关于成立数控机床研发公司实施方案_范文参考

泓域咨询/关于成立数控机床研发公司实施方案目录第一章 项目基本情况6一、 项目名称及项目单位6二、 项目建设地点6三、 建设背景6四、 项目建设进度7五、 建设投资估算7六、 项目主要技术经济指标8主要经济指标一览表8七、 主要结论及建议10第二章 公司组建方案11一、 公司经营宗旨11二、 公司的目标、主要职责11三、 公司组建方式12四、 公司管理体制12五、 部门职责及权限13六、 核心人员介绍17七、 财务会计制度18第三章 市场营销22一、 新产品开发的程序22二、 建立持久的顾客关系29三、 制造业复苏脚步渐近30四、 数控机床：科技安全属性加速国产替代进程42五、 大数据与互联网营销44六、 年度计划控制58七、 品牌资产的构成与特征60八、 创建学习型企业69第四章 运营管理75一、 公司经营宗旨75二、 公司的目标、主要职责75三、 各部门职责及权限76四、 财务会计制度79第五章 SWOT分析83一、 优势分析（S）83二、 劣势分析（W）85三、 机会分析（O）85四、 威胁分析（T）86第六章 企业文化92一、 企业文化的整合92二、 企业文化的创新与发展97三、 “以人为本”的主旨108四、 技术创新与自主品牌111五、 建设高素质的企业家队伍113六、 品牌文化的塑造123七、 企业文化的分类与模式133第七章 选址分析145一、 提升荣昌高新区创新能力148第八章 公司治理153一、 决策机制153二、 董事会及其权限157三、 董事会模式162四、 监事167五、 内部控制评价的组织与实施170六、 股权结构与公司治理结构181第九章 财务管理分析185一、 短期融资券185二、 决策与控制188三、 应收款项的管理政策189四、 流动资金的概念193五、 企业资本金制度194六、 营运资金的特点201七、 短期融资的分类203八、 资本成本204第十章 项目投资分析213一、 建设投资估算213建设投资估算表214二、 建设期利息214建设期利息估算表215三、 流动资金216流动资金估算表216四、 项目总投资217总投资及构成一览表217五、 资金筹措与投资计划218项目投资计划与资金筹措一览表218第十一章 项目经济效益分析220一、 经济评价财务测算220营业收入、税金及附加和增值税估算表220综合总成本费用估算表221利润及利润分配表223二、 项目盈利能力分析224项目投资现金流量表225三、 财务生存能力分析227四、 偿债能力分析227借款还本付息计划表228五、 经济评价结论229本报告基于可信的公开资料，参考行业研究模型，旨在对项目进行合理的逻辑分析研究。本报告仅作为投资参考或作为参考范文模板用途。第一章 项目基本情况一、 项目名称及项目单位项目名称：关于成立数控机床研发公司项目单位：xxx集团有限公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xx，区域地理位置优越，设施条件完备。三、 建设背景当前制造业投资处于下行阶段的中后期。以PPI数据拟合，来复盘了历史上制造业投资的五轮周期，由于PPI是工业产成品第一次出厂价格水平指数，体现了工业供求关系，有效的反映工业的周期波动关系，因此选取PPI作为周期划分的指标。2000年以来，我国制造业五轮周期平均持续时间3-4年（43个月左右），其中02-05年周期最长，而12-15年的周期处于持续下行阶段，主要在于国家四万亿计划带来的投资前移。分拆看，上行周期一般维持9-10个季度（29个月），下行周期在4-5个季度（13个月）。本轮制造业投资复苏始于2020年6月，PPI与生产资料PPI迎来拐点。结合历史经验可以知道，下行周期一般持续20个月，但是这一轮周期受疫情影响明显，突出特点为变动幅度大且快，因此需要结合前瞻性指标一起判断，综合信贷环境预估未来走向周期修复阶段。CPI-PPI差值8月开始转正，上游利润逐步向中下游传导。PPI是工业生产者出场价格指数，反映的是上游工业品的出厂价格；CPI是居民消费价格指数，反映的是中下游产品物价。而CPI同比与PPI同比的差额：当CPI-PPI为正，意味着上游利润向中下游传导，中下游消费企业的盈利改善可期；当CPI-PPI为负，则说明成本上升，利好上游原材料企业。而CPIPPI的差值也具有一定的周期性，体现利润在上中下游之间的传导，周期时间在4年左右，但由于疫情的问题周期时间将会缩短。CPI-PPI剪刀差自2021年1月进入负增长，持续19个月，2022年8月小幅转正，9月则大幅上行至19%，而这个过程正是利润从上游原材料逐步向中下游传导的过程，中游机械设备将迎来曙光。四、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况，xxx集团有限公司将项目的建设周期确定为24个月。五、 建设投资估算（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资3439.60万元，其中：建设投资2156.33万元，占项目总投资的62.69%；建设期利息47.01万元，占项目总投资的1.37%；流动资金1236.26万元，占项目总投资的35.94%。