总裁赢销截拳道听课笔记

总裁赢销截拳道听课笔记1. 直击决策者！如何快速与客户高层、决策层、高端人士建立合作关系的核心秘密。2. 如何迅速成为顶级赢销高手。3. 如何用正确的方法迅速打造顶级专业赢销团队。注：“”部分为重点部分。l 部分为马上要开始执行的部分。“十招”赢销截拳道赢销的灵魂是什么？什么是销售？销是将自己的观念、观点、思想向别人传递的过程。售是结果，就是资金回笼。销售存在内在销售和外在销售，对内销售就是与员工间的沟通。切记“领导在任何时候都不能乱讲话，和自己孩子之间其实也是一种隔代销售”“销售如出现隔阂时，原因是销售段位不够高，这个时候就体现了有效沟通的重要性，我们今天就来拆解人性的思维密码”“当我们销售到达一定段位时，无论任何产品都会卖的很好，就像站在6000米的高峰俯视众山一样，山顶就会是一种颜色”专业选手和普通选手的差别在哪里？“销售完全是可以速成的，并且可以完整的复制！”那就是怎么把自己变成一个专业选手。“寻找事业上的教练是帮助你快速成功最好的方法”“要克服一件事情的最好方法就是学会它”“公司所有员工必须把事情做到极致，并且做到极致的上心”“犯错误不怕，最怕的事情是同一件事情重复的范，不要因为一件小事情没有做好导致大事无法开展，学到把一件事情做好的习惯”销售的灵魂是什么？销售的灵魂是-感动客户！每个同事可以翻开自己的手机看一下，当你在困难的时候总会想到手机中的几个人，那么这几个朋友是怎么感动你的，请大家考虑一下你有没感动到你的客户，让你的客户在有困难或者快乐的时候想起你。“如果读懂了人性以后认可事情都会做的很好”目前企业感动客户中所有销售人员应做到以下几点：l 接待客户，客户订的房间负责人必须查看，看一下被子是否赶紧干燥，空调、洗漱品是否完善；是否有怪味。l 夏天接待客户，尤其是接车或者接机时，车上必须备有冰镇矿泉水或者饮料，也就是我们的车上需要备一台车载冰箱，在客户见到你是能喝到解渴降暑的饮料。l 冬天接客户，尤其是接车或者接机时，车上需要准备热饮，在客户见到你是可以感受到我们给客户带来的温暖。l 客户到宾馆时，负责人必须送客户到房间，打开空调，看一下是否有洗澡热水。当客户看到我们这样尽心时怎么不会被感动。l 接待女客户时，必须准备一束康乃馨，表示对女性客户的重视和爱戴。l 送客户时无论在任何环境下，都要送到客户的身影消失在你的视线为止，严谨出现不下电梯、不给客户开车门、不送客户到火车上等现象。带客户去工厂参观需要做到一下几点：（后期完善）l销售的道是什么？道：战略、格局、伦理、道理、价值观。销售中的道：做事的道理、规律，只有弄清楚了道理，找到了规律才可以举一反三的使用，并且可以延伸出无数个方法。“做人成功，做事不成功是暂时的”“做事成功，做人不成功也是暂时的”获得客户的回报必须做到两件事情第一、 直接帮助客户。第二、 超越竞争对手。销售中只有两个分数，一个是100分；一个是零分。公司下一步实施的行销工作人员的工作要求：l 去拜访客户之前衣服干净整洁、牙齿干净、口气清新、鞋子干净、头发清爽干净。l 在客户公司人员到达公司之前我们的销售经理必须达到客户办公室，并且一起打扫卫生、帮客户洗茶杯、帮该客户的所有员工倒上茶水，这样可以得到该客户公司所有员工的认可。l 让客户时时刻刻感受到我们是最爱他的人。l 最爱客户的人才是客户最想合作的人。l 客户给我们带来的经济效益，养活了我们以及我们的家人，我们必须向对待自己的衣食父母一样对待我们客户。l 必须让客户感觉的你非常认真负责。、l 必须让客户感觉到你是行业内的专家。l 每一位工作人员必须知道，员工的一切都来自于老板，来源于企业，公司给予了自己90%，你个人只做到了10%。l 如果被客户拒绝时：统一的话术应为：不好意思某某总，可能我的能力不能给您带来帮助，我回去看一下我的同事或者上级是否能想办法来帮助您。不好意思，打搅了！l 必须让员工深深的感受到我们公司所有的销售经理都是世界上最伟大的“奉献者”，我们不是在赚客户的钱，我们是来帮助客户的，因为我们是有缘人，“佛度有缘人”。