LED道路照明市场销售培训

LED道路照明市场销售培训,简建平 2010-10-10,内容,中国道路照明市场状况 LED路灯的SWOT分析 中国道路照明项目的相关决策机构 如何成为一个好的道路照明销售 如何推进LED路灯的市场销售 LED路灯的核心技术指标 LED路灯的投资回报分析,中国道路照明市场状况,主要城市道路照明基本改善 西部城市和郊区道路照明发展迅速 LED路灯因为节能的优势在城市和郊区,包括经济发达地区的乡镇新建发展迅猛(千城万盏计划) 新农村项目也在考虑太阳能和LED相结合的路灯解决方案 LED路灯厂家群雄并起 LED路灯标准尚未确立 LED路灯质量参差不齐,LED路灯的SWOT分析,Strength优势 1、节能（80W相当150W，175W相当250W） 2、长寿（50000H vs 20000H） 3、可调光（使用中节能） 4、照明质量高（白光，显色性好） 5、风阻面积小（节省灯杆投资） 6、抗震（更适合桥梁灯震动大的场合） 7、新技术、新产品，有卖点 8、外形美观,LED路灯的SWOT分析,Weakness弱势 1、单价高，初期投入大 2、新产品、新技术，客户不了解 3、无确定标准，不便于推广 4、质量不确定，使用有一定的风险,LED路灯的SWOT分析,Opportunity机遇 1、低碳社会、节能减排的社会意识空前高涨 2、城市节能改造项目的推动 3、中国的城镇化继续深入（45%到75%） 4、新农村的电网节能改造项目的实施 5、中西部开发 6、国内消费旅游的推动（旅游区建设）,LED路灯的SWOT分析,Trend趋势 1、LED路灯技术日趋成熟 2、LED路灯系统成本逐步降低 3、LED路灯市场逐步扩大 4、LED路灯产品选择越来越广 5、LED应用案例越来越多 6、客户对LED路灯的了解逐步增多,决定道路照明采购的相关机构,Owner业主决策层面 路灯管理处（所） 建委，市政工程处 主管城建的市长（副市长） 开发区管委会（新区/工业区/旅游区等） Influencer影响者层面 市政工程设计院 交通规划设计院 城建院 节能照明专家（项目评委） 其他可能影响决策的单位和个人,决定道路照明采购的相关机构,Purchaser采购商 为市政工程服务的工程公司 专业的照明工程商 其他一些工程公司 灯杆厂商,如何成为一个优秀的LED路灯销售（SFND）,Searching信息搜索 网站（政府信息网、工程立项招标网等等） 报纸、电视新闻等 政府市政建设单位 设计院 灯杆厂商 经销商 其他 管理工具： 工程信息登记表,如何成为一个优秀的LED路灯销售（SFND）,Following跟踪 客户拜访（设定拜访目的，并记录拜访结果） 密切客户关系（认识、熟悉、有好感、成为朋友） 为客户提供服务（了解客户需求，为客户提供技术服务、其他服务等） 分析项目进程及做成功率分析 制订下一步跟踪计划 管理工具： 项目跟踪分析表,如何成为一个优秀的LED路灯销售（SFND）,Following跟踪 客户拜访（设定拜访目的，并记录拜访结果） 密切客户关系（认识、熟悉、有好感、成为朋友） 为客户提供服务（了解客户需求，为客户提供技术服务、其他服务等） 分析项目进程及做成功率分析 制订下一步跟踪计划 管理工具： 项目跟踪分析表,如何成为一个优秀的LED路灯销售（SFND）,Negotiating谈判 了解客户底线（价格、工期等） 了解竞争对手信息（价格、资质、规模等） 了解自己可用的资源（最优惠价格、公司优势、其他政策等） 和客户交换（让步是为了交换） 使用谈判技巧（逐级防御战术、梯队进攻战术、以退为进战术、烟幕战术等） 管理工具： 项目跟踪分析表,如何成为一个优秀的LED路灯销售（SFND）,Dealing交易 协商和确定合同 安排收款和交货 监督合同执行 做好交货后续服务 了解客户对公司产品和价格等各方面意见 了解后续工程 管理工具： 合同管理表,如何成为一个优秀的LED路灯销售（SFND）,1、勤奋 2、进取 3、学习 4、爱动脑筋 做好工程销售如同恋爱成功！