鹤壁电机技术研发项目建议书

泓域咨询/鹤壁电机技术研发项目建议书目录第一章 项目基本情况5一、 项目概述5二、 项目提出的理由5三、 项目总投资及资金构成6四、 资金筹措方案6五、 项目预期经济效益规划目标6六、 项目建设进度规划7七、 研究结论7八、 主要经济指标一览表7主要经济指标一览表7第二章 市场营销9一、 行业发展概况9二、 行业基本风险特征13三、 估计当前市场需求14四、 行业竞争格局16五、 影响行业发展的重要因素18六、 行业壁垒21七、 以利益相关者和社会整体利益为中心的观念23八、 行业上下游情况24九、 建立持久的顾客关系26十、 品牌设计27十一、 顾客感知价值29十二、 价值链36第三章 发展规划41一、 公司发展规划41二、 保障措施42第四章 公司治理分析45一、 企业风险管理45二、 资本结构与公司治理结构54三、 专门委员会58四、 内部监督比较63五、 机构投资者治理机制64六、 董事长及其职责67七、 股东权利及股东（大）会形式70第五章 运营管理75一、 公司经营宗旨75二、 公司的目标、主要职责75三、 各部门职责及权限76四、 财务会计制度79第六章 SWOT分析85一、 优势分析（S）85二、 劣势分析（W）87三、 机会分析（O）87四、 威胁分析（T）88第七章 人力资源分析96一、 企业员工培训与开发项目设计的原则96二、 审核人工成本预算的方法98三、 薪酬体系设计的基本要求101四、 企业组织结构与组织机构的关系105五、 企业培训制度的含义107六、 培训课程设计的程序108七、 录用环节的评估110第八章 投资计划方案113一、 建设投资估算113建设投资估算表114二、 建设期利息114建设期利息估算表115三、 流动资金116流动资金估算表116四、 项目总投资117总投资及构成一览表117五、 资金筹措与投资计划118项目投资计划与资金筹措一览表118第九章 项目经济效益评价120一、 经济评价财务测算120营业收入、税金及附加和增值税估算表120综合总成本费用估算表121固定资产折旧费估算表122无形资产和其他资产摊销估算表123利润及利润分配表124二、 项目盈利能力分析125项目投资现金流量表127三、 偿债能力分析128借款还本付息计划表129第十章 财务管理方案131一、 企业财务管理目标131二、 短期融资的概念和特征138三、 应收款项的概述139四、 营运资金的特点141五、 对外投资的影响因素研究143六、 企业财务管理体制的设计原则146本报告为模板参考范文，不作为投资建议，仅供参考。报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型。本报告可用于学习交流或模板参考应用。第一章 项目基本情况一、 项目概述（一）项目基本情况1、项目名称：鹤壁电机技术研发项目2、承办单位名称：xx（集团）有限公司3、项目性质：新建4、项目建设地点：xx园区5、项目联系人：唐xx（二）项目选址项目选址位于xx园区。二、 项目提出的理由在所有电能消耗中，有70%左右耗费在工业领域，而工业电机的耗电量又占据整个工业领域用电的70%左右。提高电机效率可以主要通过两种方式，一是通过频率转换器，提高电机运作效率；二是使用高效电机，高效电机能耗比普通电机低20%-30%。但是，目前我国高效电机的市场应用比例仍然相对较低，在用的高效电机仅占3%左右，电机系统运行效率比国外先进水平低10-20个百分点。未来高效电机的市场应用比例将大幅上升。通过推广高效电机、淘汰在用低效电机、对低效电机进行高效再制造，以及对电机系统根据其负载特性和运行工况进行匹配节能改造，可从整体上提升电机系统效率5-8个百分点，年可实现节电1,300-2,300亿千瓦时，相当于2-3个三峡电站的发电量。三、 项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资3055.95万元，其中：建设投资1846.73万元，占项目总投资的60.43%；建设期利息45.55万元，占项目总投资的1.49%；流动资金1163.67万元，占项目总投资的38.08%。四、 资金筹措方案（一）项目资本金筹措方案项目总投资3055.95万元，根据资金筹措方案，xx（集团）有限公司计划自筹资金（资本金）2126.37万元。（二）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额929.58万元。五、 项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：14400.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：11669.69万元。3、项目达产年净利润（NP）：1999.82万元。4、财务内部收益率（FIRR）：49.04%。5、全部投资回收期（Pt）：4.11年（含建设期24个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：4897.97万元（产值）。六、 项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需24个月的时间。七、 研究结论该项目工艺技术方案先进合理，原材料国内市场供应充足，生产规模适宜，产品质量可靠，产品价格具有较强的竞争能力。该项目经济效益、社会效益显著，抗风险能力强，盈利能力强。综上所述，本项目是可行的。