北师大MBA课程讲义：商业模式与计划书

,商业模式与计划书 课程讲义 北京师范大学 经济与工商管理学院,寄语,商业模式的本质是企业发展。 商业模式=愿景+定位+资源/能力+业务系统+盈利模式+现金流 计划书的核心是可执行，可实现。,讲师介绍,张平淡 博士 北京师范大学 经济与工商管理学院 副教授 北师大MBA中心主任 ,北京师范大学 经济与工商管理学院 张平淡 2010年,商业模式和计划书课程讲义,商业模式和计划书课程规划,课程描述,感悟商业模式的力量。 开启商业模式的思考。 洞察商业模式的表现。,课程目标,本课程从实践的角度出发，围绕商业模式的核心内容，让学生能够基本掌握商业模式的主要内容及可能创新点。 1能够把握商业模式与战略管理、战略计划的异同； 2能够从定位、业务系统、现金流、资源/能力等方面入手掌握商业模式的核心内容； 3能够用工具分析商业模式； 4能够构建商业模式的分析模型。,考核标准及方式,出勤+课堂讨论+课程考核,教材及参考书,魏炜，朱武祥，发现商业模式，机械工业出版社，2009年1月。 孔翰宁，张维迎，奥赫贝，2010商业模式：企业竞争优势的创新驱动力，机械工业出版社，2008年3月。 彭志强，刘捷，胥英杰等，商业模式的力量，机械工业出版社，2009年11月。 明茨伯格著，张艳等译，公司战略计划大败局的分析，云南大学出版社，2002年4月。 斯特恩等著，波士顿咨询公司译，波士顿战略观点，中国人民大学出版社，2009年10月。 希特等著，闫明等译，布莱克威尔战略管理手册，东方出版社，2008年9月。,内容框架,第1单元 why为什么引发商业模式的思考 第2单元 what什么是商业模式 第3单元 how如何确定商业模式 第4单元 feel感知商业模式 第5单元 listen咨询公司认为的商业模式 第6单元 speak认识的商业模式 第7单元 do从战略计划到商业计划书,北京师范大学 经济与工商管理学院 张平淡 2010年,商业模式和计划书课程讲义,第1单元 why,对中关村软件园的理解,A座： 总建筑面积：14656平方米，其中： 地上：9475平方米 地下：5181平方米 得房率：56% B座： 总建筑面积：13786平方米，其中： 地上：8605平方米 地下：5181平方米 得房率：32% C座： 总建筑面积：16256平方米，其中： 地上：11075平方米 地下：5181平方米 得房率：35% D座： 总建筑面积：12931平方米，其中： 地上：7750平方米 地下：5181平方米 得房率：38%,对家居建材的观察,你的描述,你认识的家居 家居市场应该如何发展 有何商业机会 ,认识金海马集团,认识香江集团,认识香江地产,香江集团创建于1990年，秉承“办好实业、回报社会”的企业宗旨，经过16年的发展，已成为拥有20000多名员工的大型民营企业集团，产业包括家居流通、房地产开发、资源能源三大板块和金融投资。 在家居流通领域，投资控股的金海马集团，在全国建成和经营了200多家大型家居连锁店,已成为中国最大的家居产品经销商，同时也是首家采用德国SAP先进ERP管理系统的家居零售企业。 在房地产领域，投资控股的南方香江集团，先后开发了获得“中国名盘”称号的锦绣香江花园、翡翠绿洲、星河湾（合作开发）等大型或超大型明星社区。另一方面，目前已经在国内10多个省市建立了20多个商贸建设项目，已开发的商贸物流网络面积达500万平方米，拥有全国最大的商贸批发网络和最先进的物流中心平台。 在资源能源产业领域，已在河南、河北、山东、贵州、内蒙等地区建立有色金属基地和煤化工产业基地，为其在资源能源领域的战略发展奠定了坚实的基础。 在金融投资领域，香江集团是广东发展银行、广发证券和广发基金管理公司的大股东之一。2003年，完成了对上市公司香江控股（股票代码600162）的收购，后更名为香江控股，并通过资产置换，实现了以资本市场为纽带，专业从事房地产开发与运营的蓝筹企业战略目标。,家居市场的观察,消费结构,消费动因,示例,增值、传世,品牌归属,居家品味,品牌向往,性价比,eg红木家具,eg进口家具,eg品牌家具,eg品质家具,eg产品家具,消费阶层,富裕阶层,新贵阶层,精英阶层,中产阶层,普通大众,流通渠道,渠道竞争力,极强,较强,中,较差,极差,渠道演变,集散性渠道,2005年,2015年,？年,1995年,零散性渠道,集合性渠道,专一性渠道,整合性渠道,集合性渠道,零散性渠道,现实规则,中国家具流通行业的现实规则：物业管理、百货经营！,Home Depot： 现代仓储式连锁超市。,学不来！,不能学！,IKEA： 价值共创(value co-production),整合性渠道,设计,家居氛围,平板包装,模块化设计,体验,自助,全球采购降低成本,OEM,全球销售扩大规模,双向正反馈,集合型渠道,集散型渠道,广东乐从，300万平方米，300亿元，70%出口。