昆明数控机床研发项目商业计划书

泓域咨询/昆明数控机床研发项目商业计划书报告说明热处理的上游行业主要为基础原材料及通用配件行业，上游企业为热处理设备制造原材料供应商。目前，我国热处理上游行业发展基本成熟，可满足热处理生产所需原材料。热处理中游行业涵盖三大类别，具体包括：热处理装备制造、热处理加工服务、热处理工艺材料和辅助材料制造，其中热处理装备制造和热处理加工服务占主导地位。热处理行业的下游行业主要为机械制造业，下游客户主要集中在风电装备、工程机械、汽车制造、航空航天、机床制造、轨道交通、纺织机械、新能源等众多行业。根据谨慎财务估算，项目总投资1945.49万元，其中：建设投资1154.96万元，占项目总投资的59.37%；建设期利息28.81万元，占项目总投资的1.48%；流动资金761.72万元，占项目总投资的39.15%。项目正常运营每年营业收入7800.00万元，综合总成本费用6419.42万元，净利润1010.51万元，财务内部收益率39.34%，财务净现值2041.88万元，全部投资回收期5.01年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。经初步分析评价，项目不仅有显著的经济效益，而且其社会救益、生态效益非常显著，项目的建设对提高农民收入、维护社会稳定，构建和谐社会、促进区域经济快速发展具有十分重要的作用。项目在社会经济、自然条件及投资等方面建设条件较好，项目的实施不但是可行而且是十分必要的。本报告为模板参考范文，不作为投资建议，仅供参考。报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型。本报告可用于学习交流或模板参考应用。目录第一章 总论6一、 项目概述6二、 项目提出的理由6三、 项目总投资及资金构成7四、 资金筹措方案7五、 项目预期经济效益规划目标7六、 项目建设进度规划8七、 研究结论8八、 主要经济指标一览表8主要经济指标一览表8第二章 市场分析10一、 行业主要壁垒10二、 选择目标市场12三、 行业的技术水平、特点及发展趋势16四、 营销部门与内部因素18五、 下游市场需求分析20六、 价值链24七、 热处理行业发展概况28八、 营销调研的步骤33九、 中国数控机床竞争格局情况35十、 关系营销的流程系统36十一、 行业上下游情况38十二、 定位的概念和方式38十三、 大数据与互联网营销41十四、 市场营销的含义56第三章 运营模式分析62一、 公司经营宗旨62二、 公司的目标、主要职责62三、 各部门职责及权限63四、 财务会计制度66第四章 人力资源方案74一、 绩效考评方法的应用策略74二、 基于不同维度的绩效考评指标设计74三、 员工福利的概念78四、 绩效目标设置的原则79五、 员工满意度调查的内容81第五章 SWOT分析83一、 优势分析（S）83二、 劣势分析（W）85三、 机会分析（O）85四、 威胁分析（T）87第六章 选址方案分析92一、 提升对外开放水平95第七章 财务管理方案97一、 应收款项的概述97二、 财务管理原则99三、 短期融资的分类103四、 营运资金的特点105五、 筹资管理的原则106六、 流动资金的概念108第八章 经济效益分析110一、 经济评价财务测算110营业收入、税金及附加和增值税估算表110综合总成本费用估算表111固定资产折旧费估算表112无形资产和其他资产摊销估算表113利润及利润分配表114二、 项目盈利能力分析115项目投资现金流量表117三、 偿债能力分析118借款还本付息计划表119第九章 投资估算121一、 建设投资估算121建设投资估算表122二、 建设期利息122建设期利息估算表123三、 流动资金124流动资金估算表124四、 项目总投资125总投资及构成一览表125五、 资金筹措与投资计划126项目投资计划与资金筹措一览表126第十章 项目综合评价128第一章 总论一、 项目概述（一）项目基本情况1、项目名称：昆明数控机床研发项目2、承办单位名称：xxx有限公司3、项目性质：新建4、项目建设地点：xxx（待定）5、项目联系人：闫xx（二）项目选址项目选址位于xxx（待定）。二、 项目提出的理由近年来，我国整车制造业平稳运行，发展良好，根据中国汽车工业协会统计资料显示，2010年我国汽车销量1,806万台，2020年我国汽车销量2,531万台，年均复合增长率3.43%。我国近2年汽车销售量虽然放缓，但存量市场依然较大。受全球碳中和与碳排放政策影响，新能源汽车市场将快速发展，根据新能源汽车产业发展规划（2021-2035年），2025年新能源汽车销量占比将会达汽车总销量的20%，目前，我国新能源汽车2015年销量为33万辆，2020年销量为132万辆，年均复合增长率31.95%三、 项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1945.49万元，其中：建设投资1154.96万元，占项目总投资的59.37%；建设期利息28.81万元，占项目总投资的1.48%；流动资金761.72万元，占项目总投资的39.15%。四、 资金筹措方案（一）项目资本金筹措方案项目总投资1945.49万元，根据资金筹措方案，xxx有限公司计划自筹资金（资本金）1357.38万元。（二）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额588.11万元。五、 项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：7800.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：6419.42万元。3、项目达产年净利润（NP）：1010.51万元。