采购管理及谈判技巧2

1采购管理及谈判技巧采购管理及谈判技巧实战实战研修班研修班主讲:雷卫旭先生广州市倍德企业管理咨询有限公司企业采购实务企业采购实务凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进2课程大纲课程大纲前序前序3.第一壇第一壇:采购管理理念采购管理理念7.第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统12.第三壇第三壇:降低采购物料成本降低采购物料成本43.第四壇第四壇:供应商交货期管理供应商交货期管理56.第五壇第五壇:采购品质管理采购品质管理60.第六壇第六壇:供应商管理供应商管理64.第七壇第七壇:采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程81.第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧92.凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进3花絮花絮 -物料成本演算启示材料成本5855变动前变动后人工成本1010制造费用1212营销费用1010毛 利1013100100凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进4结论结论:欲获得相同毛利可采行手段有欲获得相同毛利可采行手段有:材料成本材料成本:-5%人工成本人工成本:-30%制造费用制造费用:-25%营销费用营销费用:-30%营业收入营业收入:+30%花絮花絮 -物料成本演算启示凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进5机会钱机会钱管理钱管理钱售价成本CostDown利润后知后觉后知后觉先知先觉先知先觉不知不觉不知不觉花絮花絮 -物料成本演算启示凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进6供应商流行诉求对联供应商流行诉求对联不做白不做不做白不做弃弃 之之 可可 惜惜食食 之之 无无 味味谜底?凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进7第一壇第一壇:采购管理理念采购管理理念Cost Improvement Imperative成本上涨成本上涨Rapidly Changing CustomerExpectation顾客期望迅速顾客期望迅速改改变变Accelerated Competitive Pressure竟争加剧竟争加剧Global competitors in local markets竟争来自世界各地竟争来自世界各地Customer is king顾客须全面滿足顾客须全面滿足Quality is a given质量为必须之要素质量为必须之要素New technologyIntroductions新技术的出现新技术的出现Stockholders pressure for dividends,profitability股东对盈利及分红的要求股东对盈利及分红的要求Speed is essential 迅速反应迅速反应但是业务经营环境现已起了明显之变化但是业务经营环境现已起了明显之变化凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进8w 建立良好及长远的供应商伙伴关系w 重视更积极及策略性关系 重视长远目标及关系,重视減少总成本w 五项“适当”的要求n适当的物料：质量良好n适当的数量：物料的管制，经济订购量，资金的调动n适当的地点：供应商越近越好n适当的时间：按照生产计划n适当的价格：多渠道询价、比价、自行估价、议价第一壇第一壇:采购管理理念采购管理理念凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进9强化采购管理强化采购管理采购5R存量合理市场行情供应商辅导发挥储存运输功能发挥储存运输功能确保材料品质安全库存合理储存收发管理第一壇第一壇:采购管理理念采购管理理念计划用料计划用料配合销售预防呆料控制用料比例降低成本降低成本物尽其用开发替代品余料再使用采购储存成本提高效率处理呆料确保产品质量确保产品质量进货验收增强材料的使用性适当存量适当存量重点管理(ABC法)存货周转率存料率提高仓库使用率凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进10 分析行情分析行情,汇报決策层汇报決策层,制定年度策略制定年度策略 寻找来源和供货渠道寻找来源和供货渠道 供应商管理和辅导供应商管理和辅导 报价报价/议价议价/估价估价/定价定价 控制交期、质量和成本控制交期、质量和成本 呆呆/废料的预防和处理废料的预防和处理第一壇第一壇:采购管理理念采购管理理念-富士高控股有限公司范例凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进11从采购功能来看从采购功能来看,您公司采购功能有否不同您公司采购功能有否不同.为何为何?第一壇第一壇:采购管理理念采购管理理念凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进12管理层次管理层次w 采购方法w 谈判w 预算w 训练员工w 減少成本工作层次跟催做纪录处理付款处理物料申请处理报价单比较价格策略层次采购研究长远计划评估供应能力制定政策传统方法：比较被动传统方法：比较被动现今方法：比较积极及具现今方法：比较积极及具策略性策略性第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进13采购作业主要包括采购作业主要包括:第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统请购单请购单资料分析资料分析寻找时机寻找时机收集资料收集资料询询/比比/议价议价签订合约签订合约评估评估/跟进跟进退货管理退货管理按期按量按期按量现场辅导现场辅导凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进14采购作业內容采购作业內容:第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统1.