一的营销手段难以保证品牌资产获得增值，必须综合运用各种营销手段，并使之有机协调与配合。像奔驰、可口可乐、SONY等品牌之所以能够长盛不衰，与品牌运营者拥有丰富的营销经验和娴熟的营销技巧是密不可分的。如此说来，品牌资产的大小是各种营销技术营销手段综合作用的结果，它在很大程度上反映了企业营销的总体水平。品牌资产是营销绩效的主要衡量指标。十三、 制订计划和实施、控制营销活动对目标市场、定位和营销组合的思考与决策，最后要形成营销计划，作为营销行动的依据。“营销计划”是一个统称，一般分为品牌营销计划，即关于单个品牌的营销计划；产品类别营销计划，关于一类产品、产品线的营销计划，已经完成、认可的品牌计划应纳入其中；新产品计划，在现有产品线增加新产品项目、进行开发和推广活动的营销计划；细分市场计划，面向特定细分市场、顾客群的营销计划；区域市场计划，面向不同国家、地区、城市等的营销计划；客户计划，是针对特定的主要顾客的营销计划。这些不同层面的营销计划，相互之间需要协调、整合。从时间跨度看，营销计划可分长期的战略性计划和年度营销计划。战略性计划要考虑哪些因素会成为今后驱动市场的力量，可能发生的不同情境，企业希望在未来市场占有的地位及应采取的措施。它是一个基本框架，由年度营销计划使之具体化。必要时，企业需要每年对战略性计划进行审计和修订。制订营销计划之后，企业或战略业务单位需组织力量落实，并对营销进程进行控制，以保证达成预定的营销目标。十四、 营销计划的实施（一）有效实施计划的注意事项（1）有明确的行动方案。战略和计划的有效实施，要有详细、具体的行动方案，以帮助理解和清晰营销计划的关键性环境、项目和措施，正确地把任务、责任落实到个人、团队或部门。（2）可能需要调整组织结构。必须注意组织结构与任务、责任相一致，与自身的特点、环境相适应，根据战略和计划适时调整、优化组织结构。（3）要有完善的规章制度。必须明确与计划有关的环节、岗位和人员的责权利，明确具体要求和奖惩措施，建章立制进行约束和管理。（4）注意协调关键流程。为了有效实施战略和计划，做到行动方案、组织结构、规章制度等因素，尤其是相关机构、人员在大目标下协调一致，需要界定相互之间的工作关系，构建作业流程，保障操作层面相互配合。（二）影响计划实施的常见问题和原因（1）计划脱离实际。计划通常由专业计划人员负责制订，基层人员具体操作和执行。专业计划人员可能更多考虑的是总体方向和原则，疏于关注过程和实施细节，使得计划较为笼统和形式化；计划人员可能了解现实中的具体问题不够，营销计划偏离实际；计划人员和基层操作人员交流情况不足，后者不能很好理解需要执行的计划，遇到困难最终导致计划人员和基层人员对立，互不信任。所以，制订计划不能只靠专业计划人员，也可由他们联系基层人员一起讨论、制订。基层人员或比计划人员了解实际情况，将他们纳入计划管理过程，有助于营销计划的制订和实施。（2）长期目标和短期目标的矛盾。计划常常涉及长期目标，企业对具体执行计划的人员又可能是依据短期的绩效，如销量、市场份额或利润等评估和奖励，他们常常不得不选择目光短浅的行为。要注意解决这一矛盾，设法求得两者之间的平衡。（3）因循守旧的情性。一般来说，新战略、新计划如果不符合传统和思维习惯，就容易遭到抵制。新旧战略和计划之间差异越大，实施中阻力也越大。要推动与原来思路截然不同的计划，常常需要打破传统组织结构和流程，“不换脑袋就换人”，甚至重建管理体制。（4）缺乏具体、明确的行动方案。