《商务谈判技巧》PPT课件.ppt

第三章 商务谈判技巧,主要内容,开局谈判技巧 中场谈判技巧 终局谈判技巧,主要内容,开局谈判技巧 中场谈判技巧 终局谈判技巧,导入案例,1975年12月，欧洲共同体各国首脑在柏林开会。在会议上，英国首相撤切尔夫人提出，要求将英国负担的费用每年减少10亿英镑。 她报的就是一个较高的价格。这时，欧共体的其他各国首脑以为英国也就会减少3亿英镑，所以它们提议可以允许英国减少2.5亿英镑的费用负担，并认为此事可以较为圆满的解决。,导入案例,谁知道撒切尔夫人对它们提出的2.5亿英镑的提议置之不理，毫不退让，坚持一定要削减10亿英镑。谈判一时陷入僵局。 她到处宣传这10亿英镑是英国的钱，并声称如果不同意她的主张，法国和联邦德国将受到更大的损失。 经过一系列的会谈、商议，由于英国政府坚持了绝不妥协的立场，欧共体的其他国家终于向英国做出了让步，答应每两年削减8亿英镑，当遇到不景气的时候每三年减一次。撤切尔夫人取得了谈判的成功。,开局谈判技巧,一、开出高于预期的条件 建立良好的谈判气氛 尽量让对方先报价 离谱的条件 & 真诚的态度 高报价的好处 Vs. 高报价的风险,开局谈判技巧,高报价的好处 对方可能会直接答应你的条件； 可以给自己更多的谈判空间； 会抬高你的产品在对方心目中的价值； 可以避免谈判陷入僵局； 可以让对方在谈判结束时，感觉自己赢得了胜利。 高报价的风险谈判破裂,案例：狮子大开口？,太平洋小岛上的家庭问题 8个人的集体生活 10只鸡入户 3头猪也入户 牲畜都归棚,开局谈判技巧,二、不要轻易接受第一次报价 反应1我本来还可以做得更好 反应2一定是哪里出了问题,开局谈判技巧,一旅游地木炭画家在作画，你去问价格。 画家说：“60块一幅。” 你没有表现出意外，画家接着说：“上色另外收30块。” 你仍然没有意外的表情，画家继续说：“加外框的话，加20块。”,开局谈判技巧,三、学会感到意外 意外的表情 吃惊的语气 犹豫、迟疑、沉默 千万不要故作镇静,开局谈判技巧,四、避免对抗性谈判 越争辩，越坚持 感知、感受、发现(Feel, Felt, Found) “我知道你在想什么，很多人也都有同样的感受，可我发现。”,参考案例,你在申请一份工作，面试时HR说：“我感觉你在这个行业并没有太多经验。” 回答一：“我以前做过比这更有挑战性的工作。” 回答二：“我完全理解你的意思，有不少人也这么说。可我一直以来从事的工作和现在贵公司空缺职位之间有很多共同之处，这些共同之处可能不是那么明显，所以我可以向你详细解释一下。”,开局谈判技巧,五、不情愿的卖家和买家 即使迫不及待，也要表现得不情愿 放慢谈判的节奏 热情不是谈判的好情绪,开局谈判技巧,即使迫不及待，也要表现得不情愿 “我们不是非要把房子卖给你们。” “我们也不是非要买你的房子。” “非常感谢你花了那么多时间向我介绍，你显然为此投入了很多精力。可是不幸的是，情况与我们想象的不太一样。不管怎样，我还是要祝你好运。” “你知道，我真的很感谢你用这么长的时间向我介绍。这样，公平点，你所能接受的最低价格是多少？”,开局谈判技巧,放慢谈判的节奏 “我所有的产业中，我对这一块有着特殊的感情，我想要把它留作我女儿的毕业礼物。所以，除非你的价格很合适，否则我想，我不会卖的。” “不过还是感谢你的报价，为了公平起见，同时也不浪费彼此的时间，你看你最多能出多少？”