八、 主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元3055.951.1建设投资万元1846.731.1.1工程费用万元963.241.1.2其他费用万元856.361.1.3预备费万元27.131.2建设期利息万元45.551.3流动资金万元1163.672资金筹措万元3055.952.1自筹资金万元2126.372.2银行贷款万元929.583营业收入万元14400.00正常运营年份4总成本费用万元11669.695利润总额万元2666.436净利润万元1999.827所得税万元666.618增值税万元532.349税金及附加万元63.8810纳税总额万元1262.8311盈亏平衡点万元4897.97产值12回收期年4.1113内部收益率49.04%所得税后14财务净现值万元4692.53所得税后第二章 市场营销一、 行业发展概况世界电机工业从1831年英国M.法拉第造出第一台手摇圆盘直流发电机起，迄今已有180年的历史。中国电机工业从1905年天津教学品制造所制作的威姆爱斯特发电机等电学、磁学类教具起，距今也逾百年历程。新中国成立之前，我国的电机制造行业在工艺装备、技术水平、产品档次、生产能力等各方面与当时的国际水平有很大差距。上海有钱镛记、华生、华成等电器工厂，当时生产的电机，最大功率只有200到300千瓦。新中国成立60多年来，我国电机工业从小到大、从弱变强、从落后走向先进，经历了依靠进口、依靠技术引进、技术吸收再创新、自主开发等不同的阶段。新中国成立之初，国民经济初步得到恢复以后，第一个五年计划期间的“156项工程”其中就有一批电机工业项目。我国先后建设了上海电机厂、哈尔滨电机厂、湘潭电机厂、佳木斯电机厂、兰州电机厂、沈阳电机厂等一批骨干企业。随着发电装备、输变电设备制造业快速发展，也带动了整体电机制造行业的发展。目前，我国电机行业已经形成了一整套完整的业务体系，产品的品种、规格、性能和产量都已基本满足我国国民经济的发展需要。我国中小型电动机保有量已经达到16亿千瓦，成为世界上最大的中小型电动机生产、使用和出口大国。电机行业是传统行业，是量大面广的产品，它广泛地应用于工业、农业、国防、公用设施和家用电器等各个领域，因此，电机行业的发展对国民经济建设、能源节约、环境保护和人民生活都起着重要的促进作用。经过多年发展在国内已经形成比较完整的产业体系，产品的品种、规格、性能和产量都已基本满足我国国民经济发展的需要。随着电机产业的国际转移，中国已经成为世界电机，特别是中小电机的主要生产制造基地，多家国际知名电机制造商如ABB、通用电器、西门子、歌美飒等均在中国设立了制造中心。近年来，在全球降低能耗的背景下，高效节能电机成为全球电机产业发展的共识。在电机系统节能方面，中国相继出台了一些指导政策，特别是2008年以后，加快了淘汰低效电机及拖动设备的速度，加强了高效节能电机推广力度。2011年新能源汽车保有量增速为59.58%，在节能与新能源汽车产业发展规划（20122020年）等政策刺激下，中国新能源汽车产业市场预期良好，带动驱动电机市场规模迅速增长。在所有电能消耗中，有70%左右耗费在工业领域，而工业电机的耗电量又占据整个工业领域用电的70%左右。提高电机效率可以主要通过两种方式，一是通过频率转换器，提高电机运作效率；二是使用高效电机，高效电机能耗比普通电机低20%-30%。但是，目前我国高效电机的市场应用比例仍然相对较低，在用的高效电机仅占3%左右，电机系统运行效率比国外先进水平低10-20个百分点。未来高效电机的市场应用比例将大幅上升。通过推广高效电机、淘汰在用低效电机、对低效电机进行高效再制造，以及对电机系统根据其负载特性和运行工况进行匹配节能改造，可从整体上提升电机系统效率5-8个百分点，年可实现节电1,300-2,300亿千瓦时，相当于2-3个三峡电站的发电量。我国电动机制造行业经过多年的发展，有了长足的进步，取得了令人瞩目的进步。然而，目前市场还较为分散，行业内部尚未形成占据绝对优势地位的企业。以中小型电机为例，由于中小型电机生产技术门槛不高，国内中小型电机企业约2000家，其中有一定规模的企业为300多家，产值在亿元以上的约五六十家，集中度不高。经过近年来的积累，我国电动机制造行业在技术方面有突飞猛进的发展，通过自主研发掌握了部分主流生产技术，但行业内仍存在明显的结构性失衡现象，国内中低端市场供给过剩，高端供给不足。国内中低端市场呈现出无序、盲目扩张的态势，导致行业内低端市场竞争激烈。虽然目前内资企业呈现出向高端发展的趋势，但在短期时间内竞争格局难以改变。在变频器诞生之前，由于无法自由地调节电机转速，为了达到某种运动目的，传统的机械不得不增加很多配件，这不仅增加了整体系统的复杂性与成本，还限制了设备的性能和发展空间，因此推出简单而高效的电机调速技术就成为了一项迫切的需求，变频器正是基于这个需求而产生的。此后随着变频器元器件、控制理论和控制技术的发展，变频器的性能不断提升，在此期间，欧美、日本等发达国家凭借电子元器件生产和电子技术的优势，迅速抢占市场。相对于发达国家，我国变频器行业起步较晚，直到20世纪90年代，变频器才慢慢被广大用户认可；21世纪开始，在国家的大力支持下，国产变频器生产厂商在吸收国外变频技术的基础上通过不断创新并开始尝试自主研发生产，生产规模和产品性能得到了快速发展，其中低压变频器是工业自动化行业下游较大的细分产品领域。根据中国工控网中国低压变频器市场研究报告（2020），2018-2019年，我国低压变频器市场规模分别达到202亿元、211亿元，分别同比增长9.2%、4.5%。2020年上半年受新冠病毒疫情影响，导致制造企业复产率低，订单减少，同时全球疫情严重化亦影响海外市场的需求，预计2020年全年低压变频器市场可能会出现微幅萎缩。未来随着新冠疫情的逐步控制，以及随着智能制造带来产业链升级，供给侧结构性改革深入推进，政策红利持续释放，下游制造业投资信心持续回升，预计2022年低压变频器市场规模达到219.74亿元。二、 行业基本风险特征1、市场风险电机行业与宏观经济周期的相关性较高。近来，受国家宏观经济政策调整和经济增速整体放缓的影响，电机行业下游客户增速放缓，导致电机行业持续低迷。