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泓域咨询/工业自动化设计项目计划书工业自动化设计项目计划书xxx有限责任公司目录第一章 项目绪论8一、 项目名称及项目单位8二、 项目建设地点8三、 建设背景8四、 项目建设进度8五、 建设投资估算9六、 项目主要技术经济指标9主要经济指标一览表10七、 主要结论及建议11第二章 市场营销分析12一、 我国工业自动化核心产品的规模和竞争格局12二、 客户发展计划与客户发现途径19三、 行业发展趋势21四、 营销环境的特征23五、 我国工业自动化发展历程25六、 新产品开发的程序27七、 行业的特点34八、 行业市场规模和竞争格局37九、 我国工业自动化服务市场规模与竞争格局38十、 大数据与互联网营销42十一、 品牌资产的构成与特征56十二、 目标市场战略64第三章 公司治理分析72一、 组织架构72二、 公司治理与内部控制的融合78三、 债权人治理机制81四、 董事会及其权限85五、 股东大会决议89六、 证券市场与控制权配置90第四章 运营管理101一、 公司经营宗旨101二、 公司的目标、主要职责101三、 各部门职责及权限102四、 财务会计制度106第五章 人力资源113一、 招募环节的评估113二、 人力资源费用支出控制的原则113三、 劳动定员的形式114四、 劳动定员的基本概念116五、 培训课程的设计策略117第六章 经营战略方案123一、 融合战略的概念与特点123二、 融资战略决策遵循的原则124三、 企业文化战略类型的选择126四、 企业人才及其所需类型128五、 企业经营战略管理的含义134六、 市场营销战略的概念、地位和实质135七、 企业财务战略的内容与任务136第七章 SWOT分析说明138一、 优势分析(S)138二、 劣势分析(W)140三、 机会分析(O)140四、 威胁分析(T)141第八章 项目经济效益评价149一、 经济评价财务测算149营业收入、税金及附加和增值税估算表149综合总成本费用估算表150固定资产折旧费估算表151无形资产和其他资产摊销估算表152利润及利润分配表153二、 项目盈利能力分析154项目投资现金流量表156三、 偿债能力分析157借款还本付息计划表158第九章 财务管理160一、 短期融资券160二、 分析与考核163三、 资本成本164四、 计划与预算172五、 短期融资的分类174六、 存货成本175第十章 投资估算及资金筹措177一、 建设投资估算177建设投资估算表178二、 建设期利息178建设期利息估算表179三、 流动资金180流动资金估算表180四、 项目总投资181总投资及构成一览表181五、 资金筹措与投资计划182项目投资计划与资金筹措一览表182报告说明工业自动化服务处于行业中游,连接产品制造商和下游客户,在整个价值增值传递的过程中具有独特的桥梁作用。工业自动化产品服务商主要有两类企业或提供两种类型服务:(1)偏向供应渠道的产品分销;(2)侧重技术应用的系统集成,即根据用户的个性化需求,基于标准化产品进行方案设计、系统集成和二次技术开发,将标准成品集成为专用的控制系统。产品分销一般主要提供产品销售、物流配送和售后服务,但分销又区别于产品制造商的销售部门,是由独立的第三方进行的从制造商到终端用户的整个商品传递过程中所涉及的一系列活动。由于工业自动化产品专业性强、品类多样性,因此产品制造商往往会聚焦于某一类或某个领域产品,且工业自动化产品应用复杂且广泛,建立覆盖广泛的渠道网络对单一产品制造商而言,一般不具有经济性。因此,分销成为工业自动化领域广泛采用。在国外,工业自动化产品的分销模式已经非常成熟,专业的分销商及其所拥有的专业物流系统和服务密集的分销网络,成为工业电气产品产业链中不可或缺的环节。在我国,分销模式也已发展成为中低压输配电产品和工业自动化产品销售的主要模式。根据谨慎财务估算,项目总投资2345.31万元,其中:建设投资1510.43万元,占项目总投资的64.40%;建设期利息21.17万元,占项目总投资的0.90%;流动资金813.71万元,占项目总投资的34.70%。项目正常运营每年营业收入9100.00万元,综合总成本费用6678.28万元,净利润1778.41万元,财务内部收益率63.15%,财务净现值6515.37万元,全部投资回收期2.98年。本期项目具有较强的财务盈利能力,其财务净现值良好,投资回收期合理。本项目符合国家产业发展政策和行业技术进步要求,符合市场要求,受到国家技术经济政策的保护和扶持,适应本地区及临近地区的相关产品日益发展的要求。项目的各项外部条件齐备,交通运输及水电供应均有充分保证,有优越的建设条件。,企业经济和社会效益较好,能实现技术进步,产业结构调整,提高经济效益的目的。项目建设所采用的技术装备先进,成熟可靠,可以确保最终产品的质量要求。项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息,并依托行业分析模型而进行的模板化设计,其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。第一章 项目绪论一、 项目名称及项目单位项目名称:工业自动化设计项目项目单位:xxx有限责任公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xx(待定),区域地理位置优越,设施条件完备。三、 建设背景与美国、德国、日本等工业发达国家相比,我国自动化行业起步较晚,自动化设备研发、生产水平相对较低。通过学习模仿与自主创新,我国自动化设备行业发展迅速,出现了众多自动化设备厂商,但大多规模偏小,技术力量薄弱,在高端自动化产品领域还难以与国际知名厂商相竞争,为下游客户提供全过程的研发、设计、制造及服务的能力也有待提升。