电子商务成功案例之凡客诚

电子商务成功案例之 Vacnl 凡客诚品,电子商务平台的发展,发展空间大,网上下单一次成功率低 下单流程过于繁琐，网络不流畅，网站运营不稳定等原因 网上购物投诉多 送货不及时，订单量大售后服务跟不上，实收物品与照片差距大等原因 网上支付用时长 支付接口没能成功安装、支付取款条件多等原因,电子商务平台的发展,存在问题多,成功典范,全球最大的中文网上商城 全球领先的B2C网站 国际IT产品知名品牌 传统行业电子商务应用领先企业,摘自龙拓工作总结之品牌客户推广服务篇 我们服务过的客户,成功经验,全面筹划，准确定位 前期要花时间花精力做好网站的结构规划，为今后几年的快速发展奠定良好基础。 先进技术，保证实现 网络应用技术更新换代的很快，如果对新技术的使用不能掌握，往往刚一做出来就落伍了。 高效运营，稳定发展 网站做出来不是就一切都好了，这才是一个开始，有一套高效的运营管理体系，才能保证达到最终的目标。 巧做推广，合理花费 不推广就会淹没在数以百万记的各种网站之中，然而又不能一味的砸钱做广告，使巨大的推广费成为负担，毕竟做电子商务是为了赚钱的。 依托实体，促进发展 电子商务网站区别于网络媒体就在于它是服务于某一个实体的，同时随着电子商务业务的成长，应该促进实体的发展，甚至改变原有的业务流程。,摘自龙拓工作总结之龙拓互动旗下网站运营篇： 专业教育电子商务网站成才网（ ） 国内领先的web2.0电子商务交易平台荞麦网（）,龙拓互动简介,龙拓互动中国领先的集网络广告营销、网络媒体运营、信息营销技术研发于一体的专业互联网互动营销服务公司。 创立与发展 2000年5月 北京龙拓广告有限公司正式成立 2001年6月 龙拓正式涉足互联网广告营销领域 2002年6月 龙拓先后与搜狐、新浪、网易共同打造网络分类广告新模式 2004年1月 龙拓成为中国大陆十家最大的网络广告营销企业之一 2004年3月 龙拓广州分公司、上海分公司正式成立 2005年1月 成才网（）正式运营 2006年2月 嘀铃铃()正式运营 2006年2月 成功获得第一笔风险投资 2006年7月 荞麦网（）正式运营 2007年3月 点睛Clickeye广告服务系（）统正式运营,2007年末，vancl凡客诚品在成功上线网络直销 平台后，以标准化产品-衬衫，为主要销售商品入围B2C电子商务市场。 以下就vancl的成功推广工作进行全面的总结介绍,引子,2007年在PPG的成功直销模式带动下，行业同类竞争对手众多且产品无明显差异化， 07年YESPPG巨额的广告投入，因控制力度不够导致公司内部财务问题，这一事实也为vancl警钟长鸣，并在初期严格控制成本投入。 从公司长远发展角度考虑，网络媒体将成为主要发力的渠道。,推广背景,客户需求,1,2,在最短的时期内，拉动销售，控制成本投入,实现盈利最大化，同时提升品牌美誉度,在销售盈利最大化的条件下，规模持续发展,3,实现盈利,拉动销售,持续规模,龙拓策略,媒介：高性价比媒介资源组合，多种采购形式控制成本，门户+垂直+CPS联盟 组合出击。 创意：大尺寸、凸显服装品质，建立服装高端形象。 筛选：以第三方精准数据为评定标准，对媒介、创意等进行完善和优化。 团队服务：专设的项目小组跟进，推广前、中、后全方位专业服务。,媒介-组合出击,1、门户类（覆盖）,新浪 网易 搜狐 腾讯,公信力 高曝光,高性价比资源 CPC/CPM等 组合购买形式,优势,采购,价格优势： 龙拓互动具备精干的媒介采购团队 联合多家电子商务客户进行集体采购并配以CPC/CPM购买， 控制广告成本。,借用门户网站高曝光、高覆盖的特质采用大尺寸的广告形式进行品牌宣传,腾讯背投,新浪背投,搜狐翻卷,门户的大尺寸广告投放，既做覆盖性的推广，又有充分的尺寸进行创意的展示，建立品牌知名度、公信度，拉动销售。,网易看后吧,2、垂直类、CPS联盟（精准）,UUsee 酷6 56 汽车之家 点睛 CPS联盟 ,定向 精准 成本控制,CPS CPC,优势,采购,垂直、CPS联盟网站的投放， CPCCPS的购买形式 有力控制投入成本。同时加大订单收益，带动销售。,2、配合垂直类媒体，降低投入成本，组合出击,KU6皮肤广告,56首页通栏,点睛文中广告,Uuseeloading,视频、汽车、点睛等精准媒体定向投放，锁定精准受众。以大尺寸和首页广告形式为主。对目标受众进行直销营销，进而为销售带来收益。,创意-创造生意,质感-突出服装品质，利用高品质画面，满足网民对服装产品的视觉偏好。 诉求-突出价格优势68元初体验，文案简洁明了，抓住网民软肋 尺寸-多以大尺寸为主，有足够的空间发挥,看图说广告-创意解析,效果：广告一经推出，回响甚好，日订单量达7000单/天 平均订单额 250元/单,文案： 根据网民购买习惯，为vancl设计68元初体验文案，主打价格优势。,质感： 突出高端服装的品质感，用高像素照片进行制作，对衣服的色彩和质感表现得淋漓尽致。