但如果未来国内经济仍不能强劲增长，可能会对行业公司经营情况造成不利影响。从国际市场来说，欧盟等西方国家实体经济复苏十分缓慢，金砖国家等新兴市场国家经济步入衰退，从而导致外部需求疲软，影响国内产品出口。2、技术风险随着市场竞争的加剧，技术更新换代周期越来越短。新技术的应用与新产品的开发是电机行业核心竞争力的关键因素。如果不能保持持续创新的能力，不能及时准确把握技术、产品和市场发展趋势，将削弱已有的竞争优势，将对企业产品的市场份额、经济效益及发展前景造成不利影响。3、原材料价格波动风险电机的主要原材料是铁芯、磁钢、漆包线、转轴，端盖以及电子元器件等。钢铁和铜等大宗原材料价格的波动，可能会对行业经营业绩带来影响。如果原材料价格发生大幅上涨，将对电机企业产生不利影响。虽然一些电机企业进行了相关期铜的套期保值操作，并能通过调整产品的销售价格以平抑原材料价格大幅波动的影响，是如果短期内原材料价格波动过大，电机企业仍可能面临存货增加及毛利率下滑的风险，从而对企业日常经营和经营业绩造成不利影响。4、竞争风险我国电机制造行业中大多数为民营企业，规模并不大，生产的产品也主要是中低端产品，竞争能力不强，抗风险能力弱。全球电机行业的市场化程度很高，竞争越来越激烈，小企业的生存空间越来越受挤压。国内的电机行业近些年虽然通过合作、引进等方式提升了设计及制造水平，但受限于国内基础工业（主要为绝缘材料和电加工设备）的发展水平，受限于基础研究及有限元数值分析手段的缺乏，国内厂商与国际一流厂商还有一定差距。德国和日本等国家的电机产品技术依然领先于中国，国内产品性能和运行效率较低，只能依靠价格优势抢占市场份额，进一步加剧市场竞争。三、 估计当前市场需求（一）总市场潜量总市场潜量是指一定时期内，在一定环境条件和一定行业营销努力水平下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量。（二）区域市场潜量企业在测量市场潜量后，为选择拟进入的最佳区域，合理分配营销资源，还应测量各地区的市场潜量。较为普遍的有两种方法：市场累加法和购买力指数法。前者多为工业品生产企业采用，后者多为消费品生产企业采用。1、市场累加法先识别某一地区市场的所有潜在顾客并估计每个潜在顾客的购买量，然后计算得出地区市场潜量。如果公司能列出潜在买主，并能准确估计每个买主将要购买的数量，则此法无疑是简单而又准确的。问题是获得所需要的资料难度很大，花费也较高。目前我们可以利用的资料，主要有全国或地方的各类统计资料、行业年鉴、工商企业名录等。2、多因素指数法借助与区域购买力有关的各种指数以估算其市场潜量。例如，药品制造商假定药品市场与人口直接相关，某地区人口占全国人口的2%，则该地区的药品市场潜量也占全国市场的2%。这是因为消费品市场上顾客很多，不可能采用市场累加法。但这个例子仅包含人口因素，而现实中影响需求的因素很多，且各因素影响程度不同，因此，通常采用多因素指数法。美国销售与市场营销管理杂志每年都公布全美各地和大城市的购买力指数。（三）行业销售额和市场占有率企业为识别竞争对手并估计它们的销售额，同时正确估量自己的市场地位，以利在竞争中知己知彼，正确制定营销战略，有必要了解全行业的销售额和本企业的市场占有率状况。企业一般通过国家统计部门公布的统计数字、新闻媒介公布的数字、行业主管部门或行业协会所收集和公布的数字，以此来了解全行业的销售额。通过对比分析，可计算本企业的市场占有率，还可将本企业市场占有率与主要竞争对手比较并计算相对市场占有率。例如，全行业和主要竞争对手的增长率为8%，本企业增长率为6%，则表明企业在行业中的地位已被削弱。为分析企业市场占有率增减变化的原因，通常要剖析以下几个重要因素：产品本身因素，如质量、装潢、造型等；价格差别因素；营销努力与费用因素；营销组合策略差别因素；资金使用效率因素等。四、 行业竞争格局从全球电机市场的竞争格局来看，占主导地位的仍是通用电气（GE）、西门子（SIEMENS）、ABB、东芝三菱（TMEIC）等几家大的跨国集团，他们掌握着世界最先进的电机设计制造技术，尤其在大中型电机的技术上占有优势。从发展的趋势来看，国内的电机行业近些年虽然通过合作、引进等方式提升了设计及制造水平，但受限于国内基础工业（主要为绝缘材料和电加工设备）的发展水平，受限于基础研究及有限元数值分析手段的缺乏，国内厂商与国际一流厂商还有一定差距。世界电机行业的市场化程度很高，竞争越来越激烈，小企业的生存空间越来越受挤压。目前，我国电机行业属于劳动密集型加技术密集型产业，大中型电机市场集中度较高，中小型电机市场的集中度较低，竞争激烈。电机行业内部存在较大的分化，上市企业、大型国有企业因资金充足、产能规模较大、品牌知名度较高等原因，在整个行业的发展中占据了先机，逐步扩大了市场占有率。而数量众多的中小型的、同质化的电机生产企业只能分享剩余的市场份额，在行业内形成“马太效应”，促使行业集中度有所提升，部分弱势企业被淘汰。普通类型电机生产企业众多，单一生产企业市场份额普遍较低，市场集中度不高，但近年行业正处于不断整合的过程中，有逐渐提高的趋势。国内中小型电机生产企业约2,000家，其中具有一定生产规模的约300家，主要集中在浙江、江苏、上海、山东、广东、福建等省市。根据中国电器工业协会中小型电机分会的统计：2021年统计的60家中小电机的主要生产企业中，有12家企业电动机产品销售收入超过10亿元，电动机产品销售收入行业内营业收入前三名为卧龙电气集团股份有限公司、佳木斯电机股份有限公司、珠海凯邦电机制造有限公司。从中小型电机行业的发展势头来看，“十三五”期间，行业部分企业通过产品新技术应用、专用化程度提升、能效升级及品质控制等，获得了中高端市场的认可，智能制造新模式逐步推进，优质企业发展势头良好，缺乏核心竞争力的企业经营困难增加，面临逐步被淘汰的窘境。在中小型电机市场，高技术含量产品如永磁伺服电机、高效电机、专用电机等市场竞争相对良性。