陕西云计算项目商业计划书

泓域咨询/陕西云计算项目商业计划书目录第一章 绪论6一、 项目名称及投资人6二、 项目背景6三、 结论分析7主要经济指标一览表8第二章 市场营销11一、 行业挑战11二、 建立持久的顾客关系11三、 行业机遇13四、 国产操作系统行业14五、 顾客感知价值20六、 信息技术行业发展概况26七、 信息安全行业27八、 行业发展态势31九、 顾客满意31十、 体验营销的主要策略34十一、 品牌资产增值与市场营销过程36十二、 市场导向战略规划37第三章 人力资源分析39一、 薪酬体系设计的前期准备工作39二、 企业员工培训项目的开发与管理41三、 企业组织结构与组织机构的关系48四、 人力资源配置的基本概念和种类51五、 企业培训制度的基本结构52六、 员工福利的概念53第四章 企业文化55一、 企业文化的研究与探索55二、 企业核心能力与竞争优势73三、 品牌文化的基本内容75四、 塑造鲜亮的企业形象93五、 企业伦理道德建设的原则与内容98六、 技术创新与自主品牌103七、 “以人为本”的主旨105第五章 SWOT分析说明110一、 优势分析（S）110二、 劣势分析（W）111三、 机会分析（O）112四、 威胁分析（T）112第六章 经营战略116一、 差异化战略的优势与风险116二、 差异化战略的实现途径119三、 企业技术创新战略的构成要素121四、 资本运营战略的类型122五、 集中化战略的含义127六、 战略经营领域的概念128第七章 公司治理130一、 公司治理原则的内容130二、 决策机制136三、 股东大会决议140四、 控制的层级制度140五、 董事长及其职责143六、 股权结构与公司治理结构146第八章 投资计划方案150一、 建设投资估算150建设投资估算表151二、 建设期利息151建设期利息估算表152三、 流动资金153流动资金估算表153四、 项目总投资154总投资及构成一览表154五、 资金筹措与投资计划155项目投资计划与资金筹措一览表155第九章 项目经济效益分析157一、 经济评价财务测算157营业收入、税金及附加和增值税估算表157综合总成本费用估算表158固定资产折旧费估算表159无形资产和其他资产摊销估算表160利润及利润分配表161二、 项目盈利能力分析162项目投资现金流量表164三、 偿债能力分析165借款还本付息计划表166第十章 财务管理分析168一、 决策与控制168二、 计划与预算168三、 资本结构170四、 影响营运资金管理策略的因素分析176五、 企业财务管理体制的设计原则178六、 营运资金的特点182第十一章 总结评价说明185本报告基于可信的公开资料，参考行业研究模型，旨在对项目进行合理的逻辑分析研究。本报告仅作为投资参考或作为参考范文模板用途。第一章 绪论一、 项目名称及投资人（一）项目名称陕西云计算项目（二）项目投资人xxx投资管理公司（三）建设地点本期项目选址位于xxx（待定）。二、 项目背景在传统PC桌面办公领域，Windows桌面操作系统在国内市场上占有主导地位，Windows桌面操作系统拥有深厚的用户使用习惯，市场占有率处于领先地位。在服务器领域，由于服务器端需求多样，正好与Linux的灵活定制、丰富多样特征相吻合，Linux在服务器操作系统领域占有较高的市场份额。目前我国基本确立了基于Linux等开源软件来发展服务器操作系统和桌面操作系统，国产服务器操作系统一般对标RedHatOS来研发，国产桌面操作系统则对标Windows打磨界面、打造生态以提升用户体验。综合实力大幅跃升，人均生产总值达到中等发达国家水平，基本实现新型工业化、信息化、城镇化和农业现代化，建成现代化经济体系，治理体系和治理能力基本实现现代化。建成内陆改革开放高地，形成对外开放新格局。法治陕西、法治政府、法治社会基本建成，平安陕西建设达到更高水平。社会文明程度达到新高度，建成科技强省、文化强省、教育强省、体育强省和健康陕西。生态环境根本好转，美丽陕西目标基本实现。城乡区域发展差距和居民生活水平差距显著缩小，基本公共服务实现均等化，人民生活更加美好，人的全面发展和人民共同富裕取得更大实质性进展。三、 结论分析（一）项目实施进度项目建设期限规划12个月。（二）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2186.77万元，其中：建设投资1412.56万元，占项目总投资的64.60%；建设期利息18.83万元，占项目总投资的0.86%；流动资金755.38万元，占项目总投资的34.54%。（三）资金筹措项目总投资2186.77万元，根据资金筹措方案，xxx投资管理公司计划自筹资金（资本金）1418.35万元。根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额768.42万元。（四）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：9200.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：7449.62万元。3、项目达产年净利润（NP）：1281.44万元。4、财务内部收益率（FIRR）：45.50%。5、全部投资回收期（Pt）：4.08年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：3306.12万元（产值）。（五）社会效益项目技术上可行、经济上合理，投资方向正确，资本结构合理，技术方案设计优良。项目的投资建设和实施无论是经济效益、社会效益等方面都是积极可行的。