,如何推进路灯的市场销售,传统方法 开发经销商 拜访路灯处(市政处、照明管理处) 拜访设计院 召开路灯研讨会 邀请客户参观已实现项目和工厂 参加工程的招投标 网络时代的方法/更快地建立品牌 在百度谷歌做关键词推广(LED路灯LED道路照明太阳能路灯等) 在专业论坛发表专业文章 在网络发表成功项目新闻和图片 发布推广会等活动照片等,LED路灯的投资回报分析,1、资金投入和照明质量的平衡,照明质量,资金投入,要实现更好的照明质量，一般就相应地需要更多的资金投入,LED路灯的投资回报分析,1、一般道路照明系统的费用构成,1.1、初始投资费用 -灯具（含光源和电气附件）费用 -灯杆（含灯臂）、底座和基础费用 -电缆费用 -供配电费用 -工程施工和安装费用 1.2、运行费用 -日常管理和维护费用（巡视车辆、人工及损坏配件的更换） -能源费用,LED路灯一般产品及技术指标,主要技術參數901-FOXCOM LED發光效率80 lm/w 額定電壓AC 200V-240V 電源頻率5060HZ 額定電流0.9 燈具光通量11000lm 相關色溫(CCT)5000-7000K 顯色指數(CRI)Ra70 工作環境環境溫度-4050 相對濕度10%90% 光源壽命50000Hrs 材料鋁合金和PC外形尺寸619x410 x91 mm 凈重14.2 Kg 防護等級IP 65 安裝方式懸挑式O.D.60mm,LED路灯一般产品及技术指标,Page 21,主要内容,Page 22,一、LED基础知识,Page 23,二、LED灯具主要参数及关系,LED灯具中重要的参数含义,光通量：光源单位时间内发出的光的多少。对于一个灯具来说，最简单的解释就是发出光的多少，单位为流明（LM）。光效：灯具的发光效率，就是单位功率所能发出的光的多少，单位LM/W光强：也就是发光强度，单位角度内光通量的多少称为光强，单位为坎德拉(cd)。照度：照度是最常用的评价路灯效果的指标，是指单位面积上光通量的多少，单位为勒克司（LX）。平均照度：计算面积内，所选所有点照度的平均值。色温：是表示光源光色的尺度，简单的说就是光的颜色，色温从低到高分别表现为黄色-白色-蓝色。通常道路照明用到为黄光（3000K以下），暖白（3000-5500K），正白（5500K-6500K）等。照度均匀度：道路照明中，衡量道路照明整体效果的一个参数，均匀度指计算范围内最低照度与平均照度的比值。均匀度越高，说明路面的暗区越少，看起来越舒适。,Page 24,二、LED灯具主要参数及关系,光效=光通量/实际功率 照度=光强/距离2 平均照度=光通量/面积 环境比（SR）=路边3M平均照度/屋边3M平均照度,各参数间的关系及常用的公式,Page 25,三、LED道路照明基础,Page 26,三、LED道路照明基础,如何通过路灯的测试报告来评价路灯的好坏。 配光曲线 以HY-E4024路灯为例，图为测试报告中配光曲线部分，红线即为C0-C180平面的曲线，图中半圆外的最下面中间的0度指的是路灯的正下方，往左负的度数为于参考线（0度）的夹角，右侧的为正。半圆的中心即光源点，半圆环为等光强线，从图中可以计算C0-C180平面地面各个点的照度，比如0度时，光强为850cd，而灯具距离地面高度为6M，则照度为850/62=23.6LX，其他角度则可加入三角函数来知识来进行计算。图中可以看出中心光强并不是最大，在45度左右光强是最大的，因为角度不同，光源与地面的距离不同，这样的配光就是二次光学，为了照度均匀度更高，这就是为什么蝙蝠翼形的配光曲线受欢迎的原因。从图中还可以看出灯 具的纵向发光角度 为120度。如果角 度再大，则可能会 对司机的视觉产生 影响，就是刺眼， 科学说法就是眩光， 我们的路灯为半截 光型灯具，也就是 最适合道路照明的 灯具。