因此,国内厂商需要加大资源投入,不断提升产品性能、技术能力与服务水平,才能逐步梳理品牌形象和市场剩余,才能在市场竞争中脱颖而出。四、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况,xxx有限责任公司将项目的建设周期确定为12个月。五、 建设投资估算(一)项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算,项目总投资2345.31万元,其中:建设投资1510.43万元,占项目总投资的64.40%;建设期利息21.17万元,占项目总投资的0.90%;流动资金813.71万元,占项目总投资的34.70%。(二)建设投资构成本期项目建设投资1510.43万元,包括工程费用、工程建设其他费用和预备费,其中:工程费用1062.70万元,工程建设其他费用412.11万元,预备费35.62万元。六、 项目主要技术经济指标(一)财务效益分析根据谨慎财务测算,项目达产后每年营业收入9100.00万元,综合总成本费用6678.28万元,纳税总额1064.20万元,净利润1778.41万元,财务内部收益率63.15%,财务净现值6515.37万元,全部投资回收期2.98年。(二)主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2345.311.1建设投资万元1510.431.1.1工程费用万元1062.701.1.2其他费用万元412.111.1.3预备费万元35.621.2建设期利息万元21.171.3流动资金万元813.712资金筹措万元2345.312.1自筹资金万元1481.172.2银行贷款万元864.143营业收入万元9100.00正常运营年份4总成本费用万元6678.285利润总额万元2371.216净利润万元1778.417所得税万元592.808增值税万元420.899税金及附加万元50.5110纳税总额万元1064.2011盈亏平衡点万元2061.31产值12回收期年2.9813内部收益率63.15%所得税后14财务净现值万元6515.37所得税后七、 主要结论及建议经初步分析评价,项目不仅有显著的经济效益,而且其社会救益、生态效益非常显著,项目的建设对提高农民收入、维护社会稳定,构建和谐社会、促进区域经济快速发展具有十分重要的作用。项目在社会经济、自然条件及投资等方面建设条件较好,项目的实施不但是可行而且是十分必要的。第二章 市场营销分析一、 我国工业自动化核心产品的规模和竞争格局工业自动化产品品类繁多,根据市场规模,核心产品主要有控制系统的PLC、驱动系统的变频器、运动系统的通用运动控制(GMC)和数控系统(CNC)、反馈系统的传感器和各类仪表仪器,以及执行系统中的调节器和接触器等。1、伺服系统的市场规模和竞争格局(1)伺服系统特征伺服系统是指以位置、速度、转矩为控制量,能够动态跟踪目标变化从而实现自动化控制的系统。伺服系统是工业自动化的核心部件,由伺服驱动器、伺服电机、编码器组成,编码器一般安装在伺服电机内。伺服系统通过伺服电机输出给定的位置、转速或扭矩,实现对机械的精准控制。伺服驱动器通过现场总线、脉冲或者模拟量的形式接收PLC的运行指令,然后将收到的指令解析为控制伺服电机运行的位置、转速或转矩命令,输出驱动伺服电机运动的电压和电流;伺服电机将收到的电压和电流转化为机械运动以驱动控制对象;编码器安装在伺服电机上,与电机同步旋转,将电机运动的速度和位置信息发送回伺服驱动器。伺服驱动器采用闭环控制的方法,调节输出到电机的电压和电流、使伺服电机的运行跟随PLC的运行指令。(2)伺服系统发展历程伺服系统的发展主要经历了机械、液压、电气化伺服三个阶段,现代意义上的伺服系统通常是指电气伺服,电气伺服又走过几个不同的历史阶段:(1)第一阶段:20世纪60年年代前。电气伺服系统普遍采用功率步进电机作为动力源,一般不设计反馈回路,以开环控制为主;(2)第二阶段:20世纪60年-70年代。直流电机开始广泛应用于电气伺服领域,这一阶段主要以直流有刷电机作为驱动源,多用旋转变压器、测速发电机、编码器等传感装置构成闭环控制系统;(3)第三阶段:20世纪80年代以来。新技术及新材料的飞跃促使电气伺服进入交流伺服时代,执行电机通常以永磁同步电机为代表,并逐步占据了当今伺服领域主要市场。随着计算机和数字技术的快速发展,交流伺服系统性能得到不断提升。目前电气伺服系统主要分为直流伺服系统和交流伺服系统。直流伺服电机由于具有低电枢感应电抗,因此可实现精确和快速的启动或停止功能。它们多用于能通过微控制器或计算机控制的装备上。交流伺服电机包含编码器,它与控制器一起提供闭环控制和反馈。交流伺服电机都有更先进的设计,同时配备更优良的轴承,交流伺服电机的工作电压更高,因此扭矩也更大,精度也更高,交流伺服电机主要运用于机器人、自动化装备和CNC等机械设备上。(3)伺服系统的市场规模根据MIR睿工业的数据,我国伺服系统市场规模已从2015年的102亿元增长至2020年的164亿元,复合增长率10%。(4)伺服系统的竞争格局20世纪70年代开始,国外伺服系统技术发展迅速,产生了德国西门子、法国施耐德、日本松下、日本三菱电机、日本安川、台湾台达等国际知名企业。其中,日本品牌以良好的性价比和较高的可靠性占据了我国较大的市场份额,在中低端设备市场中具有优势,而欧美品牌凭借较高的产品性能在高端设备中占据优势。我国伺服系统的自主研发起步较晚,目前该领域主要的自主研发生产企业起步于2000年以后。通过引进、消化吸收国际先进技术等举措,国内企业自主研发的伺服系统开始进入快速发展阶段,国产伺服系统产品质量和技术水平不断提升,并逐渐在国内市场中取得一定的份额;但与国际知名企业相比,在整体性能、可靠性上仍存在一定差距。