（六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2186.771.1建设投资万元1412.561.1.1工程费用万元953.311.1.2其他费用万元432.881.1.3预备费万元26.371.2建设期利息万元18.831.3流动资金万元755.382资金筹措万元2186.772.1自筹资金万元1418.352.2银行贷款万元768.423营业收入万元9200.00正常运营年份4总成本费用万元7449.625利润总额万元1708.586净利润万元1281.447所得税万元427.148增值税万元348.329税金及附加万元41.8010纳税总额万元817.2611盈亏平衡点万元3306.12产值12回收期年4.0813内部收益率45.50%所得税后14财务净现值万元3304.25所得税后第二章 市场营销一、 行业挑战1、国内操作系统、云桌面行业竞争激烈随着我国信息技术、云计算技术的发展和融合，国产操作系统和云桌面行业政策的支持以及企业对软件产品国产化投入的重视，近年来我国国产操作系统和云桌面市场不断扩大，吸引了众多国内软件开发商的加大投入，加剧了国产操作系统和云桌面市场的竞争。国产操作系统和云桌面产品不仅要与国外产品竞争，也要面临国内企业之间竞争。2、人力成本上涨软件行业属于知识密集型行业，人才是软件企业的核心竞争力。一方面，随着科技的不断发展，国产操作系统、云计算、信息安全等领域精英人才的缺口随之加大；另一方面，软件行业人力成本占总成本的比例显著高于其他传统行业。若企业不能采取有效措施提升企业盈利能力和人均产出，持续上涨的人力成本将对行业企业的经营业绩造成较大压力。二、 建立持久的顾客关系精明的企业不仅要创造顾客，还想要“拥有”顾客的“一生”。为此，它必须建立持久的顾客关系。企业可以在多个层次上建立顾客关系。一般地说，企业对那些数量庞大、边际利润低的顾客，更多会谋求建立层次较低的基本关系。如洗涤剂生产厂商通常不会逐个打电话给洗衣粉家庭用户，分别了解、征询意见，而会通过广告、促销、服务电话或电子网站来建，立关系。但对那些数量很少且边际利润很高的顾客，如大用户、大型零售商，企业则希望与它们建立全面伙伴关系。在这两个极端之间，企业可根据不同情况建立其他层次的顾客关系。（1）财务层次。指通过价格优惠等财务措施来树立顾客价值和满意度。如宾馆为常客提供免费或降价服务；商场提供惠顾折扣券；民航公司对常客实施优惠方案等。（2）社交层次。即通过加强社会交往来提高企业与顾客的社会化联系，与常客保持特殊关系。如企业主动与顾客保持联系，不断了解顾客需要和提供服务；向常客赠送礼品和贺卡，表示友谊和感谢；组织常客社交聚会，增强信任感等。（3）结构层次。指使用高新技术成果，精心设计服务体系，使顾客得到更多消费利益，来增强顾客关系。如批发公司通过计算机数据交换系统，帮助零售商客户做好存货管理、订货、信贷等一系列工作；宾馆用其信息系统储存旅客客史档案，为其再次光临时提供个性化定制服务等。三、 行业机遇1、国家安全与供应链安全需求推动国内信创产业蓬勃发展2018年以来，受中美贸易战、“中兴、华为事件”等影响，我国科技尤其是上游核心技术受制于人的现状对我国经济持续高质量发展提出了严峻考验。在国外对我国供应链核心技术“卡脖子”的背景下，加快建立高性能、全生态、自主可控的计算体系显得尤为重要。国家积极推动关键基础软硬件、云计算、信息安全等核心产品的自主创新，并颁布一系列法规和标准保障新一代信息技术创新应用。我国IT产业在基础软硬件、行业应用软件、信息安全等诸多领域迎来了一个黄金发展期。2、重点行业应用国产化需求旺盛自主创新是中国科技发展的必经之路，从国防到工业到民用都会有所涉及，这也是中国的商业模式走向市场竞争模式的必经之路。在国产化前进的道路上不仅源头厂商与终端设备商会需求增加，完善应用体验的软件开发商也会伴随市场的发展同步发展，随着大环境的发展完成软硬件衔接的操作系统需求也会同步上增加。在国家的鼓励推动下，党政军领域对信创产品需求量逐步抬升，同时金融、石油、电力、交通、电信、航空航天、医疗、教育等行业信创快速推进，国产自主创新产品有望实现大规模应用。当前行业产品应用的下游重点领域主要分为电力、国防以及政务三大领域，这三大领域涉及国防民生，在国家安全层面受到高度重视。未来随着行业产品服务的行业增加，下游国产化应用需求旺盛，市场规模将进一步得到拓展。3、云原生重塑IT架构，推动安全与云深度融合云原生技术正在全球范围内被快速采纳，根据IDC预测，到2022年全球60%的组织机构将增加对云原生应用及平台的资金投入。云原生技术的引入促使IT架构从稳态转向敏捷。IT架构的变换也使得基于边界的传统安全模型不再适用，新架构下的安全风险备受关注。原生云安全强调云平台安全原生化，云平台从设计阶段起考虑安全因素、纳入解决方案，将安全前置，让云计算成为更安全可信的新型基础设施。当云计算平台深度融合了安全能力，云计算客户在此基础上使用云服务，安全责任将由云平台承担。云原生IT架构下，底层操作系统安全、数据安全将与云平台安全深度融合。四、 国产操作系统行业1、国产操作系统行业概述操作系统是整个计算机的核心系统软件，属于基础软件，主要负责管理计算机硬件与软件资源，并提供必需的人机交互机制。随着信息技术的发展，操作系统的概念已延伸到信息设备的各个计算节点，以及协同工作的云端、边缘端、智能终端等各类设备中。根据不同的维度，操作系统可细分为不同类别。按照操作系统面向的设备类型，通用操作系统主要包括桌面操作系统、服务器操作系统、移动操作系统。按照源代码是否开放，操作系统可划分为开源系统和闭源系统两类。按照应用场景的不同，操作系统可分为通用和专用两大类。通用操作系统是具有多种类型操作特征的操作系统，可以同时兼有多道批处理、分时、实时处理的功能，或其中两种以上的功能。通用操作系统包括服务器操作系统、桌面操作系统、移动操作系统等产品型态，专用操作系统通常是在通用操作系统基础上面向特定场景进行特殊定制的操作系统。操作系统发展于上世纪中叶，经过单道批处理系统、多道批处理系统、分时系统、实时系统等几个阶段，发展出具有多种类型操作特征的通用操作系统。