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,目 录,1,2,3,4,5,6,8,7,用时间分解爆款操作节奏，用数字解读费用投入，,过渡,即时通讯体系。,图表数据解读,表格数据解读,图表数据解读,表格数据解读,图表数据解读,表格数据解读,图表数据解读,表格数据解读,电商全年总销售额3450493元 裤子品类销售818601元，占比总销售额24% 连衣裙类销售671202元，占比总销售额19% T恤类销售485318元，占比总销售14% 外套类销售397269元，占比总销售12% 哈衣类销售288593元，占比总销售8% 棉服类销售151564元，占比总销售4% 衬衣类销售143846元，占比总销售4%,落地扇64%,A1：64%,A3：10%,A2：13%,裤子品类销售额：818601元 长裤系列：116226元 七分裤系列：186454元 中裤系列：106929元 短裤系列：97962元 针织长裤系列：203111元 梭织裤系列：80315元,B1:60%,B3：1%,C2：35%,C3：15%,外套整体销售： 397269元 针织外套; 112986元，占比外套销售30% 线织外套; 88484元，占比外套销售22% 连帽夹外套; 35637元，占比外套销售12% 西装外套; 30182 元，占比外套销售8%,82.23%,16.77%,全年整体销售额，手机端占比82.23%，移动端16.77%，随着阿里大环境的对移动端的推广力度，呈上涨的速度非常之快，所以店铺加强移动端客户的培养将是做好销售非常重要环节！,过渡,2015年进店679239人，平均每人点击2.5个页面，点击产生5123230个PV，成交人数22622人，成交47669件商品，全年店铺平均页面转化率为2.65%,5123230,679239,22622,47669,各平台整体流量679239。其中 免费流量 311892，占比总流量45.9% 付费流量 126808，占比总流36.8% 自主访问 56083，占比总流量16.3% 淘宝站外 3231，占比总流量1%,81.4%,18.6%,目 录,1,2,3,4,5,6,8,7,用时间分解爆款操作节奏，用数字解读费用投入，,过渡,数据解读分析原因,数据解读分析原因,数据解读分析原因,数据解读分析原因,数据解读分析原因,说明,目 录,1,2,3,4,5,6,8,7,用时间分解爆款操作节奏，用数字解读费用投入，,过渡,年中大促,双十一,双十二,年货节,蝗虫团购,感恩节,1天,销售额 30406元,1天,1天,5天,3天,3天,销售额 221803元,销售额 110765元,销售额 113270元,销售额 23168元,销售额 41670元,541082 元,大型活动产出：,说明,24.25%,68.60%,7.22%,全年活动占比整体销售额24.25% 日常销售额占比总销售额68.60% 推广销售占比总销售额7.22%。,目 录,1,2,3,4,5,6,8,7,用时间分解爆款操作节奏，用数字解读费用投入，,过渡,在已经结束的2015这半年中，将自己定位为适应与转变，从起初的对部门的初步了解到各个岗位问题的深度挖掘，从运营转变为部门主管。,这半年走来，遇到了很多困难，发现整个电商的流程非常的糟糕，各个岗位的工作只是停留在初步的完成任务的工作上，后续的调整虽然很累，但是这也是对我自身的考验和磨练，慢慢的走过来发现自己在原有的能力上有了不少的提升，对于大局的把控思路反而更清晰了。也非常的清楚接下来咱们的电商需要做哪些调整，我也坚信只要咱们原因改变，在明年电子商务部会有一个质的飞跃。,个人总结,个人愿景：,希望在2016年在大家齐心协力的配合下完成公司制定的销售目标 希望在2016年部门能从本质上去改变现在的弊端 希望在2016年电子商务部实现真正的盈利 希望在2016年借助公司这个大舞台自己能获得更大的提升，带领部门的同事享受更好的生活品质,1,流量碎片化，店铺个性化，服务人性化，这个是我对整个平台未来趋势的理解。,2015我们的平台没能有一个核心的发力点，各个平台也是没有比较熟悉的操作人员在弄，导致最后平台数据越来越差。