（二）建设投资构成本期项目建设投资2156.33万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用1586.35万元，工程建设其他费用527.90万元，预备费42.08万元。六、 项目主要技术经济指标（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入13500.00万元，综合总成本费用10605.18万元，纳税总额1295.63万元，净利润2123.89万元，财务内部收益率48.71%，财务净现值6309.39万元，全部投资回收期3.99年。（二）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元3439.601.1建设投资万元2156.331.1.1工程费用万元1586.351.1.2其他费用万元527.901.1.3预备费万元42.081.2建设期利息万元47.011.3流动资金万元1236.262资金筹措万元3439.602.1自筹资金万元2480.232.2银行贷款万元959.373营业收入万元13500.00正常运营年份4总成本费用万元10605.185利润总额万元2831.866净利润万元2123.897所得税万元707.978增值税万元524.709税金及附加万元62.9610纳税总额万元1295.6311盈亏平衡点万元3550.11产值12回收期年3.9913内部收益率48.71%所得税后14财务净现值万元6309.39所得税后七、 主要结论及建议项目技术上可行、经济上合理，投资方向正确，资本结构合理，技术方案设计优良。项目的投资建设和实施无论是经济效益、社会效益等方面都是积极可行的。第二章 公司组建方案一、 公司经营宗旨运用现代科学管理方法，保证公司在市场竞争中获得成功，使全体股东获得满意的投资回报并为国家和本地区的经济繁荣作出贡献。二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、数控机床研发行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照公司法等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。三、 公司组建方式xxx集团有限公司主要由xx集团有限公司和xx有限责任公司共同出资成立。其中：xx集团有限公司出资54.00万元，占xxx集团有限公司10%股份；xx有限责任公司出资486万元，占xxx集团有限公司90%股份。四、 公司管理体制xxx集团有限公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。五、 部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。（二）财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。12、负责先进管理，审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。（三）投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。（四）销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预期目标。3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用开支，查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。六、 核心人员介绍1、林xx，中国国籍，无永久境外居留权，1971年出生，本科学历，中级会计师职称。2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理。2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监。2、任xx，1974年出生，研究生学历。2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限责任公司销售部副经理。2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长；2019年8月至今任公司监事会主席。3、姜xx，中国国籍，1978年出生，本科学历，中国注册会计师。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司独立董事。4、郭xx，中国国籍，1977年出生，本科学历。2018年9月至今历任公司办公室主任，2017年8月至今任公司监事。