在此过程中，微软、苹果、谷歌等公司逐步奠定了其在操作系统领域的主导地位。上世纪90年代Linux的诞生和开源运动的兴起，传统的闭源操作系统市场地位受到挑战，特别是服务器操作系统市场，Linux占比不断提高。根据IDC在2018年的统计数据，全球服务器操作系统市场收入份额（付费+免费）中，Linux的占比为68.00%。Linux系统作为开源操作系统具有灵活定制、结构层次清晰、运行效率高、运维成本低、较高的安全性等特点，国产操作系统大多选择以Linux为基础进行二次开发。2020年国家“十四五”规划中将开源技术列入国民经济和社会发展五年规划纲要，支持数字技术开源社区等创新联合体发展，完善开源知识产权和法律体系，鼓励企业开放软件源代码、硬件设计和应用服务，这使得Linux为代表的开源软件在国内具有较好的发展前景。2、国产操作系统在新技术、新产业、新业态、新模式等方面近三年的发展情况和未来发展趋势（1）国产操作系统的发展现状在传统PC桌面办公领域，Windows桌面操作系统在国内市场上占有主导地位，Windows桌面操作系统拥有深厚的用户使用习惯，市场占有率处于领先地位。在服务器领域，由于服务器端需求多样，正好与Linux的灵活定制、丰富多样特征相吻合，Linux在服务器操作系统领域占有较高的市场份额。目前我国基本确立了基于Linux等开源软件来发展服务器操作系统和桌面操作系统，国产服务器操作系统一般对标RedHatOS来研发，国产桌面操作系统则对标Windows打磨界面、打造生态以提升用户体验。国产服务器操作系统技术水平与国际同步，都是基于Linux构建，并在逐步形成自身的特色，提升在操作系统领域的主导力。国产桌面操作系统在系统易用性、可管理性、生态建设等方面不断改进和增强，不断缩小与Windows桌面操作系统的差距。国产操作系统在掌握源代码的基础上，支持飞腾、鲲鹏、龙芯、申威、海光、兆芯等主流国产CPU。国产操作系统在支持国密算法和可信计算技术等方面相对于国外产品更具优势，在安全性方面表现更优异。根据Gartner在2020年发布的全球软件市场收入分析报告，中国Linux服务器操作系统RedHat（RHEL）的市场收入份额为69.9%，MicroFocusInternational（SUSE）市场收入份额为15.90%，Oracle市场收入份额为5.4%，Canonical（Ubuntu）市场收入份额为1%，其他品牌市场份额为7.8%。根据IDC等机构预测，2020-2024年全球服务器复合增长率为23%。中国服务器市场增速更加迅猛，预计拥有41%的增长，在2024年将达到全球服务器总额的33%，增长速率和市场份额都位居全球市场前列。中国服务器操作系统市场到2024年至少有7倍以上的增长，仅仅服务器市场空间就会到百亿级人民币的规模。目前国外操作系统产品仍在我国占据主导地位，特别是在消费者领域。在国产自主需求比较明确的国防、电力、政务等行业，国产操作系统具有广阔的市场空间，市场份额不断扩大。随着国产化的推进，国产操作系统在金融、石化、交通、医疗等行业实现突破及规模性应用。在产品创新方面，经过多年的努力，国产操作系统在内核增强、安全性、可靠性、实时性、人机交互界面等方面取得了重要进展，积累了一批具有自主特色的技术成果。随着国家对国产操作系统的支持和对信息安全的重视，国产操作系统在党政两大体系以及关乎国计民生八大行业，包括金融、石油、电力、交通、电信、航空航天、医疗、教育等，有望率先实现规模化应用。（2）国产操作系统的发展趋势操作系统开发及生态建设是一项复杂庞大的工程。以Windows为例，每个版本拥有数千万行代码，微软为进行Windows系列的开发与维护，每年投入巨大研发费用。在生态方面，操作系统需要针对不同硬件（服务器、芯片）进行适配，同时需要上层软件开发商针对操作系统的版本进行相应的适配和调优，同款应用软件会发布多个版本以适应不同的操作系统。随着开源成为国际上软件开发的一种主流模式，基于开源社区建立起共建共享的开发模式，可以共同解决复杂技术问题，充分吸纳各方需求，开源模式提前吸引了产业上下游介入。同时，基于开源社区的协作机制形成共识，可在代码层面实现底层标准，避免上层应用的重复开发，提升产业效能。因此，国产操作系统走向了基于开源软件的开发模式，共促产业各方协作发展，共建产业链及生态体系。受到Windows7和CentOS停止维护等事件驱动，未来操作系统国产化应用将成为行业趋势，下游市场需求将进一步扩大。同时，随着国家安全意识不断提升，各行业信息技术需要满足自主可控要求，尤其在国防、电力、政务等安全性要求较高的关键行业。未来随着金融、石化、交通、医疗等行业信创产业体系建设下，国产操作系统将迎来越来越多的规模性应用需求，市场规模将大幅度提升。随着ICT技术的快速发展，差异化的业务场景有差异化的需求，处理大量数据需要高性能，移动端场景需要低功耗，人工智能场景需要神经网络算法优化，物联网场景需要低成本，云计算场景需要定制化等。面对智能制造、人工智能、大数据、自动驾驶、物联网等应用场景的多样化和数据类型的多元化，单一架构难以满足数据处理和用户体验的要求，这就驱动计算架构从通用计算向通用加专用的多样性异构计算创新。多样性计算对操作系统提出更高要求，不仅要求操作系统需要兼容多种芯片架构，而且操作系统需要软硬件协同创新更大地释放硬件算力。在历史原因和相关政策刺激合力作用下，当前国产操作系统市场存在厂商林立的格局。基于开源软件模式下的操作系统版本发行商的核心价值就是做增值服务，随着openEuler等操作系统中国原生社区的蓬勃发展，国产操作系统版本发行商将呈现将上游技术收敛到中国原生社区，共促社区技术创新，共建统一生态的新局面。基于中国原生社区技术，深度融合行业应用需求，通过增值开发形成国产操作系统商用发行版，并配套迁移适配、生态建设、产品认证等增值服务为行业客户创造价值将成为一种趋势。