4、财务内部收益率（FIRR）：39.34%。5、全部投资回收期（Pt）：5.01年（含建设期24个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：2633.83万元（产值）。六、 项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需24个月的时间。七、 研究结论通过分析，该项目经济效益和社会效益良好。从发展来看公司将面向市场调整产品结构，改变工艺条件以高附加值的产品代替目前产品的产业结构。八、 主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1945.491.1建设投资万元1154.961.1.1工程费用万元834.321.1.2其他费用万元301.711.1.3预备费万元18.931.2建设期利息万元28.811.3流动资金万元761.722资金筹措万元1945.492.1自筹资金万元1357.382.2银行贷款万元588.113营业收入万元7800.00正常运营年份4总成本费用万元6419.425利润总额万元1347.356净利润万元1010.517所得税万元336.848增值税万元276.929税金及附加万元33.2310纳税总额万元646.9911盈亏平衡点万元2633.83产值12回收期年5.0113内部收益率39.34%所得税后14财务净现值万元2041.88所得税后第二章 市场分析一、 行业主要壁垒1、技术壁垒热处理装备制造行业属于技术密集型行业，热处理设备性能会直接影响被加工产品的整体质量。热处理装备制造具有定制化、非标准化生产的显著特点，例如机床生产投资额大、建设周期较长、定制化比例较高。不同客户会根据各自的生产场地条件、加工节拍速度、生产规模大小、生产效率、配件要求、材料选择、工艺参数、成本等限制性条件，对供应商的生产与技术要求会提出较大差异化要求，需要供应商有针对性进行设计和生产制造。只有具备较强技术实力的企业才能够根据国内外市场变化与客户个性化定制需求迅速对生产工艺进行调整和升级改进，及时开发出可以满足不同客户所需要的高性价比、低能耗的新产品，行业技术壁垒高。2、品牌壁垒热处理设备的下游行业主要为风电装备、工程机械、汽车制造、机床装备、轨道交通、航空航天、纺织机械等多个与国民经济发展有密切关系的制造业。热处理设备的生产制造厂家需要根据客户需求进行定制化生产。一方面，感应热处理成套设备生产周期较长、单价价值较高，下游客户在选择供应商时十分关注技术能力、产品质量、行业知名度、信誉度、交货周期等因素，会经过严格的评判来选择优质品牌建立长期而稳定的合作关系，客户基于稳定性和可靠性会优先选择行业内的知名品牌，且不会频繁更换设备生产供应商。热处理设备生产厂家的技术水平和业内口碑通常需要经过数十年的发展，较难在短期内成型，所以长期经营所形成的品牌优势形成了较强的品牌壁垒。3、人才壁垒热处理设备制造行业分为高中低档，其中低档热处理设备的生产制造进入门槛相对较低，而中高端热处理设备制造行业属于典型的技术密集型行业，研发生产人员需要同时具备金属材料学、热处理学、机械加工、焊接工艺、电气工程及自动化学等专业学科知识，具备材料选择、根据不同客户需求开发工艺设计及方案实施能力，中高端热处理设备制造企业需要经过长期的技术积累及大量跨学科的人才储备。目前中国大部分热处理设备制造商主要从事低档热处理设备的组装与生产，中高端热处理设备仅少数几家国内企业及跨国热处理企业在华投资的子公司可以进行自主研发和生产，当前研发人才缺口较大，新进企业较难引进可以制造中高端设备所需人才与核心研发技术。4、资金壁垒热处理企业根据生产特性，需要较多的生产设备、实验器械、检测设备，而中高端热处理设备价格相对昂贵，生产周期长，通常生产企业会提供1年质保期，且客户验收时间较久，资金周转速度较慢，因此需要较多的流动资金支持。在企业不断发展的过程中，从机床设备的尺寸到生产设备的数量都需要更大的厂房建设以及大量生产劳动力的投入，新进入行业者需要一次性投入大量的设备、人力、研发等方面资金，所以存在资金壁垒。二、 选择目标市场企业在市场细分的基础上，确定了目标市场战略之后，就要决定如何选择目标市场。选择目标市场的首要步骤，是分析评价各个细分市场，在综合比较、分析的基础上，选择最优的目标市场。（一）评价细分市场评价细分市场，即对各细分市场在市场规模增长率、市场结构吸引力和企业目标与资源等方面的情况进行详细评估。1、细分市场规模和增长率这项评估主要研究潜在细分市场是否具有适当的规模和增长率。“适当的规模”是一个相对概念，大公司可能偏好销售量很大的细分市场，对小的细分市场不感兴趣；小公司则由于实力较弱，会有意避开较大规模的细分市场。细分市场的增长率也是一个重要因素。所有的企业都希望目标市场的销售量和利润具有良好的上升趋势，但竞争者也会迅速进入快速增长的市场，从而使利润率下降。2、细分市场的结构吸引力一个具有适当规模和成长率的细分市场，也有可能缺乏盈利潜力。如果许多势均力敌的竞争者同时进入一个细分市场，或者说，在某个细分市场中存在很多颇具实力的竞争企业时，尤其是该细分市场已趋于饱和或萎缩时，则该细分市场的吸引力就会下降。潜在进入者既包括在其他细分市场的同行，也包括那些目前不在该行业经营的企业。如果该细分市场的进入障碍较低，该细分市场的吸引力也会下降。替代品从某种意义上限制了该细分市场的潜在收益。替代品的价格越有吸引力，该细分市场增加盈利的可能性就被限制得越紧，从而使该细分市场吸引力下降。购买者和供应者对细分市场的影响，表现在它们的议价能力上。购买者的压价能力强，或者供应者有能力提高价格或降低所供产品的质量、服务，那么该细分市场的吸引力就下降。一个细分市场的结构吸引力是上述五种变量的函数。