新员工培训资料

新员工培训资料第一章商业的起源：当生产力发展到一定阶段的时候，个人的劳动有剩余价值， 交换就出现了，随着交换的发展，一些专门从事交换的商人出现 了，商人的出现也就是社会发展史中讲的，人类的第三次社会大分工。商人的出现也就意味着商业的产生，可见商业的历史很长， 在原始社会未期萌芽，经历了奴隶社会 封建社会 资本主义社会 社会主义社会。商业在奴隶社会和封建社会不很发达，到了资本主义社会，物质极大丰富，商业才有了一个质的飞跃。我们都是干商业的人，一定要记住这个日子和这个人， 都是 历史发展到了 1852年，由法国人阿里斯蒂德布西哥开了一家 邦马尔商店。这就是我们说的“百货店”，百货店的出现也就是 商业的第一次革命。百货店出现前商业的形式都是极其简单的，主要有“走街串户的货郎”集市贸易百货店的出现也是现代商业的一个分水 岭。1-1 超市的诞生超市的产生是现代社会化大生产的需要， 资本主义使社会物 资极大丰富，老的商业就不能满足这种社会化大生产的需要，在1930年8月，具有几十年经营食品经验的美国人 -迈克尔库伦，在美国纽约州长岛的牙买加开设了一家金库伦联合商店，这就是人类历史的第一家超市。（超级市场）（1）超市产生的历史背景1930年美国正处在经济大危机时期，国民生产总值（GDP从1929年的1030亿美元降至556亿美元。失业率高达 25%,人们的购买力大幅下降， 在这种情况下，金库伦超级市场 刚好顺应了社会需求，“社会上商品大量积压，人们却无力购买，” 迈克尔库伦最成功的就是他自己所说的“我是世界上最大的价 格突破者。”这就是他成功的秘密。金库伦联合商店当时经营 1100种商品，其中300种以进价 出售，200种加5%勺毛利出售，300种加15%出售，剩下的300 种加20%毛利出售。这样它的平均毛利9%左右，从现在来讲也 是比较低的，这样售价就比当时一般商店低 25% -40 %，金库伦 商店的成功主要表现在三个方面：1. 大众化：经营维持人类生存最基本的食品和日用品2. 廉价性：廉价销售促成了大量购买3. 消费者的权益得到了保护：明码标价。所以有人说：超市的诞生是人类商业上的第二次革命。1-2 超市的发展（1）国际，超市在美国30年代诞生，直至二次世界大战 之后逐渐发展起来，1950年传到欧洲，1952年超市 传至亚洲，首先是日本等其它国家，是六十年代引进，直到七十年代才发展起来；（2）中国国我国是在1981年引进超市这种新零售业态，1981 年上半年，友谊商店首先开办了我国第一家超级市场，当时的“自选商场” 83年全国有40多家，85 年已达到155家；（3）超市在我国产生的背景80年代作为向国外学习先进管理技术的直接产物，很大程度上跟行政干预有关。80年代我国生产力水平较低，物资很缺乏，无能力加工适合于超市的小包装商品，冰箱还普及一次购 齐的要求不强烈。超市是以独立经营的面目出现的， 形不成价格优势， 成了真正“价格上”的超级市场，所以才出现了下 面的情况：1981-85年初兴起阶段，主要是政府扶植与政策优 惠（如供应些紧俏商品，不用凭票购买）。1985-87年为萎缩阶段，87-91年为停滞阶段（85-86年大量倒闭），91年至93年为复兴期，93年至今为 高速发展期，在我国大城市超市已经成为比较成熟 的业态。1-3 超市定义在座的各位也许有做过超市的人， 那谁能给超市下一个定义 呢？（举手发言）超市的定义在每一个国家或每一个不同的时期都有不同的定义，在国外大至从这几个方面来下定义： （1）经营方式；（2） 经营的商品品种；（3）经营面积；（4）年营业额；（5 ）从业人员 数等。（我国是从前三个方面下定义的。）超市一，实行自助服务，营业面积在400-2500 之间，营业 围包括各类食品及部分日用品的零售业态。（核心定义:实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以满足消费者对基本生活用品一次性购足的需要， 并普遍运 用大工业的分工机理，实行对零售经营过程和工艺过程， 专业化 和现代化的改造，普遍实行连锁经营方式的零售业态。 ）1-4 超市的特点1. 以自助服务一次性结算为经营方式2. 以食品和日用品为主要经营品种3. 以大量销售为经营原则4. 以低费用，高周转为经营特色5. 以廉价销售为经营方针1-5 什么叫业态所谓的业态是指商业服务于某一顾客群或某种顾客需求的店铺经营形态。业态就是“如何销售”，业种就是“销售什么”。第二章零售业九个业态的定义及结构特点。2-1 零售业的定义将商品或劳务销售给最终消费者，以供应家庭或住户使用的商业活动。2-2 零售业九个业态1. 百货店2.大型综合超市 3.超市4.便利店5.专业 店6. 专卖店 7.购物中心 8.家居中心9 .仓贮超市2-3-1(1)百货店定义：(Departmewt Store )在一个大建筑，根据不同商品部门设销售区， 开展各自进货， 管理，运营的零售业态。