某大厦营销策划报告

中都犬厦策划报告目录菲利普科特勒博士的定义一、如何锁定客户一择所要进入的市场二、中都大厦如何定位 一 择所要提供的产品及产品价格三、代理商及分销网络如何建立 一 择所要运用的中间商四、广告如何有效一 择所要传送的信息一个中心两个基本点一、市场信息系统的建立二、何寻找客户三、销售队伍的组织与建设小组作业模式及其他一、小组作业一 种全新概念的市场营销模式二、定制营销户化市场营销的运用三、政府旗下的中介机构 一遗忘的生力军四、中等规模的客户 一 售策略的重新定位市场营销是一个比销售更大的概念。二者的区别在于，销售致力于为已生产出的产 品寻找客户，而市场营销则致力于发现客户的需要并以此为基础来生产适销对路的产品我们认为，高层次市场营销目的就是充分了解客户，让产品自己推销自己，营销的 理想结果是让客户乐于购买。我们所要做的只是使产品能让客户方便地得到。正因如此, 一年来我们所做的一切工作都是紧紧围绕这样的一种认识和目标来进行的。应该指出，中都大厦的营销战略是在两个层次上运营的。传统的营销战略是描述一 定时期内具体的营销策略，包括广告、销售、定价、渠道、服务等。非传统的大营销战 略是基于现有市场形势和机会的分析上，所进行的最广泛意义上的营销战略，包括资本 运作，外部资源的最佳利用等。本文将侧重阐述前者，即传统的营销战略，提出中都大厦的营销重点与营销策略。菲利普科特勒博士的定义世界著名市场营销权威菲利普科特勒博士指出：市场营销就是选择所要进入的市场、所要提供的产品及产品价格、所要运用的中间商、所要传送的信息的过程。如何锁定客户一择所要进入的市场北京的房地产 大众市场 正在分化成很多细分市场，每一个细分市场都有其自身的 期望、观念、偏好以及购买标准。因此，我们必须为明确定义的目标市场策划和销售中 都大厦物业。1、识别细分市场（1） 宏观市场细分：由于中都大厦的营销战略是整售的策略 ，那么客户基本上是哪些有能力购买 7000 平 米以上写字楼的大、中型客户群体。通过我们近一年的调查和分析，现在我们根据行业 变量、规模变量、地理变量、经营变量和个性特征这五个细分变量已可以描绘出各个主 要细分市场的轮廓。A、政府机构转制出来的大集团（公司）以及将要转制的大集团（公司） 。已经转制的公司经过数年的发展，具备了相当的实力，进而产生了对改善办公环境 的需求；今年 3 月初召开的九届一次人大会议后将有更多的政府机构转制成集团 （公司）， 预计将产生又一次巨大的写字楼 需求效应 。对我们中都大厦而言，这应是一次难得的 机遇。B、金融机构，包括各级银行、保险、证券、期货及其他非银行金融机构。实际上，通过我们对过往三年大型客户 （一万平米以上） 45个成交案例的调查发现， 金融机构占到 31以上，是大型客户中最有潜力的行业。C、大型股份制公司及外省市集团（公司） ，包括上市公司在过去的两年间，大型股份制公司相当活跃。而 97 年，外省市集团（公司）在北京 写字楼客户市场中扮演着越来越重要的角色。这是我们目前正在全力推进的一项工作 :上 市公司的调查与分析 ,条件成熟时我们将举办一些有针对性的推广活动 .D、行政职能型部委机构。应该承认一些不确定的因素限制了行政职能型部委机构对写字楼的需求。首先，由于受到国家政策的影响，购买动机潜力很大，但购买时机尚未到来；其次， 部委机构一个显著特点是对价格的敏感程度要高于上述三个细分市场；第三，由于各部 委机构调整或转制 ,今年计划安排的建设资金和要求新建的项目大为减少。为了使细分市场的识别更具有科学性，需要评价 每个细分市场的潜在利润，我们应 考虑这样三个因素：第一，细分市场的规模和发展前景；第二，细分市场的盈利潜力； 第三，本公司的目标和资源。我们最后发现除行政职能型部委机构与上述三个评价因素相悖外，其他三个细分市场都是我们营销工作的重点。四大细分市场潜在利润比较规模和发展前景 盈利潜力 本公司目标和资源 总评分政府转制公司 B A A- A-金融机构 A A A A外省市集团和大型股份公司 A B+ B B+行政部委机关 C B B B （2）微观市场细分：不同的客户会有不同的利益要求，根据这一原则，我们可以将目前市场有需求的大 型客户分为五类：A、地段取向型：例如， 我只选择长安街 。B、价格取向型：例如， 我的预算是每平米一万元以下 。C、质量取向型：例如， 我要求最先进最完善的通讯设施 。D、时间取向型：例如， 我要在 98年内进住 。E、服务取向型：例如， 我要求购买前、购买中、购买后的特殊服务 。这个细分方案是建立在假定每个细分市场在选择办公楼时，只考虑一个利益要素的前提下进行的，事实上，客户会追求不同的利益组合。例如，地段 一 格取向型、地段质量取向型、地段 一寸间取向型、地段一务取向型等10种演化类型通过分析，我们发现地段因素（西长安街）和服务因素（灵活的公司机制）是我们 的优势和强项，因此我们可以把营销重点放在地段取向型和服务取向型的细分市场上。2、选择目标市场讨论了不同的细分市场后 ，现在我们要决定进入哪几个细分市场 ，即目标市场选择。 通过以上分析，我们不难得出这样一个结论：我们应该有选择地进入政府转制集团（公司）、金融机构、大型股份制公司及外省市上市集团（公司）三个不同的细分市场。 这种行业化细分选择的优势在于：第一， 从客观上讲，每个细分市场都具有吸引力，且符合公司的目标和资源水平。 