5、段xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959年出生，大专学历，高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问；2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师。6、龙xx，中国国籍，无永久境外居留权，1961年出生，本科学历，高级工程师。2002年11月至今任xxx总经理。2017年8月至今任公司独立董事。7、雷xx，1957年出生，大专学历。1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2018年3月至今任公司董事。8、林xx，中国国籍，1976年出生，本科学历。2003年5月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2004年4月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理。2018年3月起至今任公司董事长、总经理。七、 财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的财务会计制度。2、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产，不以任何个人名义开立账户存储。3、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。存在股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还其占用的资金。股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司持有的本公司股份不参与分配利润。4、公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利（或股份）的派发事项。如股东存在违规占用公司资金情形的，公司在利润分配时，应当先从该股东应分配的现金红利中扣减其占用的资金。6、公司利润分配政策为：（1）利润分配的原则公司实施积极的利润分配政策，重视对投资者的合理投资回报，并保持连续性和稳定性。（2）利润分配的形式公司采取现金分配形式。在符合条件的前提下，公司应优先采取现金方式分配股利。公司一般情况下进行年度利润分配，但在有条件的情况下，公司董事会可以根据公司的资金需求状况提议公司进行中期现金分配。（3）现金分红的具体条件和比例在当年盈利的条件下，如无重大投资计划或重大现金支出等事项发生，公司每年以现金方式分配的利润应不低于当年实现的可分配利润的10%，且连续三年以现金方式累计分配的利润不少于该三年实现的年均可分配利润的30%。公司董事会在制定以现金形式分配股利的方案时，应当综合考虑公司所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平等因素在当年实现的可供分配利润的20%-80%的范围内确定现金分红在本次利润分配中所占比例。独立董事应针对已制定的现金分红方案发表明确意见。7、公司利润分配决策机制与程序为：公司当年盈利且符合实施现金分红条件但公司董事会未做出现金利润分配方案的，应在当年的定期报告中披露未进行现金分红的原因以及未用于现金分红的资金留存公司的用途，独立董事应该对此发表明确意见。第三章 市场营销一、 新产品开发的程序为了提高新产品开发的成功率，必须建立科学的新产品开发管理程序。不同行业的生产条件与产品项目不同，管理程序也有所差异。（一）新产品构思构思是为满足一种新需求而提出的设想。在产品构思阶段，营销部门的主要责任是：寻找，积极地在不同环境中寻找好的产品构思；激励，积极地鼓励公司内外人员发展产品构思；提高，将所汇集的产品构思转送公司内部有关部门，征求修正意见，使其内容更加充实。最高管理层是新产品构思的主要来源。新产品构思的其他各种来源包括发明家、专利代理人、大学和商业性的研究机构、营销研究公司等等。Google公司一直以创意闻名，其内部有一个“福利”，就是每位员工每周都可以抽出20%的时间来做自己想做的喜欢做的事情，让灵机一动的想法有机会变成现实，就是这样的自由分为成就了Google不断推出新产品新创意的能力。营销人员寻找和搜集新产品构思的主要方法有：（1）产品属性排列法。将现有产品的属性一一排列出来，然后探讨，尝试改良每一种属性的方法，在此基础上形成新的产品创意。（2）强行关系法。先列举若干不同的产品，然后把某一产品与另一产品或几种产品强行结合起来，产生一种新的构思。比如，组合家具的最初构想就是把衣柜、写字台、装饰柜的不同特点及不同用途相结合，设计出既美观又较实用的组合型家具。（3）多角分析法。这种方法首先将产品的重要因素抽象出来，然后具体地分析每一种特性，再形成新的创意。例如，洗衣粉最重要的属性是其溶解的水温、去污力、使用方法和包装，根据这些因素所提供的不同标准，便可以提出不同的新产品创意。（4）聚会激励创新法。将若干名有见解的专业人员或发明家集合在一起（一般以不超过10人为宜），开讨论会前提出若干问题并给予时间准备，会上畅所欲言，彼此激励，相互启发，提出种种设想和建议，经分析归纳，便可形成新产品构思。