,江苏蠡口，120万平方米，年销售80亿元。,河北香河，120万平方米，年销售60亿元。,成都武侯，100万平方米，年销售60亿元。,制造领域,分析结论,北京师范大学 经济与工商管理学院 张平淡 2010年,商业模式和计划书课程讲义,第2单元 what,一个故事,1997年10月，硅谷最著名的风险投资顾问之一罗伯森斯蒂文问中国著名高科技企业亚信的CEO田溯宁：“亚信的商业模式是什么？”田溯宁反问罗伯森：“什么是商业模式？”罗伯森很奇怪田溯宁作为CEO竟然不知道什么是商业模式。罗伯森向田溯宁解释说：“一块钱通过你的公司绕了一圈，变成一块一，商业模式是指这一毛钱在什么地方增加的。”这个例子形象地说明了什么是商业模式，同时也说明了“商业模式”这个概念的提法是一个舶来品，其实中国的任何一家企业都在出售产品，然后回收资金，这就是商业模式，只不过以前我们不提“商业模式”。,PPG的商业模式,环球轮胎的商业模式,燃油汽车和电动汽车,PC行业的研究,手机商店,被认可的商业模式,订阅模式（The subscription business model） 饵与钩模式（The razor and blades business model (bait and hook)） 金字塔模式或层压式推销模式（The pyramid scheme business model） 多层式推销模式或传销模式（The multi-level marketing business model） 网络效应模式（The network effects business model） 垄断模式（The monopolistic business model) 直销模式（The cutting out the middleman model） 拍卖模式（The auction business model） 在线拍卖模式（The online auction business model） 水泥加鼠标模式（The bricks and clicks business model） 忠诚模式（The Loyalty business models） 集合模式（The Collective business models） 服务工业化模式（The industrialization of services business model） 产品服务化模式（The servitization of products business model） 低成本运送模式（The low-cost carrier business model） 在线内容模式（The online content business model）,Osterwalder (2004),九个：价值主张（Value Proposition）、消费者目标群体（Target Customer Segments）、分销渠道（Distribution Channels）、客户关系（Customer Relationships）、价值配置（Value Configurations）、核心能力（Core Capabilities）、合作伙伴网络（Partner Network）、成本结构（Cost Structure）、收入模型（Revenue Model）。,用中文表达,格威卡瓦萨奇(Guy Kawasaki),行业地位,行业风险,高,低,低,高,电信企业(既可能不敌行业内竞争对手而出局，也可能由于产业融合而导致整个行业整体出局)。,(新兴企业的进入壁垒高)但行业风险高(整个行业都在萎缩)，如造纸业。,行业地位相对稳定、行业风险也很低(行业不大可能消失)的企业，如制药企业和农业企业。,行业地位变幻莫测但行业风险低(甚至可能强劲增长)，如IT企业。,对客户的价值,提供独一无二产品的能力,高,低,低,高,不但你的东西对用户非常有用，而且只有你知道该怎么做。,没有人觉得你的东西有用，但只有你在这么做；处于这个象限的企业，可以称为“冤大头型企业”。,不但没有人觉得你的东西有特别的用处，还有一大帮人在跟你做一样的东西。这样的企业可以称为“凑趣型企业”。,你其实没什么独到的能力，但你做的东西有一定的用处；这样的企业只能是惨淡经营的平庸型企业。,商业模式创新白皮书,任何一个商业模式都是一个由客户价值、企业资源和能力、盈利方式构成的三维立体模式。由 哈佛大学教授约翰逊(Mark Johnson)，克里斯坦森(Clayton Christensen)和SAP公司的CEO孔翰宁(Henning Kagermann)共同撰写的商业模式创新白皮书把这三个要素概括为： “客户价值主张”，指在一个既定价格上企业向其客户或消费者提供服务或产品时所需要完成的任务。 “资源和生产过程”，即支持客户价值主张和盈利模式的具体经营模式。 “盈利公式”，即企业用以为股东实现经济价值的过程。