如金融机构，目前北京除人民银行，国有四大商业银行及三大政策性银行外，12 家新兴商业银行均设立了分行和办事处。另外，非银行金融机构已达 3100 家；第二， 在每一个细分市场上我们都可盈利；第三， 能分散公司的风险。即使其中一个细分市场丧失了吸引力，我们还可在其他 细分市场上继续盈利。通过进一步分析表明，我们还可以选择进入上述三个目标市场中地段取向型和服务 取向型两个微型目标市场。这样，中都大厦的客户定位就清晰了：政府转制集团（公司）、金融机构、大型股份制公司及外省市集团（公司）机构中那 些倾向于安街的显赫位置和要求特殊服务的客户。二、中都大厦如何定位 一择所要提供的产品及产品价格1、产品定位简单地说，产品定位就是为产品在目标客户心中确定与众不同的有价值的地位。这 里省略诸多的市场分析、产品分析、竞争者分析等步骤，我们建议中都大厦的产品定位 是：北京西长安街上一种甲级办公标准的创造与传播。2、产品定价我们认为中都大厦的价格定位应考虑这样几个原 则：一是项目的成本和公司的盈利 目标，二是市场的需求和目标客户对产品的预期价值，三是竞争对手的成本、价格和产 品。三、代理商及分销网络如何建立 一 择所要运用的中间商1、委托代理商是必要的吗？一个简单的评价方法是，如果代理商能比开发商更好地完成渠道销售功能，就应该 委托代理商。最重要的渠道销售功能是信息收集、促销活动、谈判功能、定购产品、融 资渠道、风险承担、付款方式。通过比较分析，我们认为委托代理商是必须的也是必要 的。2、分销模式的选择从目前北京房地产代理行业的发展来看，基本上有三种分销模式：A、独家分销：选择一家代理商专门推销。B、联合分销：选择两家或以上代理商推销。C、密集分销：通过尽可能多的代理商推销。我们建议采用联合分销模式，理由是：不必为众多的代理商花费精力。可以与选中的代理商形成良好的协作关系。能够取得足够的市场覆盖范围，比密集分销成本更低，控制也更强。比独家分销风险更低,范围更广.3、分销网络的建立一年半以来 ,销售公司在黄总的领导下 ,组织和策划了一系列具创意性的公关活动 ，如 各种专题研讨会 ,尤其是通过发起 （策划）北京房地产职业经理联合会这一活动 ,拓宽了中 都大厦营销的视野和模式。我们策划这一活动的目的是树立中都大厦的项目形象 ,赢得业内人士的口碑；广交朋 友，形成一种足以影响媒体的声音；同时，通过这一媒介相互交流信息探讨不同形式的 合作。目前，我们正在探讨与国家统计局 国房指数 及有关媒体的合作，将联合会这快 蛋 糕做大。可以预计，所有这些活动将为分销网络的最终建立发挥作用。四、广告如何有效选择所要传送的信息对中都大厦而言，广告战略所面临的最重要的问题是如何将信息传送给目标客户， 即媒体的选择。对此，我们已经有了一些新的想法，虽然尚不成熟，但我们相信是有效 的。所谓大胆假设，小心求证 ，目前我们正在进行 小心求证 工作，不久，我们将另外 提交专门的报告阐述这一创意。一个中心两个基本点事实上，我们一年来营销工作都是围绕着 一个中心两个基本点 来展开的，这就是 以积累客户为中心，以市场信息系统的建立和销售队伍的建设为基本点。一、市场信息系统的建立毫无疑问，市场营销信息已成为有效的市场营销关键因素。通过一年比较扎实的基 础工作，我们已经初步建立了一套房地产市场信息系统。它由四个子系统组成：1、内部报告系统：有关销售活动、工程设计、建安成本、面积规划等最新数据的收集。 （目前有关成本 方面的资料欠缺）2、市场营销情报系统：外部市场营销环境变化的日常信息的收集整理。比如仲量行的调查报告、有关报刊 杂志资料、政府机构发布的情报以及每月一期的物业参考 。3、市场调查：目的是收集所面临的市场营销中特定问题的有关信息。我们主要做了两个方面的调 查，一是客户调查， 一是项目调查。重点是客户调查。项目调查主要是针对西区二十多个竞争楼盘，分别做了价格、档次、功能、设备、 装修等专项调查。客户调查就是一个积累客户的过程。就是集中优势兵力打一场大歼灭 战，然后逐渐缩小包围圈最后直取目标。在这方面我们用半年时间打了三大战役 。第一大战役是地段性一主坟地区的客户调查；第二大战役是区域性 一二环至西三环地区的客户调查；第三大战役是周边性 一 二环至天安门以西地区和万寿路至玉泉路地 区的客户调查。目前第三大战役尚在进行中。4、市场营销决策支持系统：利用上述统计数据、调查结果，建立一种分析模型，辅助决策委员会更好地进行决二、如何寻找客户？1、市场营销组合一 找客户的一般模式为了在目标市场实现我们的营销目标，我们必须针对代理商和最终消费者作出营销组合决策。目前在房地产业应用比较广泛的市场营销组合战略是这样的：销售促进公司产品服 销售人员 代理商 目标市场务价格 公共关系直销2、北京西区游动客户调查一找客户的最佳途径这项调查将从三个方面入手：A、楼盘销售部：事实上，市场上确实存在这样一群客户，他们东瞧瞧，西望望，南聊聊，北问问， 转眼间过了一年，由于这样或那样（体制上 /资金上 /决策上等）的原因，仍然在观望、等 待，我们统称为 游动客户 。我们的调查，将采取 交换客户信息 的形式，目前我们手里 掌握着十几个游动客户资源，用这些客户信息去换取其他客户信息。相信不久之后，我 们的客户争取名单就会成倍地拉长。B、客户介绍客户：通过访问客户，待熟络后要求其代为介绍客户或客户信息。