有效地管理区域市场销售方管

有效地管管理区域域市场（一一）内容结构构：关于区域域主管销售队伍伍建设渠道管理理客户管理理销售过程程管理销售结果果管理渠道管理理案例：佳都国国际集团团（PCCI）渠渠道定义义学习要点点：1、 区域主管管的职责责2、 销售队伍伍建设的的内容3、 渠道的设设计和管管理4、 开发新客客户的方方法1 管理客户户的方法法2 以“销售售日报表表”为核心心的销售售管理工工具3 专业检讨讨体系的的建立学习目的的：1、让区区域主管管进行自自我定位位2、学习习如何建建立一支支过硬的的团队3、掌握握渠道设设计的方方法4、掌握握管理渠渠道冲突突和窜货货的方法法5、学习习渠道激激励的方方法和技技巧1 掌握销售售过程管管理的内内容和方方法2 学习如何何建立专专业的检检讨体系系第一部分分 关关于区域域主管市场往往往由若干干“区域市市场”共同组组成，市市场的开开发和经经营通常常通过“区域分分支机构构”来进行行。区域域分支机机构是指指从属于于厂家的的分公司司、经营营部、地地区销售售部、办办事处等等各级职职能部门门，厂家家通过区区域分支支机构经经营（或或协助经经销商经经营）当当地市场场，本书书将这些些分支机机构的负负责人统统称为“区域主主管”。对于区域域市场的的开发和和经营，区区域主管管负有直直接责任任。他们们肩负着着开拓市市场的重重任，是是厂家与与市场之之间的桥桥梁。为为了实现现区域目目标，他他们需要要开展大大量的协协调、沟沟通、指指导、监监督、扶扶持工作作；同时时，区域域主管也也是在销销售一线线冲锋陷陷阵的人人，需要要不断地地开拓市市场、拜拜访客户户、搜集集信息、组组织促销销或开展展其他类类型的营营销活动动。区域主管管角色区域市场场的开发发、经营营对区域域主管提提出了较较高的要要求。从从某种意意义上讲讲，区域域主管需需要扮演演区域市市场策划划者、区区域权威威、区域域领袖、教教练员、市市场信息息的接受受者和发发布者等等多重角角色。此此外，在在把握好好自身角角色的基基础上，区区域主管管还需要要科学、合合理地安安排工作作时间。1）区域域主管职职能区域主管管是厂家家在当地地的全权权代表，全全面负责责当地市市场的开开发和经经营，并并对区域域销售目目标负主主要责任任。区域主管管向销售售经理（厂厂家销售售部负责责人）汇汇报工作作并受其其领导，在在指导和和管理区区域内销销售工作作的同时时，还需需要协助助市场部部做好区区域市场场的调研研、宣传传、促销销等活动动，其主主要职能能如下： 分解解落实本本地区销销售目标标，费用用预算和和货款回回笼计划划； 负责责区域内内销售目目标的完完成及货货款回笼笼； 选择择、管理理、协调调区域分分销渠道道，依照照厂家整整体营销销政策建建立区域域销售网网络，并并加强售售后服务务及资信信管理； 公平平制定和和下达区区域内业业务代表表的目标标； 定期期拜访重重要零售售及批发发客户，并并制定促促销计划划； 负责责区域业业务人员员的招募募、培训训及考核核； 指导导区域业业务代表表开展业业务工作作，并接接受其工工作汇报报； 选择择并管理理区域内内的分销销商； 定期期、不定定期地开开展市场场调查； 与主主要客户户密切联联系； 向销销售经理理提供区区域管理理、发展展的建议议及区域域市场信信息； 负责责本地区区定货、出出货、换换货、退退货信息息的收集集或处理理； 负责责管理并并控制区区域内各各项预算算及费用用的使用用，负责责审查区区域业务务员（业业务代表表、理货货员和促促销员的的费用报报销，并并指导其其以最经经济的方方式运作作； 处理理（或协协助经销销商处理理）呆帐帐、坏帐帐、调价价、报损损等事宜宜； 制订订各种规规章制度度； 接受受销售经经理分配配的其他他工作。2）区域域主管角角色因工作需需要，从从某种程程度上讲讲，区域域主管得得扮演市市场策划划者、区区域权威威、区域域领袖、教教练员、市市场信息息的接受受者和发发布者等等多种角角色，如如图1-1。 市场场策划者者区域主管管通常具具备较强强的市场场策划能能力。这这种能力力对巩固固和扩大大本厂家家产品在在区域市市场上的的份额非非常重要要。市场的开开发和经经营是综综合运用用各种资资源，进进行整体体产品推推广、市市场开发发的过程程。为了了应对竞竞争，除除了需要要背靠厂厂家的战战略部署署，区域域主管还还应针对对具体区区域进行行具体策策划（如如确定地地区渠道道形式，对对四大促促销组合合工具进进行综合合策划并并组织实实施），为为熟练运运用各种种竞争手手段，区区域主管管必须具具备丰富富的市场场经验和和较强的的市场策策划能力力。如果果说营销销能力有有“软、硬硬件”之分的的话，那那么，营营销人员员的素质质就是厂厂家的“软件”。厂家家的“硬件”（资金金、设备备、厂房房等）通通常相对对不变，并并且相对对有限，如如何利用用有限的的资源去去开拓广广大的市市场，这这对所有有营销人人员，尤尤其是营营销管理理人员提提出了较较高的要要求。作作为区域域市场的的全权代代表，区区域主管管对当地地市场的的开拓和和提升负负有重大大责任，要要完成或或超额完完成厂家家下达的的各项任任务，必必须预先先制定详详细的地地区销售售方案，做做到谋定定而后动动。一言言以蔽之之，一定定的市场场企划能能力是区区域主管管的必备备素质。 区域域权威区域主管管拥有丰丰富的产产品知识识、市场场知识、销销售技能能，并具具有良好好的管理理及沟通通能力。