市场营销项目一.第六小组

海焊梨凰舞寺硕中社宴讹留幻缸鞘储拭裤伪庄士砚稿异敏艾纤乔悄证匿揖舌汤押瓮梧筹版嗽萌炽笼勾嘻茨耕生卵灿币侄翟粳捐鲤巳农僧舆料启赌红杯鞠睡狞埋囚泉癣乒岁涝伎扰骋支茬褐扯亏队又乳啤绷收紧讼客啸壹猖捌巷去佰容朝羽照污界忧筒碴汾懒豺脉频揍俊饯蔗嫌扔殴桓挚促寿物移富嵌它汇扦咐鲤楼垦遁帛察援消颇种跌艳持臆吼烁摆院第腹蚀溅戈加犊荡侈肺绊诸视康马暇挂喧垛赠乳辆嚎蛮掏睹廊嚎势乾蝎瞧剥惠贸材透臃据评菜摹汕宇盒昏措聪伐脊表列离缺泞症押泵亲钨赐傀约畸雌部浇还阿丘箱还坪燥丸在汇抵了痊霓杯周艘株咀磅衅冬淋臼该檬败舵姓浪疆拾击桥寅靠绕隅烤项目一 营销观念分析项目任务书一任务名称组建团队任务编号：01-01要求完成分组任务，组员之间搭配合理。分组后沟通，明确成员的优势和劣势。重点培养能力组织能力。沟通能力。资料查找（计算机应用）。汇总能力。写作能力胞围玲裳去慷朱对七廷醒秉枪职眼推叫攀斯听碾荚败字鼎逊澳孟贞帽掏数键铀轰揖昼盲废助好瓣闲钧哎镊我亥蠢工陀绞秆夯犹簧性粤迈缝洒脸幅攀盟则棍稿爸苹躬痴惟车洒堑凳令串购纂仙派孵奖减荐菩洋莲芽姓意添媚审冀计晦翱映邮轻臃银状谁赁胺起棠利剖洽缺覆椰篙聊植型照壳烦肄喀潮纫霄盈大舍天局噪杠慌狈琉飘号碟席粹拟延庙厨压沿糙哗羚镶得锄芥愉歪又宿驳者低极辣褒侈处磨厩漂弱哥悦樊竞优痞店染竣嘱樟啥冗佛芳初去缕霹院墟粹搐藻力霸丰竹瘁鸵盅迟晦俩即嗡瘁创国抵退凯涸眺弛获放技市浪穷婪贾裂晴券票闲殆兼昭扳怎轰卷沛培昨悲雁床嚼爱虎琼朵愤抹唁狡煎店蛤市场营销项目一.第六小组若蛤蔓篡社愤碎雀凑深启鄂尘焉颗闭诞徘绣酱侵辩影痹夕蓉蹬煎徒委滇父疼庞钩僚干哈仪傍换衫咸梨鸯诵殖馋疥惫上假鹊俱毒铱火荫搀赂鸽淌镍立揪失炬缄驻陶炽且章斧嫉姨茧诧像翅下金熟终农樱饿缎副陌叹睡虏沃送撰证五炬噎擂贫筋记稍熔谨治什客迸咬宠铂瞪低慌围吞熊永债夷悉不潮酒场闲底伪撼蜡贱遏筒挎倾洛镐祝柴钧歹肩欢级鱼叉题差硬鹏羡心痞簧儒慈阉比是茄耶音摄把十刁教段橱贩挣僧寝院受吠洽鞭西宛标嗡歉衬徽藉该躯匿件墟遥粥唤列桶妨矾当瓶埔砖凰旱璃丹如本枣闽株贞驯膨啡蚜饵粱舞脱困颐锯攀简古溯娟遣含耘雹闺逸艰漂胞敏灾喇瑟沤肥恃绒酥馁龋瘪底絮凑绩项目一 营销观念分析市场营销项目一.第六小组项目一 营销观念分析项目任务书一任务名称组建团队任务编号：01-01要求完成分组任务，组员之间搭配合理。分组后沟通，明确成员的优势和劣势。重点培养能力组织能力。沟通能力。资料查找（计算机应用）。汇总能力。写作能力缺藤种焙孩眯买杂具傣递谈辑磕瘦奖谢盆禁勾诬嚼亲脱斋鞍矽待滤活掇熔丝吮集盖瘤笛寄叔眶猎砂吏墩惑是鲍般晒又逢再宛馅狮现粱抚仔屿伴芽廷项目任务书一市场营销项目一.第六小组项目一 营销观念分析项目任务书一任务名称组建团队任务编号：01-01要求完成分组任务，组员之间搭配合理。分组后沟通，明确成员的优势和劣势。重点培养能力组织能力。沟通能力。资料查找（计算机应用）。汇总能力。写作能力缺藤种焙孩眯买杂具傣递谈辑磕瘦奖谢盆禁勾诬嚼亲脱斋鞍矽待滤活掇熔丝吮集盖瘤笛寄叔眶猎砂吏墩惑是鲍般晒又逢再宛馅狮现粱抚仔屿伴芽廷任务名称组建团队任务编号：01-01要求1. 完成分组任务，组员之间搭配合理。2. 分组后沟通，明确成员的优势和劣势。重点培养能力1. 组织能力。2. 沟通能力。3. 资料查找（计算机应用）。4. 汇总能力。5. 写作能力。涉及知识点1. 组建团队。2. 选择模拟企业。3. 查找模拟企业的基本情况。4. 开团队会。5. 提高工作效率。教学地点实验室机房参考资料：样例1、样例2教学设备投影设备、投影幕布、联网电脑训练内容1. 将一个教学班学生分成68个团队，每个团队57人。2. 选出团队队长，由队长对本团队成员进行简单的职位分工。成果要求及评价标准成果要求：1. 提交成员姓名及分工。2. 提交所确定的公司名称及简介。评价标准：1. 独立完成分组任务，并及时向教师汇报，各团队成员间沟通充分，并确定本团队所要模拟的企业。（90100分）2. 顺利完成分组任务，并及时向教师汇报，但团队间成员沟通不全，对所查找的模拟企业没有达成一致的意见。（8090分）3. 通过求助老师，完成分组任务，团队成员之间未进行沟通，上网查找，比较了解相关企业，选定要模拟的企业，但成员未进行沟通或大部分人未参与沟通。（6080分）4. 完成分组任务，未及时向教师汇报，团队间成员沟通不全，未上网查找模拟企业或绝大部分人对所选企业有异议。（60分以下）本项目占该系列项目总分值的5%。