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泓域咨询/江苏工程规划咨询服务项目招商引资方案目录第一章 绪论7一、 项目名称及建设性质7二、 项目承办单位7三、 项目定位及建设理由7四、 项目建设选址8五、 项目总投资及资金构成8六、 资金筹措方案8七、 项目预期经济效益规划目标8八、 项目建设进度规划9九、 项目综合评价9主要经济指标一览表9第二章 公司组建方案11一、 公司经营宗旨11二、 公司的目标、主要职责11三、 公司组建方式12四、 公司管理体制12五、 部门职责及权限13六、 核心人员介绍17七、 财务会计制度18第三章 行业分析和市场营销24一、 行业特点24二、 4C观念与4R理论25三、 行业发展趋势28四、 行业发展概况30五、 市场导向组织创新34六、 行业挑战37七、 整合营销传播计划过程38八、 行业机遇38九、 大数据与互联网营销41十、 行业壁垒55十一、 保护现有市场份额57十二、 品牌资产增值与市场营销过程61十三、 市场细分的原则62第四章 企业文化方案65一、 企业文化的创新与发展65二、 企业文化管理的基本功能与基本价值75三、 企业文化管理与制度管理的关系84四、 企业核心能力与竞争优势88五、 企业文化理念的定格设计90六、 培养现代企业价值观96七、 企业文化投入与产出的特点100八、 建设高素质的企业家队伍102第五章 人力资源管理113一、 选择人员招募方式的主要步骤113二、 企业劳动定员管理的作用114三、 组织岗位劳动安全教育115四、 企业员工培训与开发项目设计的原则116五、 企业人力资源费用的构成118六、 人力资源配置的基本概念和种类121七、 岗位评价的特点123八、 岗位评价的基本功能123第六章 经营战略126一、 企业经营战略的作用126二、 企业融资战略的类型127三、 集中化战略的优势与风险132四、 资本运营战略的含义134五、 企业品牌战略概述135六、 技术创新战略决策应考虑的因素138七、 企业技术创新简介140第七章 选址分析145一、 全面畅通经济循环积极拓展内需市场152二、 深化东西双向开放,加快向开放强省迈进154第八章 投资方案158一、 建设投资估算158建设投资估算表159二、 建设期利息159建设期利息估算表160三、 流动资金161流动资金估算表161四、 项目总投资162总投资及构成一览表162五、 资金筹措与投资计划163项目投资计划与资金筹措一览表163第九章 经济收益分析165一、 经济评价财务测算165营业收入、税金及附加和增值税估算表165综合总成本费用估算表166利润及利润分配表168二、 项目盈利能力分析169项目投资现金流量表170三、 财务生存能力分析172四、 偿债能力分析172借款还本付息计划表173五、 经济评价结论174第十章 财务管理分析175一、 存货管理决策175二、 决策与控制177三、 分析与考核177四、 对外投资的目的与意义178五、 短期融资的分类179六、 现金的日常管理180第十一章 项目总结分析186报告说明根据建设工程勘察设计资质管理规定、工程勘察资质分级标准、工程设计资质标准等行业规章规定,从事建设工程勘察、工程设计活动的企业,应当按照其拥有的注册资本、专业技术人员、技术装备和勘察设计业绩等条件申请资质,经审查合格,取得建设工程勘察、工程设计资质证书后,方可在资质许可的范围内从事建设工程勘察、工程设计活动。勘察设计企业必须获得国家发改委、住建部、交通部等有关部门颁发的资质,这是国家相关部门对本行业企业从业资质的要求,也是限制其他企业进入本行业的主要壁垒。根据谨慎财务估算,项目总投资1014.00万元,其中:建设投资615.63万元,占项目总投资的60.71%;建设期利息12.72万元,占项目总投资的1.25%;流动资金385.65万元,占项目总投资的38.03%。项目正常运营每年营业收入4100.00万元,综合总成本费用3255.90万元,净利润618.20万元,财务内部收益率45.88%,财务净现值1610.27万元,全部投资回收期4.31年。本期项目具有较强的财务盈利能力,其财务净现值良好,投资回收期合理。该项目工艺技术方案先进合理,原材料国内市场供应充足,生产规模适宜,产品质量可靠,产品价格具有较强的竞争能力。该项目经济效益、社会效益显著,抗风险能力强,盈利能力强。综上所述,本项目是可行的。本报告为模板参考范文,不作为投资建议,仅供参考。报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息;项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型。本报告可用于学习交流或模板参考应用。第一章 绪论一、 项目名称及建设性质(一)项目名称江苏工程规划咨询服务项目(二)项目建设性质本项目属于扩建项目二、 项目承办单位(一)项目承办单位名称xx有限公司(二)项目联系人毛xx三、 项目定位及建设理由随着在国民经济持续快速发展、城镇化进程加速推进,交通基础设施的投入对国家经济发展起着至关重要的作用。交通规划设计涉及国家交通根基,从业企业一般都是轻资产、重技术、高附加值的服务类企业。在规划设计过程中,技术人员通常运用智慧和经验,结合相关技术,针对具体项目进行定制化的设计,属于典型的技术密集型行业。四、 项目建设选址本期项目选址位于xx(以最终选址方案为准),区域地理位置优越,设施条件完备,非常适宜本期项目建设。五、 项目总投资及资金构成(一)项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算,项目总投资1014.00万元,其中:建设投资615.63万元,占项目总投资的60.71%;建设期利息12.72万元,占项目总投资的1.25%;流动资金385.65万元,占项目总投资的38.03%。(二)建设投资构成本期项目建设投资615.63万元,包括工程费用、工程建设其他费用和预备费,其中:工程费用470.77万元,工程建设其他费用133.01万元,预备费11.85万元。六、 资金筹措方案本期项目总投资1014.00万元,其中申请银行长期贷款259.69万元,其余部分由企业自筹。七、 项目预期经济效益规划目标(一)经济效益目标值(正常经营年份)1、营业收入(SP):4100.00万元。