分析每个细分市场的吸引力，是企业选择目标市场时不能忽略的重要步骤。3、企业目标和资源选择目标市场除了满足上述两个条件，企业还要考虑自身的目标和拥有的资源。某些有吸引力的细分市场，如果不适合企业的长期目标，也只能放弃。对一些适合企业目标的细分市场，必须考虑是否具有在该市场获得成功所需的各种营销技能和资源等条件。（二）目标市场的选择企业有五种可供参考的市场覆盖模式。1、市场集中化这是一种最简单的目标市场模式。企业选取一个细分市场，生产一种产品，供应单一的顾客群，进行集中营销。例如，大众公司集中于小型车市场，保时捷公司集中于运动车市场。选择市场集中化模式一般基于以下考虑：企业具备在该细分市场从事专业化经营或取得目标利益的优势条件；限于资金、能力，只能经营一个细分市场；该细分市场中没有竞争对手；准备以此为出发点，取得成功后向更多的细分市场扩展。公司通过市场集中化，更加能够了解细分市场的需要，在该细分市场建立巩固的市场地位，也能够获得更高，的经济效益。但是市场集中化的风险比一般情况更大，容易出现个别市场不景气的情况。2、产品专业化产品专业化是指企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品。如显微镜生产商向大学实验室、政府实验室和工商企业实验室销售显微镜。产品专业化模式的优点是企业专注于某一种或一类产品的生产，有利于形成和发展生产和技术上的优势，在该领域树立形象。其局限性是当该领域被一种全新的技术与产品所代替时，产品销售量可能会因此而大幅度地下降。3、市场专业化市场专业化是指企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品。比如某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备。市场专业化经营的产品类型众多，能有效地分散经营风险，同时基于专门性的服务，公司容易获得良好的声誉，并成为为顾客群体所需新产品的渠道。但由于集中于某一类顾客，当这类顾客的需求下降时，企业也会遇到收益下降的风险。4、选择专业化选择专业化是指企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场，其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系。宝洁公司推出佳洁士深层洁白牙贴时，最初细分市场所预订的目标是新订婚或是即将做新娘的女性和男性同性恋者。优点是可以有效地分散经营风险，即使某个细分市场营利情况不佳，仍可在其他细分市场取得盈利。采用选择专业化模式的企业应具有较强资源和营销实力。5、市场全面化市场全面化是指企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要。一般来说，实力雄厚的大型企业在一定阶段，会选用这种模式，以求收到良好效果。例如，当今可口可乐公司在全球饮料市场，宝洁在全球消费日用品市场等都采取市场全面化的战略。三、 行业的技术水平、特点及发展趋势1、行业技术水平我国70余年的热处理技术分为四个发展阶段，分别为全面引进前苏联技术阶段、自力更生阶段、快速发展阶段和自主创新阶段。我国热处理工艺技术经过多年的发展取得了巨大进步，行业整体的技术水平与世界先进技术水平的差距逐步缩小。21世纪以来在国家引进、消化、吸收和在创新的战略引导下，热处理行业龙头企业持续加大技术创新和技术储备能力。虽然我国的热处理工艺技术取得了较大进步，但是在可靠性和使用寿命方面仍与发达国家存在一定技术水平实力差距。在热处理过程中可以精确掌控和调整各类工艺参数、气氛成分、表面沉积层化学成分、金相组织及分布状态、产品畸变规律及硬度等能够直接影响机械产品可靠性和使用寿命的关键技术方面，与先进工业国家热处理相比，还存在一定差距。我国高档感应淬火机床行业技术水平逐渐提高，但整体较低，主要系我国感应热处理技术的研发起步较晚，主要研究从上世纪50年代开始，上世纪六七十年代才有部分企业实现生产，直至21世纪初我国感应热处理装备制造才开始进入自主创新制造、规模化生产阶段。21世纪前，国内感应热处理装备基本依靠进口，目前高档感应热处理装备市场仍被国外部分企业占据。相比国际大型企业，国内多数企业资金实力不强，生产技术相对落后，生产规模较小，总体竞争实力不如国际大型企业。国内感应热处理行业企业处于成长壮大期、技术水平处于追赶期、产品处于进口替代提升期。2、行业技术特点热处理装备制造具有涉及基础学科知识广泛的特点。热处理是一种集金属材料学、热处理学、信息技术学、机械制造及其自动化学、电气工程及自动化学为一体的现代化行业，技术涉及面广，对人才专业知识及工作经验要求高。热处理装备制造具有定制化程度较高的特点。由于不同客户对产品的配置、性能、参数等要求存在差异，行业内公司通常会依照客户的定制要求下达至研发部门进行定制化开发，待双方达成一致后进行合同签订、备货、生产及验收工作。过去，我国大量使用以空气作为加热介质的箱式、井式、台车式空气介质炉和部分浴炉，这些设备对环境的污染大，能源消耗量高。近年来，国内机械制造行业陆续开始使用感应加热设备，和可控气氛炉、真空炉、等离子炉等炉类产品相比，感应热处理设备更加高效、节能、环保。3、未来发展趋势当前，我国热处理产业链的智能化、高端化、现代化、复合化的热处理装备研发生产水平仍然较低，热处理产业基础配套落后，与国际领先技术水平国家仍存在较大差距，是我国高端热处理设备及核心部件实现进口替代的主要瓶颈。在绿色制造和“智能+”时代到来的双重影响下，“十四五”期间，推广数字化、网络化、智能化及绿色化新型热处理装备制造和先进工艺发展；加快数字化热处理技术装备和智能化热处理车间的建设；利用智能制造推动热处理技术创新；建立智能化热处理标准评价体系，将有利于促进热处理的数字化和智能化发展。