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泓域咨询/汕尾航空材料技术服务项目申请报告汕尾航空材料技术服务项目申请报告xxx有限责任公司目录第一章 项目概况7一、 项目概述7二、 项目提出的理由7三、 项目总投资及资金构成7四、 资金筹措方案8五、 项目预期经济效益规划目标8六、 项目建设进度规划8七、 研究结论9八、 主要经济指标一览表9主要经济指标一览表9第二章 公司成立方案11一、 公司经营宗旨11二、 公司的目标、主要职责11三、 公司组建方式12四、 公司管理体制12五、 部门职责及权限13六、 核心人员介绍17七、 财务会计制度18第三章 市场营销分析22一、 航空复材零部件制造业22二、 航空制造业行业发展情况30三、 客户关系管理内涵与目标31四、 航空制造业发展趋势及特点33五、 市场的细分标准33六、 航空零部件行业特点39七、 市场定位的步骤42八、 航空零部件行业发展趋势43九、 航空零部件行业发展情况46十、 制订计划和实施、控制营销活动47十一、 整合营销传播执行48十二、 市场导向组织创新51十三、 市场营销学的研究方法54第四章 企业文化方案57一、 塑造鲜亮的企业形象57二、 企业文化管理规划的制定62三、 企业文化理念的定格设计64四、 企业文化的选择与创新70五、 企业文化的分类与模式74六、 建设高素质的企业家队伍84七、 培养名牌员工94八、 企业家精神与企业文化100第五章 公司治理方案105一、 企业内部控制规范的基本内容105二、 债权人治理机制116三、 公司治理结构的概念119四、 股东权利及股东(大)会形式121五、 公司治理与内部控制的融合126六、 董事及其职责129七、 董事长及其职责134第六章 项目选址可行性分析138一、 深入实施产业体系提升工程139二、 深入实施城市能级提升工程139第七章 SWOT分析141一、 优势分析(S)141二、 劣势分析(W)142三、 机会分析(O)143四、 威胁分析(T)143第八章 运营模式151一、 公司经营宗旨151二、 公司的目标、主要职责151三、 各部门职责及权限152四、 财务会计制度156第九章 投资方案159一、 建设投资估算159建设投资估算表160二、 建设期利息160建设期利息估算表161三、 流动资金162流动资金估算表162四、 项目总投资163总投资及构成一览表163五、 资金筹措与投资计划164项目投资计划与资金筹措一览表164第十章 经济收益分析166一、 经济评价财务测算166营业收入、税金及附加和增值税估算表166综合总成本费用估算表167固定资产折旧费估算表168无形资产和其他资产摊销估算表169利润及利润分配表170二、 项目盈利能力分析171项目投资现金流量表173三、 偿债能力分析174借款还本付息计划表175第十一章 财务管理方案177一、 应收款项的概述177二、 对外投资的影响因素研究179三、 短期融资的概念和特征181四、 企业财务管理体制的设计原则183五、 分析与考核187六、 企业财务管理目标187本报告为模板参考范文,不作为投资建议,仅供参考。报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息;项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型。本报告可用于学习交流或模板参考应用。第一章 项目概况一、 项目概述(一)项目基本情况1、项目名称:汕尾航空材料技术服务项目2、承办单位名称:xxx有限责任公司3、项目性质:扩建4、项目建设地点:xx5、项目联系人:蔡xx(二)项目选址项目选址位于xx。二、 项目提出的理由21世纪以来,我国航空零部件制造产业进一步发展,国家出台了一系列政策促进协作配套制造模式的实行,助力产业繁荣。在国家政策的引导支持与国内经济主体的共同努力下,我国已发展出品种不断扩大、技术持续进步的航空零部件产品体系。三、 项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算,项目总投资2093.70万元,其中:建设投资1256.09万元,占项目总投资的59.99%;建设期利息16.43万元,占项目总投资的0.78%;流动资金821.18万元,占项目总投资的39.22%。四、 资金筹措方案(一)项目资本金筹措方案项目总投资2093.70万元,根据资金筹措方案,xxx有限责任公司计划自筹资金(资本金)1423.18万元。(二)申请银行借款方案根据谨慎财务测算,本期工程项目申请银行借款总额670.52万元。五、 项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入(SP):9900.00万元。2、年综合总成本费用(TC):7355.62万元。3、项目达产年净利润(NP):1867.22万元。4、财务内部收益率(FIRR):72.67%。5、全部投资回收期(Pt):2.73年(含建设期12个月)。6、达产年盈亏平衡点(BEP):2677.02万元(产值)。六、 项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需12个月的时间。七、 研究结论此项目建设条件良好,可利用当地丰富的水、电资源以及便利的生产、生活辅助设施,项目投资省、见效快;此项目贯彻“先进适用、稳妥可靠、经济合理、低耗优质”的原则,技术先进,成熟可靠,投产后可保证达到预定的设计目标。八、 主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2093.701.1建设投资万元1256.091.1.1工程费用万元776.201.1.2其他费用万元457.911.1.3预备费万元21.981.2建设期利息万元16.431.3流动资金万元821.182资金筹措万元2093.702.1自筹资金万元1423.182.2银行贷款万元670.523营业收入万元9900.00正常运营年份4总成本费用万元7355.625利润总额万元2489.626净利润万元1867.227所得税万元622.408增值税万元456.279税金及附加万元54.7610纳税总额万元1133.4311盈亏平衡点万元2677.02产值12回收期年2.7313内部收益率72.67%所得税后14财务净现值万元5224.87所得税后第二章 公司成立方案一、 公司经营宗旨以市场经济为导向,立足主业,引进新项目、开发新技术、开辟新市场,以求高信誉、高效率、高效益,为用户提供一流的产品和服务,为股东和投资者获得更多的利益,实现社会效益和经济效益的最大化。