目前,我国伺服系统市场仍由外资企业主导,其中日系品牌优势突出,安川、三菱、松下三家日系企业2020年的合计市场份额已达32%。但国内企业伺服系统产品成长快速,汇川技术、埃斯顿和禾川科技三家企业2020年的合计市场份额已达16%,已超过欧美系企业。2、PLC的市场规模及竞争格局(1)PLC特征PLC是可编程逻辑控制器的简称,是一种主要应用于工业控制领域的控制器。PLC是在传统的顺序控制器的基础上引入了微电子技术、计算机技术、自动控制技术和通讯技术而形成的新一代工业控制装置,目的是用来取代继电器、执行逻辑、计时计数等顺序控制功能,建立柔性的编程控制系统。PLC主要由CPU、存储器、输入接口、输出接口、通讯接口、扩展模块接口组成。PLC通过输入接口采集各种开关和传感器的信号,通过输出接口控制各种开关和动作机构;通过扩展模块接口连接PLC扩展模块,增加PLC控制的点数或者支持特殊功能;通过通讯接口与其他PLC及各种工业设备通讯;用户通过运行在PC上的编程及调试软件进行程序编写和调试,程序保存在存储器中。PLC运行时,CPU执行用户保存在存储器中的用户程序,通过输入接口、输出接口、通讯接口以及扩展模块控制自动化设备,实现各种动作工艺和逻辑。依据I/O点数不同,PLC可以划分为小型PLC、中型PLC和大型PLC:A、小型PLC:I/O节点低于256点,体积小、价格低,主要用于小型设备实现单一功能;B、中型PLC:I/O节点介于256点和2048点之间,初步具备了通讯功能和模拟量功能,并具备比较丰富的指令系统,能够应用于大型控制系统或多机系统;C、大型PLC:I/O节点高于2048点的PLC为大型PLC,在软硬件方面的性能都比较优越,具备强大的通信能力和处理能力,主要应用于大型的分布式控制系统。(2)PLC发展历程上世纪70年代,中国从国外引进PLC,但由于当时PLC价格较为高昂,应用范围相对较窄,仅主要应用于冶金、电力等规模较大的生产设备和控制系统中。通过引进国外的PLC,中国相关企业、研究所等主体逐步开始学习、吸收和提升PLC关键技术。这一发展阶段,PLC行业缓慢起步,企业研发实力不足、资本投入有限、生产技术水平尚待提高等因素对本土品牌的发展限制较大。中国政府对于PLC发展较为重视,在当时的机械电子工业部的领导下,中国机电一体化技术应用协会可编程序控制器(PLC)分会于1991年成立。PLC分会的成立有助于开展PLC行业调研、制定行业技术和产品发展规划、推广PLC应用技术、促进行业内各参与主体的信息交流和资源共享,进而推动PLC行业发展。上世纪90年代行业标准制定工作也开始进行,中国工业过程测量和控制标准化技术委员会-可编程序控制器及系统分技术委员会SAC/TC124/SC5于1993年成立,该标准化技术委员会基于国外PLC技术、产品以及国际电工委员会发布的IEC61131等相关标准,结合中国工业控制领域的PLC应用需求,制定了GB/T15969可编程序控制器系列国家标准,在行业标准化进程中取得重要进展,为中国PLC行业发展奠定了重要基础。在这一发展时期,行业应用需求较小,PLC市场容量未得到充分释放,且国产PLC研发、生产主体“轻”技术研发、“重”系统集成应用的发展路径限制了PLC技术水平的提高,制约了行业内本土PLC企业的崛起,国外企业在这一阶段占据了市场的主导地位。随着计算机技术、通信技术、自动控制技术等高新技术水平的提升,PLC研发门槛逐渐降低,产品价格逐步下降。另一方面,中国制造业的快速发展为PLC的应用提供了大量的市场机会,而随着PLC行业下游应用领域的多样化发展,PLC应用范围也呈现出扩大趋势,PLC已由最初局限于大规模设备系统的应用逐步发展为适用于大、中、小型设备系统。这一时期,本土企业开始聚焦于工业自动化、工业控制和PLC等领域,并在发展过程中逐渐积累了PLC的研发、生产和应用经验,通过深耕细分市场积累竞争优势、逐步提升市场占比,出现了一批以汇川技术、信捷电气、麦格米特等为代表的具有市场竞争力的本土企业。在这一时期,PLC技术水平逐步提高,行业标准体系逐步完善,本土企业逐步发展、市场竞争力逐步提升。中国相关产业政策为PLC行业发展提供了良好发展环境,在工业化、智能化发展的大背景下,工业企业的信息化进程逐步加深,工业控制市场需求持续增长,PLC市场容量稳定释放。(3)PLC的市场规模来受益于我国工业自动化的快速发展,PLC市场规模逐年增长。公开数据显示,我国PLC市场规模已从2015年的72亿元增长至2020年的100亿元,复合增长率约6.8%。(4)PLC的竞争格局国内PLC市场份额主要由西门子、三菱、欧姆龙、罗克韦尔等欧美和日系巨头占据,西门子在国内PLC市场的份额超过40%,三菱的市场份额约14%。欧美企业凭借领先的技术优势在大中型PLC市场占据绝对垄断地位,日系企业在小型PLC市场占有优势,本土企业近年来发展迅速,在小型PLC市场的份额有望逐步提升。大型PLC第一大品牌是罗克韦尔,国内市场占比40%。大型PLC主要应用于冶金,电力,交通等领域,因此对产品的安全性,可靠性和抗干扰性要求比较高。另外,应用大型PLC的场合一般来说工艺比较复杂,需要多样的和灵活的通信方式以及较好的网络拓展能力,因此对大型PLC的网络通信能力要求较高。大型PLC是竞争壁垒最高的领域。中型PLC是竞争格局最为集中的领域,第一大品牌西门子国内市场份额占比达56%。中型PLC也主要应用于项目型市场,需要建立小规模的网络,因此通信能力和组建网络的便利性,成为中型PLC的技术趋势。另外在OEM型市场中,由于采用中型PLC的应用在OEM应用中通常属于高端应用,机器的复杂程度较高,在PLC的CPU指令处理速度、程序容量、运动控制精度,通信方式等方面有较高要求。