(2) 百货店业态的结构特点1) 采取柜台销售与自选销售相结合方式2) 商品结构为种类齐全，少批量，高毛利，以经营男、 女、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主3) 采取定价销售，可退货，有导购、餐饮、娱乐场等 服务项目和设施、服务功能齐全4) 选址在城市繁华区、商业区、交通要道5) 商圈围大，一般的流动人口为主要销售对象6) 商店规模大，在5000 以上7) 商店设施豪华，店堂典雅、明快8) 目标顾客为中高档消费者和追求时尚的年轻人。2-3-2 (1)大型综合超市(Ge neral mercha ndise Store G -M-S)采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提供 日常必需品为主要目的的零售业态；(3) 大型综合超市业态结构特点1) 采取自选和连锁经营方式2) 商品构成为衣食用品齐全， 重视本企业的品牌开发3) 设有与营业面积相适应的停车场4) 目标顾客为购物频率高的居民5) 商圈围较大6) 营业面积在2500 以上7) 选址在城乡结合部、住宅区、交通要道2-3-3 超市(Super Market ) (S M)采取自选销售方式，以销售生鲜、食品和向顾客提供日常必需品为主要目的的零售业态。超市业态结构特点1. 采取自选方式，出入口分设，结算在出口收银处2. 商品结构以购买频率高的商品为主，以肉类、禽类、蛋 类、水果蔬菜、水产、冷冻食品、副食调料、粮油及其 制品，奶及奶制品，熟食以及日用必需品为主3. 营业时间一般12小时/天，可采取连锁经营，有一定的 停车场4. 选址在居民区、交通要道口、商业区5. 商圈围较窄，以居民为主要销售对象6. 营业面积在400 以上7. 目标顾客以居民为主2-3-4 便利店(Convenience Slore ) C - V - S满足顾客便利性需求为主要目的零售业态便利店业态结构特点1. 自选结算在进口(或出口)统一进行，采取连锁经 营方式2. 商品以即时消费，小容量，应急性等3. 营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小时， 终年无休4. 选址在居民区，无干线公路边及车站、医院娱乐场所、学校、机关、团体、企事业所在地5. 商圈窄小，一般设在居民徒步 5-7分钟围6. 面积在100 左右，营业面积利用率高7. 店堂明快、清洁、货架丰满8. 目标顾客为居民，单身者年轻人，80%的顾客为有 目的的购买9. 实行信息系统化，开展单品管理10. 便利店商品价格略高于一般零售业态价格2-3-5专业店经营某一大类商品为主，并且具备有丰富专业知识的销售 人员和提供适当的售后服务的零售业态。专业店业态结构特点：1. 采取定价和开架销售，亦可开展连锁经营2. 商品结构体现专业性、深度性、品种丰富、可供选择余地大，以某类商品为主，经营的商品有自己的特色，一般为高利润3. 从业人员具备丰富的专业知识，可退货4. 选址多样化，多数设在繁华商业区，商店街或百货店，购物 中心5. 商圈不定6. 营业面积根据主营商品特点而定7. 目标市场多为流动顾客，主要满足消费者对某类商品的选择性需求2-3-6 专卖店专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌的零售业态专卖店业态结构特点1. 采取定价及开价方式，亦可开展连锁经营2. 商品结构以企业品牌为主，销售体现量小、质优、高毛利3. 注重品牌声誉，从业人员必须具备丰富的专业知识并提供专业 性知识服务4. 选址在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心5. 商圈围不定6. 营业面积根据经营商品而定7. 目标顾客群以中青年为主，商店照明，列包装，广告讲究2-3-7 购物中心(Shopping Center S C)企业有计划开发、拥有、管理运营的各类零售业态，服务设施的 集合体。购物中心业态结构特点1. 由发起者有计划的开设、实行商业型公司管理、中心设有 商店管理委员会、开展广告宣传共同活动、实行统一管理2. 部结构由百货店或超级市场作为核心店，以各类专业店， 专卖店等零售业态和餐饮娱乐设施构成3. 服务功能齐全、集零售、餐饮、娱乐为一体，根据销售面 积，设规模相应的停车场4. 选址为中心商业区或城乡给合部的交通要道5. 商圈根据不同的经营规模，经营商品而定6. 设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮、实行卖场租赁7. 目标顾客以流动顾客为主8. 根据选址和商圈不同，购物中心可分为近邻型、社区型、 区域型、超区域型2-3-8仓贮超市(Discou nt Store)在大型综合超市经营的商品的基础上，筛选大众化实用品销售，并实行贮销一体，以提供有限服务和低价格商品为主要特征的， 采取自选方式销售的零售业态。