东泰一部春季战役

OC营销中心第一事业部编号文件传达至：终端经理 文件密级：机密 紧急程度:紧急 传达方式：邮件/传真会议宣OC营销中心第一事业部201年春季战役方案2015第（0201)号 签发人: 摘要：羊年初春万事俱备，一部将士蓄势待发。205年3月起，复方胃宁将全面启动寻求战略合作伙伴、掀起第二轮大规模旗舰店建设和大面积铺市，通过大量上人、开发新客户、会销和单店活动全面跟进等各项工作的全面开展，从年初就奔着全年两万件的目标布局。营销中心还对复方胃宁、石韦、蛤青、丹桂香、复方珍珠暗疮等五大核心主品给予支持,力争实现销售目标4千万元，夺取春季战役开门红，为全面实现5年“跨越式发展”奠定基础！第一部分 春季战役目标春季战役期限：01年3月5月；销售目标：复方胃宁500件、石韦2000件、蛤青20件、六味消痔000件、丹桂香100件、复方珍珠暗疮100件，全品回款5千万元；上人目标：在一部年末259人的基础上，力争再上00人，一部总体突破3500人;开发新客户目标:3万家。第二部分 复方胃宁客户分类管理、精细化操作谋定而后动。年初早规划、做布局、打基础，逐步引领复方胃宁进入可持续的、良性发展的轨道。将客户分为三类，从大到小依次为:战略伙伴、VIP客户、会员；第一类：东泰会员工作重点：广铺面、压小单、做现款、传口碑选择对象：小连锁、单体药店、乡镇卫生院、村卫生室、社区服务站等，此类客户点多面广、较为分散，是当前东泰OTC主流客户群所有销售复方胃宁的药店,均为东泰会员店。复方胃宁第二轮的广铺货（第一轮铺货为1年月复方胃宁启动期），有利于大规模开发空白点、扩大会员数量,是羊年开年第一件大事，是205年复方胃宁全年营销工作的基础,具体操作步骤:第一步，讲故事,讲商家上量赚钱的故事，讲患者服用复方胃宁后康复的故事;展示（演示）宣传物料，介绍代言人、广告发布媒体；第二步,算账，大帐小账一起算,跟品牌品种做比较，跟广告品种做比较,眼前利益和长远利益都要算；第三步,谈现款，有01年的市场基础，是广告品种、东泰的战略品种，有政策支持、有宣传物料这么好的品种，当然要做现款！第四步，铺货,第三步若有困难的应对之策,是下下策。铺货能够激活销售通道内“自然消化能力”，能够转移销售压力、带动自然销售，有利于抢占柜台、增加产品曝光，增加广告落地、传播品牌春季战役目标:新增东泰会员3万家,力争全国东泰会员超过5万家,30盒一单，每家会员一单，共15万盒，合计750件.第二类:东泰VIP客户工作重点:树形象、做动销、压大单、泡店员选择对象：现有旗舰店、未开发的区域连锁及大的单体药店旗舰店为东泰客户。春季战役巩固老VIP客户、开发新的，掀起旗舰店维护和包装的二次热潮，二次攻单、二次进货。每家旗舰店进货不少于1件，全国按200家旗舰店计算,目标20件；对于参加“2014东泰嘉年华客户答谢会”的客户，务必做重点攻单，每名客户压货不少于1件,获大奖的客户压货不少于5件；对于老的VI客户，要求旗舰店数量不低于总门店的十分之一,做到重点区域、主城区一定要有复方胃宁的旗舰店。营销中心要求，“五一前每省举办一场“省级大型VIP客户答谢会”，目标直指500件。综上，IP客户二次进货及答谢会,两项合计70件.第三类：东泰战略伙伴工作重点:谈战略、上电视、定全局、谋长远选择对象：重点地市排名前三位的区域连锁药店合作方式:达成战略合作全面铺货，打造旗舰店，投放电视广告、公交车体、户外广告等，首批合同量:全年不少于20件，首付一半款,启动当地电视广告。做连锁，卖的不是产品，是思路、是策略;寻求战略伙伴,为的是资源互补、合作共赢。谈判中应强调：通过电视上打“东泰复方胃宁胶囊在全市的*大药房有售”字幕的方式，传递“东泰替客户打广告的利益点.全省选择一家地级市做突破，全国首批启动个省计算,春季战役实现销售1000件.东泰战略伙伴事宜，营销中心要求各省拿出独立的方案，报请营销中心批准后，由省总直接操作，媒体投放等关键环节有营销中心介入，以上三类客户的目标任务合计550件。第三部分 复方胃宁的战术围绕复方胃宁进行的扩充队伍、开发新客户,开展会销、单店活动：第一、队伍建设是其它一切工作的基础,没有队伍，别的都无从谈起。队伍建设，从稳定现有队伍做起，让员工有活干、有钱赚。各级干部不但要给政策,更要给方法、给指导,干部要身先士卒、深入一线，与员工并肩战斗，给团队每个人学习、锻炼和成长的机会；打典型、树样板，确保市场开发一片、成活一片、发展一片。第二、开发新客户,消灭空白点、空白面。