（5）征集意见法。指产品设计人员通过问卷调查、召开座谈会等方式了解消费者的需求，征求科技人员的意见，询问技术发明人、专利代理人、大学或企业的实验室、广告代理商等的意见，并且坚持经常进行，形成制度。对于进行跨国经营的企业来讲，来源于国外的新产品构思更加符合外国市场的需求倾向，因而具有特殊价值。但是，国外的构思来源通常比国内的构思来源难以获得。跨国企业应该与国外分销商和中间商保持紧密联系，鼓励他们提供新的产品创意。最终用户使用后的反馈意见也是创意的关键来源。为了避免研发失败的风险，跨国企业可以通过特许经营或收购的途径从其他企业或科研机构获取新产品的创意。战略联盟逐渐成为全球性企业新产品开发的重要途径。两家或两家以上的全球企业联合投资于某一技术开发领域，共担失败风险，共享成功果实。（二）筛选筛选的主要目的是选出那些符合本企业发展目标和长远利益，并与企业资源相协调的产品构思，摒弃那些可行性小或获利较少的产品构思。筛选应遵循如下标准：（1）市场成功的条件。包括产品的潜在市场成长率，竞争程度及前景，企业能否获得较高的收益。（2）企业内部条件。主要衡量企业的人、财、物资源，企业的技术条件及管理水平是否适合生产这种产品。（3）销售条件。企业现有的销售结构是否适合销售这种产品。（4）利润收益条件。产品是否符合企业的营销目标，其获利水平及新产品对企业原有产品销售的影响。这一阶段的任务是剔除那些明显不适当的产品构思。筛选新产品构思可通过新产品构思评审表进行。在筛选阶段，应力求避免两种偏差。一种是漏选好的产品构思，对其潜在价值估价不足，失去发展机会；另一种是采纳了错误的产品构思，仓促投产，造成失败。（三）产品概念的形成与测试新产品构思经筛选后，需进一步发展更具体、明确的产品概念。产品概念是指已经成型的产品构思，即用文字、图像、模型等予以清晰阐述，使之在顾客心目中形成一种潜在的产品形象。一个产品构思能够转化为若干个产品概念。每一个产品概念都要进行定位，以了解同类产品的竞争状况，优选最佳的产品概念。选择的依据是未来市场的潜在容量、投资收益率、销售成长率、生产能力以及对企业设备、资源的充分利用等，可采取问卷方式将产品概念提交目标市场有代表性的消费者群进行测试、评估。产品概念的问卷可以包括以下问题：你认为这种饮品与一般奶制品相比有什么优点？该产品是否能够满足你的需求？与同类产品比较，你是否偏好此产品？问卷调查可帮助企业确立吸引力最强的产品概念。例如通用汽车在开发Aurors时，项目小组在进行最早涉及之前采取抽样调查对美国全国4200名顾客进行了访问，才确定了产品概念。以净化空气的产品为例。在设计产品时首先要考虑的是企业希望为谁提供净化空气的产品，即目标消费者是谁？大凡空气浑浊的地方都可使用这种产品，是针对家庭使用，还是提供给诸如商场、娱乐场所、医院等大型公共场使用，或者专门用于各种交通工具（火车、汽车、轮船、飞机）内部的空气净化。其次，净化空气的产品能提供的主要利益是什么？促使室内外空气循环？制造新鲜空气？杀菌？增加氧气？减少二氧化碳？吸收灰尘？根据对这些问题回答的组合，可得到以下几个新产品概念：概念1：一种家庭空气净化器，为家庭室内保持清新的空气而准备。概念2：一种专门为保持火车、汽车、轮船及飞机内空气新鲜而制的空气净化器。概念3：一种供大型公共场所使用的中央空气净化器。概念4：专供医院使用的空气净化器，主要功能在于杀菌。（四）初拟营销规划企业选择了最佳的产品概念之后，必须制订把这种产品引入市场的初步市场营销计划，并在未来的发展阶段中不断完善。初拟的营销计划包括三个部分：（1）描述目标市场的规模、结构、消费者的购买行为、产品的市场定位以及短期（如三个月）的销售量、市场占有率、利润率预期等；（2）概述产品预期价格、分配渠道及第一年的营销预算；（3）分别阐述较长时期（如35年）的销售额和投资收益率，以及不同时期的市场营销组合等。（五）商业分析即从经济效益分析新产品概念是否符合企业目标。包括两个具体步骤：预测销售额和推算成本与利润。预测新产品销售额可参照市场上类似产品的销售发展历史，并考虑各种竞争因素，分析新产品的市场地位，市场占有率等。这时公司可能会用到一些运筹学中的决策理论，比如：在一个假设的营销环境下，对几种不同的销量和产量下的盈利率进行估计，运用不同的准则（如乐观准则、悲观准则和最可能准则），模拟计算出可能的报酬率及其概率分布。对那些为全球市场开发的新产品来说，做这些工作更加复杂，因为需要考虑的潜在顾客和市场范围更大。（六）新产品研制主要是将通过商业分析后的新产品概念交送研发部门或技术工艺部门试制成为产品模型或样品，同时进行包装的研制和品牌的设计。这是新产品开发的一个重要步骤，只有通过产品试制，投入资金、设备和劳力，才能使产品概念实体化，发现不足与问题，改进设计，才能证明这种产品概念在技术、商业上的可行性如何。应当强调，新产品研制必须使模型或样品具有产品概念所规定的所有特征。（七）市场试销新产品试销应对以下问题做出决策：（1）试销的地区范围：试销市场应是企业目标市场的缩影。（2）试销时间：试销时间的长短一般应根据该产品的平均重复购买率决定，再购率高的新产品，试销的时间应当长一些，因为只有重复购买才能真正说明消费者喜欢新产品。