二、 公司的目标、主要职责(一)目标近期目标:深化企业改革,加快结构调整,优化资源配置,加强企业管理,建立现代企业制度;精干主业,分离辅业,增强企业市场竞争力,加快发展;提高企业经济效益,完善管理制度及运营网络。远期目标:探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌,提升企业核心竞争力。此外,面向国际、国内两个市场,优化资源配置,实施多元化战略,向产业集团化发展,力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。(二)主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策,在国家宏观调控和行业监管下,以市场需求为导向,依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、航空材料技术服务行业发展规划和市场需求,制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革,加快结构调整,转换企业经营机制,建立现代企业制度,强化内部管理,促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设,统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产,搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下,公司可依照公司法等有关规定,集中资产收益,用于再投入和结构调整。三、 公司组建方式xxx有限责任公司主要由xxx有限公司和xx有限责任公司共同出资成立。其中:xxx有限公司出资966.00万元,占xxx有限责任公司70%股份;xx有限责任公司出资414万元,占xxx有限责任公司30%股份。四、 公司管理体制xxx有限责任公司实行董事会领导下的总经理负责制,各部门按其规定的职能范围,履行各自的管理服务职能,而且直接对总经理负责;公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系,确立各部门相应的经济责任目标,加强产品质量和定额目标管理,确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行,有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下:1、全面领导企业的日常工作;对企业的产品质量负责;向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性;2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标,采取有效措施,保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行;3、负责策划、建立本公司的质量管理体系,批准发布本公司的质量手册;4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系;5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备;6、任命管理者代表,并为其有效开展工作提供支持;7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审,以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。五、 部门职责及权限(一)综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系,并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表,组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件(包括记录)的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理,制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境,并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。(二)财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门,如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析,向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作,每月负责编制销售应收款报表,并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作,并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制,汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对,每月5日前完成会计报表的编制,并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作,并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理,负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管,办理银行收付业务。