河源齿轮销售项目建议书_模板参考

泓域咨询/河源齿轮销售项目建议书目录第一章 项目概述6一、 项目名称及项目单位6二、 项目建设地点6三、 建设背景6四、 项目建设进度6五、 建设投资估算6六、 项目主要技术经济指标7主要经济指标一览表7七、 主要结论及建议9第二章 市场分析10一、 行业壁垒10二、 市场营销学的研究方法11三、 面临的机遇与挑战14四、 行业与上下游行业之间的关系16五、 营销计划的实施17六、 国际齿轮行业的竞争格局18七、 齿轮行业的特点19八、 营销部门的组织形式21九、 齿轮行业的发展趋势24十、 关系营销及其本质特征27十一、 客户分类与客户分类管理29十二、 制订计划和实施、控制营销活动33十三、 营销活动与营销环境34第三章 公司筹建方案36一、 公司经营宗旨36二、 公司的目标、主要职责36三、 公司组建方式37四、 公司管理体制37五、 部门职责及权限38六、 核心人员介绍42七、 财务会计制度43第四章 选址分析51一、 推进产业体系绿色化，全面提高发展质量54二、 推进投资需求有效化，不断培育发展后劲56第五章 公司治理方案59一、 内部监督的内容59二、 董事会模式65三、 企业内部控制规范的基本内容70四、 资本结构与公司治理结构81五、 公司治理与内部控制的融合85六、 公司治理的影响因子88七、 信息与沟通的作用93八、 企业风险管理95九、 组织架构104第六章 经营战略管理111一、 总成本领先战略的基本含义111二、 差异化战略的实现途径112三、 企业与经营战略环境的关系114四、 企业文化的概念、结构、特征116五、 企业技术创新战略的实施120六、 技术来源类的技术创新战略122七、 企业技术创新简介127第七章 企业文化方案131一、 企业文化管理的基本功能与基本价值131二、 企业价值观的构成140三、 企业文化投入与产出的特点149四、 企业文化的整合151五、 品牌文化的基本内容156六、 企业文化的特征174七、 培养现代企业价值观178第八章 运营管理183一、 公司经营宗旨183二、 公司的目标、主要职责183三、 各部门职责及权限184四、 财务会计制度187第九章 财务管理方案195一、 资本成本195二、 财务可行性要素的特征203三、 现金的日常管理204四、 短期融资的分类209五、 对外投资的目的与意义210第十章 投资方案分析212一、 建设投资估算212建设投资估算表213二、 建设期利息213建设期利息估算表214三、 流动资金215流动资金估算表215四、 项目总投资216总投资及构成一览表216五、 资金筹措与投资计划217项目投资计划与资金筹措一览表217第十一章 项目经济效益219一、 经济评价财务测算219营业收入、税金及附加和增值税估算表219综合总成本费用估算表220固定资产折旧费估算表221无形资产和其他资产摊销估算表222利润及利润分配表223二、 项目盈利能力分析224项目投资现金流量表226三、 偿债能力分析227借款还本付息计划表228第十二章 项目总结230本报告基于可信的公开资料，参考行业研究模型，旨在对项目进行合理的逻辑分析研究。本报告仅作为投资参考或作为参考范文模板用途。第一章 项目概述一、 项目名称及项目单位项目名称：河源齿轮销售项目项目单位：xx有限公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xx（待定），区域地理位置优越，设施条件完备。三、 建设背景为保证供应商技术先进、质量可靠、品质稳定和交货及时，终端厂商在筛选零部件的生产商合作时，一般会经过严格的审核或第三方认证，以保障终端产品的竞争力。在此背景下，终端厂商与零部件企业之间日益形成稳定的供应链合作关系，零部件行业也逐渐形成了根据终端厂商需求向定制化生产的经营模式发展。四、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况，xx有限公司将项目的建设周期确定为12个月。五、 建设投资估算（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2089.77万元，其中：建设投资1342.35万元，占项目总投资的64.23%；建设期利息14.11万元，占项目总投资的0.68%；流动资金733.31万元，占项目总投资的35.09%。（二）建设投资构成本期项目建设投资1342.35万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用945.54万元，工程建设其他费用368.42万元，预备费28.39万元。