C、直接拜访客户利用销售人员本身的资源、网络同客户进行直接接触洽谈，探讨不同形式的合作。3、客户问卷调查一 找客户的新方案通过问卷调查、组织专题讨论来寻找目标客户。这是我们上半年全力策划实施的一 个新方案。 其步骤是：A、制定计划l 调查目标：进一步培养和锁定目标客户调查方法：人员访问调查对象：严格挑选 50家大型国有实力公司（集团） 。主要是三大类型客户，金融 机构、大型股份制公司及部委机关和政府转制公司赠品形式：小型收音机费用预算： 2400元（ 40 元/个）组织单位：以北京房地产职业经理联合会的名义组织实施。B、设计调查问卷C、通过电话确认答卷人姓名及联系方法，资格确定在总经理或行政（综合） 、财务 部门经理（主任）。D、执行与控制E、回收、分类与跟进F、组织专题讨论会、酒会、分批邀请答卷人参加，进一步锁定目标客户。需要说明的是我们认为这个方案已突破了市场调查的概念，而是一种寻找目标客户 的方法。本工作从 4月 1日开始实施 ,上门拜访和发放 房地产市场调查问卷 50份,回收 有效答卷 48 份。通过这次问卷调查 ,我们对北京写字楼市场及客户的心理变化有了进一步 的了解与把。为下一步销售工作的进行积累了经验 ,打下了基础。三、销售队伍的组织与建设我们将从两个层面上，即传统的营销模式和非传统的营销模式（大营销战略）来讨 论销售公司的人员架构和队伍建设：A、销售队伍的结构我们建议公司按行业和客户类别来设计项目的销售队伍，这是一种市场结构化销售 队伍的模式。它的最明显优点是每个销售代表都能了解客户的特定需要。甲：政府机构转制集团（公司）乙：大型股份制（公司）及外省市集团（公司）丙：金融机构三人可随时同销售经理、策划经理、公关经理乃至总经理组成销售小组，必要时将 吸收工程技术人员和财务人员进入，组成更大的推广小组，针对某一客户（群）制定营 销计划，促成交易。B、销售队伍的规模我们采用工作负荷法来确定销售队伍的规模。将客户按需求面积大小分成 A 类和 B 类。假定有A类大型客户100个，B类中型客户200个；确定每个客户每年需要访问的 次数。假定 A 类是 30次， B 类是 1 0次。公司需要每年进行 5000次访问（100530200510） 的销售队伍；假定每位销售代表每天访问 4次，那么每年平均访问次数即 1000次（4522个工作日512个月）；用所需访问总数除以年平均访问次数，便确定了所需销售人员数。最后，我们的结论是：需要 5位销售代表（包括主管） 。小组作业模式及其他新市场形势下的房地产营销需要开放性思维，创造性地运用新的概念和新的模式， 制定实施新的营销策略，才能在目前北京激烈的房地产竞争中突围而出。、小组作业一种全新概念的市场营销模式1、小组作业的概念所谓小组作业是由销售代表 a销售主管a销售经理6公关经理a总经理a总裁所构成的流水作业过程。其对于中都大厦的整售策略之个性尤其适用。这是因为中都大厦面对的是大客户的销售，往往是向客户群体（而不是个人）进行推销工作，因此越发需要进 行集体作业，要求其他人员的支持。 如：高层管理者：有一种说法是房地产大成交是老板与老板之间的对话；技术人员：客户对工程技术信息和服务的关注在加强；公关人员：针对主要决策者的公关活动；办公室人员：包括市调人员、策划人员和秘书。财务人员：包括财务报告、报价系统及付款方式的制定等协助。2、小组作业的优势A、对等谈判，增加客户的信任度；B、顺应客户集中购买的趋势；C、客户往往成立专门的工作小组负责购买。销售小组与其对应的积极性，增加了成交的可能性。、定制营销一户化市场营销的运用所谓定制营销，是市场细分的极限程度。它的理论依据是：因为每位客户都有自己 特有的需求和欲望，所以每位客户都可成为一个潜在的独立市场。卖方可以针对每位客 户来设计不同的产品，制定相应的营销计划。定制营销对我们的启示：客户期望自己购买的产品能反映出自己的个性。可以让客户参与制造完全符合自己需要的产品。可以对销售条件（如付款方式）进行定制。定制营销在房地产市场上的应用，早有先例，如复兴门天银大厦等投资参建的项目 它尤其对整售楼盘更具有现实意义。事实上，中都大厦完全可以在营销策略中给定制营 销一席之地。理由是：第一，公司内部营销思想的统一，为定制营销的运用创造了条件； 第二，中都大厦目前尚处于开工筹备阶段，工程设计及设备、功能均具有一定的修改空 间，从而形成了相对意义上的竞争优势；第三，特定行业特定客户的特定需求，使定制 营销的运用成为可能。三、政府旗下的中介机构 一 遗忘的生力军我们认为在选择一般性的代理商的同时，尤其应充分予以重视的，是北京一些带有 政府色彩的中介机构。这些中介机构因其特殊的背景和关系网络，尤其擅长操作内销项 目。对中都大厦的销售来讲是一种稀缺资源。与一般性代理商相比具有一定的互补性。 有选择地与上述中介机构的合作，是我们不同于其他写字楼发展商的地方，也是中都大 厦市场营销战略的重要组成部分。四、中等规模的客户 一售策略的重新定位1 销售属性意味着什么鉴于目前房地产市场上有内销与外销物业之分，又由于本项目为内销写字楼，所以 我们应注意以下事实；A. 价格差别:据我们调查，内销写字楼的价格大多在人民币12000-14000/M2之间;而 外销写字楼的价格大多在美元 2400-2800/2之间.内销写字楼现房价格最高者是位于金融 街金龙大厦 ,报价美元 2380/M2。