随着国家节能减排方针的贯彻落实，对热处理设备的节能、降耗、减排要求越来越高，这将为坚持绿色低碳制造、节能环保型的热处理设备制造企业带来新的利润增长点。因此，加快推进热处理信息化与智能制造，是未来热处理发展方向。基于当前的发展趋势，热处理能耗大小已成为衡量热处理工艺先进性的一个十分重要的指标。感应淬火属于先进、节能的热处理工艺。四、 营销部门与内部因素企业营销系统指作为营销者的企业整体，微观营销环境包括企业外部所有参与营销活动的利益关系者。但从营销部门的角度看，营销活动能否成功，首先要受企业内部各种因素的直接影响。因此，营销部门在分析企业的外部营销环境前，必须先分析企业的内部因素或内部条件。企业为开展营销活动，必须设立某种形式的营销部门。市场营销部门一般由市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销研究与计划以及定价专家等组成。营销部门在制定和实施营销目标与计划时，不仅要考虑企业外部环境力量，而且要争取高层管理，部门和其他职能部门的理解和支持，调动企业内部各方面的资源，充分运用企业内部环境，力量，使内部优势和劣势与外部机会和威胁相平衡。营销部门不是孤立存在的，它还面对着其他职能部门以及高层管理部门。企业营销部门与财务、采购、制造、研究与开发等部门之间既有多方面的合作，也存在争取资源方面的矛盾。这些部门的业务状况如何，它们与营销部门的合作以及它们之间是否协调发展，对营销决策的制定与实施影响极大。例如，生产部门对各生产要素的配置、生产能力和所需要的人力、物力的合理安排有着重要的决策权，营销计划的实施，必须取得生产部门的充分支持；市场营销调研预测和新产品的开发工作，需要研究与开发部门的配合和参与。高层管理部门由董事会、总经理及其办事机构组成，负责确定企业的任务、目标、方针政策和发展战略。营销部门在高层管理部门规定的职责范围内做出营销决策，市场营销目标从属于企业总目标，并为总目标服务的次级目标，营销部门所制定的计划也必须在高层管理部门的批准和推动下实施。五、 下游市场需求分析热处理应用领域几乎覆盖所有的设备制造及机械加工场景，包括轴承、模具、紧固件、铸件等机械制造基础行业及风电新能源、工程机械、汽车、机床、轨道交通、航空航天等高端先进制造业。随着新一代信息技术与新能源技术的不断发展，以及与制造业的融合发展，未来热处理技术的新应用领域还将不断涌现。根据中国热处理行业协会颁布的中国热处理行业“十四五”发展规划纲要数据预测，感应热处理装备年需求量保持1,000台以上。1、风电装备市场（1）风电行业持续增长全球开启低碳共振，为风电可持续发展赛道保驾护航。2020年9月，中国在联合国大会承诺将力争2030年前实现碳排放达峰，2060年前实现碳中和；2020年10月，欧盟将2030年温室气体排放量（相比1990年）从目前40%的减排目标提高到60%；美国拜登团队提出清洁能源计划，在2050年前美国实现100%的清洁能源经济和净零排放，未来十年内对清洁能源投入4,000亿美元，在2035年电力网络实现零排放，目标到2030年将海上风能增加一倍。国家能源局印发的风电发展“十三五”规划提出：到2020年底，我国风电累计并网装机容量确保达到2.1亿千瓦以上。中国风能协会统计数据显示，我国风电累计装机容量由2010年底的44.73GW增长到2019年底的236.32GW，年均复合增长率高达20.32（2）风电轴承市场前景广阔风电轴承作为核心的零部件，拥有较高技术壁垒。由于风机需面临高低温差、环境湿热、沙尘及潜在海风腐蚀等恶劣应用环境，同时又有极高的运行可靠性与寿命要求，所以相比一般通用轴承，风电轴承的生产工艺上有着显著的技术壁垒。此外相较其他风机零部件，作为精密件的轴承生产工艺更复杂，综合要求更高，被认为是风机国产化的核心难点之一。伴随风电行业的快速发展，近年来国内轴承企业成长迅速，2020年我国轴承产量高达198亿套，产量持续提升。根据中商产业研究院数据，2020年我国轴承行业收入规模为1,930亿元，预计2021年可达1,971亿元，行业将保持增长态势。我国中低端轴承国产化率较高，但大型风电轴承等高端精密轴承市场长期被外资品牌占据。长期来看，随着我国风电轴承行业技术研发能力的逐渐提高，国产轴承的精度、可靠性将逐步提升，国产轴承有望进一步实现进口替代，市场前景广阔，大功率主轴市场有望成为未来实现进口替代的主要阵地。根据风能北京宣言，2021-2025年、2026-2030年的年均新增风电装机容量分别有望达到50GW、60GW，据此估算风电大型回转支承年均市场空间约135-210亿，风电轴承行业未来成长空间广阔。2、工程机械市场（1）工程机械市场行业景气持续工程机械行业是装备制造业的重要组成部分，包括挖掘机、起重机、装载机、推土机、混泥土机械等。受我国城镇化发展、基础设施建设等因素拉动，近年来，我国机械行业快速发展。据中国工程机械工业协会数据显示，中国工程机械制造商的总销售收入由2001年的560亿元增至2020年的7,149亿元，年复合增长率14.34%，中国仍保持着全球工程机械第一市场的地位。根据中国工程机械工业协会发布的工程机械行业“十四五”发展规划数据显示，到2025年，工程机械行业整体水平大幅提升，创新能力显著增强，质量效益明显提高，发展能力进一步增强。到2025年，我国工程机械行业规模目标为9,000亿元，出口额目标为280亿元，对应国际市场占有率将达到12%。（2）中国工程机械企业全球市场占有率提升根据英国KHL集团发布2021年全球工程机械制造商50强排行榜（YellowTable2021）统计显示，前10名的市场份额共计65%左右，市场集中度较高。相较于2020年，卡特彼勒和小松维持全球工程机械前二的位置，销售金额分别为248.24亿美元、199.95亿美元，市场占比分别为13.00%、10.40%。