六、 项目主要技术经济指标（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入7500.00万元，综合总成本费用5645.32万元，纳税总额811.53万元，净利润1362.29万元，财务内部收益率54.14%，财务净现值3442.98万元，全部投资回收期3.40年。（二）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2089.771.1建设投资万元1342.351.1.1工程费用万元945.541.1.2其他费用万元368.421.1.3预备费万元28.391.2建设期利息万元14.111.3流动资金万元733.312资金筹措万元2089.772.1自筹资金万元1513.872.2银行贷款万元575.903营业收入万元7500.00正常运营年份4总成本费用万元5645.325利润总额万元1816.396净利润万元1362.297所得税万元454.108增值税万元319.149税金及附加万元38.2910纳税总额万元811.5311盈亏平衡点万元1779.05产值12回收期年3.4013内部收益率54.14%所得税后14财务净现值万元3442.98所得税后七、 主要结论及建议本项目符合国家产业发展政策和行业技术进步要求，符合市场要求，受到国家技术经济政策的保护和扶持，适应本地区及临近地区的相关产品日益发展的要求。项目的各项外部条件齐备，交通运输及水电供应均有充分保证，有优越的建设条件。，企业经济和社会效益较好，能实现技术进步，产业结构调整，提高经济效益的目的。项目建设所采用的技术装备先进，成熟可靠，可以确保最终产品的质量要求。第二章 市场分析一、 行业壁垒1、客户壁垒客户会对产品的多种参数进行检测，符合要求后才有资格进入客户的合格供应商名录。在成为合格供应商后，供应商需要经历周期较长的试生产、小批量试产才能逐渐进入大批量供应。除此以外，知名客户每年会对供应商产品设计、采购、生产等方面进行考察和评审。大型客户为了保持其自身产品品质的稳定性，不会轻易更换其供应商，这对新进入企业争夺客户资源也形成了障碍。因此，行业存在较高的客户认可度壁垒。2、管理壁垒随着国内齿轮企业数量和规模的不断扩大，各企业竞争愈发激烈，对企业的管理水平提出了更高要求。齿轮生产企业的管理壁垒体现在诸多方面，包括供应商的选择、原材料管控（入厂检验、不合格产品管理）、库存管理、订单安排（订单与生产计划的衔接、减少订单履行时间）、生产管理（控制生产力及损耗管控）、操作工艺技巧（操作培训）、工作环境管理（安全生产、减低噪音等）等。同时，在工业化和信息化融合的大趋势下，如何通过提高生产线自动化水平来提高生产效率，如何使ERP系统更好地服务于企业等各个方面都在考验企业的管理能力和经验，也为新进入者设置了较高的管理壁垒。3、技术及经验壁垒为保证齿轮产品能达到高端客户要求的精度、尺寸和寿命等需求，企业一方面需要投入资金购买先进的生产、试验与检测设备。另一方面，齿轮产品的生产工艺流程较长，需要生产经验丰富的管理人员对生产流程进行精细化管理，提高生产效率。此外，由于客户对齿轮产品通常有定制化的需求，具有丰富经验、专业学术背景的研发技术人员也是企业不可或缺的条件之一。新进企业如缺少生产制造的管理经验和研究开发的技术条件，在短期内很难生产出能符合高端客户要求的齿轮。4、资金壁垒行业规模化生产需要较大规模的生产设备、厂房等固定资产的投入。同时，为了提高生产效率，部分生产工序还需对生产设备进行升级换代，引进昂贵的进口设备。此外，行业内企业在为客户提供各种规格的产品时，自身需备足相应品类的原材料，大规模的原材料备货也对企业资金造成较大的压力。因此，新进入企业想要迅速进入市场，则需要较强的资金实力。二、 市场营销学的研究方法市场营销学的研究方法很多，主要有以下几种。（一）传统研究法1、产品研究法产品研究法即对产品（商品），如农产品、机电产品、纺织品等的营销问题分门别类的研究方法。其优点是具体实用，缺点是有许多共同的方面造成重复。这一方法的研究结果形成了各大类产品的市场营销学，如农产品市场营销学。2、机构研究法机构研究法即对分销系统的各个环节（机构），如生产者、代理商、批发商、零售商等进行研究的方法。侧重分析研究流通过程的这些环节或层次的市场营销问题。其研究结果形成了批发学、零售学等。3、职能研究法职能研究法即研究市场营销的各类职能以及在执行这些职能中所遇到的问题及解决方法。如将营销功能划分为交换职能、供给职能和便利职能三大类，并将之细分为购、销、运、存、金融、信息等内容，分别和综合进行研究。这一方法在西方学术界颇为流行。