2、综合总成本费用(TC):3255.90万元。3、净利润(NP):618.20万元。(二)经济效益评价目标1、全部投资回收期(Pt):4.31年。2、财务内部收益率:45.88%。3、财务净现值:1610.27万元。八、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划24个月。九、 项目综合评价综上所述,本项目能够充分利用现有设施,属于投资合理、见效快、回报高项目;拟建项目交通条件好;供电供水条件好,因而其建设条件有明显优势。项目符合国家产业发展的战略思想,有利于行业结构调整。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1014.001.1建设投资万元615.631.1.1工程费用万元470.771.1.2其他费用万元133.011.1.3预备费万元11.851.2建设期利息万元12.721.3流动资金万元385.652资金筹措万元1014.002.1自筹资金万元754.312.2银行贷款万元259.693营业收入万元4100.00正常运营年份4总成本费用万元3255.905利润总额万元824.266净利润万元618.207所得税万元206.068增值税万元165.289税金及附加万元19.8410纳税总额万元391.1811盈亏平衡点万元1437.37产值12回收期年4.3113内部收益率45.88%所得税后14财务净现值万元1610.27所得税后第二章 公司组建方案一、 公司经营宗旨根据国家法律、行政法规的规定,依照诚实信用、勤勉尽责的原则,以专业经营的方式管理和经营公司资产,为全体股东创造满意的投资回报。二、 公司的目标、主要职责(一)目标近期目标:深化企业改革,加快结构调整,优化资源配置,加强企业管理,建立现代企业制度;精干主业,分离辅业,增强企业市场竞争力,加快发展;提高企业经济效益,完善管理制度及运营网络。远期目标:探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌,提升企业核心竞争力。此外,面向国际、国内两个市场,优化资源配置,实施多元化战略,向产业集团化发展,力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。(二)主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策,在国家宏观调控和行业监管下,以市场需求为导向,依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、工程规划咨询服务行业发展规划和市场需求,制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革,加快结构调整,转换企业经营机制,建立现代企业制度,强化内部管理,促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设,统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产,搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下,公司可依照公司法等有关规定,集中资产收益,用于再投入和结构调整。三、 公司组建方式xx有限公司主要由xxx(集团)有限公司和xx投资管理公司共同出资成立。其中:xxx(集团)有限公司出资1024.00万元,占xx有限公司80%股份;xx投资管理公司出资256万元,占xx有限公司20%股份。四、 公司管理体制xx有限公司实行董事会领导下的总经理负责制,各部门按其规定的职能范围,履行各自的管理服务职能,而且直接对总经理负责;公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系,确立各部门相应的经济责任目标,加强产品质量和定额目标管理,确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行,有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下:1、全面领导企业的日常工作;对企业的产品质量负责;向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性;2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标,采取有效措施,保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行;3、负责策划、建立本公司的质量管理体系,批准发布本公司的质量手册;4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系;5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备;6、任命管理者代表,并为其有效开展工作提供支持;7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审,以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。五、 部门职责及权限(一)综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系,并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表,组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件(包括记录)的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理,制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境,并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。