搜集信息搜集信息了解规格行情厂家资料替代品资料核定资金预算2.询价询价对象价格整理资料选择议价对象凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进15第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统采购作业內容采购作业內容:4.货比三家货比三家信誉度售后服务供应能力寻新厂商或外购3.比价比价/议价议价设定目标条件其他厂商比较价格涨跌因素估算其他费用付款条件交货期限凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进16第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统采购作业內容采购作业內容:5.索样索样/请购请购检验比较数量与交期买价条件交货时间表6.订购订购/协调协调订单函寄或传真确定品质和交期供应商回复合适的交期凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进17第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统采购作业內容采购作业內容:7.交收交收交期异常控制催交督促收料单品质数量验收8.整理付款整理付款核对手续发票抬头和金额预付款或暂借款扣款凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进181.材料特性导向材料特性导向:依材料使用特性来区分依材料使用特性来区分v主原料v副料和一般物料v机器设备v零配件、杂项购置v工程发包第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进192.重要性导向重要性导向:依材料使用或价值之重要程度来区分依材料使用或价值之重要程度来区分v大宗材料(A类材料)由主管亲自采购v常用材料(B类材料)由资深人员采购v非常用材料(C类材料)由被授权者采购第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进203.采购方式导向采购方式导向:依采购大类別区分依采购大类別区分v內购v外购v合约采购v统购第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进214.作业功能导向作业功能导向:依采购作业內容区分依采购作业內容区分v询价组:负责询价及开标作业v议价组:负责议价及订购作业v催交组:负责交期控制及追缺料v进出口组:负责进出口事务作业第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进225.人力资源导向人力资源导向依采购人员专业区分依采购人员专业区分v外购(含主原料、副料、包材及机器设备)v主原料內购v副料內购v包材內购v机器设备內购第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进236.管理需求导向管理需求导向依管理上的需求来区分依管理上的需求来区分v集中制:集中于总公司统购分配v分散制:由分公司或分厂各自采购v混合制:兼具上述二者之长处,凡属大宗或共用物料采集中采购制,其余授权分公司自理第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进24第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统采购政策采购政策:集中采购 分散采购采购方式采购方式:直接采购 委托采购 调拨采购采购性质采购性质:公开采购 秘密采购 特殊采购 投机性采购 计划性采购 市场性采购凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进25第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统订约方式订约方式:订约采购 口头电话采购 书信电报 试控性订单采购时间采购时间:长期固定性 非固定性 紧急采购 预定采购即时现金采购价格方式价格方式:招标采购 询/比/议价 订价收购 公开市场采购凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进26最佳采购量最佳采购量第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统采购量的大小決定生产与销售的順畅与资金的调度采购量的大小決定生产与销售的順畅与资金的调度.过量采购造成过高的存货储备成本和资金积压少量采购则停工待料而造成再采购成本提高凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进27如何计定最佳采购量如何计定最佳采购量第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统最佳采购量是指从某固定时期內最佳采购量是指从某固定时期內,能确保配合生产所能确保配合生产所需的物料数量的最低界限需的物料数量的最低界限安全存量安全存量=紧急订货所需天数紧急订货所需天数 每天使用量每天使用量最佳采购量最佳采购量=购备时间购备时间 每天使用量每天使用量+安全存量安全存量凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进28采购时间按采购方式決定采购时间按采购方式決定:第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统现用现购时现用现购时,以以合理的购备时合理的购备时间決定间決定存货控制时存货控制时,按按存量控制方法存量控制方法決定決定定量订购制下定量订购制下,到订购点时即到订购点时即行采购时间行采购时间定期定购定期定购凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进29前置购备时间前置购备时间第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统1.