（二）历史研究法这是从发展变化过程来分析阐述市场营销问题的研究方法。如分析市场营销的含义及其变化，工商企业100多年来营销管理哲学（观念）的演变过程，零售机构的生命周期现象等，从中找出其发展变化的原因和规律性。市场营销学者一般都重视研究对象的历史演变过程，但不把它作为唯一的研究方法。（三）管理研究法这是战后西方营销学者和企业界采用较多的一种研究方法。它是从管理决策角度研究市场营销问题。其研究框架是：将企业营销决策分为目标市场和营销组合两大部分，研究企业如何根据其“不可控变数”即市场环境因素的要求，结合自身资源条件（企业可控因素），进行合理的目标市场决策和市场营销组合决策。管理研究法广泛采用了现代决策论的相关理论，将市场营销决策与管理问题具体化、科学化，对营销学科的发展和企业营销管理水平的提高起了重要作用。（四）系统研究法这是一种将现代系统理论与方法运用于市场营销学研究的方法。在管理导向的营销研究中，常常采用这一方法。企业市场营销管理系统是一个复杂系统。在这个系统中，包含了许多相互影响、相互作用的因素，如企业（供应商）、渠道伙伴（中间商）、目标顾客（买主）、竞争者、社会公众、宏观环境力量等。一个真正面向市场的企业，必须对整个系统进行协调和整合，使企业外部系统和企业内部系统步调一致、密切配合，达到系统优化，产生增效作用，提高经济效益。市场营销学的研究方法正在不断创新和发展，这也是这门学科的生命力源泉之一。三、 面临的机遇与挑战1、面临的机遇（1）国家产业政策、规划的支持近年来，国家发布了一系列政策，明确要支持齿轮及其他关键基础零部件的发展。装备制造业调整和振兴规划提出了坚持发展整机与提高基础配套水平相结合，努力实现重大技术装备自主化，带动基础配套产品发展，把重点发展高精度齿轮传动装置作为产业调整和振兴的主要任务之一。2016年，工业和信息化部等三部委联合印发的机器人产业发展规划（2016-2020年），明确要大力发展高精密减速器等机器人五大关键零部件。“一带一路”也为国内齿轮行业等机械制造企业搭建了重要平台，通过海外并购、海外投资建厂等方式，越来越多的机械制造企业将走出国门，为推动中国机械制造行业的可持续发展创造了条件。在国家战略的带动下，“一带一路”已成为中国机械制造流通渠道的重要组成部分，为企业顺利实现转型升级，更好地参与国际竞争提供了舞台。（2）下游需求增长带来发展机会我国电动工具产业在承接国际分工转移中不断发展，已成为世界电动工具主要的生产基地。国际市场中持续高涨的家庭需求驱动，电动工具已从原有生产工厂和建筑业中逐渐向民生领域转移。我国拥有巨大的人口基数，随着居民生活水平的逐步提高，国内市场的潜力也有望被逐步挖掘出来，成为新的增长点。此外，物联网、人工智能、5G等技术的成熟与融合，助力智能家居、车联网、工业物联等新应用场景不断凸显，将有助于齿轮制造企业快速地转型升级，把握住市场机遇和高端产品国产化替代的机会。2、面临的挑战（1）劳动力成本上升齿轮制造行业属于技术和劳动力密集行业，虽然行业内的企业正在普及自动化生产制造流程和生产线，但在我国劳动力成本逐渐上升的背景下，人力成本依然会对行业内的企业经营产生一定影响。近年来，受生育率降低和人口老龄化的影响，劳动力面临结构性短缺，劳动力成本的上升将是考验成本控制的挑战之一。（2）原材料成本齿轮钢是齿轮生产中耗用比例最高的原材料，其价格波动会直接影响齿轮的生产成本。齿轮钢是对可用于齿轮加工制造的钢材的总称，一般是指钢里除铁、碳外，并加入其它合金元素的合金钢。四、 行业与上下游行业之间的关系1、与上游行业的关联性齿轮材料是实现齿轮承载能力、传动功能和保证齿轮装置高可靠性、稳定性及长寿命运行的基础。齿轮材料以钢为主，其次是铸铁、有色合金、高强度工程塑料及其他各种特殊材料。产业上游主要为钢材供应商。近几年，钢材的价格波动对齿轮行业的盈利水平产生一定影响。齿轮产品作为传动系统中较为精密的产品，对钢材的质量要求较高，同时齿轮产品工作条件较为复杂，对材料的特性提出了更高的要求。以电动工具齿轮为例，电动工具齿轮产品多采用30CrNiMo8、35CrMo、20CrMo等齿轮钢制成。目前，我国虽然齿轮钢生产企业众多，但对于某些高性能齿轮钢材料，能够生产的企业数量还较少，部分高端齿轮用的齿轮钢还依赖进口，这也限制了我国高端齿轮制造业的发展。2、与下游行业的关联性齿轮主要配用于各类运输工具、发电装备、电动工具、工程机械、舰船、轨道交通装备和机器人等。五、 营销计划的实施（一）有效实施计划的注意事项（1）有明确的行动方案。战略和计划的有效实施，要有详细、具体的行动方案，以帮助理解和清晰营销计划的关键性环境、项目和措施，正确地把任务、责任落实到个人、团队或部门。（2）可能需要调整组织结构。