中国企业徐工集团、三一集团、中联重科分别位列3-5名，销售金额分别为151.59亿美元、144.18亿美元、94.49亿美元，市场占比分别为7.90%、7.50%、4.90%。中国工程机械领军企业的研发、生产和销售能力已达世界前列水平。3、汽车制造市场（1）汽车制造业保持平稳发展近年来，我国整车制造业平稳运行，发展良好，根据中国汽车工业协会统计资料显示，2010年我国汽车销量1,806万台，2020年我国汽车销量2,531万台，年均复合增长率3.43%。我国近2年汽车销售量虽然放缓，但存量市场依然较大。受全球碳中和与碳排放政策影响，新能源汽车市场将快速发展，根据新能源汽车产业发展规划（2021-2035年），2025年新能源汽车销量占比将会达汽车总销量的20%，目前，我国新能源汽车2015年销量为33万辆，2020年销量为132万辆，年均复合增长率31.95%（2）汽车工件加工需求持续增长根据中国汽车工业协会统计数据显示，2012年我国汽车保有量为1.08亿辆，至2020年，我国汽车保有量已达2.7亿辆，年均复合增长率达12.14%，日益庞大的汽车保有量，为中国汽车工件带来巨大的汽车后市场。六、 价值链建立高度的顾客满意、顾客忠诚，要求企业创造更多的顾客感知价值。为此，企业必须系统协调其创造、传播和交付价值的各分工部门即企业价值链以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价值链的工作，达到顾客与企业利益最大化。（一）企业价值链所谓企业价值链，是指企业创造价值互不相同，但又互相关联的经济活动的集合。其中每一项经营管理活动都是“价值链条”上的一个环节。价值链可分为两大部分：下部为企业基本增值活动，即“生产经营环节”，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服务五个环节。上部列出的是企业辅助性增值活动，包括基础结构与组织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理四个方面。辅助活动发生在所有基本活动的全过程中。其中，科学技术开发既包括生产技术，也包括非生产性技术，如决策技术、信息技术、计划技术等；采购管理既包括原材料投入，也包括其他资源，如外聘的咨询、广告策划、市场调研、信息系统设计等；人力资源管理同样存在于所有部门；企业基础结构涵盖了管理、计划、财务、会计、法律等事务。价值链的各个环节相互关联、相互影响。一个环节经营管理的好坏，会影响其他环节的成本和效益。但每一个环节对其他环节的影响程度并不相同。一般地说，上游环节经济活动的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，成败优劣主要取决于顾客服务。企业必须依据顾客价值和竞争要求，检查每项价值创造活动的成本和经营状况，寻求改进措施，并做好不同部门之间的系统协调工作。在许多情况下，企业各部门都有强调本部门利益最大化倾向。如企业财务部门可能会设计一个复杂的程序，花很长时间审核潜在顾客的信用，以免发生坏账，其结果是顾客等待，企业销售部门绩效受到影响。各个部门高筑壁垒，是影响优质顾客服务和高度顾客满意的主要障碍。要解决这个问题，关键是要加强核心业务流程管理，使各有关职能部门尽力投入和合作。核心业务流程主要有以下几方面。（1）新产品实现流程。包括识别、研究、开发和成功推出新产品等各种活动，要求这些活动必须快速、高质并达到成本预定控制目标。（2）存货管理流程。包括开发和管理合理储存的所有活动，以使原材料、中间产品和制成品实现充分供给，避免因库存量过大而导致成本增大。（3）订单一付款流程。包括接受订单、核准销售、按时送货以及收取货款所涉及的全部活动。（4）顾客服务流程。包括使顾客能顺利地找到本公司的适当当事人（部门），并得到迅速而满意的服务、答复以及解决问题的所有活动。（二）供销价值链将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，我们将之称为供销价值链。要创造顾客高度满意，需要供销价值链成员的共同努力。因此，许多企业致力于与其供销链上的其他成员合作，以改善整个系统的绩效，提高竞争力。随着竞争的加剧和实践经验的积累，企业之间的合作正在不断加强。过去，企业总是将供应商、经销商视为导致成本上升的主要对象；现在，它们开始仔细选择伙伴，制定互利战略，锻造更加高效的供销价值链，以形成更强的团队竞争能力，赢得更多的市场份额和利润。（三）价值链的战略环节在一个企业价值链的诸多“价值活动”中，并不是每一个环节都创造价值。企业所创造的价值，实际上往往集中于企业价值链上某些特定的价值活动。这些真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的战略环节。经济学垄断优势原理表明：在充分竞争市场，竞争者只能得到平均利润；如果超额利润能长期存在，则一定存在某种由垄断优势引起的“进入壁垒”，阻止其他企业进入。价值链理论认为，行业的垄断优势来自该行业某些特定环节的垄断优势。抓住了这些关键环节，即战略环节，也就抓住了整个价值链。战略环节可以是产品开发、工艺设计，也可以是市场营销、信息技术，或是人事管理等，视不同行业而异。一般地说，高档时装行业的战略环节是设计能力，餐饮业是地点选择，烟草业则是广告宣传和公共关系。保持企业的垄断优势，关键在于保持其价值链战略环节的垄断优势，而无须将之普及到所有的价值活动。精明的企业家总是将战略环节紧紧控制在企业内部，而将一些非战略性活动通过合作外包出去。这样，企业既能将有限资源“聚焦”于战略环节，增强垄断优势，又利用市场降低了成本，提高了竞争力和顾客满意程度。加强与供销价值链其他成员合作，相互“借力”，共同锻造高绩效的顾客价值网络，也是对上述“聚焦”战略的精妙运用。