南平机器人技术服务项目申请报告(范文参考)

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泓域咨询/南平机器人技术服务项目申请报告南平机器人技术服务项目申请报告xxx有限责任公司目录第一章 绪论6一、 项目名称及项目单位6二、 项目建设地点6三、 建设背景6四、 项目建设进度6五、 建设投资估算6六、 项目主要技术经济指标7主要经济指标一览表7七、 主要结论及建议9第二章 发展规划分析10一、 公司发展规划10二、 保障措施11第三章 市场营销和行业分析14一、 控制器市场规模14二、 客户分类与客户分类管理14三、 人形机器人多领域人工替代18四、 组织市场的特点20五、 人形机器人动力核心部件24六、 市场需求测量26七、 机器人轻量化材料29八、 4C观念与4R理论30九、 伺服电机竞争力32十、 市场导向组织创新33十一、 机器人行业发展36十二、 营销组织的设置原则38十三、 建立持久的顾客关系40十四、 选择目标市场41十五、 体验营销的主要策略45第四章 SWOT分析说明49一、 优势分析(S)49二、 劣势分析(W)51三、 机会分析(O)51四、 威胁分析(T)53第五章 运营模式分析57一、 公司经营宗旨57二、 公司的目标、主要职责57三、 各部门职责及权限58四、 财务会计制度61第六章 人力资源管理67一、 人力资源时间配置的内容67二、 确定劳动定额水平的基本原则69三、 企业劳动分工70四、 员工满意度调查的内容72五、 审核人力资源费用预算的基本要求73六、 员工福利的类别和内容74第七章 公司治理分析89一、 资本结构与公司治理结构89二、 信息与沟通的作用93三、 独立董事及其职责95四、 监事会100五、 监事102六、 公司治理的框架106七、 公司治理与内部控制的融合110第八章 项目投资计划114一、 建设投资估算114建设投资估算表115二、 建设期利息115建设期利息估算表116三、 流动资金117流动资金估算表117四、 项目总投资118总投资及构成一览表118五、 资金筹措与投资计划119项目投资计划与资金筹措一览表119第九章 经济效益及财务分析121一、 经济评价财务测算121营业收入、税金及附加和增值税估算表121综合总成本费用估算表122利润及利润分配表124二、 项目盈利能力分析125项目投资现金流量表126三、 财务生存能力分析127四、 偿债能力分析128借款还本付息计划表129五、 经济评价结论130第十章 财务管理分析131一、 企业财务管理目标131二、 资本成本138三、 影响营运资金管理策略的因素分析146四、 营运资金的特点148五、 短期融资券150六、 决策与控制154七、 营运资金管理策略的类型及评价154第一章 绪论一、 项目名称及项目单位项目名称:南平机器人技术服务项目项目单位:xxx有限责任公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xx(待定),区域地理位置优越,设施条件完备。三、 建设背景人形机器人将对社会变革与发展产生重要影响作用。人形机器人具有与人类相似的躯干结构与运动能力,使其具有超强环境适应能力,较大工作范围,丰富的动作形态,更高能量利用效率和出色的人机互动能力,可将人类从低级和高危行业中解放出来,使人类能够专注于高级智慧活动,从而提升生产力水平和工作效率。四、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况,xxx有限责任公司将项目的建设周期确定为24个月。五、 建设投资估算(一)项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算,项目总投资1015.70万元,其中:建设投资654.54万元,占项目总投资的64.44%;建设期利息19.24万元,占项目总投资的1.89%;流动资金341.92万元,占项目总投资的33.66%。(二)建设投资构成本期项目建设投资654.54万元,包括工程费用、工程建设其他费用和预备费,其中:工程费用378.79万元,工程建设其他费用265.99万元,预备费9.76万元。六、 项目主要技术经济指标(一)财务效益分析根据谨慎财务测算,项目达产后每年营业收入3100.00万元,综合总成本费用2421.85万元,纳税总额311.61万元,净利润496.88万元,财务内部收益率38.09%,财务净现值1199.35万元,全部投资回收期4.83年。(二)主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1015.701.1建设投资万元654.541.1.1工程费用万元378.791.1.2其他费用万元265.991.1.3预备费万元9.761.2建设期利息万元19.241.3流动资金万元341.922资金筹措万元1015.702.1自筹资金万元623.082.2银行贷款万元392.623营业收入万元3100.00正常运营年份4总成本费用万元2421.855利润总额万元662.516净利润万元496.887所得税万元165.638增值税万元130.349税金及附加万元15.6410纳税总额万元311.6111盈亏平衡点万元1060.83产值12回收期年4.8313内部收益率38.09%所得税后14财务净现值万元1199.35所得税后七、 主要结论及建议经分析,项目符合国家产业相关政策,项目建设及投产的各项指标均表现较好,财务评价的各项指标均高于行业平均水平,项目的社会效益、环境效益较好,因此,项目投资建设各项评价均可行。建议项目建设过程中控制好成本,制定好项目的详细规划及资金使用计划,加强项目建设期的建设管理及项目运营期的生产管理,特别是加强产品生产的现金流管理,确保企业现金流充足,同时保证各产业链及各工序之间的衔接,控制产品的次品率,赢得市场和打造企业良好发展的局面。第二章 发展规划分析一、 公司发展规划(一)战略目标与发展规划公司致力于为多产业的多领域客户提供高质量产品、技术服务与整体解决方案,为成为百亿级产业领军企业而努力奋斗。