（3）试销中所要取得的资料：一般应了解首次购买情况（试用率）和重复购买情况，（再购率）。（4）试销所需要的费用开支。（5）试销的营销策略及试销成功后应进一步采取的战略行动。（八）商业性投放新产品试销成功后，就可以正式批量生产，全面推向市场。这时，企业要支付大量费用，而新产品投放市场的初期往往利润微小，甚至亏损，因此，企业在此阶段应对产品投放市场的时机、区域、目标市场的选择和最初的营销组合等方面做出慎重决策。二、 建立持久的顾客关系精明的企业不仅要创造顾客，还想要“拥有”顾客的“一生”。为此，它必须建立持久的顾客关系。企业可以在多个层次上建立顾客关系。一般地说，企业对那些数量庞大、边际利润低的顾客，更多会谋求建立层次较低的基本关系。如洗涤剂生产厂商通常不会逐个打电话给洗衣粉家庭用户，分别了解、征询意见，而会通过广告、促销、服务电话或电子网站来建，立关系。但对那些数量很少且边际利润很高的顾客，如大用户、大型零售商，企业则希望与它们建立全面伙伴关系。在这两个极端之间，企业可根据不同情况建立其他层次的顾客关系。（1）财务层次。指通过价格优惠等财务措施来树立顾客价值和满意度。如宾馆为常客提供免费或降价服务；商场提供惠顾折扣券；民航公司对常客实施优惠方案等。（2）社交层次。即通过加强社会交往来提高企业与顾客的社会化联系，与常客保持特殊关系。如企业主动与顾客保持联系，不断了解顾客需要和提供服务；向常客赠送礼品和贺卡，表示友谊和感谢；组织常客社交聚会，增强信任感等。（3）结构层次。指使用高新技术成果，精心设计服务体系，使顾客得到更多消费利益，来增强顾客关系。如批发公司通过计算机数据交换系统，帮助零售商客户做好存货管理、订货、信贷等一系列工作；宾馆用其信息系统储存旅客客史档案，为其再次光临时提供个性化定制服务等。三、 制造业复苏脚步渐近1）制造业处于主动去库存阶段，具体表现为严重的供大于求，价格处于低点，信贷政策逐步宽松；2）信用周期由紧信用政策向宽信用政策转变，具体表现为企业融资难度的降低和筹资能力的提升，库存周期处于被动去库存的阶段；3）信用宽松，刺激制造业需求释放、低库存下逐步导致需大于供，从而带动制造业库存去化加快；4）制造业开始主动补库存，价格维持高位，资产负债表和利润表改善，从而带动自动化升级需求的释放。5）信用周期有宽信用政策向紧信用政策转变，企业融资难度提升，价格逐渐回落，行业进入被动补库存状态。从宏观视角来看，制造业投资的传导往往需要通过宏观信贷驱动机制实现。在经济不景气的时候，我国会使用看不见的手对市场进行刺激，其中最有效且常用的是采取积极的货币政策，在流动性宽松的融资环境中，企业有能力争取更多贷款以满足投资需要，以方便企业进行未来产能等规划。从企业视角来看，制造业企业的投资意愿是以盈利为基础的，取决于当时的产品需求、价格、产能利用率以及融资环境等。具备显著的顺周期属性，在经济上行、产能利用率走高的时期，企业盈利改善支撑制造业投资，而在经济下行期则进入逆向循环。从行业视角通过进出口情况来预判国内制造业景气度情况。普遍认为，日本的通用设备的订单是具有周期属性的，该指标和日本对华机械出口价值指标对我国机械行业具有一定的前瞻性，这是由于日本的机械产品的出口有一大部分是去往中国，我国制造业的景气度提升会有一定的滞后时间差，因此从进出口视角以及我国自身产业产量数据对目前行业景气度进行更准确的判断。（一）制造业投资的顺周期性当前制造业投资处于下行阶段的中后期。以PPI数据拟合，来复盘了历史上制造业投资的五轮周期，由于PPI是工业产成品第一次出厂价格水平指数，体现了工业供求关系，有效的反映工业的周期波动关系，因此选取PPI作为周期划分的指标。2000年以来，我国制造业五轮周期平均持续时间3-4年（43个月左右），其中02-05年周期最长，而12-15年的周期处于持续下行阶段，主要在于国家四万亿计划带来的投资前移。分拆看，上行周期一般维持9-10个季度（29个月），下行周期在4-5个季度（13个月）。本轮制造业投资复苏始于2020年6月，PPI与生产资料PPI迎来拐点。结合历史经验可以知道，下行周期一般持续20个月，但是这一轮周期受疫情影响明显，突出特点为变动幅度大且快，因此需要结合前瞻性指标一起判断，综合信贷环境预估未来走向周期修复阶段。CPI-PPI差值8月开始转正，上游利润逐步向中下游传导。PPI是工业生产者出场价格指数，反映的是上游工业品的出厂价格；CPI是居民消费价格指数，反映的是中下游产品物价。而CPI同比与PPI同比的差额：当CPI-PPI为正，意味着上游利润向中下游传导，中下游消费企业的盈利改善可期；当CPI-PPI为负，则说明成本上升，利好上游原材料企业。而CPIPPI的差值也具有一定的周期性，体现利润在上中下游之间的传导，周期时间在4年左右，但由于疫情的问题周期时间将会缩短。CPI-PPI剪刀差自2021年1月进入负增长，持续19个月，2022年8月小幅转正，9月则大幅上行至19%，而这个过程正是利润从上游原材料逐步向中下游传导的过程，中游机械设备将迎来曙光。