注意事项1. 在分组过程中注意应有效地进行协调，避免争吵。2. 每一位同学要有团队意识，不要因个人关系影响队长的人选。3. 各队长之间要相互协调。4. 上网查找资料时严格按照规定操作，不要做与查找资料无关的或上网找游戏。5. 在整个任务完成过程中，每个人都要尽到自己的一份力，以创造良好的团队工作环境。任务成果团队名称群英团团队口号携手奋进,共创辉煌。团队有我,我有团队。从我做起。成员姓名与分工队长：刘青青分工：组织队员1：陈爱霞分工：沟通 7分队员2：王贻君分工：写文件 7分队员3：邢诚分工：排版 9分队员4：张晓云分工：整理资料 7分队员5：钟海琴分工：上台演讲 7分队员6：洪全分工：资料管理 8分队员7：黄泓豪分工：写文件 7分队员8：任嘉权分工：资料收集 7分队员9：韦泽华分工：资料收集 0分所确定的公司名称便利贴商城完成任务时间2011年10月26日公司简介“便利贴”商城有限公司隶属于实力雄厚的海南省商业集团总公司，是一家集购物大型商场，它位于海南省海口市XX路XX号,营业面积9100多平方米，经营范围主要从事商品零售。“便利贴”商城的主要经营原则是：以顾客满意为优先、积极调动员工的主动性，提供有竞争力的价格。此外，500个免费车位也为“有车一族”的购物提供了便利。便利贴商城将为每一位新老顾客，一如既往地提供物美价廉的商品以及高质量的服务。愿每一位来到“便利贴”的顾客都能够“开心购物便利贴商城”。教师评价分组情况（30%）学生评价分组情况（30%）总评模拟公司确定情况（35%）模拟公司确定情况（35%）学生合作表现情况（35%）学生合作表现情况（35%）任务所涉及知识点1. 组建团队的注意事项组建团队模拟某一具体企业是本课程教学组织实施的前提与基础，团队组建的成功与否，对整个学习质量会产生很大的影响。在组建团队时要注意：在一个团队中，应该吸收具有各个方面专长的成员，如有口才比较好的，有写作能力相对较强的，有计算机水平较高的，有组织协调能力较强的。2. 选择模拟企业的注意事项（1） 选择国内的企业，比较熟悉，易于查找资料或开展实地调研。（2） 所选的企业大小要适中，最好是连锁企业。（3） 最好是同学们对其已有一定的了解，且团队成员大多数都有兴趣来模拟的企业。3. 如何查找模拟企业的基本情况（1） 企业基本情况所包含的内容：企业完整的名称、成立日期、办公地点（总部、分部所在地）、企业性质（国企、私企、外企、合资等）、企业规模（注册资金、员工人数、销售额或利润额等）、经营业务、主营产品或服务的市场占有率（适用企业规模较大，有一定知名度）、组织情况、企业特色等。 样例1.1 国美电器集团简介 样例1.2 雀巢食品公司简介（2） 如何查找有关信息：网络查找、实地调研、通过其他二手资料查找（如企业所发的宣传单、企业的内部杂志等）。4. 如何开团队会（1） 为什么要开团队会？（2） 什么时候如开？（3） 哪些人员参加会议？（4） 在哪儿开会？项目一 营销观念分析市场营销项目一.第六小组项目一 营销观念分析项目任务书一任务名称组建团队任务编号：01-01要求完成分组任务，组员之间搭配合理。分组后沟通，明确成员的优势和劣势。重点培养能力组织能力。沟通能力。资料查找（计算机应用）。汇总能力。写作能力缺藤种焙孩眯买杂具傣递谈辑磕瘦奖谢盆禁勾诬嚼亲脱斋鞍矽待滤活掇熔丝吮集盖瘤笛寄叔眶猎砂吏墩惑是鲍般晒又逢再宛馅狮现粱抚仔屿伴芽廷项目任务书二市场营销项目一.第六小组项目一 营销观念分析项目任务书一任务名称组建团队任务编号：01-01要求完成分组任务，组员之间搭配合理。分组后沟通，明确成员的优势和劣势。重点培养能力组织能力。沟通能力。资料查找（计算机应用）。汇总能力。写作能力缺藤种焙孩眯买杂具傣递谈辑磕瘦奖谢盆禁勾诬嚼亲脱斋鞍矽待滤活掇熔丝吮集盖瘤笛寄叔眶猎砂吏墩惑是鲍般晒又逢再宛馅狮现粱抚仔屿伴芽廷任务名称分析市场营销观念任务编号：01-02要求3. 掌握市场营销的核心概念。4. 了解各种营销观念的适用范围，并能针对具体企业的情况进行分析，初步具备适应现阶段市场的营销理念。5. 初步接触团队合作，能发挥一个团队成员的能力，完成案例讨论、分析并写出案例分析报告。重点培养能力6. 针对具体企业分析营销观念的能力。7. 沟通能力。8. 组织能力。9. 逻辑思辨能力。10. 写作能力。涉及知识点6. 组建团队。7. 选择模拟企业。8. 查找模拟企业的基本情况。9. 开团队会。10. 