市场远未饱和，复方胃宁的铺货面还很低、影响还很小，对此大家首先要有个清醒的认识.复方胃宁是东泰战略品种、广告品种、独家剂型，有多样化、充裕的物料，是东泰与新客户沟通的最好载体,不存在压货、卖不动;随着谈判经验的积累、市场影响面的扩大,开发新客户的工作必须提速。第三、会销、讲座、圆桌会、学术会等加快推进,可有效地“以老带新”开发新客户，压单攻单、沟通产品知识和公司政策，还能增加拜访次数、巩固客情,是东泰扎根于广大的农村市场、完胜第三终端的致胜法宝，在总结前几年经验的基础上，25年要全面普及、遍地开花。第四、单店活动是确保客户动销的不二手段。单店活动的场所是旗舰店，具体活动方式有两种，第一种方式是地办牵头组织活动组,按客户表往前地毯式推进;第二种方式是依托药店开展动销，如定好规则、把礼品和奖品放在药店,由药店店员配合组织,这种方式适合于药店客情到位的市场。具体采用哪种方式，各地因地制宜，酌情采纳,单活动的频次和质量必须确保。第四部分 复方胃宁政策及物料配送标准复方胃宁：免费配胃康灵,每件复方胃宁免费配送价值10元的物料.以县为单位，每个县每完成五件，奖励0元.总结2014年物料配送工作，企划部将按照00元件的标准，对各市场免费配送，具体要求如下:物料基本情况:序号项目单价(元)规格1不干胶贴.06直径6.5cm2招贴0。58标准对开手写POP033大4开4三折页0.08A4,正反5吊旗0A6纸抽0。6135cm7防紫外线 遮阳伞2.521寸#18签字笔0.859特百惠杯。2/物料的选择:根据各地区的实际销售,填写“ 省 月 复方胃宁物料配比详单及物料申请表报由省内勤处，由省内勤统一汇总,向公司申请发放。按照00元/件的标准，自行计算得出.2014年的物料发放过程中，部分省份反映不同程度的物料短缺情况，例如“招贴不让贴,杯子不够用，所以，2015年起,企划部只控制物料价值0元件的总量不变,至于具体配备哪些物料,各省根据自身需要来调配，每月都可变更;第五部分 春季复方胃宁大型VIP客户答谢会每省举办一场“省级大型VIP客户答谢会”，作为一场政治任务,不折不扣地落实到位。操作要领:第一、年初开始做准备,各地下指标、筛选客户，“五一”前夕召开。第二、通过01年山西、河南等省份的效果反馈，“压大单”是确保答谢会成功的关键所在，实践证明：单越大意味着客户越集中，会场的规格可适当提高（如会场选择五星级酒店），费用反倒越容易控制。营销中心建议：不低于1件复方胃宁2.万元一单（供货价)，50单起即可召开，全国销售力争突破5000件。第三、一定要控制好现场抽奖环节,秉承东泰一贯的作风，做到全程公开、公平、公正；第六部分 石韦、蛤青等核心主品销售政策活动时间：05年3月12日2015年5月5日活动内容:一、 复方石韦胶囊复方石韦胶囊每件30盒按2:1的比例 送前列通胶囊15盒 赠品前列通回款: 地办给公司回款：75元即每盒:38元 县办给地办回款：75元 即每盒:338给药店算利润:每一单，药店投入3870元,销售额： 12900元，获利9030元。二、 复方蛤青胶囊复方蛤青胶囊每件300盒 按：2的比例 送咽炎片6盒 赠品咽炎片回款: 地办给公司回款:125元 即每盒：208元 县办给地办回款:117元 即每盒：1.95给药店算利润：每一单，药店投入4350元，销售额： 1470元，获利10350元.三、 复方珍珠暗疮胶囊复方珍珠暗疮胶囊每件0盒按1：的比例 一清颗粒30盒 赠品一清颗粒回款: 地办给省总回款：1160元即每盒：3.7元 县办给地办回款:1100元 即每盒：367元 给药店算利润: 每一单，药店投入40元,销售额:145元，获利100元。四、 丹桂香胶囊丹桂香胶囊每件300盒 按：1的比例 送通便灵胶囊(2*18粒）300盒 赠品通便灵回款: 地办给公司回款:710元即每盒:.37元 县办给地办回款：650元 即每盒:7元给药店算利润:每一单，药店投入381元，销售额: 10800元,获利99元. 一部的全体将士们,2015年将是东泰OTC顺应改制形势、实现“跨越式发展”的关键一年，营销中心号召大家拿出东泰人当初创业的激情，全面围绕两个“三聚焦”方针，将“狠抓过程、紧盯结果、启动问责”的要求紧紧落到实处，攻坚克难、不遗余力，用我们睿智的头脑和辛勤的汗水,坚决打赢215年第一仗，为全年的胜利奠定基础、抢得先机！ 陕西东泰O营销中心 2015年月3日不足之处，请您指出来，谢谢！7 / 7