（二）信贷宏观：宽松融资环境，激发实体经济活力1、信用周期迎来拐点M1与M2增长率之间的差值负数有所回升，经济低迷特征或将改善。M1-M2剪刀差是非金融企业经营、投资活跃度的重要指标。M1的构成是流通中的现金和单位活期存款，而M2在M1的基础上还包括储蓄存款、单位定期存款和其他存款。如果企业对未来经济增长前景乐观，准备补充库存或者扩大资本开支，企业会选择将存款活期化，以充足的现金流应对生产中的需求，活期存款占比提高会使得M1-M2剪刀差扩大。复盘2000年以来，信用周期扩张与收缩呈现对称结构，收缩程度越大下一轮反弹将越明显；2011年年初2015年年底为负，20162018年出现扩张强度，2018年至今一直处于收缩阶段，目前处于底部区域有向上的迹象，目前差值的幅度以及维持时间都较之前更大，预判下一阶段弹性也将越大。用M1增长率这一指标衡量货币政策周期的变化。M1为流通中的现金与可开支票进行支付的单位活期存款，而M2为M1+居民储蓄存款、单位定期存款及其他存款以及证券公司客户保证金等。选取M1增长率的原因是M1在信用政策扩张期表现为正增长，信用政策收缩期表现为负增长，信用政策对M1正向作用明显，因此用M1来衡量我国的货币政策周期变动的具体情况。M1增长率相对于库存周期有至少一年的前瞻性，预计明年年初库存周期进入上行阶段。以上一轮自动化周期为例，M1增长率见顶出现在2016年10月，库存周期见顶出现在2018年初。M1在2018年12月开始从底部上升，逐步信用扩张的时候，工业企业库存在2019年11月开始逐步累库，时间角度来看具备领先1年时间。本轮M1扩张在2021年11月开始，本轮周期因受到今年一季度的深圳、杭州疫情，二季度上海全面风控等影响，预计库存下行时间将延长，M1的领先时间将拉长，预计在明年年初库存周期进入上行阶段。逻辑上来说，M1增长率指标对自动化周期会有较好的前瞻性，因为其衡量是经济扩张程度，自动化资本开支的提升是经济扩张的结果。将M1增长率与PMI、PPI进行拟合，均发现了较好的前瞻性特征。M1与PPI、PMI拟合结果：M1增长率对PPI、PMI也有至少05年的前瞻性。以2017年自动化周期为例，M1增长率高点出现在2016年10月，而PMI高点出现在2018年1月左右；PPI高点出现在2017年5月左右；以2014年自动化周期为例，M1增长率高点2013年2月，而PMI高点出现在2014年9月左右，而PPI高点也出现在2014年9月左右。2、信贷回暖，外生动力乘风破浪宏观传导机制：社会信用扩张企业融资企业资金周转回暖固定资产投资（制造业）增加；M1-M2剪刀差是非金融企业经营、投资活跃度的重要指标，领先制造业投资约34个季度，目前处于触底反弹阶段。如果企业对未来经济增长前景乐观，准备补充库存或者扩大资本开支，企业会选择将存款活期化，以充足的现金流应对生产中的需求，活期存款占比提高会使得M1-M2剪刀差扩大。历史数据表明，当M1-M2剪刀差为正时，市场对经济预期乐观，表现为约34个季度后的固定资产投资增加；当剪刀差为负时，市场对经济预期谨慎，表现为约34个季度后的固定资产投资下降。中长期贷款规模同比领先制造业投资变动2-3个季度，但是近年来领先时间越来越短，原因是从贷款到投资的转化效率高。通过观察企业中长期贷款数据，发现2022年5月企业中长期贷款同比增长1145%，开始走向上涨趋势，结束自2021下半年以来同比下降的趋势。信贷规模扩张正在持续加速，表明潜在项目投资规模的扩大，制造业复苏成色较好。制造业资本开支周期或已进入下行周期后半段，有望在明年年初出现上行拐点。中长期贷款余额在经历2022年五月低值之后，呈现逐步上涨的趋势。根据图像可以看出，资金运用企业中长期贷款同比呈现较明显的周期性，周期在34年左右。2021年增速开始下滑，2022年5月，很明显可以看出我国企业中长期贷款同比呈现上涨趋势。综合反映直接和间接融资环境的金融条件指数领先制造业投资约1个年度，目前维持负数反映社会宽松的金融环境。虽然我国企业融资多依靠银行贷款，但随着我国资本市场不断发展，直接融资占比呈现不断上升的趋势。中国金融条件综合临摹我国宏观金融环境，指数值为标准分数（z-score），高于零代表相对紧缩的金融环境，低于零代表宽松的金融环境，发现该指数变动领先制造业投资约1个年度。18Q3以来该指数持续为负，流动性适度充裕。20Q1以来，为应对疫情不利影响，实行宽货币+松信用政策，指数未出现回调趋势。目前货币政策加码，2022年8月走到最低点-172，信贷环境不断改善。企业债券融资额度出现上升态势，且规模总体维持4年中较高水平。自19年下半年开始企业债券融资规模增加，2020年企业债券融资规模累计44466亿，同比+372%；2021年1-2月企业债券规模较2020年同期有所下滑，之后由于中国作为疫情中的世界工厂，企业扩充需求旺盛融资额度逐步上升，去年三季度后限电限产与疫情反复等影响，导致制造业景气度逐步下降，融资需求偏弱，但今年8-9月开始出现反转，企业债券融资开始回升。企业资金周转率出现回升趋势，现金流逐渐稳定。内部营运、盈利水平和外部融资面改善下，企业资金周转更为灵活，现金流充裕可以支撑固定资产投资活动。从5000户工业企业情况看，资金周转状况的优化领先固定资产投资的增加约1个季度。