必须注意组织结构与任务、责任相一致，与自身的特点、环境相适应，根据战略和计划适时调整、优化组织结构。（3）要有完善的规章制度。必须明确与计划有关的环节、岗位和人员的责权利，明确具体要求和奖惩措施，建章立制进行约束和管理。（4）注意协调关键流程。为了有效实施战略和计划，做到行动方案、组织结构、规章制度等因素，尤其是相关机构、人员在大目标下协调一致，需要界定相互之间的工作关系，构建作业流程，保障操作层面相互配合。（二）影响计划实施的常见问题和原因（1）计划脱离实际。计划通常由专业计划人员负责制订，基层人员具体操作和执行。专业计划人员可能更多考虑的是总体方向和原则，疏于关注过程和实施细节，使得计划较为笼统和形式化；计划人员可能了解现实中的具体问题不够，营销计划偏离实际；计划人员和基层操作人员交流情况不足，后者不能很好理解需要执行的计划，遇到困难最终导致计划人员和基层人员对立，互不信任。所以，制订计划不能只靠专业计划人员，也可由他们联系基层人员一起讨论、制订。基层人员或比计划人员了解实际情况，将他们纳入计划管理过程，有助于营销计划的制订和实施。（2）长期目标和短期目标的矛盾。计划常常涉及长期目标，企业对具体执行计划的人员又可能是依据短期的绩效，如销量、市场份额或利润等评估和奖励，他们常常不得不选择目光短浅的行为。要注意解决这一矛盾，设法求得两者之间的平衡。（3）因循守旧的情性。一般来说，新战略、新计划如果不符合传统和思维习惯，就容易遭到抵制。新旧战略和计划之间差异越大，实施中阻力也越大。要推动与原来思路截然不同的计划，常常需要打破传统组织结构和流程，“不换脑袋就换人”，甚至重建管理体制。（4）缺乏具体、明确的行动方案。有些计划之所以失败，是因为没有切实可行的具体方案，缺乏促使各部门、各环节协调一致、共同出力的依据。六、 国际齿轮行业的竞争格局齿轮及齿轮产品是机械装备的重要基础件，全球巨大的装备市场持续推动对齿轮产品的需求，进而造就了巨大的齿轮市场。从齿轮产品制造与研发实力来看，美国、德国和日本处于领先地位，其齿轮产品的可靠性好，工艺先进、使用寿命长，其次是意大利、英国和法国等欧洲国家。基于“世界工厂”时代的积累，亚洲等新兴经济体在齿轮制造方面也逐步呈现出较大竞争优势。中国齿轮行业经过多年的迅猛发展，目前在产销规模上位居世界前列，但是在技术与性能上与欧美、日本国家存在较大差距。目前，国际上主要的整车/整机生产厂商都在加快实行新型专业化分工，将主要精力集中在新产品研发和终端市场的开拓上，而将大量的零部件业务外包，只保留部分核心的和高附加值产品的生产业务，在此背景下，国际厂商开始将齿轮产品外包给专业的零件生产商，逐步形成一批与之配套的零件生产企业。七、 齿轮行业的特点齿轮是轮缘上有齿能连续啮合传递运动和动力的机械元件。齿轮通过与其他齿状，利用齿轮啮合原理，将原动机的转速转换到所需要的转速，并得到相应扭矩。按照生产工艺，齿轮可以分为切削加工齿轮、精密锻造齿轮和粉末冶金齿轮。按照产品用途，齿轮可以细分为车辆齿轮、工业齿轮。按照外形分类，齿轮可分为锥齿轮、圆柱齿轮、非圆齿轮、齿条、蜗杆蜗轮等。此外，按照模数，齿轮又可分为小模数、中模数和大模数齿轮。齿轮产品广泛应用于工业装备制造的各个领域，齿轮行业与国民经济的发展密切相关，行业周期性与国民经济的发展周期基本保持一致。我国经济的稳定发展以及国家对制造业的不断推进，将进一步促进行业向前发展。1、国内宏观经济状况2010年-2020年，我国国内生产总值稳步上升，但增速逐步放缓，我国已经进入由高速增长向中高速增长转换的新常态。根据国家统计局统计数据显示，2020年国内生产总值达到101.60万亿元，较上年增长了2.99%。2、我国齿轮行业发展情况根据中国机械通用零部件工业协会齿轮与电驱动分会资料，中国齿轮市场规模自2009年超过1,000.00亿人民币，5年后的2013年超过2,000.00亿人民币，2018年达到2,600.00亿人民币。因为齿轮行业产品广泛应用于衣食住行、制造装备的各个领域，齿轮行业与国民经济的发展密切相关，就整体而言行业周期性与国民经济的发展周期基本保持一致。根据前瞻产业研究院预测，2020年国内齿轮行业市场规模约为2,819.00亿人民币。由于行业增长与国民经济周期基本保持一致。同时，考虑到齿轮行业本身具有技术密集型和资金密集型的特点。整个齿轮行业，已从高速发展期过渡到平稳发展期，但在科技进步和全球一体化浪潮的背景下，部分新兴应用领域或部分区域可能存在替代性机遇，使具有特色产品的企业享受高于行业平均增速的增长机遇。3、国内齿轮行业高端产能匮乏我国是齿轮产销大国，国内齿轮行业集中度较低，单个企业占整体市场份额较小。