卷烟商品--市场经理的管理能力1.1dzjl

卷烟商商品营销销员之之市场经经理的管管理能力力第二节 市场经经理的管管理能力力在日日常销售售活动中中，企业业需要通通过对销销售人员员有效的的日常管管理来实实现他们们对企业业的价值值，同时时销售人人员也需需要得到到市场经经理必要要的正确确引导，这这就要求求市场经经理具备备和掌握握对销售售人员管管理的知知识，熟熟悉引导导销售人人员的一一些方法法与技巧巧，正确确处理与与销售人人员的关关系，从从而使整整个销售售团队不不断前进进。一、对对不同类类型销售售人员的的引导（一一）X理理论和YY理论如何何激发劳劳动者工工作热情情的问题题，许多多企业心心理学者者都以各各种理论论提出种种种主张张。影响响企业界界最大的的要算是是道格拉拉斯麦葛瑞瑞哥的XX理论、YY理论。道道格拉斯斯麦葛瑞瑞哥是美美国企业业心理学学者，是是把原来来的经营营观念做做了根本本改革的的人，他他曾说：“从业人人员能不不能积极极地工作作，往往往要看他他们上司司的作风风，也就就是要看看经营者者或管理理者如何何对待从从业人员员来决定定。”抱着着陈腐观观念的经经营者或或管理者者，属于于X理论论的人；而抱着着新观念念主持经经营的人人，则属属于Y理理论的人人。所谓谓X理论论，内容容如下：（11）大多多数人都都是厌恶恶劳动的的；（22）大多多数人都都没有什什么主意意，根本本不想自自己负责责任，总总喜欢接接受命令令；（33）大多多数人都都没有解解决问题题的创造造力；（44）所能能引发的的积极性性只有生生理的欲欲望与求求安定的的欲望；（55）大多多数人都都应受严严格管理理，更应应被强制制去达成成组织的的目标。他的的主张最最具特征征的就是是第5点点，抱着着这种思思想的人人就是所所谓X理理论的人人。突破破上述陈陈腐观念念，而认认为应以以新的观观念使从从业人员员心悦诚诚服，因因被感动动而奋发发努力的的思想，被被称为YY理论。其其内容为为： （11）条件件完备时时劳动就就像玩乐乐一样的的自然，玩玩乐与劳劳动都是是人的本本性，被被强迫就就做不好好；（22）在达达成组织织问题目目标上，自自我管理理是不可可缺少的的；（33）在解解决组织织问题上上，每一一个人都都具有创创造力；（44）所能能引发的的积极性性除了生生理的欲欲望与求求安定的的欲望，更更高层次次的欲望望也都是是可能的的，愈上上层的欲欲望，愈愈是强烈烈；（55）只要要运用适适当的方方法激发发人的积积极性，他他就会自自律，也也就是具具有创造造性。X理理论和YY理论假假设是根根本不同同的，管管理者是是持X理理论还是是持Y理理论，对对他们履履行管理理职能和和开展管管理活动动的做法法有鲜明明的不同同。用个个形象的的说法来来比喻这这种根本本的区别别，就是是把员工工当做孩孩子还是是当做成成年人来来对待。XX理论完完全依赖赖于对人人的行为为的外部部控制，而而Y理论论则重视视依靠人人的自我我控制和和自我指指挥。YY理论下下管理极极为重要要的任务务是“对组织织条件和和作业方方法进行行安排，使使得人们们能够通通过把他他们自己己的努力力用于组组织目标标而最好好地实现现他们自自己的目目标”，也就就是说个个人目标标与组织织目标的的结合。实际际上，管管理上要要实现真真正的进进步，并并不是在在强硬的的X理论论或温和和的Y理理论中作作出选择择，而在在于管理理的指导导思想从从X理论论转变为为Y理论论。但是是，由于于X理论论已经流流传了几几百年，所所以不可可能指望望在短期期内就使使管理者者都转而而采用YY理论。