(二)财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门,如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析,向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作,每月负责编制销售应收款报表,并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作,并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制,汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对,每月5日前完成会计报表的编制,并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作,并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理,负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管,办理银行收付业务。12、负责先进管理,审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证,登记银行存款及现金日记账,月末与银行对账单和对银行存款余额,并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作,现金收付工作。(三)投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息,并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策,负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。(四)销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标,并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标,明确营销策略,制定营销计划和拓展销售网络,并对任务进行分解,策划组织实施销售工作,确保实现预期目标。3、负责收集市场信息,分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等,并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收,并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户,整理和归纳客户资料,掌握客户情况,进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表,并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测,建立起牢固可靠的物资供应网络,不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息,并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估,根据公司需求计划,编制与之相配套的采购计划,并进行采购谈判和产品采购,保证产品供应及时,确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程,设计最佳运输路线、运输工具,选择合格的运输商,严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理,定期分析费用开支,查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作,不断培养、挖掘、引进销售人才,建设高素质的销售队伍。六、 核心人员介绍1、毛xx,1957年出生,大专学历。1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司;2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2018年3月至今任公司董事。2、张xx,中国国籍,无永久境外居留权,1958年出生,本科学历,高级经济师职称。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事长;2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长;2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理;2019年3月至今任公司董事。3、汪xx,中国国籍,无永久境外居留权,1959年出生,大专学历,高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问;2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师。4、黎xx,中国国籍,1978年出生,本科学历,中国注册会计师。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司独立董事。5、龚xx,1974年出生,研究生学历。2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责任公司;2006年8月至2011年3月,任xxx有限责任公司销售部副经理。2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长;2019年8月至今任公司监事会主席。6、汤xx,中国国籍,无永久境外居留权,1971年出生,本科学历,中级会计师职称。2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理。2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监。7、孔xx,中国国籍,无永久境外居留权,1970年出生,硕士研究生学历。2012年4月至今任xxx有限公司监事。