供应商备料时间供应商备料时间2.供应商生产时间供应商生产时间3.供应商交货运输时间供应商交货运输时间4.进货检验时间进货检验时间前置购备时间指从下订单给供应商到物料入库的时间前置购备时间指从下订单给供应商到物料入库的时间段段.它包括它包括:凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进30采购适当时间由哪方面決定采购适当时间由哪方面決定第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统等物料消耗到安全存量水平的时候等物料消耗到安全存量水平的时候,订购的物料刚刚订购的物料刚刚入仓入仓,采购适当时间采购适当时间是一个物料存量基数是一个物料存量基数,而非一个时而非一个时间含义间含义采购适当时间采购适当时间=最低存量最低存量=购备时间购备时间 每天使用量每天使用量+安全存量安全存量凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进31第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统如某公司螺丝如某公司螺丝(38规格规格),每天平均使用每天平均使用10袋袋(1000pcs/袋袋),紧急订货需时紧急订货需时7天天.正常订货需时正常订货需时15天天.例例:安全存量安全存量=10袋袋/天天 7天天=70袋袋采购适当时间由哪方面決定采购适当时间由哪方面決定订购点的时间订购点的时间=10袋袋/天天 15天天+70袋袋=220袋袋凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进32第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统采购适当价格采购适当价格应为在既定物料品质、交期或其他条应为在既定物料品质、交期或其他条件下件下,所能得到的最低价格所能得到的最低价格.凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进33第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统1.物料成本物料成本2.物料供求关系物料供求关系3.季节变动季节变动4.经济循环经济循环5.內部条件变动內部条件变动6.交易条件交易条件7.供应商关系程度供应商关系程度8.对采购品认识程对采购品认识程 度度凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进34第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统影响采购价格的因素影响采购价格的因素:1.L.T(缩短购备时间缩短购备时间)2.货源货源3.供给限定供给限定4.多批少量多批少量5.品质依赖程度品质依赖程度6.品质过剩品质过剩7.技朮输出入成熟度技朮输出入成熟度8.采购穩定性采购穩定性11.采购策略选用采购策略选用12.市道好坏价格变动市道好坏价格变动13.付款期长短付款期长短14.伊拉克打仗伊拉克打仗,化工升价化工升价9.(设计设计)商品化程度商品化程度10.技朮依赖度技朮依赖度15.采购授权程度采购授权程度16.供应商认识供应商认识(资讯资讯)程度程度17.采购品之附加值采购品之附加值18.买卖双方立场軟硬买卖双方立场軟硬19.自制与外包采购立场自制与外包采购立场凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进35第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统一.勿随时无根据要求降价.杀得愈低,调涨风险愈高二.材料价格变动是管制之点三.接近成本价只有开发一途(替代品、新供源、新材料)四.最低价供应商为监控点:穩:降价之根据.不穩:准备应付后遗症五.采购失败成本的控制:实质单价的反应,采购著重內外部品质失败、效率凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进36第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统六.采购物成本表控制:成本因素价格变动、ABC管理七.采购成本列入单价決定因素內八.价格评价依管制目标不同而异 A.阶段管制:成本价分阶基准/目标价分阶基准 B.点的管制:点检表(与市价、行情价)比九.价格分析报告的沟通:努力度、行情及政策、采购策略十.供应商利益与采购成本策略的一致性.供应商利益的需求凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进37第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统面对不受面对不受歡迎的降歡迎的降价价凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进38第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统1.报章、杂志等资讯2.淡、旺季循环-了解供应商的淡旺季3.原材料结构ABC分析表4.成品利润率表5.每月需求量实绩统计表6.货源变化统计图表7.成品成本变动实绩表8.成品售价实绩表9.市价、行情价、同业价等比较表10.