小型PLC市场由于技术壁垒相对较低,市场相对分散,但基本还是由西门子、三菱、欧姆龙等外资品牌占据领先地位,三者国内市场占比分比约为27%、13%、14%。西门子多年来凭借小型PLC产品的性价比优势持续保持领先,但本土品牌汇川技术、信捷电气、合信等近年来也发展较快,逐步在小型PLC市场占据一席之地。二、 客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中,老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局,用于指导企业客户关系管理的各项活动,应当具备以下特点:一是明确性,明确规定所要达到的目标,不能模棱两可;二是可操作性,各项实施措施必须具体,以便于各部门相关人员执行;三是阶段性,结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划,实现三者的有机结合;四是可达到性,应当考虑企业自身实际与市场环境实际,使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验,客户发现主要有以下途径:(1)查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料,如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。(2)市场咨询法。向有关部门咨询,如市场研究部门、工商行政管理部门等。(3)会议法。参加各种会议,如行业会议、展览会、展销会等。(4)广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客,如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。(5)链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。(6)社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。(7)中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群,中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。(8)市场细分法。通过市场细分发现准客户。(9)历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。(10)地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。(11)社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。(12)个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。(13)随机法。利用各种偶然的机会发现客户,如同机的乘客、同游的游客等。(14)吸引竞争者的顾客。(15)委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息,上门拜访,寻找准顾客。三、 行业发展趋势1、集成化集成化一方面是指新一代的工业自动化系统技术,是集多种学科、多种技术,如光机电技术、信息技术、系统控制技术、人工智能等之大成,另一方面是指现代的工业自动化系统是企业生产控制、经营、管理的集成,把“自动化孤岛”式的单机系统、分散单元和功能软件集成为一个综合大系统,它不仅包括现场控制,而且还有营销决策、原料供应、生产计划、工艺监督等内容,这种集成已从单项局部集成向多项综合集成发展,从而可以提高企业的整体效益。现场总线智能仪表和开放式系统是综合自动化中最有效的装备。计算机集成综合自动化系统(CIMS、CIPS)是工业自动化的高级组织形式和发展方向。2、数字化随着控制计算机通信和网络等技术的发展,信息交换沟通的领域正在迅速覆盖从工厂的现场设备层到控制和管理的各个层次,从工段、车间、工厂、企业到世界各地的市场。90年代发展起来的现场总线广泛用于过程自动化和制造自动化等领域的现场设备互连通信网络。它作为工厂数字通信网络的基础沟通了现场设备之间及其与更高控制管理层之间的联系。现场总线技术的推广应用,因特网技术、企业内联网外联网技术与工业自动化技术的紧密结合,使未来的工业自动化系统向开放型网络式综合控制与管理系统发展。3、智能化智能化包括机器智能化和脑力劳动自动化两个方面。一方面,工业自动化仪表、设备和系统采用现代科学技术手段(人工智能、机器人、知识工程、神经元网络、智能体、全能体等)使机器或系统具有人的某些智能,另一方面,采用智能系统替代或扩展人的脑力劳动,实现脑力劳动自动化。新一代的工业自动化是智能自动化。近年来,工业自动化仪表正从模拟仪表走向数字化仪表,继而借助微处理器,专用集成电路(ASIC)、软件、现场总线、人工神经元等技术走向智能化,基于现场总线的智能仪表不再是传统仪表那样的硬件实体,而是基于现场总线的硬件、软件的结合体。随之,工业自动化系统产业将逐步向智能产品转化,原来的仪表研究和制造部门将淘汰陈旧低档的产品,不断研制和更新智能化程度越来越高的整机、部件和模块,如推出多品种多规格的智能工控机、智能调节器、智能传感器和智能执行机构、智能低压电器等。智能控制技术与DCS、CIMS等的结合以及工业智能机器人等技术的推广应用将使工业自动化系统跃升到一个更高水平。四、 营销环境的特征(一)客观性环境作为企业外在的不以营销者意志为转移的因素,对企业营销活动的影响具有强制性和不可控性的特点。一般说来,企业无法摆脱和控制营销环境,特别是宏观环境,难以按企业自身的要求和意愿随意改变它,如企业不能改变人口因素、政治法律因素、社会文化因素等。