例如，人们涌向全球24500家麦当劳餐馆，并不一定是因为他们喜欢其汉堡包，而更多的是喜欢麦当劳系统。麦当劳的成功，在于它提供了被称之为QSCV（质量、服务、清洁、价值）的高标准，并出色地协调了整个系统，使它不仅有效地与其特许经销商、供应商成功合作，而且与它们共同传递卓越的顾客价值。对战略环节的垄断有多种形式，既可以垄断关键性原材料、关键性人才，也可以垄断关键销售渠道、关键市场等。如在依靠特殊技能竞争的行业（广告业、表演业、体育专业，等），需要垄断若干关键人才；在依靠产品特色竞争的行业，其垄断优势来自关键技术或原料配方（如可口可乐的原浆配方，麦当劳“巨无霸”汉堡包的专用配料配方）；在高科，技行业，垄断优势通常来自对若干关键性生产技术的垄断。七、 热处理行业发展概况1、热处理的定义及用途热处理是装备制造行业中的四大基础工艺（锻造、铸造、热处理和表面处理）之一。热处理工艺是指将金属材料放在一定的介质中经历加热、保温、冷却的三个过程，通过改变金属材料表面或内部的组织结构达到所需的抗腐性、耐磨性、抗疲劳性等性能，从而大幅提高齿轮、轴承、链轨节等工件材料性能和使用寿命。热处理实质是通过赋予和改善金属材料及其制件一定的内部组织结构来实现特定性能要求的工艺技术。实践表明，金属材料的化学成分仅是它所具有各种性能的潜在因素，其性能潜力只有通过热处理工艺技术才能被调动出来。热处理在现代化工业中发挥重要作用，热处理技术水平的高低将对整机制造的附加值起到决定性作用。热处理具有“点石成金”的功效。热处理可以保证和提高工件的强度、硬度、塑性、韧性、耐磨、耐腐蚀等各种性能，还可以改善毛坯的组织和应力状态，以利于进行各种冷、热加工。热处理通过改变工件内部的显微组织，使得工件具有所需要的力学性能、物理性能和化学性能。以钢制工件的热处理为例，热处理可以显著提高钢的机械性能，延长工件的使用寿命。合理的热处理可以消除铸、锻、焊等热加工工艺造成的各种缺陷，细化晶粒、消除偏析、降低内应力等。举例来讲，冷挤压凸模和冷镦机的冲头用高速普通钢制造，通过多次调整淬火和回火工艺可以使其寿命提高近10倍。2、热处理工艺介绍热处理根据处理方式可分为整体热处理、表面热处理和化学热处理三大类。其中表面热处理是通过加热工件表层，以改变其表层力学性能的金属热处理工艺，主要分为表面淬火和回火、物理气相沉积等5种工艺。表面淬火因为变形、氧化及脱碳较小而应用较广，而且表面淬火还具有外部强度高、耐磨性好，而内部保持良好的韧性、抗冲击力强的优点。在很多情况下，我们既希望构件有较高的强度和硬度，又希望它的韧性要好，但二者常常是矛盾的，因此，使构件心部保持韧性而表面得到强化成为理想的选择，它可以通过表面淬火等工艺来实现。感应热处理是通过感应电流使关键构件局部加热的表面热处理技术。感应热处理的技术原理是当电流流向被绕制成环状或其它形状的加热线圈，在线圈内产生极性瞬间变化的强磁束，产生相对于的很大涡电流使物体自身的稳定迅速上升，从而达到对所有金属材料加热的目的。根据热处理工艺设计与选择（机械工业出版社，2013年5月第一版），感应淬火是指利用感应电流通过工件所产生的热量，使工件表层、局部或整体加热并快速冷却的工艺。将工件放在由薄壁纯铜管制造的感应器中，当感应器中通入一定频率的交流电时，感应器会产生交变磁场，受电流交变磁场的作用，工件表面就会产生感应电流（称为涡流），由于感应电流具有集肤效应（涡流强度集中在工件表面，内层逐渐减小），工件表面能在几秒内温度上升到8001,000度，而心部由于存在感应涡流很弱，温度的上升却很少。从而使工件在几秒钟内快速加热到淬火温度，随后冷却，达到表面淬火的目的。根据现代表面热处理技术（机械工业出版社，2017年第2版），感应热处理相关产品技术工艺的设计过程是根据工件的技术要求（工件材料属性、原始组织状态、技术要求）、工序关系等因素，选择合理的加热、冷却方法和设备，计算出合理的电、热参数，编制出正确的工艺文件等一个完整系统的过程。感应热处理具有机械化自动化程度高、加热速度快、工件变形小、节约能源等优点，符合可靠（Sure）、安全（Safe）、节约（Saving）的“3S”标准，也符合低温（Cool）、干净（Clean）、安静（Calm）的“3C”标准，对同一种规格大批量零件进行感应淬火，便于实行机械化、自动化操作和在线生产，生产效率高。感应热处理在机械制造业中得到了广泛应用，工艺要求高的高档感应热处理设备价格昂贵。在国内外机械制造行业，特别是在风电装备、工程机械、汽车制造等行业中得到了广泛应用。3、感应热处理设备介绍近年来，国内感应热处理装备制造技术水平和质量不断提高，产品种类越来越全、成套性越来越高，技术实力强的厂家可以研发生产成套中高档感应淬火机床。感应淬火机床按照生产方式划分，可分为专用机床和通用机床。感应淬火工艺参数分为电参数与热参数两类。工艺参数在实际生产中受到多种因素影响，如材料成分稳定性、淬透性能、材料原始组织差异、电源加热功率的稳定性、冷却液流量温度的一致性等。随着各种因素的不断变化，均会对淬火质量的一致性造成影响，如果工艺参数超差过大将会出现工件的开裂、淬火层深过深或过浅、工件表面硬度过高或过低、表面硬度不均匀、表面局部烧融等质量问题。4、热处理行业发展情况根据GrandViewResearch数据显示，2016年全球热处理市场规模为907亿美元，2025年市场规模约1,236亿美元，预计2017至2025年复合增速为3.5%。根据GlobalMarketInsight数据显示，2020年全球热处理市场规模约915.40亿美元，2027年市场规模约1,220亿美元，预计2021至2027年复合增长率为3.7%，其中亚太地区在2027年的市场规模将达到530亿美元。全球热处理行业市场空间较大。