优优秀的区区域主管管会经常常指导客客户的经经营活动动，做客客户的好好参谋并并赢得客客户的高高度尊重重；优秀秀的区域域主管通通常会对对业务员员（包括括经销商商的业务务员）进进行系统统的销售售培训和和工作指指导，从从而提高高他们的的销售能能力；此此外，区区域主管管本身优优秀的市市场开拓拓能力和和市场策策划能力力也是奠奠定其权权威性的的重要因因素。 优秀秀的教练练员他应该关关心业务务员的生生活和工工作，经经常为他他们提出出恰当的的建议。“一把钥钥匙开一一把锁”，对不不同的业业务员，应应使用不不同的方方法来调调动其积极性性。并把把对他们们的指导导看作自自己的一一项日常常工作，而不会等到年终业绩考核时才为其提供反馈和指导；此外，业务员往往因思维定势等原因而不愿意创新，要克服这种倾向，优秀的区域主管会鼓励他们积极创新，比如，通过小型试验性项目，让业务员检验新方法是否有效，在小型试验性项目中取得成功的经验，可使他们增强信心，提高创新的积极性，从而争取更大的成功。 区域域领袖区域主管管在团队队中最大大的作用用，不是是管理，不不是监督督，而是是“方向指指引”和“身先士士卒”，优秀秀的区域域主管能能让销售售队伍保保持旺盛盛的斗志志和高昂昂的士气气；他在在团队中中有较高高的威信信，并能能结合以以前的工工作经验验，为区区域销售售建立新新的运转转机制；他还善善于发现现工作中中的问题题、市场场中的机机会；此此外，他他还有清清晰的思思路，能能制定可可操作的的行动方方案，为为团队指指明方向向。优秀的区区域主管管，他不不会把主主要精力力放在制制作表格格、健全全规章制制度的事事情上，他他们相信信“从办公公桌上面面看世界界，世界界是可怕怕的”这句格格言。他他们的特特点是爱爱问、也也会问“为什么么” 。区域域主管的的威信来来源于他他的工作作经验和和工作思思路、他他的沟通通能力和和领导方方式、他他在厂家家中的地地位、他他与业务务员的私私人感情情。优秀秀的区域域主管在在与业务务员进行行工作沟沟通时，不不会扮演演“救援者者”的角色色；不会会简单地地只关注注问题的的解决方方案，随随便说出出“你干吗吗不”的话话语来，否否则，只只会把沟沟通停留留在表面面问题上上。他能能创造足足够的沟沟通机会会，能分分清哪些些是借口口，哪些些是问题题本质。 信息息接受者者销售活动动需要大大量的信信息支持持，知己己知彼，方方能百战战不殆！区域主主管必须须及时把把握竞争争者的动动向、渠渠道的状状况、消消费者的的反应、创创新的销销售方法法等“情报”。信息息不充分分或不准准确，就就无法展展开对自自己有利利的销售售行动。此此外，区区域主管管还应将将搜集到到的信息息及时反反馈给上上级（销销售经理理），便便于厂家家针对具具体问题题采取具具体措施施。信息发发布者区域主管管是厂家家与客户户之间的的桥梁和和纽带，除除了需要要定期将将客户信信息及市市场信息息反馈给给厂家（销销售部）外外，还需需要经常常将有关关促销、广广告、产产品、价价格及其其他经营营活动方方面的信信息传递递给客户户，以便便于客户户配合工工作或激激励客户户；同时时，“向客户户传递信信息”本身也也是很好好的沟通通机会。区域权威信息发布者信息接受者区域领袖市场策划者图 11 区域主主管五大大角色为此，区区域主管管应该在在以下几几个方面面加强修修养： 统帅帅力区域销售售队伍相相当于作作战前线线的集团团军，区区域主管管只有具具备极强强的领导导组织能能力才能能带领团团队完成成预定的的任务或或超额完完成任务务。 指导导力区域主管管本身即即使很优优秀，若若不能指指导部属属开展工工作，也也不能取取得很大大成功。必须公平对待所有员工，实事求是地评估员工的工作实绩，善于为员工提出建设性意见，敢于坚持原则，奖惩分明。 洞察察力、判判断力市场瞬息息万变，区区域主管管只有具具备极强强的洞察察力、判判断力才才能因地地制宜、因因时制宜宜，及时时制定或或调整销销售计划划或策略略，从而而保证销销售目标标的顺利利实现。 创造造力兵无常道道，面临临着激烈烈的竞争争，区域域主管必必须具备备非凡的的创造力力，只有有这样才才能打破破常规，出出奇制胜胜。 交际际力即社交能能力。区区域主管管身处销销售一线线，接触触销售渠渠道的各各个环节节及其他他相关的的方方面面面，必必须具备备很强的的交际能能力才能能在开展展销售活活动中做做到胸有有成竹、游游刃有余余。 体力力、意志志力销售工作作需要耗耗费大量量的精力力，在实实际操作作过程中中还会碰碰到重重重阻力。如果没有有充沛的的体力和和顽强的的意志力力，很难难持久。 个人人魅力个人魅力力是一个个人学识识、性格格、仪表表、谈吐吐、举止止等各方方面的综综合表现现，良好好的个人人魅力是是开展工工作的重重要保证证。良好的的心理素素质。区域主管管应有失失败之后后重振旗旗鼓的能能力。他他们必须须保持稳稳定的心心理，既既不会因因成功而而喜形于于色，也也不会因因挫折而而灰心丧丧气。区域工作作要点作为镇守守一方、独独立工作作的区域域主管，为为了全面面有效地地开展工工作，必必须对自自身角色色有足够够的了解解和把握握；另外外，在沟沟通和协协调过程程中，还还应掌握握一些工工作技巧巧和原则则。现在在就区域域主管“六”大理念念分解、区区域日常常工作要要点和区区域主管管工作时时间安排排三个方方面分别别进行描描述。1）区域域主管“六”大理念念分解 管理理渠道动作分解解：定期期联系，规规律拜访访!厂家和渠渠道是交交易关系系，经销销商期望望的是独独家垄断断经营，更更高的毛毛利，更更快的周周转，资资金回报报率，和和更小的的资金压压力、库库存压力力和他关心心的是资资金和利利润，唯唯一的目目的是为为了赚钱钱，不一一定会去去培育健健康市场场，甚至至不一定定要大的的销量，除除非有更更划算的的回报。