案案例玛尔尔曼公司司1 9975年年的业绩绩超过了了丹希尔尔公司。玛玛尔曼公公司因此此获得英英勇奋斗斗奖，并并以其社社长片山山丰为受受奖人。片片山在受受奖谢词词中所说说的一段段话，给给听众留留下很深深刻的印印象。他他说：“我实在在不配接接受这样样光荣的的奖，真真要我接接受的话话，我就就以推销销员代表表的身份份来接受受大家的的好意。”这样样信任其其从业人人员，也也深得从从业人员员信任的的片山社社长，在在人际关关系方面面的确有有一段颇颇不寻常常的奋斗斗经历。在在创业不不久，一一个营业业所主任任曾盗撕撕传票，侵侵吞公款款，甚至至把商品品随便拿拿去卖，这这对体制制还脆弱弱的玛尔尔曼公司司来说实实在是一一大打击击。当时时他感到到受到挫挫折，失失望地说说：“我已经经没有能能力做一一个经营营者去领领导别人人了，我我是一个个才识不不足的人人。”就在那那时候，他他看了日日本大映映公司摄摄制的一一部名叫叫释迦迦的电电影，他他被深深深感动了了。他下下定决心心，要彻彻底信任任他们的的从业人人员。这时时又有许许多人给给他不少少忠告，劝劝他应该该“看人说说话”，可他他一经下下定决心心，就不不改变了了。他就就是彻底底信服前前面所介介绍的YY理论的的人。其其后，他他的玛尔尔曼赛跑跑百货公公司也有有过一次次大失败败，情况况尽管不不利，最最终还是是在片山山社长所所深信不不疑的职职员们的的支持下下渡过难难关、成成为今天天的中坚坚企业。玛尔尔曼公司司没有工工会，片片山亲自自任工会会委员会会委员长长，每到到提薪或或分配红红利的时时候，片片山最活活跃了。可可不可以以再多提提一点?他总是是在力争争。玛尔尔曼公司司员工的的分红比比拥有工工会组织织的大企企业要高高得多，与与其说片片山是玛玛尔曼公公司的社社长，还还不如说说他是从从业人员员的代表表来得恰恰当，他他在受奖奖谢词中中所说的的话决不不是饰辞辞。（二二）开发发销售人人员的“三力”销售售人员的的“三力”就是AAbillityy（能力力）、BBraiin（脑脑力）、CChalllennge（挑挑战力）。如如果没有有挑战的的精神，就就缺少了了做销售售人员“三力”的本质质，这是是不言而而喻的。销销售人员员有无挑挑战精神神，其成成果是大大相径庭庭的。以前前某营销销学专家家曾在某某一制造造公司的的营销部部和推销销员做过过个别谈谈话，问问他们：“有什么么困难吗吗?”、“有被冷冷落的感感觉吗?”一项一一项地问问员工。结结果员工工异口同同声地反反映：“上司会会说他们们的坏话话”，“同事会会打小报报告”、确实实很多。于于是专家家就说：“你们难难道是以以靠薪水水过日子子的心情情，从事事你们的的工作吗吗?”“是呀呀!我们们是薪水水阶层。”于是专家这样问：“如果不干薪水阶层的工作，而独立开创事业的话，你认为你将多发挥多少能力呢?”“能做出多3倍的工作。”他们一个个都这样回答。这就显示出这家公司的推销员并没有被激发出工作热情。在企业中要激发出员工最大的工作热情，到底可不可能呢?市场场经理过过去管理理销售人人员是“糖”和“鞭子”并存。实实际上人人并不是是单靠“糖”就能调调动其积积极性的的，就是是用“鞭子”也调动动不了其其积极性性。虽然然可收到到某种程程度的效效果，但但是这并并不是真真正的效效果。不不错，中中国秦代代的长城城是把全全体民众众奴隶化化，然后后用鞭子子鞭打才才造成的的，这鞭鞭子即使使在今天天还或许许有那么么点效果果，但是是对从事事现代的的而且是是创造性性工作的的员工，要要使用“糖”和“鞭子”的政策策来激励励他们，那那是不可可能的事事。