12、负责先进管理,审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证,登记银行存款及现金日记账,月末与银行对账单和对银行存款余额,并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作,现金收付工作。(三)投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息,并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策,负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。(四)销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标,并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标,明确营销策略,制定营销计划和拓展销售网络,并对任务进行分解,策划组织实施销售工作,确保实现预期目标。3、负责收集市场信息,分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等,并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收,并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户,整理和归纳客户资料,掌握客户情况,进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表,并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测,建立起牢固可靠的物资供应网络,不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息,并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估,根据公司需求计划,编制与之相配套的采购计划,并进行采购谈判和产品采购,保证产品供应及时,确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程,设计最佳运输路线、运输工具,选择合格的运输商,严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理,定期分析费用开支,查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作,不断培养、挖掘、引进销售人才,建设高素质的销售队伍。六、 核心人员介绍1、蔡xx,中国国籍,无永久境外居留权,1971年出生,本科学历,中级会计师职称。2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理。2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监。2、许xx,中国国籍,1976年出生,本科学历。2003年5月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理;2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司执行董事、总经理;2004年4月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理。2018年3月起至今任公司董事长、总经理。3、龙xx,中国国籍,无永久境外居留权,1958年出生,本科学历,高级经济师职称。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事长;2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长;2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理;2019年3月至今任公司董事。4、史xx,中国国籍,无永久境外居留权,1959年出生,大专学历,高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问;2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师。5、刘xx,中国国籍,无永久境外居留权,1961年出生,本科学历,高级工程师。2002年11月至今任xxx总经理。2017年8月至今任公司独立董事。6、孟xx,1957年出生,大专学历。1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司;2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2018年3月至今任公司董事。7、谢xx,1974年出生,研究生学历。2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责任公司;2006年8月至2011年3月,任xxx有限责任公司销售部副经理。2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长;2019年8月至今任公司监事会主席。8、韩xx,中国国籍,1978年出生,本科学历,中国注册会计师。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司独立董事。七、 财务会计制度(一)财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定,制定公司的财务会计制度。2、公司年度财务会计报告、半年度财务会计报告和季度财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进行编制。3、公司除法定的会计账簿外,将不另立会计账簿。公司的资产,不以任何个人名义开立账户存储。