仓贮超市业态结构特点1. 选址在公路边，交通要道利用闲置设施2. 主要商圈人口为5-7人3. 营业面积大，一般在4000川以上。部分商品部门采取租赁制， 把无名店的专业连锁卖场和供应商引进店经营4. 商品结构以新开发上市的商品为主力商品，自有品牌占相当部 分，主要是面向广大工薪阶层服务5. 价格策略每天都以较低的价格销售全部商品6. 作为商品策略，经营同其它零售业态能进行比较，价格比较有 知名度，普及率都较高的商品或价格一般被众所周知的商品7. 商店设施简单化8. 将超市开发的销售技术和管理理论，仓贮商店的价格影响力， 大型综合超市商品供应计划的方法及选址理论等融为一体，灵 活运用9. 可使行连锁经营10. 设有一定规模的停车场2-3-9家居中心(Home Center H C)以改善、建设家庭居住环境有关的装饰、装修等用品、日杂品，技术及服务为主的采取自选方式销售的零售业态。家居中心业的结构特点1. 选址在城乡结合部、公路边、交通要道或消费者自有房产比率高的地区2. 商品构成主要以房屋修缮和室的装修、装饰品、园艺品、宠物食品、室外用品、洗涤纸类及杂品等3作为经营策略，发挥了廉价商店的低价，销售和超级市场的开架自选等销售优势4. 提供一站式购物和一条龙服务5. 可采取连锁经营方式6. 有一定的停车场第三章1. 冷柜1 1)!岛柜配图!2)!立风柜1-1:1:13)1热柜（风热 水热）:!1-14）保鲜柜:1:ii2.电脑系统1.1-1:1!i)1POS系统配图12）MIS系统:113.货架1!1!1:11 1)1:单面货架ii2)双面货架1:1:|3)特殊货架i14. 冷库1） 保鲜库（温度0-4度）2） 冷冻库（温度-18 -24 ）5. 1.液压车2. 电叉车3.平板车6. 1.磅称2. 电子磅3. 电子称7. 1.木栈板2. 塑料栈板3.金属栈板8. 展示台9. 仓储笼、散货柜10. 挂笼、斜口笼、挂钩、层板（辅件）11. 其它专用道具第四章超市常用术语1. 背（Bdy） 节货架的若干层TG2. 端架 亦称端头，位于一排货架两端的货架，称 架3. 堆头 用栈板或折叠龙堆积的商品促销区4. 孤儿商品：指被顾客遗弃于非正常列位置的商品5. 前进列：指商品销售后把后排商品前移6. 梯状列：指在商品列中为安全起见， 将商品成阶梯 状摆放7. 理货：指通过排面的整理，使商品达到整齐、整洁、 饱满的动作8. 补货：指商品销售后，理货员将缺货商品排面补齐9. 先进先出：先进的商品优先销售，优先补货（根据 保质期限）；后进商品后补货后销售10. 栈板：用来做堆头或放商品的道具， 一般由木料 或其它材料做成，用来保护、方便装卸商品11. DM（迅速传递）即海报，用来传递商品信息的促 销广告12. POP指卖场能够促进销售的广告13. 换档：快讯商品已到促销期、 进行两档商品的交 换、新快讯商品同时上档14. 价格签：指用于表示商品价格信息的标签，一般容包括：品名、规格、产地、等级、条码、售价、 会员价等容15. 销售单位：用于商品销售的最小单位， 如果二送 一只能说是一个销售单位，不能说三个16. 盘点：指定期或不定期对部分或全部商品查数清 点，分为大盘和小盘，主要用来了解门店一定时期的经营和损益情况17. 消磁：指为防盗标签解除磁性18. 单品：是商品分类中不能再进一步细分的完整的 商品品项19. 三无产品：无生产许可证、无生产地址、无中文 标识20. 三证：营业执照、卫生许可证、税务登记证21. R商标注册：经商标局注册的22. 进口食品：镭标（CHF进口非食品：镭标（CZB23. 客单价：销售额与成交人数之比24. 来客数：指某一时段由来店购卖商品的人数25. 商品周转率二某一时段的销售与平均库存之比月销售额公式= 月初库存+月末库存X 100%226. 人效：一个门店某时段的销售额与本店从业人数 之比27. 坪效：一个门店某时段的销售额与面积之比28.毛利率:（售价-成本进价） I。售价第五章定义零售业的最大特性，在于它所涵盖的商品围非常广泛。几乎衣、食、住、行、育、乐各类商品无所不包。而这些不 同类的商品，其特性又不一样了，保存条件、贬卖方法、运 输方法、处理技术、列要领也不相同，故须依这些商品的某 些特性或用途功能，将近似的商品分门别类予以归纳，并利 用编号原则，有秩序、有系统地加以整理组合，以便于管理 运作，这便是分类的真正用意。商!品I:I 分!I 类 的I顾名思义，分类就是“分门别类”的意思。一般而言,小分类分类的层次关系分类原则：所有商品分类都是为经营管理服务的。（一）大分类的分类原则在超市中，大分类的划分最好不要超过 10个，这 样比较容易管理。大分类的分类通常依商品的特性来 划分，如生产来源、生产方式、处理方式、保存方式 等，类似的一大群商品集合起来就是一个大分类。