国产操作系统将进入新一轮高速发展期。五、 顾客感知价值（一）顾客感知价值的含义为顾客提供更大的顾客感知价值，是企业建立良好顾客关系的基石。所谓顾客感知价值(CPV)，是指企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。这里的顾客购买总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一系列利益；顾客购买总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力以及所支付的金钱等成本之和。顾客在购买产品时，总是希望有较高的顾客购买总价值和较低的顾客购买总成本，以便获得更多的顾客感知价值，使自己的需要得到最大限度的满足。因此，顾客在做购买决策时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出那些期望价值最高、购买成本最低，即“顾客感知价值”最大的产品作为优先选购的对象。企业为在竞争中战胜对手、吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更高顾客感知价值的产品，获得更高的顾客满意度。为此，企业可从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品和服务，塑造企业形象，提高人员素质，提高顾客购买总价值；二是通过改善服务与促销网络系统，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，降低顾客购买总成本。（二）顾客购买总价值获得更大顾客感知价值的途径之一，是增加顾客购买总价值。顾客购买总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成，其中每一项价值的变化均对总价值产生影响。1、产品价值产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。它是顾客需要的中心内容和选购产品的首要因素。一般情况下，产品价值是决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素。产品价值是由顾客需要来决定的，在分析产品价值时应注意：（1）在经济发展的不同时期，顾客对产品的需要有不同的要求，构成产品价值的要素以及各种要素的相对重要程度也会有所不同。（2）在经济发展的同一时期，不同类型的顾客对产品价值，也会有不同的要求，在购买行为上显示出极强的个性特点和明显的需求差异性。因此，企业必须认真分析不同发展时期顾客需求的共同特点以及同一时期不同类型顾客需求的个性，特征，并据此进行产品的开发与设计，增强产品的适应性。2、服务价值服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。服务价值是构成顾客购买总价值的重要因素。在现代市场营销实践中，随着消费者收入水平的提高和消费观念的变化，消费者在选购产品时，不仅注意产品本身价值的高低，而且更加重视产品附加价值的大小。特别是在同类产品质量与性能大体相同的情况下，企业向顾客提供的服务越完备，产品的附加价值越大，顾客从中获得的实际利益就越大，从而购买的总价值也就越大。因此，在提供优质产品的同时，向消费者提供完善的服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。3、人员价值人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。企业员工直接决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，决定着顾客购买总价值的大小。综合素质较高又具有顾客导向经营思想的工作人员，会比知识水平低、业务能力差、经营思想不端正的工作人员为顾客创造更高的价值，培养更多满意的顾客。人员价值对企业、对顾客的影响作用是巨大的，并且这种作用往往是潜移默化、不易度量的。因此，高度重视企业内部营销，确保管理层、员工都有正确的营销理念，加强对员工日常工作的激励、监督与管理，使整个团队始终保持较高的工作质量与水平就显得至关重要。4、形象价值形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。包括企业的产品、技术、质量、包装、商标、工作场所等所构成的有形形象所产生的价值，公司及其员工的职业道德行为、经营行为、服务态度、作风等行为形象所产生的价值，以及企业的价值观念、管理哲学等理念形象所产生的价值等。形象价值与产品价值、服务价值、人员价值密切相关，在很大程度上是上述三个方面价值的综合反映。良好的形象价值会对企业的产品产生巨大的支持作用，带给顾客精神上和心理上的满足感、信任感，使顾客需要获得更高层次和更大限度的满足，从而增加顾客购买总价值。因此，企业应高度重视自身形象塑造，为企业进而为顾客带来更大的价值。（三）顾客购买总成本使顾客获得更大顾客感知价值的另一途径，是降低顾客购买的总成本。顾客购买总成本不仅包括货币成本，而且还包括时间成本、精神成本、体力成本等非货币成本。一般情况下，顾客购买产品时首先要考虑主要表现为价格的货币成本的大小，这是构成顾客购买总成本大小的主要和基本因素。在货币成本相同的情况下，顾客还要考虑其购买所花费的时间、精力等，这些支出也是构成顾客购买总成本的重要因素。这里我们主要考察后面几种成本。1、时间成本在顾客购买总价值与其他成本一定的情况下，时间成本越低，顾客购买的总成本越小，从而顾客感知价值越大。以服务企业为例，顾客为购买餐馆、旅馆、银行等服务行业，所提供的服务时，常常需要等候一段时间才能进入到正式购买或消费阶段，特别是在营业高峰期更是如此。