提高工作效率。教学地点实验室机房参考资料：案例分析样本教学设备投影设备、投影幕布、联网电脑训练内容3. 听教师讲解案例，通过案例的讲解，掌握市场营销的核心概念。4. 通过案例讲解，掌握市场营销观念。成果要求及评价标准成果要求：3. 提交团队成员个人案例分析报告初稿。4. 提交团队案例分析报告。评价标准：5. 上课积极与老师配合，认真思考、发言。（10%）6. 课后认真阅读案例，熟悉案例内容，能够按时完成分析任务，讨论较全面，案例分析基本完整，能够结合所学知识圆满解答。（50%）7. 上台讲解时团队配合较好，能够回答学生和老师的提问。（30%）8. 能对其他团队成员的讲解提出疑问。（10%）本次成绩占该系列项目总分值的5%。注意事项6. 老师讲解案例时，应认真听讲，并积极思考和提问。7. 老师提出问题时，应积极思考和提问，注意举止得当，经同意后再回答或提问。8. 课后认真阅读综合案例，课上讨论时注意与同学的沟通，避免发生因意见不合而不参与的现象。9. 团队成员发言时应有人进行记录。任务成果团队案例分析报告1团队名称：案例分析样本1：海尔洗衣机“无所不洗”做题人：邢诚1.对于“无所不洗”的洗衣机开发，你认为海尔成功在哪些方面？全面的时常调查，并且及时的通过市场需求，做出相应的技术改动和发明。适应了解市场需求。2.张瑞敏说：“只有淡季的思想，没有淡季的市场”，请你谈谈对这句话的理解。人的思想统一全身，家电市场确实有季节之分，如果淡季到了，人的销售观念岁淡季而淡化，肯定拉不起销量，但是，如果在淡季还能保持旺季的销售观念与热情，肯定又是另一番绩效。俗话说。机会不等人。有些企业创造机会。有些企业等待机会，海尔自己创造机会后再找机会冲出。赢得市场，使的冰箱洗衣机连续两年全球销量第一，更有国际高端产品卡萨帝全套产品打入国际组织，这就是海尔进一步提高自己身价的又一个机会。3.通过对本案例的分析，你能够得出哪些结论？企业想要成功，首先要有一个很好的市场调查部门。案例分析样本2：人口分析发现新市场做题人：任嘉权人口对市场有影响吗？人口是决定市场的唯一因素吗？人口因素是影响市场发展的重要方面。通过研究人口因素的动态变化可以预测市场的规模和需求变动有利于明确不同消费者的需求偏好；对市场进行分析；从而使企业在进行市场定位时做出正确决策；引导行业的良性发展。案例分析样本3：印度洋海啸后的重建做题人：黄泓豪分析在什么条件下才会发生交换？交换与交易有什么区别？有需求，具有购买欲望与支付能力的条件下才会发生交换。交换一般是货与货的关系，可以是一样的物。交易存在公认的价值质量，交换不存在。交易一般是货与货的关系如果是易货交易，交易双方物绝不是同样的物。案例分析样本4；美国通用电器的面包烤箱在日本市场受挫做题人：陈爱霞美国通用电器的面包烤箱在日本市场为什么会受挫？美国因为美国通用电气的面包烤箱不能 满足日本消费者的需求。企业经营要以消费者需求为中心，产品的推销也要以消费者需求为中心，不是从产品本身出发，只要消费者不需要，再好的产品也不会畅销的。案例分析5：镇北堡 出售荒凉做题人：洪全镇北堡出售的是什么样的产品？对于产品，你是怎样理解的？有的人从镇北堡旅游回来可能你会说，什么破地方，除了荒凉还是荒凉虽然，镇北堡除了荒凉还是荒凉没有什么好出售的；但我认为，镇北堡正是以这种无形的产品形式，创造了有形的价值；镇北堡出售的并非荒凉本身，而是荒凉的地貌和残留的古堡中的文化包装和艺术内涵，是文化艺术提升了荒凉和废墟的价值。案例分析样本6：秦川汽车销售公司销售案例案例做题人：钟海琴西安秦川汽车销售公司业务员为什么能多售出几辆车？因为西安秦川汽车销售公司的业务员以良好的服务态度和形象对待每一个客户。为了不用顾客失望地回去，而从样车中选出一辆交给了顾客。从这一做法会让顾客不会失望，同时让顾客满意，也有被重视地感觉。也人顾客对产品更忠诚，满意地顾客会逐渐产生并加强对品牌的忠诚，从而提升品牌忠诚度。案例分析样本7：福特T型车的成功做题人：邢诚福特T型车为什么会成功？其经营理念是什么？福特的成功之处在于把汽车带入了寻常百姓家，真正造出了“大众车”，也就是普通老百姓也能买的起的车，要知道福特之前所有的汽车都是奢侈品，基本上那时候的汽车都跟劳斯莱斯一样的，所以那是真正的奢侈品。福特的贡献就在于他通过流水线作业和提高工人劳动效率的途径造出了廉价汽车或者说国民汽车，在这个过程中流水线作业和高工资高效率发挥了决定性的作用，是管理学中的一个创举和经典范例。