根据中国机械通用零部件工业协会和前瞻产业研究院资料，2019年底国内齿轮制造企业约有5,000家，规模以上企业1,000多家，骨干企业300多家。按照齿轮产品的层次结构来分，2019年国内高、中、低端产品的比例约为25.00%、35.00%和40.00%；按照生产高、中、低端产品的企业来分，其比例约为15.00%、30.00%和55.00%。八、 营销部门的组织形式具体的营销部门可有各种不同的组织形式。在现代企业，不论以何种形式组建和行使营销职能，都必须体现“以顾客为中心”的思想。（一）职能型组织这是最常见的一种架构，由所有营销人员，如营销调研、市场策划、新产品开发、顾客服务和销售人员等组成。一般由负责营销事务的副总经理直接领导，管理全部的营销职能科室、部门和人员。职能型组织形式的优点是结构简单，管理方便。如果产品增多，市场扩大，这种管理架构也会出现一些问题。例如，没有人在对一种产品或一个市场全盘负责，可能缺少按产品或市场制订的完整营销计划，有些产品或市场或被忽视；各科室为了争得更多资源，获得比其他部门更高的地位，相互竞争，产生矛盾营销副总经理不得不经常调解工作纠纷。（二）地区型组织业务遍布全国甚至更大的范围，企业也可按区域组织、管理营销事务。例如在营销部门设中国市场总经理，下设华南、华东、华北等大区总经理，再根据需要，继续设置地区经理和销售代表等岗位。（三）产品（品牌）管理型组织企业生产多种产品或拥有多个品牌，也可按产品或品牌考虑组织架构。通常在总产品（品牌）经理之下，按产品线（品牌）、品种分层管理。一个企业经营的产品如果差异大，品种数量多，超过职能型组织架构所能控制的范围，就适于建立产品（品牌）管理型组织。产品（品牌）经理的职责，包括制订产品（品牌）计划，监督计划实施，检查执行结果并采取必要的控制措施，为所负责的产品（品牌）制订长期的竞争战略和营销政策。（四）市场管理型组织如果市场能够按顾客特有的购买习惯和偏好等细分，也可建立市场管理型组织。它与产品（品牌）管理型组织相似，由一个总市场经理管辖若干细分市场经理。各市场经理负责各自市场（顾客）的年度和长期销售计划，对利润负责。这种架构的主要优点是企业可，围绕特定消费者或用户，一体化开展营销活动。当前也有许多企业按市场型架构建立营销组织。它们在市场细分的基础上，对潜在顾客和各细分市场，分别安排不同的团队分类管理。有学者认为，这也是确保实现“以顾客为中心”的现代营销观念的“唯一办法”。（五）产品/市场管理型组织面向不同市场、生产多种产品的企业，确定营销组织时常常会面临“两难”，即采用产品管理型还是市场管理型；能否吸收两种组织形式的优点，又避免它们的不足。所以，有的企业建立起既有产品（品牌）经理，又有市场经理的矩阵组织。矩阵组织的管理成本高，内部也容易发生冲突，因此又产生了新的“两难”：一是如何安排销售力量按产品组织还是按市场组织，或者销售力量不实行专业化；二是由谁负责定价，产品（品牌）经理还是市场经理。绝大多数的大企业认为，只有相当重要的产品和市场，才需要同时设置产品经理和市场经理。也有的企业认为，管理费用高并不可怕，只要这种组织形式能带来的效益可以远远超过需要付出的成本。九、 齿轮行业的发展趋势1、市场向定制化方向发展随着专业化分工和精益化生产模式的推广，为了企业提高效率、降低成本、增加竞争力，电动工具、汽车、家电等工艺复杂的制造业逐渐剥离非核心零部件业务，由传统的一体化的生产模式向以产品设计、核心零部件制造、成品组装和品牌推广为主的专业化生产模式转变，逐步降低了非核心零部件的自制率，提高了向外部专业化制造企业采购非核心零部件的比率。为保证供应商技术先进、质量可靠、品质稳定和交货及时，终端厂商在筛选零部件的生产商合作时，一般会经过严格的审核或第三方认证，以保障终端产品的竞争力。在此背景下，终端厂商与零部件企业之间日益形成稳定的供应链合作关系，零部件行业也逐渐形成了根据终端厂商需求向定制化生产的经营模式发展。2、技术层面发展趋势齿轮行业属于跨学科、多种专业综合应用的行业，涉及机、电、材料、化学、信息和控制等多学科领域，行业向着小型化、高精度、高可靠性的方向发展，并同时兼顾节能环保及柔性化生产的需求。（1）小型化、高精度、高可靠性齿轮的设计与制造水平将直接影响到机械产品的性能和质量。我国从制造业大国向制造业强国转型升级，要求工业整体技术不断进步与发展。下游整机的集成性、经济性等要求，相应地使得齿轮产品发展更加趋于小型化、轻量化。而整机的性能、寿命、能耗、噪声等更高的要求，则对齿轮精度、可靠性提出了更高的要求。强大的产品设计开发能力、刀具/模具的设计以及精密加工能力和足够的先进的智能化设备投入，将为应对上述趋势提供有力保障。（2）提升节能环保能力随着国家节能减排、绿色制造产业政策的实施，齿轮企业转型升级极为重要。