但企业可以主动适应环境的变化和要求,制定并不断调整市场营销策略。(二)差异性不同的国家或地区之间,宏观环境存在着广泛的差异,不同的企业之间,微观环境也千差万别。正因为营销环境的差异,企业为适应不同的环境及其变化,必须采用各有特点和针对性的营销策略。环境的差异性也表现为同一环境的变化对不同企业的影响不同。例如,中国加入世界贸易组织,意味着很多中国企业进入国际市场,进行“国际性较量”,而这一经济环境的变化,对不同行业与企业的影响并不相同。(三)多变性市场营销环境是一个动态系统,构成营销环境的诸因素都随社会经济的发展而不断变化。20世纪60年代,中国处于短缺经济状态,短缺几乎成为社会经济的常态。改革开放30多年来,中国曾遭遇“过剩”经济,不论这种“过剩”的性质如何,仅就卖方市场向买方市场转变而言,市场营销环境已发生了重大变化。营销环境的变化,既会给企业提供机会,也会给企业带来威胁,虽然企业难以准确无误地预见未来环境的变化,但可以通过设立预警系统,追踪不断变化的环境,及时调整营销策略。(四)相关性营销环境诸因素之间相互影响、相互制约,某一因素的变化会带动其他因素的连锁变化,形成新的营销环境,新的环境会给企业带来新的机会与威胁。例如,竞争者是企业重要的微观环境因素之一,而宏观环境中的政治法律因素或经济政策的变动,均能影响一个行业竞争者加入的多少,从而形成不同的竞争格局。又如,市场需求不仅受消费者收入水平、爱好以及社会文化等方面因素的影响,而政治法律因素的变化,往往也会产生决定性的影响。五、 我国工业自动化发展历程改革开放前,我国工业自动化发展较为滞后,工业化道路发展缓慢,一些单机自动化加工设备开始出现,工业自动化在我国刚刚处于起步阶段。随着改革开放政策的实施,外国资本开始涌入中国市场,同时也带来了全新的技术与设备,工业自动化控制产品被广泛应用于工业控制的各个领域,并日趋成熟。2000年加入世界贸易组织(WTO)后,工业自动化需求随着出口的增长而大幅增加,工业自动化技术得到更为广泛的应用,促进了中国制造业蓬勃发展。然而,与世界先进水平相比,我国制造业在自主创新能力、资源利用效率、产业结构水平、信息化程度、质量效益等方面差距明显,转型升级和跨越发展的任务紧迫而艰巨。并且,我国制造业面临劳动力成本上升、产能利用率较低且产品附加值较低、消费场景和需求多样化等挑战。构建以智能制造为重点的新型制造体系,着力强化工业基础能力是解决前述问题的重要路径。2008年国际金融危机爆发后,发达国家纷纷实施“再工业化”战略,重塑制造业竞争新优势,加速推进新一轮全球贸易投资新格局。与此同时,一些发展中国家也在加快谋划和布局,积极参与全球产业再分工,承接产业及资本转移,拓展国际市场空间。我国制造业面临发达国家和其他发展中国家“双向挤压”的严峻挑战。在此背景下,围绕实现制造强国的战略目标,国务院于2015年5月发布了一系列战略规划,作为实施制造强国战略第一个十年的行动纲领,明确提出以促进制造业创新发展为主题,以提质增效为中心,以加快新一代信息技术与制造业深度融合为主线,以推进智能制造为主攻方向,着力发展智能装备和智能产品,突破新型传感器、智能测量仪表、工业控制系统、伺服电机及驱动器和减速器等智能核心装置;改造提升传统产业,在重点领域试点建设智能工厂、数字化车间,加快人机智能交互、工业机器人、智能物流管理等技术和装备在生产过程中的应用,促进制造工艺的仿真优化、数字化控制、状态信息实时监测和自适应控制,使企业生产过程由电气自动化向数字化和智能化方向发展,推进生产过程智能化,培育新型生产方式,全面提升企业研发、生产、管理和服务的智能化水平。2021年12月,工信部、发改委等八部委联合发布了“十四五”智能制造发展规划,提出了“十四五及未来相当长一段时期,推进智能制造,要立足制造本质,紧扣智能特征,以工艺、装备为核心,以数据为基础,依托制造单元、车间、工厂、供应链等载体,构建虚实融合、知识驱动、动态优化、安全高效、绿色低碳的智能制造系统,推动制造业实现数字化转型、网络化协同、智能化变革。到2025年,规模以上制造业企业大部分实现数字化网络化,重点行业骨干企业初步应用智能化;到2035年,规模以上制造业企业全面普及数字化网络化,重点行业骨干企业基本实现智能化”的发展路径和目标。六、 新产品开发的程序为了提高新产品开发的成功率,必须建立科学的新产品开发管理程序。不同行业的生产条件与产品项目不同,管理程序也有所差异。(一)新产品构思构思是为满足一种新需求而提出的设想。在产品构思阶段,营销部门的主要责任是:寻找,积极地在不同环境中寻找好的产品构思;激励,积极地鼓励公司内外人员发展产品构思;提高,将所汇集的产品构思转送公司内部有关部门,征求修正意见,使其内容更加充实。最高管理层是新产品构思的主要来源。新产品构思的其他各种来源包括发明家、专利代理人、大学和商业性的研究机构、营销研究公司等等。Google公司一直以创意闻名,其内部有一个“福利”,就是每位员工每周都可以抽出20%的时间来做自己想做的喜欢做的事情,让灵机一动的想法有机会变成现实,就是这样的自由分为成就了Google不断推出新产品新创意的能力。营销人员寻找和搜集新产品构思的主要方法有:(1)产品属性排列法。将现有产品的属性一一排列出来,然后探讨,尝试改良每一种属性的方法,在此基础上形成新的产品创意。(2)强行关系法。先列举若干不同的产品,然后把某一产品与另一产品或几种产品强行结合起来,产生一种新的构思。比如,组合家具的最初构想就是把衣柜、写字台、装饰柜的不同特点及不同用途相结合,设计出既美观又较实用的组合型家具。(3)多角分析法。这种方法首先将产品的重要因素抽象出来,然后具体地分析每一种特性,再形成新的创意。例如,洗衣粉最重要的属性是其溶解的水温、去污力、使用方法和包装,根据这些因素所提供的不同标准,便可以提出不同的新产品创意。