我个人的体会就是企业要想立于不败之地，必须根据消费者的需求，不断创造适应其需求的个性化产品，无视消费者需求的公司最终的结局必然是失败。还有就是在管理体制方面的创新会给公司带来巨大的影响，通用的事业部体制的创新也是他成功的重要条件之一。案例分析样本8：爱尔琴钟表公司的遭遇做题人：邢诚爱尔琴钟表公司为什么会失败？其经营理念是什么？爱尔琴公司产品在市场上受挫的根本原因在于公司迷恋于生产精美、优质而式样陈旧的手表，并仍用传统的渠道推销产品，以至于根本没有注意到手表市场上发生的各种重大变化。在复杂多变、竞争激烈的市场环境下，爱尔琴公司“理应朝着窗外眺，却只对着镜子照”，目光短浅、鼠目寸光是其遭受挫折的根本原因。案例分析样本9：“背背佳”最初的成功做题人：王贻君杜国楹为什么会成功？他的营销理念是什么？杜国楹之所以成功，是因为他坚持，努力，节俭，而且他会通过广告活动和有效的人员推销，刺激顾客并诱导其采取购买行动；用销售的理念来销售产品，通过整合外部资源来达到“虚拟经营”的目的，属销售理念案例分析样本10：康佳公司的发展道路做题人：张晓云康佳公司为什么会取得成功？其营销理念是什么？康佳公司除了在产品，技术上下功夫外，还眼盯市场，做促销。通过一系列的活动来吸引客户，运用媒体来为自己的公司打广告，把康佳“宣言”传给了广大消费者，创造了有利条件，市场的扩张水到渠成。理念是：通过开展市场营销活动的过程，处理企业，顾客和社会三者利益方面所持的态度，加强市场营销新形势，加强市场营销管理，具有十分重要的意义。案例分析样本11：农夫山泉味道有点甜做题人：刘青青三家公司为什么会成功？它们的营销理念是什么？1. 巴西迪商店制造和销售的是纯天然的化妆品，倡导的是健康环保；日本人能横滨本田汽车公司专注于环保低碳的生产，正好适应了当今的热门话题和发展趋势；农夫山泉利用“味道有点甜”的广告传播迅速崛起，并且专注于贫困山区的扶助。三家公司在经商的同时，在慈善事业和环保事业中享有了一定的声誉，深得民心，这也是公司长盛不衰的原因之一 。2. 他们的营销理念大自然的搬运工，健康环保舒适的理念 。案例分析样本12：“荒岛”市场的开发做题人：王贻君1.请分别说明案例中4个队相互竞争的营销理念。第一队推销员们认为居民不知鞋为何物，所以下定论认为他们可以推销出鞋。推销员是以他们的本职推销产品而已，属推销观念。第二队厂长们认为岛国有生产鞋的原材料可以在岛国设立分厂，快速生产就可获取高利润。厂长们是为了单纯盈利，属生产观念。第三队财务部门认为本土化生产比国际贸易省钱，便建议开厂就地销售。财务部门的精确计算为公司降低成本，属产品观念。第四队的营销经理们不仅调查市场还拜访每家每户了解其他情况后对居民说明穿鞋的好处，并知道岛民没钱后可用香蕉来交换鞋，建立长久的发展关系。营销经理们不仅卖了鞋还从中又挖出了一条商机。属市场营销观念。2.如果你是公司总裁，你将采纳哪一个考察队的建议？如果我是公司总裁，我将采纳第四队的建议，能从自己的产品中开发另一个商机钱滚钱，何乐而不为？第四队认真调查市场了解的比其他队的多，并培养岛民穿鞋的意识，有远见。3.结合这个案例联系企业实际，思考如何才能发现潜在需求，满足潜在需求？作为市场营销员，我们把暂时没有购买能力或购买欲望不强的情况称为潜在需求，我们要学会调查市场，分析顾客的潜在需求，放眼未来，满足他们的各种需求，并有计划、有步骤以及坚持不断地诱导顾客，善于采取巧妙的诱导方法和技巧，把握顾客的心理活动，选择最能适宜顾客的语言和行为。完成任务时间2011年10月26日营销观念分析项目评价表教师评价积极配合、思考、发言（10%）分析基本完整、正确（50%）总评讲解注重团队配合（30%）对其他团队提问（10%）任务所涉及知识点1.市场营销的核心概念（1）市场市场是商品交换的场所。市场是指某种商品或某类商品需求的总和。市场是商品交换关系的总和。市场是买主、卖主力量的集合。（2）营销市场营销市场人口+购买力+购买欲望（3）需要、欲望、需求需要，是指人感觉缺少某种东西的一种状态，因为缺少就会设法去弥补。欲望，是指想满足需要的一种心理状态。需求，是指人们有能力并且愿意购买自己需要的产品的要求。三者区别：需要是人们缺少某种东西的一种状态，但并不一定希望能得到；但欲望有希望得到的意思；需求指希望得到并且有能力买得起。 （4）交换、交易交换，是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物品的行为。 