例如，水产就是一个大分类，原因是这个分类的商品来 源皆与水、海或河有关，保存方式及处理方式也皆相 近，因些可归成一大类。（二八中分类的分类原则1. 依商品的功能、用途划分2. 依商品的制造方法划分3. 依商品的产地来划分（三八 小分类的分类原则1. 依功能用途分类2. 依规格和包装形态来分类3. 依商品的成分来分类（牛肉面可做为小分类，凡牛肉口味的面都可归到这类）分类方法（一）、根据商品的耐久性和有形性分类，可分为耐用品、消耗品和服务1. 耐用 指在正常情况下，能多次使用的有 形物品。例如：电冰箱、电视机等。这类商品价格一 般较高，需要更多的销售服务和销售保证，如维修、 运送、保修、保退、保换等。2. 消耗品指在正常情况下，一次或几次使用就被消费掉的有形物品。如牙膏、洗衣粉、文具等。 这类商品价格低，利润薄。3. 服务（二八根据商品的用途分类，可分为消费品和资本品1. 消费品指最终用户为使用而购买的商品。直接用于最终消费。2. 资本品指企业为生产商品而购入的商品。也称工业消费品，或原材料等。（三八 根据顾客对商品的选购程度，可分为便利品、选购品、特殊用品和未寻求品1. 便利品指顾客经常购买，而且不愿意花时间做过多比较选择的商品。便利品又可分为三种：A. 日用品：指单位价值较低，经常使用和购买的商品。如肥皂、电池等；B. 冲动购买品：指顾客事先并无购买计划，因 视觉、嗅觉或其他感观直接受到刺激而临时 决定购买的商品。如糖果、风味食品等；C. 应急品：指顾客紧急需要时所购买的物品。如突降大雨的雨具等。2. 选购品顾客在购买过程中，愿意花费较多的时间观察、询 问、比较选择的商品。这类商品的特点是价格高， 使用期限长，多数属中、高档商品。如家具、服装、 音响等。3. 特殊品具有特定性能、特殊用途、特殊效用和特定品牌的 商品。它有专门的消费对象。如邮票、花、保健品 等。4. 未寻求品指顾客尚不知道，或者知道但尚未有兴趣购买的商品。如刚上市的新产品等。（四）、根据顾客的购买习惯不同可化分为日用品、日用百货、专用品和流行品1. 日用品指家庭中经常消费的商品。2. 日用百货顾客经常使用和购买的价值较低的商品。3. 专用品指对顾客具有特定用途的商品。如体育用品、绘图 仪器等。4. 流行品指由于某些因素影响，而在短时间出现大量需求的商 品。超市商品分类1. 生鲜（大分类）10熟食11面包12蔬果13鱼14肉2 .食品杂货（大分类）20饮料（酒饮）21清洁用品22 干杂23冷冻冷藏2. 百货（大分类）30家用百货31文具32休闲用品33 家电3. 纺织40非季节性服饰41季节性服饰42鞋为了更好的说明商品分类是为经营管理服务的，特商品的编码原则：一、条形码常见的条形码有两种关系，第一种是国际通用的EAN 商品条形码体系，适合制造商、供应商和零售商共同使用。 EAN商品条形码有严密的分配关系，由IANA （国际商品条 形码协会）专门负责各会员国家代码的分配与授权， 再由 各会员国家的商品条形码负责机构对其国制造商、批发 商、零售商等分配厂商代码。由于国家代码、厂商代码均 不相同，所以每家厂商所生产的每种单品的条形码都是独 一无二的。EAN商品条形码具有如下特性：1. 商品不同，代码就不同，每个商品都有独一无二的条形 码代码；2. 生产厂商对自产商品编码时，代码数量足够使用；3. 条形码符号由POS终端设备读取时不受方向限制；4. 可在商品包装上印刷条形码，不额外增加成本；5. 是全球通用的商品语言。它包括：1.商品条形码：EAN13码与EAN8码；（在销售现场常见的商品 条形码，其目的是为了区别单品，而不是为了分类）概念：商品条形码是商品身份的统一编码。它将商品的编码数 字以平行线条式的符号代替，以便扫描器读入计算机，经解码后再转成数字代码，由计算机进行处理。它主要是印在零售包 装上，作为商品由制造、批发到零售等一连串作业过程的自动 化管理符号。分为标准型与缩短码两种： : EAN13 （标准码）。通常用于一般商品，由13位数字所Him I成:690 1234 567892I abcda. 国家代码（3位），前缀码b. 厂商代码（4位），我国是由中国物品编码中心分配 给各申请厂商c. 产品代码（5位）各申请厂商可以自由设定d. 校验码（1位）用于防止扫描阅读错误我国于1991年加入EAN组织，并取得690、691、692为国家代码。另外，UPC码系统，在美国也被广泛运用，它能与EAN相兼容。二. EAN8缩短码）。用于包装面积或印刷面积不足以印刷 标准码的商品，由8位数字组成：690 :国家代码1234：产品代码9:校验码2. 储运条形码：DUN14码与DUN16码；（用在商品装卸、仓储、运输等储运过程中的识别符号， 通常印包装箱上，可扫描识 别，其目的是为了识别商品的种类及数量， 在条形码首位加1, 储运标识码）3. EAN128码。