,Vancl于春夏之际推出时尚polo 衫，创意结合季节特性，并凸显 价格优势，新品一经上市，销售 即相当火爆。,创意展示,创意突出产品高端品质，主打价格优势 拉动销售。 并向网民传达一种全新的生活理念。,边玩边看广告，将时兴网络游戏 结合到创意里面，激发网民点击 欲望，从而促成购买。,筛选-优胜劣汰,监测：时时的第三方监测，即时反馈，随时调整 评估-当期ROI：依据当期ROI为评定标准，对媒体进行优胜劣汰，优质媒体加大力度投放 综合ROI：依据综合ROI分析网民粘性，客观调整投放策略,精准时时的投放监测,99监测平台，实时对网民的一切网络活动进行精准检测，对点击量、 点击用户数、二跳量、转化率等做第一时间分析。 为vancl的营销策略做最有价值的数据支持，同时也给龙拓媒介选择及 创意调整做了最及时的反应。,99监测平台，即时反馈 Vancl投放数据，对策略 调整及推广策略起着 举足轻重的作用,评估,当期ROI- ROI值最大化，视ROI最大化为评定效果优劣的唯一标准， 当期ROI评估即时效果。 综合ROI-考量综合ROI，评估受众粘性、用户回访、品牌提升度。 以便形成长期系统的网络营销策略。,已构建了较完善的网络推广 模型，网络推广进入平稳期 最大化的控制成本， vancl的ROI值到达1：1.2,综合ROI的考量，为形成 系统的网络营销策略提供 有力的支持。,推广半年，vancl的月销售额超过2000万元， 品牌知名度飙升，跻身电子商务第一阵营。 日交易最高7000单，平均订单额为250元。,浏览量，二跳率即时提供,注册、购买转换严密分析,点击、二跳、转化全面评估,用户来源、新老用户定时分析,服务团队,配备专项小组，为客户 提供全方位的专业服务。,职能,衔接,沟通、电话会议（每日） 创意风暴会（每周碰面） 数据回馈（每日） 每月数据总结 不定期竞争对手分析,龙拓互动,凡客诚品,与客户保持紧密的沟通，步调保持一致，随时应变,应变,5月1921日为汶川大地震哀悼日，迅速作出反应及时调整创意，以公益题材为主， 提升品牌的知名度，正面企业形象。,对于突发事件的及时反应， 灵活的应变措施。,经验,龙拓服务过的电子商务企业,（电子客票）,T,H,A,N,K,U,B2C 电 子 商 务,交易概述,B2C的含义,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,英文：Business to Consumer,企业通过网络向个人消费者 直接销售产品和提供服务,网络,顾客类型,收益模式,信息沟通,企业类型,交易概述,B2C的含义,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,在Internet上提供商品或服务 可以接受消费者直接“在线订购”,网上商店与传统商店的比较,名称,域名：,店名： 第一百货商店,店面,虚拟空间：网页,商品,虚拟商品： 图片、平面,物理空间：商店,物理商品： 实物、立体,时间,24小时,固定时间,顾客类型,收益模式,信息沟通,企业类型,交易概述,B2C的含义,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,注册,登录,选购商品,商家送货,选择送货方式,选择支付方式,查看验证商品,下定单结帐,消费者验货签字,结束,顾客类型,收益模式,信息沟通,企业类型,交易概述,B2C的含义,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,注 册 信 息,登 录 名,登录用：字母、数字，简单易记的名字,登录密码,登录用：数字及字母，不要用姓名、生日等,验证密码,防止输错密码用：与登录密码完全相同,姓 名,纠纷时用：真实姓名，约束用户行为规范,送货地址,送货用：应准确，每次购物应验证确认,送货电话,证实用户用：填写白天能联系到的电话,邮政编码,商家促销用：商家给用户寄相关的资料,电子信箱,联系用户用：促销信息、取回密码等,其它信息,证件号、性别、文化、出生日期、收入等,顾客类型,收益模式,信息沟通,企业类型,交易概述,B2C的含义,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,顾客类型,收益模式,信息沟通,企业类型,交易概述,B2C的含义,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,购买目标明确利用查询选购商品啤酒,在搜索框中输入“啤酒”按搜索,也可按名称查看图片,搜索到的商品，选中可直接放入购物,按购买,输入数量,购买目标不明确边浏览边选购商品,顾客类型,收益模式,信息沟通,企业类型,交易概述,B2C的含义,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,这是购买的商品清单，可以修改数量,当确认准确无误后，按结账,顾客类型,收益模式