我们们都有这这样的认认识，如如果一个个人自发发地实现现一种欲欲望，行行动就会会变得富富有生气气，所以以要想激激发努力力工作的的动机，先先得看看看欲望有有哪些模模式，然然后再来来研究激激励的方方法。如如果能发发现适合合对方欲欲望的激激励方法法而加以以运用的的话，就就会激发发起强有有力的行行动来。为了了激励销销售人员员的“三力”，应该该注意44个要点点。第一一是物质质因素的的激励，包包括我们们要给销销售人员员一个合合理的薪薪金待遇遇和必不不可少的的物质奖奖励，对对于那些些有突出出贡献的的销售人人员还要要发放特特殊奖金金。第二二是给予予精神因因素的激激励。精精神因素素包括提提高销售售人员的的参与意意识，让让销售人人员真正正体会到到他是公公司的一一部分，要要认同他他们，尊尊重他们们为公司司做出的的贡献和和为公司司创造的的业绩，向向他们提提供更多多的培训训机会等等。第三三是重视视物质和和精神的的统一性性，即物物质因素素和精神神因素是是同等重重要的，我我们不能能一味地地强调只只给物质质方面的的刺激，而而忽略了了精神方方面的鼓鼓励。相相反地我我们也不不能只重重视精神神方面的的鼓励，而而缺乏实实实在在在的物质质方面的的利益。第第四是通通过整体体的激励励管理，实实现销售售人员的的自我激激励，即即销售人人员自己己暴发出出工作的的主动性性。人的的需求是是不同的的，所以以在具体体实施时时，要根根据销售售人员的的不同需需求，制制定出不不同的激激励方案案。（三三）引导导有缺点点销售人人员的方方法一个个销售队队伍中总总会出现现一些有有缺点的的销售人人员，这这些销售售人员存存在明显显的毛病病，或遇遇到较大大的困难难常常需需要市场场经理予予以协助助和监督督。常见见的缺点点主要有有：恐惧惧退缩、缺缺乏干劲劲、虎头头蛇尾、浪浪费时间间、强迫迫推销、惹惹是生非非、怨愤愤不平和和狂妄自自大等。市场场经理需需要研究究这些现现象产生生的原因因及解决决方法。下下面针对对存在不不同类型型问题的的销售人人员提出出一些引引导方法法供市场场经理参参考。1如何引引导恐惧惧退缩型型的销售售人员（11）帮助助他建立立信心，消消除恐惧惧。（22）肯定定他的长长处，也也指出其其问题所所在，并并提供解解决问题题的有效效方法。（33）陪同同销售，使使其从容容行事，由由易到难难再渐入入佳境。（44）传授授其产品品知识，帮帮助他提提升销售售技巧。2如何引引导缺乏乏干劲型型的销售售人员（11）指出出缺乏干干劲的弊弊端，并并协助其其探究缺缺乏干劲劲的深层层原因。（22）外在在激励和和内在激激励双管管齐下。（33）陪同同销售并并予以辅辅导。（44）更换换调整销销售区域域，以期期新环境境能激发发斗志。（55）调整整销售配配额，使使销售配配额发挥挥激励作作用。（66）给予予短暂休休假，调调养精神神。3如何引引导虎头头蛇尾型型的销售售人员（11）细化化评估指指标，强强化销售售过程的的评估。（22）提供供销售培培训机会会。 （33）多做做思想工工作。（44）规定定各时段段各作业业区域的的销售目目标。4如何引引导浪费费时间型型的销售售人员（11）晓之之以理。告告之时间间就是金金钱，效效率就是是生命。（22）传授授时间管管理和自自我管理理的相关关技巧。（33）严格格要求。要要求制定定工作时时间表及及时间分分配计划划书。5如何引引导强迫迫推销型型的销售售人员（11）指出出强迫推推销的弊弊端与渐渐进式方方法的好好处；（22）加强强服务观观念的教教育，传传授更多多的销售售技巧；（33）改变变只计佣佣金的计计酬方式式，丰富富、细化化评估指指标。