（18位）（可实现生产日期、有效日期、运输包装序号、重量、体积等重要信息的自动识别，主要用于物流 配送的自动化管理。）（二） 使用条形码商品数据库对零售业的效益包括：（1）简化商品数据库的录入和维护工作；（2）缩短顾客结帐的时间；（3）防止假冒伪劣商品流入卖场；（4）提高结帐正确率；（5）降低会计和管理的作业成本；（6）防止收银员舞弊行为；（7）方便商品分类。第二种是企业部管理使用的条形码。1. 无条码商品，自编店码，一般为8位或6位，根据软件不同一般分：大部门2位 小部门2位 流水号4位2. 重码、几货一码、一货多码（听装可乐由于产地不同条 码也不同）时可采用自骗店码区分；三、商品常识1. R商标注经商标局注册的进口食品镭标CHF进口非食品 镭标 CCIB2. 三无产品 无生产许可证、无生产地址、无中文标识（商标）三证：税务登记证、卫生许可证、经营许可证标签：品名、产地、规格、单价、条码（货号）、等级、物 价员3. 客单价 销售额与成交人之比3. 特殊商品的处理要求:a. 散货的包装：按价格高低进行包装，商品破损应及时 更换，注意保质期。b. 生鲜处理与管理：（1）设备的管理（冷冻区）；（2）残次商品应放在顾客看不到的地方；（3）摆放商品（特别是冷冻）不要超载，否则会影响 商品质量。c. 赠品的管理二、店商品编码原则举例酒饮202000 饮料200000 20000100002330ML可口 500ML 可口 1.25L 可口20000010 20000011 20012碳酸饮料果汁饮料茶饮料第六章商品结构商品结构是零售企业在一定的经营围，按一定的标准将所经 营的商品划分为若干类别和项目，并确定各类别和项目在商品总 构成中的比重。在一定意义上讲，商品结构在零售店经营中居于枢纽位置， 经营目标能否圆满完成，经济效益能否顺利实现，关键不在于经 营围而在于商品结构是否合理，如果商品结构档合理，就直接影 响经营成果。超市在确定了自己的目标顾客群后，就要考虑用什么样的商 品去满足顾客的需求。这种从目标顾客需求出发来确定商品经营 结构的过程就是商品定位。（又称商品构成）商品结构与业态的 着密切的关系，由于业态不同商品的侧重点也不同， 商品结构当 然也不同了。下面我们来看一下几种业态的商品结构1、传统食品超市食品占全部商品的70%，其中生鲜食品占食品不足30%2、标准食品超市食品占整个商品的70%左右，其中生鲜食品占全部食品的50%以上3、大型综超食品占整个商品的50%左右，食品种类多达二、三万种,有的甚至达到四万种之多4、仓贮超市分二类：以麦穗龙为代表，以经营食品为主。另一类以沃尔玛山姆会员店为代表，经营以非食品为 主。5、便利店 以即食、即饮、即用的商品为主，如碗面、饮料、香烟、 杂志等和便 利性服务项目等，她是一种商品定位很有 特色的一种业态。资料：影响商品结构的主要因素1. 商品生产发展对商品结构的影响；2. 消费结构与消费习惯变化 对商品结构的影响；3. 商品季节性对商品结构变化的影响；4. 邻近地区同行业经济商品结构的变化，也影响着商品结构的变化；5. 顾客构成的变化对商品结构产生的影响；6. 经济条件的变化给商品带来的必然的变化。商品结构的分类与容1. 按商品自然种类划分：可以分为商品类别、商品品种、商 品花色、规格、质量、等级、品牌等；2. 按销售程度划分：畅销商品、平销商品、滞销商品；3. 按商品使用构：主机商品和配件商品；4. 按价格、质量划分：高档、中档、低档商品；5. 按经营商品的构成划分，可以分为：主力商品、辅助商品和 关联商品。主力商品群：主力商品群是超市经营的重点商品，它在商品结构要约占20%至30%的比例，但创造了整个卖场 80%左右的 销售业绩。超市主力商品群除了具有商购买频率以保证高销售 比重这个基本特征外，还体现其他两个鲜明的特点 ；一是季节 性，某些商品在不同季节存在巨大的销售额差异，是零售业普 遍存在的现象（如空调专卖店，皮草行等），超市业态也不 例 外，正是由于主力商品群有着明显的季节性特征， 所以超市 的 主力商品群不是一成不变的；二是差异性，超市公司主力商品 通常是能体现本企业经营特色和个性化的商品， 与竞争店同类 商品相比，比较容易被顾客选择购买。这种差异性既可以是商 品低价格的成本差异，更可以是商品”名、优、新、特”的微 妙差异。辅助性商品群：辅助性商品群是主力商品群的补充商品群，常 于主力商品群有较强的关联性，多为常备日用品。它可以衬托 主力商品的销售，同时辅助性商品群的存在可以使卖场商品显 得丰富。与主力商品群相比，其季节性和差异性特征相对较弱。 辅助商品，是对主力商品的补充。零售企业经营的商品必须有 辅助商品与主力商品相搭配，否则会显得过分单调。辅助商品 不要求与主力商品有关联性。只要是企业能够经营，而且又是 顾客需要的商品就可以。辅助商品可以陪衬出主力商品的优 点，成为顾客选购时的比较对象。不但能够刺激顾客的购买欲 望，而且可以使 商品更加丰满，克服顾客对商品的单调感， 增加顾客光顾频率，可以促进主力商品的销售。