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蚅袆肂荿薁袅膄薄蒇袄芆莇螆羃羆薃蚂羃肈莆薈羂芁薁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肇羇蒀蒇肇聿芃螅肆膂葿蚁肅莄节蚇肄肄薇薃肃膆莀袂肂芈薅螈肂莀莈蚄膁肀薄薀螇膂莆蒆螆芅薂螄螅羄莅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃袀芆蒀蕿衿羅节蒅衿膈蒈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁袅膄薄蒇袄芆莇螆羃羆薃蚂羃肈莆薈羂芁薁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肇羇蒀蒇肇聿芃螅肆膂葿蚁肅莄节蚇肄肄薇薃肃膆莀袂肂芈薅螈肂莀莈蚄膁肀薄薀螇膂莆蒆螆芅薂螄螅羄莅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃袀芆蒀蕿衿羅节蒅衿膈蒈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁袅膄薄蒇袄芆莇螆羃羆薃蚂羃肈莆薈羂芁薁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肇羇蒀蒇肇聿芃螅肆膂葿蚁肅莄节蚇肄肄薇薃肃膆莀袂肂芈薅螈肂莀莈蚄膁肀薄薀螇膂莆蒆螆芅薂螄螅羄莅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃袀芆蒀蕿衿羅节蒅衿膈蒈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁袅膄薄蒇袄芆莇螆羃羆薃蚂羃肈莆薈羂芁薁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肇羇蒀蒇肇聿芃膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂蒁袅羁肈薄螈袇肇蚆羃膅肇莅螆肁肆蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂薇膂膃莂螂肈膂薄薅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羇芇莃蚀袂芆蒅袆螈芅蚈蚈膇芅莇羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄莁莄薈肀莀蒆螃羆荿薈薆袂荿芈螂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂蒁袅羁肈薄螈袇肇蚆羃膅肇莅螆肁肆蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂薇膂膃莂螂肈膂薄薅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羇芇莃蚀袂芆蒅袆螈芅蚈蚈膇芅莇羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄莁莄薈肀莀蒆螃羆荿薈薆袂荿芈螂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂蒁袅羁肈薄螈袇肇蚆羃膅肇莅螆肁肆蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂薇膂膃莂螂肈膂薄薅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羇芇莃蚀袂芆蒅袆螈芅蚈蚈膇芅莇羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄莁莄薈肀莀蒆螃羆荿薈薆袂荿芈螂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂蒁袅羁肈薄螈袇肇蚆羃膅肇莅螆肁肆蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂薇膂膃莂螂肈膂薄薅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羇芇莃蚀袂芆蒅袆螈芅蚈蚈膇芅莇羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄莁莄薈肀莀蒆螃羆荿薈薆袂荿芈螂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂蒁袅羁肈薄螈袇肇蚆羃膅肇莅螆肁肆蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂薇膂膃莂螂肈膂薄薅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羇芇莃蚀袂芆蒅袆螈芅蚈蚈膇芅莇羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄莁莄薈肀莀蒆螃羆荿薈薆袂荿芈螂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂蒁袅羁肈薄螈袇肇蚆羃膅肇莅螆肁肆蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂薇膂膃莂螂肈膂薄薅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羇芇莃蚀袂芆蒅袆螈芅蚈蚈膇芅莇羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄莁莄薈肀莀蒆螃羆荿薈薆袂荿芈螂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂蒁袅羁肈薄螈袇肇蚆羃膅肇莅螆肁肆蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂薇膂膃莂螂肈膂薄薅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羇芇莃蚀袂芆蒅袆螈芅蚈蚈膇芅莇羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄莁莄薈肀莀蒆螃羆荿薈薆袂荿芈螂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂蒁袅羁肈薄螈袇肇蚆羃膅肇莅螆肁肆蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂薇膂膃莂螂肈膂薄薅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羇芇莃蚀袂芆蒅袆螈芅蚈蚈膇芅莇羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄莁莄薈肀莀蒆螃羆荿薈薆袂荿芈螂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂蒁袅羁肈薄螈袇肇蚆羃膅肇莅螆肁肆蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂薇膂膃莂螂肈膂薄薅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羇芇莃蚀袂芆蒅袆螈芅蚈蚈膇芅莇羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄莁莄薈肀莀蒆螃羆荿薈薆袂荿芈螂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂蒁袅羁肈薄螈袇肇蚆羃膅肇莅螆肁肆蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂薇膂膃莂螂肈膂薄薅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羇芇莃蚀袂芆蒅袆螈芅蚈蚈膇芅莇羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄莁莄薈肀莀蒆螃羆荿薈薆袂荿芈螂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂蒁袅羁肈薄螈袇肇蚆羃膅肇莅螆肁肆蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂薇膂膃莂螂肈膂薄薅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羇芇莃蚀袂芆蒅袆螈芅蚈蚈膇芅莇羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄莁莄薈肀莀蒆螃羆荿薈薆袂荿芈螂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚂虿羅蒂蒁袅羁肈薄螈袇肇蚆羃膅肇莅螆肁肆蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂薇膂膃莂螂肈膂薄薅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袇羇芇莃蚀袂芆蒅袆螈芅蚈蚈膇芅莇羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄莁莄薈肀莀蒆螃羆荿薈薆袂荿芈螂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄 参考答案第1章正文问题参考答案：小思考11：了解客户的途径很多，例如：通过实际业务的接触和交往活动，从中考察客户；通过举办贸易会、展览会、技术交流会、学术讨论会主动接触客户和进行了解；通过有关国家的商会、银行、咨询公司和各国民间贸易组织了解客户；从国内外有关专业性报刊和各种行业名录中了解客户和物色潜在客户。小思考12：应注意信息的时效性、准确性、全面性、区域性和代表性。小思考13：1、应先礼貌地向对方说明我们是如何知悉对方有关信息的，以免唐突；2、介绍本公司的经营背景、经营范围、经营规模、经营方式、业务优势等，确立客户对本公司信誉和实力的认可，必要时可告知对方本公司的往来银行以便对方通过银行查询了解；3、介绍本公司所经营的产品特色，在必要时可寄出产品样品及价格目录，供对方参考；4、表示目前产品的市场状况良好，需求增加，以说服客户尽快采取行动；5、在信的结尾部分向对方表明敬意，并诚恳地期望对方能够下订单或恢复相关信息。案例分析 参考答案：1.如果我是法官，我将判印度公司败诉。我出口公司使用“兰花”牌商标合理合法，并没有侵权和冒用。虽然印度公司先于我方公司在意大利当局注册和使用“兰花”牌商标并销售该牌产品已久，我方使用“兰花”牌在其后，但我出口公司销售的是“兰花”牌风雨衣，而印度公司销售的是“兰花”牌领带，毫不相关，按国际一般惯例，对不同类的商品允许使用同一商标。2. 我方勇士并做好出口前的调研工作。印度政府规定：出口到印度的货物， 必须有原收货人出具的NOC的证明，才能修改收货人并转卖他人或转运。一旦货物到达前市场发生动荡，买家往往利用此规定恶意欺骗国外客户，从而以差价赚取利润，想尽办法违约，逼中国公司降价。此时货已运至印度，且由于印度海关规定，如果货物到港三个月无人提货，就可以被海关拍卖。对此，我企业无奈只好“认栽”，最终接受降价条件息事宁人。如果我方在出口前能充分地进行调研工作，了解印度政府的规定，有的放矢，也就不会如此了。技能实训参考答案：1. 发盘函Dear Sirs,How are you? It is almost a year since we concluded our last transaction. During this long period, we believe you have been going smoothly in a profitable way, while our company has been developing fast as well. Now we have set up more factories and the capacity of our manufacturers has been doubled, so we can do business more flexibly.Looking back on the past cooperation between us, we appreciate the sound friendship and joint efforts though some shipments were not to your satisfaction. You may be interested to know that we have established a comprehensive monitoring system to ensure the quality and improve our after-sales service programs all-round. We assure you if we receive your new inquiry we would give the best price for the high-quality goods in strict conformity with the delivery date. 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Waiting for your favorable reply.Yours sincerely, 2. 制作出口经营方案，要从以下几个方面着手：1 首先针对也门市场纺织品进口情况进行调查；2 摸清来自不同地区产品的供应价格；3 中国纺织品在也门的市场份额；也门公司对上海杰依公司的认同度。第2章正文问题参考答案：小讨论21：小张写的信简明扼要，语言清晰而不失礼貌。不足之处在于：作为初次联系的信函，缺少了“信息来源”，很容易引起收信人的无端猜测，造成不必要的误会。小讨论22：此系国外出口商与船方互相勾结进行诈骗导致A进口企业蒙受重大损失的案例。通过此案例可以使我们认识到选择客户的重要性。进口贸易前进口商一定要对客户的资信情况、经营作风、业务能力、经营范围、以往的履约情况等进行了解，选择各方面情况良好的客户与之成交，否则就可能会出现地进口商不利的情况。案例分析 参考答案：1.甲公司在贸易前准备工作做得不够，疏忽了对客户资信等情况的调查了解，从而上当受骗，造成损失。要知道，选好客户十分重要。2.如果我是法官，我将判美国HE公司败诉，并立即停止使用该商标，承担侵权责任，向荷兰公司认错、赔偿损失。因为根据商标法规定，即使是不同类商品也不能使用他人已经驰名的商标。所以，在使用商标前要掌握该商标是否属于他人的驰名商标，如果属于他人的驰名商标，则不能使用，否则将构成侵犯商标权的行为。技能实训参考答案：如何来写可行性报告？首先可行性报告从目的上讲是写给自己企业看的，是为了说服自己而不是说服别人，尽管一些大项目也要上级批准，但其目的主要是在企业内部各部门之间达成共识，对机会、挑战、困难和风险有详细的分析。从内容上讲，可行性报告有几个特点：一是跨国公司在全球范围内采用同样的或类似的报告格式，便于统一标准，统
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