(二)措施及实施效果公司立足于本行业,以先进的技术和高品质的产品满足产品日益提升的质量标准和技术进步要求,为国内外生产商率先提供多种产品,为提升转换率和品质保证以及成本降低持续做出贡献,同时通过与产业链优质客户紧密合作,为公司带来稳定的业务增长和持续的收益。公司通过产品和商业模式的不断创新以及与产业链企业深度融合,建立创新引领、合作共赢的模式,再造行业新格局。(三)未来规划采取的措施公司始终秉持提供性价比最优的产品和技术服务的理念,充分发挥公司在技术以及膜工艺技术的扎实基础及创新能力,为成为百亿级产业领军企业而努力奋斗。在近期的三至五年,公司聚焦于产业的研发、智能制造和销售,在消费升级带来的产业结构调整所需的领域积极布局。致力于为多产业的多领域客户提供中高端技术服务与整体解决方案。在未来的五至十年,以蓬勃发展的中国市场为核心,利用中国“一带一路”发展机遇,利用独立创新、联合开发、并购和收购等多种方法,掌握国际领先的技术,使得公司真正成为国际领先的创新型企业。二、 保障措施(一)营造公平环境构建行业诚信体系,保障各种所有制经济依法平等使用生产要素、公平参与竞争。加强知识产权保护,形成有利于“大众创业、万众创新”的良好环境。(二)健全组织体系进一步发挥产业带动作用,统筹协调和推进产业发展规划实施。制定具体实施方案和政策措施,系统推进本地区产业发展。支持产业协会、学会、促进会等社会组织发展,推动建立以产业链、价值链为纽带的创新联盟。依托社会组织,加强行业自律、规范行业发展,开展产业统计监测、调查分析、发展评估等工作。(三)强化规划指导发挥规划指导作用。各级主管部门要遵循本地区功能区划定位,做好与相关规划的衔接,制定本地区产业发展规划。完善市场机制和利益导向机制,打破市场分割。切实加强项目监管,控制投资强度与节奏,促进本地区产业平稳有序发展。(四)厚植人才队伍推动重点企业与高等院校、专业院所的合作。推动重点产业集群与高等职业学校合作,建立一批实训基地,定向培养专业技术工人。从行业龙头骨干、单项冠军、隐形冠军和专精特新企业中遴选企业主要负责人,组建创新型企业家培育库,培养一批具有国际视野与创新能力的企业家。(五)建立多元投融资机制统筹区域相关专项资金,积极争取相关资金支持,加大产业建设资金支持力度。鼓励产业建设项目投入和运营模式创新,采用政府和社会资本合作模式(PPP),联合国内外知名企业和各类投资机构,推动成立产业建设投资基金,引导、社会投入的信息化投融资机制。(六)推动区域产业协同发展积极推进区域全面创新改革试验,全面打造协同创新共同体,建立健全产业有序转移的需求发现和对接服务机制,探索一批可复制、可推广的改革措施和创新性政策。积极推进区域创新主体市场化合作,协同实施一批技术创新工程,联合建立一批产业技术创新战略联盟。加快推动区域协同创新和产业升级转移,合作搭建区域服务业融合创新和展示交易平台,支持企业跨行业、跨区域开展合作。第三章 市场营销和行业分析一、 控制器市场规模控制器负责处理用户指令并驱动伺服电机完成相应动作,其性能直接关系到机器人运行的稳定性、可靠性和精准性。经验积累叠加技术进步促进机器人控制器需求量高涨,据数据,机器人控制器需求量从2012年的0.6万套增长为2020年的24万套,复合增速59%。同期机器人控制器市场规模从0.68亿元增长至19.02亿元,复合增速52%。二、 客户分类与客户分类管理(一)客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制,如A类、B类、C类;有五级制,如A类、B类、C类、D类、E类;也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等,客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误,就有可能将重要客户作为次要客户对待,而将次要客户作为重要客户对待,降低企业营销效益:正确的客户分类需要正确的分类标准,有的企业仅仅以客户购买量(额)作为分类标准,这是比较片面的,客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值,指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素,获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本,如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时,可以近似地用销售量(额)来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户,收到更高的效益。调查表明,许多企业的利润主要来自中等规模的客户,因为大客户,般要求周到的服务和最大限度的折扣,小客户零星购买产生较多的交易费用,这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求,又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面,现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值,潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值,有些客户实力雄厚,产品需要量大,但是对供应商还不了解或不放心,因而购买量小;如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买,成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。