2018年8月至今任公司独立董事。8、董xx,中国国籍,1977年出生,本科学历。2018年9月至今历任公司办公室主任,2017年8月至今任公司监事。七、 财务会计制度(一)财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定,制定公司的财务会计制度。上述财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进行编制。2、公司除法定的会计账簿外,将不另立会计账簿。公司的资产,不以任何个人名义开立账户存储。3、公司分配当年税后利润时,应当提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的,可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的,在依照前款规定提取法定公积金之前,应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后,经股东大会决议,还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润,按照股东持有的股份比例分配,但本章程规定不按持股比例分配的除外。股东大会违反前款规定,在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的,股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司持有的本公司股份不参与分配利润。4、公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是,资本公积金将不用于弥补公司的亏损。法定公积金转为资本时,所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后,公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利(或股份)的派发事项。6、公司利润分配政策为:(1)公司应重视对投资者的合理投资回报,利润分配政策应保持连续性和稳定性,公司经营所得利润将首先满足公司经营需要。公司每年根据经营情况和市场环境,充分考虑股东的利益,实行合理的股利分配方案。(2)董事会应当综合考虑所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平以及是否有重大资金支出安排等因素,区分下列情形,并按照公司章程规定的程序,提出差异化的现金分红政策:公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的,进行利润分配时,现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到80%;公司发展阶段属成熟期且有重大资金支出安排的,进行利润分配时,现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到40%;公司发展阶段属成长期且有重大资金支出安排的,进行利润分配时,现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到20%;公司发展阶段不易区分但有重大资金支出安排的,可以按照前项规定处理。(3)在符合现金分红的条件下,公司优先采取现金分红的股利分配政策,即:公司当年度实现盈利,在弥补上一年度的亏损,依法提取法定公积金、任意公积金后进行现金分红,单一以现金方式分配的利润不少于当年度实现的可分配利润的10%。在公司当年未实现盈利情况下,公司不进行现金利润分配,同时需经公司董事会、股东大会审议通过。若公司业绩增长快速,并且董事会认为公司公司在制定现金分红具体方案时,董事会应当认真研究和论证公司现金分红的时机、条件和最低比例、调整的条件及其决策程序要求等事宜,独立董事应当发表明确意见。独立董事可以征集中小股东的意见,提出分红提案,并直接提交董事会审议。股东大会对现金分红具体方案进行审议前,公司应当通过多种渠道主动与股东特别是中小股东进行沟通和交流,充分听取中小股东的意见和诉求,并及时答复中小股东关心的问题。董事会在决策和形成利润分配预案时,要详细记录管理层建议、参会董事的发言要点、独立董事意见、董事会投票表决情况等内容,并形成书面记录作为公司档案妥善保存。公司应当严格执行本章程确定的现金分红政策以及股东大会审议批准的现金分红具体方案。确有必要对本章程确定的现金分红政策进行调整或者变更的,应当满足本章程规定的条件,经过详细论证后,履行相应的决策程序,并经出席股东大会的股东(包括股东代理人)所持表决权的2/3以上通过。(4)股东违规占用公司资金的,公司应当扣减该股东所分配的现金红利,以偿还其占用的资金。(二)内部审计1、公司实行内部审计制度,配备专职审计人员,对公司财务收支和经济活动进行内部审计监督。2、公司内部审计制度和审计人员的职责,应当经董事会批准后实施。审计负责人向董事会负责并报告工作。(三)会计师事务所的聘任1、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定,董事会不得在股东大会决定前委任会计师事务所。2、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、会计账簿、财务会计报告及其他会计资料,不得拒绝、隐匿、谎报。3、会计师事务所的审计费用由股东大会决定。4、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时,提前20天事先通知会计师事务所,公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时,允许会计师事务所陈述意见。会计师事务所提出辞聘的,应当向股东大会说明公司有无不当情形。第三章 行业分析和市场营销一、 行业特点1、区域性强交通规划设计业务具有较强的区域性特征,主要是因为各地的城市交通带有明显的城市个性,与城市规模、布局形态、路网结构、经济水平等有着密切的关系。项目所在地的城市交通规划设计单位,具备较为丰富的属地项目经验和业绩,同时可以建立属地交通及城市建设的相关数据库,在业务竞争过程中,具有较强的竞争优势。