而在低端市场，由于生产企业众多，同质化严重，以低价参与市场竞争的现象较为普遍，导致低端市场利润率偏低。五、 影响行业发展的重要因素1、有利因素（1）国家产业政策支持行业发展在所有电能消耗中，有70%左右耗费在工业领域，而工业电机的耗电量又占据整个工业领域用电的70%左右，是用电量最大的耗电机械。工业领域电机能效每提高一个百分点，可年节约用电260亿千瓦时左右。因此，电机能效提升已经成为我国节能减排的重要途径。2021年10月，工信部发布电机能效提升计划（2021-2023年）总体目标是，扩大高效节能电机绿色供给，拓展高效节能电机产业链，加快高效节能电机推广应用，到2023年高效节能电机年产量达到1.7亿千瓦，在役高效节能电机占比达到20%以上。目前我国高效电机的市场应用比例仍然相对较低，在用的高效电机仅占3%左右，电机系统运行效率比国外先进水平低10-20个百分点。推广应用一批关键核心材料、部件和工艺技术装备，形成一批骨干优势制造企业，促进电机产业高质量发展。未来高效电机的市场应用比例将大幅上升。通过推广高效电机、淘汰在用低效电机、对低效电机进行高效再制造，以及对电机系统根据其负载特性和运行工况进行匹配节能改造，将对高效电机的发展带来巨大的市场空间。（2）下游需求广泛，市场前景广阔电机是风机、泵、压缩机、机床、传输带等各种设备的驱动装置，广泛应用于冶金、石化、化工、煤炭、建材、公用设施等多个行业和领域，量大面广，对于电机的需求保持持续稳定。这些行业的景气程度与国民经济发展速度和固定资产投资增长水平保持着高度的正向相关性，我国国民经济的持续、快速发展、工业化水平的逐步提高为中小型电机行业的持续、快速发展提供了良好的基础。（3）产业国际转移发达国家因劳动力成本等因素，逐渐将电机制造转移至发展中国家。目前，中国已经成为世界电机的生产制造基地，多家国际知名电机制造商如ABB、SIEMENS、GAMESA等均在中国设立了制造中心。而国内本土企业，受益于国内完整的产业链配套、技术人才和成本优势等，在电机产业的国际转移中会分享到更多的市场红利。欧盟、美国等发达国家从事传统电机生产的企业呈现逐渐减少的趋势，他们转而从国外进口电机，这也给中国带来了巨大的商机。中国未来可能成为世界电机的制造工厂。另外，其他发展中国家对电机的需求量增长迅速，近几年的经济一直保持着高速增长，基础设施建设以及相关制造业的快速发展形成了对电机产品的大量需求，也促进我国电机产品出口。2、不利因素（1）我国整体技术水平与国际一流企业相比仍有一定差距从全球电机市场的竞争格局来看，占主导地位的仍是几家大的跨国集团，国外先进的电机制造企业普遍采用自动化程度高的生产流水线及加工中心生产，生产效率和产品可靠性均较高。他们在大中型电机的技术上占有较大的优势。国内的电机行业近些年虽然通过合作、引进等方式来尽快提升自己的制造水平，但在高效产品设计、工艺改进等相关学科普及较晚，所能提供的科研人才和专业技术人才较为匮乏，在绝缘材料、磁感材料等材料工业方面也相对落后，与国际一流厂商相比仍有一定差距。（2）低端产品产能过剩导致的过度竞争目前我国电机制造业的行业集中度不高，企业规模普遍较小，抗风险能力较弱。国家对能效标准的执行力度有所欠缺，并且大多数企业产品技术含量较低，产品结构不合理，大部分企业只能生产普通中低端产品，大量产能集中在低端产品市场，产能过剩导致过度竞争，不利于行业的持续健康发展。六、 行业壁垒1、技术壁垒电机本身结构和生产工艺复杂，整个设计、制造过程需要利用多学科知识，需要相应的设计人员、工艺人员、检验和试验人员、技术工人具备很强的专业知识和实践经验，同时整个生产过程需要利用较多大型、专用、复杂的生产设备。这就对新进入电机行业的企业提出了很高技术人才要求。其次，由于终端客户对产品的可靠性、高效快捷服务要求比较高，所以对企业产品的售前检测、售后服务提出了更高的要求，企业需要具有一支高水平的生产制造、质量监控和售后服务团队。最后，电机技术发展较快，生产企业必须能够及时了解行业内的先进设计、制造技术和工艺，同时不断采用新技术、新材料、新设备。新进入的企业很难同时具备相应的技术跟踪、技术开发能力。2、品牌壁垒电机产品广泛服务于冶金、电力、石化、煤炭、矿山、建材、造纸、市政、水利、造船、港口装卸等领域，不同领域使用的电机由于用途和环境等的不同，对电机的要求千差万别。一般企业需要积累很长时间才能顺利把产品打入不同的领域。企业一旦在某个领域具有成功、成熟的经验以及可靠的产品，就会不断获得可观的市场份额。电机的可靠性和匹配性是客户选择的最重要因素。终端客户往往会选择已经具有相应领域成熟经验、产品品牌的制造商合作，以保证产品的可靠性。新进入的竞争者因为没有这种品牌和相关经验的积累过程，会面对更严厉的市场竞争。3、资金壁垒电机制造行业的生产需要大规模的固定资产投入，特别是制造、试验及检测设备的投入。而设备及生产工艺磨合，并最终形成生产能力的时间一般较长，达产通常需要多年时间。同时，产品需要经历较长时间的市场验证期，这就需要企业有足够的流动资金来支持项目的运转。电机企业财务成本与折旧成本较高，资本投入大，以上因素对新进入本行业的企业造成了一定的资金壁垒。七、 以利益相关者和社会整体利益为中心的观念从20世纪70年代起，随着经济全球化、相关群体利益多元化、环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益突出，要求企业顾及消费者和利益相关者的整体与长远利益，即社会整体利益的呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了一系列新的观念，如人类观念、理智消费观念、生态准则观念、绩效营销观念等。其共同点是认为企业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消费者、利益相关者和整个社会的长远利益。这类观念可统称为全方位营销观念或社会营销观念。