在产品购买方面,忠诚客户会长期购买,高频率购买,追加购买,交叉购买与原产品相关的其他产品与服务,向上购买升级产品,向他人推荐供应商产品等等,在成本方面,忠诚客户与供应商保持长期的交易关系,形成常规性购买,减少交易谈判而降低了交易成本;供应商了解忠诚客户的服务需求,能够及时有效地提供服务而降低了服务成本,在价格方面,忠诚客户降低了价格敏感性,基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面,忠诚客户关心和维护供应商的品牌,较少受到竞争性产品的影响,关心供应商企业的发展,为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其中,统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额,货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客户货款实际支付情况,分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察,可考虑以下因素:(1)企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。(2)支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。(3)财务状况。财务调度能力、收付款情况。(4)管理状况。士气和效率、内部控制能力。(5)营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。(6)行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准,即为不合格客户,应当高度警惕并采取相应的预防措施。(二)客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略,投放不同的资源。比如,对于A类客户,在产品方面,可以根据客户的需求帮助研发或定制产品;在促销方面,派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户,维系客户关系;在价格方面,给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利;在交货期方面,保证满足其交货期的要求,优先安排生产,由生产部、物流部经理亲自负责,公司主要领导督办;在延期付款方面,给予最长的延付期限;在投诉处理方面,在最短时间内给予回复及处理,进行满意度调查与跟踪。在促销方面,派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户,维系客户关系。与A类客户相比,低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距。三、 人形机器人多领域人工替代1927年第一个电驱人形机器人“Televox”诞生于美国西屋。随后美国、日本和欧洲在这一领域广泛布局,促进了人形机器人的快速发展。在2000年,我国也独立研制出具有语言功能的“先行者”号人型机器人。2023年随“擎天柱”的诞生,人形机器人或将走入日常生产生活。群雄并起,逐鹿人形机器人,日韩在人形机器人研究领域表现活跃,日本本田代表产品Asimo身高1.3m,体重48kg,具有57个自由度,可完成上下楼和奔跑等动作。韩国KAIST代表产品HUBO+身高1.7m,体重80kg,具有32个自由度,在2015年“机器人挑战赛”中获得冠军。美国在人形机器人领域后来居上,波士顿动力研发的代表产品Atlas身高1.8m,体重80kg,具有28个关节,可完成原地起跳转身一周等高难度动作。波士顿动力的人形机器人Atlas主要聚焦在科研领域,商业价值低。在波士顿动力优秀的软硬件配置下,Atlas能够完成流畅、高难度的“跑酷”动作。硬件结构上,Atlas拥有轻量级结构件皮肤和足部力控传感器,雷达与深度相机形成视觉感知,28个液压关节驱动完成一系列其敏捷动作,本体搭载3台NUC/工控机负责整体控制系统的运算。软件方面,波士顿动力运用行为库、实时感知和模型预测控制(MPC)技术将相机、雷达等传感器接收的数据进行分析并对决策制定和动作规划提供最有效的支持。在科研领域,国科大研发的“先行者”机器人可以完成静态和动态步行动作;哈工大推出的“HIT-III”机器人能完成上、下斜坡等动作;清华大学开发的“THBIP-II”身高0.75m,体重18kg,具有24个自由度;浙江大学研发出会打乒乓球的“悟”、“空”人形机器人;北理工推出的“汇童”机器人可完成摔倒起立,“摔滚走爬”等动作。在产业领域,深圳优必选推出的“Walker”机器人能完成上、下台阶等动作。小米于2022年8月公布首款全尺寸人形机器人CyberOne(铁大)。升级后的运动控制算法支配这机器人全身13个关节和21个自由度,实现双足运动姿态平衡;电机性能增强10倍,髋关节主要电机的动力扭矩峰值可达300Nm,峰值扭矩密度96Nm/kg。AI算法赋能环境感知,“高情商”展现国内人机交互技术成果。环境感知方面,自研的Mi-Sense深度视觉模组+AI算法帮助CyberOne实现对真实世界的三维虚拟重建。情绪感知上,CyberOne搭载自研MiAI环境语义识别引擎和MiAI语音情绪识别引擎,能够实现85种环境音识别和6大类45种人类情绪识别。人形机器人将对社会变革与发展产生重要影响作用。人形机器人具有与人类相似的躯干结构与运动能力,使其具有超强环境适应能力,较大工作范围,丰富的动作形态,更高能量利用效率和出色的人机互动能力,可将人类从低级和高危行业中解放出来,使人类能够专注于高级智慧活动,从而提升生产力水平和工作效率。四、 组织市场的特点1、购买者比较少发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂,大型采煤设备生产者的顾客是少数,大型煤矿,某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得到某家汽车厂的订单。