辅助商品的配备，必须考虑它的季节性和流行性，不要将过季、 过时商品作为辅助商品，否则，不但不能辅助主力商品的销售， 而且会造成商品积压，影响企业资金周转。因此辅助商品的配 备，应随季节和流行性变化而调整，做到少进、勤进、快销。 当然对销路好的辅助商品，可以适当增加经营比例，但不应超 过主力商品，否则，影响企业的性质和特点。（零售学） 附属性商品群：附属性商品群是辅助商品群的补充商品 群，其基本特征是购买频率与销售比重较低，与主力商品较少 关联，它们通常是顾客在卖场临时作出购买决定的商品，对满 足消费者多样化需求起到不可缺少的作用。刺激性商品群：是一些品项不多，但对推动卖场整体销售 效果意义重要的商品群。它们主要是具有光明前景（很可能成 为主力商品）的新开发商品（包括超市开发的自有品牌商品） 也包括超市精心挑选用于短期促销，容易引起顾客冲动性购买 的商品。它们通常以主题促销方式列在卖场进口端头货架，带 动整个卖场销售。此外顾客对某一超市的偏好，不是来自所有商品，而是来 自于某个商品群。所以超市应树立起“商品群是超市商品竞争 的战略单位”的观念，不断推出和强化有创意的商品群组合、 吸引更多的顾客来卖场消费购物。例如：按季节性来进行商品组合：夏令商品群、冬令进补 火锅类商品群；按节庆假日组合：重阳节老人用品商品群、情人了系列商 品群；按商品用途组合：常用沐浴用品商品群;按价格组合：均一价商品群；按供应商组合：光明乳业乳制品商品群。商品结构对比表（资料）第七章商品棚割表要想做好商品列，必需先了解商品的配置技术，该技术运用好， 会大大提高超市的销售量，在美、日等零售业相当进步的国家商品棚 割表被运用非常广泛。几乎每家连锁公司的每一个分店都有规的商品 棚割表。正确运用好商品配置技术，可提高 10% -50 %的销售额。商 品的配置技术主要是通过编制商品棚割表来实现的。商品棚割表：把商品的排面在货架上做一个的效的分配，以书面 表格规划出来。（如下图）商品棚割表的功能1. 有效控制商品的品种数门店卖场面积有限，所列的商品品种数目也有限，有 效控制 商品的品种数，发挥卖场面积的效率，只有通过使 用商品棚割 表才能取得2. 商品棚割表能做好商品定位管理商品定位是卖场管理非常重要的工作，商品棚割表就是商品 定位。如果不事先妥善规划好，商品棚割表，就冒然进行列 的工作，是无法持续一致，也不可能把商品定位工作管理得 很好。3门店货架商品排面管理在卖场所列的商品中，有些商品非常畅销，一天能卖出数十个，甚至数百个，但有些商品则可能一天只能卖几个，基于连一个也卖不出去。因此安排商品的排面时，就必须根据商品销售数量的多少，给予适当的排面数，亦即畅销商品给予 的排面大，占列空间也大，不畅销商品则反之，如此对提高 门店效率有相当大的效益。4. 商品棚割表可以防止滞销商品驱逐畅销商品的现象缺少商品棚割表的规管理，而任意列商品时，因畅销商品的 销售速度较快，老没有良好的管理商品卖完了，又未能及时 补充，就容易导致滞销商品占据畅销商品的排面，形成滞销 商品驱逐畅销商品的情况，在没有商品棚割表的门店，这种 情况时常发生，有商品棚割表的门店就可以避免这种情况的 发生。5. 商品棚割表能把毛利提高到一定水平我们总希望把利润好的商品和 A类商品放在好的列位置，把利 润低的C类商品放在差一点的 位置，来控制销售结构，这就要 靠商品棚割表来给予各种商品进行妥善配置， 以求各门店的毛利 达到最低水平。6. 商品棚割表能使连锁超市公司各门店的商品列统一起来货架商品配置操作原则（以五层货架为例）五层：推荐商品、新商品、广告宣传大的商品，有意培养的 商品，该层商品到一定时间可移至下二层。三层四层：是人眼最易看到，手最易拿到的位置，亦称黄金 货架，一般放A类商品，高毛利商品自有品牌，独家经销或 独家代理的商品，厂方上架费付得高，送货及时，售后服务 好的商品。二层：毛利率低，为了保证品种齐全的商品，顾客生活必须品。一层：体积大、较重、易碎或毛利率特别低，周转快的商品，消费者认定品牌的商品。第八章商品列以营业面积500川日门店为例，其中商品的列总数约在 6000种 左右，而顾客一次购物时间一般为20-30分钟，如果这段时间为将几 千种商品一个个看下来，每种商品最多不过 0.25-0.4秒，实际上顾 客并不可能每一种商品都看到，只是重点找一些预先考虑购买的商 品，或者由于某种商品在列时运用了艺术性的列技巧、引起顾客的注意，使顾客产生了购买欲望，促成顾客冲动性购买，所以在超市门店 的商品销售中，重要的是让商品列能达到自己向顾客充分展示自己的 目的，以获得最充分的促销效果，如何将“死的”商品通过艺术性的 列变成“活的”商品，就成了超市商品销售主要的经营技术，也可以 说超市销售好与差，商品列起到了很大作用。当然现在超市的面积从 几千到几万川，商品有的多达几万种，所以商品列就更重要了。