全方位营销观念认为，所有事物都与营销相关，企业和组织应该以对营销项目、过程和活动的开发、设计及实施的范围和相关关系的了解为基础，实施更加整体化、更具一致性的策略，以维护与增进顾客和社会的福利。全方位营销主要包括关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销四个部分。其中，关系营销要求企业与重要团体一顾客、供应商、分销商和其他营销伙伴建立长期、互惠的满意关系，形成营销网络，以获得并保持长期的业绩和业务。整合营销要求通过设计营销活动并整合营销项目，使为顾客创造、传播和传递价值的能力最大化。内部营销要求成功地雇用、培训和激励有能力的员工，使之更好地为顾客服务。绩效营销要求审视营销获得的商业回报，并更广泛地关注营销对法律、伦理、社会和环境的影响和效应。全方位营销观念是对市场营销观念的深化与发展。市场营销观念的中心是满足消费者的需求，进而实现企业的利润目标。但往往出现这样的现象，即在满足个人需求时，与社会公众的利益发生矛盾，企业的营销努力可能不自觉地造成社会的损失。市场营销观念虽也强调消费者的利益，不过它认为谋求消费者的利益必须符合企业的利润目标，当两者发生冲突时，保障企业的利润要放在第一位。全方位营销观念则强调，要以实现消费者满意以及企业内外经营者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的与责任。理想的市场营销决策应同时考虑到：消费者的需求与愿望；消费者和社会的长远利益；企业及其营销伙伴的营销效益。树立并全面贯彻适应现代市场环境要求的新观念，包括营销观念和全方位营销观念，建立真正面向市场的企业，是企业成功经营的关键。八、 行业上下游情况电机行业产业链上游是硅钢片、漆包线、铝锭、圆钢等原材料供应商以及轴承、铸件等配件供应商，钢、铜、铝等大宗商品有着成熟的交易机制和价格体系。上游金属材料等原材料价格的波动会对行业的业绩产生一定影响。价格随市场需求的起伏波动较大。在经济上升周期中，上述主要原材料价格的上涨将给电机的生产带来较大的成本压力，并占用企业较多的流动资金。我国是钢材、铜铝材及相应结构配件的生产大国，有着完整的工业生产体系，市场供给充足，原材料短缺风险较低。变频驱动产品上游主要为晶体管及IGBT模块、电容、结构件、钣金件、处理器及存储器、PCB、传感器、电阻、编码器、开关等基础材料和电子元器件，市场供应充足，主要配件国产化程度非常高，数量相对较多，配套能力较强，可供选择范围广泛。电机及变频驱动产品作为重要的通用设备广泛应用于国民经济的各个领域，涵盖的领域包括电力冶金、石油化工、煤炭矿山、建材、纺织化纤、印刷包装、智能装备、汽车制造等多种行业。现在我国还处于工业化进程的中期阶段，将继续沿新型工业化道路发展。随着工业4.0、智能制造、产业升级、节能降耗及环境保护带来的新型工业化建设项目需要大量与之配套的电气产品，为电气产品进一步拓宽了应用领域，为整个行业创造了新的发展机遇。而我国人口红利的逐步消失，过去劳动力成本低的优势逐渐转变为企业的一大负担，为降低企业成本，弥补人工成本持续上升带来的短板，企业加快生产制造自动化、半自动化升级速度，随着下游传统产业升级加速及新兴产业快速发展，为高效节能电机及变频驱动产品制造行业提供了广阔的市场空间，促进了整个电机行业的有序发展。九、 建立持久的顾客关系精明的企业不仅要创造顾客，还想要“拥有”顾客的“一生”。为此，它必须建立持久的顾客关系。企业可以在多个层次上建立顾客关系。一般地说，企业对那些数量庞大、边际利润低的顾客，更多会谋求建立层次较低的基本关系。如洗涤剂生产厂商通常不会逐个打电话给洗衣粉家庭用户，分别了解、征询意见，而会通过广告、促销、服务电话或电子网站来建，立关系。但对那些数量很少且边际利润很高的顾客，如大用户、大型零售商，企业则希望与它们建立全面伙伴关系。在这两个极端之间，企业可根据不同情况建立其他层次的顾客关系。（1）财务层次。指通过价格优惠等财务措施来树立顾客价值和满意度。如宾馆为常客提供免费或降价服务；商场提供惠顾折扣券；民航公司对常客实施优惠方案等。（2）社交层次。即通过加强社会交往来提高企业与顾客的社会化联系，与常客保持特殊关系。如企业主动与顾客保持联系，不断了解顾客需要和提供服务；向常客赠送礼品和贺卡，表示友谊和感谢；组织常客社交聚会，增强信任感等。（3）结构层次。指使用高新技术成果，精心设计服务体系，使顾客得到更多消费利益，来增强顾客关系。如批发公司通过计算机数据交换系统，帮助零售商客户做好存货管理、订货、信贷等一系列工作；宾馆用其信息系统储存旅客客史档案，为其再次光临时提供个性化定制服务等。十、 品牌设计品牌要素或元素主要包括品牌名称、品牌标识或标志、品牌形象代表、品牌口号、广告曲、包装等。在品牌名称和品牌标识设计过程中，一般应坚持以下几个基本原则：（一）简洁醒目，易读易记来自心理学家的一项调查分析结果表明，人们接收到的外界信息中，83%的印象通过眼睛，11%借助听觉，3.5%依赖触摸，其余的源于味觉和嗅觉。基于此，为了便于消费者认知、传诵和记忆，品牌设计的首要原则就是简洁醒目，易读易记。基于这一要求，不宜把过长的和难以读诵的字符串作为品牌名称，也不宜将呆板、缺乏特色感的符号、颜色、图案用作品牌标示。2015年9月，陆金所启动了全新的域名和品牌形象，替代原有的。陆金所将其网络投融资平台的域名进行更改，由“”更改为“”；而金融资产交易服务平台则维持“Ifex”不变。陆金所董事长计葵生解释说，之所以用去替换，是为了让这一域名能够更好地被国内的用户记忆。而且，这也是陆金所向更“互联网化”方向转变的一个体现，不仅仅是从技术、服务上更加便捷，即使是细节上也要做到更好。（二）构思巧妙，暗示属性一个与众不同、充满感召力的品牌，在设计上还应该充当体现品牌标示产品的优点和特性，暗示产品的优良属性。奔Benz（汽车发明人本茨先生的名字），经过100多年的努力赢得了顾客信任。