顾问式销售应该具备的知识和能力.ppt

行业顾问式销售应该具备的知识和能力,宁夏青林盛华 北京分公司 胡妍婷,产品介绍,1、熟悉行业状况及代表企业情况：这是最基本和最有价值的。我们的员工要做到对于行业的了解和把握，对于产业链的熟悉，我们可以和客户侃侃而谈行业状况，谈上下游情况，竞争对手情况。我们在客户面前的自信会随着对行业了解的越深，把握越准而不断增加。 了解企业情况包括（产品、营销模式、渠道、上游、下游、同行、行业地位、规模、产值、利润情况、规范化程度、企业文化等） 2、 市场营销理论和著名营销事件：这是让我们有底蕴和内涵的必经之路，也是让客户尊重我们的理由。谈市场和营销是客户永远感兴趣的，也是最容易从中发现客户痛痒，从而找到切入点。 奥运营销，伊梨和猛牛、李宁和匹克、联想赞助奥运15个亿；芙蓉姐姐 市场营销中的推、拉理论,产品介绍,3、企业管理知识：尤其是销售体系的机制，如何激励销售团队，如何激励员工等是比较普遍的问题。对于更大的企业就是企业文化的问题了。这些方面的知识我们如果懂一些，客户更加喜欢同我们沟通。 4、对市场商机的敏感：做到这一点可以让客户充分信任并依赖你。一个员工建议一家小老板经营市场上一种新产品，并分析了原因和其中收益，客户采纳了，一年多赚了300多万，因为这个建议而发展壮大了。这就真正做到了顾问式销售。因此培养自己对市场商机的敏感性很有价值，这当然需要在行业沉淀几年时间。,产品介绍,5、性格特征的分析判断：这是一个比较高的要求了，对老板的性格特征进行分析，知道他喜欢什么，讨厌什么，丛行为举止就知道他想什么，这是非常厉害的。如果我们具备前面的知识，再掌握了这方面知识和技能，几乎战无不胜了。 简单的四大类：老虎、孔雀、猫头鹰、熊猫 （这是一个方向和目标，可以订出计划，逐步学习和进步。不能着急和浮躁，要沉淀下来潜心学习。顾问式销售要做到在客户面前我们是行业专家。看上去要求太高了，只要我们向着这个目标去努力，就会成为非常出色的销售人员，未来的发展之路就会非常宽广。）,产品介绍,