平安车险建议书

平安车险建议书篇一：平安智胜建议书平安智胜人生计划书讲解你今年岁，年保费20万+重疾20万+意外20万+意外医 疗2万+健享人生a 3份提供的保障利益如下：第45第 6?年?年95% 1.身价保障：即时生效，最低20万赔付保 值增值：2.重疾保障：90天后生效，股份有限公司是中国第一家股 份制保险企业，至今已发展成为融保险、银行、投资等金融 业务为一体的整合、紧密、多元的综合金融服务集团。其车 险在行业内，具有“非道路事故救援服务”、“平安电销为 客户提供免费配送服务”、“万元以下，资料齐全，一天赔 付”等独特优势，针对邮政员工开发的用户，平安推出优先办 理，无需等候以及尊贵用户VIP增值服务等七大服务。此次, 邮政与平安的深度战略合作，将邮政渠道优势与平安的品牌 优势强强联合，共同打造牡丹江代理合作新篇章。二、合作范围牡丹江市邮政局代理平安财险牡丹江支公司机动车交 强险、机动车商业险、机动车事故现场勘查（经平安公司授 权）、企业财产险、人身意外险。（注：营运车不在代理范 围内）三、项目实施（一）实施范围各县（市）局、市局各区（支）局（二）营销目标与平安财险的初期合作主要以车险为主，在第一年合作 期限内，全市实现平安车险开发1万台，第一阶段4000台、第二阶段6000台，计划分解详见附表1。（三）开发时间第一阶段：20XX年5月3日一-20XX年12月30日第二阶段：20XX年1月1日-20XX年5月1日（四）操作流程车险业务开发分为柜面和电销两种，柜面为客户亲自到 平安财险营业厅办理；电销是通过拨打服务电话 4008-000-000购买车险，再由邮政投递人员投送到客户手 中。以上两种在办理之前，客户均要声明是邮政推荐。在业务发展初期，市局及六县局暂用市场经营部平安项目负 责人作为业务统计人员，待运行稳定后移交函件专业局具体 负责。（详见附件5）1、电销业务开发流程：电销业务主要针对个人私家车, 当邮政员工开发电销保单业务时，要首先登记平安财险业务 开发信息表（详见附表2），注明开发单位、开发车辆车牌 号码、车主联系电话等信息，上报市局业务统计人员。由业 务统计人员在第一时间拨打平安财险服务电话 4008-000-000转5,声明是邮政开发客户，并告知平安坐席 车主联系电话，平安坐席按照要求在3分钟内给车主报价， 如果业务生成，则视为营销人员开发成功。注：开发电销保 单业务时，我局营销开发人员和客户不直接对应平安财险坐 席人员，只对应我局业务统计人员，除非有疑难问题我局统 计人员无法解释，可拨打财险服务电话4008-000-000，或联 系本地平安联系人（详见附表3）。针对已经拨打 4008-000-000同意购买车险，但客户对电话购买车险业务不 够放心，坚持到柜面办理，此类情况也列为电销业务，办理 时必须到平安指定电销人员处进行办理（详见附表3）。2、柜面业务开发流程：柜面业务主要针对企业车辆， 在开发企业车险时，我局营销人员可陪同客户一起办理，也 可以由客户自行办理，但在办理时必须到平安指定柜面坐席 人员处办理（见附件3），并声明是邮政开发客户。在办理 之前也可以拨打电话4008-000-000查询保费金额，做到心 中有数。在办理成功后，由营销开发人员将客户的详细资料（附表2）上报给市局业务统计员，当天办理的业务必须当 天登记和上报，以便于和平安核对账目。3、针对邮政代理开发平安车险业务，平安出台了一系 列的VIP优惠政策，为了有别于其他渠道开发业务，所以无 论是电销还是柜面都有平安的专职人员为我们的客户服务、 负责，营销人员要依据开发形式不同，找准指定人员进行办 理，给客户提供最大限度的方便。4、业务统计人员每工作日16： 00与平安指定人员核对 业务开发单数、车牌号、保费等具体信息，每月末进行汇总 核对。按季度与平安公司进行结算。（五）营销策略邮政在车险业务开发上，有着牡丹江市区免费送单的优 势，本着同等保费我重服务为原则，以“你买财险我送单 省 钱省事送平安”为营销口号，带动身边的有车一族在邮政购 买保险。车险中的交强险具有国家强制性，有着更为广泛的 市场需求，在邮政办理财车业务还享受商业险优惠15%，第 一年享受9折优惠；第二年享受8折优惠；第三年享受7折 优惠（不出险、不更户），一次办理成功终身VIP增值服务。在业务开展初期采取双渠道营销，营业员通过窗口办理 业务，进行车险推荐并了解客户需求，发展车险散户；营销 人员要借助邮政的客户资源优势，大力发展集团客户。业务 开发人员在办理业务时，只需要提供投保人具体信息，参保 成功后就可以得到酬金；如果发展电销车险，邮政企业可以 增加保单投送费用；发展柜面车险，只要客户不退保，可以每年享受业务收入和酬金，一劳永逸，提升发展人收入 水平。