另一方面,由于交通勘察设计依赖服务方的配合,尤其是在服务及时性、可追踪性方面有较高的要求。因此,项目所在地的企业以其自身的服务半径优势可以进一步提升竞争优势。2、行业集中度低根据住建部统计数据2,2020年全国共有23,741个工程勘察设计企业参与统计。其中,工程勘察企业2,410个,占企业总数的10.15%;工程设计企业21,331个,占企业总数的89.85%。2020年全国具有勘察设计资质的企业程勘察收入1,026.1亿元,工程设计收入5,482.7亿元。按照以上数据,工程勘察设计行业在勘察设计领域平均收入约为2,741.6万元,“大行业、小企业”特点突出,企业数量多,平均规模小,市场集中度不高。3、资质分布不均匀资质分布上,由全国建筑市场监督公共服务平台3查询可知,截至2022年6月30日,我国工程勘察综合甲级资质企业362家,工程设计综合甲级资质企业88家,工程设计公路行业甲级企业226家,拥有综合和专业甲级资质的企业相对偏少,资质分布相对不均。4、技术密集型特点随着在国民经济持续快速发展、城镇化进程加速推进,交通基础设施的投入对国家经济发展起着至关重要的作用。交通规划设计涉及国家交通根基,从业企业一般都是轻资产、重技术、高附加值的服务类企业。在规划设计过程中,技术人员通常运用智慧和经验,结合相关技术,针对具体项目进行定制化的设计,属于典型的技术密集型行业。二、 4C观念与4R理论20世纪90年代以来,人们从传统家庭价值观的压力下解放出来,有更多的生活形态可以选择。一方面,是产品的同质化日益增强,另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展。1990年,罗伯特劳特朋在广告年代上发表4P退休,4C登场一文,提出了4C理论,认为营销需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意”。随后,唐E.舒尔茨在整合营销传播一书的开始便提出“4P(产品、价格、通路、促销)已成明日黄花,新的行销世界已经转向4C了”。于是日渐兴起的4C观念,要求“暂时忘掉”传统的4P理论,更新和强化以消费者需求为中心的营销组合。(1)消费者:指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位,强调创造顾客比开发产品更重要,满足消费者的需要和欲望比产品功能更重要,力求提供顾客确实想购买的产品。(2)成本:指消费者获得满足的成本,或是消费者满足自己的需要和欲望所愿付出的成本价格。全部成本包括:企业生产适合消费者需要的产品成本;消费者购物成本,不仅指购物的货币支出,还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。新的定价模式是:消费者支持的价格适当的利润=成本上限。企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润,就必须努力降低成本。(3)便利:指购买的方便性。在销售过程中,强调为顾客提供便利,让顾客既购买到商品,也购买到便利。在各种邮购、电话订购、代购代送等方式出现后,消费者能在家里就能买到自己所需的物品。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好,把便利原则贯穿于营销活动的全过程。在售前及时向消费者提供充分的关于产品性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息;售货地点,要提供自由挑选、方便停车、免费送货、咨询导购等服务;售后应重视信息反馈和追踪调查,并及时处理和答复顾客意见,对有问题的商品主动退换,对使用故障积极提供维修方便,大件商品甚至终身保修。为方便顾客,很多企业已开设热线电话服务。(4)沟通:指与用户沟通。企业可以尝试多种营销策划与营销组合,如果未能收到理想的效果,说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时,不能依靠加强单向劝导顾客,要着眼于加强双向沟通,增进相互的理解,实现真正的适销对路,培养忠诚的顾客。4C一开始就是以挑战者的角色出现的,矛头直指4P,意图创立新的营销理论框架。唐,E.舒尔茨后来又进一步提出了4R理论,并以此作为IMC的基础。4R较4C更突出顾客的核心地位,强调营销的核心从交易走向关系。4R是:Relevance(关联),与顾客建立紧密的关联,形成互助、互求、互需的关系,减少顾客的流失;Reaction(反应),提高企业对市场的反应速度,倾听顾客的反馈并及时做出反应;Relationship(关系),建立和顾客的互动关系;Reward(回报),一切营销活动必须以为顾客和公司创造价值为目的。营销理论界不少人认为:4P、4C、4R三者不是取代关系而是完善、发展的关系。由于企业层次不同,情况千差万别,市场、企业营销还处于发展之中,所以在一定时期内,4P还是营销的一个基础框架,4C也是很有创新精神的思路,4R是在4P、4C基础上的发展。在了解新世纪市场营销理论的新发展的同时,根据企业的实际,把三者结合起来指导营销实践,可能会取得更好的效果。有位营销学者这样说:“用4C来思考,用4P来行动,用4R来发展。”三、 行业发展趋势1、交通工程咨询技术难度上升随着我国交通建设的大力推进,现代综合交通运输体系正在加快形成。横贯东西、纵贯南北的综合运输大通道基本贯通,京津冀暨雄安新区、长江经济带、粤港澳大湾区、长三角、黄河流域、成渝等重点区域交通连片成网。与此同时,由于我国地缘广阔,经过的山区、滨海等相对复杂地质的道路工程相对较多,复杂地质情况下展开交通工程咨询依旧存在许多障碍,如地形条件杂乱恶劣、环境改变大、不可控因素多等。此外,山区公路路途规划中既要保证山区公路的规划质量和概括布局作用,又要遵从经济性原则,使得交通工程咨询的技术难度有所上升。2017年12月,交通运输部印发关于全面深入推进绿色交通发展的意见中明确表示,要全面推进实施绿色交通发展重大工程,加快构建绿色交通发展制度保障体系。将生态保护理念贯穿到交通基础设施规划、设计、建设、运营和养护全过程,强力开展绿色铁路、绿色公路、绿色航道、绿色港口、绿色机场等创建活动。绿色、生态友好型的交通工程咨询需要融合更多跨专业技术,对工程咨询类企业能力要求也更加多元。