在服务质量相同的情况下，顾客等候购买该项服务的时间越长，所花费的时间成本越大，购买的总成本就会越大。同时，等候时间越长，越容易引起顾客对企业的不满，中途放弃购买的可能性亦会增大。因此，努力提高工作效率，在保证产品与服务质量的前提下，尽可能减少顾客的时间支出，是创造更大的顾客感知价值、增强企业产品市场竞争能力的重要途径。2、精力成本精力成本（精神与体力成本）是指顾客购买产品时，在精神、体力方面的耗费与支出。在顾客购买总价值与其他成本一定的情况下，精神与体力成本越小，顾客为购买产品所支出的总成本就越低，从而顾客感知价值越大。因为消费者购买过程是一个从产生需求、寻找信息、判断选择、决定购买、实施购买，以及买后感觉的全过程。在购买过程的各个阶段，均需付出一定的精神与体力。特别是在复杂购买行为中，消费者需要广泛搜集产品信息，反复比较评估，付出较多的精力成本。对于这类产品，如果企业能够通过多种渠道向潜在顾客提供全面详尽的信息和相关服务，就可以减少顾客所花费的精神与体力，从而降低顾客购买总成本。（四）运用顾客感知价值概念应注意的几个问题（1）顾客感知价值的大小受顾客购买总价值与顾客购买总成本两方面及其构成因素的影响。其中，顾客购买总价值是产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等因素的函数。各个构成因素的变化对其总量的影响作用不是各自独立的。这些构成因素之间也是相互作用、相互影响的。其中某一项价值构成因素的变化往往会影响其他相关价值因素量的增减，从而综合影响顾客购买总价值或总成本的增减，最终影响顾客感知价值。企业在制定市场营销方案时，应综合考虑构成顾客购买总价值与总成本的各项因素之间的这种相互关系，突出重点，优化营销资源配置，尽可能用较低的生产与市场营销费用为顾客提供更多的顾客感知价值。（2）不同的顾客群对产品价值的期望和购买成本的重视程度是不同的。企业应根据不同顾客的需求特点，有针对性地设计和增加顾客购买总价值，降低顾客购买总成本，以提高产品的实用价值。例如，对于工作繁忙的消费者而言，时间成本是最为重要的，企业应尽量缩短消费者寻求产品信息和购买的时间，提供方便使用和便捷的维修服务，最大限度地满足和适应其求速求便的心理要求。总之，企业应根据不同细分市场顾客的不同需要，努力提供对顾客实用价值最强的产品和服务，使之获得最大限度地满足。（3）顾客感知价值的大小，应以能够实现企业的经营目标为主要原则。有的企业为了争取顾客、战胜竞争对手、巩固或提高企业产品的市场占有率，往往采取顾客感知价值最大化策略。但长期不适当追求顾客感知价值最大化的结果可能会使企业成本增加过多，导致利润减少甚至亏损。因此，在市场营销实践中，企业应掌握一个合理的度，以确保实行顾客感知价值最大化所带来的利益超过因此而增加的成本费用。六、 信息技术行业发展概况软件和信息技术服务业是关系国民经济和社会发展全局的基础性、战略性、先导性产业，对经济社会发展具有重要的支撑和引领作用。“十三五”期间，伴随信息通信技术的迅速发展和应用的不断深化，软件与硬件、应用和服务紧密融合，我国软件业务市场规模一直保持较快的增长趋势。2021年软件和信息技术服务业统计公报数据显示，2021年全国软件和信息技术服务业累计完成软件业务收入94,994亿元，同比增长16.43%，2014-2021年复合增长率达到14.41%。其中，2021年我国软件产品实现收入24,433亿元，同比增长12.30%，占全行业比重为25.72%；云服务、大数据服务共实现收入7,768亿元，同比增长21.20%；信息安全产品和服务实现收入1,825亿元，同比增长13.00%。面对复杂多变的发展环境，中国坚定和加速了核心基础软硬件的自主创新之路，将信息技术国产化纳入国家战略。经过多年发展，国产化主要产品和核心技术已经从“基本可用”向“好用易用”跨步迈进，体系化、生态化和产业集群初步形成，成为了拉动经济发展的重要抓手。近年我国信息技术产业在基础软件、信息安全等诸多领域迎来了黄金发展期。七、 信息安全行业1、信息安全行业概述根据国际标准化组织对信息安全的定义，信息安全是为数据处理系统建立和采用的技术、管理上的安全保护，目的是保护计算机硬件、软件、数据不因偶然和恶意的原因而遭到破坏、更改和泄露。类似于IT基础设施，信息安全具有较强的普适性，信息安全的需求在不断提升。数据安全是信息安全领域内重要的组成部分。数据安全包括数据存储、处理安全、所涉及技术和基础设施的安全以及数据权属带来的安全。根据信息安全技术-数据安全能力成熟度模型（GB/T37988-2019）国家标准，数据的生命周期分为采集、传输、存储、处理、交换和销毁六个阶段。从产业生态面临数据安全挑战看，各领域在数据全生命周期的不同阶段面临不同程度安全风险。因此，对数据安全提出如下（不限于）核心技术能力要求，通过构建和融合这些能力，可以系统化、端到端、全生命周期保护数据安全。数据存储安全是数据安全的一部分。对数据进行加密后再进行存储，使用时再进行解密，是数据存储最直接的安全手段。保存在存储设备上的数据均为密文，即使存储设备丢失，数据也无法被解密。密码是构建数据存储安全体系的重要基石，在数据存储安全的身份鉴别、安全隔离、信息加密、完整性保护等方面具有不可替代的重要作用；采用密码技术对数据进行加密是实现从被动防御向主动免疫转变的关键因素。2、信息安全行业在新技术、新产业、新业态、新模式等方面近三年的发展情况和未来发展趋势随着全球信息安全产品结构愈加丰富、厂商数量不断增加，市场规模持续增长。2019年全球信息安全市场规模突破千亿美元，达到1,092亿美元，同比增长13.40%。近年来，我国信息安全形势愈发严峻，国家先后颁布了信息安全相关的法律与政策以促进国内信息安全产业发展，以期尽快摆脱在信息安全领域较为落后的现状以及核心基础设施等受制于人的局面。网络安全法数据安全法关键信息基础设施安全保护条例个人信息保护法等法律法规，从基础制度、基础法律层面对信息安全的重要性及保护方式进行了规定。