2、购买数量大组织市场的顾客每次购买数量都比较大,有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量,有时一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元。3、供需双方关系密切组织市场的购买者需要有源源不断的货源,供应商需要有长期稳定的销路,每一方对另一方都具有重要的意义,因此供需双方互相保持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、交货期、服务项目等方面提出特殊要求,供应商应经常与买方沟通,详细了解其需求并尽最大努力予以满足。4、购买者的地理位置相对集中组织市场的购买者往往集中在某些区域,以至于这些区域的业务用品购买量占据全国市场的很大比重。例如,我国的北京、上海、天津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等地的业务用品购买量就比较集中。5、派生需求派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务,因此,业务用品需求由消费品需求派生出来,并且随着消费品需求的变化而变化。例如,消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求,连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。派生需求往往是多层次的,形成一环扣一环的链条,消费者需求是这个链条的起点,是原生需求,是组织市场需求的动力和源泉。6、需求弹性小组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般规律是:在需求链条上距离消费者越远的产品,价格的波动越大,需求弹性越小。例如,在酒类需求总量不变的情况下,粮食价格下降,酒厂未必就会大量购买,除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大量的存放场所;粮食价格上升,酒厂未必会减少购买,除非酒厂找到了其他替代品或发现了节约原料的方法。原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小,其需求弹性就越小。组织市场的需求在短期内特别无弹性,因为企业不可能临时改变产品的原材料和生产方式。7、需求波动大组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度,一些新企业和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比,为了生产出满足这一追加需求的产品,工厂的设备和原材料会以更大的百分比增长,经济学家把这种现象称为加速原理。当消费需求不变时,企业用原有设备就可生产出所需的产量,仅需支出更新折旧费,原材料购买量也不增加;消费需求增加时,许多企业要增加机器设备,这笔费用远大于单纯的更新折旧费,原材料购买也会大幅度增加。有时消费品需求仅上升10%,下一阶段工业需求就会上升200%;消费品需求下跌10%,就可能导致工业需求全面暴跌。组织市场需求的这种波动性使得许多企业向经营多元化发展,以避免风险。8、专业人员采购组织市场的采购人员大都经过专业训练,具有丰富的专业知识,清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。供应商应从技术的角度说明本企业产品和服务的优点,并向他们提供详细的技术资料和特殊的服务。9、影响购买的人多与消费者市场相比,影响组织市场购买决策的人多。大多数企业有专门的采购组织,重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员共同做出,其他人员也直接或间接地参与,这些组织和人员形成事实上的“采购中心”。供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参与人员打交道。10、销售访问多由于需求方参与购买过程的人较多,供应者也较多,竞争激烈,因此需要更多的销售,访问来获得商业订单,有时销售周期可达数年。调查表明,工业销售平均需要44.5次访问,从报价到产品发送通常以年为单位。11、直接采购组织市场的购买者往往向供应方直接采购,而不经过中间商环节,价格昂贵或技术复杂的项目更是如此。12、互惠购买组织市场的购买者往往这样选择供应商:“你买我的产品,我就买你的产品”,即买卖双方经常互换角色,互为买方和卖方。互惠购买有时表现为三角形或多角形。13、租赁组织市场往往通过租赁方式取得所需产品。对于机器设备、车辆等昂贵产品,许多企业无力购买或需要融资购买,采用租赁的方式可以节约成本。五、 人形机器人动力核心部件精密减速器是工业机器人的重要核心零部件。其具有传动链短、体积小、功率大、质量轻和易于控制等特点,主要作用为将电机的转数减速到所要的转数,并得到较大扭矩。机器人减速器主要包括RV减速器和谐波减速器两大类。RV减速器具有刚度好、耐冲击能力强、传动系统稳定、高精度等特点,主要用于大臂、肩部、腿部等重负载位置;谐波减速器体积小、构造简易紧凑,一般用于小臂、腕部或手部等轻负载位置。谐波减速器小臂、腕部或手部等轻负载位置体积小、重量轻、结构简单紧凑10005000RV减速器具有两级减速机构,分别为行星齿轮减速机构和差动齿轮减速机构。在第一级减速机构中,输入轴的旋转从输入齿轮传递到直齿轮,按齿数比进行减速。在第二级减速机构中,直齿轮带动偏心轴旋转,成为输入轴。由于外壳针齿数比RV齿轮齿数多,因此当偏心轴旋转一周时,曲轮外壳旋转一个齿,减速比为外壳针齿数。RV减速器总减速比为两级减速比的乘积。受下游机器人行业高景气度带动,国内RV减速器行业市场规模快速增长。机器人用RV减速器需求量从2014年的18万台增长至2020年的47.5万台。按照RV减速器均价6000测算,2020年RV减速器市场规模约29亿元。从竞争格局看,日系厂商占据主导地位。