2016年会将销售的重心放在天猫平台，其他的平台配合熟悉的操作人员，及时跟进销售情况，根据平台的情况和定性，制定更加匹配的销售方案，为达成最终的销售额冲刺。 当然，随着阿里等平台不断的改变玩法，我们也要跟紧脚步，多元化的获取流量和活动资源，不断提升店铺的形象和服务，提供给客户最优质的购物体验！,平台方面,应对措施：,优化推广数据和渠道，提升推广的ROI产出，更好的保障店铺的销售额 平台资源整合，争取更多的官方资源，提升销售业绩和品牌的曝光率 优化页面数据，提升视觉体验，做出最尖端的视觉营销效果，提高静默转化数据 建设精英客服团队，提升转化率，做好售后服务，给予客户最好的购物体验,2,产品是电子商务的核心，不能做好产品的规划和布局，所有的准备工作都是徒劳,2015我们在产品的选择、判断、销售上都过于被动，导致产品的滞销率很大，畅销款库存深度不够，一推就断码且不能翻单，SKU的选择性太窄，多个SKU还被瓜分，尺码的选择性上需要再做优化，平台的定性与商品的需求不是很符合，产品的定位还不够清晰。 诸多商品的问题是导致销售不能有效的提升最大问题，在2016年会从根本上去解决和避免此类问题的再次发生，只有从货品上作出根本的改变才能完成最初制定的销售目标！,商品方面,应对措施：,商品细分化，制定更精准的销售方案，以便于更好的完成销售目标 需求明确化，制定更精准的产品需求，给予商品部提供更精准的产品选择 销售规范化，确保线上销售价格体系的完整和统一性，更好的管控销售折扣 品类多元化，精准的产品定位配合高效的推广及销售思路，实现销售的量变,3,视觉是自我的包装，是品质的传递，是品牌理念的渲染，是销售的魂,线上销售视觉的重要性毋庸置疑，如何更好的做好品质的传统和视觉冲击才是能否提销售额的关键点，2015年我们在变，但是变化太慢，跟不上别人的脚步，跟不上市场的需求，坐享安逸如何能激发创造的灵感，如何能突破思维的束缚？ 2016年我们需要从本质上去调整，去糟粕取精华，改变病态的工作模式，开启新的创作思维，提升整体的视觉效果，争强营销氛围,视觉方面,应对方案：,人员架构的调整，剔除原有病态的工作作风，提升工作效率和质量 调整页面和详情的展现方式，增加销售氛围的渲染，提升店铺转化 形象全面升级，配合更具个性和独特的模特以及展品方式，给予客户耳目一新的视觉体验 文案更唯美包装，充分展现出产品的价值和品牌理念，提升产品的价值传递,4,客服从最开始的数据现在已有好几个指标达标，最大的一个问题就是询单转化了，也是最核心的数据，2016年要加强专业知识、产品知识、销售技巧三方面的培训，从而提升客服的销售能力。 当然物流也是需要我们去改善的一个环节，从商品配送的准确性、物流的选择性、包装的完整性等多个角度去提升，给顾客提供最优质的服务体验,客服方面,应对方案：,合理的时间安排，规范的操作流程是客服做好售前工作的基础 知识和技巧的培训开展，更好的的提升客服的销售数据。 完善的售后服务、品质、包装、物流是做好优质服务的先决条件，只有完善的购物体验，才能维护好老客户的关系，从而实老客户复购率的增长,4,如果说视觉是销售的灵魂，那么客服就是灵魂的传递者，更好的传递我们产品的价值,目 录,1,2,3,4,5,6,8,7,用时间分解爆款操作节奏，用数字解读费用投入，,过渡,2500万元,根据2015年店铺的整体销售节奏，运营总结，市场环境分析并结合公司目前现状，所以制定全年销售计划在2015年的基础上增长700%，所以2016年电商部销售目标定为2500万元。 下面的报告将详细展开16年销售计划的详细分解。,销售曲线走势基本与2015年整体走向相同，只是在2015年的基础上增加600%的销售比例，2015年具体操作中可能存在偏差，以实际节奏为准！,140万,110万,200万,142万,142万,274万,146万,186万,146万,190万,550万,274万,销售曲线走势基本与2015年整体走向相同，只是在2015年的基础上增加600%的销售比例，2015年具体操作中可能存在偏差，以实际节奏为准！