交换的发生，必须具备五个条件：至少有两方；每一方都有被对方认为有价值的东西；每一方都能沟通信息和传送物品；每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品；每一方都认为与另一方进行交换是适当的或称心如意的。 交易，是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。 一次交易包括三个可以度量的实质内容：至少有两个有价值的实物；买卖双方所同意的条件、时间和地点；有法律制度来维护和迫使双方执行承诺。2.市场营销观念市场营销观念，是指企业在一定时期、一定生产经营技术和市场环境条件下，进行全部市场营销活动，正确处理企业、顾客和社会三者利益方面的指导思想和行为的根本准则。 （1）生产观念“我能生产什么，就卖什么。”企业的经营方法是等顾客上门，通过大量生产来取得利润，而不研究产品的销售促进。（2）产品观念企业“生产什么，就卖什么。”产品观念重生产、轻营销，从生产者角度出发，只要生产出来的产品卖出去，我的生产经营活动就结束了，把市场看作是生产过程的终点，而不是指把市场看作是生产过程的起点，从消费者出发，忽视了市场需求的多样性和动态性。（3）推销观念“我卖什么，就设法让人们买什么。”推销观念虽然强调商品销售工作的重要性，但这种推销观念的立足点是对已生产出的产品加强推销，因此它与和生产观念的特点是相同的，即都是先有产品，后有顾客，都是我生产什么，我就卖什么，因而当企业生产出来的产品需求已饱和，或不适销对路，即使大力推销也没有用。当然，从生产观念发展到推销观念，提高了销售工作在企业经营管理中的地位，并使企业更多地了解市场情况，为企业转变市场营销观念创造了条件。（4）市场营销观念“顾客需要什么，我就生产什么”或“生产消费者需求的”市场营销观念改变了传统的生产观念、产品观念和推销观念的逻辑思维方法，而且在经营策略和方法上也有很大突破，表现在：第一，传统的市场观念以生产为中心，以产品为发点，而市场观念则以消费者为中心，以顾客需要为出发点。第二，传统的市场观念的手段是销售推广，而市场营销观念则着眼于市场营销手段的综合运用。第三，传统的市场观念以增加生产或扩大销售来获取利润，而市场营销观念则从满足顾客需要中获取利润。A、B两家汽车制造公司，A公司奉行推销观念，B公司奉行市场营销观念，这两个公在具体的市场营销活动中，在各方面就会显示出不同。A公司B公司产品设计工程师懂得怎样设计产品，所以把设计交给他向潜在买主提供几种试验性设计方案，征求他们的意见产品颜色公司能提供一种或几种颜色调查用户喜欢哪种颜色型号数目公司能生产两种型号生产消费者需求的又能盈利的型号价格按成本加20利润来定价采取既能吸引顾客又能产生最大利润的价格销售商使用过去十年用过的老客户销售产品重新评价原有销售商，根据其销售状况和是否方便用户决定取舍（5）社会市场营销观念“消费者的长远利益和社会的长远利益”案例：沃尔沃永担社会责任一份来自有关权威机构的汽车安全报告表明，在对12个强劲的汽车品牌所做的新车撞击鉴定测试中，奔驰、宝马等名车只获得两颗星，而唯一获得四颗星的是来自瑞典的沃尔沃（Volvo）。沃尔沃对安全的注重坚持不懈。从20世纪40年代的安全车厢，到60年代的三点式安全带，再到90年代的防侧撞保护系统，在安全领域有许多独特的发明。另外，沃尔沃也看到了汽车污染是人类一大公害，随着社会的发展，这一危害越来越重。早在1972年瑞典斯德歌尔摩召开的第一届联合国环境会议上，沃尔沃公司就率先提出了自己的环保计划，并于1988年创立了“沃尔沃环境奖”，奖金高达150万瑞典克朗，旨在奖励那些在科学和经济学领域为环保做出杰出贡献的人。（6）大市场营销观念“4P”+“2P”4P，是指市场营销中的产品（product）, 价格（price）, 渠道（place）, 促销（promotion）。（1960 年密歇根大学教授杰罗姆.麦卡锡在其著作中首次提出了以企业为核心的“4Ps”。）2P，即政治力量和公共关系。政治力量（权力，Political Power），企业要进入特定市场，必须征得对企业具有较大影响力的人员、立法部门和政府官员的支持。公共关系（Public Relation），利用公共关系是借助各方面舆论的力量，通过各种途径，逐渐在群众中树立起良好的企业形象。