据华经产业研究院数据,2021年纳博特斯克(Nab)市场占有率约53%,位居第一。国内厂商双环传动市场占有率从2020年的9%增长至2021年的14%,提升明显。谐波减速机器利用柔性齿轮产生可控制的弹性变形波,引起刚轮与柔轮的齿间相对错齿来传递动力和运动,从而达到减速的。当波发生器带动柔轮转动时,柔轮在长轴处与刚轮接触,在短轴位置与刚轮分离,导致柔轮上的齿依次与刚轮上的齿进行啮合,达到传递扭矩的目的。通常情况下,谐波减速器刚轮齿数比柔轮齿数多2齿。因此,当波发生器转动一周时,柔轮在相反方向上旋转了刚轮上2个齿所对应的角度,从而实现减速传动。六、 市场需求测量(一)不同层次的市场市场作为营销领域的范畴,是指某一产品的实际购买者和潜在购买者的总和,是对该产品有兴趣的顾客群体,也称潜在市场。潜在市场的规模,取决于现实顾客与潜在顾客人数的多少。购买者身份的确认,一般依据三个特性,即兴趣、收入和购买途径。兴趣指购买需求和欲望,是采取购买行为的基础。收入决定支付能力,是采取购买行为的条件。市场规模是兴趣与收入两者的函数。购买途径决定购买者能否买到所需产品。有效市场是指对某种产品感兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体。同样的产品,往往因购买者必须具备某一特定条件才能获取,如规定到一定年龄者才能购买汽车。有效市场中具备这种条件的顾客群体,构成该产品的合格的有效市场。企业可将营销努力集中于合格有效市场的某一细分部分,这便成为企业的目标市场。企业及竞争者的营销努力,必能售出一定数量的某种产品,购买该产品的顾客群体,便形成渗透市场。(二)市场需求某一产品的市场总需求,是指在一定的营销努力水平下,一定时期内在特定地区、特定营销环境中,特定顾客群体可能购买的该种产品总量。对需求的概念,可从八个方面考察。(1)产品。首先确定所要测量的产品类别及范围。(2)总量。可用数量和金额的绝对数值来表述,也可用相对数值来表述。(3)购买。指订购量、装运量、收货量、付款数量或消费数量。(4)顾客群。要明确总市场的顾客群、某一层次市场的顾客群、目标市场或某一细分市场的顾客群。(5)地理区域。根据非常明确的地理界线测量一定的地理区域内的需求。企业根据具体情况,合理划分区域,测定各自的市场需求。(6)时期。市场需求测量具有时间性,如年度、5年、10年的市场需求。由于未来环境和营销条件变化的不确定性,预测时间越长,测量的准确性就越差。(7)营销环境。测量市场需求必须确切掌握宏观环境中人口、经济、政治、法律、技术、文化诸因素的变化及其对需求的影响。(8)营销努力。市场需求也受可控制因素的影响。市场需求受产品改良、产品价格、促销和分销方式等的影响,一般表现出某种程度的弹性,不是一个固定的数值。因此,市场需求也称为市场需求函数。随着行业营销费用的增加,刺激消费的力度加大,市场需求一般会随之增大,但报酬率由递增转入递减。当营销费用超过一定水平后,就不能进一步促进需求,市场需求所达到的极限值,称为市场潜量。由于市场环境变化深刻地影响着市场需求的规模、结构和时间等,所以也会深刻地影响着市场潜量。在基本销售量与市场潜量之间,显示了不同类型市场整体需求的营销敏感度。受产业营销支出水平影响明显者为可扩张市场,如保健品市场;受产业营销支出水平影响不大者为非扩张市场,如食盐市场。(三)企业需求企业需求指在市场需求总量中企业所占的份额。在市场竞争中,企业的市场占有率与其营销努力成正比。此外,如果营销费用分配于广告、促销、分销等方面,它们有不同的效率及弹性。(四)企业预测与企业潜量企业预测指企业销售预测,是与企业选定的营销计划和假定的营销环境相对应的销售额,即预期的企业销售水平。这里,销售预测不是为确定营销计划或营销努力水平提供基础,而是由营销计划所决定的,它是既定的营销费用计划产生的结果。与销售预测相关的还有两个概念:一个是销售定额,即公司为产品线、事业部和推销员确定的销售目标,是一种规范和激励销售队伍的管理手段,分配的销售定额之和,一般应略高于销售预测。另一个是销售预算,主要是为当前采购、生产和现金流量做决策。销售预算一般略低于销售预测,以避免过高的风险。企业潜量即企业销售潜量,指公司的营销努力相对于竞争者不断增大时,企业需求所达到的极限。当公司的市场占有率为100%时,企业潜量也就是市场潜量,但这只是一种少见的极端情况。七、 机器人轻量化材料因此机器人轻量化成为行业发展的必由之路。结构材料在机器人本体重量占比最大,轻量化材料选择是机器人“瘦身”的关键一环。总体来看,当前机器人常用的轻量化材料包括铝合金、镁合金和碳纤维等。2016年国内铝合金产量为750万吨,2021年这一数字为1068万吨,复合增速7%。国内铝合金市场规模将从2017年的2011亿元增长至2021年的2298亿元,复合增速10%。2015年国内镁合金市场规模约36亿元,2019年增长至69亿元,复合增速18%。据千数网数据,2018年我国镁合金市场集中度较高,CR5约70%。其中云海金属市占率高达36%,远高于第二名。碳纤维市场规模过去5年复合增速20%,国产化率仅38%。据中商产业研究院数据,2021年我国碳纤维市场规模约12亿元,同比增长18%,过去5年复合增速20%。从市场份额看,2020年国产厂商市场占有率不足38%。在国产市场中,CR10达97%,市场集中度高。其中碳谷、宝莲和中复神鹰排名前三,市占率约62%。八、 4C观念与4R理论20世纪90年代以来,人们从传统家庭价值观的压力下解放出来,有更多的生活形态可以选择。一方面,是产品的同质化日益增强,另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展。1990年,罗伯特劳特朋在广告年代上发表4P退休,4C登场一文,提出了4C理论,认为营销需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意”。随后,唐E.舒尔茨在整合营销传播一书的开始便提出“4P(产品、价格、通路、促销)已成明日黄花,新的行销世界已经转向4C了”。于是日渐兴起的4C观念,要求“暂时忘掉”传统的4P理论,更新和强化以消费者需求为中心的营销组合。