B. 销售策略 :内销写字楼发展商大多倾向于整栋出售 ,如京门大厦及天银大厦等 .而外 销写字楼发展商则采取散售与整售的策略 ,如投资广场及金运大厦等 .C. 物业素质:内销写字楼素质 ,包括装修档次 .设备设施.选材用料.营销策略.广告策略 等方面普遍低于外销写字楼 .这可能是因为内销写字楼需要保持价格上的优势来吸引国内 大型客户 .D. 联建冲击 :内销写字楼更容易受到那些游离于市场之外 ,随时准备杀入战团的联建 合建项目的冲击 .由于目前房地产法律法规尚存在漏洞 ,这些手续不健全的项目仍可对外 销售.方法主要有两个 ,一是售后补交土地出让金 ;二是采取联建协议的操作方式 .由于这些 项目价格更低 ,对国内买家 ,尤其是没有产权要求的大型客户具有吸引力 .如白云路莲花大 厦售予新华人寿保险公司的例子即是如此 .E. 客户定位 :我们注意到近两年来 ,西区内外销写字楼客户有明显的客户交叉现象 ,这 主要表现在对中资客户的争夺上 .实际上早在 1995年下半年,金融街的外销写字楼就纷纷 将客户锁定在国内金融机构和中资公司 .抛开物业本身的素质 .地段因素及外销属性 ,他们 在客户定位上同内销写字楼几乎没有任何区别 .通过以上分析 ,我们可以得出这样一个结论 :内销写字楼正受到来自外销项目以及联 建合建项目的双重压力 .这就要求我们在做中都大厦客户定位工作时 ,应站得更高 ,看得更 远.既要实事求是地承认目前内销性质的现实 ,也要敢于大胆假设两到三年后外销的可能 性.2. 谁是最具盈利性的客户中都大厦写字楼的销售毫无疑问将采取整售策略，这里需要说明的是，整售策略包 括两个内涵，一是整栋销售；一是整层销售。整栋销售与整层销售都为我们衡量每个客户的利润率提供了可能。具体而言，我们 需要测算每一位客户的盈利能力。通过对金融街以及北京西区竞争楼盘的客户调查，我 们发现中等规模的客户是最具盈利能力的。这是因为：A、 最大的客户往往要求周到细致的服务和最大程度的折扣 ，从而降低了利润水平。B、 最小的客户能按全价付款，并只接受最低程度的服务，但交易成本同样降低了利润率。C、中等规模的客户接受良好的服务，并几乎能按全价付款，因此是最具盈利性的。D、从我们的市场调查看 ,需求面积在 1000-2000M2 的写字楼客户在北京西区具有诱 人的市场潜力 ,尤其值得我们重视和关注 .如西三环的紫玉饭店写字楼以整层销售的策略 , 目前销售率已达 90%.E、考察金融街投资广场与通泰大厦 ,我们发现投资广场销售成功的原因之一就是1000M2的标准层设计，一些颇具实力的中型公司购买了 1-2个标准层。反观通泰大厦，其3000M2 的标准层设计是造成销售不畅的原因之一。这说明，中都大厦的整售策略在侧重整栋销售的同时或之后，必须制定整层销售的 备选方案，以适应不断变化的市场需要和最大限度地满足客户的需求，从而最终实现中 都大厦市场营销追求利润最大化的目的。北京，历年都有大型写字楼客户成交的案例，显示了北京强大的购买力。北京写字楼信 息网在长时间的大型写字楼客户积累与跟踪，充分掌握客户的最新动态的基础上，经过 一个月的大型写字楼客户市场的调查，完成了本报告。调查目的：是为北京写字楼发展商提供一些市场信息，帮助发展商更好的制定销售策略。调查范围：北京市此次调查的成交案例共52个，1996至2000年五年内认购10000平方米以上写字楼面积 的金融保险机构22家，占调查结果的43%,部委机关9家，占调查结果的16%，大型集 团公司14家，占调查结果的27%;外国公司4家，占调查结果的8%,外省/市公司3家， 占调查结果的6%。金融.俣险 (22S J部委机关集团公司 (14SCJ孙赛径司外省/市公司1从认购面积来看，认购 10000-20000平方米面积的客户共 40家，认购30000-50000平方 米的客户9家，认购50000平方米以上面积的客户3家。调查显示：1. 金融机构在每年均有购置写字楼的案例，且购买面积在逐年增加；2. 部委机构购置写字楼的面积多在 10000-20000平方米之间，由于97年国家规定部位 机关三年内禁止购买办公楼，因此在近三年内，需求市场趋于下滑；3 国内集团公司在过去三年内购置了一定体量的写字楼，随着经济的不断发展，以及 日益国际化，有时力的集团公司不断涌现，在写字楼的需求方面存在巨大潜力；4 随着中国即将加入世贸以及国内经济的复苏，国外公司对写字楼，尤其是位于中央 商务区的高档写字楼的需求呈直线上升势头。5 外省 /市的住京机构及集团公司近两年有向北京扩大发展的趋势，需求市场广大。客户在购买写字楼时，不仅考虑办公的相对独立性，同时区域因素也十分重要。近两年，西部地区逐渐成为金融机构注视的热点，此次调查的案例中，在西部购买写字楼的金融 机构客户就达 17 家，占调查比例的 33%。1996至 2000 年大型写字楼客户成交案例单位名称认购楼盘认购面欽 （平方米）戌交价格 （元/*方米）日期I中1进出口馄行金运大垠1SOOO9?