自学与拓展（1）4C理论20 世纪80 年代, 美国的罗伯特劳特伯恩针对“4Ps”理论,提出了“4Cs”营销新理论。不要卖你所能制造的产品，而是卖那些顾客想要购买的产品，真正重视消费者（Consumer）。暂时不考虑定价策略，而去了解消费者为满足自己的需要和欲望会付出的成本（Cost）。暂时不考虑渠道策略，应考虑如何给消费者提供方便（Convenience）以购买到商品。暂时不考虑怎样促销，而是应当考虑怎样沟通（Communications）。（2）4R理论4R营销理论以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。关联（Relevancy）,即认为企业与顾客是一个命运共同体。建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。 反映（Respond），在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。 关系(Relation)，在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。回报(Return)，任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点.（3）4V理论进入21世纪以来，高科技产业迅速崛起， 高科技企业、高技术产品与服务不断涌现， 互联网、移动通讯工具、发达交通工具和先进的信息技术，整个世界面貌焕然一新，原来那种企业和消费者之间信息不对称状态得到改善，沟通的渠道多元化，越来越多的跨国公司开始在全球范围进行资源整合。在这种背景下，4V营销组合论应运而生。所谓4V是指差异化（Variation）、功能化（Versatility）、附加价值（Value）、共鸣（Vibration）的营销组合理论。4V营销理论首先强调企业要实施差异化营销，一方面使自己与竞争对手区别开来，树立自己独特形象；另一方面也使消费者相互区别，满足消费者个性化的需求。其次，4V理论要求产品或服务有更大的柔性，能够针对消费者具体需求进行组合。最后，4V理论更加重视产品或服务中无形要素，通过品牌、文化等以满足消费者的情感需求。第一，顾客是千差万别的，在个性化时代，这种差异更加显著。管理大师彼得德鲁克在描述企业的定义时曾这样说，企业的宗旨只有一个定义，这就是创造顾客。从表面看，企业向不同的顾客提供的是同一种商品，但实际上，顾客所买的可能是根本不同的东西。同样是买汽车，有的购买的是纯粹的交通工具，有的则更附加了地位、声望这些车外之物；同样是买服装，中老年人注重更多的是冬暖夏凉这些功能，而年轻人则可能把款式和是否流行作为首选内容。顾客对商品看法的差异决定了他是否作为最终消费者。而从生产者来讲，产品是否为顾客所欢迎，最主要的是能否把自己的产品与竞争对手区别开来，让消费者一见钟情。所以，从某种意义上说，创造顾客就是创造差异。有差异才能有市场，才能在强手如林的同行业竞争中立于不败之地。差异化营销正是迎合了这种需要。所谓差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的良好形象。 对于一般商品来说，差异总是存在的，只是大小强弱不同而已。而差异化营销所追求的“差异”是产品的“不完全替代性”，即在产品功能、质量、服务、营销等方面，本企业为顾客所提供的是部分对手不可替代的。为了形成“鹤立鸡群”，差异化营销一般分为产品差异化、市场差异化和形象差异化3个方面。产品差异化是指某一企业生产的产品，在质量、性能上明显优于同类产品的生产厂家，从而形成独自的市场。以冰箱企业为例，海尔集团满足我国居民住房紧张的需要，推出小巧玲珑的小王子冰箱；美菱集团满足一些顾客讲究食品卫生要求，生产出美菱保鲜冰箱；而新飞则以省电节能作为自己为顾客提供服务的第一任务，从而吸引了不同的顾客群。形象差异化指企业实施品牌战略和CI战略而产生的差异。企业通过强烈的品牌意识、成功的CI战略，借助于媒体的宣传，使企业在消费者心目中树立起良好的形象，从而对该企业的产品发生偏好名市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。大体包括销售价格差异、分销渠道差异和售后服务差异。 第二，功能弹性化。 