(1)消费者:指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位,强调创造顾客比开发产品更重要,满足消费者的需要和欲望比产品功能更重要,力求提供顾客确实想购买的产品。(2)成本:指消费者获得满足的成本,或是消费者满足自己的需要和欲望所愿付出的成本价格。全部成本包括:企业生产适合消费者需要的产品成本;消费者购物成本,不仅指购物的货币支出,还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。新的定价模式是:消费者支持的价格适当的利润=成本上限。企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润,就必须努力降低成本。(3)便利:指购买的方便性。在销售过程中,强调为顾客提供便利,让顾客既购买到商品,也购买到便利。在各种邮购、电话订购、代购代送等方式出现后,消费者能在家里就能买到自己所需的物品。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好,把便利原则贯穿于营销活动的全过程。在售前及时向消费者提供充分的关于产品性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息;售货地点,要提供自由挑选、方便停车、免费送货、咨询导购等服务;售后应重视信息反馈和追踪调查,并及时处理和答复顾客意见,对有问题的商品主动退换,对使用故障积极提供维修方便,大件商品甚至终身保修。为方便顾客,很多企业已开设热线电话服务。(4)沟通:指与用户沟通。企业可以尝试多种营销策划与营销组合,如果未能收到理想的效果,说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时,不能依靠加强单向劝导顾客,要着眼于加强双向沟通,增进相互的理解,实现真正的适销对路,培养忠诚的顾客。4C一开始就是以挑战者的角色出现的,矛头直指4P,意图创立新的营销理论框架。唐,E.舒尔茨后来又进一步提出了4R理论,并以此作为IMC的基础。4R较4C更突出顾客的核心地位,强调营销的核心从交易走向关系。4R是:Relevance(关联),与顾客建立紧密的关联,形成互助、互求、互需的关系,减少顾客的流失;Reaction(反应),提高企业对市场的反应速度,倾听顾客的反馈并及时做出反应;Relationship(关系),建立和顾客的互动关系;Reward(回报),一切营销活动必须以为顾客和公司创造价值为目的。营销理论界不少人认为:4P、4C、4R三者不是取代关系而是完善、发展的关系。由于企业层次不同,情况千差万别,市场、企业营销还处于发展之中,所以在一定时期内,4P还是营销的一个基础框架,4C也是很有创新精神的思路,4R是在4P、4C基础上的发展。在了解新世纪市场营销理论的新发展的同时,根据企业的实际,把三者结合起来指导营销实践,可能会取得更好的效果。有位营销学者这样说:“用4C来思考,用4P来行动,用4R来发展。”九、 伺服电机竞争力伺服电机广泛应用于机器人关节部位,直接影响机器人性能参数。伺服电机主要由定子、转子和编码器组成,可以将电压信号转化为转矩和转速以驱动控制对象,具有体积小、质量小、机电时间常数小、线性度高等特性。随机器人需求量上升,工业结构升级和电子制造设备等产业的迅速扩张,伺服电机行业充分受益。据工控网统计,2021年我国伺服电机市场规模为169亿元,2015-2021年复合增速11%。从下游应用领域看,据MIRDATABANK数据,2019年机器人市场占比伺服电机下游约8.7%。若维持此比例,预计2025年伺服电机市场规模可达287亿元,2021-2025年CAGR约14%。据MIRDATABANK统计,2021年上半年,国产品牌汇川技术市场占有率从9.8%升至15.9%,反超安川等日系厂商,首次问鼎。排名第二第三的厂商为安川和台达,市场占有率分别为11.9%和8.9%。十、 市场导向组织创新现代市场营销管理哲学要求企业创造顾客和顾客满意,将顾客利益摆在核心地位。许多企业在此基础上也开始认识到兼顾行业、合作伙伴、社区和国家利益对企业成功经营与发展的重要地位。然而,在实践中真正贯彻这种观念,保证企业健康成长,却并不容易。面对现代科技迅速发展、市场环境急剧变迁和竞争日趋激烈的挑战,企业必须对自身组织与管理制度进行革新,形成能够全面有效地招律顾客并为之提供良好服务的机制。里特尔咨询公司在总结卓有成效的公司管理模式的基础上,提出了一个高绩效业务模型。该模型将企业资源与组织配置列为基础。我们可以将它作为企业组织与体制创新的主要原则来讨论。(一)满足利益方的要求在今天的价值交换体系中,企业绩效及其利润目标只有在能使其他利益方获得利益的条件下,才有可能实现。因此,企业及其经营业务,都要确定利益方及其要求。一般地说,利益方主要包括顾客、供应商、经销商、企业员工和股东。如果这些利益方觉得不满意,就不能实现理想的合作,导致整体绩效下降,甚至经营失败。为此,企业必须遵循一个原则:满足每一个利益团体的最低期望。企业要致力于为不同的利益方传递高于最低限度的满足水平。同时,也需要根据不同程度满意水平,为员工尽好责任(基本满意水平),为经销商提供绩效满意水平。在确定这些满意水平的时候,企业必须注意,不要让利益方之间感到相对待遇有失公平。各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。从经营动态关系上看,通过顾客满意达到包括股东在内的其他利益方满意,又是建立在企业组织与制度革新所创造的高质量环境基础上的。建立一个面向市场的组织管理体制,形成高水平的员工满意;通过员工积极性、创造性的充分发挥,以高质量的产品和服务建立高度的顾客满意,从而带来更多的交易,更高的企业利润,以及供应商、经销商的利益。各方满意的结果,又会促进新一轮更高质量的良性循环。(二)改进关键业务过程达到满意目标必须通过对工作过程的管理才能实现。