年S月中园衣业发展愎行月坛大原刚桜6500019COO的年3月旣华人寿保险公司蓮花ift錄合軽3800096年底中IE适S8轿梁忘公司安外炮坛綵合技10000投贯参连为年交通泰大腹20000投鮭连中信实业愎行富华大履20000篩年中国1215会金花犬厦1000096年底申国箜信移动傅烷祺丈玻150001250097年中田煤炭工业进出口总公司中曲大IH1000012(00为年中园公路希梁建没总公司55桥大腹1500012(00算年江劳住京办寻处辽苏烦1500012COO95年令药居窃合桎toooo97年连设根行长安支行艺锻大垠1SOOO13(0097年底中园民M总局金瑞大厦67000刘年中国船舶S公司方回犬厦3000097年申国工行北京分行天根血王谡2000097年华能兔团10000祈年蚌园三星就华科貿中心10000刘年際ft罗拉公旳就华科贸中心10CO097年北京切市台作锻行愛电大腹1000097年陌体改娄和平里窃合樣12000为年大连（3用社四方大1H18000以租代售祈年恒江集团亚飞大履15000以租代咅防年中国縛洋石油京盛烦50000招两履行to飯金ae中心10000为年中央电也台京门刘H1000012(00祈年中信实业愎行投资广场8000算年国际投贸公司ESTES2000097年中国廉行北京分行国反花63toooo97年华诛集团华诚烦3000。VSD2100富尼特系团公司福尼特大垣4000012(00日本朮心集团祥业犬厦30000工两廉行安外綵合轅10000安外综合楼10000衣出衍刖0部金玉烦30000人氏锻行总行华融殛30000投费纯中国箜信釉龙対H1500012500诺透32盈科中，小200002000中园石池天然邑总公司細大腹28000280年中国貝促会远洋犬厦7600V5D2200船年中国我遇西单大玻400002COO?北京证奏车公庄鐸合楼10000园家开发愎行北京分行远大厦10000USD2200280年华诫疾团华诚大履30000USD2100话丿E特集团公司焉尼特大厦4000012COO日本光世集团详业大度30000mtsij安外综合楼10000酥t龄委安外淙合橡10000农业t衍亜业务郃金玉烦30000人民廉行总行30000投费参连中 EfS1SOOO12SOO2CO0 年诺基亚盈科中心20000中国石油天燃气总公司締犬厦2800020)0 年中附促会远洋大度7600VSDJ20099年中 EKifi西单大IH4000020)搭北京证券车公庄昜合楼10000国录开戎锻行北京分行远洋犬厦10000V5D2200280年申国廉人寿保险公司Q飯金85中心20000vsDnoo99年中 EfS陌金JS中心20000VSDHOO99年中国EPt能币总公司凯堆大履20000USDMOO99年华豢保险亟企业大厦15000V5D28CO羽年陌外汇営逢局平安大度6000以租代售館年神华集团北二环鐸合楼2000012(0098中国邮电工业总公司大斯场1200013(00筋年辽苏J5玛集团RX6100013(00羽年随着中都大厦工程的进展，销售事业部工作重心将从策划包装工作转移到销售工作上 去。在此之前，我们必须明确潜在客户的的工作重点和工作方向。我们认为，房地产营销最重要的一项工作就是客户定位工作。以下，我们将从五个方面来阐述中都大厦的目标市场即客户定位。一、写字楼市场最新购买及成交动向1、 从楼盘角度看在去年底，我们重点调查了北京西区的写字楼项目 ，同时也考察了东区的联合广场、泛利大厦、嘉里中心等项目，从楼盘角度分析写字楼客户的最新动向。部分楼盘客户动向项目名称 租售情况 98 年客户动向及成交分析国际金融大厦 租售 未成交投资广场 租售 成交一层 1000 平米通泰大厦 租售 未成交国际企业大厦 租售 会计师事务所 2000 平米及小户计 4000平米远洋大厦 销售 三单，合计 2000平米（优惠期 2080 USD/M2）平安大厦 出租 出租 10000 平米以上金玉大厦 销售 两单，合计 5000平米，包括投资担保公司 2000 平米凯旋大厦 销售 未成交首都时代广场 销售 未成交联合广场 租售 成交 20000 平米嘉里中心 出租 成交 4000 平米泛利大厦 销售 中国证券设计中心 7000 平米及小户 1000 平米2、 从客户角度看从去年 11 月起，我们用三个月的时间，动用了各种关系和资源，对北京目前写字楼 市场上比较活跃的游动客户，重点是金融机构，进行了逐一拜访及调研。部分游动客户需求表客户名称 需求与否 需求面积工商银行北京分行 Y 支行分理处需现房建行北京分行 Y 支行分理处需现房农业银行总行 Y 23 万平米中国银行 N北京市商业银行 Y 支行分理处需现房中国再保险 Y 3000 平米保监会 Y 5000 平米联合证券 N华夏证券 N南方证券 N海通证券 N国泰证券 N渣打银行 Y 租国际货币基金组织 Y 租海关总署 Y 23 万平米中轻总公司 Y 3000 平米国家粮食储备局 未定 自建或购买同时，我们在今年初进行了客户再次摸底 一户问卷市场调查，也积累了部分客户综合以上调查，我们可以得出如下结论：1/98年市场租务活跃。甲级写字楼租金跌破 15 USD/M2/月，造成了中档写字楼客户向甲级写字楼升级换代的效应。2/金融机构成为写字楼市场的购买主力，也成为各个楼盘竞相争夺的焦点3/投资公司对房地产投资欲望低迷，同时投资参建、合作建房的难度增大。4/目前市场上仍然有客户。如邮票公司，因万国邮政大会今年在北京召开，正在寻 找长安街一线的写字楼项目。、过往三年大型客户成交案例分析98 年初和 98年底，我们两次对过往三年大型客户（ 10000平米以上）成交案例进行 调查，结果如表所示。