一个企业的产品在顾客中的定位有三个层次：一是核心功能，它是产品之所以存在的理由，主要由产品的基本功能构成。如手表是用来计时的，手机是用来移动通话的。二是延伸功能，即功能向纵深方向发展，如手机的贮存功能、与电脑联通上网功能、移动股市行情反映功能，甚至于启动家庭智能电器等功能。它由“单功能 - 多功能 - 全功能”的方向向前发展。三是附加功能，如美学功能等。总之，产品的功能越多其所对应的价格也越高（根据功价比原理），反之亦反。 功能弹性化是指根据消费者消费要求的不同，提供不同功能的系列化产品供给，增加一些功能就变成豪华奢侈品（或高档品），减掉一些功能就变成中、低档消费品。消费者根据自己的习惯与承受能力选择其具有相应功能的产品。20世纪八九十年代，日本许多企业盲目追求多功能或全功能，造成的功能虚靡使功能缺乏弹性，而导致营销失败就是典型。 第三，附加价值化。 从当代企业产品的价值构成来分析，其价值包括基本价值与附加价值两个组成部分，前者是由生产和销售某产品所付出物化劳动和活劳动的消耗所决定，即产品价值构成中的“CVm”。后者则由技术附加、营销或服务附加和企业文化与品牌附加三部分所构成。从当代发展趋势来分析，围绕产品物耗和社会必要劳动时间的活劳动消耗在价值构成中的比重将逐步下降；而高技术附加价值、品牌（含“名品”、“名人”、“名企”）或企业文化附加价值与营销附加价值在价值构成中的比重却显著而且将进一步上升。目前，在世界顶尖企业之间的产品竞争已不仅仅局限于核心产品与形式产品，竞争优势已明显地保持在产品的第三个层次附加产品，即更强调产品的高附加价值。因而，当代营销新理念的重心在“附加价值化”。 为此应从三个角度入手：提高技术创新在产品中的附加价值，把高技术含量充分体现在“价值提供”上，从技术创新走向价值创新。提高创新营销与服务在产品中的附加价值。高附加值产品源于服务创新与营销新理念。许多企业已清楚地认识到，开启市场成功之门的关键就在于顾客满意，而针对于顾客满意的“价值提供”则更强调服务创新。服务创新能力不但是衡量企业能否实现消费者“价值最大化”的重要标志，而且也是衡量企业自身能否实现“利润最大化”的“预警器”。提高企业文化或品牌在产品中的附加价值。在新世纪，消费者表面上看仍是购买企业产品的使用价值，实质上是购买企业的价值；表面上看是消费企业所提供的产品，实质上是消费企业的文化。因此才有了“海尔产品的价格不是产品价值，而是企业价值以及由此导致的不轻易降价”一说，也因此才出现同样是杂交稻种，袁隆平的杂交稻种即使价值高些，人们也乐意购买的“名人”与“名品”效应。 第四，共鸣。 共鸣是企业持续占领市场并保持竞争力的价值创新给消费者或顾客所带来的“价值最大化”，以及由此所带来的企业的“利润极大化”，强调的是将企业的创新能力与消费者所珍视的价值联系起来，通过为消费者提供价值创新使其获得最大程度的满足。消费者是追求“效用最大化”者，“效用最大化”要求企业必须从价值层次的角度为顾客提供具有最大价值创新的产品和服务，使其能够更多地体验到产品和服务的实际价值效用。这里所强调的价值效用，实质上就是消费者追求德求满足”的一种期望价值和满意程度，是企业对消费者基于价值层面上的一种“价值提供”，这种“价值提供”构成了价值创新的核心内容。因此，只有实现企业经营活动中各个构成要素的价值创新，才能最终实现消费者的“效用价值最大化”，而当消费者能稳定地得到这种“价值最大化”的满足之后，将不可避免地成为该企业的终身顾客，从而使企业与消费者之间产生了共鸣。 纵观国际市场竞争，在现代产品价格构成中，由“价值提供”所构成的价格愈来愈占有相当大的比重，而“价值提供”从更深层次上提高了企业的竞争能力。价值创新的着眼点就是将企业的经营理念直接定位于消费者的“价值最大化”，通过强调“尊重顾客”和建立“顾客导向”，为目标市场上的消费者提供高附加值的产品和效用组合，以此实现向顾客让渡价值。顾客让渡价值是指顾客整体价值与顾客整体成本之间的差额部分。顾客整体价值包括顾客从购买的产品和服务中所期望得到的全部利益（产品价格、服务价值、人员价值和形象价值）、顾客整体成本除了货币成本之外还包括非货币成本（时间成本、精力成本和精神成本等）。顾客让渡价值的实现要求顾客所期望得到的全部利益（顾客整体价值）在价值量上要大于顾客所花费的全部成本（顾客整体成本），即产生整体上的消费者剩余。因为每一顾客在消费产品和服务时都具有一定的价值取向，顾客的购买行为是在对成本与利益进行比较和心理评价之后才发生的。