20Q1以来资金周转指数不断走高，21Q1攀升至6060，创下近8年的新高后开始逐步下降，并在22年第二季度开始回升。制造业景气度回升，释放行业积极信号。制造业PMI在2022年6月之后回升趋势明显，9月开始突破50%枯荣线。2020年初在疫情影响下，2月制造业PMI值录得历史新低值357，随后制造业迅速复苏，自2020年3月起至2021年8月连续18个月位于荣枯线之上。受疫情反复影响，2022年4月制造业PMI为474，为自2020年2月以来新低。2022年5月随着疫情冲击的逐渐减弱，制造业整体景气度有望强势反弹；从生产角度看，复工复产进程的逐渐推进带动PMI生产指数率先回升；随后从需求角度来看，6月新订单、新出口订单指数均有明显回升。制造业贷款需求指数开始回升，体现目前制造业企业对未来行业形势的判断是积极的。（三）库存宏观：主动去库阶段下订单回暖，预示新周期的开始1、制造业处于主动去库存阶段当前制造业处于主动去库状态。库存周期的本质是企业供给对经济需求的滞后响应。企业通常根据需求变动而调整生产与出货行为，但这种供给变化往往具有滞后性，导致供给与需求不能完全同步，形成库存周期的四个阶段：被动去库（需求改善/库存未响应），主动补库（需求改善/库存响应），被动补库（需求恶化/库存未响应），主动去库（需求恶化/库存响应）。结合工业企业产成品库存、营业收入增速等指标，将基钦周期划分为主动补库（需求增长、库存增长）、被动补库（需求减少、库存增长）、主动去库（需求减少、库存减少）、被动去库（需求增长+库存减少）四个阶段。从2000年以来，基本经历了六轮库存周期，分别是2002年12月2006年5月（41个月）、2006年5月2009年8月（39个月）、2009年8月2013年8月（48个月）、2013年8月2016年6月（34个月）、2016年6月2019年11月（41个月）、2019年11月至今。目前进入到主动去库存的时期，预计明年一季度库存周期开始复苏。从历史上的库存周期看，一个库存周期通常跨度为3-5年，其中补库存阶段一般持续208个月，而去库存阶段平均时长则为213个月。2021年5月后，由于受到原材料价格增长、全球海运价格上涨、国内外疫情反复等多方面影响，销售与生产端均受到影响，库存逐渐积压，企业营收下滑，行业景气度受到影响，进入被动补库阶段，持续10个月，后续2022年5月之后库存逐步有下降趋势。主动去库存意味着量价齐跌，导致制造业企业利润与投资降低。库存周期的变化也与经济中的四个阶段相似：被动去库存复苏、主动补库存繁荣、被动补库存滞涨、主动去库存衰退。当前为主动去库存阶段，对应需求持续减弱的经济下行阶段，企业主动去除库存，改善企业结构。因此，通常认为主动去库存是经济衰退的表现，企业最黑暗的一个阶段。本轮库存周期是受疫情冲击的非典型库存周期，数据受基数效应扰动较多。（1）从时间维度上看，库存周期进入尾声，被动补库存向主动减库存转换。（2）从需求角度看，我国从去年经济二季度触顶，全球经济三、四季度触顶，后续需求回落，而生产面增速高于整体经济增速，企业利润总额增速将至0，库存维持高位，企业主动去库存，未来走向被动去库阶段。2、订单指标逐步回暖，本轮投资的内生动力扬帆起航微观传导机制：订单价格与数量协同上涨企业盈利提升产能利用率与产值增加，同时固定资产投资（制造业）增加。订单数量是制造业投资的前瞻性指标，领先约一个季度。从央行提供的5000户工业企业固定资产投资情况与国内产品订单的指数对比看，订单指数基本领先投资指数一个季度，趋势图表明订单数量对于制造业投资具有一定预判效果。结合5000户工业企业订货水平指数与PMI新订单指数来看，判断未来制造业形势将逐步回暖。通过观察可知订单水平从今年7月之后逐步回升，而售价指数由于之前库存的不断加大而无法及时响应供求关系，预计未来价格指数也会逐步回升，结束这一段下降趋势。企业盈利能力的提升领先于制造业投资1个季度。制造业企业固定资产投资决策的核心取决于两点：投资预期回报以及企业的投资能力。不仅需要关注于投资预期回报维度，还应该看企业当前的经营健康程度，即利润水平。无论是宏观的国家统计局口径，还是微观的制造业公司财务指标，均显示制造业企业盈利能力的提升领先于制造业投资1个季度。工业企业利润在2021年峰值之后逐步回落，处于周期性底部，看好周期性修复。我国从去年经济二季度触顶，全球经济三、四季度触顶，后续需求回落，而生产面增速高于整体经济增速，企业利润总额增速将至0，未来周期所带来的产能扩张体现为制造业行业的ROE修复与现金流改善，带动了下一阶段的资本开支。（四）产业中观：主要行业景气度看见复苏迹象1、日本对华销售回暖日本通用设备订单回暖，预示国内制造业景气度向好。从日本工业机器人订单增速与日本金属切割机床订单同比数量来看，今年5月见底之后，形成趋势性上升态势。而且一般认为，日本通用机械订单或领先国内订单1个季度，预示着我国具备顺周期的通用机械在今年年末到明年年初开始逐步回暖。日本对华机械出口价值逐步提升，暗示我国制造业的回暖。从日本对中国的机械出口来看，从图像可以看出，在2015年之前日本进口产值具有一定的领先效益，但是随着我国进口渠道以及国产化替代的不断推进，领先效益在逐步减弱，但仍具备一定的前瞻性。