原材料控制(价格)表11.供应商报价成本分析表凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进39第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统原材料价格变动时(含稅率)季节性:淡、旺季下档品:低利润成品需求变化:大小,小大,异常货源供应变化:多少,少多,异常(单一供应、生产)成本变动:价格,利润行情变化优势卖方策略性抢单(与竟争对手抢单时与供应商联手降低成本)联盟等利益的结合:策略联盟-和供应商合作特殊采购:专用、报废-不常用或一次性物品单一采购凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进40第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统 价格因素变动管理:a.原材料 b.新三M(工艺、材料、设备)c.配件景气及市场变异淡旺季需求优势卖方管理批量管理与选用同业采购资讯管理:同行比较才有合理性供需特异事件:天气、环境变化等市场(行情)价管理失败成本分摊管理:特采/折扣等凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进41第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进42第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统Some components other than price of the overall cost除价格外，其他构成总成本的元素除价格外，其他构成总成本的元素Freight 运输运输Receiving and inspection 收货及检查收货及检查Storage and warehousing 储存储存Material handling 搬运搬运Insurance 保险保险Warranty 保证保证Cost of processing any scrap,or rework 扔掉、返工扔掉、返工Inventory obsolescence 存货变坏存货变坏Cost of placing a purchase order 落采购单成本落采购单成本凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进43第三壇第三壇:降低采购物料成本降低采购物料成本涨价涨价独家独家紧急紧急善用合约采购善用合约采购适当采购现货适当采购现货(spot)善用合约采购善用合约采购活用采购谈判技巧活用采购谈判技巧开发新供应商开发新供应商/新材料新材料缩短购备时间缩短购备时间(L.T)做好做好“产销协调产销协调”,化解化解“销售预测销售预测”不准的压不准的压力力凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进44第三壇第三壇:降低采购物料成本降低采购物料成本缩缩短短购购备备时时间间请购作业请购作业请购单自动处理简化作业流程避免退件采购作业采购作业把握细节,澄清疑点,省去会签时间缩短比、议价时间查记录,缩短议价时间交运交运缩短待运、交运时间下订单前预告,缩短备料时间采购标准规格品,缩短备货时间验收验收事先备妥报关提货文件预先办妥报关准备动作,确保通关順利凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进45第三壇第三壇:降低采购物料成本降低采购物料成本实实施施零零库库存存与与JIT安全存量安全存量零库存零库存凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进46第三壇第三壇:降低采购物料成本降低采购物料成本1.1.集权采购集权采购:量的优势量的优势 /供商成本供商成本2.2.联合联合:量的优势量的优势 /搭便车搭便车 /互通有无互通有无 /消化呆料消化呆料3.3.弹性地域供应弹性地域供应:调节优势调节优势 /政策优势政策优势4.4.替代品策略替代品策略:询价单重要附加条件询价单重要附加条件5.5.內外部授权采购內外部授权采购6.6.财务导向运作方式财务导向运作方式:投资抵減投资抵減 /关稅关稅 /外汇操作外汇操作7.7.分散采购分散采购8.8.成本加值法成本加值法凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进47第三壇第三壇:降低采购物料成本降低采购物料成本9.9.产业专区采购产业专区采购:物料生产之成行成市区域物料生产之成行成市区域10.10.数量区隔法采购数量区隔法采购11.11.品质分级采购品质分级采购12.12.工作改善果分亨制工作改善果分亨制:给供应商辅导给供应商辅导,介绍加工厂介绍加工厂给供应商给供应商13.Second Sources13.Second Sources逼迫法逼迫法:找原始供应源以外的找原始供应源以外的第二、三家供应商第二、三家供应商14.14.自制与外包之选择自制与外包之选择15.15.籍供应商之专业知识降价籍供应商之专业知识降价(低成本低成本)凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进48第三壇第三壇:降低采购物料成本降低采购物料成本分组模拟应对分组模拟应对凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进49第三壇第三壇:降低采购物料成本降低采购物料成本1.采购技朮2.物料来源3.寻更优秀的供应商4.对原设计检讨改进5.寻替代品6.加工作业7.维护费用8.标准化9.