4、公司分配当年税后利润时,提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的,可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的,在依照前款规定提取法定公积金之前,应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后,经股东大会决议,还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润,按照股东持有的股份比例分配,但本章程规定不按持股比例分配的除外。股东大会违反前款规定,在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的,股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司持有的本公司股份不参与分配利润。5、公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是,资本公积金将不用于弥补公司的亏损。法定公积金转为资本时,所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。6、公司股东大会对利润分配方案作出决议后,公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利(或股份)的派发事项。7、公司可以采取现金方式分配股利。公司将实行持续、稳定的利润分配办法,并遵守下列规定:(1)公司的利润分配应重视对投资者的合理投资回报;在有条件的情况下,公司可以进行中期现金分红;(2)原则上公司最近三年以现金方式累计分配的利润不少于最近3年实现的年均可分配利润的30%;但具体的年度利润分配方案仍需由董事会根据公司经营状况拟订合适的现金分配比例,报公司股东大会审议;(3)存在股东违规占用公司资金情况的,公司应当扣减该股东所分配的现金红利,以偿还其占用的资金。(二)内部审计1、公司实行内部审计制度,配备专职审计人员,对公司财务收支和经济活动进行内部审计监督。2、公司内部审计制度和审计人员的职责,应当经董事会批准后实施。审计负责人向董事会负责并报告工作。第三节会计师事务所的聘任3、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定,董事会不得在股东大会决定前委任会计师事务所。4、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、会计账簿、财务会计报告及其他会计资料,不得拒绝、隐匿、谎报。5、会计师事务所的审计费用由股东大会决定。6、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时,提前30天事先通知会计师事务所,公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时,允许会计师事务所陈述意见。会计师事务所提出辞聘的,应当向股东大会说明公司有无不当情形。第三章 市场营销分析一、 航空复材零部件制造业1、复合材料及其在航空零部件领域的应用复合材料是指由两种或两种以上具有不同物理、化学性质的材料,以微观、介观或宏观等不同的结构尺度与层次,经过复杂的空间组合而形成的新型材料。目前,航空复材零部件制造业所使用的复合材料主要为碳纤维增强的树脂基复合材料。比强度是指材料强度与密度的比值,比模量是指材料弹性模量与密度的比值,高比强度和比模量意味着较少的材料能承受较高的载荷。由上表可知高强度复合材料的比强度是钛合金的近5倍,比模量是钛合金的近4倍,远超金属材料,因此在相同的强度要求下,使用高强度复合材料相比金属材料能大幅降低航空器结构重量,增加航空器航程,充分体现出节能减排的效益。层压复合材料是由单向预浸带逐层叠合并固化而成的,宏观上表现出非均匀性和各向异性。单向带沿纤维方向的性能与垂直纤维方向的性能差别很大,因此按不同的方向铺设不同比例的单向带,可以设计出不同性能的层压板来满足不同的结构要求,这种性能可设计性也叫性能“剪裁”。通过这种“剪裁”,可以使复合材料的效率充分发挥。例如在主承力方向,可以适当增加纤维含量比例以达到提高承载能力的效果,而不需要额外增加结构的重量。各向异性也给结构设计、分析和制造增加了困难,这是复合材料结构设计的特点之一。复合材料的各向异性、脆性和非均质性,特别是层间性能远低于层内性能等特点,使复合材料层压板的失效机理与金属完全不同,因而它们的损伤、断裂和疲劳性能也有很大差别。另外,复合材料构件制造目前主要靠人工铺叠和热压成形,再加上加工、运输过程中可能受到的外来物冲击,其制件会比金属制件更易带有程度不等的缺陷或损伤。除了极高的温度,一般不考虑湿热对金属强度的影响,但复合材料结构必须考虑湿热环境的联合作用。这是因为复合材料的基体通常为高分子材料,湿热的联合作用会降低其玻璃化转变温度(使用上限温度),从而引起由基体控制的力学性能(如压缩、剪切等)的明显下降。金属有着良好的导电性,复合材料的导电性则差得多。因此对复合材料的结构设计必须有专门的防雷击措施,油箱部位要有专门的防静电设计,同时对安装大量仪器仪表的设备舱和雷达罩,要进行特殊的电磁相容性设计。综上,复合材料在航空器应用的最主要原因在于减轻航空器重量、增加航程,同时复合材料还具备耐腐蚀性、可设计性、抗疲劳性、热膨胀系数低、电磁屏蔽性好等优点;但是复合材料同时存在材料昂贵、在湿热条件下性能降低、易发生冲击损伤等劣势。2、行业发展情况(1)复合材料在军用飞机上的应用复合材料在军机应用的部件从小受力构件向主承力构件发展,应用情况分为四个阶段:第一阶段是应用于受载不大的简单零部件,如各类口盖、舵面、阻力板、起落架舱门等;第二阶段是应用于承力较大的尾翼等次级主承力结构件,如垂直安定面、水平安定面、全动平尾、鸭翼等;第三阶段是应用于主承力结构,如机翼盒段、机身等;第四阶段是应用于起落架系统等。根据中国航空工业集团公司复合材料技术中心主编的航空复合材料技术,2000年前后世界先进军机中复合材料用量占全机结构重量的20%-50%不等,如B-2隐形轰炸机使用的复合材料占飞机总重量高达50%。