目前,大多数企业的这种管理都是通过以专业职能分工为基础的部门组织来进行的。这种传统的组织结构往往使各业务部门各自为政,追求自身目标最大化而不是企业目标最大化,各部门之间不能实现理想的合作,从而也使企业保有高度满意顾客这一总体目标及其战略规划不能有效地遍及整个业务各环节和全过程。因此,使企业的每一个部门都高度面向市场并热心于同其他部门协作,是十分必要的。为适应以快速变化为主调、灵活反应为关键的外部环境,企业必须突出和加强对关键业务过程的管理,通过组织革新,建立多功能的团体,将市场和企业的各种声音和谐一致地协调起来,形成自己的管理核心业务的能力。(三)合理配置资源业务过程的执行,需要配置相应的人、财、物及信息等资源。企业必须设计出一个决策框架,使有限资源能够按照使顾客和企业都满意的方式来有效配置。这需要寻求拥有资源并对各业务的资源分配与使用实施控制。同时,企业还应努力寻求运用协作资源的可能性,以充分利用外部获得的非关键性资源。研究表明,高绩效公司往往十分重视自己拥有并培养那些能构成业务核心的资源和能力,以此形成自己的核心竞争力。他们将好钢用到刀刃上,而将非关键性资源配备转移到企业外部。(四)组织革新企业的组织要素通常包括组织结构、政策与文化。这些因素在市场环境发生急剧变化时,如果不相应变革,往往会成为企业维系和发展与市场有机联系时的机能障碍。我国国有企业深化改革、转换机制的沉重任务,很大程度上就是由于其组织与市场不相适应而派生出来的。传统企业组织(有的学者称之为“命令一控制式组织”)的致命弱点是阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播,影响企业的决策水平及营销观念的全面贯彻。企业要根据环境的变化对其组织结构和政策进行革新。与此同时,也要通过长期艰苦努力,加强企业的文化建设。十一、 机器人行业发展据国家统计局数据,我国65岁以上人口比例逐年增加,于2000年突破7%,进入老龄化社会。2021年65岁以上人口占比更是高达14.2%。从全球看,65岁以上人口从1960年的5%增长至2019年的9%,全面进入人口老龄化阶段,劳动力供给将进一步短缺。中美作为世界前两大经济体,用工成本逐年增加。根据华经产业研究院数据,2019美国人均收入65910美元,9年复合增速3%。从国内看,据国家统计局数据,2021我国就业人员平均工资达8.8万元,2016-2021年复合增速9%,高于美国6个百分点,用工成本承压更重。人口结构变化和劳动力成本上升刺激各行各业加速推进一二三产人工替代。根据中国计生协数据,2030年我国劳动力总数约9.58亿人。据中国企业综合调查(CEGS)报告数据,2025年中国劳动力替代率可达4.7%。根据中国电子学会数据,国内机器人2024年有望达251亿美元市场规模,2020-2024年CAGR约22%。从市场规模看,工业机器人是机器人的主要品类。根据下游不同应用场景,我国将机器人分为工业机器人,服务机器人和特种机器人三大类。根据中国电子学会数据,2021年全球工业机器人、服务机器人、特种机器人市场规模占比分别为41%、40%、19%;中国市场三者的占比为53%、35%、13%。目前我国是全球最大的工业机器人市场。根据中国电子学会数据,2021年我国工业机器人市场规模约75亿美元,占比全球43%,预计2024年我国工业机器人市场规模有望达115亿美元,在全球工业机器人销售额比重有望达50%,2020-2024年中国工业机器人销量CAGR约15%。据中国电子学会数据,预计全球服务机器人市场规模将从2020年的138亿美元增长至2024年的290亿美元,2020-2024年CAGR约20%。从国内看,2024年我国服务机器人市场规模将达102亿美元,2020-2024年CAGR约29%。据中国电子学会预测,全球特种机器人市场规模将从2020年的66亿美元增长至2024年的140亿美元,复合增速21%。从国内看,2024年我国特种机器人市场规模可达34亿美元。特种机器人同期复合增速预计可达27%,高于全球6个pct。十二、 营销组织的设置原则企业的具体情况各异,营销机构不可能、也无必要都按一种模式。但有一些共性原则需要注意和遵循:(一)整体协调和主导性原则协调是管理的主要功能之一。因此设置营销机构需要注意:(1)设置的营销机构能够协调企业与环境,尤其是和市场、顾客之间的关系。满足市场、创造满意的顾客,是企业最根本的宗旨和责任;能比竞争者更好地完成这一任务,也是组建营销部门的基本目的。(2)设置的营销机构能够与企业内部其他机构相互协调,在服务顾客、创造顾客方面发挥主导性作用。(3)营销部门的内部结构、层级设置和人员安排能够相互协调,充分发挥营销职能的整体效应。总之,营销职能部门应当面对市场、面对顾客时能代表企业,面对内部各部门、全体员工时能代表市场、代表顾客。同时内部具有相互适应的弹性,是一个有机的系统。这是构建“现代营销企业”重要的组织基础。(二)精简以及适当的管理跨度与层级原则组织建设要“精兵简政”,切忌机构雁肿。一是防止因事设职、因职设人,人员要精干;二是内部层级不宜太多。内部层级少,信息流通快,还能密切员工之间关系,利于交流思想、沟通情感,提高积极性和工作效率。最佳的机构是既能完成任务,组织形式又最为简单的机构。这涉及管理跨度与层级问题。管理跨度又称管理宽度或管理幅度,指领导者能够有效地直接指挥的部门或员工数量,是一个“横向”的概念;管理层级又称管理梯度,指一个组织属下不同层级的数目,是一个“纵向”的概念。管理的职能、范围不变,一般来说,管理跨度与管理层级是互为反比关系的:管理跨度越大、层级越少,组织结构越扁平;反之,跨度越小,则管理的层级越多。通常情况下,管理层级过多容易造成信息失真与传递过慢,可能影响决策的及时性和正确性;管理跨度过大,超出领导者能够管辖的限度,又会造成整个机构内部的不协调、不平衡。营销部门要真正做到精简,在设置机构时能否把握营销工作的性质和职能范围,是十分重要的前提。(三)有效性原则效率是衡量组织水平的重要标准。一个机构的效率高,说明结构合理、完善。直观地讲,“效率”是指一个组织可在一定时间内完成的工作。