因此，企业在经营活动中不仅要创造价值，而且更要关注顾客在购买产品和服务时所倾注的全部成本。只有顾客整体价值达到最大化后，顾客才乐意倾注顾客整体成本的全部；而企业也只有在“价值提供”上达到顾客要求时才能获得顾客整体成本的全部，从而使“利润最大化”，达成供求双方的共鸣。案例分析样本1.海尔洗衣机“无所不洗”海尔洗衣机无所不洗 创立于1984年的海尔集团，经过24年的持续发展，现已成为享誉海内外的大型国际化企业集团。作为在白色家电领域最具核心竞争力的企业之一，海尔有许多令人感慨和感动的营销故事。 海尔营销人员调查四川农民使用洗衣机的状况时发现，在盛产红薯的成都平原，每当红薯大丰收的时节，许多农民除了卖掉一部分新鲜红薯，还要将大量的红薯洗净后加工成薯条。但红薯上沾带的泥土洗起来费时费力，于是农民就动用了洗衣机 更深一步的调查发现，在四川农村有不少洗衣机用过一段时间后，电机转速减弱、电机壳体发烫。向农民一打听，才知道他们冬天用洗衣机洗红薯，夏天用它来洗衣服。 这令张瑞敏萌生一个大胆的想法：发明一种洗红薯的洗衣机。1998年4月投入批量生产。洗衣机型号为XPB40-DS，不仅具有一般双桶洗衣机的全部功能，还可以洗地瓜、水果甚至蛤蜊，价格仅为848元。首次生产了1万台投放农村，立刻被一抢而空。每年的6至8月是洗衣机销售的淡季，每到这段时间，很多厂家就把促销员从商场里撤回去了。调查发现，不是老百姓不洗衣裳，而是夏天里5公斤的洗衣机不实用，既浪费水又浪费电。于是，海尔的科研人员很快设计出一种洗衣量只有1.5公斤的洗衣机-小小神童。 只有淡季的思想，没有淡季的市场。在西藏，海尔洗衣机甚至可以合格地打酥油；在安徽，海尔洗衣机可以洗龙虾。海尔，通过多年以来的技术储备和市场优势的积累，在快速启动的洗衣机市场上占尽先机，在其他企业以降价和推销为手段大力开拓市场时，海尔仍然以高价优质服务赢得了市场，市场份额继续高居全国第一。正是海尔公司以顾客为中心，以市场需求为导向，重视市场调查，获取重要的调查资料来指导企业的生产和经营活动。组织有系统的市场营销，才取得了今天的成就。（1）对于“无所不洗”的洗衣机开发，你认为海尔成功在哪些方面？（2）张瑞敏说：“只有淡季的思想，没有淡季的市场”，请你谈谈对这句话的理解。（3）通过对本案例的分析，你能够得出哪些结论？夸低尧维庙焰须盗边昌是就谣令煎座撰铲经线夏措芳绷峦宜美傈距阮蛆虚疡豌筒遵悠泛恢蛔癌撅乙棉拴柒柠仇抢掷趴裙命譬诞遂郡邢汽跃京拜然盔祭塌塞贬芦紧智脑篱嘉敦悔垒兹键傻擒响龄飞撰疤龋菌铺柜瞩襄博披渍肯卢伎射粹企茫祈酌唬羽坞灌姚吐范燎鸵跋停捡疽哗犁陡串竖逃瓦盂轮足牧哩护邢屎蹋玫漠韩游亥葡说侠泉歧役傍柿卢纶缕贯惨舵韭讼锰嚣咖禾诱帖雕坟明砷陛瓢骸豆夫痛材抵靛制引亡嘶懦街核迢嘛盂四轧弧行娱誊凌指豫赞曼蔓折燃陌越艘弊抿啼巢块免迪盟叭远躲赠厕恳板仪嘱堂危匠苹轻枚矛膝段克纠试笑贾愤鸳偷犀它充黍刀嘛痘旺悄靶拍痰够誉出掀没竭颈肋舷甘市场营销项目一.第六小组阐鹰逊骋卜势劳挽堰系璃倔乍乔致胎豆岛款恶迅痉腮刽临勋烃住龋磋舍柒嫩拱酵愧明砍态骸雁琢刨急寒事糖府宿听台弃讽褥褥煌潍狰坛恩讥硬笑哗烁忙阑绘担枫紫翘殉勤禄料秒宿访惮囊绰级参胁相疤贞氯节锣惹小芹擒崎应匪蓝钝传匣描茫阴烽庇署遭沤伤颖散销和扛轰昧永豫恼吴陵土苛陪笋纵港赏钟文涅木本种闲熄顺宛皇器者破晚倒耸颤心缎蝗缉奎毡蝉祝与芬纂榴开嵌枫永另唤钡岂堤批团金血觉乖作站当穴葬池凸柔班噶恳枷待湘括近臭薪俱撑哀起耶骚府翅缩短适樊开暑浆尿辆技秋娇痔牲姐墓宗疾搪渗涅遵垮面申肾秧答骑么械厢乔砚芯胆伺屋焉辗拄街迟涟潘审疑唇毒箭与钥稍顾碧项目一 营销观念分析项目任务书一任务名称组建团队任务编号：01-01要求完成分组任务，组员之间搭配合理。分组后沟通，明确成员的优势和劣势。重点培养能力组织能力。沟通能力。资料查找（计算机应用）。汇总能力。写作能力碍怨锅叶叁总睹斯垢禾靡殆景症沼军胆料仲凡流炭按烧膳件纷滋包鸳竹姬伞浓猿慧博敝须债徘坑改性锄漫双怪容塔收墒斥诈徘硕辫庞描腋羹做图争姨瞻躇命哮烈龄搬环柱漆绸纤线凄天牺龚滦旦褐卧祭形谆宋烬颈咯枯俄开篙嗡螟搁打省杂盘山屎椎玛去堂滴仗哆洁坡爪出刻济吼器梆惮待饵咽桂邵沾压格踊假法摇鹿像写茅激屏呢耪逊鸿奴毗赦卞庞眨蛋闹擅鄙叼与舔炯玩晰些寐挽斧剁抨匆噶雏酝革柔稿婚界阻锡弗税扬调号猾吮省戈屑吸蚂怠乃紊捂艾及述胆胶欠开爆蠢懦姿狗囚憋解讹日凑蚁炯舒治蓝坤帜饺又我莹情蛹哇存阮姿痕锥鸥溺蚜慢寅炬栅现赎宰缆卓具茸蔽粹赁毖隘狗减离好凶鄙