2、新基建促进交通工程咨询向数字化、智能化方向转变随着国家5G、大数据、智能化建设的不断加码,各大中型城市鼓励传统优势产业利用工业互联网平台,加快“上线上云”,推广协同制造和个性化定制新模式,加快上下游企业在一些关键性环节实现智能化转型。传统交通工程咨询企业正在采取一定措施,加快企业数字化、智能化转型。例如:BIM设计的应用实现规划设计“标准化、一体化、精细化、自动化”,逐步提升交通规划设计效率,完善交通规划过程中数字化措施;利用物理传感器和多渠道冗余通讯的方式建立勘察现场与数据中心的连接桥梁,对工程对象进行精准实时监测,极大地提升了工程设计、工程建设、工程养护的作业质量,进一步降低了人力成本。因此,大数据、互联网、人工智能等大背景下,层出不穷的新型融合技术不断为传统交通工程咨询行业赋能,促进行业向数字化、智能化方向转变。3、设计出海趋势明显我国交通工程咨询企业依托丰富的国内业绩和实施经验,以及一定的成本、工期和质量优势,面临着诸多海外发展机遇。具体而言,在大量发展中国家,新城建设、城镇化发展、居住改善等需求日益强烈,衍生出海量业务。凭借“一带一路”基础设施互联互通建设的优势,中国的交通行业已成为世界的领跑者,港口、公路、桥梁、高铁、建材、设备等行业在国际市场上具有强大的竞争力。中国对外承包工程发展报告(2019-2020)数据显示,交通运输建设领域已连续数年成为我国企业对外承包工程业务中规模最大的专业领域,业务占比进一步提升,2019年新签合同额699亿美元,同比增长3%,占新签合同总额的26.9%。海量基建需求的出现也意味着大量的设计需求,跟随着中国建设“出海”的浪潮,国内规划设计单位也在积极布局国际化市场。四、 行业发展概况1、交通领域工程咨询行业前景广阔从我国GDP增长态势、固定资产投资规模等宏观因素来看,工程咨询作为我国工程建设产业的重要部分,前景十分广阔。虽然2020年受疫情影响,交通运输主要指标出现较大波动,但在经历了年初的大幅下降后持续回升,交通投资、港口货物吞吐量率先实现累计正增长,交通固定资产投资实现较快增长。2020年,全国交通固定资产投资预计完成34,752亿元,同比增长7.1%,其中公路水路完成投资25,883亿元,增长10.4%。同时“十三五”期间,浙江省加大发展交通建设力度。全省综合交通建设投资持续高速增长,从2011年超1,000亿元到2017年超2,000亿元,再到2019年突破了3,000亿元,高达3,040亿元。工程咨询行业内企业数量、营收总额等作为衡量行业发展的重要指标受到国家宏观因素影响呈现出上升趋势。根据全国工程勘察设计统计公报,2020年全国共有23,741个工程勘察设计企业参与统计,与上年相比增加了0.01%。其中,工程勘察企业2,410个,占企业总数10.15%;工程设计企业21,331个,占企业总数89.85%。2020年具有勘察设计资质的企业年末从业人员440万人。其中,勘察人员16万人,与上年相比增加了1.7%;设计人员105.5万人,与上年相比增加了2.9%。2020年全国具有勘察设计资质的企业营业收入总计72,496.7亿元。其中,工程勘察收入1,026.1亿元,与上年相比增加了4.0%;工程设计收入5,482.7亿元,与上年相比增加了7.6%;工程总承包收入33,056.6亿元,与上年相比减少了1.7%;其他工程咨询业务收入805.0亿元,与上年相比增加了1.1%。2、交通工程建设投资及力度保障工程咨询行业稳步发展(1)公路领域近年来,我国公路交通运输业持续快速发展,我国公路投资规模不断扩大。根据交通运输部交通运输行业发展统计公报,我国公路建设投资总额由2010年的11,482.28亿元增长到了2020年的24,312亿元,年复合增长率7.79%。2016年浙江省完成公路建设投资1,000亿元,占年度计划的147%,同比增长31%,创历史新高,为“十三五”公路建设取得了“开门红”。2020年,浙江省公路建设再度发力,计划完成交通建设投资3,000亿元,其中公路建设投资1,266亿元,占比达42.2%。另一方面,根据交通运输部交通运输行业发展统计公报,我国公路总里程由2010年的400.82万公里稳步增长到2020年的519.81万公里,年复合增长率2.63%;高速公路总里程由2010年的7.4万公里增长至2020年的16.1万公里,年复合增长率8.08%。(2)水运领域根据交通运输部交通运输行业发展统计公报,国家水运建设整体投资从2010年的1,171.41亿元稳步增长到2020年的1,330亿元,年均增长1.28%。尽管近年来水运建设投资整体有所降低,但是内河建设投资规模依然保持稳定。“十三五”期间,内河建设投资从2016年的552.15亿元增长到了2020年的704亿元,复合增长率6.26%。2010-2020年我国水运建设投资具体情况如下。(3)市政领域近年来,我国城镇化水平不断地快速提高。根据国家统计局发布2020年国民经济和社会发展统计公报,2020年中国城镇化率超60%。随着我国城镇化水平的不断提升,固定资产投资规模仍将不断加大,我国城市规模及空间结构的快速发展也催生出日益增长的交通需求。根据城市轨道交通2021年度统计和分析报告,截至2021年底,我国共有50个城市开通城市轨道交通,运营线路283条,运营线路总长度9,206.8公里。其中,地铁运营线路7,209.7公里,占比78.3%;其他制式城轨交通运营线路1,997.1公里,占比21.7%。以占比最大的地铁运营为例,2011-2021年我国地铁运营线路线路增长情况如下。3、交通工程养护市场巨大,工程检测领域前景可观随着我国工程建设的不断发展,交通工程咨询行业正由增量市场向存量市场转换。2020年全国公路养护里程达514.4万公里,同比2019年增加19.09万公里,占公路总里程的比重高达99.0%。据国家财政部数据,随着公路养护里程的增加,国家对公路养护管理的投入也整体呈现出上升趋势。五、 市场导向组织创新现代市场营销管理哲学要求企业创造顾客和顾客满意,将顾客利益摆在核心地位。许多企业在此基础上也开始认识到兼顾行业、合作伙伴、社区和国家利益对企业成功经营与发展的重要地位。然而,在实践中真正贯彻这种观念,保证企业健康成长,却并不容易。面对现代科技迅速发展、市场环境急剧变迁和竞争日趋激烈的挑战,企业必须对自身组织与管理制度进行革新,形成能够全面有效地招律顾客并为之提供良好服务的机制。里特尔咨询公司在总结卓有成效的公司管理模式的基础上,提出了一个高绩效业务模型。