机构的效率表现在能否在必要的时间内,完成规定的任务;能否以最少的工作量,获取最大的成果;能否很好地吸取,过去的经验教训,业务上不断创新;能否维持机构内部的协调,及时适应环境、条件的变化。十三、 建立持久的顾客关系精明的企业不仅要创造顾客,还想要“拥有”顾客的“一生”。为此,它必须建立持久的顾客关系。企业可以在多个层次上建立顾客关系。一般地说,企业对那些数量庞大、边际利润低的顾客,更多会谋求建立层次较低的基本关系。如洗涤剂生产厂商通常不会逐个打电话给洗衣粉家庭用户,分别了解、征询意见,而会通过广告、促销、服务电话或电子网站来建,立关系。但对那些数量很少且边际利润很高的顾客,如大用户、大型零售商,企业则希望与它们建立全面伙伴关系。在这两个极端之间,企业可根据不同情况建立其他层次的顾客关系。(1)财务层次。指通过价格优惠等财务措施来树立顾客价值和满意度。如宾馆为常客提供免费或降价服务;商场提供惠顾折扣券;民航公司对常客实施优惠方案等。(2)社交层次。即通过加强社会交往来提高企业与顾客的社会化联系,与常客保持特殊关系。如企业主动与顾客保持联系,不断了解顾客需要和提供服务;向常客赠送礼品和贺卡,表示友谊和感谢;组织常客社交聚会,增强信任感等。(3)结构层次。指使用高新技术成果,精心设计服务体系,使顾客得到更多消费利益,来增强顾客关系。如批发公司通过计算机数据交换系统,帮助零售商客户做好存货管理、订货、信贷等一系列工作;宾馆用其信息系统储存旅客客史档案,为其再次光临时提供个性化定制服务等。十四、 选择目标市场企业在市场细分的基础上,确定了目标市场战略之后,就要决定如何选择目标市场。选择目标市场的首要步骤,是分析评价各个细分市场,在综合比较、分析的基础上,选择最优的目标市场。(一)评价细分市场评价细分市场,即对各细分市场在市场规模增长率、市场结构吸引力和企业目标与资源等方面的情况进行详细评估。1、细分市场规模和增长率这项评估主要研究潜在细分市场是否具有适当的规模和增长率。“适当的规模”是一个相对概念,大公司可能偏好销售量很大的细分市场,对小的细分市场不感兴趣;小公司则由于实力较弱,会有意避开较大规模的细分市场。细分市场的增长率也是一个重要因素。所有的企业都希望目标市场的销售量和利润具有良好的上升趋势,但竞争者也会迅速进入快速增长的市场,从而使利润率下降。2、细分市场的结构吸引力一个具有适当规模和成长率的细分市场,也有可能缺乏盈利潜力。如果许多势均力敌的竞争者同时进入一个细分市场,或者说,在某个细分市场中存在很多颇具实力的竞争企业时,尤其是该细分市场已趋于饱和或萎缩时,则该细分市场的吸引力就会下降。潜在进入者既包括在其他细分市场的同行,也包括那些目前不在该行业经营的企业。如果该细分市场的进入障碍较低,该细分市场的吸引力也会下降。替代品从某种意义上限制了该细分市场的潜在收益。替代品的价格越有吸引力,该细分市场增加盈利的可能性就被限制得越紧,从而使该细分市场吸引力下降。购买者和供应者对细分市场的影响,表现在它们的议价能力上。购买者的压价能力强,或者供应者有能力提高价格或降低所供产品的质量、服务,那么该细分市场的吸引力就下降。一个细分市场的结构吸引力是上述五种变量的函数。分析每个细分市场的吸引力,是企业选择目标市场时不能忽略的重要步骤。3、企业目标和资源选择目标市场除了满足上述两个条件,企业还要考虑自身的目标和拥有的资源。某些有吸引力的细分市场,如果不适合企业的长期目标,也只能放弃。对一些适合企业目标的细分市场,必须考虑是否具有在该市场获得成功所需的各种营销技能和资源等条件。(二)目标市场的选择企业有五种可供参考的市场覆盖模式。1、市场集中化这是一种最简单的目标市场模式。企业选取一个细分市场,生产一种产品,供应单一的顾客群,进行集中营销。例如,大众公司集中于小型车市场,保时捷公司集中于运动车市场。选择市场集中化模式一般基于以下考虑:企业具备在该细分市场从事专业化经营或取得目标利益的优势条件;限于资金、能力,只能经营一个细分市场;该细分市场中没有竞争对手;准备以此为出发点,取得成功后向更多的细分市场扩展。公司通过市场集中化,更加能够了解细分市场的需要,在该细分市场建立巩固的市场地位,也能够获得更高,的经济效益。但是市场集中化的风险比一般情况更大,容易出现个别市场不景气的情况。2、产品专业化产品专业化是指企业集中生产一种产品,并向各类顾客销售这种产品。如显微镜生产商向大学实验室、政府实验室和工商企业实验室销售显微镜。产品专业化模式的优点是企业专注于某一种或一类产品的生产,有利于形成和发展生产和技术上的优势,在该领域树立形象。其局限性是当该领域被一种全新的技术与产品所代替时,产品销售量可能会因此而大幅度地下降。3、市场专业化市场专业化是指企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品。比如某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备。市场专业化经营的产品类型众多,能有效地分散经营风险,同时基于专门性的服务,公司容易获得良好的声誉,并成为为顾客群体所需新产品的渠道。但由于集中于某一类顾客,当这类顾客的需求下降时,企业也会遇到收益下降的风险。4、选择专业化选择专业化是指企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力,且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场,其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系。宝洁公司推出佳洁士深层洁白牙贴时,最初细分市场所预订的目标是新订婚或是即将做新娘的女性和男性同性恋者。优点是可以有效地分散经营风险,即使某个细分市场营利情况不佳,仍可在其他细分市场取得盈利。采用选择专业化模式的企业应具有较强资源和营销实力。5、市场全面化市场全面化是指企业生产多种
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