l 每个员工必须让客户觉得你是一个好人，能把人做好，其次才是把事情做好的能力。l 销售过程中，重大节日发放短信不允许群发，必须有感情的单个发放，必须有姓称，一定要把老板和客户当成自己的恩人，才能做到“大德大爱”。“每一个人想过怎样的生活是由自己的信念决定的”。专业领域的竞争-永远在相关非专业领域！“成功销售的最大特点是：将相关产业的信息或者互补产业的合作来满足客户的需求。”当你的竞争只有一个优势时，你就会很容易被对手学到，所以需要多方面的非专业领域的服务和帮助。l 销售经理必须调查对手产品和销售战略模式。赢销的决胜取决于-在屋里的生死极致对决训练。l 员工模拟训练50遍以上。第一招：销售的第一要素是什么？让每个人都记住你的名字吧！自我介绍：“让别人认识你、记住你所花的时间的长短决定你的机会和收入。”秘诀训练一、一分钟自我介绍，让客户记住你一辈子。如何通过对名字的诠释，让别人记住你的性格、品格、做人的原则以及突出的优点，从而给别人留下深刻的印象。例如：任浩楠的个人介绍会议版：您好！我是任浩楠，任务的任；浩瀚的浩；楠木的楠，楠木是世界上最硬的木头之一，所以您和我合作，我将以像大海一样浩瀚的胸怀为您提供品质像楠木一样坚硬的产品，因为我是任浩楠，这些是我的使命和任务，相信我会给您带来最大的帮助和收获。谢谢！简易版：您好！我是任浩楠，任务的任；浩瀚的浩；楠木的楠，我将给你带来品质像楠木一样坚硬的产品，请您记住我的名字，任浩楠。l 每个员工开始练习，1、30-50字的简短版自我介绍；120字的会议自我介绍。要求每个销售经理自己编写，并且被大家接收后，登台练习50遍以上。l 要求公司每一位销售经理开始读心理学方面的书籍，借用心理学来做销售。l 要求每个员工和客户交谈时不断的提到自己的名字，例如：接下来王丽给您介绍产品基本功能；王丽给您介绍了半天了，您一定要记住我的名字是王丽。秘诀训练二、告诉别人你的兴趣爱好，这样会让客户觉得你诚实。销售最想做的事情就是和客户产生共同的爱好。征服客户-用自己的专业和自己的业内的突出业绩来征服客户听你说话，这样你就可以引导客户的思路。例如：我喜欢打扑克牌，因为我喜欢钻研。 我特别爱好竞争，今天我为某某公司成为我的竞争对手而感到骄傲，也正是这些是我公司不断提升，为客户提供最好的产品。 我们的公司提倡体育精神，因为运动员客户训练完成后，站在领奖台上的那一刻一切荣誉已经过去，放下奖杯一切从头开始，所以我们公司要求我们忘记荣耀，不断奋进、不断学习。第二招：销售中第二重要的因素是什么？销售中第二重要的因素是：让每一个接触过你的人都把你当成值得尊敬的朋友。让人尊重的要素：1、专业领域的知识和成就，永远会第一时间让客户尊重你。2、相关非专业领域的知识赢得客户的加倍尊重。客户为什么要尊重我们？因为我们在专业领域的成就和专业知识让客户尊重我们。l 利用以上原则，要求公司员工必做的一件事情，用短短几分钟的时间和客户交谈，得到客户的尊重。l 让客户信服并记录电话的话术：每个人都要学会一下记录电话的方式：例如：请您把我的手机号码输入您的手机里，无论是您是买某某，还是车子在半夜爆胎之类的帮助，请您毫不犹豫的给我打电话，我会第一时间出现在您面前。l 必须让每个销售经理深深的了解一点，“销售员就是用尽一切办法帮助别人的人”。、第三招：如何打一个客户必接的电话打电话需要注意以下几点：第一：问候语简介，充满自信的一句自我介绍。第二：我能带给你什么清晰可见的利益说明。第三：封闭式问题约定时间。第四：结尾感谢！首先，做好吸引客户的自我介绍，第一个15秒解决身份对等的问题。例如：我是最专业、最敬业、最资深、或者职位较高的某某。l 话术1、我们是中国最专业的生产某某产品的某某公司。 2、我是最专业的销售经理，某某。 3、我是专门负责某某区域的从业多少年的资深销售经理某某。 4、我们公司的产品国内最先进，相信一定会给您带来不菲的利润，我给您带份宣传资料过去吧。 5、您看是明天上午10点还是下午2点只占用您几分钟的时间给您讲解一下我的产品。l 话术：我公司和同行业的某某公司合作，他们的销售额增加了多少、利润增加额多少。