,22种企业赢利模式,美智（Mercer）,发现利润区（The Profit Zone）中，美智（Mercer）管理咨询公司的亚德里安-J-斯莱沃斯基等把商业模式看成一种企业设计（Business Design）形式，这种设计形式是围绕赢利模式（Profit Models，我认为这里翻译成“利润模式”更好些）展开的。,之上的整合,麦肯锡的VDS（价值传递系统）,在VDS中，业务系统各职能部门被归类在三个基本职能中：选择价值、提供价值和传递价值。,李振勇的研究,“整合”、“高效率”、“系统”是基础或先决条件，“核心竞争力”是手段，“客户价值最大化”是主观追求目标，“持续赢利”是客观结果。,睿途咨询,四个界面，分别为价值提供（OFFER）、客户界面（CLIENT INTERFACE）、管理架构（MANAGEMENT INFASTRUCTURE）、财务表现（FINACIAL ASPECT）。,创业中的商业模式,建立一个企业，并从中获取盈利的一整套办法。,晕否,了解商业模式了吗？ 你理解的商业模式是什么？,北京师范大学 经济与工商管理学院 张平淡 2010年,商业模式和计划书课程讲义,第3单元 how,学科的视野,百年管理思想的发展 为什么需要商业模式？,商业模式的份量,商业模式的分布,商业模式的拟定,商业形态,商业形态（Business Pattern）与商业模式有所不同，当然，国内也有将Business Pattern译成商业模式的。 商业形态是指企业或业务明确了产业边界之后所确定或选择的经营形态，其正常运营离不开商业模式的支撑。 常见的商业形态类型有：加工商、制造商、提供商、零售商和运营商等。其中，加工商主要是根据客户要求进行加工、配套的企业，大多没有销售渠道或自主品牌，而制造商主要是向客户或社会提供有价值或有品牌的产品，尽管制造商也许会为更知名的企业代做加工业务。零售商比较好理解，就是向顾客提供产品所需商品及附带服务的企业。在具备相当技术附加值的产业中，系统解决方案的提供者就是提供商，而运营商则是依靠一定的垄断权力提供综合性、公共性的服务或解决方案。例如，在手机产业链中，富士康是加工商，天语朗通是制造商，联发商是提供商，国美是零售商，中国移动是运营商。,学者的视野,商业模式本质上就是利益相关者的交易结构。,现金流,业务系统,愿景,定位,资源/能力,盈利模式,定位,波特 Position,基于品类的定位（Variety-based Positioning）,基于需求的定位（Needs-based Positioning）,基于接触途径的定位（Access-based Positioning）,取舍（Trade-offs）,业务系统,企业达成定位所需要的业务环节、各合作伙伴扮演的角色以及利益相关者合作与交易的方式和内容。 价值链,资源/能力,让业务系统运转所需要的重要资源和能力，是企业核心产品之源。,盈利模式,盈利模式指企业如何获得收入、分配成本、赚取利益。盈利模式是在结定业务系统中各价值链所有权和价值链结构已确定的前提下，企业利益相关者之间利益分配格局中企业利益的表现。,成本支付,收入来源,零可变成本,第三方伙伴,企业和第三方伙伴,企业,直接顾客,直接顾客和第三方顾客,第三方顾客,现金流,现金流结构是企业经营过程中产生的现金收入扣除现金投资后的状况，其贴现值反映了采用该商业模式的企业的投资价值。,北京师范大学 经济与工商管理学院 张平淡 2010年,商业模式和计划书课程讲义,第4单元 feel,感知,万达地产 关键成功因素或瓶颈 石景山万达广场,要求,小组作业 陈述只有5分钟 提交完整的小组PPT，30% 个人WORD作业，30%，在2010年8月1日前提交到,北京师范大学 经济与工商管理学院 张平淡 2010年,商业模式和计划书课程讲义,第7单元 do,基本框架,摘要 公司简介 行业分析 客户分析 竞争分析 营销策略 企业运营 管理和组织架构 长期发展计划和撤出计划,21条军规,七项基本内容是：项目简介、产品/服务、市场、竞争对手、团队、里程碑/阶段性进展、财务计划。 七项必不可少的内容是：股权结构、公司的组织构架、目前公司的投资额、合约和订单、估值、资金用途 七项建议性的内容是：写商业计划书到底是用Word的形式好还是PPT好？、商业计划书最好写多少页？写多少字？、怎样才能找到VC，需不需要有人引荐？、我可以让财务顾问帮我写商业计划书吗？、我是否要带律师去见VC？、我把商业机密发给VC，他们会偷走我的Idea吗？、怎样才能知道VC对我的项目是否有兴趣？。,自我回顾,我掌握了什么 我需要继续学习什么 还有哪些存在困惑,内容框架,第1单元 why为什么引发商业模式的思考 第2单元 what什么是商业模式 第3单元 how如何确定商业模式 第4单元 feel感知商业模式 第5单元 listen咨询公司认为的商业模式 第6单元 speak认识的商业模式 第7单元 do从战略计划到商业计划书,Thanks,