储运方法凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进50第三壇第三壇:降低采购物料成本降低采购物料成本成本过高而产品性能较差找价廉物美的供应商不影响产品品质的其他制造方法更节省成本的设计性能相同,产品更简单新客戶或新市场凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进51第三壇第三壇:降低采购物料成本降低采购物料成本任何东西多於最少的需求任何东西多於最少的需求(例如工具例如工具,物物料料,零件零件,空间空间,工人的时间工人的时间)便是便是“浪浪费费”;最少的需求是指可以增加产品的最少的需求是指可以增加产品的价值价值“Waste”is anything other than the minimum amount of equipment,materials,parts,space,and workers time,which are absolutely essential to add value to the product.President,ToyotaJIT 概念的来源概念的来源凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进52第三壇第三壇:降低采购物料成本降低采购物料成本管理概念-不断地解決问题一个以“拉”形式的生产系统理想的生产环境理想的生产环境 适当及适量的物料适当及适量的物料,在适当在适当的时间供应到生产部门生产及运到市场上销售的时间供应到生产部门生产及运到市场上销售切合时宜(JIT)系统是 凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进53第三壇第三壇:降低采购物料成本降低采购物料成本針对浪费浪费(无关及无效率的工作 对产品沒有增值功能(须由顾客角度去考虑)暴露问题问题及樽颈樽颈由“变化”所引起以视觉(visual recognition)来做控制(即 Jidoka(工序机械化)使工作环境整齐及整洁佳化(streamlined)的程序切合时宜(JIT)系统的目标提升竟争能力提升竟争能力凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进54第三壇第三壇:降低采购物料成本降低采购物料成本安全存量不是万灵丹安全存量不是万灵丹缺料不见缺料不见得可恥得可恥!高库存才高库存才是真要命是真要命凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进55第三壇第三壇:降低采购物料成本降低采购物料成本零库存不是幻想零库存不是幻想大宗材料可做到大宗材料可做到实质零库存实质零库存,包材也可做到包材也可做到JITJIT凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进56第四壇第四壇:供应商交期管理供应商交期管理计划审核法生产会议逼迫法实绩管理法盯人逼迫法分批采购法量购批入法责任赔偿法进度表监控法预警法:35日管理,出货提示法异状报告法凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进57第四壇第四壇:供应商交期管理供应商交期管理按定单跟催v联单法v统计法v跟催箱定期跟催凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进58第四壇第四壇:供应商交期管理供应商交期管理评估供应商生产评估供应商生产力并和物控协商力并和物控协商协调采购计划协调采购计划安排计划安排计划制定采购进货进度表制定采购进货进度表据进度计划及时跟催据进度计划及时跟催异常处理异常处理凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进591.1.协调供应商协调供应商,确定进货时间确定进货时间2.2.告知物控准确进货时间告知物控准确进货时间3.3.有无替代品有无替代品4.4.必要时必要时,变更生产计划变更生产计划第四壇第四壇:供应商交期管理供应商交期管理凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进60第五壇第五壇:采购品质管理采购品质管理厂外品管厂外品检巡回辅导稽核及评鉴参与其品质检讨会客诉回复制度成品品质资料品保法失败成本求偿法利益审核扣分法:预警法悬案追踪法品品 质质 改改 善善凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进61检测方式、仪器同步检测方式、仪器同步标准一致标准一致,品检頻率合理品检頻率合理按批按阶段抽验按批按阶段抽验品质鉴別及标识系统同步化品质鉴別及标识系统同步化特采管理特采管理退货原则退货原则不合格处理原则不合格处理原则不良追踪系统不良追踪系统重工处理原则重工处理原则品质检讨会品质检讨会首件及自主检查首件及自主检查记录及分析记录及分析第五壇第五壇:采购品质管理采购品质管理凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进62品质控制品质控制第五壇第五壇:采购品质管理采购品质管理凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进63第五壇第五壇:采购品质管理采购品质管理v 检查方法检查方法v 品质要求品质要求v 样板、规范资料样板、规范资料v 检查设备工具检查设备工具v 工作条件工作条件v 允收水准允收水准v 解決品质争议方法解決品质争议方法凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进64第六壇第六壇:供应商管理供应商管理供应商的找寻来源供应商的找寻来源:参见教材第参见教材第40页页凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进65第六壇第六壇:供应商管理供应商管理好供应商具备六方面特质好供应商具备六方面特质:凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进66第六壇第六壇:供应商管理供应商管理 公司 声誉 历史 财务状況 管理层 地区或位置 产品 质量 价格 生产设备生产量及能力质量系统员工质素后勤的支援 