6如何引引导惹是是生非型型的销售售人员（11）指出出谣言对对个人及及团队的的危害；（22）追查查谎言的的起源及及用意，孤孤立造谣谣者，并并予以教教育；（33）尽量量避免开开心的玩玩笑；（44）对谣谣言不理理不睬，待待其不攻攻自破。7如何引引导怨愤愤不平型型的销售售人员（11）给予予劝导及及安抚；（22）引导导他多参参加团队队活动并并充分发发表意见见；（33）通过过政策、制制度解释释平息其其不平之之心；（44）检查查公司制制度是否否有不合合理之处处，有则则改之；（55）若完完全是销销售人员员无理取取闹，则则必须予予以坚决决制止；（66）告之之长期目目标与短短期利益益之间的的平衡协协调。8如何引引导狂妄妄自大型型的销售售人员（11）告之之山外有有山，天天外有天天；（22）以事事例说明明骄兵必必败；（33）提高高销售配配额，健健全管理理制度；（44）肯定定其成绩绩，多劳劳就多得得；（55）找一一个更强强的销售售人员与与之对比比。（四四）驾驭驭优秀销销售人员员的诀窍窍市场场经理希希望属下下的销售售人员个个个优秀秀，但是是，优秀秀业务高高手难以以驾驭，这这是市场场经理所所普遍遇遇到的问问题。但但只要用用心去做做，还是是有方法法可循的的。优秀秀销售人人员一般般都有些些特长，或或善于处处理与客客户的关关系，或或精通销销售技巧巧，总之之能取得得优秀的的销售业业绩。这这些优秀秀销售人人员虽然然绝技各各异，但但他们也也有共同同的倾向向和特性性。总结结各行各各业市场场经理管管理优秀秀销售人人员的经经验，下下面几点点有助于于市场经经理驾驭驭或激励励优秀销销售人员员。1树立其其形象优秀秀销售人人员通常常追求地地位，希希望给予予表扬与与肯定，很很注重自自己的形形象，并并希望得得到他人人的认可可，热衷衷于影响响他人。2给予尊尊重因为为他们需需要别人人尊敬，特特别是销销售经理理的重视视，希望望别人把把他们当当作事事事做得好好又做得得对的专专家，乐乐于指导导别人。3赋予成成就感起初初销售人人员要求求的是物物质上的的满足及及舒适，一一旦钱赚赚到一定定程度了了，他们们更需要要精神上上的满足足。此时时，内在在的激励励就能起起到更重重要的作作用。4提出新新挑战优秀秀销售人人员一般般有较强强的能力力，他们们会不断断地迎接接新的挑挑战，去去创造“不可能能的销售售纪录”，不断断提出新新的目标标会激发发他们的的活力。5健全制制度优秀秀销售人人员大都都希望有有章可循循，不喜喜欢被别别人干扰扰或中途途放弃，制制度能保保证他们们充分发发挥自己己的潜力力。6因势引引导优秀秀销售人人员是企企业的宝宝贵财富富，要大大力培养养，更要要因势引引导，让让其明晓晓更进一一步所需需具备的的素质，争争取成为为一名销销售管理理人才。二、销销售人员员的目标标管理目标标管理就就是对销销售人员员的量化化管理，也也就是事事先设定定好销售售人员的的各项工工作的内内容和指指标，然然后督导导和帮助助他们去去完成。市市场经理理的核心心工作就就是把企企业下达达给他的的各项销销售任务务逐级落落实到每每个销售售人员身身上，然然后督导导和帮助助他们实实现各自自的销售售任务。总的的来说，平平时应对对销售人人员进行行如下几几项目标标管理：（一一）销售售目标1销售目目标的内内容销售售目标就就是给销销售人员员规定的的在一定定期限内内应该完完成的销销售金额额。