我国从20世纪60年代开始进行复合材料在飞机结构上应用的研究;70年代中期成功研制某歼击机复合材料进气道壁板,这是我国研发出的第一个复合材料飞机构件;1985年带有复合材料垂尾的战斗机成功首飞;1995年成功研制带有整体油箱的复合材料机翼。当前国内几乎所有在役军机在不同部件上均有采用复合材料。根据中国复合材料学会发布的军工复合材料深度研究报告,在四代机之前的军机上,复合材料的应用范围限于尾翼、鸭翼等次承力结构上,用量占结构重量的比例在10%以下;在新一代军机上,复合材料主要应用在机翼、鸭翼、尾翼、垂尾、中机身壁板、腹鳍、武器舱门等处,用量达到结构重量的约19%。预计随着相关复合材料和结构材料技术的突破,未来国产军机将在机翼、机身等主承力结构上更多地采用复合材料,用量占比将提高到25%左右。(2)复合材料在民用飞机上的应用民用飞机作为以载客飞行和运营为目的的交通工具,对安全可靠性和经济性要求更加严格,对结构减重也有迫切的需求,从20世纪70年代初也开始加入了应用复合材料的进程。复合材料在大型民机上的应用,以美国为例,大致经历了四个阶段:第一阶段主要应用于受力较小的前缘、口盖、整流罩、扰流板等构件;第二阶段主要应用于受力较小的部件如升降舵、方向舵、襟副翼等,该阶段约于80年代中期结束,我国ARJ21支线飞机的复合材料技术水平大致在这个阶段;第三阶段复合材料应用在受力较大的部件上,主要是垂尾和平尾等;第四阶段复合材料进入飞机最主要受力部件机翼、机身等的运用,波音787飞机的复合材料用量为50%,超过了铝、钛、钢的用量总和,主要应用在机翼、机身、垂尾、平尾、机身地板梁、后承压框等部位,是第一个采用复合材料机翼和机身的大型商用客机,代表了飞机结构复合材料化的发展趋势。复合材料在国内民用飞机上尚未实现大量应用,在材料工艺稳定性控制手段不足和有关试验数据尚不十分充分的情况下,提高复合材料的应用比例还需要大量实践的积累。根据中国商飞官方网站数据,C919的复合材料用量占比为12%,相比国外先进机型仍存在一定差距;CR929的复合材料用量占比超过50%,可与国外先进机型比肩。3、发展趋势及特点(1)复合材料实现技术突破,国产化率提高,有望突破“卡脖子”环节复合材料是引领结构材料革命的典型代表,是反映国家航空航天制造能力、关系国家战略安全的新型军民两用材料,国际严格禁运。因此,各类国家级战略规划重点强调要提高核心零部件及关键基础材料相关自主研发生产能力和制造工艺水平,加快提升国产化率,以实现自主保障。在碳纤维方面,我国T1000级碳纤维材料已取得了重大突破,完全拥有研发和生产百吨级T1000碳纤维的能力,打破了西方国家的技术垄断,对我国的国防科技工业发展也起到重大的推动作用。在玻璃纤维方面,我国已成功实现浸润剂原料及配方技术的国产化替代,已有85%的浸润剂化工原料已能够自主制造;目前我国已掌握国际领先的玻璃纤维配方技术,显著提升了产品的强度、耐腐蚀性和耐高温性等。作为碳纤维的前驱体,高质量的聚丙烯腈原丝是制备高性能碳纤维的前提条件。国外先进企业生产聚丙烯腈原丝的工艺以干喷湿纺工艺为主。干喷湿纺具有较高的牵伸倍数,有利于形成致密化和均质化的丝条,为生产高性能聚丙烯腈原丝创造了有利条件。目前国内公司已突破相关技术壁垒,预计未来国产替代可获突破性进展。在芳纶纤维方面,国内厂商已突破对位芳纶关键技术,基本型对位芳纶(Kevlar29级)实现稳定批量生产和供应,高强型对位芳纶(Kevlar129级)实现国产化供应,打破了国外企业垄断的局面。预计未来芳纶纤维国产化将进入快速提升期,有利于促进复合材料国产率的提升。(2)复合材料零部件趋于大型化、整体化、结构功能一体化,制造技术趋于自动化要实现复合材料用量的突破,必须在机身、机翼等大型部件上实现复合材料的应用,并向大型化、整体化、结构功能一体化进行发展。大型化、整体化、结构功能一体化的大尺寸整体构件具备如下优点:整体构件系将原本的大型零部件组合整合为一个或几个零部件,有效减少了零部件结构的连接和分段,在实现高承载效率的同时,大幅度地降低了零部件重量,节省了制造成本;整体成型技术的应用可大幅减少紧固件以及连接件数量,降低装配成本,缩短装配流程,节约装配时间,提升生产效率。由于大型化、整体化、结构功能一体化整体构件成型工艺复杂、设计和生产难度高,传统的手糊成型、卡板定位、人工组装已难以满足制造精度和周期要求,自动铺丝铺带技术、热隔膜成型以及自动化组装等自动化制造技术应运而生。近年来,我国航空复材零部件自动化制造技术的应用取得了一定的发展,目前已基本实现了数控下料、激光投影铺叠、数控铣切、自动化超声探伤等基本的自动化生产技术。但由于基础薄弱、技术积累缺乏,我国航空复材零部件制造业与欧美国家相比自动化水平仍然偏低,自动化铺丝铺带技术、热隔膜成型以及自动化组装等自动化制造技术尚不能实现批量应用。因此,自动化制造技术的应用研究仍是我国航空复材零部件制造业需要积极开展的工作。(3)航空复材零部件制造技术向低成本方向发展复合材料制件相对于传统的金属构件制造成本要高很多,因此降低制造成本一直是航空复材零部件制造领域所追求的目标。液体成型技术是一种极具潜力的低成本制造技术,区别于传统的热压罐成型工艺,液体成型技术采用纤维常温或升温固化的工艺,可以极大地节省预浸料低温存放及热压罐工作过程中大量的能源消耗。液体成型技术中,树脂转移模塑成形工艺作为一种闭模成型工艺,可以通过多个芯模的组装,一次成型较为复杂的复合材料构件,并且成品的表面质量相对于热压罐成型更好,生产效率也较高;真空辅助树脂灌注成型技术工艺不需要专门的模具,系利用真空将树脂吸入干纤维预成型体,制造成本较低,通过优化工艺可以制造出与热压罐固化工艺相当的复材零件,也是一种很有潜力的技术。就目前来看,国内的液体成型技术虽取得了一定的研究进展,但离批量应用尚有一定距离,在模具设计、流道布置等方面也需要相应的技术积累。目前在国内的航空复材零部件生产过程中,铺叠环节高度依赖于手工作业,操作风险较高,材料利用率较低,且无法应用于超大部件。目前国内的自动铺丝铺带设备的应用较少,相比国外复材零部件的自动化水平偏低。自动铺丝铺带技术系利用自动铺带(不同带宽的预浸料)或自动纤维铺放(干态或预浸的纤维束、丝束等)技术直接将纤维、丝束和不同带宽的预浸料按照设计要求铺放成形,然后通过传统的热压罐技术或先进的液体成形技术得到最终的结构制品。