服务送货是否准时送货量是否符含指定要求技术支援训练凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进67第六壇第六壇:供应商管理供应商管理初选及选择条件品质保证能力样品品质鉴定确定评估內容及步驟审核与批准评估结论合格供应商的批准建立合格供应商档案交期监督与考核优胜劣汰或辅导监督和处置问题凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进68第六壇第六壇:供应商管理供应商管理生产能力现场品质体系样品类似产品的历史类似产品的检验和试验结果其他使用者的经验派常驻代表监督检查关鍵或特殊工序检查与客戶联合检验掌控重大变更情況辅导进货检验评估评估控制控制凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进69第六壇第六壇:供应商管理供应商管理凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进70第六壇第六壇:供应商管理供应商管理 根据采购金额的大小，物料的种类，进行ABC的分类 计分系统 可简单或很复杂 价格、品质、逾期率、合作性 持续监管系统 可变监管程度系统(Switching Rule)e.g.MIL 105E凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进71 正常转严紧(Normal to Tightened)-连续五批有二批或以上被退 严紧转回正常(Tightened to Normal)-连续五批收货 正常转減少(Normal to Reduced)-连续十批收货(在正常情況)及其它有关条件許可 減少转回正常(Reduced to Normal)-有一批被退或及其它有关条件需要第六壇第六壇:供应商管理供应商管理凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进72理想的供应商关系与有良好表现供应商建立长远而穩定的伙伴关系減少供应链(supply chain)在供应商的数目共同发展产品共用资料库协助主要供应商提高质量F減少不必要的开支第六壇第六壇:供应商管理供应商管理凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进73一般常用的策略一般常用的策略多个供应商单一供应商切合时宜(JIT)合资或合营策略垂直整合虛拟整合策略全面品质(作为一个部门参与与辅导)Plan常用供应链控制的策略第六壇第六壇:供应商管理供应商管理凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进74多个来源不良关系的发展短暂及不坦诚的关系不连续的订单高价钱(量少订购)多个供应商采购策略第六壇第六壇:供应商管理供应商管理凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进75一个或数个的供应来源伙伴关系 长远穩定现场审核穩定合约低价钱(大量订购)单一供应商采购策略第六壇第六壇:供应商管理供应商管理原材料原材料(供应商)垂直整合程度愈高，表示公司依赖市场供应愈低垂直整合策略(Vertical Integration)凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进77垂直整合：自制或外购的決定较低的生产成本供应商不可靠供应商数目不多较高的合约监管成本较容易及较佳的管理较佳的品质控制平衡生产避免供应商勾结保障设计不会外洩维持或扩充企业规模对整个生产过程有更多的了解更能夠掌握整个生产的技术需求量不高或不穩定标准而较简单的物料较低的获取成本保留供应商的合住获得技术援助沒有足夠生产容量或技术避免过量的投资建立互惠关系集中主要业务，減少管理成本 自制的原因自制的原因外购的原因外购的原因第六壇第六壇:供应商管理供应商管理凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进78虛拟整合策略(virtual Integration)不要自行制做所有东西注重与供应商的联繫工作，並建立长远的伙伴关系与有资料共享及连繫，例如，生产计划供应商工程师参与产品开发及设计，解決技问题产品由供应商直接送到顾客手上与顾客建立紧密关系，提供技术支援供应商制造商顾客分销商第六壇第六壇:供应商管理供应商管理凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进79与供应商合资或合营可利用供应商的生产经验，亦可降低被供应商要胁的风险可降低协调供应商所需的成本合资或合营策略第六壇第六壇:供应商管理供应商管理凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进80准时交货 交货率 逾期率质量 退货率 平均合格率合作性 服务滿意度第六壇第六壇:供应商管理供应商管理凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进81第七壇第七壇:采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程一.決定价格的方法成本分析法投资报酬率法比价法v 适用于关系企业产品订货v 适用于独占性或专利产品订价v 按市场供需状況而订,即依卖方市场或买方市场而定凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进82第七壇第七壇:采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程二.选择有利的交易条件出厂价到厂价三.选用适当付款条件內购-期票外购-预付资金周转关系凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进83四.