我相信我一定会给您带来直接利益。l 话术：某某总，明天上午我只占用您十分钟的时间给您讲解一下，您一看就明白了，那我们明天上午几点见面呢。l 每个销售经理通过以上规律，联系50遍以上和客户通电话。“销售是一个尊重人的过程”第四招：销售成功概率法则是什么？销售的本质是：1、 无论何种销售基础成功的概率只有5%。2、 正确的面对失败，积极的寻找机会。3、 最大程度的拜访客户，帮助成功数提升。销售成功率法则演示表如果想让销售员彻底摆脱销售的恐惧，从事一个新的行业销售时，先问自己五个问题。假设你有100个朋友。 是 不是 1001、是否每个朋友都会买某某产品？ 50 502、是否每个朋友都会买特种的某某产品？ 25 753、是否他们买特种的就会买我公司的产品？ 12.5 87.54、如果买我公司的是否会从我这里购买？ 6.25 93.755、买我产品是否会买我全部的产品？ 3.125 96.875以上数据不难得出销售的概率，100个朋友只有3.125购买我的产品，何况我们销售的都是陌生客户，所以我们就需要尽快的将陌生客户变成朋友。“销售的本质其实不是见人就推销，而是识别事实的真相”“当我们的能力不够时，那就要提高拜访率和勤奋度”l 弄清楚你的客户是不是真客户，如果是真客户弄清楚这个客户的年度需求量是多少。l 让公司最优秀的员工服务公司最优良的客户。l 销售是为结果负责的，所以公司每一位销售经理必须清楚我们公司的回扣和每个人的全年收入直接挂钩，必须有本销售经理的个人担保才可以签订账期协议。如何应对拒绝？千万不要害怕客户，对待客户既要尊敬又要平等，就像自己在家对待自己的家人一样。面对客户的拒绝一般需要三种处理方式：1、示软，例如：您不需要不要紧，改天我们再聊，打搅了！2、示硬：例如：我是给您带来利益的，不需要是您的损失，我们就谈10分钟，如果不能打动您从此我再也不来打搅。（此情况为确实无法打来合作局面时可以将客户一军）。3、百试百灵：例如：不好意思，过去我确实不了解您的需求，请问您办公室有不要的旧杂志、资料可以借我看一下吗？我需要从中了解您的需求，更方便为您服务。（当我们把宣传资料给客户时必须把客户的资料带回来，了解客户）4、如果不能收获成功的喜悦那就收获客户的经验，例如：某某总，请问我今天做错了什么，向您请教讨厌我的原因，我下次一定改！（此话术一定要有激情）。l 团队必须养成每天写心得的习惯，例如：今天开发了几个客户，成交了几个，利润点有多少，上墙。l 无论什么时候和客户交谈，必须不能脱离基本思想，即：1、我是谁；2、你为什么要尊重我（我的能力）；3、我能给你带来什么样清晰可见的利益。第五招：赢销领域的四个晋级阶段1、 产品功能性销售此销售模式出现在70年代，（小卖部的演习）特点：1、客户需求百分之百确认。2、百分百提供满足他需求的产品。3、附加值越高离功能越远。（茶杯的故事）l 我们的销售团队必须强悍，必须具备准确探寻客户的真正需求。2、 技巧性销售此销售模式出现在80年代（洗发水销售演习）特点：1、很容易被模仿；技巧性销售1、封闭式问问题，只能回答是或不是。2、开放式问问题，只能有一个答案。例如：您面条中加蛋吗？回答是是或不是。您面条中加几个蛋？回答是加一个或者2个。后者会增加鸡蛋的直接销量。3、 以客户为核心的销售 此销售类型出现在90年代。（健身卡销售演习）特点：必须全面了解客户的所需点。4、 以提供全面解决方案的销售此销售类型出现在21世纪。（IBM电脑销售演习）此销售模式需要我们不仅仅要了解客户的所需和自己的产品，更要了解同等对手的和上、下游产品的特点和基本知识。此项内容需要我们做大量的案头工作。总结：要成为顶级的销售高手是需要全面学习掌握并灵活应用这四种销售技能的人。第六招：如何成为超级营销？销售额几何倍数增长的秘密！销售大王乔。吉拉德，总结出超级二百五定律。当你给你的客户造成不间断重复印象的时候你就成功了！二百五定律是：每个人在入葬之前周围都有不低于250个有关联的人，也就是有250次做生意的机会。