（六）代理优势平安为邮政开发的电销客户提供以下增值服务：1、职团客户金额5000元以下的小额单方事故，金额确 定，资料齐全的客户可以享受平安“上门收取理赔材料”服 务。2、企业员工在投保成功后会在第一时间进行保单配送, 如客户上门领取保单，会优先为其办理无需等候。3、如客户车辆出险后上门交送理赔材料，收单人员会 优先为其办理无需等候。4、尊享荣誉VIP增值服务：标的车在保险期限内发生 多次单方交通事故且总计损失金额1000元以内，客户可以 一次报案、一次定损，一次办理索赔；单方事故且损失在1000 元以下的划痕险事故、玻璃单独破碎险事故、刮底盘事故、 免事故证明。（投保车身划痕损失险、车辆损失险及玻璃单 独破碎险方可享受）。（七）宣传方式平安财险公司将投入一定宣传成本，利用邮政媒体进行 广泛宣传和推广。包括：数据库商信、DM报纸、X展架、宣 传条幅等，同时我局也将结合项目的组织和开展情况，进行 交通广播媒体宣传，制作视频宣传片，在网点视频媒体同步 播放。（八）列收标准柜面：交强险按保费的4%、商业险按保费的8%篇三：平安保险营销推广建议目录一、保险行业的宏观环境分析31 、 我国保险行业发展历程32 、 我国保险行业发展现状33 、 平安保险公司的概况4二、我国保险行业市场结构特征分析51、我国保险行业的市场占有率和集中度分析52、我国保险行业的产品差别化分析53、我国保险市场进入和退出的壁垒分析6（1 ）成立保险公司的注册资本门槛6（2）外资保险公司进入中国市场的要求比较严格。6（3 ）在组织形式和业务经营范围方面也有严格限制。 64、保险行业市场结构类型分析6三、竞 争 者 分析71 、 国内众多保险公司的竞争7（1 ）中国人寿依然稳坐老大的位置。7（2 ）太平洋保险等众多强劲的保险公司不可小 觑。72、外资保险公司涌入中国保险市 场7（1） 外资保险公司不断增加。7（2）保费收入的增幅较大，市场份额上升较 快。7（3 ）地域限制基本上完全被放开。7四、消 费 者 分 析81、消费者对平安保险公司的认知分 析8(1 )平安保险公司网上关注度8(2 )消费者对平安保险公司的负面认知较多。82、消费者的购买需求和购买能力矩阵分析8五、平安保险营销推广的战略101、 保 险 市 场 的 细分102、平安保险公司对目标市场的选择103 、 平安保险产品的市场定位10六、平安保险营销推广策略的制定以及执行111 、 产 品 组 合 策略112 、 价 格 组 合 策略113 、促 销 策略11(1)广告投放策略.11(2)关系营销策略.124、营销渠道策略12(1 )加大交叉销售模式力度，保持该模式在保险业的领先地位。12(2) 加大电话营销投入，保持平安电话营销的率先优势12(3 )加快发展网络营销这种新的保险产品营销渠道。13七、平安保险公司的前景预测13【参考文献】13平安保险营销推广建议中文摘要：在中国保险业三巨头中，人寿保险公司的 市场份额最大，而平安保保险公司则处在第二的位置，紧随 其后是太平洋保险公司。再后面还有泰康、太平、生命、新 华、友邦等众多实力雄厚的国内外保险公司。前有强敌，后 有追兵，平安保险公司想要继续领先，甚至赶超人寿保险的 位置，因此也就更需要好的保险营销方式。本论文分析了保险行业的宏观环境，包括保险行业发展 历程和发展现状；分析了保险行业的市场结构特征，运用“贝 恩公式”进行了保险产品的差别化分析和保险市场的进入壁 垒分析；同时对保险业进行了竞争者分析；运用“购买需求 能力矩阵”分析方法进行了消费者分析；结合平安保险公 司自身发展情况以及公司核心竞争力的分析；并运用STP和 4P等工具，制定出平安保险营销的战略和营销推广策略组 合，为平安保险公司的发展提供了借鉴的依据。关键词：市场特征；消费者分析；营销战略；营销策 略Abstract : In the big three, China insurance industry life insurance xxpany, and the market share of the biggest security insurance xxpany is flat second position, followed by the Pacific Ocean insurance xxpany. There then followed the tecumseh, peace, life, xinhua, Allies for many domes tic and foreign insurance xxpany strength. Former Nemesis, there are pursuing, ping an insurance xxpany want to continue to lead, even surpassing life-insurance