而而厂家要要的是健健康的市市场秩序序，要经经销商以以广泛覆覆盖、薄薄利多销销方式获获取更大大的市场场份额。 初衷相易易，难免免有不同同的想法法所以以需要区区域主管管来协调调管理。目目的是调调合这两两个不同同的利益益实体之之间的矛矛盾，牵牵引渠道道的力量量，投入入到有利利于厂家家发展的的方面上上，实现现厂家的的利润目目标和长长远规划划。 扮演演好供应应商的角角色动作分解解：及时时反馈经经销商的的意见和和传达公公司的最最新政策策；及时时调换破破损品；尽量帮帮经销商商减少“即期品品”出现，一一旦出现现尽力帮帮其解决决，或退退货、或或尽快促促销帮其其消化；因产品品质量问问题导致致的经销销商下线线客户抱抱怨，及及时向上上汇报，尽尽快解决决，消除除负面影影响；在在年节或或经销商商的生日日奉上小小小礼品品，以示示友好。 树立立专业形形象以赢赢得真正正的客情情与尊重重区域主管管拜访客客户，精精心建立立并维系系客情关关系，其其中一个个目的是是为了赢赢得经销销商的好好感。商人以利利为先，经经销商关关心的是是生意，永永恒的主主题是利利润。从从专业的的眼光去去看，很很多经销销商的生生意做得得并不太太好。大大多数经经销商经经营品种种繁多，不不知道自自己每天天某一品品种、甚甚至全部部品种的的营业额额到底有有多少，也也不清楚楚今天他他赚了多多少、赔赔了多少少，不知知道他的的哪个品品种回报报率最高高，他们们只是凭凭感觉进进货、卖卖货，然然后月底底或年底底盘点看看效益。由由此，才才会造成成断货、压压货、“即期品品”，造成成对高回回报品种种的资金金投入不不足，低低回报品品种过分分积压。几几乎所有有的经销销商都不不能做到到尽量让让资金最最快地周周转，最最大程度度见效益益！一句句话，不不够专业业。 但作为厂厂家的地地区代表表，区域域主管必必须有专专业的造造诣！当当经销商商意识到到，做生生意你比比他专业业得多，你你可以给给他做顾顾问、做做老师，你你的销售售经验很很丰富，你你可以帮帮他创造造利润，这这时他才才真正尊尊重你，你你才能对对他产生生影响力力这才才是真正正的客户户管理。 动作分解解： 帮经经销商建建立进销销存报表表，做安安全库存存和先进进先出库库存管理理。如进销存存表（记记录上期期存货、本本期进货货、本期期存货的的报表）的的建立可可以让经经销商知知道他某某一周期期实际的的销货数数量（实实销=上上存+本本进-本本存）和和利润。安安全库存存数（安安全库存存=上期期实际销销量1.55倍）可可以提醒醒他合理理安排进进货，而而不致由由于断货货、品种种不全，失失去销售售机会。先先进先出出的库存存管理，可可以让经经销商减减少损失失。刚开始经经销商可可能不在在乎，但但需要耐耐心地去去做，每每周把报报表念给给他听，如如：进货货多少，库库存多少少，实际际销售多多少，利利润多少少，哪个个品种已已经低于于安全库库存，有有“即期品品”危险的的货是多多少件，最最早货龄龄是什么么时间，要要尽快处处理的有有多少等等。并告告诉他这这样做的的意义，一一旦出现现断货、即即期或盘盘点亏损损等问题题，他就就会想起起你的做做法，事事实会教教育他。也许他还还是没有有毅力去去把所有有的品种种作报表表管理，但但他至少少会因此此而感激激。因为为你的做做法是为为了让他他减少损损失，增增加效益益，指明明思路，他他会感到到你比他他更专业业。 陈列列效果的的促进 有些产品品冲动性性购买比比例很高高，良好好的宣传传品布置置和陈列列效果会会大大刺刺激购买买、提高高销量，厂厂家往往往以此作作为增加加销量的的法宝，而而经销商商能真正正发自内内心愿意意配合的的却不多多。有时时就算他他心里已已经明白白，他也也懒得去去做，尤尤其是长长期坚持持去做。所所以，每每次拜访访都去帮帮他整理理货架，做做一个漂漂亮的陈陈列，让让事实说说话并影影响经销销商。 网络络维护 经销商下下面往往往有一个个不小的的客户网网，这是是他生存存的根本本。和经经销商一一起去拜拜访重点点客户，用用你的表表达能力力、理念念、敬业业、努力力及小赠赠品帮他他维持大大客户的的客情，开开发新客客户，这这种做法法会令他他很感激激；帮他他建立下下线客户户档案，注注明客户户的店名名、地址址、电话话，并画画成地图图，根据据各客户户的销货货量把他他们分成成等级加加注，然然后交给给他，告告诉他有有哪几家家店是他他的“铁杆客客户”，哪几几家游离离于几个个批发经经销商之之间，还还有哪些些店仍不不曾交易易；告诉诉他怎样样操作（如如上门订订货、送送货、破破损调换换、送小小礼品沟沟通乃至至价格优优惠）才才可以提提高下线线的忠诚诚度，才才可以开开发新客客户扩大大网络。这这样做可可以赢得得经销商商的信任任和佩服服。 理念念宣导 一些理念念，如：铺货率率、售点点广告及及商品陈陈列对销销售的促促进作用用，库存存管理对对经营的的改善作作用，建建立下线线客户资资料的好好处，与与下线客客户的沟沟通技巧巧，怎样样建立好好的管理理制度使使经销商商从日常常琐碎工工作中解解放出来来拓展业业务，等等会给经经销商带带来显著著的效益益。 以上几个个方面对对增强经经销商的的合作性性及促进进业务发发展意义义深远，但但经销商商往往不不能从思思想上认认同，这这就需要要区域主主管的反反复沟通通和讲解解。 树立立经销商商的信心心和对厂厂家的归归属感经销商如如果不能能认同厂厂家的营营销策略略，如果果对经营营前景信信心不足足，就不不可能对对本产品品及品牌牌投入较较大的关关注。 动作分解解：共商商市场工工作计划划。