总结：让每一个接触过你的人都把你当成值得尊重的朋友，才有未来250次合作的机会。当你不断的为之努力的时候，你的人生价值就会产生爆发性的增长。成功的定律：问100个人5个问题 是 不是1、你真的下个成功吗？ 50 502、是否设立了成功的明确目标？ 25 753、是否设立了真正成功的执行计划？ 12.5 87.54、你真的检查过自己制定并执行的计划吗？ 6.25 93.755、是否不断的调整目标并按要求循环检验呢？ 3.125 96.875总结：真正成功的人只有百分之一，其余的都是被 逼迫成功的的人。人生如何几倍增长：职务提升 能力要求当我们想让自己的事业或者人生质量呈几何倍数增长时，就要去我们做每一件事情必须做到极致，也就是专业和业余的的差别，所以自己要把自己的每一个能力都做到极致。第七招：拜访客户的高效面谈法则1、挖痛：挖透客户本质的需求，找到客户存在的问题，骄傲自满和无需求的客户不是我们真正的客户。2、在关心中找到客户的痛点：举例说明飞利浦中国区老总的故事。（基金销售谈话技巧）。3、有时候让客户看到实例并且做相应的承诺成功率会高很多，但是过度的承诺是有风险的。（举例说明健身卡销售）4、典型的销售模式只有一下三点问题，就行医生问病人问题一样，（1）问你怎么啦！（2）问你吃了什么药，觉得效果如何？（3）最后根据你的症状开药方、缴费。总结：所有的销售只有三点，发现问题、分析问题、解决问题。一、顾问式销售的经典面谈三要素：正确有力度的销售是从上往下做：1、问题：Problem 是要挖客户的痛处。2、可能性：Possibility 让客户自己回答各种可能性的问题，让他自己选择。3、方案：Project 或Program 为客户提供他认为最满意的解决方案。3p法则为销售中的重要法则，所有的销售过程都脱离不了这三个步骤，所以要求所有的销售经理在问清楚事实真相的同时严格根据并灵活运用此法则就会攻无不克战无不胜！第八招：如何正确将目标分解落实一、很多销售人士不成功的重要原因是-没有目标！不懂得规划自己的事业、生活！分解目标的五要素第一步：确立你的数量目标；第二步：确立你的每日数字；第三步：建立客户开发和管理策略；第四步：为潜在客户和客户建立标准；第五步：实施于目标市场；如何按以上五部分解全年任务？第九招：营销领域的竞争对手l 成功优秀的员工必备的知识1. 行业知识2. 产品知识3. 商务知识4. 售后服务知识5. 同行业竞争对手知识6. 成交知识7. 产品和服务价格计算8. 成功案例l 成功顶尖销售员必备的知识1. 公司产品介绍技巧2. 电话、面谈沟通技巧3. 合作掌控能力4. 客户关系能力5. 时间管理技巧6. 领导影响力7. 销售技巧 8. 演讲技巧l 公司马上必做的销售员培训资料手册1. 公司介绍2. 行业介绍3. 产品介绍4. 竞争对手介绍5. 公司成功案例介绍6. 与竞争对手优劣的比较介绍7. 哪些客户是公司的潜在客户群8. 已经合作的客户销售向上弹性还有多少第十招：打造成功的赢销模式一、 管理者需不断完善的公司资料l 任何一个潜在客户为例，需不断的完善一下资料1. 该行业的组织架构图2. 哪些部门是和我们密切相关的？3. 相关的部门如何打电话约见？4. 见面前应做什么准备？5. 见面时应该做什么？做什么样的调查问卷？6. 回来后掌控相关的问题的答案得到的结果？7. 下一步应该怎么跟进？8. 我们公司在此项目上有哪些竞争对手？9. 竞争对手的优劣是什么?10. 我们的解决方案是什么？成功案例是什么？l 如果是大宗生意要投标，需准备一下资料1. 完成一个销售流程必须的步骤。2. 客户的项目流程分析报告。3. 引导客户发标书的注意事项。4. 引导客户的评分标准注意事项。5. 需要国标时的注意事项。6. 商务谈判的重要注意事项。7. 合同商议常见的问题回答。8. 设备安装前客户场地必须配备条件及注意事项。9. 完成合同后的长期维护安排。总结：团队的成功绝对不是偶然的！需要系统的总结、归纳所有的成功经验，并严格的将成功经验复制下去，才能打造一支战无不胜的赢销团队！