该模型将企业资源与组织配置列为基础。我们可以将它作为企业组织与体制创新的主要原则来讨论。(一)满足利益方的要求在今天的价值交换体系中,企业绩效及其利润目标只有在能使其他利益方获得利益的条件下,才有可能实现。因此,企业及其经营业务,都要确定利益方及其要求。一般地说,利益方主要包括顾客、供应商、经销商、企业员工和股东。如果这些利益方觉得不满意,就不能实现理想的合作,导致整体绩效下降,甚至经营失败。为此,企业必须遵循一个原则:满足每一个利益团体的最低期望。企业要致力于为不同的利益方传递高于最低限度的满足水平。同时,也需要根据不同程度满意水平,为员工尽好责任(基本满意水平),为经销商提供绩效满意水平。在确定这些满意水平的时候,企业必须注意,不要让利益方之间感到相对待遇有失公平。各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。从经营动态关系上看,通过顾客满意达到包括股东在内的其他利益方满意,又是建立在企业组织与制度革新所创造的高质量环境基础上的。建立一个面向市场的组织管理体制,形成高水平的员工满意;通过员工积极性、创造性的充分发挥,以高质量的产品和服务建立高度的顾客满意,从而带来更多的交易,更高的企业利润,以及供应商、经销商的利益。各方满意的结果,又会促进新一轮更高质量的良性循环。(二)改进关键业务过程达到满意目标必须通过对工作过程的管理才能实现。目前,大多数企业的这种管理都是通过以专业职能分工为基础的部门组织来进行的。这种传统的组织结构往往使各业务部门各自为政,追求自身目标最大化而不是企业目标最大化,各部门之间不能实现理想的合作,从而也使企业保有高度满意顾客这一总体目标及其战略规划不能有效地遍及整个业务各环节和全过程。因此,使企业的每一个部门都高度面向市场并热心于同其他部门协作,是十分必要的。为适应以快速变化为主调、灵活反应为关键的外部环境,企业必须突出和加强对关键业务过程的管理,通过组织革新,建立多功能的团体,将市场和企业的各种声音和谐一致地协调起来,形成自己的管理核心业务的能力。(三)合理配置资源业务过程的执行,需要配置相应的人、财、物及信息等资源。企业必须设计出一个决策框架,使有限资源能够按照使顾客和企业都满意的方式来有效配置。这需要寻求拥有资源并对各业务的资源分配与使用实施控制。同时,企业还应努力寻求运用协作资源的可能性,以充分利用外部获得的非关键性资源。研究表明,高绩效公司往往十分重视自己拥有并培养那些能构成业务核心的资源和能力,以此形成自己的核心竞争力。他们将好钢用到刀刃上,而将非关键性资源配备转移到企业外部。(四)组织革新企业的组织要素通常包括组织结构、政策与文化。这些因素在市场环境发生急剧变化时,如果不相应变革,往往会成为企业维系和发展与市场有机联系时的机能障碍。我国国有企业深化改革、转换机制的沉重任务,很大程度上就是由于其组织与市场不相适应而派生出来的。传统企业组织(有的学者称之为“命令一控制式组织”)的致命弱点是阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播,影响企业的决策水平及营销观念的全面贯彻。企业要根据环境的变化对其组织结构和政策进行革新。与此同时,也要通过长期艰苦努力,加强企业的文化建设。六、 行业挑战1、人才流动加剧,人才竞争日益激烈根据住建部全国工程勘察设计企业统计资料汇编显示,2016年至2019年,全国工程勘察设计单位由21,983家增加到23,739家,年均复合增长率为2.59%。随着工程咨询企业的持续增加,我国交通领域工程咨询企业在市场和人才方面存在着激烈竞争,人才流动进一步加剧。注册建筑师、注册建造师、注册工程师等高端专业人才的稀缺使得企业对这些人才的争夺比较激烈,一定程度上限制了行业内相关企业的发展。2、跨界竞争改变了传统竞争格局,传统勘察设计企业面临更多挑战信息数字技术的发展促进了商业生态融合,行业界限进一步模糊。阿里、百度、腾讯等互联网科技企业正以全新的商业模式布局智慧城市建设与运维等领域,改变了工程建设领域传统的竞争格局,也加速了勘察设计企业数字化转型的步伐。但是传统勘察设计企业缺乏互联网思维,现有组织模式和商业模式难以满足数字时代的要求。面对客户对规划设计成果越来越多的数字化要求,企业数字化成果的更新速度比较缓慢,组织模式和商业模式面临巨大挑战。七、 整合营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中,营销企业需要结合各种促销组合要素,平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。可以说,整合营销传播管理实际上就是对目标受众进行有效传播的过程,包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和功能,为每种要素制定正确的策略,确定它们如何进行整合,为实施进行策划,考虑如何评估所取得的成果,并进行必要的调整。营销传播只是整体营销计划和方案的一部分,必须能够融合于其中。八、 行业机遇1、国家政策支持,交通强国战略实施2019年9月,中共中央、国务院印发的交通强国建设纲要指出,到2035年,基本建成交通强国,拥有发达的快速网、完善的干线网、广泛的基础网,形成“全国123出行交通圈”(都市区1小时通勤、城市群2小时通达、全国主要城市3小时覆盖)和“全球123快货物流圈”(国内1天送达、周边国家2天送达、全球主要城市3天送达)。此后,交通运输部又相继确定了13个交通强国建设试点地区和21个交通强国建设试点单位,其中包括浙江省地区。2021年2月,中共中央、国务院对外公布国家综合立体交通网规划纲要提出到2035年,基本建成便捷顺畅、经济高效、绿色集约、智能先进、安全可靠的现代化高质量国家综合立体交通网,实现国际国内互联互通、全国主要城市立体畅达、县级节点有效覆盖。2021年3月,中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要指出,加快建设交通强国,建设现代化综合交通运输体系,推进各种运输方式一体化融合发展,提高网络效应和运营效率。完善综合运输大通道,加强出疆入藏、中西部地区、沿江沿海沿边战略骨干通道建设,有序推进能力紧张通道升级扩容,加强与周边国家互联互通。