家具终端业绩增长新模式.ppt

中国家居建材终端营销实战专家 主讲人：张驰 业绩增长新模式 中国家居建材终端营销实战专家 第一节 家居建材终端 2013年回 顾与 2014年展望 中国家居建材终端营销实战专家 2013年终端标杆营销回顾 2014年家居建材环境的变化 2014年终端营销突围 中国家居建材终端营销实战专家 （一） 2013年终端标杆营销回顾 行业营销阶段 终端标准化 2000 2007 2010 2012 促销 行销 整合 选址 装修 陈列 销售标准化 活动主题 氛围布置 产品组合 终端拦截 人员激励 宣传推广 小区 家装 设计师 网络 大客户 联盟 品牌 电商 中国家居建材终端营销实战专家 （二） 2014年家居建材环境的变化 1.GDP 2.房地产 3.人才环境 4.行业环境 中国家居建材终端营销实战专家 （三） 2014年终端营销突围 1.设计营销 2.体验营销 3.数据库营销 4.组织营销 中国家居建材终端营销实战专家 设计营销 1.顾客需求不是产品而是空间与生活方式； 2.瓷砖、橱柜、衣柜已经普及设计服务； 3.尚品宅配的兴起开辟了一条新的道路； 4.设计营销形式多样：九牧 4D店、梦天终端 设计营销、 IPAD定制、绘图软件、手绘技 术。 中国家居建材终端营销实战专家 体验营销 1.我们永远研究如何让商品值钱； 2.苹果改变对零售终端定义，联想等跟进； 3.体验营销设计将成为 2014年终端竞争主 流；称呼、道具、设计体验、饮食、服务 细节等等； 4.明码实价对行业改变：前提、利益与改变。 中国家居建材终端营销实战专家 数据库营销 1.电话短信营销； 2.老客户营销； 3.格式化营销，房子数据库； 4.相关服务数据库：设计师、泥瓦工、异业 5.互联网改变规则：用户与客户 中国家居建材终端营销实战专家 组织营销 1. 营销多样化需要经销商组织的发育，诺贝 尔大商户策略； 2. 强大的经销商组织是品牌发力的保障，马 可、九牧等等； 3. 经销商组织的发展干预：欧派的标准化、 诺贝尔辅导、马可的同业交流； 4. 咨询服务行业的变化：落地不辅导 中国家居建材终端营销实战专家 第二节 2014年 A8模式与 A4模式 中国家居建材终端营销实战专家 硬件 软 件 活 动 业绩 外在 店面 人 员 品牌 资 源 （一） A8经销商业绩公式 A8 组织 系 统 执 行系 统 人 员 系 统 表 现 活 动数 量 活 动传 播 活 动执 行 结 果 业绩 成效 人效 中国家居建材终端营销实战专家 A8运营 组织系统 人员 系统 执行 系统 组织系统 业务模式 组织架构 业务流程 人员系统 管理技能 技能培养 执行系统 目标管理 运营机制 中国家居建材终端营销实战专家 技能培养 1.产品知识、销售技巧、礼仪、谈判、行业； 2.任务要素：第一个接待劢作、第二个动作 、指定客户应对 要求：两者缺一不可 中国家居建材终端营销实战专家 辅导原理 管理者知道 下属做到 有效辅导假设 管理者发 现问题 回放 管理者 说明原理 下属尝 试解答 给与 答案 演练 过关 强制 应用 熟练 应用 产生 绩效 形成 习惯 中国家居建材终端营销实战专家 1.正能量传递； 2.会议管理制度； 3.规范化运营； 4.店面评比； 5.激励政策。 团队 打造 （一） A4店效辅导系统 提升 客流量 提高 成交率 提高 客单值 1.基本表格工具（ 客户登记表）； 2.迎宾，单页、临 促； 3.短信电话； 4.同行互荐； 5.氛围营造。 1.销售及服务道具 ； 2.卖场动线与走场 设计； 3.购买理由强化； 4.设计能力； 5.客户见证与案例 ； 6.产品过关 1.竞争对手分析； 2.产品组合； 3.激励政策； 4.分享机制； 5.大单销售技能； 6.产品陈列 中国家居建材终端营销实战专家 THANKS 联系手机： 13923413587 邮箱： 微信号 : zhangchi2015