position, therefore also requires more good insurance marketing methods.This paper analysis the macro environment of the insurance industry, including the insurance industry development and development situation; Analysis the insurance industry market structure characteristics, use byrne formula of insurance produc ts, insurancemarket decreases. it analysis and the barriers to entry analysis; Meanwhile the xxpetitive analysis of insurance; Using the purchase requiremen ts - abi lity matrix analysis the consumer analysis. And using the STP and tools such as the 4ps, make a restful insurance marketingstrategies andmarketingstrategyxxbinations for ping an insurance xxpany, provides a reference for the development of basis. Key Words : Market characteristic; Consumer analysis; Marketing strategy一、保险行业的宏观环境分析1、我国保险行业发展历程自1979年我国恢复了保险业务以来，中国保险业一直 保持了持续快速发展的良好势头。保费收入年均增长34%， 保险公司累计赔偿和给付6016亿元；20XX年，全国保费总 收入达到3880.4亿元，同比增长27.1%；保险业总资产 9122.8亿元，同比增长41. 5%；保险资金运用余额8739亿 元。截至20XX年底，我国共有保险公司61家，专业保险中 介机构705家，保险从业人员150多万人。共有13个国家 和地区的37家外资保险公司在华投资设立了 62个保险营业 机构，有19个国家和地区的128家外资保险机构在华设立 了 192个代表机构和办事处。20XX年，我国保费收入首次突破1万亿元，达到11137.3 亿元，同比增长13. 8%。截至20XX年底，偿付能力不达标的 保险公司8家，比年初减少5家，不达标公司的偿付能力关 键指标较年初有明显改善。保险公司利润总额达到530.6亿 元。全行业实现投资收益2141.7亿元，收益率6. 41%，比上 年提高4.5个百分点，共有22家保险公司的资金运用收益 率超过8%。截至20XX年底，保险公司总资产突破4万亿元， 达到4.1万亿元。净资产3904.6亿元，比上年末增加1097.4 亿元。保险资金运用余额3.7万亿元。20XX年全年，我国保险行业原保险保费收入1.45万亿 元人民币，其中，财产险保费收入3895.64亿元；人身险保 费收入1. 063万亿元；寿险保费收入9679.5亿元。20XX年 1-12月，原保险陪付支出3200.43亿元，其中，财产险 1756.03亿元；人身险1444.42亿元；寿险1108.99亿元。 20XX年保险业资产总额5.048万亿元。2、我国保险行业发展现状（1）我国保险市场结构才刚从寡头垄断发展到垄断竞 争市场阶段。从中国目前保险市场情况分析，中国人寿保险公司、中 国平安保险公司、中国太平洋保险公司三大保险公司已经占 有目前中国保险市场份额的70%。而其中，国有独资的中国 人寿则占去保险市场份额的44%。虽然泰康、新华、太平、 友邦等保险公司纷纷出现，中国保险市场即使初步形成了垄 断竞争的格局，但这种以中国人寿、中国平安、太平洋保险 这三巨头依然是市场的主要力量，特别是国有独资保险公司 中国人寿的力量。因此，由中国人寿、中国平安、太平洋保 险形成的寡头垄断市场的局面依然存在，就是目前中国保险 市场的特点之一。(2) 我国保险业的发展水平不高。按照保险业发展的规律，保费收入一般占当年国内生产 总值的3 5%。从目前西方发达国家而论，年保费收入一般 都占本国国内生产总值的8 10%左右，而我国1998年保费 总收入约仅占国内生产总值的15%，在世界排名70位左 右。按人均保费计算，仅为100元人民币，虽然较恢复保险 业务初期的人均不到10元人民币已有翻天覆地的变化，但 仍在世界排名第80位左右。