一个个好的销销售目标标必须与与企业的的整体营营销目标标相配合合，要有有利于实实现企业业的经营营目标以以及发展展计划。好好的销售售目标能能指导销销售行为为，激励励销售人人员，降降低销售售成本，提提高企业业利润。正正因为如如此，销销售目标标管理（SSBO，即即Selllinng BBy OO bjjecttivee）成为为市场经经理管理理销售活活动的有有效手段段。一般般来讲，企企业的销销售目标标应包括括以下几几个方面面的内容容：销售额额指标。包包括部门门、地区区、区域域销售额额、销售售产品的的数量、销销售收入入和市场场占有率率等分指指标。销售费费用指标标。包括括差旅费费、招待待费、运运输费、费费用占净净销售额额的比例例等分指指标。利润指指标。包包括每一一个销售售人员所所创造的的利润、区区域利润润和产品品利润等等分指标标。2销售目目标的制制定有人人认为给给销售人人员规定定销售目目标，销销售人员员的压力力就太大大了，往往往会出出现逆反反心理。的的确，规规定销售售目标，销销售人员员肯定会会有压力力，但是是没有压压力，就就不会产产生动力力。企业业要想把把销售工工作搞上上去，就就必须对对销售人人员，甚甚至有时时对客户户要形成成压力。销销售目标标管理的的通常做做法是从从设定月月度销售售目标入入手，并并进行认认真的督督导，见见表2-2。表22-2 销售目目标执行行表表2-22中的销销售人员员张三共共负责四四种产品品的销售售工作。以以A产品品为例，本本月的销销售目标标定为550万元元，第一一周实际际销售额额为155万元，完完成率为为30，第二二周的实实际销售售额为110万元元，累计计完成率率已达到到50，到了了第四周周累计销销售额为为60万万元，累累计完成成率为1120。根据据表2-1的记记录，市市场经理理可以为为销售人人员制定定下一月月的销售售目标。比比如从表表2-11可知，销销售人员员张三在在5月份份完成了了60万万元的销销售额，假假如他33月份的的销售额额为522万元，44月份完完成555万元，参参考这几几个月的的销售额额，故可可以将66月份的的销售额额确定为为60万万元。在制制定目标标时一定定要注意意目标定定的要适适当。（11）制定定目标的的基础不不能是不不切实际际的臆想想或陈年年旧历 比如未未能考虑虑到该产产品已处处于其生生命周期期的成熟熟期，面面临的销销售机遇遇已发生生了变化化而仍根根据以前前的销售售数据来来定目标标，这种种目标就就容易出出现较大大偏差。（22）目标标的制定定要自下下而上进进行，然然后逐层层落实 目标如如果遥不不可及就就必然大大伤士气气，然而而在目标标制定中中经常会会犯这种种错误。这这是由于于在制定定的过程程中，各各级管理理者层层层加码造造成的。国国外某公公司总裁裁Gill Caargiill（吉吉尔卡吉尔尔）曾这这样解释释：“最高层层经理说说，把AA产品的的销售量量提高440，下下一层的的经理为为了在老老板面前前露一手手，把目目标提高高到500，接接下来再再一层经经理也同同样想表表现自己己，又进进一步加加成600。结结果等目目标最后后下达给给业务员员的时候候，已比比最初高高了1330到到1400，这这对他们们来说根根本就无无法实现现。”所以要要避免这这种结果果，在预预备阶段段就要把把销售部部门提供供的实际际资料考考虑进去去，并在在制定目目标的整整个过程程中铭记记在心。（33）目标标也不能能定的过过低 目目标过低低会使销销售人员员没有紧紧迫感，缺缺乏斗志志，失去去挑战性性，而往往往相应应的薪金金也难以以满足销销售人员员的期望望，从而而影响士士气。