根据热处理行业协会数据显示，我国“十二五”末热处理行业生产总值800亿元，“十三五”末热处理行业生产总值1,200亿元，年均复合增长率8.45%。其中热处理设备和工艺材料销售营业额约200亿元，热处理加工服务营业额约1,000亿元。我国热处理设备存量在20万台左右，相对稳定，由于热处理设备比较老旧，并且技术上比较落后，导致能耗高、环境污染较大，旧设备替换需求较强。在节能减排现状及“碳中和”背景下，高效、节能、环保热处理设备的需求将会增加。当前，工业发达国家热处理生产线等先进热处理装备占设备总量的75%85%，而我国热处理行业仅达到50%左右。根据发达国家热处理行业的发展经验，专业化生产制造是工业化国家实现高效、优质、低耗生产的有效选择。根据中国热处理行业协会颁布的中国热处理行业“十四五”发展规划纲要数据预测，感应淬火机床普遍朝柔性化、自动化、智能化控制方向发展。数字化、智能化、多工位能够实现全过程自动化生产的感应热处理设备、感应加热调质热处理生产线和齿轮沿齿廓同步双频感应淬火机床，在“十四五”期间需求量会明显增加，感应热处理装备年需求量仍保持1,000台以上。八、 营销调研的步骤营销调研的过程，通常包括五个步骤：确定问题与调研目标、拟定调研计划、收集信息、分析信息、提交报告。（一）确定问题与调研目标为保证营销调研的成功和有效，首先要明确所要调研的问题，既不可过于宽泛，也不宜过于狭窄，要有明确的界定并充分考虑调研成果的实效性。其次，在确定问题的基础上，提出特定调研目标。（二）拟定调研计划设计能够有效地收集所需要的信息的计划，包括概述资料来源、调研方法和工具等。由于收集第一手资料花费较大，调研通常从收集第二手资料开始，必要时再采用各种调研方法收集第一手资料，也可以从企业外部的商业公司购买有关资料。调查表和仪器是收集第一手资料采用的主要工具。抽样计划决定三方面的问题：抽样单位指确定调查的对象，抽样范围指确定样本的多少，抽样程序则是指如何确定受访者的过程。接触方法是指如何与调查对象接触的问题。（三）收集信息在拟定调研计划后，可由本企业调研人员承担收集信息的工作，也可委托调研公司收集。面谈访问必须争取被访问者的友好和真诚合作，才能收集到有价值的第一手资料。进行实验调查时，调研人员必须注意使实验组和控制组匹配协调，在调查对象汇集时避免其相互影响，并采用统一的方法对实验进行处理和对外来因素进行控制。（四）分析信息从已获取的有关信息中提炼出适合调研目标的调查结果。在分析过程中，首先要明确这些信息数据是依据何种尺度进行测定、加工的，然后借助多变量统计技术将数据中潜在的各种关系揭示出来，还可将数据资料列成表格，制定一维和二维的频率分布，对主要变量计算其平均数和衡量离中趋势。（五）提交报告调研人员向营销主管提出与进行决策有关的主要调查结果。调研报告应力求简明、准确、完整、客观，为科学决策提供依据。如能使管理决策减少不确定因素，则此项营销研究就是富有成效的。九、 中国数控机床竞争格局情况全球数控机床产业主要集中在亚洲、美洲及欧盟三大区域，其中，中国、日本和德国为主要生产国家。2019年，全球第一大数控机床生产国日本数控机床产业规模占比约32.1%；全球第二大数控机床生产国中国占比约31.5%；全球第三大数控机床生产国德国占比约17.2%。2017年至2019年全球数控机床产业规模呈逐年增长趋势，根据中商产业研究院预测，2021年全球数控机床产业规模将达1,648亿美元。我国机床行业与世界发达国家相比数控化率不高。根据国家统计局数据，我国机床数控化率从2013年的28.38%提升至2020年的43%。根据ResearchInChina发布的全球与中国数控机床行业报告，2019-2025中的各国机床数控率情况：日本超过90%、德国超过75%、美国超过80%，数控化率遥遥领先中国。目前我国高档化机床的国产化程度不高。根据GardnerIntelligence的数据，2019年中国机床进出口金额为72.9亿美元，占消费总量的32.69%，整体的国产化率不足70%，而高性能、高精密度的高档数控机床的国产化率更低。十、 关系营销的流程系统关系营销把一切内部和外部利益相关者都纳入研究范围，并用系统的方法考察企业所有活动及其相互关系，表现积极的一方被称为市场营销者，表现不积极的一方被称作目标公众。企业与利益相关者结成休戚与共的关系，企业的发展要借助利益相关者的力量，而后者也要通过企业来谋求自身的利益。（1）企业内部关系。内部营销起源于把员工当作企业的市场。智慧的企业高层领导，心中装有“两个上帝”，一个“上帝”是顾客，另一个“上帝”是员工。企业要进行有效的营销，首先要有具备营销观念的员工，能够正确理解和实施企业的战略目标和营销组合策略，并能自觉地以顾客导向的方式进行工作。同时企业要尽力满足员工的合理要求，提高员工的满意度和忠诚度，为关系营销奠定良好基础。（2）企业与竞争者的关系。企业所拥有的资源条件不尽相同，往往是各有所长、各有所短。为有效地通过资源共享实现发展目标，企业要善于与竞争对手和睦共处，并和有实力、有良好营销经验的竞争者进行联合。（3）企业与顾客的关系。顾客是“上帝”，是“财神”，企业要实现盈利目标，必须依赖顾客。企业需要通过搜集和积累大量市场信息，预测目标市场购买潜力，采取适当方式与消费者沟通，变潜在顾客为现实顾客。同时，要致力于建立数据库或其他方式，密切与消费者的关系。对老顾客，要更多地提供产品信息，定期举行联谊活动，加深情感信任，争取将其转化为长期顾客，举办这些活动花费的成本，肯定比寻求新顾客更为经济。（4）企业与供销商的关系。因分工而产生的渠道成员之间的关系，是由协作而形成的共同利益关系。合作伙伴虽也存在矛盾，但相互依赖性更为明显。企业必须广泛建立与供应商、经销商之间的密切合作的伙伴关系，以便获得来自供销两个方面的有力支持。（5）企业与影响者的关系。各种金融机构、新闻媒体、公共事业团体以及政府机构等，对企业营销活动都会产生重要的影响，企业必须以公共关系为主要手段争取它们的理解与支持。