那个构思巧妙、简洁明快、特点突出的圆形的汽车方向盘似的特殊标志，已经成了豪华优质高档汽车的象征。这个品名与品标的有机结合，不仅暗示品牌所标定的商品是汽车，而且是可以“奔驰”的优质汽车。（三）富蕴内涵，情意浓重品牌，大多都有其独特的含义和解释或释义。有的就是一个地方的名称，有的就是一种产品的功能，有的或者就是一个典故。富蕴内含、情意浓重的品牌，因其能唤起消费者和社会公众美好的联想，而使其备受厂商青睐。（四）避免雷同，超越时空品牌设计的雷同，是实施品牌运营的大忌。因为品牌运营的最终目标是通过不断提高品牌竞争力而超越竞争对手。若品牌的设计与竞争对手雷同，一方面容易被起诉，另一方面也可能永远居于人后，达不到最终超越的目的。除了注意避免雷同以外，为了延长品牌使用时间、扩大品牌的使用区域，在品牌的设计上还应注意尽可能超越时空限制。具有时代特征的名称有强烈的应时性，可能在当时或延续一段时日会“火”，但随着时间的推移，记住、了解当时那个时代的人越来越少，品牌的感召力也会越来越小。而超越空间主要是指品牌超越地理文化边界的限制。可以想象，若将“Sprite”直译成“妖精”，又有多少中国人乐于去认购呢？而译成了符合中国文化特征的“雪碧”就比较准确地揭示出品牌标定产品的“凉”“爽”的属性。十一、 顾客感知价值（一）顾客感知价值的含义为顾客提供更大的顾客感知价值，是企业建立良好顾客关系的基石。所谓顾客感知价值(CPV)，是指企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。这里的顾客购买总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一系列利益；顾客购买总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力以及所支付的金钱等成本之和。顾客在购买产品时，总是希望有较高的顾客购买总价值和较低的顾客购买总成本，以便获得更多的顾客感知价值，使自己的需要得到最大限度的满足。因此，顾客在做购买决策时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出那些期望价值最高、购买成本最低，即“顾客感知价值”最大的产品作为优先选购的对象。企业为在竞争中战胜对手、吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更高顾客感知价值的产品，获得更高的顾客满意度。为此，企业可从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品和服务，塑造企业形象，提高人员素质，提高顾客购买总价值；二是通过改善服务与促销网络系统，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，降低顾客购买总成本。（二）顾客购买总价值获得更大顾客感知价值的途径之一，是增加顾客购买总价值。顾客购买总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成，其中每一项价值的变化均对总价值产生影响。1、产品价值产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。它是顾客需要的中心内容和选购产品的首要因素。一般情况下，产品价值是决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素。产品价值是由顾客需要来决定的，在分析产品价值时应注意：（1）在经济发展的不同时期，顾客对产品的需要有不同的要求，构成产品价值的要素以及各种要素的相对重要程度也会有所不同。（2）在经济发展的同一时期，不同类型的顾客对产品价值，也会有不同的要求，在购买行为上显示出极强的个性特点和明显的需求差异性。因此，企业必须认真分析不同发展时期顾客需求的共同特点以及同一时期不同类型顾客需求的个性，特征，并据此进行产品的开发与设计，增强产品的适应性。2、服务价值服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。服务价值是构成顾客购买总价值的重要因素。在现代市场营销实践中，随着消费者收入水平的提高和消费观念的变化，消费者在选购产品时，不仅注意产品本身价值的高低，而且更加重视产品附加价值的大小。特别是在同类产品质量与性能大体相同的情况下，企业向顾客提供的服务越完备，产品的附加价值越大，顾客从中获得的实际利益就越大，从而购买的总价值也就越大。因此，在提供优质产品的同时，向消费者提供完善的服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。3、人员价值人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。企业员工直接决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，决定着顾客购买总价值的大小。综合素质较高又具有顾客导向经营思想的工作人员，会比知识水平低、业务能力差、经营思想不端正的工作人员为顾客创造更高的价值，培养更多满意的顾客。人员价值对企业、对顾客的影响作用是巨大的，并且这种作用往往是潜移默化、不易度量的。因此，高度重视企业内部营销，确保管理层、员工都有正确的营销理念，加强对员工日常工作的激励、监督与管理，使整个团队始终保持较高的工作质量与水平就显得至关重要。4、形象价值形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。包括企业的产品、技术、质量、包装、商标、工作场所等所构成的有形形象所产生的价值，公司及其员工的职业道德行为、经营行为、服务态度、作风等行为形象所产生的价值，以及企业的价值观念、管理哲学等理念形象所产生的价值等。