与此同时，我国信息安全市场保持了较高的营业收入，2018年收入规模为1,164亿元，2021年收入规模增长至1,825亿元，复合增长率达到16.17%。数据安全是信息安全的重要部分。在我国，数据安全已经上升到国家主权的高度，是国家竞争力的直接体现。我国高度重视数据安全的技术开发和管理管控，不断增强国际社会对中国信息技术的信任程度。根据数据统计，我国数据安全市场规模呈现逐年增长的趋势，增长率保持在20%以上。2014年中国数据安全行业市场规模仅为14.20亿元，到2018年增长到30.60亿元，预计到2023年中国数据安全行业市场规模将达到97.5亿元，2014-2023年复合增长率将达到23.87%。数据安全是信息安全的重要部分。在我国，数据安全已经上升到国家主权的高度，是国家竞争力的直接体现。我国高度重视数据安全的技术开发和管理管控，不断增强国际社会对中国信息技术的信任程度。根据数据统计，我国数据安全市场规模呈现逐年增长的趋势，增长率保持在20%以上。2014年中国数据安全行业市场规模仅为14.20亿元，到2018年增长到30.60亿元，预计到2023年中国数据安全行业市场规模将达到97.5亿元，2014-2023年复合增长率将达到23.87%。密码是信息安全的底层基石，是解决存储安全问题最经济、最直接、最有效的手段。我国在2019年颁布的密码法明确规定对涉及国家安全、国计民生、社会公共利益的商用密码产品，应当依法列入网络关键设备和网络安全专用产品目录。商用密码管理条例（修订草案征求意见稿）明确要求非涉密的关键信息基础设施、网络安全等级保护第三级以上网络、国家政务信息系统等网络与信息系统，其运营者应当使用商用密码进行保护，制定商用密码应用方案，配备必要的资金和专业人员，同步规划、同步建设、同步运行商用密码保障系统，自行或者委托商用密码检测机构开展商用密码应用安全性评估，且所列网络与信息系统通过商用密码应用安全性评估方可投入运行，运行后每年至少进行一次评估，评估情况报送所在地设区的市级密码管理部门备案。2020-2021商用密码产业发展报告指出，随着网络安全法和密码法等一系列相关政策文件的落地实施，我国商用密码产业环境将得到显著改善。在政策环境与市场需求的共同作用下，2023年产业规模有望达到937.5亿元。等保2.0明确要求三级及以上信息系统需采用密码技术保证重要数据在存储过程中的保密性，存储加密产品作为最直接、最有效的解决方案，可以预见其市场空间将越来越广阔。八、 行业发展态势为摆脱核心技术受制于人的现状，国家不断加大对科技创新的支持力度，并将信创产业上升到国家战略层面，并成为当今形势下国家经济发展的新动能。在基础软件和信息化产品领域，国产操作系统在国防、电力、政务领域得到了广泛的应用，正在朝着“从可用到好用”的目标迈进；国产云计算、信息安全等技术也在新形势的推动下快速发展。九、 顾客满意通过创造、传播和交付优质顾客价值，满足需求，达到顾客满意，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。这一观念上的变革及其在管理中的运用，曾经带来美国等西方国家20世纪50年代后期以来的商业繁荣和一批富可敌国的跨国公司的成长。然而，实践表明，现代市场营销管理哲学观念的真正贯彻和全面实施，并不是轻而易举的。对于许多企业来说，尽管以顾客为中心的基本思想是无可争辩的，但是，这个高深理论和企业资源与生产能力之间的联系却很脆弱。“利润是对创造出满意的顾客的回报”这个观点，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的数据之上的。因此，自20世纪90年代以来，许多学者和经理围绕现代营销观念的真正贯彻问题，将注意力逐渐集中到两个方面，一是通过质量、服务和价值传递实现顾客满意；二是通过市场导向的战略奠定竞争基础，来吸引、保持顾客和培育客户关系。所谓顾客满意，是指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。顾客是否满意，取决于其购买后实际感受到的绩效与期望（顾客认为应当达到的绩效）的差异：若绩效小于期望，顾客会不满意；若绩效与期望相当，顾客会满意；若绩效大于期望，顾客会十分满意。顾客期望的形成，取决于顾客以往的购买经验、朋友和同事的影响，以及营销者和竞争者的信息与承诺。若一个企业使顾客的期望过高，则容易引起购买者的失望，降低顾客满意程度。但是，如果企业把期望定得过低，虽然能使买方感到满意，却难以吸引大量的购买者。顾客对满足其需要的感知效果既是企业的预期，也是顾客通过购买和使用产品的一种感受。它尽管是顾客的一种主观感觉状态，但却是建立在“满足需要”的基础上的，是从顾客角度对企业产品和服务价值的综合评估。研究表明，顾客满意既是顾客本人再购买的基础，也是影响其他顾客购买的要素。对企业来说，前者关系到能否保持老顾客，后者关系到能否吸引新顾客。因此，使顾客满意，是企业赢得顾客、占有和扩大市场、提高效益的关键。研究还进一步表明，吸引新顾客要比维系老顾客花费更高的成本。因此，在激烈竞争的市场上，保持老顾客、培养顾客忠诚感具有重大意义。而要有效地保持老顾客，就不仅要使其满意，而且要使其高度满意。高度的满意能培养顾客对品牌的感情吸引力，而不仅仅是一种理性上的偏好。企业必须十分重视创建、保持和提升顾客的满意程度，努力争取更多高度满意的顾客，建立起高度的顾客忠诚。贯彻全方位营销管理观念，关键是要与顾客及其他利益方建立持久关系，亦即做好关系营销。为此，企业必须首先创造卓越的顾客感知价值，建立持久的顾客关系，通过全面质量管理和价值链管理，形成系统的“顾客满意”良性机制，努力使自己成为真正面向市场的企业。