例如，社区是以地缘为纽带而连接和聚集的若干社会群体或组织之间的关系，构成了企业关系营销中不可忽视的一环。企业需要社区提供完善的基础设施和有效率的工作场所，社区也希望企业为社区建设提供人、财、物的支持。十一、 行业上下游情况热处理的上游行业主要为基础原材料及通用配件行业，上游企业为热处理设备制造原材料供应商。目前，我国热处理上游行业发展基本成熟，可满足热处理生产所需原材料。热处理中游行业涵盖三大类别，具体包括：热处理装备制造、热处理加工服务、热处理工艺材料和辅助材料制造，其中热处理装备制造和热处理加工服务占主导地位。热处理行业的下游行业主要为机械制造业，下游客户主要集中在风电装备、工程机械、汽车制造、航空航天、机床制造、轨道交通、纺织机械、新能源等众多行业。十二、 定位的概念和方式（一）市场定位的概念“定位”一词，是由艾尔里斯和杰克，特劳特在1972年提出的。他们对定位的解释是：定位起始于产品，一件商品、一项服务、一家公司、一个机构，甚至是一个人。定位并不是对产品本身做什么事，而是针对潜在顾客的心理采取的行动，即把产品在潜在顾客的心中确定一个适当的位置。他们强调定位不是改变产品本身，改变的是名称和沟通等要素。定位理论最初是被当作一种纯粹的传播策略提出来的。随着市场营销理论的发展，定位理论对营销影响已超过了原先把它作为一种传播技巧的范畴，而演变为营销策略的一个基本步骤。这反映在营销大师科特勒对定位所下的定义中：定位是对企业的产品和形象的策划行为，目的是使它在目标顾客的心理上占据一个独特的、有价值的位置。因此营销人员必须开发所有的营销组合因素，使产品特色确实符合所选择的目标市场（即实体定位），并在此基础上进行心理定位。现在使用的“定位”一词，一般都是在这个意义上来理解的，即它不仅仅是一种沟通策略，更重要的还是企业的一种营销策略。“定位”概念被广泛使用于营销领域之后，衍生出来多个专门术语，市场定位就是其中使用频率颇高的一个。市场定位，也被称为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。也就是说，市场定位是塑造一种产品在细分市场的位置。产品的特色或个性可以从产品实体上表现出来，如形状、成分、构造、性能等；也可以从消费者心理上反映出来，如豪华、朴素、时髦、典雅等；还可以表现为价格水平、质量水，准等。企业在市场定位过程中，一方面要了解竞争者的产品的市场地位，另一方面要研究目标顾客对该产品的各种属性的重视程度，然后选定本企业产品的特色和独特形象，从而完成产品的市场定位。（二）市场定位的方式市场定位作为一种竞争战略，显示了产品或企业同类似的产品或企业之间的竞争关系。定位方式不同，竞争态势也不同。下面分析三种主要定位方式。1、避强定位这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位。优点是能够迅速地在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形象。由于这种定位方式市场风险较小，成功率较高，常常为多数企业所采用。2、迎头定位这是一种与在市场上占据支配地位的、亦即最强的竞争对手“对着干”的定位方式。显然，这种定位有时会产生危险，但不少企业认为能够激励自己奋发上进，一旦成功就会取得巨大的市场优势。例如在碳酸饮料市场上，可口可乐与百事可乐之间持续不断地争斗；在摩托车市场上，本田与雅马哈对着干，等等。实行对抗性定位，必须知己知彼，尤其应清醒估计自己的实力，不一定试图压垮对方，只要能够平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位这是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。这种重新定位旨在摆脱困境，重新获得增长与活力。这种困境可能是企业决策失误引起的，也可能是对手有力反击或出现新的强有力竞争对手而造成的。不过，也有重新定位并非因为已经陷入困境，而是因为产品意外地扩大了销售范围引起的。例如，本田试图把它的元素（Element）车型定位在21岁的消费者，公司把元素描述成“在轮子上的宿舍”，广告表达的是一群年轻大学生在海滩上围绕他们的汽车开晚会，这吸引了很多新生代年轻人。而实际购买者的平均年龄却是42岁，许多年长的消费者在使用中能够找回自己年轻的激情。将怀旧情结作为卖点，本田开拓了中年消费者市场。实行市场定位应与产品差异化结合起来。如上所述：定位更多地表现在心理特征方面，它使潜在的消费者或用户对一种产品形成了特定的观念和态度。产品差异化是在类似产品之间造成区别的一种战略，因而产品差异化是实现市场定位目标的一种手段。十三、 大数据与互联网营销互联网是直复营销的重要载体，更是互联网时代企业与顾客互动的重要载体。互联网具有跨时空、交互式、个性化、信息多样化（文字、声音、图像）等特征，而且其成本较低，使得互联网营销（亦称网络营销或网上营销或在线营销）客观地存在一种高效率的互动关系。互联网（包括移动网和互联网融合的移动互联网）为营销者和消费者提供了更好的互动和个性化的机会。（一）大数据、移动网络推动了互联网营销1、大数据是互联网营销的技术保障“大数据时代的预言家”、大数据时代的作者维克托迈尔舍恩伯格给出的解释或许更易于理解，他认为，“大数据”是指不用随机分析法（抽样调查）这样的捷径，而采用所有数据进行分析处理；大数据并不是很大或者很多的数据，并不是一部分数据样本，而是针对某个现象或事项的所有数据。比如说关于一家企业的数据信息，除了企业名称、法定代表人、注册资本、经营范围等基本信息外，还包括财务信息、经营信息、外部关联关系、诚信状况等信息。大量、多维、立体、交织信息的汇集，就可以基于不同需求分析为不同主体提供数据基础。依照大数据