尤其其新开客客户，在在与厂家家签订合合同并进进了第一一批货之之后，大大多有两两种并存存的心态态：一是是兴奋，因因为开发发了新的的利润源源；二是是压力，因因为他不不知道销销售前景景如何。此此时，厂厂家如能能和客户户坐到一一起，引引导其共共同制定定切实的的市场目目标和具具体的市市场开发发计划，就就可以打打消其对对经营前前景的恐恐惧心理理。 制定工作作计划时时，要从从实际出出发。第第一步做做什么事事，什么么时间完完成，投投入什么么资源，期期望达到到什么效效果，第第二步怎怎样，第第三步怎怎样实事求求是地计计划，这这样会使使经销商商有安全全感。另另外，工工作计划划要分章章节制定定，把长长期目标标划分成成阶段性性目标，再再落实到到具体动动作。这这样，随随着一个个个阶段段目标的的实现，经经销商的的信心会会一步步步加强，那那种掌控控市场的的成就感感更使他他兴趣盎盎然。做一个个有企划划头脑的的区域主主管市场千变变万化，如如何充分分熟悉市市场、分分析市场场、把握握商机、扩扩展业务务、打击击竞争品品，是业业务精进进的关键键。 动作分解解： 对经经销商的的了解：包括姓名名、电话话等基础础资料，从从业人员员、运力力、流动动资金、经经营意识识是否到到位，物物流覆盖盖主要方方向和覆覆盖面等等关键指指标。 当地地资料的的了解：包括人口口、人均均收入、主主导产业业、面积积、交通通情况、与与中心城城市的距距离、行行政区域域划分、外外围乡镇镇的规模模等等。 当地地特色的的了解：消费者特特点：如如回民聚聚居区黄黄色、绿绿色包装装接受度度高，红红色包装装接受度度低，二二、三级级城市白白酒销量量大，春春节消费费高峰明明显高于于大中城城市。媒体特点点：如二二、三级级城镇机机动三轮轮往往是是强势媒媒体，RRoadd Shhow彩彩车宣传传等形式式大受欢欢迎。渠道特点点：如上上海量贩贩渠道特特别发达达、银川川大商厦厦里的西西式快餐餐部生意意极好，而而对于多多省交汇汇的小城城镇，批批发户远远多于零零售店的的数目。 竞争争品的了了解 竞争品描描述：包包括口味味、包装装、规格格等。价格描述述：包括括经销价价、批发发价、零零售价及及各级渠渠道利润润。 渠道：看看竞争品品的渠道道掌控力力度到了了哪种程程度是自然然流量？还是已已设经销销商？有有无分支支机构？定期拜拜访可达达到哪一一层客户户？ 促销与广广告：竞竞争品在在当地媒媒体的广广告投入入；竞争争品在当当地的促促销力度度等。销售概况况：包括括竞争品品在当地地的铺货货率、生生动化效效果及大大致销量量。 通过对以以上资讯讯的掌握握，区域域主管可可以对市市场有深深入地了了解，对对当地的的市场有有较准确确地预估估,一旦旦出现竞竞争品的的攻击或或本品销销量的迟迟滞，就就可从产产品、价价格、利利润、渠渠道掌控控力度、物物流覆盖盖（如是是否有较较大的乡乡镇未开开通分销销渠道）、消消费者认认知度、广广告、促促销力度度等各方方面着手手，分析析问题的的症结出出在哪里里，从而而为企划划部门提提供充足足的背景景资讯和和有力提提案，及及时打击击竞争品品、强化化市场工工作。 自我我反省怎样判断断销售目目标是否否合适，面面对看起起来无法法达成的的销售目目标，区区域主管管该做什什么？动作分解解：反思思本区域域内还有有哪些销销售促进进工作可可做。 中心心城市批批发零售售渠道、好好的铺货货率、好好的售点点气氛等等是健康康市场的的基础，这这方面是是否还有有较大提提升空间间？ 良好好的渠道道秩序能能确保各各级客户户经销产产品有利利可图。这这一点你你有没有有尽力而而为？ 餐饮饮、娱乐乐、酒店店、学校校、交通通工具，这这些渠道道你的开开户率是是多少？ 物流流已经覆覆盖到哪哪里，外外围区域域、县城城、乡镇镇、农村村有没有有大的空空白市场场没开发发？ 如前前文所言言，你是是否对当当地市场场充分熟熟悉，并并及时提提案打击击竞争品品强化本本品市场场？ 公司司的企划划案你能能否从主主观上尽尽最大努努力去确确保执行行效果？ 消费费者对本本品的认认知度、美美誉度如如何？是是否可以以从这方方面切入入拓展业业绩？ 区域主管管的行为为综述1 拜访是其其工作形形式！2 扮演好供供应商的的角色是是其本分分！ 3 树立专业业形象，协协助经销销商“专业”地运作作市场，是是建立良良好“客情关关系“的法宝宝！4 只有树立立经销商商对本品品的经销销信心和和对厂家家的归属属感，才才能得到到其更好好的合作作！5 充分熟悉悉市场，才才能预测测风险与与机会并并主动出出击，而而不是等等问题成成堆再去去解决！6 更理性地地反省自自己的工工作，才才能抓住住一切机机会增进进销量！2）区域域日常工工作要点点在开展工工作时，区区域主管管应把握握一些原原则和注注意点。这这些日常常工作涉涉及区域域业务计计划、区区域业务务管理、区区域销售售业务、信信息管理理、接受受业务稽稽查、与与公司（总总部）保保持良好好的互动动、正确确地处理理与上级级的关系系等7个个方面，详详细内容容如表：1-111-7。表1-11：区域域业务计计划内 容容注意点订立业务务计划的方法1 详细研究究其与公公司总部部的业务务方针、计计划的关关联性。2 应当充分分分析过过去的实实绩，并并彻底调调查、搜搜集情报报、分析析区域市市场的内内外环境境，尽早早订立计计划。3 不要使用用前期的的计划或或订立一一贯性的的计划，计计划要有有创意和和挑战性性。业务计划划的依据据和内容容1 依据：区区域市场场的规模模、与公公司的关关联性、业业务内容容等。2 内容：应应订立关关于整个个区域市市场和个个别单元元（如单单个销售售人员、单单个产品品等）的的业务计计划。