在此过程中，产品品质优良、环保设施配套良好的优质企业将取得优势，落后的齿轮制造企业将面临淘汰。2013年12月，工信部颁布了机械基础件、基础制造工艺和基础材料产业十二五发展规划（以下简称“规划”），指出国内装备制造生产工艺装备落后，优质、高效、节能、节材的先进基础制造工艺和自动化、数字化装备的普及程度不高，能源消耗、材料利用率及污染排放与国际先进水平相比差距较大。同时，规划对机械基础件的锻造、铸造、热处理制造工艺也提出了节能降耗的减排目标。重点发展6类先进、绿色制造工艺，降低能源、材料消耗、改善环境，提高产品质量和效率，包括切削加工、铸造工艺、锻压工艺、热处理工艺等。（3）提升柔性化、智能化生产能力齿轮行业作为制造业中基础性行业，未来竞争日趋激烈。下游领域众多且趋向定制化的特性对产品制造的多样性和效率要求越来越高。因此，建立弹性生产体系对行业内企业至关重要，企业需要在同一条生产线上通过设备调整来完成不同品种的批量生产任务。既满足多品种的多样化要求，又使设备流水线的停工时间达到最小，实现柔性化生产，打造企业的核心竞争力。智能制造是基于新一代信息通信技术与先进制造技术深度融合，贯穿于设计、生产、管理、服务等制造活动的各个环节的新型生产方式。其目的在于提高生产效率、产品品质，降低维护成本，创造新的价值。2017年，国家发改委颁布了智能制造发展规划（2016-2020年），明确表示，“针对传统制造业关键工序自动化、数字化改造需求，推广应用数字化技术、系统集成技术、智能制造装备，提高设计、制造、工艺、管理水平，努力提升发展层次，迈向中高端。”齿轮是智能制造中不可替代的基础零部件，是各行业产业升级、技术进步的重要保障。因此，提高智能化生产能力对于齿轮制造企业也及为重要。长远看来，齿轮行业发展将会淘汰更多落后产能，优势产能集中度进一步提高，推动齿轮制造行业整体向高端智能制造方向转型。十、 关系营销及其本质特征约翰伊根认为对关系营销目标最好的描述是：“在适当情况下，识别和建立、维持和增进同消费者和其他利益相关者的关系，同时在必要时终止这些关系，以利于实现相关各方的目标；这要通过相互交换及各种承诺的兑现来实施。”菲利普科特勒认为：“关系营销致力于与主要顾客建立互相满意且长期的关系以获得和维持企业业务。”关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。关系营销将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键变量，把正确处理这些关系作为企业营销的核心。关系营销奉行的黄金法则是：同等条件下，人们将和他们认识、喜欢并且信任的人做生意。关系营销的本质特征包括以下几点：（1）信息沟通的双向性。社会学认为关系是信息和情感交流的有机渠道，良好的关系即是渠道畅通，恶化的关系即是渠道阻滞，中断的关系则是渠道堵塞。交流应该是双向的，既可以由企业开始，也可以由营销对象开始。广泛的信息交流和信息共享，可以使企业赢得更多、更好的支持与合作。（2）战略过程的协同性。在竞争性的市场上，明智的营销管理者应强调与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系。这可以是关系一方自愿或主动地按照对方要求调整自己的行为；也可以是关系双方都调整自己的行为，以实现相互适应。各具优势的关系双方，互相取长补短，联合行动，协同动作去实现对各方都有益的共同目标，可以说是协调关系的最高形态。（3）营销活动的互利性。关系营销的基础，在于交易双方相互之间有利益上的互补。如果没有各自利益的实现和满足，双方就不会建立良好的关系。关系建立在互利的基础上，要求互相了解对方的利益要求，寻求双方利益的共同点，并努力使双方的共同利益得到实现。真正的关系营销需要达到关系双方互利互惠的境界。（4）信息反馈的及时性。关系营销要求建立专门的部门，用以追踪各利益相关者的态度。关系营销应具备一个反馈的循环，连接关系双方，企业可由此了解到环境的动态变化，根据合作方提供的信息，以改进产品和技术。信息的及时反馈，使关系营销具有动态的应变性，有利于挖掘新的市场机会。十一、 客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户，收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买，追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采取相应的预防措施。（二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距。