（二二）客户户开发目目标企业业如果需需要进一一步扩大大销售业业绩，就就需要扩扩大客户户数量，也也就是扩扩张分销销。市场场经理可可以把新新客户的的开发任任务分配配给每一一个销售售人员去去完成。比比如，某某公司在在12月月份计划划开发大大客户、中中客户和和小客户户分别为为5家、220家和和1000家。市市场经理理可以将将这项任任务分配配给张三三、李四四、王五五等销售售人员去去完成。许多多企业对对销售人人员开发发新客户户都有不不同的规规定，例例如，有有的企业业规定销销售人员员把800的时时间用于于老客户户的维护护上，用用20的时间间去开发发新客户户，以防防止销售售人员只只拜访老老客户，而而不热衷衷于新客客户的开开发工作作。市场场经理和和销售人人员都要要认识到到，如果果不能紧紧紧抓住住顾客的的话，在在不知不不觉中每每年会失失去200的顾顾客，因因此每年年至少要要开发330的的新顾客客，才算算是有所所成长。可可以说，客客户维系系至关重重要。市场场经理在在销售目目标管理理的同时时，不能能忽视客客户开发发目标的的管理。要要制定相相应的目目标，包包括访问问新顾客客数、营营业推广广活动、访访问顾客客总数、定定单数量量和商务务洽谈等等分指标标。（三三）陈列列目标 人人人都知道道商品陈陈列对日日用产品品的销售售是非常常重要的的。为此此，许多多专业化化的公司司都推出出了统一一的陈列列模式和和规范的的店堂设设计，这这就要求求销售人人员按照照公司的的要求和和规定做做好商品品的陈列列工作。国外公司司经常用用一特定定的指标标K来考考核销售售人员陈陈列工作作的成效效，K值值为某种种商品在在商店中中的陈列列空间占占有率与与该商品品在商店店中的销销售金额额占有率率的比值值。如果果下述公公式成立立，就说说明该种种商品的的陈列合合格，即即：例如：某某商店共共有100个柜台台，每个个月商店店的销售售额为110万元元，企业业商品的的销售额额为1万万元，即即销售额额占有率率为100。因因此，某某企业商商品必须须占有11个或11个以上上的柜台台，才能能算陈列列合格。为什什么用这这样的方方法来考考核销售售人员?因为，国国外公司司有这样样一种销销售管理理理念：一个销销售人员员把企业业的商品品分销到到客户那那里，再再把终端端的陈列列工作做做好，那那么，他他就完成成了份内内的工作作。如果果商品仍仍然销售售不好就就不是销销售人员员的责任任了，很很可能是是其他部部门的责责任，例例如，市市场部是是否高效效率地把把产品的的信息通通知给广广大的消消费者，生生产研发发部是否否把好了了产品的的质量关关。（四四）行政政目标即要要求销售售人员按按时将销销售部下下发的各各种销售售报表填填好并上上交。这这些销售售报表主主要包括括日报表表、月报报表、计计划表、行行程表、客客户库存存报告表表、销量量对比表表、客户户档案和和客户资资信调查查表等。根据据目标的的执行情情况，市市场经理理每月应应写出销销售部月月度销售售工作总总结报告告。在上上交公司司的总结结报告中中，应将将销售完完成的因因素或未未完成销销售的原原因分析析清楚。同同时，对对竞争对对手、客客户和销销售团队队近期表表现及存存在的问问题总结结出来，最最后提出出下个月月销售工工作的重重点，以以及对公公司的要要求。总之之，只有有坚持对对销售人人员的目目标管理理，才能能大大提提高销售售管理的的水平。三、销销售人员员的行为为管理行为为管理的的目的就就是为了了提高销销售人员员的工作作效率，这这种管理理应从时时间管理理着手，提提高其单单位时间间的工作作效率。