物权及风的转移物权(TITLE)及风险(RISK)v 物权与风险的转移通常都不在同一时间发生,必须视交易条件和付款条件而定第七壇第七壇:采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进84第七壇第七壇:采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程数量策略时间策略成本策略v 如现用现购、预购、投机采购等争取数量折扣货源策略品质策略v 如长期合约、短期批购、买现货v 如外购、內购、联合采购、统购等v 如独家采购、多家供应v 买适质产品,未必最好凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进85第七壇第七壇:采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程询价对象询价对象价格价格整理相关资料整理相关资料选择对象选择对象成本分析成本分析比较其他厂商比较其他厂商价格涨跌因素价格涨跌因素运费和保险费及关稅运费和保险费及关稅付款条件付款条件交期交期设定议价目标设定议价目标采购条件采购条件凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进86第七壇第七壇:采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程基准明确一致基准明确一致回收期限一致回收期限一致广泛发掘询价对象广泛发掘询价对象品质状況充分掌握品质状況充分掌握供方市场资料收集供方市场资料收集广征替代品广征替代品公平规格公平规格验收标准验收标准采购頻率及穩定性采购頻率及穩定性供应责任供应责任其他其他凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进87第七壇第七壇:采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程产品条件(材料、方法)数量/次付款条件品质要求:精密度交付方式产能承担风险最低请购量标准规格验收方式凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进88第七壇第七壇:采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程q 比价方法比价方法 货比三家:不能所有用此法:在量大情況下用 化整为零 化零为整 品质标准设定q 比价原则比价原则 按相(等)同基准比价 务实核对:规格、生材等 询征同业情报 市价、参考价、标准价 预算差异凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进89q 比价方式比价方式 最低总价比价法 成本表內单项比价法 最低零件汇总比价法q 重点比价法重点比价法 原材料、特点、精密度、利润、耗材费用 最低订量、最小L.T第七壇第七壇:采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进90第七壇第七壇:采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程最低价非唯一決标条件最低价非唯一決标条件只重视议价內容只重视议价內容、结论及其优结论及其优、缺点缺点要有要有“根据根据”的议价的议价考虑決标时价格占其他因素比重考虑決标时价格占其他因素比重议价时须留詳细痕跡议价时须留詳细痕跡(合约及決标的基准清楚合约及決标的基准清楚)议价犹如人之用人面试议价犹如人之用人面试、资料资料、态度很重要态度很重要凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进91第七壇第七壇:采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程分组进行询价分组进行询价/比价比价/议价议价的模拟表演的模拟表演凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进92第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧计划充足可抵受压力认真及小心聆听明白谈判对手小心观察可处理冲突及对立准確的判断创新的思维能处理危机良好的发问技巧良好的管制凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进93第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧谈判前的准备谈判前的准备 准准备及分析资料制定备及分析资料制定谈判目标及策略谈判目标及策略会议会议 讨论、讨论、分析、達到目标分析、達到目标谈判后谈判后 推行推行合约条件合约条件凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进94第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧q 集体议价集体议价:大量、重要、特殊之采购q 无价议价无价议价:(心中无标准价)、新品种、材料之采购q 标准价及预算价法标准价及预算价法q 估价单比较法估价单比较法:择优为基准、择劣为缺点、相互对照之议价法凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进95第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧q 成本加值法成本加值法:成本LIST+利润、大量采购、独占采购用q 景气景气、市场趋势运用市场趋势运用:景气好坏、淡旺季q 目前供应商实力借力法目前供应商实力借力法:新供应商议价用q 