,开局谈判技巧,热情不是谈判的好情绪 奢侈品店里的销售人员，大都不太热情，你以为是个别现象么？ 即使是“热情”的销售人员，也不是总保持一贯的热情，特别是进入价格拉锯的阶段。 你自己试用不同的情绪去谈判，看看效果吧。,开局谈判技巧,六、钳子策略 你们必须做得更好如果可以，不要提出具体要求； 提出要求，然后沉默沉默往往能形成巨大的压力； 应付对方的钳子策略反问。,案例：基辛格的“钳子”策略,越南战争期间，美国国务卿亨利基辛格曾经让一位副国务卿准备一份关于东南亚政治形势的报告。那位副国务卿非常认真地完成了自己的工作，拿出了一份让自己非常自豪的报告。 可结果呢？基辛格很快把报告打了回来，上面写着：“你应该做得更好一些。” 于是副国务卿又补充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交给基辛格,主要内容,开局谈判技巧 中场谈判技巧 终局谈判技巧,中场谈判技巧,一、应对没有决定权的对手 模糊的权威 Vs. 清晰的权威如果你喜欢是否还有其他原因让你不买？ 激发对方的自我意识他们通常会喜欢你的推荐，对吧？ 得到对方积极推荐的保证你会积极向董事会推荐的，对吧？ “以牙还牙”，制造出你的“更高权威” 采用“取决于”步骤,案例： “取决于”策略,“坦白说，我也不知道我们是否能为你这种年龄的人承保。但不管怎么说，这要取决于你的体检结果。所以，我们可以在文件上注明这条如何？” “你的报价比我想象的高多了。我必须先征求委员会的意见。如果是25万以内的价格，完全没问题，可是28万我就没法做主了，我必须先征求委员会的同意。” “你要是非要我现在就做决定的话，那我只有放弃了。但事实上，你只要给我半天的时间跟我的预算部门商量，我就能给出明确的答案了。为什么，我们不能多等半天呢？”,中场谈判技巧,二、服务价值递减 让步之后不要等待 不要贬低自己的让步 不要高看对方的让步,中场谈判技巧,三、应对僵局 暂时搁置 甜头和威胁 转移谈判细节 引入第三方,中场谈判技巧,六、要索取回报 付出和回报 不要提具体数字 如果那么 Vs. 如果必须,主要内容,开局谈判技巧 中场谈判技巧 终局谈判技巧,终局谈判技巧,一、白脸黑脸策略 阴影处的反面角色 & 阳光下和善的我 直接识破 把阴影下的“黑脸”揪出来,终局谈判技巧,二、蚕食策略 人们一旦下定决心，就会“勇往直前”(赛马、赌博)使用蚕食的前提 便宜的主件、昂贵的配件 & 便宜的商品、昂贵的服务 & 便宜的门票、昂贵的餐饮,案例： 蚕食策略,朱利的女儿蓝蓝要毕业了，几周前跟朱利说，要出去旅行，希望朱利能同意； 过了几周，蓝蓝又给朱利发email，说旅行时需要的旅费大概是5000元，她希望朱利能满足她的这个要求； 然后，就在即将开始旅行的时候，蓝蓝又告诉朱利：“妈妈，你不会让我拉着个破破烂烂的旅行包去北京吧？其他孩子每个人都有一个新的nike的旅行包。” 设想，蓝蓝如果一开始就把要旅行、要旅行费和旅行包的要求都提出来，结果会怎样？,终局谈判技巧,三、减少让步 不要轻易让步 逐步减少让步的幅度,终局谈判技巧,四、收回条件 不要把这个策略用在始终保有善意的谈判对手身上 合理利用黑脸白脸策略 收回的条件不要是最重要的 应对暂停谈判,终局谈判技巧,五、欣然接受 对手是专业谈判人员时，他需要的是专业性被肯定 让步恭喜谦逊,本章小结,开局谈判技巧 中场谈判技巧 终局谈判技巧,