当然，我们要达到西方发达国 家人均保费20XX多美元的水平还有距离。因为，从总体上 来说，我们的经济还不发达，人均收入水平较低，但同时又 说明在建立完善的市场经济体系过程中，中国居民的保险意 识与投资意识还需要有一个提高得过程。(3) 我国保险市场地区分布不均。从目前中国保险公司机构的分布而论，30家中外保险公 司的总部基本上都设置在北京和中国沿海城市。保险公司分 支机构虽然在大陆已普遍设立，但多数又集中在人口密集、 经济发达的地区和城市，这就造成了保险市场发育不均衡 性。这种分布上的不均衡，对中国保险业的长期发展是不利 的。尤其是外资公司与合资公司，虽然其数量已占大陆保险 公司总数的56. 7%,但它们80%分布在沿海与发达城市， 又没有遍布的分支机构，所以其市场份额仅占0. 69%。(4) 我国保险业的经营管理水平整体较低。粗放式经营与销售方式单一，产品结构简单与供给不 足，以及缺乏专业人才是经营水平较低的显著特点。目前， 各家保险公司已经开发和销售的产品寿险产品品种并不少， 但产品结构雷同和保险责任不足，是业内人士的普遍呼声。 中国保险从业人员中真正受过系统保险专业教育又有保险 专业水平的保险专业人才不到30%，其中既了解国际保险市 场又懂得精算和计算机技术的高级人才更是毛凤鳞角。这都 表明了当前中国保险经营水平还处于初级发展阶段。(5) 保险市场尚未形成保险体系。目前中国保险市场相对来说两头大中间小，即保险主体 与保险市场发展很快，而中介组织发展缓慢。到目前为止， 按照规定程序正式批准的专业保险代理公司仅9家、经纪公 司3家。3、平安保险公司的概况1988年，平安保险公司在深圳蛇口工业区成立。经过 20多年的发展，现如今平安保险已是全国性、综合型保险公 司，已拥有几十万的员工队伍，并且已经成长为世界500强 企业之一，其实力相当雄厚。因此平安保险公司有实力应用 保险营销的手段。在中国保险业三巨头中，人寿保险是老大，而平安保险 则只能在老二的位置，后有太平洋保险当老三。再后面还有 泰康、太平、新华、友邦等众多实力雄厚的国内外保险公司。 前有强敌，后有追兵，老二的位置最难做，因此也就更需要 好的保险营销方式。20XX年保监会解禁国寿、人保、平安等保险集团在内部 的专业公司之间进行产险和寿险的交叉销售；20XX年保监会 又放开不同保险公司之间的交叉销售。很多保险公司都对交 叉销售进行一些考核，但没有平安做得这么细。首都经济贸 易大学社会保障研究中心副主任朱俊生教授认为：“中国平 安的目标还是对客户进行多次挖掘，推进交叉销售，降低销 售成本，提高客户生命周期价值。”平安凭借交叉销售，在 保险业竞争不断加剧的情况下，保住了自己的市场份额。因 此就目前来看，推进交叉销售即是平安的核心竞争力。在20XX年2月，平安保险公司副总经理兼首席保险业 务执行官、平安人寿董事长兼CEO李源祥在接受中国经营 报记者独家专访时提出：“要建立一个客户渗透指标体系, 对客户渗透率的达成做出规划。”同时中国平安设置了产品 渗透率指标和渠道渗透率指标，前者是指客户平均拥有某专 业公司的系列产品数，后者是指客户通过集团渠道平均拥有 的集团跨系列产品数。二、我国保险行业市场结构特征分析1、我国保险行业的市场占有率和集中度分析（1）市场占有率分析下图是保监会的统计的20XX年的市场占有率：（图一：20XX年各保险公司在中国市场的占有率）从上面图一可以直观的看出：20XX年，保险业三巨头 占据了市场份额的70.1%。而泰康、新华、太平等众多保险 公司也尾随其后，分别是的6. 9%、6. 6%、3. 2%，其市场份额正在逐步扩大。（2）市场集中度分析从整个市场整体来看，我国的保险市场主要可以分为人 寿险和财产险两个市场，现在主要经营寿险的是中国人寿保 险公司和其它如新华人寿保险公司等相对较小的保险公司。 主要经营产险的是中国太平洋财产保险公司和中国人寿旗 下的中国人保。平安保险则兼营财产险和人寿险，且占有一 定份额。因此中国人寿、中国平安和太平洋保险依然是保险业的 三巨头，虽然有泰康、新华、太平等几家保险公司的兴起， 但是少数几家保险公司占据了绝大部分市场份额的局面依 然没有改变，市场集中度还比较高。2、我国保险行业的产品差别化分析我国保险市场经过30多年的发展，保险产品品种不断 增多。我们分人寿保险和财产保险来看：人寿保险的品种非 常多样化，从最初的几十种发展到数百种。20XX年以前，我 国寿险市场上以传统储蓄型产品为主。由于银行连续降息对 寿险公司的投资收益造成了很大的影响，20XX年后，寿险市 场发生了较大变化，投资连结保险、分红产品以及万能险等 收益直接与保险公司的投资绩效挂钩、客户与保险人共同承 担投资风险的新产品相继上市，并以很快的速度增长。相对 来说，产险市场就比较单一，主