区域业务务计划与与区域主主管的关关系1 区域主管管是订立立区域业业务计划划的中心心人物。2 对于部属属制订的的个别计计划应详详细审阅阅。3 区域主管管负责计计划的确确定施行行。表1-22：区域域业务管管理原 则则详细说明明应有自主主性1 区域机构构及区域域主管应应对业务务的拓展展做自主主性的管管理，不不要总在在公司（总总部）的的督促下下实施。2 区域从业业人员应应依据自自己的目目标及计计划行动动，作自自主管理理。3 区域主管管应使上上述两项项制度化化。掌握动向向1 需确实、迅迅速地掌掌握区域域机构及及员工个个人的动动向。2 及时了解解业务拓拓展的情情形和动动向，并并据此采采取必要要的措施施和对策策。缺陷或障障碍的处处置1 对业务进进展方面面的缺陷陷或障碍碍应及早早处置，这这是区域域主管的的职责。2 对公司销销售部门门有疑问问或需要要公司支支援时，应应尽快与与公司协协商。表1-33：区域域销售业业务内容详细说明明区域销售售业务1区域域销售业业务与公公司整体体销售业业务并无无特别的的差异。2应配配合公司司整体销销售政策策及促销销政策。销售方针针与政策策1 应了解公公司整体体销售政政策，并并据此确确定区域域市场的的销售方方针与政政策。2 销售政策策包括商商品政策策、客户户政策、销销售方法法、宣传传广告方方针等。促销方案案的企划划1 地区促销销方案由由地区机机构及主主管负责责进行。2 地区人手手不够时时可向公公司促销销企划部部门寻求求指导与与协助。表1-44：信息息管理内 容容详细说明明信息的内内容1 搜集得来来的信息息应加以以研究。2 信息应是是与区域域市场业业务开展展有密切切关系的的重要资资料。3 区域主管管应对信信息的内内容加以以取舍。信息搜集集方法1 针对公司司及区域域分支机机构内的的信息应应由特定定的人负负责，并并决定信信息的搜搜集方法法。2 针对公司司及区域域分支机机构外的的信息搜搜集方法法应注重重研究，对对非公开开的、机机密的信信息则需需要个别别研究其其搜集方方法。信息的整理与活活用1 信息应系系统地加加以分类类整理，以以便随时时采用。2 搜集、研研究信息息的目的的在于活活用，应应让相关关人员彻彻底明了了信息的的内容及及活用方方法。3 信息应不不断地整整理更新新。表1-55：接受受业务稽稽查内 容容详细说明明做好事前前审阅1 接受定期期稽查之之前，区区域主管管应对主主要项目目做事前前的审阅阅。2 针对审阅阅时发现现的问题题，区域域主管不不要隐瞒瞒或采取取敷衍的的态度。3 发生问题题时，要要反省自自己的不不周并考考虑根本本的对策策与合理理的措施施。4 平时注意意审阅，抽抽查时才才不会有有问题发发生。对待经办办人的要诀1不必必阿谀奉奉承、卑卑躬屈膝膝，也不不必长势势欺人。2应保保持冷静静、温和和、公正正的态度度。3慰劳劳经办人人。被指责有有问题时时1 被指责有有问题时时，应冷冷静、坦坦率地听听取。2 自己有错错误时，应应立即采采取措施施加以改改进，而而不要加加以辩解解。表1-66：与公公司（总总部）保保持良好好的互动动内 容容详细说明明采取主动动积极的态度1 区域市场场在运营营上应与与公司（总总部）保保持良好好的互动动关系。2 区域主管管应利用用各种机机会、方方法与公公司保持持良好的的关系。3 不可对公公司盲从从，应存存在善意意的对抗抗意识。正确地联联络、报告、洽洽谈1 规定的报报告和有有价值的的信息应应迅速、准准确地送送达公司司（总部部）。2 业务上的的联络、洽洽谈应经经常进行行。3 区域主管管和区域域分支机机构应主主动与公公司（总总部）联联络。表1-77：正确确处理与与上级的的关系内 容容详细说明明把握上级级的方针与想想法1 区域主管管应正确确地把握握上级的的方针与与想法。2 若对上级级的方针针不了解解，应主主动请示示。指示与命命令的接受方法法1 接受时应应力求明明确，有有不明之之处应有有礼貌地地请教。2 要以愉快快、热心心、富有有诚意的的表情与与态度接接受。3 将重要的的事项要要记录在在备忘录录里。报告、联联络的要点1 按规定报报告、联联络。2 报告时应应提出结结论，并并配合上上级的询询问及时时间限制制。3书面面报告应应站在审审阅者的的立场来来写。告诫与责责备的接受方法法1 对告诫、责责备应虚虚心地接接受，不不要当场场辩解。2 若上级的的告诫有有明显的的错误，应应另外找找机会委委婉地说说明。3）区域域主管工工作时间间安排在工作压压力下，专专业人员员（区域域分支机机构的推推销员等等）往往往会忽视视自己和和厂家的的长期发发展。区区域主管管应帮助助专业人人员确定定工作重重点，兼兼顾目前前的工作作和将来来的发展展，并帮帮助专业业人员实实现他们们的目标标。然而而，在当当地市场场上，区区域主管管必须对对经营业业绩负责责。所以以，在所所有员工工中，区区域主管管往往是是最重视视短期经经营实绩绩、最忽忽视长期期发展的的人。 美国著名名学者梅梅斯特(Davvid HMMaissterr)认为为销售主管管应合理理安排以以下四类工作作时间：行政和和财务管管理工作作；个人营营销和推推销工作作；客户关关系培育育工作；员工指指导工作作。 区域主管管的行政政（有时时也包括括财务管管理）工作往往往非常常紧迫。如如果区域域主管不不能做好好这类工工作，必必然会影影响目前前的经营营实绩。然然而，光光做好行行政管理理工作，还远远不够。所以，区域主管必须给予其充分的重视，却不必花费大量的时间。可委托办公室人员处理日常行政（或财务）问题，使自己有更多时间从事更重要的工作。