有些计划之所以失败，是因为没有切实可行的具体方案，缺乏促使各部门、各环节协调一致、共同出力的依据。第三章 SWOT分析一、 优势分析（S）（一）公司具有技术研发优势，创新能力突出公司在研发方面投入较高，持续进行研究开发与技术成果转化，形成企业核心的自主知识产权。公司产品在行业中的始终保持良好的技术与质量优势。此外，公司目前主要生产线为使用自有技术开发而成。（二）公司拥有技术研发、产品应用与市场开拓并进的核心团队公司的核心团队由多名具备行业多年研发、经营管理与市场经验的资深人士组成，与公司利益捆绑一致。公司稳定的核心团队促使公司形成了高效务实、团结协作的企业文化和稳定的干部队伍，为公司保持持续技术创新和不断扩张提供了必要的人力资源保障。（三）公司具有优质的行业头部客户群体公司凭借出色的技术创新、产品质量和服务，树立了良好的品牌形象，获得了较高的客户认可度。公司通过与优质客户保持稳定的合作关系，对于行业的核心需求、产品变化趋势、最新技术要求的理解更为深刻，有利于研发生产更符合市场需求产品，提高公司的核心竞争力。（四）公司在行业中占据较为有利的竞争地位公司经过多年深耕，已在技术、品牌、运营效率等多方面形成竞争优势；同时随着行业的深度整合，行业集中度提升，下游客户为保障其自身原材料供应的安全与稳定，在现有竞争格局下对于公司产品的需求亦不断提升。公司较为有利的竞争地位是长期可持续发展的有力支撑。二、 劣势分析（W）（一）资本实力不足公司发展主要依赖于自有资金和银行贷款，公司产能建设、研发投入及日常营运资金需求较大，目前的信贷模式难以满足公司的资金需求，制约公司发展。尤其面对国外主要竞争对手的资本实力，以及智能制造产业升级需求，公司需要拓宽融资渠道，进一步提高技术水平、优化产品结构，增强自身的竞争力。（二）产能瓶颈制约公司产品核心技术国内领先，产品质量获得客户高度认可，但未来随着业务规模扩大、产品质量和性能不断提升，订单逐年增加，公司现有产能已不能满足日益增长的市场需求。面对未来逐年上升的产品需求量，产能成为制约公司快速发展的重要因素，可能会削弱公司未来在国内外市场的核心竞争力。三、 机会分析（O）（一）符合我国相关产业政策和发展规划近年来，我国为推进产业结构转型升级，先后出台了多项发展规划或产业政策支持行业发展。政策的出台鼓励行业开展新材料、新工艺、新产品的研发，促进行业加快结构调整和转型升级，有利于本行业健康快速发展。（二）项目产品市场前景广阔广阔的终端消费市场及逐步升级的消费需求都将促进行业持续增长。（三）公司具备成熟的生产技术及管理经验公司经过多年的技术改造和工艺研发，公司已经建立了丰富完整的产品生产线，配备了行业先进的染整设备，形成了门类齐全、品种丰富的工艺，可为客户提供一体化染整综合服务。公司通过自主培养和外部引进等方式，建立了一支团结进取的核心管理团队，形成了稳定高效的核心管理架构。公司管理团队对行业的品牌建设、营销网络管理、人才管理等均有深入的理解，能够及时根据客户需求和市场变化对公司战略和业务进行调整，为公司稳健、快速发展提供了有力保障。（四）建设条件良好本项目主要基于公司现有研发条件与基础，根据公司发展战略的要求，通过对研发测试环境的提升改造，形成集科研、开发、检测试验、新产品测试于一体的研发中心，项目各项建设条件已落实，工程技术方案切实可行，本项目的实施有利于全面提高公司的技术研发能力，具备实施的可行性。四、 威胁分析（T）（一）市场风险1、市场竞争风险目前我国相关行业内企业数量较多且绝大多数为中小型企业，市场化程度较高、产业集中度低、市场竞争较为激烈。