,100万,80万,140万,100万,100万,200万,100万,140万,100万,140万,400万,200万,销售曲线走势基本与2015年整体走向相同，只是在2015年的基础上增加600%的销售比例，2015年具体操作中可能存在偏差，以实际节奏为准！,30万,20万,40万,30万,30万,50万,30万,30万,30万,30万,80万,50万,销售曲线走势基本与2015年整体走向相同，只是在2015年的基础上增加600%的销售比例，2015年具体操作中可能存在偏差，以实际节奏为准！,5万,5万,12万,6万,6万,15万,8万,8万,8万,12万,30万,15万,销售曲线走势基本与2015年整体走向相同，只是在2015年的基础上增加600%的销售比例，2015年具体操作中可能存在偏差，以实际节奏为准！,5万,5万,10万,6万,6万,12万,8万,8万,8万,10万,30万,12万,说明,A规划销售额*元，占比2014年总销售额43%,B规划销售额*元，占比2014年总销售额43%,C规划销售额*元，占比2014年总销售额43%,D规划销售额*元，占比2014年总销售额1%,E规划销售额*元，占比2014年总销售额3%,F规划销售额*元，占比2014年总销售额1%,A1:64%,A6：2%,A4:10%,A5:3%,A2:13%,A3:8%,A品类销售规划,整体A销规划：*元 A1：销售规划*元。占比A64% A2： 销售规划*元。占比A13% A3：销售规划*元。占比A10% A4：销售规划*元。占比A8% A5：销售规划*元。占比A3% A6：销售规划*元。占比A2%,B2：35%,B1：45%,B3：15%,B4：5%,B整体销售： 8168169 元 B1; *元，占比B销售45% B2; * 元，占比B销售35% B3; * 元，占比B销售15% B4; * 元，占比B销售5%,A共合计上架43款。 *：2款；线上机型：14款；*：5款；其他：21款,*类型：10款,*类型：11款,*类型：4款,*类型：8款,*类型：5款,*类型：5款,点击查看详细机型,目 录,1,2,3,4,5,6,8,7,用时间分解爆款操作节奏，用数字解读费用投入，,过渡,从上图分析电风扇的市场需求远远大于取暖器的市场需求，电风扇主要销售节奏启动时间为2月底3月初的时候，爆发期在5月中旬，6月是市场爆发性需求的月份，取暖器的销售期为9月下旬启动器，一直会延续到第二年2月结束”在此图上，不仔细看，还看不到干衣机的曲线，所以造成了2013年全年干衣机的低谷年。在此无数据分析。,客户在哪里？,江浙沪依然是网购的大势区域，所以江浙沪势必是2014年继续加力的区域,电风扇网购人群主要以男性为主占比总消费人群64%。女性消费占比为36%。 取暖器网购人群主要以男性为主占比总消费人群61%。女性消费占比为39%。 干衣机网购人群却女性大于男性，其中女性性占比51%。男性消费占比为49%。,每天10点：流量和成交是全天最高峰的时段，每天的10点，13点，22点是全天3个呈上涨趋势的时段，此图给我们的直通车时段比例调节推广提供依据。一般直通车在此3个时段几乎是100%比例投放。,30.65%的25-29岁卡位大网购群体，基本是80-85年出生，如果加上18-24岁占比排行第二的21.96%，那说明艾美特品牌在网络上主要的客户群体平均年龄在22岁左右，非常年轻而且非常时尚的人群。 年轻：代表了时尚，也代表着挑剔，对服务，对产品都将是有着苛刻的要求标准，所以用心做好服务，是一个年轻产品长远发展的生命线。,艾美特华安专卖店,说明,发挥优势，克服劣势，利用机会，避免威胁。,【SWOT分析的步骤】,第一步：罗列企业的优势和劣势，可能的机会与威胁； 第二步：优势、劣势与机会、威胁相组合，形成SO、ST、WO、WT策略； 第三步：对SO、ST、WO、WT策略进行甄别和选择，制定目前应该采取的具体战略与策略。,S,W,T,O,目 录,1,2,3,4,5,6,7,8,用时间分解爆款操作节奏，用数字解读费用投入，,过渡,完成全年度销售额2000万，按照平均每月不同转化率来计算。需要1225058个UV，其中日常UV规划595983其中包含搜索：401747，直通车99818，钻展24545，淘宝客108571，其他（自主，站外等）95768。