形象价值与产品价值、服务价值、人员价值密切相关，在很大程度上是上述三个方面价值的综合反映。良好的形象价值会对企业的产品产生巨大的支持作用，带给顾客精神上和心理上的满足感、信任感，使顾客需要获得更高层次和更大限度的满足，从而增加顾客购买总价值。因此，企业应高度重视自身形象塑造，为企业进而为顾客带来更大的价值。（三）顾客购买总成本使顾客获得更大顾客感知价值的另一途径，是降低顾客购买的总成本。顾客购买总成本不仅包括货币成本，而且还包括时间成本、精神成本、体力成本等非货币成本。一般情况下，顾客购买产品时首先要考虑主要表现为价格的货币成本的大小，这是构成顾客购买总成本大小的主要和基本因素。在货币成本相同的情况下，顾客还要考虑其购买所花费的时间、精力等，这些支出也是构成顾客购买总成本的重要因素。这里我们主要考察后面几种成本。1、时间成本在顾客购买总价值与其他成本一定的情况下，时间成本越低，顾客购买的总成本越小，从而顾客感知价值越大。以服务企业为例，顾客为购买餐馆、旅馆、银行等服务行业，所提供的服务时，常常需要等候一段时间才能进入到正式购买或消费阶段，特别是在营业高峰期更是如此。在服务质量相同的情况下，顾客等候购买该项服务的时间越长，所花费的时间成本越大，购买的总成本就会越大。同时，等候时间越长，越容易引起顾客对企业的不满，中途放弃购买的可能性亦会增大。因此，努力提高工作效率，在保证产品与服务质量的前提下，尽可能减少顾客的时间支出，是创造更大的顾客感知价值、增强企业产品市场竞争能力的重要途径。2、精力成本精力成本（精神与体力成本）是指顾客购买产品时，在精神、体力方面的耗费与支出。在顾客购买总价值与其他成本一定的情况下，精神与体力成本越小，顾客为购买产品所支出的总成本就越低，从而顾客感知价值越大。因为消费者购买过程是一个从产生需求、寻找信息、判断选择、决定购买、实施购买，以及买后感觉的全过程。在购买过程的各个阶段，均需付出一定的精神与体力。特别是在复杂购买行为中，消费者需要广泛搜集产品信息，反复比较评估，付出较多的精力成本。对于这类产品，如果企业能够通过多种渠道向潜在顾客提供全面详尽的信息和相关服务，就可以减少顾客所花费的精神与体力，从而降低顾客购买总成本。（四）运用顾客感知价值概念应注意的几个问题（1）顾客感知价值的大小受顾客购买总价值与顾客购买总成本两方面及其构成因素的影响。其中，顾客购买总价值是产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等因素的函数。各个构成因素的变化对其总量的影响作用不是各自独立的。这些构成因素之间也是相互作用、相互影响的。其中某一项价值构成因素的变化往往会影响其他相关价值因素量的增减，从而综合影响顾客购买总价值或总成本的增减，最终影响顾客感知价值。企业在制定市场营销方案时，应综合考虑构成顾客购买总价值与总成本的各项因素之间的这种相互关系，突出重点，优化营销资源配置，尽可能用较低的生产与市场营销费用为顾客提供更多的顾客感知价值。（2）不同的顾客群对产品价值的期望和购买成本的重视程度是不同的。企业应根据不同顾客的需求特点，有针对性地设计和增加顾客购买总价值，降低顾客购买总成本，以提高产品的实用价值。例如，对于工作繁忙的消费者而言，时间成本是最为重要的，企业应尽量缩短消费者寻求产品信息和购买的时间，提供方便使用和便捷的维修服务，最大限度地满足和适应其求速求便的心理要求。总之，企业应根据不同细分市场顾客的不同需要，努力提供对顾客实用价值最强的产品和服务，使之获得最大限度地满足。（3）顾客感知价值的大小，应以能够实现企业的经营目标为主要原则。有的企业为了争取顾客、战胜竞争对手、巩固或提高企业产品的市场占有率，往往采取顾客感知价值最大化策略。但长期不适当追求顾客感知价值最大化的结果可能会使企业成本增加过多，导致利润减少甚至亏损。因此，在市场营销实践中，企业应掌握一个合理的度，以确保实行顾客感知价值最大化所带来的利益超过因此而增加的成本费用。十二、 价值链建立高度的顾客满意、顾客忠诚，要求企业创造更多的顾客感知价值。为此，企业必须系统协调其创造、传播和交付价值的各分工部门即企业价值链以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价值链的工作，达到顾客与企业利益最大化。（一）企业价值链所谓企业价值链，是指企业创造价值互不相同，但又互相关联的经济活动的集合。其中每一项经营管理活动都是“价值链条”上的一个环节。价值链可分为两大部分：下部为企业基本增值活动，即“生产经营环节”，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服务五个环节。上部列出的是企业辅助性增值活动，包括基础结构与组织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理四个方面。辅助活动发生在所有基本活动的全过程中。其中，科学技术开发既包括生产技术，也包括非生产性技术，如决策技术、信息技术、计划技术等；采购管理既包括原材料投入，也包括其他资源，如外聘的咨询、广告策划、市场调研、信息系统设计等；人力资源管理同样存在于所有部门；企业基础结构涵盖了管理、计划、财务、会计、法律等事务。价值链的各个环节相互关联、相互影响。一个环节经营管理的好坏，会影响其他环节的成本和效益。但每一个环节对其他环节的影响程度并不相同。一般地说，上游环节经济活动的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，成败优劣主要取决于顾客服务。企业必须依据顾客价值和竞争要求，检查每项价值创造活动的成本和经营状况，寻求改进措施，并做好不同部门之间的系统协调工作。在许多情况下，企业各部门都有强调本部门利益最大化倾向。如企业财务部门可能会设计一个复杂的程序，花很长时间审核潜在顾客的信用，以免发生坏账，其结果是顾客等待，企业销售部门绩效受到影响。