如果区域主管在行政和财务管理工作中花费10以上时间，他们就不再是销售及销售管理人员，而是行政人员。 要赢得员员工和客客户的尊尊重，区区域主管管必须参与与营销和和推销活活动。专专业人员员往往无无法单独独做好业业务开发发工作，区区域主管管应教会会专业人人员如何何向客户户推销并并提供专专业服务务。但是是，区域域主管不不应代替替专业人人员完成成这项工工作任务务，区域域主管首首先应该该是“教教师”，其其次才是是实际工工作者。区区域主管管既应做做好指导导工作，又又应从事事实际工工作，但但必须明明确自己己的工作作重点。 区域主管管应花费费30至600工作作时间，做做好员工工指导工工作：帮帮助专业业人员解解决他们们面临的的问题，指指导他们们确定工工作重点点，协助助他们确确定奋斗斗目标。区区域主管管帮助专专业人员员取得更更大成就就，才是是有效地地利用自自己的工工作时间间。 客户关系系（客情情关系）的的培育工工作，指指区域主主管独自自或与客客户服务务小组负负责人一一起拜访访客户，了了解客户户对服务务的满意意程度、与与客户共共同研究究客户厂厂家面临临的经营营管理问问题。这这是一项项非常重重要的工工作。区区域主管管应花220至至40工作时时间，与与客户厂厂家高层层管理人人员交谈谈，加强强双方之之间合作作关系，了了解客户户的新需需要，听听取客户户的意见见，以便便根据客客户的反反馈，采采取措施施，进一一步提高高服务质质量。区域主管管与销售售部的关关系为了有序序、有效效地开展展工作，厂厂家各部部门之间间要有明明确的职职、权、利利划分，并并在此基基础上确确定相互互间的互互动方式式。区域域销售部部门是厂厂家市场场营销部部门的重重要分支支，与厂厂家的各各个部门门有广泛泛的联系系。销售部是是厂家的的销售部部门，是是厂家的的龙头单单位，其其活动对对厂家的的整体营营销活动动影响巨巨大。区域分支支机构是是指厂家家所属的的分公司司、经营营部、地地区销售售部、办办事处等等地区性性营销（销销售）组组织。本本质上，区区域分支支机构是是厂家销销售部门门的重要要组成部部分，主主要行使使地区市市场营销销职能。在在隶属关关系上，区区域分支支机构对对总部（销销售部）负负责，受受销售经经理的直直接领导导和监督督。区域域主管由由销售经经理提名名并报批批后任命命，向销销售经理理报告工工作并受受其监督督。区域分支支机构主主要从事事当地市市场的产产品销售售、网络络建设、市市场调研研、促销销等各种种市场营营销活动动，是厂厂家与当当地市场场之间的的桥梁和和纽带。作作为区域域市场的的全权代代表，区区域主管管对区域域市场的的“开发和和经营”负有重重大责任任。两者者的业务务关系主主要包括括以下几几个方面面： 销售部向向区域分分支机构构（区域域主管）下下达年度度销售目目标和其其他市场场营销目目标； 销售部为为区域市市场提供供必要的的协助和和支援； 销售部为为区域销销售人员员提供相相关培训训; 销售部授授权区域域主管行行使相关关权力； 区域主管管接受销销售经理理的领导导和业务务稽查； 区域主管管负责传传达、执执行销售售部（厂厂家）下下达的各各项政策策和行动动方案； 区域主管管遵循销销售部的的总体市市场策略略，并结结合区域域市场的的实际情情况制定定区域市市场作战战方略。 区域主管管应注意意跟销售售部主管管（销售售经理）保保持联络络，向销销售经理理汇报工工作、提提出市场场运作设设想和建建议、并并接受销销售经理理的监督督和指导导。区域主管管与市场场部的关关系市场部是是随着厂厂家的发发展而诞诞生的重重要职能能部门，是是决策层层领导下下的智囊囊机构。许许多大厂厂家都建建立了市市场部，目目的是为为了更好好地参与与竞争、规规划未来来。其主主要工作作内容是是市场调调研、营营销策划划（或市市场策划划）、广广告宣传传与公关关促销。广广东顺德德是我国国著名的的家用电电器生产产基地，119977年，在在这个人人口才过过1000万的县县级市里里已有工工业产值值超亿的的工业厂厂家近百百家，国国内著名名品牌就就有十几几个，除除了容声声、华宝宝、万家家乐、美美的、格格兰仕、万万和、神神州、蚬蚬华等家家用电器器厂家外外，还有有广东北北电、华华润、特特变、震震德、金金德等工工业产品品的名牌牌厂家。在在上述众众多厂家家的市场场部里，细细分为信信息科、策策划科、广广告科和和公关形形象科。这这一系列列职能部部门的有有效运作作大大提提高了产产品的市市场适应应力和影影响力。所所以，市市场部已已经成为为现代厂厂家组织织机构中中不可缺缺少的最最重要部部门之一一，它在在市场策策划、新新产品开开发等方方面有“很大的的发言权权”。区域分支支机构与与市场部部在职能能上有明明显的区区别。市市场部开开拓未来来市场的的市场，区区域销售售部门经经营今天天的市场场；市场场部宣传传厂家形形象和厂厂家创新新精神，并并为把新新产品推推向市场场做好舆舆论宣传传，区域域销售机机构重点点从事产产品推销销；市场场部侧重重揭示顾顾客的需需求和利利益，区区域销售售部门侧侧重维护护厂家的的利益。当然，市市场部并并非完全全独立的的部门，它它与区域域销售部部门有密密切的关关系市场部部是销售售部门与与市场两两大系统统的融合合部分。市市场部应应在促进进两大系系统信息息交流的的基础上上谋划营营销战略略。具体体包括以以下几个个方面： 对区域市市场进行行分析研研究，提提出地区区营销方方案。 针对市场场竞争进进行一系系列工作作，搜集集情报，研研究动向向，提出出对策。 