调查的成交案例共 42 个，其中认购 10000平米以上面积的金融保险机构 16 家，占 调查结果的 38，部委机关 8 家，占被调查结果的 19，大型集团公司 11家，占调查 结果的 26，外资公司 3家，占调查结果的 7，外省机构 4 家，占调查结果的 10。调查显示：1/金融机构在每年均有购置大面积写字楼的案例，且购买面积在逐年增加；2/部委机关购置写字楼的面积多在 1000020000平米之间，由于 97 年国家规定部 委机关三年内禁止购买办公楼，因此在近三年内，需求市场趋于饱和；3/集团公司在过去三年内购置了一 定体量的写字楼，随着经济的不断发展，以及日 益趋于国际化，有实力的集团公司不断涌现，在写字楼的需求方面存在巨大潜力；4/外地驻京机构以及外省的集团公司近两年有向北京发展的趋势，需求市场巨大。5/客户在购买写字楼时，不仅考虑办公的相对独立性，同时区域因素也十分重要。 近两年，西部地区逐渐成为金融机构注视的热点，此次调查的案例中，在西部地区购买 写字楼的金融机构客户就达 14 家，占调查比例的 33。6/大型客户的承受价位大多在11000 13000元/M2之间三、需求主体分析中都大厦写字楼的需求主体可以分为国内需求主体和国外需求主体两类。并划分如下：国内需求需求主体国外需求国内需求：金融机构 /集团/公司/地方政府 /事业单位驻京机构 /中央、国家机关事业单位国外需求：合资、合作企业 /-独资企业 /?国外驻京办事机构 根据中都大厦的整售策略及所处位置的特点，我们认为，国内需求主体是中都大厦客户定位的重点。支持我们这样判断的依据主要有：，本项目是内销项目二，由于亚洲金融风暴的影响外资企业纷纷收缩在华业务甚至暂时退出中国市场三，外资公司受所在国政策、投资方向等限制购买需求占市场成交比例甚少。四，本项目位处西区对外资客户的吸引力相对较小。四、客户市场细分随着市场的不断发展，客户也在不断成熟，在选择楼盘时更加谨慎。同时，北京的 写字楼客户 大众市场 正在分化成很多细分市场，而每一个细分市场都有其自身的期 望、观念、偏好以及购买标准。（一）宏观市场细分由于中都大厦的营销战略是整售策略，即整栋策略和整层策略，那么客户基本上是 哪些有能力购买 10000平米以上或者 1000 平米以上写字楼的大、中型客户群体。通过我 们近两年的多次调查和分析，在仔细研究相关写字楼盘大型客户成交案例的基础上，下 面我们根据行业变量、规模变量、地理变量、经营变量和个性特征这五个细分变量为依 据具体描绘各个主要客户细分市场的轮廓。1、部委机构及转制集团（公司）部委机构应该承认一些不确定的因素限制了行政职能型部委机构对写字楼的需求。首先，由 于受到国家政策的影响，这一类客户有一定的购买潜力，但由于97 年国家规定三年内禁止购买写字楼其购买时机尚未到来；其次，部委机构一个显著购买特点是对价格的敏感 程度要高于其他细分市场；第三，部委机关的机构改革或转制。如国家物资储备局从 700 人精简至 100 人，使其对写字楼的需求从显性需求弱化为潜在需求。转制公司一般而言，成长性公司、企业有了五年的利润才会考虑购楼。部委转制公司凭借在 各自领域内的特权经过数年的发展，已经具备了相当的实力，进而产生了对改善办公环 境的需求，如神华集团、华能国际电力公司等；九届一次人大后更多的政府机构重组分化或转制成集团 （公司），如信息产业部将中 国电信拆分为三家和中国联通的 41 模式，可以肯定这将产生又一次写字楼 需求效应 。对我们中都大厦而言，这应是难得的机遇。有一个现象是部委转制和即将转制的公司（集团）往往由于政策或人事方面的变化 而使写字楼的需求变成政治任务，对此我们称之为 突发性需求 ，如去年上半年的国家 电力公司，今年的邮票公司等等。这种突发性需求操作复杂但潜在利润很大，应给予足 够重视。2、金融机构，包括各级银行、保险及信托、证券、期货等其他非银行金融机构。银行目前，中国除传统四大国有商业银行外 ，新兴商业银行已达 11 家，它们是交通银行、 中信实业银行、招商银行、深圳发展银行、广东发展银行、福建兴业银行、中国光大银 行、中国投资银行、华夏银行、上海浦东发展银行、中国民生银行。另外有三家政策性 银行，分别是农业发展银行、进出口银行和国家开发银行。通过我们对过往三年大型客户（一万平米以上） 45 个成交案例的调查发现，其中金 融机构 13 家，占到被调查结果的 38以上，是大型客户中最有潜力的细分市场。而且西 部地区是金融机构注视的热点。保险目前全国有 13 家保险公司及数家合资保险公司。为了加强对保险行业的监管，今年 初国家成立了保险监督委员会，由马永伟出任首任主席。同时，中保集团拆分成中国人 寿、中国财产保险及中国再保险等三家保险公司。非银行金融机构目前在北京非银行金融机构已达 3100 多家。通过对金融街已购客户构成看，这一类 型的客户是 10002000 平米（整层）面积最积极的购买者。如金谷证券、金鹏期货等。 但今年国家将整顿非银行金融机构，中央金融类企业脱钩方案已经出炉。如华融信托、 华夏证券等被撤消、改组、移交。随之人事、财务均将发生变化。无疑将限制其扩张和 投资的欲望，包括购买写字楼。对中都大厦而言这一政策是利好还是利空，值得我们进 一步关注和研究。3、外省市集团（公司）及驻京办事处外地公司在过去的几年间里，外省市集团（公司）在北京相当活跃，在房地产市场中扮演着 越来越重要的角色。