十二、 制订计划和实施、控制营销活动对目标市场、定位和营销组合的思考与决策，最后要形成营销计划，作为营销行动的依据。“营销计划”是一个统称，一般分为品牌营销计划，即关于单个品牌的营销计划；产品类别营销计划，关于一类产品、产品线的营销计划，已经完成、认可的品牌计划应纳入其中；新产品计划，在现有产品线增加新产品项目、进行开发和推广活动的营销计划；细分市场计划，面向特定细分市场、顾客群的营销计划；区域市场计划，面向不同国家、地区、城市等的营销计划；客户计划，是针对特定的主要顾客的营销计划。这些不同层面的营销计划，相互之间需要协调、整合。从时间跨度看，营销计划可分长期的战略性计划和年度营销计划。战略性计划要考虑哪些因素会成为今后驱动市场的力量，可能发生的不同情境，企业希望在未来市场占有的地位及应采取的措施。它是一个基本框架，由年度营销计划使之具体化。必要时，企业需要每年对战略性计划进行审计和修订。制订营销计划之后，企业或战略业务单位需组织力量落实，并对营销进程进行控制，以保证达成预定的营销目标。十三、 营销活动与营销环境市场营销环境通过其内容的不断扩大及其自身各因素的不断变化，对企业营销活动产生影响。市场营销环境的内容随着市场经济的发展而不断变化。20世纪初，西方企业仅将销售市场视为营销环境；30年代后，将政府、工会、竞争者等与企业有利害关系者也看作是环境因素；进入60年代，又把自然生态、科学技术、社会文化等作为重要的环境因素；20世纪90年代以来，随着政府对经济干预力度的加强，愈加重视对政治、法律环境的研究。环境因素由内向外的扩展，国外营销学者称之为“环境外界化”。营销环境是企业营销活动的制约因素，营销活动依赖于这些环境才得以正常进行。这表现在：营销管理者虽可控制企业的大部分营销活动，但必须注意环境对营销决策的影响，不得超越环境的限制；营销管理者虽能分析、认识营销环境提供的机会，但无法控制所有有利因素的变化，更无法有效地控制竞争对手；由于营销决策与环境之间的关系复杂多变，营销管理者无法直接把握企业营销决策实施的最终结果。此外，企业营销活动所需的各种资源，需要在环境许可的条件下取得，企业生产与经营的各种产品，也需要获得消费者或用户的认可与接纳。虽然企业营销活动必须与其所处的外部环境相适应，但营销活动绝非只能被动地接受环境的影响，营销管理者应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境。就宏观环境而言，企业可以通过不同的方式增强适应环境的能力，避免来自环境的威胁，有效地把握市场机会。在一定条件下，也可运用自身的资源，积极影响和改变环境因素，创造更有利于企业营销活动的空间。良好的企业营销行为会造就良好的营销环境，从而进一步形成良好的企业营销行为，反之亦然。营销环境与企业的循环互动作用，使营销环境与企业成为一个整体的系统。菲利普科特勒的“大市场营销”理论认为：企业为成功地进入特定的市场，在策略上应协调地使用经济的、心理的、政治的和公共关系的手段，以博得外国的或地方的各有关方面的合作与支持，消除壁垒很高的封闭型或保护型市场存在的障碍，为企业从事营销活动创造一个宽松的外部环境。就微观环境而言，直接影响企业营销能力的各种参与者，事实上都是企业的利益共同体。按市场营销的双赢原则，企业营销活动的成功，应为顾客、供应商和营销中间商带来利益，并造福于社会公众。即使是竞争者，也存在互相学习、互相促进的因素，在竞争中，有时也会采取联合行动，甚至成为合作者。第三章 公司筹建方案一、 公司经营宗旨加强经济合作和技术交流，采用先进适用的科学技术和科学经营管理方法，提高产品质量，发展新产品，并在质量、价格等方面具有国际市场上的竞争能力，提高经济效益，使投资者获得满意的利益。二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、齿轮销售行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照公司法等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。三、 公司组建方式xx有限公司主要由xxx（集团）有限公司和xx集团有限公司共同出资成立。其中：xxx（集团）有限公司出资814.00万元，占xx有限公司55%股份；xx集团有限公司出资666万元，占xx有限公司45%股份。四、 公司管理体制xx有限公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。五、 部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。