(4)聚会激励创新法。将若干名有见解的专业人员或发明家集合在一起(一般以不超过10人为宜),开讨论会前提出若干问题并给予时间准备,会上畅所欲言,彼此激励,相互启发,提出种种设想和建议,经分析归纳,便可形成新产品构思。(5)征集意见法。指产品设计人员通过问卷调查、召开座谈会等方式了解消费者的需求,征求科技人员的意见,询问技术发明人、专利代理人、大学或企业的实验室、广告代理商等的意见,并且坚持经常进行,形成制度。对于进行跨国经营的企业来讲,来源于国外的新产品构思更加符合外国市场的需求倾向,因而具有特殊价值。但是,国外的构思来源通常比国内的构思来源难以获得。跨国企业应该与国外分销商和中间商保持紧密联系,鼓励他们提供新的产品创意。最终用户使用后的反馈意见也是创意的关键来源。为了避免研发失败的风险,跨国企业可以通过特许经营或收购的途径从其他企业或科研机构获取新产品的创意。战略联盟逐渐成为全球性企业新产品开发的重要途径。两家或两家以上的全球企业联合投资于某一技术开发领域,共担失败风险,共享成功果实。(二)筛选筛选的主要目的是选出那些符合本企业发展目标和长远利益,并与企业资源相协调的产品构思,摒弃那些可行性小或获利较少的产品构思。筛选应遵循如下标准:(1)市场成功的条件。包括产品的潜在市场成长率,竞争程度及前景,企业能否获得较高的收益。(2)企业内部条件。主要衡量企业的人、财、物资源,企业的技术条件及管理水平是否适合生产这种产品。(3)销售条件。企业现有的销售结构是否适合销售这种产品。(4)利润收益条件。产品是否符合企业的营销目标,其获利水平及新产品对企业原有产品销售的影响。这一阶段的任务是剔除那些明显不适当的产品构思。筛选新产品构思可通过新产品构思评审表进行。在筛选阶段,应力求避免两种偏差。一种是漏选好的产品构思,对其潜在价值估价不足,失去发展机会;另一种是采纳了错误的产品构思,仓促投产,造成失败。(三)产品概念的形成与测试新产品构思经筛选后,需进一步发展更具体、明确的产品概念。产品概念是指已经成型的产品构思,即用文字、图像、模型等予以清晰阐述,使之在顾客心目中形成一种潜在的产品形象。一个产品构思能够转化为若干个产品概念。每一个产品概念都要进行定位,以了解同类产品的竞争状况,优选最佳的产品概念。选择的依据是未来市场的潜在容量、投资收益率、销售成长率、生产能力以及对企业设备、资源的充分利用等,可采取问卷方式将产品概念提交目标市场有代表性的消费者群进行测试、评估。产品概念的问卷可以包括以下问题:你认为这种饮品与一般奶制品相比有什么优点?该产品是否能够满足你的需求?与同类产品比较,你是否偏好此产品?问卷调查可帮助企业确立吸引力最强的产品概念。例如通用汽车在开发Aurors时,项目小组在进行最早涉及之前采取抽样调查对美国全国4200名顾客进行了访问,才确定了产品概念。以净化空气的产品为例。在设计产品时首先要考虑的是企业希望为谁提供净化空气的产品,即目标消费者是谁?大凡空气浑浊的地方都可使用这种产品,是针对家庭使用,还是提供给诸如商场、娱乐场所、医院等大型公共场使用,或者专门用于各种交通工具(火车、汽车、轮船、飞机)内部的空气净化。其次,净化空气的产品能提供的主要利益是什么?促使室内外空气循环?制造新鲜空气?杀菌?增加氧气?减少二氧化碳?吸收灰尘?根据对这些问题回答的组合,可得到以下几个新产品概念:概念1:一种家庭空气净化器,为家庭室内保持清新的空气而准备。概念2:一种专门为保持火车、汽车、轮船及飞机内空气新鲜而制的空气净化器。概念3:一种供大型公共场所使用的中央空气净化器。概念4:专供医院使用的空气净化器,主要功能在于杀菌。(四)初拟营销规划企业选择了最佳的产品概念之后,必须制订把这种产品引入市场的初步市场营销计划,并在未来的发展阶段中不断完善。初拟的营销计划包括三个部分:(1)描述目标市场的规模、结构、消费者的购买行为、产品的市场定位以及短期(如三个月)的销售量、市场占有率、利润率预期等;(2)概述产品预期价格、分配渠道及第一年的营销预算;(3)分别阐述较长时期(如35年)的销售额和投资收益率,以及不同时期的市场营销组合等。(五)商业分析即从经济效益分析新产品概念是否符合企业目标。包括两个具体步骤:预测销售额和推算成本与利润。预测新产品销售额可参照市场上类似产品的销售发展历史,并考虑各种竞争因素,分析新产品的市场地位,市场占有率等。这时公司可能会用到一些运筹学中的决策理论,比如:在一个假设的营销环境下,对几种不同的销量和产量下的盈利率进行估计,运用不同的准则(如乐观准则、悲观准则和最可能准则),模拟计算出可能的报酬率及其概率分布。对那些为全球市场开发的新产品来说,做这些工作更加复杂,因为需要考虑的潜在顾客和市场范围更大。(六)新产品研制主要是将通过商业分析后的新产品概念交送研发部门或技术工艺部门试制成为产品模型或样品,同时进行包装的研制和品牌的设计。这是新产品开发的一个重要步骤,只有通过产品试制,投入资金、设备和劳力,才能使产品概念实体化,发现不足与问题,改进设计,才能证明这种产品概念在技术、商业上的可行性如何。应当强调,新产品研制必须使模型或样品具有产品概念所规定的所有特征。(七)市场试销新产品试销应对以下问题做出决策:(1)试销的地区范围:试销市场应是企业目标市场的缩影。(2)试销时间:试销时间的长短一般应根据该产品的平均重复购买率决定,再购率高的新产品,试销的时间应当长一些,因为只有重复购买才能真正说明消费者喜欢新产品。(3)试销中所要取得的资料:一般应了解首次购买情况(试用率)和重复购买情况,(再购率)。(4)试销所需要的费用开支。(5)试销的营销策略及试销成功后应进一步采取的战略行动。(八)商业性投放新产品试销成功后,就可以正式批量生产,全面推向市场。