评价评价(鉴鉴)后议价功能发挥后议价功能发挥:评鉴之缺点切入法凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进96第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧职责所在职责所在采购对象非最低价材料成本结构不合理购备时间(L/T)充裕时厂商来公司拜访时周期性或计划性降价时凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进97第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧客客观观环环境境利利用用新厂商/料源开发成功时有副料(对抗品)或代用品开发成功时采购量增加时行情变化价格看跌时汇率变动有利于厂商时厂商有超量库存或存货时规格要求变更,采用价廉材质时新机种引进,增加交易机会时凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进98第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧化化危危机机为为转转机机查觉厂家有围标或联营嫌疑时独家采购或有被吃定的感觉凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进99第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧事事的的分分析析成本分析一一.知己知彼知己知彼对方产能及品质交易內容对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险对方销售对我方依赖度对方簿弱环节凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进100第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧环环境境掌掌握握多方询价,货比三家一一.知己知彼知己知彼其他厂商实价向合格供应商以外厂商询价汇率变动趋势未来供需状況收集品质记录,作谈判筹码对方在同行业的份量对方在地理上的优缺点凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进101第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧人人的的了了解解对方之个性及嗜好一一.知己知彼知己知彼对方之決策权限凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进102第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧二二.预设目标及谈判底线预设目标及谈判底线预设目标及底线了解对方以往谈判策略制定谈判计划预设谈判思路.佈设陷阱凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进103第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧三三.团队合作团队合作慎选主谈高手选择有利的谈判环境和气氛拟定议价议程,精诚合作,发挥团队力量评估对方有利的环境和因素,分析降价理由以获取对方之认同凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进104第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进105第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧各个击破各个击破:分层谈判、扰乱阵线軟硬兼施軟硬兼施:剛柔并济、投桃报李最后通牒最后通牒:兩择其一、不二原则避重就轻避重就轻:裝聾作啞、变换话题凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进106第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧步步为营步步为营:-穩住阵腳、坚守底线哀兵必胜哀兵必胜:苦肉苦心、愁首苦脸疲劳轟炸疲劳轟炸:拖延磨皮、赖脸死皮凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进107第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧分队比賽:谈判技巧的运用谈判技巧的运用凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进108第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧再开发其他料源开发类似代用品:高一级或次级品亦可签长约:公开投标或各別议价,各个击破联合次要的厂商,打击主要供应商:故意不下单给大厂政策性对某些厂家暂停往来活用老二哲學:扶植第二大供应商凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进109更换采购地区更换采购地区:政策性高价向他处采购政策性高价向他处采购亦无妨亦无妨透过关系人动之以情或施力压力透过关系人动之以情或施力压力联合同业反制联合同业反制下订量跟厂商之产能大小相反下订量跟厂商之产能大小相反,制造沖突制造沖突制造假需求制造假需求,慫恿次要厂家扩充产能慫恿次要厂家扩充产能不断投入变数不断投入变数,吹皱一決春水吹皱一決春水:放出假放出假消息消息,制造假象制造假象,造成厂商之间互相猜忌造成厂商之间互相猜忌第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进110第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧双贏的艺朮双贏的艺朮提供下台阶提供下台阶拒绝的技巧拒绝的技巧以条件化解阻力以条件化解阻力凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进111