十、 体验营销的主要策略美国著名学者伯德施密特博士在其所写的体验式营销一书中主张，体验式营销是“站在消费者的感觉、情感、思考、行动、联想五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。”1、感官式营销策略感官式营销策略的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它是通过视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等以人们的直接感官建立的感官体验。感官营销可以突出公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。如在超级市场中购物，经常会闻到超市烘焙面包的香味，这也是一种嗅觉感官营销方式。2、情感式营销策略情感式营销策略通过诱发触动消费者的内心情感，旨在为消费者创造情感体验。情感营销诉求情感的影响力、心灵的感召力。体验营销就是体现这一基本点，寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，掌握消费态度形成规律，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及如何在营销活动中采取有效的心理方法能使消费者自然地受到感染，激发消费者积极的情感，并融入这种情景中来，促进营销活动顺利进行。情感对体验营销的所有阶段都是至关重要的，在产品的研发、设计、制造、营销阶段都是如此，它必须融入每一个营销计划。情感营销的一个经典例子就是哈根达斯公司。无论在世界的任何地方，哈根达斯冰激凌的营销总是如同营销浪漫情感一样。3、思考式营销策略思考式营销策略通过启发智力，运用惊奇、计谋和诱惑，创造性地让消费者获得认知和解决问题的体验，引发消费者产生统一或各异的想法。思考式营销策略往往被广泛使用在高科技产品宣传中。在其他许多产业中，思考营销也已经被使用在产品的设计、促销和与顾客的沟通上。4、行动式营销策略人们生活形态的改变有时是自发的，有时是外界激发的。行动式营销策略就是一种通过名人、名角来激发消费者，增加他们的身体体验，指出做事的替代方法、替代的生活形态，丰富他们的生活，使其生活形态予以改变，从而实现销售的营销策略。5、关联式营销策略关联式营销策略包含感官、情感、思考与行动营销等层面。关联营销超越私人感情、人格、个性，加上“个人体验”，而且与个人对理想自我、他人或是文化产生关联。让人和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。关联营销已经在化妆品、日用品、私人交通工具等许多不同的产业中使用。十一、 品牌资产增值与市场营销过程品牌资产增值是市场营销活动的重要结果。品牌存在于顾客的心智之中。营销者在建立强势品牌时面临的挑战是：他们必须保证提供的产品和服务能针对顾客的需求，同时能配合市场营销方案，从而把顾客的思想、感情、形象、信念、感知和意见等与品牌关联起来；而基于顾客的品牌资产就是顾客品牌知识所导致的对营销活动的差异化反应。品牌资产来源于以往对此品牌的营销投资。营销者在长期实践中创造的品牌知识，决定了该品牌的未来方向。消费者是基于其品牌知识进行品牌选择的，这意味着“顾客会认为品牌应该与营销活动或文案如影随形。”“品牌资产可以提供更多的注意力和领导能力，并给营销者提供一个途径，以解释他们过去的营销业绩以及对未来营销方案的设计。公司所做的一切都可能会增强或破坏品牌资产”。正所谓营销做来做去做品牌，品牌资产增值的主要表现是溢价。与此相对，强势品牌也自然产生市场营销优势，如“对产品性能的良好感知”“更高的忠诚度”“受到更少的竞争性营销活动的影响”“受到更小的营销危机的影响”“更大的边际收益”“顾客对涨价缺乏弹性”“顾客对降价富有弹性”“更多的商业合作和支持”“增强营销沟通的有效性”“有特许经营的机会”“具有品牌延伸的机会”等。十二、 市场导向战略规划全面贯彻现代市场营销观念，要求企业不仅致力于创造近期的顾客满意，而且要积极适应市场环境的变迁，致力于创造长期、整体顾客满意，实施有效的市场导向战略规划与管理。“战略规划的核心在组织的目标和能力与不断变化的市场机会之间建立和维持战略适配的过程。”“战略规划的制定过程始于对整体目标和使命的确定，使命随即被转化为详细的目标以指导整个公司的发展。”市场导向战略规划的主要内容有以下几方面。（1）正确选择和调整企业投资经营方向，并将企业的投资业务作为一个组合来管理。企业必须根据环境及其变化的要求，综合考虑顾客、社会和企业利益，决定进入哪些领域生产经营，哪些业务项目（经营单位）需要建立、保持、发展、收缩或撤销，并据以配置企业资源。（2）根据市场增长率、企业定位及其组合，测算每项具体业务单位的未来利润潜力。企业必须根据发展动态，而不是依据目前的销售额或利润来决定未来的业务发展方向。（3）从长期发展的战略高度制定规划。企业要对每一项业务制定一个“战略方案”，以实现其长期目标。同时，企业还必须根据自己在行业中的地位及它的目标、机会、能力和资源确定一个最有意义的战略规划，并使各项业务战略方案体现企业战略规划的基本要求。在一些较大规模的企业，战略规划通常由四个组织层次构成。包括企业层次、部门层次、业务层次和产品层次。企业总部负责设计企业战略规划，指导整个企业进入有利的前景，决定给每个业务单位分配多少资源以及要开展或取消哪些业务。部门层次的规划，要对企业给予的资源进行合理配置。各业务单位的战略规划则要保证该业务创造价值和利润。最后，每个业务单位内的每个产品层次（产品线、品牌等），为了达到该产品特定市场的预定目标，也要制定营销规划。以上这些规划要由企业的不同层次机构分别执行，并对执行结果进行检查、评估，以及采取改正措施。第三章 人力资源分析一、 薪酬体系设计的前期准备工作（一）明确企业的价值观和经营理念企业价值观和经营理念统帅企业的全局，指导企业经营管理的诸多方面，对企业薪酬管理及其策略的确定具有重大的影响，其中最主要的是企业对薪酬作用、意义的认知，它要通过薪酬形式向全体员工传递信息和指引，同时薪酬也反映企业对员工特征、本性和价值的认知程度。