各个部门高筑壁垒，是影响优质顾客服务和高度顾客满意的主要障碍。要解决这个问题，关键是要加强核心业务流程管理，使各有关职能部门尽力投入和合作。核心业务流程主要有以下几方面。（1）新产品实现流程。包括识别、研究、开发和成功推出新产品等各种活动，要求这些活动必须快速、高质并达到成本预定控制目标。（2）存货管理流程。包括开发和管理合理储存的所有活动，以使原材料、中间产品和制成品实现充分供给，避免因库存量过大而导致成本增大。（3）订单一付款流程。包括接受订单、核准销售、按时送货以及收取货款所涉及的全部活动。（4）顾客服务流程。包括使顾客能顺利地找到本公司的适当当事人（部门），并得到迅速而满意的服务、答复以及解决问题的所有活动。（二）供销价值链将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，我们将之称为供销价值链。要创造顾客高度满意，需要供销价值链成员的共同努力。因此，许多企业致力于与其供销链上的其他成员合作，以改善整个系统的绩效，提高竞争力。随着竞争的加剧和实践经验的积累，企业之间的合作正在不断加强。过去，企业总是将供应商、经销商视为导致成本上升的主要对象；现在，它们开始仔细选择伙伴，制定互利战略，锻造更加高效的供销价值链，以形成更强的团队竞争能力，赢得更多的市场份额和利润。（三）价值链的战略环节在一个企业价值链的诸多“价值活动”中，并不是每一个环节都创造价值。企业所创造的价值，实际上往往集中于企业价值链上某些特定的价值活动。这些真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的战略环节。经济学垄断优势原理表明：在充分竞争市场，竞争者只能得到平均利润；如果超额利润能长期存在，则一定存在某种由垄断优势引起的“进入壁垒”，阻止其他企业进入。价值链理论认为，行业的垄断优势来自该行业某些特定环节的垄断优势。抓住了这些关键环节，即战略环节，也就抓住了整个价值链。战略环节可以是产品开发、工艺设计，也可以是市场营销、信息技术，或是人事管理等，视不同行业而异。一般地说，高档时装行业的战略环节是设计能力，餐饮业是地点选择，烟草业则是广告宣传和公共关系。保持企业的垄断优势，关键在于保持其价值链战略环节的垄断优势，而无须将之普及到所有的价值活动。精明的企业家总是将战略环节紧紧控制在企业内部，而将一些非战略性活动通过合作外包出去。这样，企业既能将有限资源“聚焦”于战略环节，增强垄断优势，又利用市场降低了成本，提高了竞争力和顾客满意程度。加强与供销价值链其他成员合作，相互“借力”，共同锻造高绩效的顾客价值网络，也是对上述“聚焦”战略的精妙运用。例如，人们涌向全球24500家麦当劳餐馆，并不一定是因为他们喜欢其汉堡包，而更多的是喜欢麦当劳系统。麦当劳的成功，在于它提供了被称之为QSCV（质量、服务、清洁、价值）的高标准，并出色地协调了整个系统，使它不仅有效地与其特许经销商、供应商成功合作，而且与它们共同传递卓越的顾客价值。对战略环节的垄断有多种形式，既可以垄断关键性原材料、关键性人才，也可以垄断关键销售渠道、关键市场等。如在依靠特殊技能竞争的行业（广告业、表演业、体育专业，等），需要垄断若干关键人才；在依靠产品特色竞争的行业，其垄断优势来自关键技术或原料配方（如可口可乐的原浆配方，麦当劳“巨无霸”汉堡包的专用配料配方）；在高科，技行业，垄断优势通常来自对若干关键性生产技术的垄断。第三章 发展规划一、 公司发展规划根据公司的发展规划，未来几年内公司的资产规模、业务规模、人员规模、资金运用规模都将有较大幅度的增长。随着业务和规模的快速发展，公司的管理水平将面临较大的考验，尤其在公司迅速扩大经营规模后，公司的组织结构和管理体系将进一步复杂化，在战略规划、组织设计、资源配置、营销策略、资金管理和内部控制等问题上都将面对新的挑战。另外，公司未来的迅速扩张将对高级管理人才、营销人才、服务人才的引进和培养提出更高要求，公司需进一步提高管理应对能力，才能保持持续发展，实现业务发展目标。公司将采取多元化的融资方式，来满足各项发展规划的资金需求。在未来融资方面，公司将根据资金、市场的具体情况，择时通过银行贷款、配股、增发和发行可转换债券等方式合理安排制定融资方案，进一步优化资本结构，筹集推动公司发展所需资金。公司将加快对各方面优秀人才的引进和培养，同时加大对人才的资金投入并建立有效的激励机制，确保公司发展规划和目标的实现。一方面，公司将继续加强员工培训，加快培育一批素质高、业务强的营销人才、服务人才、管理人才；对营销人员进行沟通与营销技巧方面的培训，对管理人员进行现代企业管理方法的教育。另一方面，不断引进外部人才。对于行业管理经验杰出的高端人才，要加大引进力度，保持核心人才的竞争力。其三，逐步建立、完善包括直接物质奖励、职业生涯规划、长期股权激励等多层次的激励机制，充分调动员工的积极性、创造性，提升员工对企业的忠诚度。公司将严格按照公司法等法律法规对公司的要求规范运作，持续完善公司的法人治理结构，建立适应现代企业制度要求的决策和用人机制，充分发挥董事会在重大决策、选择经理人员等方面的作用。公司将进一步完善内部决策程序和内部控制制度，强化各项决策的科学性和透明度，保证财务运作合理、合法、有效。公司将根据客观条件和自身业务的变化，及时调整组织结构和促进公司的机制创新。二、 保障措施(一)扩大国内外合作鼓励企业与国外公司加强合作，支持有条件的企业在境外设立研发中心，充分利用国际资源提升发展水平。加强与“一带一路”沿线国家合作，支持有条件的企业开拓海外业务，推进产业发展走出去。(二)加强宣传推广充分利用广播、电视、报刊、网络、自媒体等各类媒体开展多层次、多形式的宣传、科普教育，普及产业发展理念。通过现场会、论坛、展会、专题报道等形式，积极宣传产业发展优势、法律法规、政策措施、典型案例和先进经验，增强公众对产业发