,信息沟通,企业类型,交易概述,B2C的含义,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,送货时段：按小时或“天”计算,送货范围：本市所属区、郊区、外省,送货费用：免费、收费,送货方式：送货上门、自提、邮寄,顾客类型,收益模式,信息沟通,企业类型,交易概述,B2C的含义,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,货到付款：不依赖于任何支付系统,汇款方式：通过邮政系统或银行系统汇款,电子支付：通过银行卡或其它卡支付完成,顾客类型,收益模式,信息沟通,企业类型,交易概述,B2C的含义,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,经营着离线商店的零售商,顾客类型,收益模式,信息沟通,企业类型,没有离线商店的虚拟零售企业,商品制造商,真实商店与网上商店并存 ,网上销售是唯一的销售方式 www.A ,产品制造商网上直销或服务 www. DELL.com www.IBM,交易概述,B2C的含义,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,网络参与型,顾客类型,收益模式,信息沟通,企业类型,认为网上社区是最好的购物,隐私规避型,购买比较隐私的商品,价格折扣型,网上购物主要是寻找价格低的商品,购物厌恶型,对过去网上购物经历不满意,商品浏览型,网上查看商品网下购买,贪图方便型,网上购物最大的好处就是不出家门,自动监控型,网上购物可以自动监控购物流程,购物 类型,专门计划性购物 一般计划性购物 提 醒 购 物 完全无计划购物,交易概述,B2C的含义,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,收取服务费,顾客类型,收益模式,信息沟通,企业类型,会员制,降低销售,除商品价格外收取一定的服务费 ,入会要收取一定的会员费 ,网上提供低价商品提高企业形象 ,交易概述,B2C的含义,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,信息反馈,顾客类型,收益模式,信息沟通,企业类型,与消费者互动,电子邮件、BBS、直接反馈,信息、服务、交易,B2C 电 子 商 务 案 例 分 析,上海书城网上商城,B2C平台营销策略,搜索引擎推广（SEOSEM）,联盟营销推广（CPSCPL）,搜索引擎推广 用户规模,巨大的搜索引擎用户群体,1.75亿搜索引擎用户，占网民总数的69.2%。,搜索体现用户意图，极高的针对性。,数据来源：,57.5%的网购消费者通过搜索引擎获取信息。,网民 （消费者）,搜索 （百度、Google）,购买 （澳达B2C平台）,搜索引擎推广 两种方式,搜索引擎优化 (SEO),搜索引擎营销 (SEM),澳达为您提供全面、专业的搜索引擎营销解决方案。在海量数据中精选最佳关键字，让您用更少的投入获得更多的用户。,强大的搜索引擎推广支持,澳达B2C平台完全满足的搜索引擎优化要求，内置强大SEO优化功能。使您的网站在各大搜索引擎免费获得优秀的自然排名。,澳达 B2C平台,搜索引擎推广 SEO,页面关键词优化策略,虽有海量数据，但是每个页面都可进行关键词优化管理。,内部链接优化策略,页面代码优化策略,页面设计优化策略,清晰的网站导航和UI设计，不仅美观大方，同时对搜索引擎友好。,代码追求简洁、轻小和易于维护。重要信息靠前并过滤干扰信息。,海量数据使内链的优势非常明显。提高搜索引擎对网站的爬行索引效率，增强收录。,四大策略 实现最佳优化效果,搜索引擎推广 SEM,澳达SEM优势,澳达SEM服务,关键词效果评估 关键词投放方案 竞争对手分析报告,经验丰富的SEM团队 海量关键词管理技术 强大的数据分析能力,SEM,搜索引擎营销 (SEM)： 上万或几十万的关键词投放管理，以及效果评估、竞争对手分析，都需要一整套的技术和策略系统。,当当、红孩子等大型电子商务网站都由专业的SEM团队负责投放。,专业的澳达SEM服务,联盟营销推广 用户观念,网购用户主动留意广告,55.3%的网购用户会主动留意相关广告信息。,数据来源：,联盟营销推广 效果付费,门户 搜索引擎 社区 博客 客户端 ,按媒体类型,按计费模式,按表现形式,CPT(时间) CPM(展示) CPC(点击) CPS(销售) CPL(引导) ,图片 Flash 文字链 邮件 富媒体 ,丰富的媒体资源，显著提高传播效率。,有针对性的投入，保证广告有的放矢。,多样化的广告表现形式，更多的选择空间。,效果付费是B2C主流推广方式,澳达广告联盟 轻松实现效果营销！,联盟营销推广 投放流程,广告联盟的基本流程,澳达搜索引擎优化 （SEO）,澳达效果营销推广 (CPS),澳达搜索引擎营销 （SEM）,B2C营销推广 解决方案,澳达B2C平台,