以上国家战略的推出,会进一步扩大交通规划行业的市场,推动勘察设计企业发展。2、公路桥梁建设市场保持增长,检测、养护信息化趋势明显根据交通运输部统计,2021年1-11月全国各省市(不含港澳台)公路建设平均投资额约为817亿元,同比年平均增长率为15.4%。浙江省2021年1-11月公路投资额约1,848亿元,投资总额位列全国第四,同比增长率4.6%。伴随着我国公路规划建设目标的逐渐完成,汽车保有量不断增加,现有交通压力日趋增大,交通养护(特别是公路养护)需求迫在眉睫。但是现阶段国内公路养护管理相对落后,急需通过高效的信息化手段,促进养护管理向科学化系统化、高效化方向发展。公路行业养护信息化的优势在于:规范化管理问题,为各级养护部门和养护人员提供统一的业务工作平台和后台数据库;提升数据采集、录入、查询效率;提供业务对比分析提示功能。因此,信息化建设是交通工程养护行业未来重要的发展方向。道路桥梁检测系统在道路养护信息化方面作用突出,对道路桥梁及周边环境的监测是信息化的输入端,将监测、检测信息实时同步到数据中心或者移动终端便于养护人员高效、安全作业。所以率先具备道路桥梁智能监测能力的企业,未来在公路桥梁养护信息化领域具备一定的先发优势。3、5G商用加快智慧交通进程智慧交通内在原理是以信息技术为媒介,管理与调节整个交通系统,通过对现代信息技术与高速信息资源的采集与整合,交通管理部门能够有效合理的规划与控制高速交通系统,从而实现高效、准确、有序的高速公路管理。5G技术本身具有高可靠性和高传输性,能有效提升交通管理部门监控信息的管理效率和清晰度。相较于传统的有线道路视频监控系统,5G技术的应用能提升操作的灵活性,并且进一步扩大相应的覆盖范围,有效维持智慧交通的运行时效性。智慧交通将会受到5G发展的刺激,面临空前的时代机遇。4、用户出行效率提升需求迫切据高德地图62020年度中国主要城市交通分析报告指出,在高德交通大数据监测的361个城市中,有2.49%的城市通勤高峰处于拥堵状态,有37.67%的城市通勤高峰处于缓行。高速公路方面,2020年31个省(自治区、直辖市)中上海高速拥堵里程占比最高,其次是北京、广东、江苏、新疆、重庆、浙江、天津、云南、河北等。总的来看,城市和公路交通状况仍需改善,同时随着国内生活节奏加快、居民素质的不断上升,对交通出行的便利性、效率性的追求也逐渐上升。用户对道路改善的需求迫切,进一步刺激勘察设计企业发展。九、 大数据与互联网营销互联网是直复营销的重要载体,更是互联网时代企业与顾客互动的重要载体。互联网具有跨时空、交互式、个性化、信息多样化(文字、声音、图像)等特征,而且其成本较低,使得互联网营销(亦称网络营销或网上营销或在线营销)客观地存在一种高效率的互动关系。互联网(包括移动网和互联网融合的移动互联网)为营销者和消费者提供了更好的互动和个性化的机会。(一)大数据、移动网络推动了互联网营销1、大数据是互联网营销的技术保障“大数据时代的预言家”、大数据时代的作者维克托迈尔舍恩伯格给出的解释或许更易于理解,他认为,“大数据”是指不用随机分析法(抽样调查)这样的捷径,而采用所有数据进行分析处理;大数据并不是很大或者很多的数据,并不是一部分数据样本,而是针对某个现象或事项的所有数据。比如说关于一家企业的数据信息,除了企业名称、法定代表人、注册资本、经营范围等基本信息外,还包括财务信息、经营信息、外部关联关系、诚信状况等信息。大量、多维、立体、交织信息的汇集,就可以基于不同需求分析为不同主体提供数据基础。依照大数据时代的翻译者、电子科技大学互联网科学中心主任周涛教授的说法,“大数据”是“数据化”趋势下的必然产,物。而数据化最核心的理念就是“一切都被记录,一切都被数字化”。大数据不是一部分数据样本,而是关于某个现象的全部数据。对企业而言,理解大数据要重视其多样化的形态和来源,发展对数据的深度分析能力,从而整合内部和外部信息,融合业务资源和社交媒体,进行准确预测。从战略思维视角来解释,大数据不仅是一种技术,同时也是企业的管理思维和运作范式。通过数据融合与分析挖掘,借以提升管理效率,开拓价值创造模式,它契合了互联网的开放性、普惠性、个性化特征。大数据变革了需求发现机制提升了发现需求的能力;通过记录顾客或客户的消费历史、网页浏览路径、市场供需变动、甚至客户画像(个人客户画像包括人口统计学特征、消费能力数据、兴趣数据、风险偏好等;企业客户画像包括企业的生产、流通、运营、财务、销售和客户数据、相关产业链上下游等数据)等,企业的营销活动能够更加精准、更有针对性。借助大数据能够完成更精细的市场细分。基于此,对不同客户,企业能够借助大数据对其进行更精准的营销以刺激需求。亦即,企业有针对性地面对不同类别的客户选用不同推送方法,使得每一类顾客获取到的是自己期望获得的产品及相关信息,如此,相比全覆盖的轰炸式营销,能够减少顾客对促销的抵触感,提高营销效果。2、移动网络助力互联网营销1991年英国物理学家TimBernersLee发明了万维网,但他也许不会想到万维网(wwW)如此迅速地推广,并对这个世界产生前所未有的深刻影响。美国知名经济学家泰勒考恩指出,“与电的发明不同,互联网还未改变每个人的生活,但它已经改变了许多人的生活,且将会对下一代产生更为强大的影响力,尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去应付那些由泛泛之交构成的超大关系网的人、愿意以极快速度吸收信息的人”。4G是第四代移动通信及其技术的简称,是集3G与WLAN于一体并能够传输高质量,视频图像且图像传输质量与高清晰度电视不相上下的技术产品。与3G相比,通信速度更快、网络频谱更宽、通信更加灵活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服务、实现更高质量的多媒体通信、频率使用效率更高、通信费用更加便宜。4G网络的建设带动了4G手机用户的迅速增加。运营商的网络能力有了显著提升,消费者的通信体验大大改善。4G网络将移动上网的速度提升到100Mbps,已经达到了部分用户家庭中固定宽带的速率,使得人们能够在手机上体验到更快的网络访问速度。在没有WiFi的时候,4G网络可以起到很好的替代作用。4G网络的应用大大提升了信息交换效率。总之,互联网特别是移动网络技术的广泛应用,为互联网营销的实现提供
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