这时,企业要支付大量费用,而新产品投放市场的初期往往利润微小,甚至亏损,因此,企业在此阶段应对产品投放市场的时机、区域、目标市场的选择和最初的营销组合等方面做出慎重决策。七、 行业的特点1、智能制造与自动化控制系统概述智能制造是基于新一代信息技术与先进制造技术深度融合,贯穿于设计、生产、管理、服务等制造活动各个环节,具有自感知、自决策、自执行、自适应、自学习等特征,旨在提高制造业质量、效益和核心竞争力的先进生产方式。智能制造的重点内容在于关键工序智能化、关键岗位机器人替代、生产过程智能优化控制、供应链优化以及智能工厂和数字化车间建设。智能制造实现需要多个层次技术产品支持,主要包括工业机器人、3D打印、工业物联网、工业互联网、云计算、工业大数据、工业网络安全、虚拟现实和人工智能等;通过信息物联技术、智能化的控制和驱动产品以及自主可控的智能装置,从而实现制造业务的全自动化、数字化、网络化、信息安全化。智能制造的实现需要大力发展智能制造装备,智能制造装备业是为我国工业生产体系和国民经济各行业直接提供技术装备的战略性产业,具有产业关联度高、技术资金密集等特征,是各行业产业升级、技术进步的重要保障和国家综合实力的集中体现。智能制造装备的产业水平已经成为当今衡量一个国家工业化水平的重要标志。加快发展智能制造,对我国巩固实体经济根基、建成现代产业体系、实现新型工业化具有重要作用,是抢占未来经济和科技发展制高点的战略选择,对打造我国制造业竞争新优势、实现制造强国具有重要战略意义。工业自动化是机器设备或生产过程在不需要人工直接干预的情况下,按预期的目标实现生产和过程控制的统称。实现生产和过程控制自动化的装置称为自动化控制系统。自动化控制系统作为高端智能装备和智能数字工厂的重要组成部分,是实现工业自动化、数字化、网络化和智能化的关键,其广泛应用于医药、生物、冶金、石油、化工、有色金属、机械、汽车、纺织、造纸、航空航天等诸多现代工业,是我国实现产业结构升级、打造制造业竞争优势的重要基础系统。其一般由控制层、驱动层、执行层和反馈层等产品通过系统集成形成系统类产品。2、工业自动化行业的市场主体结构工业自动化行业上游为自动化硬件、软件制造商,目前我国工业自动控制系统装备制造行业仍由外资主导,但国内企业的市场占有率在不断提升,进口替代处于加速阶段。行业中游主要有两类,一为偏向渠道的产品分销商;二为侧重技术应用的系统集成商。行业下游客户可分为OEM型和项目型,OEM型市场主要面向批量生产自动化、智能化制造装备的客户;项目型市场是指工程整体自动化系统的设计和实施。工业自动化领域的市场主体结构、产品性能和应用场景的特性决定了中游服务商存在的必然性。一方面,自动化领域下游客户极为分散,存在众多中小企业客户,而上游产品制造商又较为集中,仅靠自身服务团队难以满足市场需求且不具备经济性,因此大多数行业上游大型制造商会采取分销模式,通过代理商形成庞大的销售网络,增强市场竞争力。另一方面由于客户行业差异,工业自动化系统在不同行业的受控过程、受控对象存在较大的多样性和复杂性。一套可靠、完整、能够满足目标需求的自动化控制系统的集成,既需要了解各类自动化产品的性能,又需要掌握系统集成技术,充分考虑系统兼容、后续升级等问题,还特别需要充分了解受控对象的工作原理、工艺流程和现场特点等,因此以行业为目标市场的系统集成商或综合服务商在产业链中具有重要作用。3、自动化控制系统构成自动化控制系统一般由控制层、驱动层、执行层、反馈层以及输配电辅助设备等产品通过系统集成而形成。控制层根据接收的指令,对生产制造过程的温度、压力、流量、物位等变量或物体位置、倾斜、旋转等参数进行控制,同时向驱动层发出信号;驱动层部件接收控制层指令后,将其转化为电压、电流等信号,驱动执行层部件执行相应的运动,从而带动机械构件(负载)实现特动运动;传感层部件主要负责感应、测量、反馈内外部信息并传输相关信号,保证整个自动化控制系统的稳定运行。八、 行业市场规模和竞争格局1、我国工业自动化整体市场规模情况改革开放以来,我国凭借庞大的市场潜力、人口红利及人才技术潜力,接受发达国家产业转移,推动工业制造迅速发展。特别是加入WTO以后,随着出口需求地大幅增加,我国制造业蓬勃发展,带动了工业自动化技术地广泛应用。此外,人力资本的不断增长,市场对产品品质、制造精度需求的提升,也都带动工业自动化市场规模的日益增长。根据中国工控网发布的统计数据,我国工业自动化市场规模自2004年以来,总体呈现上升趋势,市场规模已经从2004年的652亿元增长至2021年的2,530亿元,其中工业自动化产品市场规模约达1,828亿元,服务市场规模约达702亿元。2、我国工业自动化细分产品的市场规模情况(1)工业自动化细分产品市场份额及增速情况从细分产品的增速来看,2020年控制系统中的PLC、HMI、驱动系统中的低压变频系统(LVACDrive)、运动系统中的通用运动控制(GeneralMotionControl)、数控系统(CNC)、反馈系统中的通用传感器(GeneralSensor)、高端传感器(AdvancedSensor)增长速度要超过工自动化产品的整体平均增速。(2)工业自动化产品下游需求领域情况工业自动化产品的下游需求主要来自两种类型市场:OEM型市场和项目型市场。根据2021年中国工业自动化市场白皮书统计的数据,自2016年以来,项目型市场规模稳步增长,OEM市场在2019年出现一定降幅,但2020年又恢复增长且增长幅度达到20.2%。九、 我国工业自动化服务市场规模与竞争格局1、工业自动化服务市场特征工业自动化服务处于行业中游,连接产品制造商和下游客户,在整个价值增值传递的过程中具有独特的桥梁作用。工业自动化产品服务商主要有两类企业或提供两种类型服务:(1)偏向供应渠道的产品分销;(2)侧重技术应用的系统集成,即根据用户的个性化需求,基于标准化产品进行方案设计、系统集成和二次技术开发,将标准成品集成为专用的控制系统。