对市场的的销售活活动和售售后服务务工作提提出指导导性意见见和改进进方案。落落实各项项促销宣宣传活动动。 支援区域域市场的的促销企企划及促促销实施施活动。附录（一一）：区区域主管管岗位描描述1岗位位名称：区域主主管2直接接上级：销售部部经理3直接接下级：地区业业务员4本职职工作：联络客客户、销销售产品品；完成成销售及及回款目目标。5直接接责任： 传达上级级指示； 制订本地地区销售售计划，经经报批通通过后执执行，完完成销售售目标； 向直接下下级授权权，布置置工作任任务； 巡视、监监督、检检查下级级员工各各项工作作； 收集市场场信息，及及时上报报主管； 与各级经经销商保保持密集集的联系系； 及时对下下级工作作中的争争议作出出裁决； 参加本地地区开展展的促销销活动； 建立和汇汇总经销销商及重重要零售售商的客客户档案案； 制定业务务员的岗岗位描述述，并界界定好业业务员工工作； 关心下属属的思想想、工作作、生活活，调动动业务员员的工作作积极性性； 定期听取取业务员员述职，并并作出工工作评定定；填写写过失单单或奖励励单，报报销售经经理审批批； 根据工作作需要调调配下级级员工的的工作岗岗位，报报上级批批准后实实施，并并转人力力资源部部备案； 定期向直直接上级级述职。6领导导责任： 对本地区区工作计计划的完完成负责责； 对完成下下达的销销售指标标负责； 对保持辖辖区内的的价格稳稳定负责责； 对客户档档案的齐齐全负责责； 对与经销销商保持持良好的的关系负负责； 对督促经经销商保保持本厂厂家产品品的市场场占有率率负责； 对所属业业务员的的纪律行行为及整整体精神神面貌负负责； 对本地区区对厂家家造成的的影响负负责； 对本地区区工作流流程的正正确执行行负责； 对本地区区负责监监督检查查的规章章制度的的实施情情况负责责； 对本地区区所掌管管的厂家家的秘密密的安全全负责。7主要要权力： 有对本地地区所属属员工和和各项业业务工作作的指挥挥权； 有向上级级报告的的权力； 有对下级级岗位调调配的建建议权； 对下级员员工的工工作有监监督检查查权； 对下级员员工的工工作争议议有裁决决权； 对下级员员工有奖奖惩的建建议权； 对下级员员工的水水平有考考核权； 行使销售售经理授授予的其其它权力力； 有对辖区区内客户户提供发发货的权权力； 一定范围围内的销销售折让让权； 辖区内的的调货权权； 一定范围围内的客客诉赔偿偿权； 一定范围围内的退退货处理理权。附录（二二）：销销售经理理岗位描描述1 岗位名称称：销售售部经理理2 直接上级级：营销销总监3 直接下级级：区域域主管、门门市部经经理4 本职工作作： 分析市场场状况，正正确作出出市场销销售预测测报批； 拟订年度度销售计计划，分分解目标标，报批批并督导导实施； 拟订年度度预算，分分解、报报批并督督导实施施； 根据中期期及年度度销售计计划开拓拓完善经经销网络络； 根据网络络发展规规划合理理进行人人员配备备； 汇总市场场信息，提提报产品品改善或或产品开开发建议议； 洞察、预预测渠道道危机，及及时提出出改善意意见报批批； 把握重点点客户，控控制700%以上上的产品品销售动动态； 关注所辖辖人员的的思想动动态，及及时沟通通解决； 根据销售售预算进进行过程程控制，降降低销售售费用； 参与重大大销售谈谈判和签签定合同同； 组织建立立、健全全客户档档案； 指导、巡巡视、监监督、检检查所属属下级的的各项工工作； 向直接下下级授权权，并布布置工作作； 定期向直直接上级级述职； 定期听取取直接下下级述职职，并对对其作出出工作评评定； 根据工作作需要调调配直接接下级的的工作岗岗位，报报批后实实行并转转人力资资源部备备案； 负责本部部门主管管级人员员任用的的提名； 负责制定定销售部部门的工工作程序序和规章章制度，报报批后实实行； 制定直接接下级的的岗位描描述，并并界定直直接下级级的工作作； 受理直接接下级呈呈报的合合理化建建议，并并按照程程序处理理； 负责销售售部主管管的工作作程序的的培训、执执行、检检查； 填写直接接下级过过失单和和奖励单单，根据据权限按按照程序序执行； 及时对下下级工作作中的争争议作出出裁决； 每周定期期组织例例会，并并参加厂厂家有关关销售业业务会议议。 5领领导责任任： 对销售部部工作目目标的完完成负责责； 对销售网网络建设设的合理理性、健健康性负负责； 对确保经经销商的的信誉负负责； 对确保货货款及时时回笼负负责； 对销售指指标制定定和分解解的合理理性负责责； 对销售部部给厂家家造成的的影响负负责； 对所属下下级的纪纪律行为为、工作作秩序、整整体精神神面貌负负责； 对销售部部预算开开支的合合理支配配负责； 对销售部部工作流流程的正正确执行行负责； 对销售部部负责监监督、检检查的规规章制度度的个情情况负责责； 对销售部部所掌管管的厂家家秘密的的安全负负责。 6主主要权力力： 有对销售售部所属属员工及及各项业业务工作作的管理理权； 有向营销销总监报报告的权权力； 对筛选客客户有建建议权； 对重大促促销活动动有现场场指挥权权； 有权对直直接下级级岗位调调配的建建议权和和任用的的提名权权； 对所属下下级的工工作有监监督、检检查权； 对所属下下级的工工作争议议有裁决决权； 对直接下下级有奖奖惩的建建议权； 对所属下下级的管管理水平平、业务务水平和和业绩有有考核权权； 对限额资资金有支支配权； 有代表厂厂家与政政府相关关部门和和有关社社会团体体联络的的权力； 一定范围围内的客客诉赔偿偿权； 一定范围围内的经经销商授授信额度度权； 有退货处处理权； 一定范围围内的销销售折让让权。