相关行业的重要技术支撑正在不断转变发展思路，向高质量发展迈进，同时随着国家对相关行业整治力度加强，环保要求进一步提升，行业内主要企业都在依靠科技进步、管理创新、节能减排来推进转型升级，并呈现资源向优势企业不断集中的趋势，在一定程度上加剧了相关企业之间的竞争。若公司未来不能进一步提升品牌影响力和竞争优势，公司的业务和经营业绩将会受到不利影响。2、原材料及能源价格波动风险若未来原材料及能源采购价格发生较大波动，公司在销售产品定价、成本控制等方面未能有效应对，可能对公司经营产生不利影响。3、宏观经济波动风险近年来受欧美国家一系列贸易限制措施等因素影响，对我国经济发展特别是外贸出口造成冲击，外贸出口的下降直接影响了公司下游客户出口业务，而随着国内经济增速放缓，相关行业及下游相关行业的需求也受到一定影响。公司相关业务同时会受到国内外市场供需和经济周期性波动的影响，因此公司经营将会面临宏观经济波动引致的风险。4、人民币汇率波动及国际贸易摩擦的风险随着汇率制度改革不断深入，人民币汇率波动渐趋市场化，同时国内外政治、经济环境也影响着人民币汇率的走势，对我国出口企业的国际竞争力造成不利影响，进而产生将不利影响传导至相关行业的风险，下游客户由于心理预期不明确，导致其相关业务下单更趋谨慎。如果未来国际间贸易摩擦加剧，将会产生对相关行业发展不利影响的风险。（二）环保风险随着人们环境保护意识的逐渐增强以及相关环保法律法规的实施，国家对相关产业提出了更高的环保要求，公司的排污治理成本将进一步提高。公司历来十分重视环境保护工作，持续加大环保方面投入，严格遵守环保法律法规，未发生重大环境污染事故和严重的环境违法行为。但如果公司不能始终严格执行在环保方面的标准，或操作人员不按规章操作，可能增加公司在环保治理方面的费用支出，将面临一定的环境保护风险。此外，若国家进一步提高环保标准，公司上游生产企业也面临较大的增加环保投入的压力，公司存在采购价格上升的风险，从而影响公司的盈利能力。（三）技术风险1、技术开发风险近年来，公司紧密把握产品市场发展趋势，密切跟踪客户个性化需求的变化，开发一系列差别化加工工艺。不同客户对产品要求不尽相同，新产品的更新速度较快，这要求公司紧跟客户的需求变化，对工艺不断进行技术研发、更新、升级。虽然公司对市场需求趋势变动的前瞻能力较强，具有较强的新工艺开发能力，但由于新工艺的开发需要投入较多的人力和财力，周期较长，开发过程不确定因素较多，公司存在技术开发风险。2、技术流失风险公司一贯重视科技创新，经过多年的研究和开发，公司在高质量产品等方面具备了较为深厚的技术沉淀，形成了技术流程先进的工艺，有力支撑了公司的快速健康发展。公司建立了严格的保密工作制度，与公司核心技术人员均签署了保密协议，严格规定了技术人员的保密职责。尽管公司采取了上述措施防止核心技术对外泄露，但若公司核心技术人员离职或私自泄露公司技术机密，仍可能会给公司带来直接或间接的经济损失。（四）财务风险1、主要客户发生不利变动及流失风险行业及产品特点导致客户较为分散、集中度较低、变动较大。公司不断加大营销力度，努力拓展市场，扩大收入来源，但行业竞争的加剧以及服装行业客户需求的变化，将影响本公司客户的经营状况及客户对公司印染服务的需求，若公司不能保持对市场的前瞻性判断，持续开拓新客户并对现有客户情况的不利变化作出及时反应，或者市场环境变化导致公司目前的优势业务领域出现较大波动，或者公司主要客户自身经营情况出现较大波动而减少对公司印染服务的采购，或者其他竞争