例如，企业的价值观是提倡团队合作，如果薪酬管理的原则是拉大同等级薪酬差距，就是与企业价值观背道而驰；企业的价值观是迅速扩张、人才引进，相应的薪酬管理原则应是工资水平位于市场中上等水平；企业价值观是重视质量和客户的满意程度，那么将奖金与销售业绩紧密挂钩的薪酬管理原则就显得不合时宜。（二）明确企业总体发展战略规划的目标和要求企业薪酬管理的目的是实现企业战略。为了使薪酬管理成为实现企业战略成功的关键因素，薪酬管理原则的制定应以企业战略为导向，应该掌握企业战略规划的以下内容。1、企业的战略目标，即企业在行业中的角色定位、财务目标、产品的市场定位等。2、企业实现战略目标应具备的和已具备的关键成功因素。3、具体实现战略的计划和措施4、对企业实现战略有重要驱动力的资源（人、财、物）明确实现企业战略时需要的核心竞争能力。5、根据企业战略，确定激励员工具备企业需要的核心竞争能力的方法论，确定员工实现战略、激励员工产生最大绩效的方法论。（三）掌握企业生产经营特点和员工特点企业生产经营特点和员工特点也影响企业薪酬管理。如果企业是劳动密集型企业，如物业公司等，大多数员工是生产工人，每个工人的工作业绩不受其他人的影响，可以采用量化的指标来考核。工作业绩完全取决于个人的能力和主动性，那么企业薪酬管理的原则将是主要以员工的生产业绩（生产量、生产值或生产质量）决定其薪酬。如果企业是知识密集性企业，如咨询公司，员工大都是高素质的人才，对于企业来说员工所承担的岗位的重要程度并不是非常重要，重要的是员工能力的大小，如果员工能力强且在业内非常知名，则会给企业带来更多的收益，这些企业在薪酬管理时可以以提高员工能力、吸引高能力的人才为目的，制定基于员工能力的薪酬制度。（四）掌握企业的财力状况根据企业战略目标、企业价值观等方面的总方针和总要求，从企业财务实力的状况出发，合理确定企业员工的薪酬水平。采用什么样的薪酬水平，不仅要根据薪酬市场调查的结果，明确把握不同地区、同业同类或者不同行业同类岗位薪酬的市场总水平，还要充分分析各类岗位的实际价值，最终决定企业某类岗位薪酬水平的定位。（五）明确掌握企业劳动力供给与需求关系企业要了解所需要的人才在劳动力市场上的稀缺性。如果供大于求，薪酬水平可以低一些；如果供小于求，薪酬水平可以高一些。（六）明确掌握竞争对手人工成本的状况为了保持产品的市场竞争力，企业应进行成本与收益的比较，通过了解竞争对手的人工成本状况，决定本企业的薪酬水平。,二、 企业员工培训项目的开发与管理（一）员工培训项目材料的开发在明确培训目标之后，下一阶段的主要任务就是开发、购买或修改培训材料，准备学员教材和培训师教学资料等。培训材料能够帮助学习者达成培训目标，满足培训需求。培训项目材料具体包括课程描述、课程的具体计划、学员用书、培训师教学资料、小组活动设计与说明等。1、培训项目课程描述。课程描述主要是提供培训项目的基本信息，具体包括课程名称、目标学员的基本要求、培训的主要目的、本课程的主要目标、培训时间、场地安排及培训师姓名等，示例培训项目课程计划。详细的课程计划主要是设计培训的内容与活动，安排培训活动的先后顺序，以帮助培训师顺利完成课程的培训，达到培训目标。课程设计的指导思想是要贯彻和体现培训项目目标，使项目目标通过一系列的课程内容能够转化为受训者的行为表现和绩效提高。因此，课程设计的第一步是要仔细研究培训的项目目标。通常情况下，为了实现某一具体的培训项目目标，需要安排几个单元的培训课程。也就是说，要根据培训项目目标，确定培训课程要分为几个单元开展，并确定每一单元的授课主题。（二）员工培训活动的设计与选择通常，人们能够集中精力在一件事情上的时间不会超过12分钟，这意味着在员工培训过程中每12分钟就要换一种培训方式，在培训活动的设计中，可以大量采用小组活动的方式，通过学员的讨论与交流，鼓励学员表达自己的思想和情感，强化学员对概念的理解，鼓励人际交往和决策的制定。小组活动的形式包括案例分析、商业游戏、角色扮演、行为示范、拓展训练等。要求学员以小组为单位分析并讨论问题，最终找到解决问题的方案。（三）内部培训师队伍的建设和培养内部培训师。企业内部培训师应该成为培训师资队伍的主体。内部培训师的选拔是企业培训活动的关键环节，培训师的水平高低不仅直接影响到具体培训活动的实施效果，而且可能会影响到企业领导对人力资源部门和企业员工培训工作的基本看法。内部培训师能够以企业欢迎的语言和成熟的本企业案例故事诠释培训内容，能够总结、提炼并升华自身和周围事物有益的经验和成果，能够有效传，播和扩散企业真正的知识与技能，从而有效实现经验和成果的共享企业人力资源部门应制定切实可行的内部培训师选拔与培养制度，其中需要明确内部培训师的选拔对象、选拔流程、选拔标准、上岗认证、任职资格管理、激励和约束机制等具体工作，而且每一项内容都应具体、可操作。企业应本着公平、公正、公开的原则选拔内部培训师。各级管理者应肩负起发现、推荐、培养内部培训师的职责；各类业务骨干是企业内部培训师资的重点培养对象与内部培训师资后备队伍的主要来源。经过严格有效的筛选之后，企业可以确定内部培训师的候选人，初步组建企业内部培训师队伍，并对这些培训师进行专门的培训，如有关课程设计、授课方法、课堂组织等技巧性的内容。企业可以将重点培养的内部培训师当作企业聘请来的外部培训师的助手，助手（内部培训师）不仅要为外部培训师准备企业内部的案例、素材，更主要的任务是要认真学习外部培训师的授课方法，以提高自己的授课水平。定期组织内部培训师进行模拟授课，共同研讨企业内部培训教材的开发、案例制作、授课技巧的问题，组成“内部培训师俱乐部”以期共同提高。1、定期组织相应的活动，促进彼此之间的了解与交流外部培训师。外部培训师的选拔也应该和内部培训师一样，遵循相应的选拔程序，要接受申请、试讲、资格认证、