例如，河南鑫子集团购买了东部建宏大厦一栋，江苏德玛集团公司 购买了东部华麟大厦全部 6.5 万平方米。这一类公司往往具有一些神秘色彩，需要我们耐心寻找和捕捉。外地驻京办事处外地驻京办事处 （包括部分外地公司） 需求的最大特点是要求商业办公和住宿一体浙江驻京办事处的案例说明，这一类客户特别是经济发达的省份驻京办事处的购买举动 将是我们下一步客户工作的重点4、上市公司及准上市公司目前沪深两市上市公司已达 800 家，如海尔集团、春兰集团等纷纷把总部迁往上海 等城市。从经济运营角度看，在中国可以称为全国概念的大概只有北京和上海了。由于酒店利润稳定，利于资产重组。上市公司及准上市公司也是中都大厦酒店的潜 在客户。所以这一点应引起我们的重视。另外，我们准备动用一切手段追踪那些一年广告投入 5000 万以上的广告大户的集团 /企业。将其纳入我们的潜在客户名单。5、军队企业和公司去年底，所有军队企业完成了脱钩工作。由于本项目位于部委、军队集中的西区， 因此可能会吸引部分已经市场化的公司、企业。但我们认为，整体上看，军队企业（尤 其是计划体制下的军队企业）由于前期积累下来的资源极为丰富，如旧有办公楼资源丰 富，基本上两年内不会产生新的写字楼需求效应。二）微观市场细分为了使细分市场的识别更具有科学性，我们需要评价每个细分市场的潜在利润，这 里应考虑这样三个因素：第一，细分市场的规模和发展前景；第二，细分市场的盈利潜 力；第三，本公司的目标和资源。上述五大客户类型细分市场潜在利润比较类型 规模和发展前景 盈利潜力 本公司目标和资源 总评分政府机构及转制公司 A- B A- B+金融机构 A A- A A外省市机构 A B+ A A军队企业 C C B C上市公司 A B B A-我们最后发现除军队企业与上述三个评价因素相悖外，其他四个细分市场都是我们 营销工作的重点。不同的客户会有不同的利益要求，根据这一原则，我们可以将目前市场有需求的大 型客户分为五类：A、地段取向型：例如， 我只选择长安街 。B、价格取向型：C、品质取向型：例如， 我要求最先进最完善的通讯设施 。D、时间取向型：例如， 我要在 99年内进住 。E、服务取向型：例如， 我要求购买前、购买中、购买后的特殊服务这个细分方案是建立在假定每个客户细分市场在选择办公楼时，只考虑一个利益要素的前提下进行的，事实上，客户会追求不同的利益组合。例如，地段一 格取向型、地段一 量取向型、地段 一寸间取向型、地段一 务取向型等10种演化类型。通过分析，我们发现地段因素（西长安街）和服务因素（灵活的公司机制）是我们 的优势和强项，因此我们可以把客户定位重点放在上述四种类型客户中倾向于地段取向 型和服务取向型的客户上。六、中都大厦的客户定位经过以上对市场客户的需求及成交情况分析，又进行了客户市场细分，我们认为的中都大厦客户定位如下：1、部委机构及转制集团（公司）这一类客户，主要是转制公司的购买特点是成熟，决策周期长，并要求尽可能的低 价。操作重点是：A、 今年将有更多的垄断性行业重组分化或转制成集团（公司），如信息产业部将中 国电信拆分为三家，加上中国联通的 41 模式。B、健全营销网络，抓住突发性需求客户。C、继中石化之后，船舶、航天、核能、航空等行业，将按地域分拆为南方、北方二家或三家互相竞争的大型集团公司。总部均设在北京。D、中字头公司（集团）。E、本项目周边区位性的部委机构和转制公司。2、金融机构，包括各级银行、保险及信托、证券、期 货等其他非银行金融机构。这一类客户的购买特点是谨慎求稳，将购买的风险降至最低。从上述的调查结果可 以看出，此类客户成交密集区多集中在封顶后进入外装修这一阶段。银行T操作重点是：A、四大国有商业银行位于西区的支行级机构B、新兴商业银行如交通银行、中信实业银行、招商银行、深圳发展银行、广东发展银行、福建兴业银行、中国光大银行、中国投资银行、华夏银行、上海浦东发展银行、 中国民生银行。保险一 作重点是：A、保险监督委员会。B、中国再保险。C、太平洋保险北京分公司非银行金融机构T操作重点是：对北京 3100 多家非银行金融机构进行筛选、提炼出潜在客户。3、外省市集团（公司）及驻京办事处这一类客户的购买特点是冲动购买，需要我们大范围的进行细致的搜索工作。外地公司T操作重点是：A、外地准上市公司和上市公司之母公司、关联公司等。B、年投入5000万广告费的公司（企业）。C、有购买冲动的神秘性质的公司。外地驻京办事处一作重点是：目前在北京没有驻京办事处，且注重自身形象，倾向长安街写字楼的经济比较发达 的省级驻京机构4、上市公司及准上市公司根据年度计划，我们将通过与某某报联合举办多种形式的合作，与有实力的上市公 司进行大范围的接触，从中筛选潜在客户。操作重点是：A、位于东北、华北、西南及西部地区的上市公司。B、对酒店感兴趣的上市公司及准上市公司。当然，任何类型的客户都有其独特的需求特点，这就要求我们必须制定灵活的营销 策略及适度超前的营销方案，以适应不断变化的市场需要，发现新情况，解决新问题， 最大限度地满足不同类型客户的需求，从而最终实现中都大厦市场营销追求利润最大化 的目的。我们在去年上半年拟定了盛嘉大厦的价格定位报告。短短半年多之后，本项目从功 能设计的进一步完善到外观设计的修改；从东有国贸西有盛嘉的提出到信息化智能大厦 的呼之欲出。