直通车全年平均点击费用4.2元*99818UV=419235.6，占比总销售额2%。,型号：* 定位：日常主推款 客单价： 产品卖点： 1：* 2：* 适合人群：大众人群 预计爆点时间:2014年5月 2014年目标量：50000,主推款A,型号：* 定位：活动款 客单价：* 产品卖点： 1：* 2：* 适合人群：* 预计爆点时间:2014年5月 2014年目标量：45000,主推款B,型号：* 定位：爆款 客单价：* 产品卖点： 1： 2： 适合人群：大众人群 爆点时间:2014年5月 2014年目标量：200000,爆款,爆款,*,*,*,*,2月1日2月28日,*,*,*,*,3月1日3月31日,*,*,4月1日4月30日,*,*,5月1日5月15日,*,5月16日7月15日,199元,219元,229元,229元赠品,229,活动量150000,日常量50000,数据解析.,市场需求：全淘整个塔扇的市场需求量从左边数据曲线可以看出，与落地扇比，将近只占24%左右，通常站在塔扇的角度来说，塔扇目前在整个市场目前还属于竞争稍微偏小的点的电风扇延生品类，毕竟艾美特塔扇属于领导地位，所占比的塔扇市场份额比较大。,塔扇的整个市场启动节奏与时间点与爆发点，只是在启动期稍微会晚于落地扇将近2周左右，其爆发点核市场需求走势基本与落地扇相似。所以我们在准备落地扇的同时，几乎可以同时着手启动塔扇。,塔扇的销售区域与落地扇需求区域稍微有些许不同，搜落地扇的最大需求区域为广西，湖南等，而塔扇搜索最大区域则是上海，广西，广东。 （不含电风扇搜索，此处不使用电风扇与塔扇做比较原因是在于淘宝系统里，电风扇类目包含了塔扇，所以数据不准）,从上图表可以得出：相比落地扇来说，塔扇更加趋向于女性市场，但同比起来还是男性市场比较大。,目 录,1,2,3,4,5,6,7,8,用时间分解爆款操作节奏，用数字解读费用投入，,过渡,运营总监、产品经理,店铺运营,财务部,推广部,仓储部,客服部,售前,售前,售后,主管,打单,售后,售后,电脑端推广专员,移动端推广专员,设计部,视觉,文案,售前,售前,售前,数据分析专员,对员工定期进行淘宝，天猫规则的培训，活动流程，规则培训。,产品知识一定要使团队中每一位成员理解，了解透彻，包括产品功能，使用方法等等培训,定期对团队举行营销技能，沟通技巧的培训，让员工在完成工作目标的同时，实现自我提升。,沟通技巧/营销知识,过渡,做好产品规划，把握销售节奏 销售产品提前规划，尽量做到提前出货，享受优惠政策支持。把握销售节奏提货，加快库存及资金周转效率。 准确预算活动销量，保障活动销售精准， 活动数量预估尽量准确，保障活动期间不断货，活动后期不造成库存积压。,强大的销售团队，是完成目标的重要保障。 5（售前）+3(售后)的强大客服体系是最大的流量转化保障。 PC+无线专业推广专员是强大的流量多元化来源保障。 视觉+文案的精准区分，是店铺美与响亮的有力保障。 专业的仓储发货团队，是后端发货的有力保证。,强大的仓储体系。 2013年末，在公司大环境的规划下，完成电商整体仓储的升级，将近7000平米的全新仓库将在2014新年开初投入使用。 给力的仓储管理团队。 如总结13年仓储管理链上出现的漏洞以及总结13年在仓储环节上出现的不足，14年重新组建了仓储管理团队，将是14年后端保障中重要的一环。,物流公司 ，物流成本是整个运营过程中支出最大的费用投入，将近占比销售额10个百分点，控制物流成本就是最大限度控制销售成本，所以在接下来的2014年。物流精细化是重中之重。 物流，仓储分区， 日常销售实行中山，温州两仓辐射全国，精细区域，实现优势互补，争2014年取将费用在2013年原有基础上下降2个百分点。,售后团队的重要重组， 在总结12年与13年的整体销售节奏及对产品售后力度把握的控制，在13年开始，就对电商的售后客服团队进行了重新的组建，包括优化ERP软件售后登记流程。 目前3名专业的售后客服，使店铺DSR由上半年的3项飘绿的情况下上升到目前3项均为4.8还高于行业20-25%。,
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