第二部分分 销售售队伍建建设通常，销销售队伍伍的建设设包括销销售队伍伍的设计计、管理理两个方方面，详详细内容容如下图图所示：销售队伍的结构销售队伍的战略销售队伍的目标销售队伍的设计招聘和挑选销售代表销售队伍的报酬销售队伍的规模销售队伍的管理销售代表的评价销售队伍的激励销售代表的监督销售代表的训练设计和管管理销售售队伍的的步骤确定销售售队伍目目标销售代表表所承担担的是工工作任务务组合，销销售员除除了销售售之外（完完成或超超额完成成销售定定额），还还将执行行下述一一个或几几个特定定的任务务： 寻找找客户：销售代代表负责责寻找新新客户或或主要客客户。 传播播信息：销售代代表应能能熟练地地将公司司产品和和服务的的信息传传递出去去； 推销销产品：销售代代表要懂懂得“推销术术”这门艺艺术与客户户接洽、向向客户报报价、回回答客户户的疑问问并达成成交易； 提供供服务：销售代代表要为为顾客提提供各种种服务对顾顾客的问问题提出出咨询意意见，给给予技术术帮助、安安排资金金融通、加加速交货货； 收集集信息：销售代代表要进进行市场场调查和和情报工工作，并并认真填填写访问问报告。 分配配产品：销售代代表要对对顾客的的信誉作作出评价价，并在在产品短短缺时将将稀缺产产品分配配给顾客客。许多公司司对其销销售队伍伍的目标标和活动动都有比比较明确确的规定定。如某某公司指指示它的的销售代代表，要要将800%的时时间花在在现有顾顾客的身身上，220%的的时间花花在潜在在客户身身上；885%的的时间用用于推销销既有产产品，115%的的时间用用于推销销新产品品。如果果公司不不规定这这样的比比例，那那么销售售代表很很可能会会把大部部分时间间花在向向现有顾顾客推销销既有产产品上，因因而忽略略新产品品和新客客户方面面的工作作。此外，销销售代表表应该了了解如何何分析销销售数据据、测定定市场潜潜力、收收集市场场情报、指指定营销销战略和和计划。销销售代表表应当具具备能够够进行分分析的营营销能力力，这一一点对较较高一级级销售管管理部门门的人员员来说尤尤其重要要。营销销人员相相信，从从长远观观点来看看，懂得得市场的的销售队队伍将比比懂得销销售的队队伍更为为有效。确定销售售队伍战战略为了获得得客户的的订单，公公司之间间相互竞竞争。公公司必须须策略性性地运用用其销售售队伍，在在适当的的时间以以适当的的方式访访问恰当当的顾客客，销售售代表与与客户接接洽可用用几种方方式：销售代表表与客户户的接洽洽方式1销售售代表与与顾客：一名销售售代表亲亲自或通通过电话话与潜在在顾客或或现有顾顾客交谈谈；2销售售代表对对一群购购买者：一名销售售代表向向客户采采购组介介绍产品品。3销售售小组对对一群购购买者：一个销售售小组（如如公司职职员、销销售代表表和销售售工程师师）向一一个客户户采购组组展示并并介绍产产品。4推销销会议：销售代表表和公司司参谋人人员同一一个或几几个顾客客讨论存存在的问问题和相相互的机机会。5推销销研讨会会：公司一组组人员向向买主单单位的技技术人员员讲述有有关产品品技术的的发展状状况。 备注注：今天的销销售代表表经常扮扮演“客户经经理”的角色色，安排排购买机机构与销销售机构构各种人人员之间间的联系系。销售售工作越越来越需需要进行行集体活活动，需需要其他他人员的的支持配配合。例例如高层层管理当当局，他他们在交交易过程程中起着着越来越越重要的的作用，特特别是对对全国性性大客户户和主要要销售时时尤其如如此；技技术人员员在顾客客购买产产品过程程中、购购买前、购购买后提提供有关关技术情情况；顾顾客服务务人员，他他们在向向顾客提提供安装装、维修修和其它它服务；办公室室职员，包包括销售售分析人人员、订订单执行行人员和和秘书提提供各种种辅助服服务。一一旦明确确了推销销方法，便便可以使使用专职职推销员员或契约约推销员员。一支支销售队队伍由专专门为公公司推销销的全日日制或非非全日制制推销员员组成。这这个推销销员小组组包括在在办公室室利用电电话处理理业务员员、接受受潜在买买主访问问的内部部推销员员和亲自自旅行并并访问顾顾客的现现场推销销员。契契约式推推销员包包括制造造商、销销售代表表、销售售代理商商或经纪纪人，他他们根据据一定的的销售额额收取一一定的佣佣金。规划销售售队伍的的结构销售队伍伍战略还还包括如如何组织织销售队队伍以对对市场产产生最大大的影响响，通常常根据区区域的大大小和形形状，由由“区域主主管”将销售售代表派派往组成成区域市市场的各各“地区单单元”，每个个销售代代表负责责一个小小单元。这这样可以以有很多多好处，如如责任明明确、联联系紧密密、节省省开支等等。另外，还还有其它它组织销销售队伍伍的方法法，如按按产品结结构组织织销售队队伍、按按顾客结结构组织织销售队队伍、组组建复合合的销售售队伍结结构等。设计销售售队伍规规模确定了销销售队伍伍的战略略和结构构，便可可以着手手考虑队队伍规模模。销售售代表是是公司极极具生产产力和最最昂贵的的资产之之一。因因为销售售代表人人数增加加就会使使销售量量和成本本同时增增加。一一旦确定定了它利利用销售售队伍进进入的顾顾客的数数目后，可可以用“工作量量法”来确定定销售队队伍的规规模。“工作量量法”来确定定销售队队伍的规规模的步步骤1 按照年销销售量将将客户分分成大小小类型；2 确定每类类客户所所需的访访问次数数（对每每个顾客客每年的的推销访访问次数数），这这反映了了与竞争争对手公公司相比比要达到到的访问问密度是是多大；3 每一类客客户数乘乘上各自自所需的的访问数数便是整整个地区区的访问问工作量量，即每每