自动铺放的复合材料铺层结构与手工铺放的基本一致,但效率和精度更高,并且纤维的连续性不受手工铺放的限制,因此结构完整性更优越。自动铺带及丝束铺放的材料利用率可达到80%-97%,远高于人工铺叠的材料利用率。因此,发展自动铺丝铺带技术有助于提高材料利用率,降低材料成本,是航空复材零部件制造业未来发展的重点方向。二、 航空制造业行业发展情况1951年关于航空工业建设的决定的颁布标志着我国航空制造业的正式诞生。自诞生以来,我国航空制造业先后经历了艰难起步、自主发展、全面改革和自主创新等发展阶段,从无到有、从弱到强,从对国际领先水平“望尘莫及”到与航空强国“同台竞技”。经过六十多年的发展,我国航空制造业逐步形成了专业门类齐全,科研、试验、生产相配套,具备研制生产当代航空装备能力的高科技工业体系,并形成以航空工业和中国商飞两大央企为龙头,以国家新型化工业产业示范基地为依托,众多地方企业、外资企业、合资合营企业、航空高校和科研院所广泛参与的航空制造业产业格局,基本具备了大型客机、支线飞机、直升机和通用飞机的设计、试验和生产条件。目前我国已研制出一批具有自主知识产权并与发达国家在役航空装备性能相当的航空器,大幅度缩小了与国外先进水平的差距,使我国跻身于能够研制先进的歼击机、直升机、教练机、特种飞机等多种航空装备的少数几个国家之列,为我国国民经济建设、国防现代化建设、社会科技进步和综合国力的提升作出了重大贡献。2016年-2019年,我国航空制造业的产业规模从670.60亿元增长至934.10亿元,年均复合增长率达到11.68%,航空制造业发展驶入快车道。从细分领域来看,航空制造业细分领域包括航空器整机、航空零部件、航空发动机以及机载设备与系统。其中2019年度,航空器整机产业规模为524.02亿元,占航空制造业规模比例为56.1%;航空零部件产业规模为268.09亿元,占比28.7%;航空发动机产业规模为103.69亿元,占比11.1%;机载设备与系统产业规模为38.3亿元,占比4.1%。当前,随着我国航空工业研发和运营体系逐步成熟,航空制造业已步入发展的快车道,我国已成为航空工业大国,拥有较为完整的航空产品研发制造体系,并形成了较为完整的配套工业体系。国家已将航空制造业列入战略新兴产业重点方向。三、 客户关系管理内涵与目标1、客户关系管理内涵客户关系管理指企业在既定的资源和环境条件下为发现客户、获得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动。2、客户关系管理目标客户关系管理目标是在产品、管理与营销同质化的背景下运用客户关系管理实现客户关系差异,通过满足客户需求和帮助客户获利来留住客户,提升客户价值,使客户关系管理成为企业的核心竞争力。由于科学技术高度发达且快速普及,同类企业之间产品同质化日趋严重;由于企业间在营销策略上相互模仿,同类产品的不同品牌之间在营销策略上也难以形成显著差异,造成客户转换成本低,转换行为就会经常发生。企业仅仅凭借良好的产品与服务以及同质化的营销策略并不能达到留住客户的目的。客户关系管理就是通过提高服务水准和质量信誉来提高客户的满意度与忠诚度,实现相互信任和愉快合作,在诸多无形之处建立差异以构筑竞争者难以逾越的屏障。客户关系管理理论的提出是市场营销与企业管理理论的重大变革。传统的市场营销理论将客户看作是销售的对象而非管理的对象,是企业外部的组织而非内部的成员;传统的企业管理仅仅局限于企业内部人、财、物的管理,并不包括对企业外部客户的管理。而客户关系管理理论将外部的客户视同企业内部的成员,将“管理”对象从企业内部的人、财、物扩大到了外部的客户,要求客户关系管理人员要像了解企业内部的人、财、物资源一样了解客户资源,像管理企业内部的人、财、物资源一样管理客户资源。四、 航空制造业发展趋势及特点改革开放以来,我国经济的高速发展为国防建设奠定了坚实的财政基础。近年来,我国在国防领域的财政支出持续稳定增长,全国公共财政国防支出由2010年的5,333亿元增长至2021年的13,872亿元,年均复合增长率达9.08%。目前,我国国防支出占GDP比例仍较低,军费占比仍有提升空间。2020年我国军费占GDP比例为1.2%,美国该项占比为3.7%。相较俄罗斯、美国、印度、澳大利亚等其他国家,我国国防支出仍有较大提升空间,目前国防支出与经济地位仍不相称。“十四五”规划中明确指出“促进国防实力和经济实力同步提升”,在整个“十四五”时期乃至到2027年“实现建军百年奋斗目标”的节点,我国国防支出增速或将长期高于GDP增速,国防支出占GDP比重有望进一步提升。五、 市场的细分标准(一)消费者市场细分的标准消费者市场细分标准可归纳为四大类,其因素有些相对稳定,多数则处于动态变化中。1、地理因素地理因素标准即按照消费者所处的地理位置、自然环境细分市场,具体变量包括国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等。处于不同地理位置和环境下的消费者,对同一类产品往往会呈现出差别较大的需求特征,对企业营销组合的反应也存在较大的差别。例如希尔顿酒店会根据所处的地理位置设计个性化的房间:美国东北部酒店更雅致和全球化,而西南部的酒店更乡村化;零售巨头如沃尔玛、凯马特都允许他们的区域经理储存货物以适应当地需求。地理细分对不同区域的识别和划分也有意义,企业可以根据产品在该区域上市的时间,将市场分为引人期或发育期市场(15年),成长期市场(611年),成熟期市场(11年以上)。显然,这样的划分有利于识别不同阶段市场的特征,制定具有针对性的营销策略。就总体而言,地理环境中的大多数因素是一种相对静态的变量,企业营销必须研究处于同一地理位置的消费者和用户对某一类产品的需求或偏好所存在的差异,而且必须同时依据其他因素进行市场细分。2、人口因素人口因素指各种人口统计变量,包括年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。比如,不同年龄、受教育程度不同的消费者在价值观念、生活情趣、审美观念和消费方式等方面会有很大的差异。以年龄、家庭人口和收入为例,看其对某产品需求的制约。某家具公司在市场调查中发现与家具销售关联最密切的人口变量有以下三项:户主年龄、家庭规模和收入状况。企业在选择目标市场时,可以根据本企业的营销目标及其预期利润,分别考虑各个细分市场的家庭数目、平均购买率、产品的竞争程度等因素。