盛嘉大厦从点到面，从内到外都上了几个台阶。随着销售工作的全面展开，我们认为盛嘉大厦价格策略的重新修正和调整势在必行。为 此，我们在调查分析了北京部分大型写字楼项目尤其是西长安街及其延线的九个写字楼 项目的基础上，提出如下建议供销售领导小组审阅。需要说明的是，由于本项目成本测算尚未最后给出，本文将主要从市场角度出发提出本 项目价格定位建议，并且有关具体价格策略及其操作执行我们将在销售领导小组批准本 价格定位后另行提交报告。我们认为，盛嘉大厦的价格定位最基本的三个原则是：一要考虑项目成本和盈利目标， 二要分析竞争对手的成本、价格和产品，三要考虑客户需求和目标客户的预期价值。一、项目成本和盈利目标1、北京写字楼价格走势录北京的写字楼价格以万通新世界广场为标志，在 94年形成最高楼价3000USD/M2但 随着写字楼投资规模猛增，激烈的供给竞争促使写字楼价格从 94年一路跌至 98年底， 市场已完全由卖方市场变为买方市场。从某种程度上说，购买者掌握着写字楼定价的主 动权。中房北京办公用房指数历史值图表 1：以上图表说明，北京写字楼指数持续下滑，同时销售面积大幅下降，销售价格波动很大， 空置率不断上升， 1998年空置率已达 37。进入 1999年，由于供应量迅速增大，根据 对北京已批外销写字楼的统计，已竣工或计划在近期竣工的项目总建筑面积为 150万平 方米，而计划在今、明两年竣工的项目总建筑面积为 220万平方米。庞大的供应量和目 前平稳的经济走势更使得市场供需层次难以契合，市场交易仍难摆脱低谷。另一方面，从开发商的角度而言，那种所谓 “比富”定价，即仍旧坚持 94、95 年时的价格 和当时 30的回报率的开发商，大多遭到市场的迎头痛击。这样的例子有很多，例如金 玉大厦，售价从 96 年的 2500USD/M2 一路跌至 1980USD/M2。据中房指数显示目前写字楼市场的投资收益率（税后）约为8左右。与 1996 年同期相比有 2 个以上百分点的下滑。2、成本价格的确定我们知道，写字楼成本的构成主要有四大项，分别是土地费用、建安工程费、各种税费、 利润及管理费等。由于西长安街土地的稀缺性和各个项目的独特性，每座写字楼的成本价格都是不尽相同 的。我们将在后面得出盛嘉大厦价格定位后，再依此反推出盛嘉大厦成本价格的范围。二、竞争对手的成本、价格和产品分析从理论上说，市场的需求和产品的成本分别为盛嘉大厦的价格确定了上限和下限，而竞争对手的成本和价格则有助于我们确定合适的价格。为此，我们需要将自己的成本和竞争对手的成本进行比较，分析自己是处于成本优势还是劣势。同时，我们也要了解竞争 对手的楼宇价格和楼宇品质，以及客户对每一个竞争对手产品的价格和质量的看法。以下，我们将就西长安街及其延线十个竞争项目和大北窑航华科贸中心做一简单的分 析，了解竞争对手的成本 、价格和产品 ，并将其作为盛嘉大厦定价的出发点 （详见图表 2）。图表二：西长安街及其延线竞争项目价格比较表迫懾儘惰国际企业笳5Q2400羽(M)A +BAfi京门大IE166715501*501390B-已入住翠黴太IE1667155014301380B-pox已入住首扔时代广场260026002400A+99年初 CA)运注丸IEg502300A也年初闽际金融大厦3690250025003350A+已入住20020003000B+|己入住拭资广场210019001SD0B90州BAfi300027002350A已入住金玉太IE230017501500B+1099年中miQO19001750A+BOX己入性盛嘉玄H202516671667A2001毎鹿资料来源：各项目发展商销售部三、客户需求和目标客户的预期价值我们认为，盛嘉大厦的销售策略是整栋策略与整层策略相结合的整售策略盛嘉大厦的目标客户是大、中型集团公司、部委机构、金融机构和上市公司等。他们的主要特征是：A、购买计划的前置性：面积、价格都是事前计划好的B、谈判过程的漫长性：一般为一年以上，甚至两年以上C、决策过程的多变性：受政策、关系的影响很大。D、现房需求的倾向性：一般要求在半年以内入住E、需求个性的多样性：例如对通讯、层高的特殊要求面，我们考察 9798 年部分大型客户成交案例（参见图表 3），所得到的启示是：1、大型客户甲级写字楼的预期价格多为 15001600 USD/M22、中型客户对甲级写字楼的预期价格多为 2000 USD/M23、客户购买时间多集中在内装修至接近现房阶段。图表三：979年部分大型客户成交案例认胸櫻盘认胸面积（平方来）成克价格认购时 间櫻盘状态新华人寿保险莲花大厦38LILILI1300097. 6内装修进出口银行金运大厦15l：ll：ll：l1660097. 8现扇阶段邮电工业总公司大成广场12l：ll：ll：l1300098. 5现扇阶段神华集团北二环联建项目25LILILI1300098. 10内装修农发行月坛大厦65LILILI1900097. 3外装修中央电视台京门大厦1 l：ll：ll：ll：l1250097年底内装修建行任安支行1501：11：11300097年底内装修江苏德玛集团率核大厦61LILILI1286098. 10内装修四、定价方法的选择如前所述，在制定定价策略时，我们需要考虑多方面的因素。而三个主要的原则是：成 本、客户需求和竞争对手的