所以 我们特别强调商品列技术规。商品列原则一、 商品列显而易见原则1.让卖场所有商品的品名、重量、价格等都让顾客看清 楚，还必须让顾客对所看清楚的商品作出购买与否的 判断，让顾客感到需要购买某些预定购买计划之外的 商品，激发其冲动性购买欲望。（图）2. 商品列让顾客易取易放原则商品列在做到显而易见的同时， 必须能使顾客自由方便 的盒到手，放回原处，卖场阵列的商品，如果不易取易 放，顾客即使产生了够卖欲望，也会因此而放弃。（二指 原则）3. 商品货架要放满原则货架商品列不满，对顾客来说商品自己的表现力降低，在卖场几千、几万种商品列着，不满列商品的销售往往是佳 的，也会给顾客造成这是卖不掉 或被挑剩下来的商品的不 良印象，对销售不好的卖场会带来恶性循环，销售一天比一 天差，所以商品一定要列丰满。商品要放满原则要注意以下几点：（1）满列以看不到底板和背板为准（2）货架层板高度以商品做调整（二指原则）（3）缺货商品只能放缺货标签，绝不许随意拉排面（4）不得随意修改排面，价格牌十字架（5）价格牌在排面的左下角4. 商品列先进先出原则补货时要把货架上原来的商品取下来， 用抹布擦净货架， 放入补充的新商品，因为商品的销售是从前排开始的， 为了保证生产有效期，补充新品应从后排开始。商品的先进先出还表现在所的库存商品，必需保质期或生产日期靠前的商品先上架，先到的商品先上架。5. 商品列关联性原则顾客在购物时往往是依货架的列方向行走挑选商品很少再回头选 购，所以关联性的商品列在通道两侧或列在通道的一侧， 决不充许列在双面货架两侧XXXXXXXXXX如图:OPOOOOOOOXXXXXOOOOOMWOOOOO正确的6. 同类商品纵向列的原则同类商品要纵向列，不可横向列(1) 同类商品如横向列，顾客挑选同类商品的不同类品种时会感到不方便。因为人的视线上下夹角25,纵向 垂直移动文便，顾客离货架30-80公分间距挑选商品，能看到一至五层货架上的商品，而横向移动，其方便 程度要比前者差的多，因为人的视线是左右夹角50，顾客离货架30-80公分只能看到横向1.2米间 距的商品。如果横向列商品，顾客在选购商品时要走很多回头路。(2) 纵向列能使同类商品成一个直线，体现出商品即丰富又丰满。(3) 同意商品纵向列会使C类商品提高销售量不会出现横向列造 成一二五层所应享受的货架位段位段平均销售利益。(4) 98%的顾客到超市购物都带有目的性， 如横向列会影响到其 它顾客在货道的行走。图例：如A B C D E 是同一类商品1 2 3 4 5是同一类商品货架五层A AAA BBB B BC CCC DDD D D1 1 111 222 2 23 3 333 444 4 4A A A1 1 1 1 1B B B2 2 2 2C C C3 3 3 3D D D4 4 4E E E5 5 57. 商品列是否分区定位原则(1) 大类商品一定要进行分区，这样顾客容易找寻商品的一个(2) 每一个单品在一个卖场中只有一个列位置， 也是唯(作为DM、可题、列在端头、堆头除外)图例：如A B C D E是饮料是纺织品F面是卖场的一部分23EDE5C345E5错误的3 43 43 4EEEDDD8. 按商品棚割表列原则列商品列原则检查要点门店商品列的原则是否得到落实，必须按时段检核表中的项 目，按列原则的检查要点加以检核。检查要点：（1）商品的价格标签，品牌标签是否面向顾客（2）商品是否被遮住无法使人看到（3）商品上是否有灰尘或杂质（4）价格标签，品牌标签是否有脱落或不明显（5）价格标签是否放在了列商品的左下角（6）商品是否做到了易拿易放（7）同类商品是否纵向列（8）卖场类别指示牌和商品列是否一致（9）货架最上层商品是否放得过高（10）货架商品是否有缺货标签？是否拉排面？（11）商品是否做到了先进先出（12）是否做到了分区定位（13）是否突出了商品和季节性（14）相邻商品是否有关联性（15）商品是否整齐、有条理（16）是否展示了商品自身特点(17) 最畅销的商品是否放在了最好位置(18) 补货是否及时(19) 是否做到一货一位一价一签(20) 促销品是否有有吸引力(21) POP是否破损过时(22) 商品的安全性(23) 商品的卫生(24) 列风格是否一致(25) 货堆位置是否合适(26) 是否遵重顾客意见(27) 是否遵守二指原则(28) 每个单品排面是否低于15CM(29) 商品是否丰满(30) 是否按销售量定商品列排面(31) 是否考虑了商品颜色的搭配(32) 缺货是否严重(33) 是否遵守价格原则，从左到右，由低到高从上到下，由高到低(34) 最重最大的商品是否放在了最底层(35) 列道具是否合适(36) 80%的排面是否能保证当天的销售(37) 是否根据商品的大小调整货架层板高度(38) 区域是否有专人负责十种不准上架的商品1. 过期，有变质现象的商品2. 接近有效期的商品3. 各种严重，瘪罐商品4. 真空包装遭破坏的商品5. 