,Page 27,三、LED道路照明基础,垂直点照度修正系数 测试报告中还有一个图表，其中有灯杆高度，垂直点照度及路灯在路面上的等照度曲线，可以直观的看出光通量在路边及屋边的分布。所谓的路边就是指的以C0-C180平面向车行道的一边，屋边即C0-C180平面向人行道的一边。图表中会有下面一个垂直点照度修正系数表，意思就是根据不同高度的垂直点照度，可根据系数及高度推算出点照度。 比如测试报告中10M的垂直点照度为40LX，则此路灯放在5M高度，垂直点照度则为 40X4=160LUX。其实这个表不用背诵，根据上面的公式，照度=光强/距离的平方，光强是单位角度内的光通量，所以角度不变，光强也就不变，所以照度比就是距离的平方的反比，所以5M和10M照度比就是5X5和10X10的反比，就是4. 所以通过这个组合图表，可以简单估算出这个路灯在客户要求的高度上是否能达到要求。,Page 28,三、LED道路照明基础,配光曲线图,通过C0-C180配光曲线及路灯安装高度可以计算出各个点的照度，也就可以计算出C0-C180平面及纵向的照度均匀度，有经验的人可以根据配光曲线去直观的看出纵向均匀度，灯具发光角度，二次光学的设计等信息。,光强数据表,通过光强数据表可以计算出道路表面各个点的照度值，也就可以计算出道路的整体平均照度，纵向，横向等等照度均匀度等等。,垂直照度系数组合图表,通过垂直点照度修正系数组合图表可以直观的看出灯具光通量在道路上的分布，可以直接计算不同高度的垂直点照度。,报告中可以得到的信息。,Page 29,三、LED道路照明基础,人性道路照明标准。,Page 30,三、LED道路照明基础,灯具的类型、布灯方式、安装高度和灯杆间距之间的关系。 其实这个标准是普通道路照明用的，在LED道路照明中只做参考，目前没有明确规定。 截光型灯具就是最大光强方向在065，其90和80角度方向上的光强最大允许值分别为10cd/1000lm和30cd/1000lm的灯具。 半截光型灯具就是最大光强方向在075,其90和80角度方向上的光强最大允许值分别为50cd/100lm和100cd/1000lm的灯具。 非截光型灯具就是其在90角方向上的光强最大允许值为1000cd的灯具。,Page 31,四、LED道路照明设计,DIALUX应用 DIALUX是照明行业中最常用的照明方案设计软件，可以根据不同的要求在不同的环境中模拟出真实的照明情况，照度，光强等等。 以道路照明设计为例，我们通过软件模拟一个道路照明系统，已知道路情况如下： 双向六车道，路宽25米，双向相对布灯，灯杆相距25米，灯杆高12米。,Page 32,点击菜单栏中间部分的伪色显示图标 即可显示出照度伪色3D图。 从这个图可以看出平均照度都在10LUX以下，所以要根据不同的灯具模拟不同的情况，做法都是一样的，最后一步就是引导出报表，也就是变成报告的形式输出。,四、LED道路照明设计,Page 33,任务栏中选择报表-设定报表。在左下方设定需要的报表内容。 然后选择文件-导出-报表保存为PDF即可。,四、LED道路照明设计,Page 34,在左边的任务管理器中，可以更改好多数据，但是更改数据后，别忘记要重新计算才可以模拟出效果及伪色，也就是设定好数据好，点击开始计算图标，这个图标是在伪色显示图标右侧，一个计算器模样的图标。 左边选择项目1，就可以输出一些参数名称，设计人信息等等，这样出的方案就更加专业，输出PDF以后，还可以利用WORD，把PDF报表和其他一些文件结合起来，再转成PDF，这样就可以取我们需要的部分，做成最好最符合要求的设计方案。,四、LED道路照明设计,Page 35,四、LED道路照明设计,Page 36,四、LED道路照明设计,Page 37,四、LED道路照明设计,Page 38,四、LED道路照明设计,Page 39,四、LED道路照明设计,