产品分销一般主要提供产品销售、物流配送和售后服务,但分销又区别于产品制造商的销售部门,是由独立的第三方进行的从制造商到终端用户的整个商品传递过程中所涉及的一系列活动。由于工业自动化产品专业性强、品类多样性,因此产品制造商往往会聚焦于某一类或某个领域产品,且工业自动化产品应用复杂且广泛,建立覆盖广泛的渠道网络对单一产品制造商而言,一般不具有经济性。因此,分销成为工业自动化领域广泛采用。在国外,工业自动化产品的分销模式已经非常成熟,专业的分销商及其所拥有的专业物流系统和服务密集的分销网络,成为工业电气产品产业链中不可或缺的环节。在我国,分销模式也已发展成为中低压输配电产品和工业自动化产品销售的主要模式。系统集成是基于客户需求,进行系统或功能方案设计,在优选各种自动化产品的基础上,建造、安装和调试一个实现客户目标的自动化系统或功能模块的综合服务。根据实现方案的复杂程度,系统集成一般又可以分为系统型系统集成和功能型技术集成。要解决客户需求,系统集成商既要了解完整的自动化产品线,又要对具体行业、甚至单一客户的工艺充分理解,同时具备二次技术开发能力,才能形成量身裁定的方案。在结合自身对工艺和应用理解的基础上,系统集成商还可以挖掘并嵌入自主知识产权的程序或模块,并对集成方案进行封装,融合,培育和打造了具有自主知识产权的核心解决方案,从而在激烈的市场竞争中立足。此外,对工业自动化服务商而言,系统集成业务与分销业务又是相辅相成,具有协同效应。分销渠道有利于服务商扩到渠道布局,为系统集成业务发展积累客户群,系统集成业务也有利于提升服务商的市场认可度,扩大产品销售,增加用户粘性。2、工业自动化服务的市场规模根据工控网披露的数据,2020年我国工业自动化产品市场规模约为1,466亿元,但在公开市场尚未分销业务的市场规模数据。另根据平安证券研究所的估算,“分销商在工控(工业自动化)市场的可达市场空间约为整体市场容量的70%”,以此推算2020年分销渠道销售的工业自动化产品市场规模约为1,026亿元。3、工业自动化服务的竞争格局在制造业高度繁荣、工业自动化蓬勃发展的今天,市场的变化、技术的更替都无时无刻不在影响着工业自动化向前发展的方向。工业自动化作为一个多元、复杂的领域,涵盖的范围广阔、市场延续继承性强、技术发展比较迅速,并呈现出了鲜明的多元化集成的特点,已经逐渐从以逻辑控制为主的制造业发展到需要复杂回路调节的连续过程工业,关乎国计民生的各个行业都已经应用到了基于PLC的控制方案、DCS控制系统,以及基于集成架构的混合控制系统等先进自动化技术。传统自动化行业中也不断的应用到了现代信息技术和通讯技术的最新研究成果,从而满足不断变化的客户需要。由于应用行业极为广泛,工业自动化市场还难以走向完全标准化的特殊阶段,因此行业也未出现单一或几个力量“一统天下”的局面。目前,工业自动化服务供应领域是一个由自动化系统服务商、各种从事自动化工程或机器制造的系统集成商、行业设计院以及自动化产品代理商共同组成的舞台,他们在整个的价值链体系中各自发挥其不可替代的作用。自动化服务商主要由以下三类企业组成:(1)行业上游产品制造商,以施耐德、ABB、西门子、三菱等为代表,这类企业不仅向市场提供自动化产品,也在深度介入为行业提供自动化系统解决方案;(2)行业下游客户,这类企业一般为大型企业集团下属的工程公司,由于在集团项目建设中积累了丰富的项目经验,因此在发展中也形成了对外甚至跨行业提供系统解决方案的能力;(3)行业中游服务商,这些企业一般了解完整的自动化产品线,同时在某些领域积累了形成自身技术特色的自动化系统解决方案能力。十、 大数据与互联网营销互联网是直复营销的重要载体,更是互联网时代企业与顾客互动的重要载体。互联网具有跨时空、交互式、个性化、信息多样化(文字、声音、图像)等特征,而且其成本较低,使得互联网营销(亦称网络营销或网上营销或在线营销)客观地存在一种高效率的互动关系。互联网(包括移动网和互联网融合的移动互联网)为营销者和消费者提供了更好的互动和个性化的机会。(一)大数据、移动网络推动了互联网营销1、大数据是互联网营销的技术保障“大数据时代的预言家”、大数据时代的作者维克托迈尔舍恩伯格给出的解释或许更易于理解,他认为,“大数据”是指不用随机分析法(抽样调查)这样的捷径,而采用所有数据进行分析处理;大数据并不是很大或者很多的数据,并不是一部分数据样本,而是针对某个现象或事项的所有数据。比如说关于一家企业的数据信息,除了企业名称、法定代表人、注册资本、经营范围等基本信息外,还包括财务信息、经营信息、外部关联关系、诚信状况等信息。大量、多维、立体、交织信息的汇集,就可以基于不同需求分析为不同主体提供数据基础。依照大数据时代的翻译者、电子科技大学互联网科学中心主任周涛教授的说法,“大数据”是“数据化”趋势下的必然产,物。而数据化最核心的理念就是“一切都被记录,一切都被数字化”。大数据不是一部分数据样本,而是关于某个现象的全部数据。对企业而言,理解大数据要重视其多样化的形态和来源,发展对数据的深度分析能力,从而整合内部和外部信息,融合业务资源和社交媒体,进行准确预测。从战略思维视角来解释,大数据不仅是一种技术,同时也是企业的管理思维和运作范式。通过数据融合与分析挖掘,借以提升管理效率,开拓价值创造模式,它契合了互联网的开放性、普惠性、个性化特征。大数据变革了需求发现机制提升了发现需求的能力;通过记录顾客或客户的消费历史、网页浏览路径、市场供需变动、甚至客户画像(个人客户画像包括人口统计学特征、消费能力数据、兴趣数据、风险偏好等;企业客户画像包括企业的生产、流通、运营、财务、销售和客户数据、相关产业链上下游等数据)等,企业的营销活动能够更加精准、更有针对性。
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