商标脱落，包装破旧的商品6. 产生严重锈蚀现象的商品7. 遭灰尘严重沾污的商品8. 各种标识不清的商品(生产日期、保质期、计量、厂 名、厂址等不清)9. 厂商已更改包装的旧包装商品10. 有破损、缺件的商品商品列的基本方法一、1.货架列法2.特殊列法二、货架列法：货架列法：同数商品的纵向列以上讲的8种列原则三、特殊列法1.落地整齐列法落地整齐列法是将商品整齐堆积超来，必须是单一商品，商品尺寸，大小一致，整齐列突出商品的量感，从而能给顾客一种刺激的印象。一般是特价商品，季节性变化的商品，购买率高的商 品，附近竞争店缺货的商品。商品离地高度掌握在120CM-130C最好。插图：2. 落地托盘列托盘式列是整齐列的变化列，它表现的也是商品的量感，托盘式列不是从纸箱中取出，而是将纸箱割除60% -70 %左右，露出商品的品牌，袋装托盘式列商品必须高于纸箱10CM-20CM,托盘式列只是上面一层托盘列，下面可以是同种整箱商品列上 去，高度离地70-80CM最佳，进出口、黄金地段是最佳列位置。（插图）3. 端头列法所谓端头列法是指双面中央货架的两头，是客流量最大，往 返频率最高的地方，从顾客角度说可以从三个面看到列在这一位 置的商品，因此端头是商品列极佳的黄金地段，是卖场中最能吸 引顾客的地方。端头列要是单一的DM商品，最多二种DM商品，不许列多种 商品。端头列也可采用落地托盘列，但不能影响顾客行走挑选商品。插图：/714. 岛式列岛式列可以从四个方向观看商品，可用木架柜、筐等道具作为 底脚、搭台，在台上米取整齐式托盘列来列商品， 岛式列占用卖场空 间大，但销售效果好。对季节性，节庆日顾客需求商品采用岛式列有相当明显的促销效果。商品离地70-80公分，(插图)：5. 突出列法在中央货架前面，不影响顾客通行的前提下，将商品突出列， 必须采用托盘列法，如中间货架间距太窄，不宜使用这种方法， 另可拆除货架上的层板，然后将商品堆在下层层板上，必须用整 齐列。6. 悬挂列法这种列法能使无立体感，不规则的商品产生很好的立体感，并有增添卖场其它方法所没有的变化。(插图)7. 量感列法这种列法是岛式、整齐、落地托盘列法三种的组合，能给 顾客造成一种特大量的感觉，当附近竞争店缺某一品种时，用同一种 商品作这种列是促销的最好机会。(1) 价格诉求(2) 季节诉求(3) 节庆诉求(4) 新上市(5) 媒体大量宣传8. 关联列法把不同类但互补使用的商品列在一起(如把牙膏和牙刷放在 一起)称为关联列，目的是当顾客购卖品A后，也顺便购买列在一 起的商品B或C,关联列可使卖场整体列活性化，同时也大大增加 了顾客购买商品的件数，关联列原则是商品之间必须有他很强的关 联性和互补性，要充分体会商品在顾客使用，食用的连带性。(尿不湿与啤酒捆在一起的德国例子)9. 比较列法把相同商品按不同规格，不同数量予以分类，然后列在一起， 比较列事先必须计划好价格，包装量，商品投放量，这样才能保 证即达到促销又 保证盈利率水平。10. 活面列法进出口处：列富有色彩的商品，较畅销的商品，有吸引力的畅销商品，采用落地托盘列法。11. 死面列法生活中的必需品，列在商场各个死角，使顾客走遍全场，采 用落地托盘列法。货架商品列操作原则(以五层货架为例)五层：列 推荐商品、新商品、广告宣传大的商品、有意培养 的商品，该商品到一定时间可移至下二层。三层、四层：是人眼最易看到，手最易拿到的位置，亦称黄 金层。一般列A类商品，自有品牌商品，独家经销或独家代理的商 品厂方上架费付得高，送货及时，售后服务好的商品。二层：毛利率低，为了保证品种齐全的商品，顾客生活必须品。一层：体积大，较重，易碎或毛利率特别低，周转快的商品，消费 者认定品牌的商品。冷柜与蔬菜的列法1. 整齐排法将商品规则地排列在一起，排列重点是将商品上下左右排列整齐，不可杂乱或松散（黄瓜、西葫芦、丝瓜都可用此列法）2. 容器列由于商品松散，杂乱无法排齐，将商品散放入各种容器，但对 容器最上层的商品要摆丰满，其它无须作特别处理。 （辣椒、豆 芽、土豆、鸡蛋、葡萄、桃、杏等可采取这种列法）3顺序堆积将商品由下往上按顺序堆积，目的是要创造出商品的列立体感，但必须要保持商品的一定高度（萝卜、茄子、莲菜、等可用此方法列）4. 组合交叠将商品交销组织，堆积，列交叠的方法，特别是对形态大小不一的商品组合，会产生好的列效果。（菠菜、青等用此种 方法列）5. 点缀装饰在列的商品中放上其它东西或商品起点缀作用，或同一处商 品在最上部作一些特殊处理，点缀装饰的目的是提高商品的可视率， 吸引力，但点缀商品必须让顾客易拿易放。（各种凉拌菜上放 一点香菜叶、红辣丝、鲜桃上放上桃树叶等）6. 立风柜列原则第四层、展示感强的商品，推荐商品第二、三层：销售量大的商品第一层、补充商品、易碎商品、松散、杂乱的商品7、岛柜列（1）不同商品进行分区定位（2）根据不同季节调整商品列面（3）要注意商品不得超警界线 （4）要注意商品的丰满