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大客户片区: 穆家强,述职报告,内容提要,一、回顾篇 回顾过去 成绩斐然,双击添加标题文字,双击添加标题文字,大客户片区 樊继亮,浙江地区 宋升平、贾宗涛,无锡地区 穆家强,江阴地区 樊继亮 、穆家强,南通地区 孙青峰,大客户片区，负责人穆家强，分设4个地区： 江阴地区：责任人穆家强，樊继亮协助； 无锡地区：责任人樊继亮（11月15日之前为韦超）； 浙江地区：责任人宋升平，贾宗涛协助 ； 南通地区：责任人孙青峰。,1、人员配置,备注：与2010年相比，2011年销量、销售额、回款同比分别增长18.52%、24.98%、15.70%，2011年销售回款率可达85.53%，总体来说，大客户片区业务客情良好、回款及时，但南通、无锡地区回款率低于平均，需警惕！,2、2011年销售情况,销售额权重比,3、产品分档次销售情况,高、低档料饼权重比,双击添加标题文字,二、分析篇 分析现状 励志图强,1、工作中的障碍,考核制度 不清晰,数据共享 不流畅,问题,1、市场竞争加剧，随着华海诚科的介入以及汉高、创达等的低价扰市，我司料饼的价格有可能随之下探，现有品种的销售额将下降； 2、全包料、环保料、高档料的试料情况的不尽如人意，拖延了批量使用进度，导致销售后续增长点乏力； 3、销售考核制度的不公开化，导致业务人员出现只偏重销量不关注销售额、计划与实际的离谱偏离等情况； 4、公司内部的数据信息（主要是发货、库存、本地区销售数据）共享性较差，不利于业务人员的数据专业化和准确性。,人员： “适所适存”的销售精英：具有专业素质，拥有高度执行力； 市场工程师：寻觅市场商机，偏重新品研发与导入； 技术人员的支持：参与新产品试料，以及售后服务的支持。 信息： 公司内部的数据信息的共享：本地区发货、库存以及其他销售数据。 其他： 明确的考核制度：赏罚分明，更好的督促业务人员完成销售任务。,2、所需资源,工作中的优点： 有良好的沟通和协调能力、能积极配合其他部门的工作； 能从公司角度发展思考问题，乐意提供一些建议和想法； 能分享自己的看法、并注重工作流程和规范的建立。 工作中的不足： 部门人员规划管理能力需要提升； 工作杂而不精，需要在重点工作上深入； 部门人员的专业能力和管理意识不强。,3、自我评价,三、展望篇 展望未来 任重道远,1、2012年销售预算,备注：2011年实际销量1337.92吨，销售额2830.13万元，回款2420.62万元，2012年预算销量1780.00吨，销售额为3800.00万元，回款3300.00万元，较2011年分别增长33.04%、34.27%、36.33%！,2、工作重点,销售指标的完成：围绕部门销售指标，重点找问题、查原因、定措施、抓落实，确保提升部门业务绩效； 团队建设：加强部门人员的培训，提升业务技能，提高工作效率，打造一支优秀的销售队伍； 信息共享：片区内信息共享以及公司内部的数据信息的共享：本地区发货、库存以及其他销售数据。 规范部门业务流程：完成各项职能的规范，并推进客户的有效管理，使客户关系更和亲化，巩固公司地位。,3、八字方针,巩固,加强,开拓,提高,1、巩固大客户片区区域的稳定，局部地区进行适当调整，从原有客户中重新培育重点客户； 2、加强片区内销售工作的规范和管理，制定稳定的价格体系及合理的销售管理模式，实现有效销售； 3、开拓高档料、环保料和小料饼的销售市场，提高销量占比，以增加销售收入，提升公司利润率； 4、提高片区业务主管风险意识，签订2012年销售合同，完善分客户回款计划并及时跟踪。,硕果累累、收获颇丰的2011年已然过去，2012年的阳光已经升起，我们会迎来新的机遇、新的挑战，让我们在新的一年中再接再厉、共同努力，为公司的更进一步作出自己的贡献！ 我们连同我们的中鹏，会如大鹏一样，在蔚蓝的天空中展翅高飞、自由翱翔！,谢谢,谢谢,
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