从2021年走向顶峰之后持续回落，直到2022年4月开始，日本对华机械出口开始逐步回升，我国也将逐步进入复苏阶段。从我国出口角度来看，我国制造业出口价值指数在历史高位。从我国疫情顶峰之后制造业出口逐步上升，我国逐步成为世界工厂；随着国外对疫情态度的逐步放开，从2021年10月份我国出口逐渐回落，但2022年4月开始回升，目前出口处于较高水平。2、国内通用机械产量回暖去年四季度到今年制造业处于低基数的状态，制造业更容易表现复苏迹象；去年前三季度景气度高，一方面原因是由于本身的周期处于上行阶段，另一方面是由于全球疫情加重，中国因疫情防控得当成为世界工厂。但在去年第四季度之后实行限电限产，今年一季度的深圳、杭州的疫情、二季度上海疫情，后续处于弱复苏的态势。企业订单与利润和历史对比处于低位，对于目前的制造业来说，更容易达到表观上更好的数据呈现；增长的可能性较继续低迷更大，预估未来制造业开始复苏，且顺周期的复苏将更容易。2022年以来，制造业设备中观和微观数据持续向好。中观方面，选择主要工业通用品的产量来进行跟踪，主要包括机床、工业机器人、叉车等。通过观察可以看出通用机械增长率周期性明显（34年为一周期），目前处于周期低点，静待阶段性修复；1、国内机床：连续八个月单月增长为负，但降幅已有所收窄；2、国内工业机器人：处于周期低点，3月开始增速向上。四、 数控机床：科技安全属性加速国产替代进程机床作为工业母机，是工业生产最重要工具之一。根据前瞻研究院数据，2019年全球机床消费821亿美元，中国消费223亿美元，占全球机床市场的272%。机床一般更换周期约为10年，国内机床消费量和产值在2011年达到顶峰后回落，进入长达10年的下行周期。国内制造业复苏深化，机床产业迎更新替换新周期。机床使用寿命普遍超过设计寿命，行业下行期更新需求小。机床的设计使用寿命即折旧年限一般为810年，受机床本身质量、使用期间维护情况、为延长寿命所采取的设备大项修等影响，其实际使用寿命普遍超过10年，但超过10年的机床稳定性和精度均会下降。目前我国大部分机床处于超期服役状态。更新替换的原因：1）原有机床设备，尤其是数控类机床，在经历多年的高强度使用后，设备加工精度、稳定性明显下，需要及时进行更替换；2）传统机床设备在经历多轮的升级迭代后，无论从效率还是精度上，均无法适应当前材料及工艺的加工需求，因此，需要使用更为先进的切削机床进行升级替代。民营企业优势逐步扩大，竞争格局在不断改善。以金属切削机床为例，复盘国内机床行业1949-2020共七十年的历史，国内机床行业发展经历五个波折阶段，从大而不强，竞争混乱，到目前行业逐渐出清，格局不断改善。机床企业改革经营机制，部分退出舞台，民营企业依靠灵活的机制和敏锐的市场嗅觉，快速成长。从毛利方面看民营企业毛利平均较企业高7个百分点，民营机床企业展现出了强劲活力，进入快速发展阶段，有望进一步带来产业变革，促进整体中国机床行业的升级与发展。机床高端化长期趋势不变，数控机床是未来发展方向。困扰我国机床的主要问题为精度与不稳定，近年来随着加工产品的结构复杂化、加工精度要求的不断提高以及生产效率的提升，机床设备正逐步从传统普通机床向高档数控机床过渡。根据前瞻产业研究院数据，我国新增金属切削机床数控化率从2015年的3115%提升到2020年的4327%，呈现增长趋势，但仍与发达国家（60%以上）差距较大。数控化作为行业的长期升级趋势，发展空间广阔。进口替代潜力巨大，科技安全属性加速整机及核心零部件国产化进程。我国中低档数控机床的核心零部件已基本能够实现国产化，且产品性能、质量与国际先进企业相比无明显差异。但高档数控机床方面，五轴联动数控机床部分部件存在卡脖子情况，部分核心关键部件的加工精度、可靠性不足，数控系统功能也相对落后。综合来看，国内企业竞争力正逐步增强，核心部件国产化不断加速。通过进出口结构与价格对比可知道我国在进口替代这方向还有很长的路程要走。五、 大数据与互联网营销互联网是直复营销的重要载体，更是互联网时代企业与顾客互动的重要载体。互联网具有跨时空、交互式、个性化、信息多样化（文字、声音、图像）等特征，而且其成本较低，使得互联网营销（亦称网络营销或网上营销或在线营销）客观地存在一种高效率的互动关系。互联网（包括移动网和互联网融合的移动互联网）为营销者和消费者提供了更好的互动和个性化的机会。（一）大数据、移动网络推动了互联网营销1、大数据是互联网营销的技术保障“大数据时代的预言家”、大数据时代的作者维克托迈尔舍恩伯格给出的解释或许更易于理解，他认为，“大数据”是指不用随机分析法（抽样调查）这样的捷径，而采用所有数据进行分析处理；大数据并不是很大或者很多的数据，并不是一部分数据样本，而是针对某个现象或事项的所有数据。比如说关于一家企业的数据信息，除了企业名称、法定代表人、注册资本、经营范围等基本信息外，还包括财务信息、经营信息、外部关联关系、诚信状况等信息。大量、多维、立体、交织信息的汇集，就可以基于不同需求分析为不同主体提供数据基础。依照大数据时代的翻译者、电子科技大学互联网科学中心主任周涛教授的说法，“大数据”是“数