其其具体的的管理有有以下两两个方面面。（一一）制定定行程计计划销售售人员通通过多次次拜访客客户得到到订单。如如果不拜拜访客户户就能拿拿到客户户的订单单，那么么企业就就不需要要销售人人员。要要销售出出企业的的产品就就必须提提高销售售人员的的工作效效率，提提高他们们拜访客客户的频频率。为为了做到到这一点点，非常常有必要要帮助销销售人员员制定出出一个高高效的拜拜访行程程计划。1客户等等级分类类应将将客户进进行分类类，以便便对客户户进行管管理，决决定不同同等级的的客户标标准、拜拜访频率率以及对对客户支支持的深深浅程度度，由此此提高你你的销售售效率。应应用比较较普遍的的方法有有ABCC分类法法、按客客户盈利利能力进进行客户户分类等等。2设定访访问频率率在对对现有客客户进行行分类的的基础上上，销售售人员可可规定某某类客户户在一定定时间内内接受访访问的次次数。比比如，每每周应对对A类客客户拜访访6次，BB类客户户4次，CC类客户户2次。3提高出出访频率率为了了提高销销售人员员出访效效率，需需要帮助助销售人人员编制制出拜访访行程图图，如图图2-11所示。例如，某某销售人人员由于于没有事事先制定定出一个个科学的的行程图图，便按按照图22-1（aa）的路路线出访访，一天天下来，只只访问了了4个客客户。销销售人员员从公司司里出发发先访问问了F客客户，突突然B客客户传呼呼他，他他只好到到了B客客户那里里，接着着又访问问了C、DD两家客客户。如如果按照照图2-1（bb）路线线走相同同距离的的话，可可以访问问6家客客户，则则大大提提高了出出访的效效率。销售售人员在在每周末末都要设设计出下下周拜访访客户的的计划，并并填写销销售人员员出访路路线计划划表，以以提高拜拜访效率率。（二二）审核核拜访效效果市场场经理可可以通过过审查销销售人员员填写的的各种报报表，来来实施对对他们的的跟踪管管理，可可以及时时发现他他们工作作中的问问题，以以便及时时予以纠纠正。审审核拜访访效果的的最有效效的做法法之一是是实施销销售日报报表制度度。销售售日报表表是每位位销售人人员每天天的行动动报告书书，也是是所有行行动在人人、事、时时、地、结结果、进进度等方方面的总总记录。填填写日报报表是市市场经理理对销售售人员行行动管理理的手段段，例如如，市场场经理可可以通过过销售人人员张三三填写的的每日报报告表发发现两个个问题，见见表2-3。第第一个问问题是，销销售人员员张三到到友谊商商场是要要求客户户订货，由由于客户户经理不不在家未未办成事事，而销销售人员员在那里里足足等等候3个个小时是是不应该该的。市市场经理理应要求求销售人人员事先先打电话话先联系系好。销销售人员员拜访第第二家客客户的目目标是推推销新产产品，也也未办成成。客户户称没有有预算，显显然理由由是不充充分的。市市场经理理应帮助助销售人人员分析析真正原原因：一一种是客客户还未未了解新新产品能能带给他他什么效效益；另另一种情情况是客客户准备备订购竞竞争对手手的新产产品。销销售人员员一定要要设法调调查清楚楚客户不不订购我我们产品品的真实实原因，并并决定采采取什么么样的对对策。要销售人人员填写写销售日日报表的的第一个个条件必必须是销销售人员员和市场场经理对对日报表表关心。企企业最好好是把销销售日报报表作为为销售人人员业绩绩评估的的一项重重要内容容。第二二个条件件是要下下功夫研研究使这这份日报报表很容容易填写写，既能能反映出出销售管管理所需需的信息息，又要要方便销销售人员员填写。