经过分析研究和预测,即可比较准确地评估出每个细分市场的潜在价值。对于全球企业来说,这些人口统计变量的相关信息从各国政府或国际组织公布的统计资料中可以查到。各个国家人口的预期寿命、年龄结构等因素对食品、化妆品、服装、人寿保险等行业中的全球企业细分全球市场有特别重要的意义。需要注意的是,在用人口因素来进行市场细分时,用单一标准细分市场很容易得出偏颇的结论,需要企业界和其他细分标准对细分市场做出进一步的细化研究,从而发现显著的顾客需求特征差异,以分别制定针对性的营销战略及策略。3、心理因素心理因素标准即按照消费者的心理特征细分市场。按照上述几种标准划分的处于同,一群体中的消费者对同类产品的需求仍会显示出差异性,可能原因之一是心理因素发挥作用。心理因素包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量。比如,生,活格调是指人们对消费、娱乐等特定习惯和方式的倾向性,追求不同生活格调的消费者对商品的爱好和需求有很大差异。越来越多的企业,尤其是服装、化妆品、家具、餐饮、旅游等行业的企业越来越重视按照人们的生活格调来细分市场。消费者的个性、价值观念等心理因素对需求也有一定的影响,企业可以把具有类同的个性、爱好、兴趣和价值取向相近似的消费者集合成群,有针对性地制定营销策略。在有关心理因素的作用下,人们的生活方式可以分为“传统型”“新潮型”“奢靡型”“活泼型”“社交型”等不同类型。追求的利益是指消费者在购买过程中对产品不同效用的重视程度。一项对亚洲女士服装市场的调查表明,亚洲女士喜爱紧身服装有以下原因:视觉上更娇柔、形体更美丽、更加自信等,但不同国家的女士的追求在心理上仍有差异。在不同国家也可能存在同处一个社会阶层或具备共同价值观、共同生活方式的消费群。4、行为因素行为因素标准即按照消费者的购买行为细分市场,包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量。按消费者进入市场程度,通常可以划分为常规消费者、初次消费者和潜在消费者。一般而言,资力雄厚、市场占有率较高的企业,特别注重吸引潜在购买者,企业通过营销战略,特别是广告促销策略及优惠的价格手段,把潜在消费者变为企业产品的初次消费者,进而再变为常规消费者。而一些中、小企业,特别是无力开展大规模促销活动的企业,主要注重吸引常规消费者。在常规消费者中,不同消费者对产品的使用频率也悬殊,可以进一步细分为“大量使用户”和“少量使用户”。例如,根据二八定律,商业银行80%的利润都来自于占顾客数量20%的高端客户,剩余20%的利润由普通储户提供,因此抓住“少量使用户”,就能实现利润的最大化。因此,许多企业自然把大量使用者作为自己的销售对象。消费者对产品的偏好程度,是指消费者对某品牌的喜爱程度,据此可以把消费者市场划分为四个群体:绝对品牌忠诚者、多种品牌忠诚者、变换型忠诚者和非忠诚者。在“绝对品牌忠诚者”占很高比重的市场上,其他品牌难以进入;在“变换型忠诚者”占比重较大的市场上,企业应努力分析消费者品牌忠诚转移的原因,以调整营销组合,加强品牌忠诚程度;而对于那些“非品牌忠诚者”占较大比重的市场企业来说,则应审查原来的品牌定位和目标市场的确立等是否准确,并且随市场环境和竞争环境变化重新对定位加以调整。(二)生产者市场细分的依据细分消费者市场的标准,有些同样适用于生产者市场。如地理因素、追求的利益、使用者状况等因素,但还需要考虑一些其他的变量。生产者市场常用的细分变量是用户变量,主要包括行业、公司规模、地理位置等。1、行业细分生产者市场的用户购买产品通常是为了生产用于出售的产品或服务,用户所处行业不同,其生产者需求会有很大差异。例如,电脑制造商采购产品时最重视的是产品质量、性能和服务,价格并不是最主要因素;飞机制造商所需要的轮胎必须达到的安全标准比农用拖拉机制造商所需轮胎的安全标准高得多。2、规模细分用户规模也是细分产业市场的一个重要变量。用户规模不同,其购买数量存在着很大差异。大用户虽少,购买量大;小用户虽多,其购买量小。在现代市场营销实践中,许多公司建立适当的制度来分别同大客户和小客户打交道。例如,一家办公室用具制造商按照规模将用户细分为两类:一类是大客户,由该公司的全国客户经理负责联系;一类是小客户,由外勤推销人员负责联系。3、地理细分企业可用地理变量确定重点的服务地区。由于自然资源、气候条件、生产的要求等存在差异,每个国家都会形成一些产业群,这就决定了生产者市场比消费者市场在地理上更为集中。按地理区域细分生产者市场,有助于企业设计恰当的营销组合,充分利用销售资源和网络,降低销售费用。除了用户变量外,生产者市场还有多种细分标准。美国的波罗玛和夏皮罗两位学者,提出了一个生产者市场的主要细分变量表,比较系统地列举了细分生产者市场的主要变量,并提出了企业在选择目标顾客时应考虑的主要问题,对企业细分生产者市场具有一定的参考价值。六、 航空零部件行业特点1、零部件种类广泛,定制化程度高航空零部件定制化程度较高,需要针对不同型号的飞机所使用的不同部位单独进行研发,如整机制造中价值量最高的机体制造,其生产涉及机翼、机身、尾翼等多个部件,而各部分设计与制造在材料选择、技术实现等层面所提出的要求也各有不同。因此,航空零部件研发难度较高、周期较长、投入较大。此外,任何在航空器上使用和安装的材料、仪表、机械、设备、零件、部件、组件、附件、通信器材等均依据飞机机体结构设计进行定制化生产制作,以达到军用、民用航空器在特性方面的特异性要求。2、行业壁垒较高在航空零部件制造行业,出于产品质量可靠性、安全性、稳定性等要求的考虑,相关企业必须取得相应资质和认证方可进入客户合格供应商目录。军用航空零部件领域,下游主要客户为国有大型军工集团,其合格供应商须取得军工类资质。军工类资质的获取周期较长,且需要伴随较大金额的设备及厂房投入,构成了一定的行业壁垒。在取得军工类资质后,航空零部件制造业企业需要针对不同类型的具体产品,进入目标客户的合格供应商名录。一方面,航空零部件制造业需根据技术指标和工艺要求制造出合格试验件,并通过客户的相关检测,证明企业具有生产该型号产品的技术能力;另一方面,航空零部件制造业企业还需通过批量生产能力的检验,证明企业具备规模化生产的技术与条件。