（二）财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。12、负责先进管理，审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。（三）投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。（四）销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预期目标。3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用开支，查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。六、 核心人员介绍1、谢xx，中国国籍，1978年出生，本科学历，中国注册会计师。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司独立董事。2、唐xx，中国国籍，1976年出生，本科学历。2003年5月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2004年4月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理。2018年3月起至今任公司董事长、总经理。3、崔xx，中国国籍，无永久境外居留权，1971年出生，本科学历，中级会计师职称。2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理。2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监。4、余xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958年出生，本科学历，高级经济师职称。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事长；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长；2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理；2019年3月至今任公司董事。5、程xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959年出生，大专学历，高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问；2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师。6、陶xx，中国国籍，无永久境外居留权，1970年出生，硕士研究生学历。2012年4月至今任xxx有限公司监事。2018年8月至今任公司独立董事。7、赵xx，中国国籍，无永久境外居留权，1961年出生，本科学历，高级工程师。2002年11月至今任xxx总经理。2017年8月至今任公司独立董事。8、姚xx，1957年出生，大专学历。1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2018年3月至今任公司董事。七、 财务会计制度（一）财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的财务会计制度。上述财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进行编制。2、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产，不以任何个人名义开立账户存储。3、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司持有的本公司股份不参与分配利润。4、公司持有的本公司股份不参与分配利润。公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利（或股份）的派发事项。6、公司利润分配政策为：（1）利润分配原则：公司的利润分配应重视对社会公众股东的合理投资回报，以维护股东权益和保证公司可持续发展为宗旨，保持利润分配的连续性和稳定性，并符合法律、法规的相关规定；（2）利润分配决策程序：公司年度的利润分配方案由董事会结合公司的经营数据、盈利情况、资金需求等拟订，董事会审议现金分红方案时，应当认真研究