当航空零部件企业被纳入客户的合格供应商名录,才具备承接订单的基础条件。民用航空零部件领域也具有一定的行业资质壁垒。波音、空客以及中国商飞等均要求从事民用航空产品协作配套生产的供应商通过AS9100质量管理体系认证,并通过相应的供应商综合能力评审,企业取得第三方质量管理体系认证是市场准入的先决条件之一。3、实行协作配套生产合作模式,与飞机主机厂高度联动航空零部件企业与飞机主机厂存在紧密的联动关系,飞机主机厂通过合同约定以及考核的方式对供应商的进度、质量、成本和交付进行严格管理,而供应商制造出的各环节航空零部件产成品通常需要先交付给飞机主机厂进行质检,达标后方可转入下一加工环节。同时,航空零部件制造业企业还可基于实际生产实践与自身研发创新,为飞机主机厂提供工艺改善建议,形成航空零部件制造流程的良性反馈。综上,航空零部件制造业企业与飞机主机厂具备高度联动的特点,除个别企业外,多数企业就近围绕飞机主机厂进行配套,集群效应较强。我国航空零部件制造业企业的分布以航空工业布局为主导,主要分布在沈阳、成都、南昌等地区。4、军用航空零部件制造业市场化程度较低,竞争强度不高我国航空工业坚持产学研结合的发展战略,鼓励民间资本进入航空工业领域。目前,军用航空零部件制造企业的数量较少,主要包括军用飞机主机厂内部配套企业、航空航天科研机构和具备相应资质的民营企业。近年来国家高度重视国防建设,空军装备的更新换代与批量扩产也在持续进行,带来了较大的市场增量需求。国防科技工业本身受政府管控的程度较高,并具备严格的行业资质门槛,市场参与者相对较少,导致航空零部件制造业竞争强度不高,各企业均专注于相对固定的业务领域,形成了相互补充与良性互动的关系。军用飞机主机厂内部配套企业:飞机主机厂的内部配套企业是目前国内航空零部件制造业的主要参与者。飞机主机厂一般均具有“大而全”的特征,普遍下设多个从事零部件和部段制造的配套企业,具有丰富的制造经验和较强的制造能力。七、 市场定位的步骤市场定位通过识别潜在竞争优势、企业核心竞争优势定位和制定发挥核心竞争优势的战略三个步骤实现。(一)识别潜在竞争优势识别潜在竞争优势是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面:成本优势和产品差别化优势。成本优势是企业能够以比竞争者低廉的价格销售相同质量的产品,或以相同的价格水平销售更高一级质量水平的产品。产品差别化优势是指产品独具特色的功能和利益与顾客需求相适应的优势,即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者更好的产品。为实现此目标,首先必须进行规范的市场研究,切实了解,目标市场需求特点以及这些需求被满足的程度,这是能否取得竞争优势、实现产品差别化的关键。其次要研究主要竞争者的优势和劣势。可从三个方面评估竞争者:一是竞争者的业务经营情况,如近三年的销售额、利润率、市场份额、投资收益率等;二是竞争者核心营销能力,主要包括产品质量和服务质量的水平等;三是竞争者的财务能力,包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等。(二)企业核心竞争优势定位核心竞争优势是与主要竞争对手相比,企业在产品开发、服务质量、销售渠道、品牌知名度等方面所具有的可获取明显差别利益的优势。应把企业的全部营销活动加以分类,并将主要环节与竞争者相应环节进行比较分析,以识别和形成核心竞争优势。(三)制定发挥核心竞争优势的战略企业在市场营销方面的核心能力与竞争优势,不会自动地在市场上得到充分的表现,必须制定明确的市场战略来加以体现。比如通过广告传导核心优势战略定位,逐渐形成种鲜明的市场概念,这种市场概念能否成功,取决于它是否与顾客的需求和追求的利益相吻合。八、 航空零部件行业发展趋势1、受益于航空制造业整体景气度上升,市场规模不断扩大近年来,我国航空制造业进入快速发展时期,2016年-2019年年均复合增长率达到11.68%。在军用航空制造领域,随着“十四五”强军目标的提出,我国空军装备的换代升级与批量列装已进入快车道,使得具有军工类资质的民营企业能够承接由此带来的大量协作配套需求,市场体量迅速提高。在民用航空领域,根据工信部预计,在未来10年中,全球将需要干线飞机1.2万架、支线飞机0.27万架、通用飞机1.83万架、直升机1.2万架,总价值约2万亿美元,市场具有可观的增长空间;ARJ21、C919等国产商用飞机未来的批量生产也将助推国内航空制造业的繁荣。2、复合材料的应用比例将不断提高复合材料的用量已成为衡量军用装备先进性的重要标志。复合材料正成为航空以及国防装备的关键材料。复合材料在我国军机的用量占比不断提升,已从最初用量1%左右提升至20%左右,且目标用量将增加至29%。民机应用方面,近来复合材料已经在民用飞机最主要受力部件机翼、机身部位得到应用,并伴随着客机的升级换代,用量逐步提升。根据中国商飞发布的中国商飞公司市场预测年报(2020-2039),未来20年中国民航客机交付量预计达到8,725架,价值预计达到13,249亿美元。根据中国商飞官方网站,C919的复合材料用量占比12%,CR929的复合材料用量占比超过50%,可与国外先进机型比肩。基于复合材料在军机市场和民机市场的良好应用前景,其在航空零部件制造中的应用比例将逐渐提高。3、航空零部件制造业务协作配套趋势进一步加深,有利民营航空零部件制造业企业的发展聚焦主业是近几年军工央企主要发展重心之一,在2019年12月24日召开的央企负责人会议中,再次强调了做强主业和专业化整合的重要性,“小核心、大协作”逐步成为了军工央企的战略定位,而按照“小核心、大协作、专业化、开放型”发展策略,主机厂需聚焦核心能力的强化,逐步退出一般能力的制造业务,将自身定位为以研发、部装总装、试验试飞、核心零部件设计制造为核心的军机产业基地,由“飞机制造商”转变为“系统集成商”。“小核心、大协作”战略将同时对民用航空零部件制造业以及军用航空零部件制造业同时产生影响。对于民用航空零部件制造业,在国际协作配套业务中,主要订单均由航空工业及其下属单位总揽承包并分包;对于军用航空零部件制造业,目前行业整体竞争格局为航空工业集团内部配套企业为主,科研机构、民营企
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